、情感营销的起源及意义
1. 企业与消费者关系发展阶段
随着市场竞争的演变，企业与消费者的关系也在发生变化。
第一阶段是“卖方市场”时代，企业是主导，消费者没有主动权。在中国市场这个特殊的“短缺经济”时代，消费者没有品牌意识，只有满足需求的意识。消费者只能买企业生产的东西，消费者只能被动接受企业制定的价格。
第二阶段是消费者为帝、企业为臣民的“产品竞争”时代。激烈的市场竞争迫使企业不得不使用各种营销手段，从产品到价格，从渠道到促销。然而消费者对各种营销手段几乎已经麻木，这进一步增加了企业的营销压力。
第三阶段是“情感营销”时代，企业力求与消费者互动，营销就是要打动消费者，让消费者在情感上对品牌忠诚，品牌就是要让消费者喜欢、信任品牌，进而达成共同价值观。
2.情感营销的含义
情感营销是指通过心理沟通和情感交流，赢得消费者信任和偏爱，从而扩大市场份额、获得竞争优势的营销手段。它以消费者个性化情感差异和需求作为企业品牌营销策略的核心，通过情感化包装、情感化设计、情感化公关、情感化服务等策略，激发消费者潜在购买欲望，实现企业经营目标。
2.情感营销的表现
1.情感包装
在物质产品极其丰富的今天，人们的个性化需求愈加强烈，人们对品牌的选择将主要基于个人的好恶、审美需求、情感诉求等。企业的生产模式（包括包装模式）也将从“大规模定制”转向“量身定制”，以满足个人的情感诉求。一个个性化、富有情感的包装将成为品牌的“眼睛”、吸引眼球的“橱窗”。包装的转型与提升，不仅是生产企业的责任，更是制造商和零售商的共同责任。
2.情感化设计
情感化设计分为定制化设计、主题化设计和人本化设计。定制化设计要求企业在设计产品、制造产品或提供服务时，赋予消费者更多参与产品制造的权力，把消费者表达情感的机会放在特定的产品或服务上，让消费者通过情感诉求接受产品或服务。主题化设计要求企业把握消费者在特殊时期特殊情感需求的变化，创造出表达情感、引起消费者共鸣的新经营和服务主题。人本化设计要求企业在整个营销运作过程中充分关注社会、环境保护，不能伤害消费者的感情，不能损害其利益。
3.情感公关
对于具有现代商业理念的企业来说，其公关活动在市场营销过程中发挥着越来越重要的作用。一方面，可以运用有效的公关手段，增强企业及其品牌的情感色彩，从而迅速赢得消费者的青睐，在社会上树立良好的形象，为确立市场主导地位打下坚实的基础；另一方面，通过公关活动，既可以协调外部关系，又可以协调企业内部上下级之间的情感关系，为企业的顺利运转营造和谐融洽的内外环境。
4.情感服务
物质产品的丰富和竞争的日益激烈，导致社会人际关系的弱化和普遍的情感饥渴。另一方面，人们对情感回报的渴求、对精神愉悦的追求、对个性化服务的期待也日益增强。企业如果能在服务过程中注重“情感”这个社会主题，就能最大程度地与消费者产生共鸣和沟通，有效为企业及其品牌营造良好的人格亲和力。
3.情感营销的四种策略
在情感营销的经济时代，品牌竞争的标准越来越高，运用合理、恰当的营销策略，可以使品牌深入人心，更好地代表一种精神和文化，有利于企业在市场竞争中取得胜利。
1、用情感代替概念的营销策略
过去企业都是以产品概念营销起家，而如今情感营销正席卷市场，情感营销中的体验营销越来越成为企业竞争的法宝。其目标是创造情感体验，通过产品认知、品牌感知和文化渗透，将品牌的体验享受与温和的积极情绪相连接。
在现代营销中，情感是一个关键因素。在品牌与消费者之间引入情感，迫使企业必须重视连接品牌与消费者的情感原则，即企业需要找到一根能够吸引消费者并留住消费者的“情感魔杖”。这根魔杖的核心秘诀是，企业必须全力以赴地打造一种让客户和员工都满意的情感纽带，才能确保消费者的忠诚度。
2、体验替代广告的营销策略
大多数消费者在选择商品时，总是通过广告了解商品的优缺点，购买完成后才意识到商品的本质特性。体验式营销方式为消费者提供了亲身体验的体验，吸引消费者进行重复购买。
事实上，体验给消费者带来了乐趣、知识、变化和美感，利用“感官体验”创造顾客感知体验、传递价值，驱动体验营销，推动体验经济进一步发展。但消费者并不是体验营销的唯一受益者，体验活动也是企业展示自我的舞台。
3、以价值代替价格的营销策略
在产品日益同质化的时代，消费前后的体验同样重要，产品的价值更多体现在情感服务上。“满意”已是顾客最基本的要求，建立顾客忠诚度是企业更高的追求。
企业真正应该经营的不再是产品本身，而是为顾客创造更幸福的生活方式。换言之，企业真正卖的不是物质的东西，而是一种温馨的氛围；企业真正提供的不是服务，而是情感的体验。
单纯的价格战越来越远离消费者的视线，人性化的价值战正成为商业竞争的必然选择。更多的人选择海尔，不是因为海尔产品的性能优越或品质优良，而是因为作为海尔顾客所获得的尊贵价值体验。
4. 员工代替顾客的营销策略
客户满意是流量，员工满意是源头。如果只顾客户满意而忽视员工满意，就好比无源之流，一木之鱼。“顾客永远是对的”、“顾客永远是第一”、“顾客就是上帝”等这些历来被企业推崇的经典语录，逐渐被推崇“员工第一”、“视员工为顾客”的理念所取代。
“员工第一”不是说客户不重要，而是源于“只有优秀的员工才能提供优秀的服务”。其实，对于一个企业来说，最原始、最可信赖的客户就是员工。只有把员工放在第一位，员工才会把客户放在第一位。越来越多的企业开始在企业营销条款中加入一系列保护员工的条款，把员工当成商业伙伴来对待。实践证明：只有真诚地把员工当成客??户来对待，企业才能发展。
美国销售大王坎多尔福曾说：“销售工作98%是感情工作，2%是了解产品。”一位商人曾说：“不会谈恋爱的人是做不成生意的。”如今的商场不仅是战场，更是情场，企业必须会“斗智斗勇”，会“情场高手”，因为最终俘获消费者心的人，才是最后的胜利者。
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公共图书馆营销策略研究论文
文链接:http://www.51jrft.com/jmgl/scyx/72.html
渠道策略，作为企业新的竞争力增长点，如何制定有效的渠道策略，是企业取得竞争优势的重中之重。在国家专卖制度的监管之下，面对市场发展趋势，和未来将面对的竞争压力。如何对渠道策略做出相应调整，成为烟草企业需要解决的一个关键问题。
本文首先对与许昌市烟草行业宏观环境、竞争环境进行深入探究，分析企业面临的机会和挑战。其次配合先进的理论知识，对目前许昌市烟草渠道结构、渠道成员管理、渠道冲突、渠道激励现状进行了具体介绍。并且对目前渠道管理中存在的问题进行了总结。最后，以许昌市烟草公司所处的营销环境为基础，以理论知识为指导，针对当前各个问题，提出了相应的解决办法，对许昌市烟草营销渠道进行优化。
关键词： 烟草商业 营销渠道 渠道优化 M00066
Xuchang tobacco company marketing channel management research
Abstract：Channel strategy, as the new competitive business growth, how to develop an effective channel strategy is the top priority of enterprises to obtain competitive advantage. Under the supervision of the national monopoly system in the face of market trends, and huge competition will face. How to make adjustments on channel strategy, tobacco companies need to address a key issue.
Firstly, on macro-environment of xuchang tobacco industry, competitive environment for in-depth exploration and analysis of opportunities and challenges for enterprises. Then together with the advanced theoretical knowledge and structure on now xuchang tobacco channels, channel management, channel conflict and channel incentive describes this situation. And summarizes the current problems in the channel management. Finally, to build on the marketing environment of xuchang tobacco company, guided by the theoretical knowledge, in view of the current problems, propose appropriate solutions, to optimize the xuchang tobacco marketing channels.
Keywords: Tobacco business marketing channels Channel Optimization
目 录
1. 绪论 1 查看完整请+Q:351916072获取
1.1 研究背景 1
1.2 目的及意义 1
1.3 研究方法及内容结构 2
2. 相关理论综述 4
2.1 营销渠道理论 4
2.1.1 营销渠道概念 4
2.1.2 营销渠道功能 4
2.1.3 营销渠道结构 5
2.2 营销渠道管理理论 6
2.2.1 营销渠道控制 6
2.2.2 渠道冲突管理 7
2.2.3 渠道激励管理 7
3. 许昌市烟草公司渠道的外部环境分析 9
3.1 宏观环境分析 9
3.1.1 政治法律环境 9
3.1.2 经济环境 10
3.1.3 社会环境 10
3.1.4 技术环境 10
3.2 微观环境分析 11
3.2.1 市场需求 11
3.2.2 竞争环境 13
3.2.3 消费者 14
3.3 机会与挑战分析 15
3.3.1 面临的机会分析 15
3.3.2 面临的挑战分析 15
4. 许昌市烟草公司营销渠道管理现状和存在的问题 17
4.1 公司概况 17
4.2 公司营销渠道现状 17
4.2.1 营销渠道结构现状 17
4.2.2 营销渠道成员现状 21
4.2.3 营销渠道冲突现状 24
4.2.4 营销渠道激励现状 25
4.3 公司营销渠道管理中存在的问题 25
4.3.1 营销渠道成员管理问题 25
4.3.2 渠道冲突管理问题 26
4.3.3 渠道激励管理问题 27
4.3.4 渠道管理中的其他问题 27
5. 许昌市烟草公司营销渠道优化研究 29
5.1 营销渠道优化目标 29
5.2 营销渠道优化原则 29
5.3 营销渠道管理优化研究 29
5.3.1 渠道成员管理改进 29
5.3.2 渠道冲突管理优化 32
5.3.3 渠道激励管理优化 33
5.3.4 其他渠道管理优化措施 34
6. 结 论 37
参考文献 38
致 谢 39
1. 绪论
1.1 研究背景
随着经济全球化的发展，烟草产业突破了空间限制，相互联系变得紧密。中国入世以后，带来进口关税下调，以及未来烟草专卖许可证制度的松动，国内烟草企业不再会享有过去安逸的竞争环境。在当今市场环境下，消费需求的巨大变动和竞争压力的提升，企业试图通过原有的营销策略使其领先于其他竞争对手愈发困难。渠道作为营销组成4P之一，相比其他因素，难以复制抄袭。因而已经成为企业提高经济效力，传递顾客价值，谋求长久发展，赢取持久竞争优势的核心力量。
渠道在企业在营销过程中的地位愈发重要，长久以来，企业往往将自己的注意力集中在其他三种营销因素上。随着经济环境和企业的营销环境的不断发展，众多企业开始将重点集中在之前不太重视的“末尾”因素。渠道的选择决策能够使企业更好的满足顾客和脱颖于市场竞争。
本文通过研究营销渠道策略，通过对许昌市烟草公司现今的营销渠道进行分析，找出目前营销渠道中产生的问题。在当前竞争环境下，如何解决存在的问题，如何避免类似问题的发生，提出与之对应的答案，达成整个公司的战略目标，做出最适合的渠道策略决策。
1.2 目的及意义
本文在对许昌市烟草公司营销渠道的研究基础上，查阅大量理论资料和参考文献，将理论与许昌市烟草公司的实际情况结合起来。对该公司在营销过程中，现有渠道产生的问题，以及未来的渠道建设，提出自己的看法。
烟草市场的营销渠道区别与一般消费品，存在着更多的市场约束和法律约束。因而在进行营销渠道决策上必须对症下药，采用最适合的渠道决策。
本课题研究意义集中体现在以下几点：
（1）现有的渠道模式是否适合自身企业情况，如何改进。
（2）如何更好的推广新渠道模式，如何使传统渠道与新渠道相得益彰。
（3）如何更好的管理渠道终端，规范渠道成员市场行为，防范窜货现象。
（4）如何提高整个渠道的运行效率，提高凝聚力，实现双赢。
（5）现有的激励模式是否有改进的可能性。
（6）是否能建立一种预警机制，来减少渠道成员间的矛盾冲突。
1.3 研究方法及内容结构
全文以烟草营销渠道为主要研究对象，以许昌市烟草公司目前营销渠道现状，存在的问题为例，在有关理论和文献的指导之下，对研究对象进行分析，得出问题解决方法，达成研究目标。本文研究方法如下：
（1） 观察法
通过暑期在烟草公司工作经历，观察员工的工作状态，对于其渠道建设，维护中的具体工作有着一定的了解。对营销团队在渠道管理过程中产生的问题，有着具体的感受。
（2） PSET分析法
使用PEST分析法，对许昌市烟草公司所处的宏观环境进行分析，了解公司所处的背景，以便于调整营销渠道策略。
（3） 文献回顾法
通过对营销渠道成熟理论方法的研究，从中找出适合烟草企业营销渠道管理的方法，以理论指导实践，应用于案例的日常工作中。
（4） 比较研究法
由于烟草行业与其他行业相比比较特殊，因此在渠道的设计，管理工作都与其他行业有所异同。通过对差异的比较分析，来得出最适合烟草企业的营销渠道策略。
（5） 案例分析法
本文以许昌市烟草公司为例，通过对案例的分析，以理论指导案例，来找寻一条普遍适合烟草企业的营销渠道策略。
本文内容结构如图1-1所示。
2.2.1 营销渠道控制
控制是管理的重要职能之一，渠道控制则是管理控制在渠道这一领域的具体延伸。营销控制就是某个渠道成员形象其他成员的活动计划。
渠道控制有以下特点：（1）跨组织控制，每个成员都独立于其他企业，是企业间的控制；（2）相互控制，渠道成员在渠道关系地位和作用不同，相互控制不同领域；（3）非强制控制，企业不能通过命令使其他渠道成员服从；（4）结果导向，渠道控制的目标是为了所有渠道成员保持共同目标实现利润最大化。
渠道控制方式有以下几种：（1）通过合同或法律控制（2）品牌控制（3）战略和愿景控制（4）利益控制（5）厂家服务控制（6）终端控制（7）激励淘汰机制控制（8）价格控制等。
渠道控制的主要内容是对其他三种营销组合的控制，即产品、价格、促销。
2.2.2 渠道冲突管理
路易斯·w．斯特思等对渠道冲突的解释：“渠道冲突是组成营销渠道的各成员间的一种不和谐的状态。当一个渠道成员的行为与他的渠道合作者相反时，渠道冲突便产生了。”简单来说，渠道冲突就是渠道成员间的干预行为。[3]
由于渠道成员关系类型差异，渠道冲突类型也与之对应，分为垂直、水平、多渠道冲突。当然渠道冲突根据其他因素分类也不同，按照其程度，分为潜在冲突和显示冲突；按照其性质，有功能性、病态性冲突两种。
文摘要：在新的竞争环境下，传统的汽车营销模式已经不能满足企业的发展需求。 因此，根据汽车市场需求和竞争情况来分析汽车营销模式可以给汽车制造商和经销商带来新的销售业绩。 和利润。 笔者根据汽车营销的现状，总结了当前汽车营销渠道模式的不足，并对汽车营销模式未来的发展趋势进行了预测。
随着汽车工业的逐步发展和经济的增长，汽车市场的需求也在不断更新。 在市场竞争机制的调节下，汽车营销模式也将随之更新。 本文分析了我国汽车营销模式的现状、我国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年来，我国汽车营销模式发展迅速，逐渐从单一向多层次演变。 每个市场阶段的需求都在引导着整个汽车行业的变革。 目前，我国汽车行业主要营销渠道模式包括：专营店、总经销商、汽车公园和车展。
(1)专营店营销渠道模式。 这种模式是厂家极力推崇的一种营销模式，因为专卖店一般都是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。 这类专营店的营销队伍普遍素质较好，文化程度较高，接待礼仪非常规范，身份表达醒目，注重营销人员的外在形象。 对于这种专营4S店，厂家除了考虑销量之外，还希望树立品牌形象，以获得更长远的利益。
(2)普通经销商营销渠道模式。 普通经销商一般销售多个品牌的汽车。 价格越便宜，销量就越大。 但销量越大，厂家的价格就会越优惠。 货物供应。 采用其他营销模式的经销商将因普通经销商的价格优势而在销量上遭受较大打击。 由于销售业绩持续下滑，采用其他营销模式的经销商将退出当地市场。 不过，这种情况会进一步促使正规经销商以更低的价格从厂家买到更好的车。
(3)汽车园区营销渠道模式。 汽车公园因其功能齐全而最吸引广大汽车消费群体。 在汽车销售、维修、配件等方面，汽车公园可以更好地展示汽车文化、科技、交流、旅游。 停车场基本具备娱乐休闲等所有功能，对于顾客购车来说非常方便。
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2、汽车行业营销渠道短板
我国加入WTO后，汽车行业竞争加剧，原有营销渠道的弊端逐渐暴露出来，主要体现在以下几个方面：
(1)缺乏战略营销理念和管理。 尽管中国汽车行业已经认识到规模经济的重要性，并将规模经济作为优先于财务的企业重点目标，但在以竞争优势和竞争力为导向的管理体系建立方面，目前尚未形成规模经济的体系。分析未来市场需求，判断产品定位趋势，建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系。 这个问题将导致一些优势企业的市场份额开始下降。
（二）汽车营销渠道管控体系不完善。 渠道经营政策的完善、返利制度的合理性、激励制度的有效性，将直接影响渠道的管控能力。 目前，汽车制造商通过控制自己的产品，尤其是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，制造商处于绝对的控制地位。 但一旦产品滞销，厂家之间的关系就会恶化。 经销商为了完成厂家的任务指标、获取利润，会降低价格、交叉销售商品，甚至低于进货价销售产品，不仅扰乱了厂家的价格体系，也严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。 目前，国内汽车企业普遍重营销，轻服务。 营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时，备件供应率不能满足备件需求。 缺货; ②对于一些高档汽车进口零部件普遍缺货，供应不及时； ③维修技术，对于专营店无法解决的技术问题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前各厂家的技术支持仍然有限，无法满足经销商的需求； ④ 商家不仅需要产品营销广告，还需要加大服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度下降。 国内外汽车厂商的销售体系普遍以自我为中心，强调对渠道的控制。 过去，汽车市场的快速发展是汽车制造商依靠经销商获取高额利润造成的。 目前，随着我国加入世贸组织的不断推进，大量国外汽车进入中国，汽车市场的竞争日趋激烈，经销商的利润不断减少，导致经销商对厂家的忠诚度也随之下降。减少。
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3、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国特殊的国情和汽车产业发展的局限性，以及各种形式的汽车营销渠道各有不同的优缺点，并有特定的使用范围和消费??群体，这就决定了新的汽车营销渠道的选择。我国新一轮的汽车营销。 渠道无法建立单一的汽车营销模式。 必须根据市场规律和变化，结合企业特点和消费者个性化需求，建立多种形式的汽车营销渠道模式。 笔者认为，我国汽车营销渠道的发展主要有以下几个方面：
（一）汽车营销渠道发展趋于扁平化。 扁平化，就是营销渠道的层次尽可能少，制造商与消费者的距离尽可能的近，渠道的运营成本要降低。 营销渠道扁平化不仅可以大大降低运营成本，而且在信息反馈方面也具有独特的优势。 汽车制造商可以在终端直接与用户沟通，提供售前、售中、售后连接服务，更好地满足客户要求。 这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道变革的风险。
（二）汽车营销渠道发展趋于信息化、一体化。 信息化是指营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。 例如，订购、车型选择、订单处理、资金筹措、物流配送等所有交易都可以在线实现或通过互联网提供信息支持。 一体化是指服务资源的整合和营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善。 售后服务在汽车销售中的作用越来越大，这几乎已经成为中国汽车企业的共识。 据中国质量协会和全国用户委员会的调查显示，汽车售后服务受到的关注度高达95.5%。 事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，约占总利润的60%至70%。
（四）汽车营销渠道网络化。 这种新的营销渠道模式正在逐步改变汽车的销售方式，将对汽车营销产生巨大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式。 只要您进入提供汽车制造企业的网站，用户就可以轻松了解该品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动； 其次，网络营销为用户提供了便利。 只要点击手中的鼠标，就可以直接在网上进行选择和订购，客户所选择的汽车的型号、颜色和三维模型会立即显示在电脑屏幕上，提供有直接体验的用户。 客户还可以浏览各大汽车公司的网站。 任意切换，比较同类型汽车的性能； 第三，每个汽车公司网站上都有客户评价，浏览的客户可以直接点击了解大家对这个公司或者某个车型的评价，比如诚信度、性能、售后服务等。
总之，只有把握市场需求和经济发展方向，才能完善和运用汽车营销渠道。 适合市场的新的营销渠道必然会取代旧的模式，这为汽车制造商、经销商和汽车消费者提供了巨大的机会。 他们之间的联系和利益起着决定性的作用。
参考：
[1]胡大志，姚喜贵，薛伟，《现代汽车营销》[m]，中山大学出版社，2004年。
[2]伯特·罗森布鲁斯，《营销渠道管理》，机械工业出版社，2003年。
[3]张国芳，《汽车营销》，北京，人民交通出版社，2003年。
[4]邵海忠，《WTO与汽车营销》[m]，武汉，湖北人民出版社，2001年。
[5]菲利普·科特勒、洪瑞云、梁少明、陈振中着，梅庆浩译，《营销管理》第三版[m]，中国人民出版社，2005年。
[6]陈永革，张林，《加入WTO后我国新的汽车营销体制》[J]，同济大学出版社（社会科学版），2004年。
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