要让顾客还没进店，就知道点哪三道菜。”
注：本文为“红动食刻联动大咖直播季”期间，以《川渝火锅应怎样实现品牌差异化》为主题直播对话实录，红餐网整编发布，有删减。
由于标准化程度高、管理体系成熟、有着广泛的群众基础，火锅一直是很多餐饮创业者的首选。但近些年火锅赛道的竞争也日益激烈，产品、口味、商业模式乃至技术都在快速地更新。
那么，对于餐饮创业者而言，现在还适合进入火锅赛道吗？尤其是热辣滚烫的川渝火锅？消费者对川渝火锅的需求又发生了哪些变化？
近日，红动食刻力邀“后火锅”创始人牟建与“海亮品牌说”主理人林海亮，围绕川渝火锅怎样实现品牌差异化进行了深度探讨。
< class="pgc-img">本期节目嘉宾
樊宁
红餐网联合创始人、副总裁
北京大学文学学士和经济学双学士，澳门大学工商管理硕士。近年来专注于餐饮产业研究及品牌营销服务，连续多年参与《中国餐饮发展报告》的编审工作。
牟建
后火锅创始人 冒椒火辣联合创始人
后火锅以“红色魔方”席卷全国，2023年成为大众点评必吃榜新贵，荣获凤凰网美食盛典“人气餐厅”“餐饮创造力品牌奖”“最具投资价值火锅品牌TOP”。
林海亮
海亮品牌说主理人
餐饮新锐IP，全网餐饮垂类粉丝超50万。出版品牌实战专著两本《借势》《区域品牌打造五环方法论》累计销售超过10w+。
观点·红动食刻
01.
上半年，火锅赛道发生了什么新变化，能给大家带来哪些新启发？
林海亮：2024上半年大家都比较悲观，对破局感到茫然。火锅赛道近五年闭店的超过三成，内部有食材成本上升、人工、房租的压力，而且火锅赛道创新难度大，不仅限于口味、环境、服务；外部食品安全问题也受到关注。
牟建：其实当下的环境更像是回到了一个周期性的规律期，今年是一个关键年，也是招商连锁化发展的元年，应该聚焦规模化、企业化发展的问题。
02.
为何在餐饮寒冬、火锅市场内卷的背景下，还能诞生出“朱光玉火锅馆”这样茁壮成长的品牌？他们做对了什么？
林海亮：像朱光玉这类，在餐饮寒冬的背景下还能茁壮成长的品牌，并非从零起步，而是在成熟的“底座”上开拓了新玩法，可以形容他们为这条赛道的“专业玩家”。
我很认同“今年是火锅连锁业的元年”这个观点。因为目前这条赛道还没有全国性的知名品牌出现，这叫战略性机会。
品牌差异化涉及适配的问题，后火锅的模式可行，放到另一个品牌未必可行，不要错配，要在自己所处的段位里找机会。
牟建：餐饮寒冬一样有需求，市场需求是一直存在的，谁去创建需求、提供需求、承载需求，是适配的问题。在不同时期，需求点可能会发生转移或者变化的问题，餐饮品牌需要跟着消费者的需求成长。
樊宁：品牌在适应不同的需求中实现了自己的迭代和品牌差异化的建设，从而形成了自己的解决方案。
牟建：这套方案是否可行，要放到市场上验证，市场会给你反馈，从而及时地调整方向。不要被“在地文化”禁锢，我有两个东北朋友做麻辣烫，做了将近7000家店，而我们在成都天天跟麻辣烫打交道，到现在还没有出现一个相对出名的品牌。所以，迎合需求去驱动自身的迭代是非常重要的事情。
03.
川渝火锅的需求端出现了哪些新的趋势和变化？
林海亮：从高端到低端市场，同质化造成的低价竞争成了普遍现象。低价竞争不是消费者需要的，也不是市场需要的，川渝火锅的需求端反映出当下消费者的“虚荣心消费”已经减少，不是大家不消费，而是消费更理性。
牟建：低价策略动态使用可以，如果长期低价就要思考一个问题——“打折吸引来的消费者是能陪你的品牌一直走下去的吗？”
其实不动价格的情况下可以把很多事情做好，把门店设计做好、把产品做好、把服务做好。低价不是王道，价格背后的成本架构是不变的，没有合理的毛利不能支撑品牌走长远。
04.
在餐饮寒冬的背景下，哪种单店模型更顽强、更抗打、更能帮助品牌实现差异化进而良性发展？
林海亮：第一，要有差异。门店一定是以产品为基础，爆品菜品能托起一个店，这里托起的不是指经营指标，而是认知/流量指标。前十大菜品要占门店营收的60-70%，否则会影响你的供应链。
第二，要有组合。用“编辑思维”去经营一家店，从菜品/门头设计/新媒体传播，一定要打出组合拳。想要做到“一直被抄袭，却从未被超越”，就要让顾客还没进店，就知道必须要点哪三道菜，让大家知道你的“头牌”是什么。川渝火锅赛道必须要有组合，把核心菜品握在自己手里，才能有继续精进的能力和基础。
第三，要做持续迭代和微创新。怎么把别家好吃的变成自家的拿手菜？做不一样的风味。而后的创新就不是单个菜品的创新，而是店面模型的升级，也可以思考地方特色是否可以融到店面模型里面。
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让你不再为“去哪里”困扰
梁文道先生曾言：
“火锅是极致的团圆。”
事实仿佛也却而如此，一锅之内容纳天地，
整顿下来只有一种烹调方式。
无论何种食材，丢进锅中煮熟便是。
热气袅袅，麻辣鲜香，
每一口下肚都是温暖的慰藉。
人生在世，火锅二字！
何以解忧，唯有鲜辣！
重庆话里的“耙耳朵”貌似是妻管严的意思，店的环境绝对是个亮点，京剧脸谱遇上巨星，霓虹灯牌还多添了几分夜店氛围～鹅肠、毛肚、黄喉都是吃重庆火锅必点的，这家的食材很新鲜，特别是大片毛肚涮起来超带感的！还有腰片和猪脑在辣锅里焖煮一会更是香辣劲爽。
如果你也是嗜火锅如命的人，那么你一定不能错过重庆耙（pa）耳朵火锅的九宫格麻辣牛油锅！一次性永不回收的锅底，红彤彤的颜色看着就胃口大开，煮开后阵阵牛油的香味扑鼻而来。值得一提的是，锅底里的辣椒和花椒都是从四川空运过来的，味道浓郁，鲜香过瘾，当锅底随着热情的火焰在翻滚的时候，只想挥汗如云的涮涮涮！
人均：121元
地址：襄阳南路102号近南昌路口
全球开了500多家分店的刘一手火锅，现在在魔都还开始公开炒底料了呢！天了噜！锅底原料全部来自原产地重庆，现场下锅牛油、辣酱、double的辣椒，呲啦呲啦炒成一锅红红火火的底料，刺激的辣味直钻。
毛肚、鹅肠都是重庆每天空运来，冰鲜上桌，煮好后一个爽脆、一个劲道！再告诉你们最正宗的重庆蘸酱：一勺蒜泥+三勺香油，涮好的毛肚鹅肠在酱料里裹一裹，更加提香！
人均：116元
地址：吴中路1099号吴中商务大楼3楼
根据自称吃遍魔都知名火锅的同伴鉴定，这家店，正宗成都味～装修大概走工业风加民族风加怀旧风，进门休憩处是舒适的米色塌塌熏香，符合成都人民缓慢的节奏。里面是清一色灰色水泥墙的硬挺增加质感，没有火锅店常有的味道好评，再配合着八九十年代的歌听有喜感。
镇店之宝是鲜毛肚，大厨会推车到你面前来现挑现剪，然后放上干冰，川渝火锅的一些必吃菜这里都有，菜品选择还是蛮多的！服务员们也很勤快。
人均：147元
地址：胶州路945号3楼(长寿路)
洞子张，口味和服务都对得起名声，环境很有川渝风情，每天空运到的毛肚、黄喉、鸭肠等火锅必备食材都能保证极致新鲜，鲜鹅肠特别好吃，稍稍烫一下又脆又嫩，不用蘸料也很入味。
九宫格牛油火锅辣的够味，服务员特调的油碟也非常解辣美味！牛肚、黄喉、鹅肠是辣火锅的最爱，必点，新鲜度不错！腰花和鸭胗也不错！烤脑花很好吃，嫩牛肉和鸭血也不错。
人均：116元
地址：国定路333号三号湾广场2层
位于淮海路和西藏路路口国洲城内的小龙坎老火锅在成都可算是NO.1的火锅店了。装修很有成都传统火锅店的特色，以麻辣牛油锅底为主。
所有的特色菜每天从成都空运两次到府，火锅汤底全部都由公司统一熬制，与在成都吃的小龙坎的味道一模一样并未做任何的改变，强烈推荐的是冰碗鹅肠、空运鲜毛肚。空运食材每天限量，卖完就没有了，统一现杀现宰，保证顾客每天吃到的都是最新鲜的食材。
人均：165元
地址：淮海中路1号H1美食不夜城2楼
入川火锅店在西康路，从小入口进去后发现上面别有洞天,店内宽敞明亮，装修精致有品位。据了解，这家店用的是祖传秘制的顶级牛油老荫茶锅底~
此外，与大众火锅不同，这家火锅店以甜品作为末篇，他们家的甜品师都是法国蓝带学校的~觉得味道真心不错！
人均：192元
地址：西康路400号202室
又是一家人气爆棚排队排到让人望眼欲穿的店，看着哥老官每天大排的长队就知道他有多么火爆，而且还只能现场取号！大名鼎鼎的哥老官掀起了魔都吃美蛙的风潮。
哥老官有一道几乎每个人都会点的菜——牛蛙，虽然是4个牛蛙起卖，但是两个人绝对可以干掉，鲜美麻辣的味道配上细嫩爽口的牛蛙，简直就是人间美味，酸甜的罗宋汤底简直就是打开味蕾的绝妙佳品。
人均：136元
地址：徐家汇路618号5F-RJ01室
辣府是名气挺好的火锅店，明星光环下，这家特色就是鲜鹅肠，辣丸子这种。店面很干净，而且服务周到，热情的店员，点菜选择很多，牛油鸳鸯锅，满足大众的需求。尽管辣的那一部分就越烧越辣的。
鹅肠很新鲜，而且干净，滑溜，以一烫就可以吃，要脆脆的才好吃。牛肉丸子，很劲弹，手打的。而且比较辣，觉得很爽的口感 。麻辣鲶鱼，鱼片腌制的非常到位，而且下锅就很嫩，鲜辣柔嫩，鱼肉好滋味。牛肉，量不大，但是比较好吃的。挑战辣变态剁椒丸子的绝对不是一般人啊，厉害。
人均：152元
地址：南丹东路108号2楼(天钥桥路)
巴蜀隆门的老板是土生土长成都“本地人”，第一家巴蜀隆门就开在老家成都！宽窄巷子、成都元素壁画、复古桌椅，还原一个real成都！
很正宗的四川火锅，锅底上来一股很香的牛油味。食材也挺干净卫生的，芝麻味的麻将汤圆也就是店里的特色，每次必点！
人均：125元
地址：巨鹿路157号
这家店在成都已经到了家喻户晓的地步，牛油九宫格蜀九香的招牌锅底一定要尝试。锅底实打实的新鲜材料，与光是瓶瓶罐罐味道尽失的食材入汤底，调出的味觉是绝对不一样的。
蜀九香牛肉、极品鲜毛肚、极品鲜鹅肠都是店里的明星菜品，尤其是鲜毛肚，就涮不老，入口嘎嘣脆，很爽！鹅肠也很新鲜，很脆！
人均：174元
地址：延安西路1088号
火锅是一种要
众人齐发才能激励兴致的饕餮活动。
将红白分明的肉片一股脑下锅，
待肉味儿穿过层层激烈的鲜香麻辣，
溜入鼻腔时，我们顺势捞起，
可知每一条纹路里都浸满了多种香料相拥的热烈。
一口如肚，温暖非常！
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语
近年来，在整体消费趋谨慎的背景下，主打性价比的小火锅迅速走红。为让大家对小火锅赛道有更深入的了解，红餐产业研究院特别推出了《小火锅品类发展报告2024》。
< class="pgc-img">本文由红餐智库（ID:hongcanzk）原创首发，作者：红餐产业研究院。
近期，小火锅头部品牌呷哺呷哺宣布全面下调了套餐价格，降价幅度超过10%，再次引起了大家对小火锅品类的关注。事实上，近年小火锅赛道热度持续攀升，已成为餐饮市场的焦点。
部分小火锅品牌在下沉市场快速拓店，部分小火锅品牌进军一线、新一线城市。与此同时，火锅大赛道也有品牌推出了回转小火锅、下饭火锅菜等产品，小吃快餐赛道的部分品牌也关注到了小火锅，推出了相关产品。
那么，小火锅赛道还有哪些值得关注的亮点？赛道又有哪些问题亟需入局者突破？
近日，红餐产业研究院特别推出了《小火锅品类发展报告2024》，带大家一起洞察小火锅赛道的发展新动向。
< class="pgc-img">全国小火锅门店数超5万家，
赛道进入扩容期
20世纪90年代，台湾商人贺光启把“小锅单煮”模式引入北京市场，此后，小火锅逐渐获得了消费者的广泛认可。经过数十年的发展，火锅大赛道中诸如川渝火锅、粤式火锅、北派火锅、云贵火锅等均有小火锅的身影，小火锅已经成长为重要的火锅细分赛道。
< class="pgc-img">红餐大数据显示，截至2024年7月，全国小火锅门店数超5万家，约占全国火锅总门店数的10%。企业数量方面，近年来，全国小火锅企业数量也呈稳定增长态势。企查查数据显示，截至2024年7月，全国小火锅企业存量约为2.3万家，2019—2023年，全国小火锅企业存量年复合增长率为2.8%。
1.河南、山东、四川的小火锅门店数位列前三，三线及以下城市门店数占比超六成
从全国各区域的小火锅门店数分布来看，华东地区的小火锅门店数占比最高，达27.1%。其次是华北、华中和西南地区，门店数占比分别为20.5%、16.4%和14.6%。
具体到省级行政区，河南、山东、四川的小火锅门店数占据了前三，门店数占比分别为13.4%、8.9%和8.0%。这或许与近年来河南、山东孕育出了多个小火锅品牌有关，而四川作为川渝火锅的发源地，也分布有相当一部分小火锅门店。
< class="pgc-img">从线级城市分布来看，三线城市的小火锅门店数占比最高，为26.3%。其次是四线城市和二线城市，门店数占比分别为20.2%和17.0%。值得注意的是，三线及以下城市的小火锅门店数占比为61.6%，可见小火锅主要以下沉市场为主。
< class="pgc-img">具体到城市，北京、郑州、邯郸的小火锅门店数占据了前三，门店数占比分别为2.7%、2.6%和2.1%。小火锅门店数TOP10城市中，一线城市占1个席位，新一线城市占6个席位，三线城市占2个席位。
2.八成以上品牌的门店数在5家及以下，品牌区域化特征明显
近年来，小火锅赛道展现出了较好的发展势头，跑出了一批初具规模的品牌。比如发展较早的呷哺呷哺共有840余家门店，2015年创立于河南的围辣小火锅的门店数也突破了800家，而仟味一鼎自助小火锅、陈钢串串香等品牌的门店数也超过了300家。
< class="pgc-img">不过，从小火锅赛道的整体来看，赛道是品牌规模化程度普遍不高，整个赛道还处于较为分散的状态。红餐大数据显示，截至2024年7月，门店数在5家及以下的小火锅品牌数占比为81.6%，门店数突破百家的品牌数占比不到1%。
与此同时，这些小火锅品牌多以区域化发展为主。例如，呷哺呷哺虽然覆盖城市数已接近100个，但其京津冀地区的门店数占比超过六成；仟味一鼎自助小火锅的门店主要布局在河南省内和华东地区；起源于黑龙江的健晟星期天，近八成门店分布在东北地区；串士多回转小火锅在陕西省内的门店数占比超六成；龍歌自助小火锅在山东省内门店数占比近九成。
3. 小火锅入局者颇多，为赛道注入新的活力
随着小火锅赛道热度的上升，火锅赛道中的部分品牌纷纷推出了小火锅产品或者子品牌。例如，海底捞推出了下饭火锅菜，小肥羊推出了回转形式的小火锅，大斌家于2023年陆续在全国门店上线了“一人食”小火锅；小龙坎火锅则孵化出了子品牌小龙坎Minihoogo火锅菜。
< class="pgc-img">此外，其他赛道也有不少品牌关注到了小火锅。如卤味熟食赛道的盛香亭热卤借鉴回转小火锅的模式推出了盛香亭转转热卤；小吃快餐赛道的南城香、老乡鸡、吉野家、喜家德虾仁水饺、西少爷等品牌均推出了小火锅产品。
4. 人均消费价格集中在60元及以下，食材升级拓宽价格带
在人均消费方面，小火锅的主流人均消费集中在60元及以下。红餐大数据显示，20~40元区间的小火锅门店数占比最高，为30.8%；其次是40~60元区间和60~80元区间，占比分别为27.3%和25.4%。
< class="pgc-img">2022年至2024年7月，60元及以下人均消费区间的小火锅门店数占比均有不同幅度的上涨，20~40元区间、40~60元区间的占比分别上涨了5.4个百分点和5.5个百分点。
此外，也有一部分小火锅品牌通过食材升级、场景打造等方式探索更高的价格带。如河南的垭芈汤锅、深圳的锅神涮涮锅等品牌在食材上较为讲究，有海鲜、安格斯牛上脑、顶级牛小排、极品雪花肥牛等高档食材，人均消费均在百元以上。
< class="pgc-img">小火锅经营模式多元化，
在下沉市场发展空间较大
近年来，面对激烈的市场竞争，小火锅品牌在品类融合、菜品分量、上菜形式、经营模式、渠道拓展、门店选址等方面进行了一系列的创新和调整，以谋求稳定的市场地位。
总体来看，小火锅赛道主要呈现了以下亮点：
1.高性价比优势凸显，品牌拓店速度较快
相较于火锅大赛道，小火锅在人均消费方面显得更为亲民和实惠。火锅大赛道的人均消费主要集中在40~100元价格段，且百元以上区间价格段也有20.4%的占比，而小火锅在百元以上区间价格段的占比不足4%。同样从火锅赛道细分演化而来的麻辣烫，其门店人均消费占比最高的价格区间是20~40元。可见，小火锅的人均消费介于麻辣烫与火锅之间，部分品牌的人均消费与麻辣烫相当。
< class="pgc-img">此外，部分小火锅品牌采用轻门店的模式，以实现门店的快速复制和品牌的规模化扩张。据红餐大数据，2023年7月至2024年7月，围辣小火锅新开门店数超300家，总门店数突破800家；仟味一鼎自助小火锅、尚百味旋转小火锅的新开门店数均超过100家；农小锅、串士多回转小火锅等品牌等品牌新开门店数也有50余家。
2.小火锅品类融合持续加深，产品趋向多元化
近年，为满足消费者的多元化需求，一方面小火锅延续了火锅赛道的品类融合趋势，在产品上增加了“小吃小喝”类产品。比如，农小锅在多种涮菜的基础上，增加了炸鸡、水果、小蛋糕、爆米花等产品；龍歌自助小火锅将章鱼小丸子、天妇罗青刀豆、烤面筋、炸鸡等小吃以及小酸奶、冰淇淋、蛋挞、冰粉等甜品甜点加入到产品中；牛太叔·开胃小火锅则在产品中加入了火锅米线、麻辣烫等产品，同时还搭配了现炸小酥肉、包浆豆腐、柠檬茶等小吃和饮品。
< class="pgc-img">另一方面，部分品牌借鉴了自助餐赛道的涮烤一体锅形式，在小火锅的旁边增设了小烤盘，可以一边涮火锅、一边烤肉，提升消费者的就餐体验。
3.小火锅经营模式多元，旋转自助丰富消费者就餐体验
目前，市场上的小火锅不仅只是“锅底变小”，而且在菜品分量、上菜形式、经营模式上都有一些变化。比如在菜品分量上，将大份菜改成小份菜、串串菜等，以拉低单品价格；上菜形式上，部分品牌借鉴回转寿司的上菜形式，在减少人工的同时，也给消费者带来不同的就餐体验。
< class="pgc-img">在经营模式上，很多小火锅品牌多采用自助、自取或者灵活自助的模式。如仟味一鼎自助小火锅、农小锅、龍歌自助小火锅等品牌均采用自助模式，按位收费；串士多回转小火锅、盛香亭转转热卤、一围肥牛小火锅等品牌虽同样采用的是旋转吧台自行取菜，但是按菜品收费，属自取模式；也有部分品牌采用灵活自助模式，如围辣小火锅、尚百味旋转小火锅等。
4.小火锅探索快餐化，下饭火锅菜受关注
近年来，外卖渠道已经成为餐饮行业的重要渠道之一，众多小火锅品牌也积极拓展外卖业务。目前，小火锅外卖已经从1.0阶段进化到3.0阶段，快餐化的下饭火锅菜受到市场的高度关注。
< class="pgc-img">比如小龙坎火锅推出了子品牌小龙坎Minihoogo火锅菜，以外卖消费场景为主，目前已在成都开出了十余家门店。海底捞则依托现有的门店推出了下饭火锅菜外卖业务。
此外，市场上也有部分快餐型小火锅品牌冒头，如桃娘下饭小火锅、牛太叔·开胃小火锅等。与小火锅不同的是，快餐型小火锅的食材是由后厨煮好后再连小火锅一起端给顾客，并搭配米饭一起食用，呈现形式与米饭快餐更相似。
5.下沉市场发展空间大，一线、新一线城市的小火锅热度上升
从近三年的小火锅门店分布数据来看，主打性价比的小火锅在下沉市场发展较好。红餐大数据显示，2022年至2024年7月，三线及以下城市的小火锅门店数占比均有不同幅度的上升。其中，五线及以下城市的门店数占比从10.8%上升到15.1%，提升了4.3个百分点；四线城市的门店数占比从17.4%上升到20.2%，提升了2.8个百分点。
下沉市场也催生了一批小火锅品牌。如河南的围辣小火锅、仟味一鼎自助小火锅等品牌在三线及以下城市门店数占比超7成；山东的陈钢串串香、黑龙江的健晟星期天等品牌在三线及以下城市门店数占比超8成。
< class="pgc-img">与此同时，小火锅在一线、新一线城市的热度也在上升，部分小火锅品牌将一线、新一线城市作为重点发展区域。如农小锅、串士多回转小火锅、喜家自助小火锅、一围肥牛小火锅、桃娘下饭小火锅、牛太叔·开胃小火锅等品牌在一线和新一线城市门店数占比均超过了六成。
结语
当前小火锅赛道依旧火热，但入局者也需注意赛道存在的一些问题，如竞争日趋激烈、人均消费存在“60元天花板”、品牌影响力有待加强等。为此，红餐产业研究院针对小火锅赛道痛点给出了以下几点建议：强化产品创新，拓展外卖渠道，夯实供应链。
