方日成餐饮品牌设计O2O —— 解说 新餐饮·新模式！

餐饮被“三高一低”困扰得越来越难做。房租的价格与日俱增，人工成本长速更快，有些老板感叹一个店的纯利还没有店长的工资高。随着食安要求越来越严格，原材料的成本更是无形中大大增加。而你一系列的高成本却不能让客人来买单，怎么办？

选对业态相当于成功了一半，当下做餐饮最适合选择什么业态呢？火锅？烧烤？正餐？还是快餐？都不是，而是复合业态。

某麻辣烫品牌做起了复合业态经营：

　　中午依旧以麻辣烫为主，二三十块钱，快速解决午餐。

　　下午在门口售卖一些糖葫芦、小酥肉，既不浪费租金，也充分利用了场地与时间，调动了员工。

下午销售小炸酥肉

　　到了晚上，一般是大家需要点仪式感的正餐时间了，多推出一点好菜，客人自然就点多了，从一碗变成了一锅，成为类似呷哺呷哺的小火锅，??变成了闺蜜聚会、情侣约会、简单商务交流的社交场景。

　　同样一个门店卖出了三个时间段的餐，不仅地效、人效大大提升了，原材料也得到了充分利用，很多链角余料也可以变废为宝。

化解三高一低最好的方法是复合经营

　　对于很多餐饮老板吐槽的三高——高房租、高人工、高原料，其实这是把双刃剑，运用好了是优势，运用不好就是你餐厅经营最大的障碍。

　　租金高意味着流量大，很多品牌餐厅在选址时专门选择租金高的繁华商圈；人力高证明员工的能力强，尤其在疫情之后，大量失业人员流入社会，好员工任你选择；食材高证明食材新鲜品质好。这么好的优势没有加倍变现就是在浪费资源。

　　原因是很多餐厅租金是交的一天24小时的，但是只用了??饭点三四个小时；??全职员工工资是按每天8小时给的，却??只在饭点时工作；用了很好的食材，却只在客人面前呈现出普通的效果，卖不出它原有的价值，更不要说超越它原有的价值。”

　　复合业态用于餐饮，便是对场地、人员、原材料的充分利用，低频与高频需求的结合、平衡。

麻辣烫、水果盒、饮料、方便零食等集于一店销售

　　该麻辣烫店既卖麻辣烫，又卖小火锅，还卖小酥肉等小吃，同时销售鲜果盒、方便面、饮料等新零售产品，相当于用一家店的场地和员工，同时开了麻辣烫店、小火锅店、小超市、水果店、小吃店等几家店，地效、人效用到了极致，利润率自然也很高。

　　这会是接下来中小型餐饮企业迅速破局的一个方法。但是，不同的企业在做复合型餐饮时一定要用不同的方法，用对了方法，有效化解“三高一低”，用错了方法，伤筋动骨，得不偿失。

复合经营又分为两种情况：

第一种：不依赖与其它品牌或品类的合作，自身强化内部业态复合：

这种情况下进行复合经营要注意以下几点：

1．组织专业团队，针对门店面积、人工、时间段、产品品类的边际成本、边际收益、边际利润做好规划设计，通过数据管理、科学分工、品质掌控等进行内部有机复合经营。

2．餐饮+零售复合：很多便利店、新商超已经跨界超市+餐饮，其实这对餐饮已经形成了冲击，据统计，开在711便利店旁边的餐厅营业额都受到了影响，尤其是中午餐。那么餐饮可否倒逼着做餐饮+零售呢？

　　当然是可以的，只是要优选可以零售的产品进行包装升级，线上线下销售渠道拓宽和延展。同时发挥餐饮优势，因不同的节日推出与品牌、品类相关的随手礼。

3．在自我品牌管控内，不同的时段进行分段内部承包，利益分割。

4．先实现内部有机复合经营，才可能实现有效的IP+餐饮复合，充分发挥品牌文化，产品属性在线上线下的价值作用。

第二种：与其它品牌之间战略联盟，合作共赢。

　　如果自己品牌擅长的产品有限，开发新产品成本太高，可以选择与其它品牌合作，实现2家以上的品牌战略联盟共赢。但是一定要注意以下几点，协调好合作关系。

1．有君臣之分的文化复合：在合作之初就尽可能规范在文化上的有效融合，避免文化冲突。

2．品牌之间的品类复合：从门店装修设计之初，要做好品类互补，硬件、软件方面的布局和共享使用。

3．食品安全问题成为“复合餐饮模式”的先决条件，一个商铺不可以办多个经营执照，那么合作之前就需要制定出科学合理的食安机制。

4．新餐饮复合：在共享平台上实现资源共享、信息共享、客户共享、利益共享……

5．与多家品牌创建战略同盟复合模式，宁缺毋滥，在价值观趋同、产品过硬、品牌影响力较好的业内伙伴中寻求合作，是“复合餐饮”成功的有力保障。

　　复合经营是共享经济最有效的运用，从整个国内餐饮市场发展战略上看，如果能够运用得科学合理，这将是促进餐饮业商家不仅能够逆势活下去，且活的更好的一次革命！

记者 | 吴容

编辑 | 昝慧昉

小火锅正走向更细分的消费场景。

巴奴毛肚火锅孵化的小火锅品牌“桃娘下饭小火锅”（以下简称“桃娘”）不久前在北京开出了第一家门店。相较于巴奴火锅的定位，桃娘更偏向“一人食”、快餐风格，从产品形式、定价以及门店风格等方面，你都能明显感受到不同。

从菜单上来看，桃娘包括香辣牛肉锅、猪肚鸡锅、臭豆腐肥肠锅等多款不同口味，不同于市面上其它需要顾客自己点菜、涮煮的小火锅，桃娘有固定的菜品搭配，并由后厨直接将配菜在锅中提前煮制后再端上桌，虽可另外加料，但选择并不多。此外，门店虽然也提供火锅常用固体燃料，但燃料持续时间并不长（大约在10分钟）。套餐定价基本在19.8-28元区间。

不止巴奴，这种“小火锅+主食”的形式，也吸引了一些其他餐饮企业入局。

比如，以日式牛肉饭出名的吉野家在门店菜单上新增了“自助小火锅”，和府捞面推出了6款小火锅，而老乡鸡也上新了38元的鸡汤鲜蔬小火锅等，更早前时候，主打苗家酸汤牛肉粉的“俏凤凰”也有过类似的产品。

餐饮品牌推出这些快餐式小火锅，跟疫情有很大关系。

广州品荟餐饮董事长崔文军对界面新闻表示，新冠疫情让消费者更注重用餐卫生，一人一锅的形式会有一些优势凸显，定食的形式也会缩短用餐时间，满足疫情期间不能在门店逗留太久的要求，这个品类才得以催生。

椒王火锅执行董事陈坚也对界面新闻提及，他们去年在门店也做过类似的小火锅尝试，主要是满足疫情期间快吃快走的需求，也方便用来做外卖，作为堂食外的补充。

实际上，不止快餐式小火锅，鸡排店、小吃店的再度走俏，同样源于疫情之后对快餐场景的需求，带动了这些即买即走小吃品类的增长，并催生了一批新兴小吃店的崛起。此外，海底捞推出餐饮子品牌“十八汆”面馆，西贝旗下主打现炒下饭菜的“弓长张”，也在疫情期间被多次提及———它们的定位也都偏向快餐，价格较为亲民。

桃娘创始人穆剑接受媒体采访时提出，火锅和快餐都是好的赛道，但是确实比较拥挤，如果火锅加快餐能够发生一些化学反应的话，再基于快餐的平民化价格，给小火锅配上米饭，将会解决消费者的日常刚需的问题。香辣、热气腾腾的小火锅，在某种程度上，确实可以满足都市白领对于口味的需求。

而且，火锅这一品类本身门槛低且简容易复制，如果有相对成熟的供应链支撑，也能为后续扩张提供不少想象空间。

陈坚表示，火锅企业要做小火锅细分，并不是一件难事，依赖自己本身熟悉的供应链，加上近年来物流冷链技术的进步，过往的经验容易平移至新品牌。这样的多品牌、多品类战略还可以帮助餐企抵御一定的风险。

在强调快餐属性之前，小火锅其实已经在餐饮市场上占据了一席之地。

1998年，台湾商人贺光启把台式小火锅模式引入北京，开出了第一家呷哺呷哺小火锅，但这样的模式在初时并没有引起太多人的关注。

2003年，非典型性肺炎的爆发才让人们逐渐认识到这种“一人一锅”小火锅的卫生和快捷，此外，小火锅具备了正餐火锅自煮自涮的仪式感和满足感，又满足了嘴馋想吃火锅约不到足够的小伙伴凑一桌的痛点。

接下来的十多年时间里，呷哺呷哺在北方市场迅速拓店，成为消费者熟悉的火锅品牌。同时期流行起来的小火锅品牌还包括千味涮、石二锅、筑间幸福锅物等。不过发展至如今，除了呷哺呷哺，其它品牌都没有太大的声量和关注度，部分品牌的门店数也在不断收缩。

从呷哺呷哺延伸，价格亲民、提供更便捷的组合搭配选择，但剔除了涮锅乐趣的快餐式小火锅，变得更像我们所熟悉的麻辣烫、冒菜形式，而这也成为该品类在发展路上的尴尬之处。

从定位和味道来看，三者相似度较高，会让消费者觉得小火锅和它们没有太大区别，这也意味着快餐式小火锅要面临杨国福、张亮等竞争对手的压力———相比而言，麻辣烫还有更多的菜品可供选择。在尝过新鲜之后，快餐式小火锅不一定能留住如今品牌忠诚度本就不高的年轻消费者，毕竟可选择的余地太多。

价位上，快餐式小火锅走的是亲民路线，人均都在30元左右，若其菜品丰盛度比不上麻辣烫、冒菜，便会被追求性价比的消费者所抛弃；如果提高客单价，又很难在快餐市场上生存下去。

陈坚坦言，“这（快餐小火锅）和麻辣烫、冒菜没有什么区别。”所以去年椒王火锅推出小火锅之后不久，就停掉了这个业务。他告诉界面新闻，这样做，短期来看可以补充疫情带来的损失，但长期以往，会模糊掉对消费者对品牌自身的观感，品牌档次也会被拉低。

在崔文军看来，放在餐饮市场来说，快餐小火锅可能短期内有一定优势，但不会明显。疫情对消费者的影响，更多是消费能力、消费频率的变化，对消费习惯的影响比较微弱，疫情如果好转，火锅消费还是倾向于聚餐、氛围式的正餐消费。相比于快餐，正餐通常意味着更长的就餐时间、更丰富的菜品设置，还有更高的利润率。

多创业者在业绩不理想的时候都希望通过做一个活动来刺激消费者，吸引更多的用户，即使不怎么赚钱，也希望提高一下人气。

愿景总是好的，但是现实很残酷，因为有的人做活动，活动发出去没啥效果，但是，有的人活动发出去，火爆得不得了，当然有的赚钱有的亏钱。

那么是什么原因导致这种结果呢？

其实很大的一个原因就是你的活动能不能刺激到消费者，你的活动越刺激用户就越响应你，但是对于你自己的风险也就越大，玩好了赚钱，玩不好就是亏本。

在成都有一家火锅店充值120元吃一个月火锅，结果11天后暂时停业休息，刚好我今天也看到这个新闻，所以和大家聊一聊到底是模式问题还是什么问题导致这种结果。

同时，以后如果搞类似的活动，我们应该注意哪些问题等等。怎么样才能避免这种结果的发生，尽可能达到自己想要的结果。

这家火锅店是去年年底才开张的，也就是半年的时间，据他们的报道说生意一直一般，然后前段时间就策划了这个活动，120元吃一个月火锅，结果活动太过火爆，火爆到什么程度？

排长队，都把记者吸引来了，10天时间办了1700多张会员卡，收了20几万。效果还很不错。

这个活动如果从成交主张角度来说，确实算是厉害，因为即使外行人都可以算得出来，按照30天来算，如果每天都去吃一次，吃一次火锅才4块钱，哪怕一个月吃10次，一次才12块钱，一个快餐的钱就可以吃一顿火锅。

我觉得如果我身边有这样一家火锅店，如果你问我12块钱吃快餐还是吃火锅？我会毫不犹豫告诉你，我要吃火锅。

因为这个成交主张太具有吸引力了。

但是，我们从商业角度分析，4快钱吃一次火锅，不亏基本上没有道理了，所以，肯定是亏的，但是商家老板说了，我知道肯定会亏，我愿意啊，没办法土豪。

其实他的目的很明确，想希望通过这样的活动吸引一批忠实的用户，虽然前期亏本，通过口碑传播活动更多的客户，用户多了，然后可以把各方面采购成本降低，可以获得更多的利润。

但是，意外的是，细节没有做好，一张会员卡，张三用了给李四用，李四用了又给七大姑八大姨用，一张会员卡，一天都可以吃上10次火锅，这样一算，妈呀，吃一次火锅才4毛钱。我也是惊呆了。

所以后来实在顶不住了，暂停歇业，会员卡要么变成折扣卡，要么退还费用。

所以，很多模式看似很有吸引力，一个细节没有做好，满盘皆输。所以在做这种活动的时候，最好的办法就是先测试，比如搞第一期，限量100位，从这里面找到问题，然后接着搞第二期，第三期，这样即使亏也不会亏太多。

虽然亏了几十万，但是，基本上全国各地的用户都知道有这么一家火锅。为什么？因为hao123首页推荐，各大新闻媒体报道，还有各大自媒体的报道。

如果是从宣传品牌的角度来说，几十万这个费用还是比较便宜的，你认为呢？

不过，我觉得这个还没有上一次的那个火锅店厉害，为什么？

不知道大家是否还记得前段时间4月份的时候，也是成都的一家火锅店搞了一个活动，火锅免费吃一天，到这里我感觉成都的火锅店活动还是很厉害的，挺会搞事的。

同样是获得了记者的报道，各大新闻媒体的报道，全国人也知道了，但是他们的活动仅举办了一天，也就是说，他们这次活动的成本是火锅店一天的支持成本，具体数字官方没有透露是多少，但是成本应该没有50万吧。

所以这种活动从活动本质来说，其实是想通过活动，提供更多的实惠吸引更多人的关注，但是从营销角度来说，也可以理解为一个事件营销，如果你是为了推广自己的品牌，其实算是一个一箭双雕的事情，因为用户得到了最大的好处，而你的品牌又可以获得各大媒体电视的免费报道。很多花钱都没达到这个效果。

所以，大家做任何的活动之前最好先小范围测试，特别是对自己风险比较大的，因为万一玩不好，几十万就进去了。

你的活动越是刺激，风险就越大，除非你是像他们这两个火锅店的老板一样，我知道活动会亏钱，但是我就是要这样做。

所以，有很多东西我们可以计算，但是唯有人性很难计算。营销策略就像一把剑一样，可以救人也可以杀人，用好了可以为你赚钱，用不好就会赔钱。