播带货在各大直播平台如淘宝直播，抖音视频等，已成为众所周知的热议话题。
“口红一哥”李佳琪更是无人不知，红遍全网。
同样，餐饮行业也利用直播传播的快速和广泛等特点，进行餐饮+直播模式引流和盈利。
但其中，最近出现了一个新鲜的餐饮直播模式——直播+外卖。
< class="pgc-img">因为在疫情之下，外卖就成为了广大餐饮商家的救命稻草。
要知道，送外卖只能送店铺周边几公里的范围，而通过直播的方式，可以增强顾客与商家间的信任粘度，激发好奇心理和互动，最终达成交易。
除此之外，还可以很好地运营私域流量，让顾客或潜在顾客沉淀在自己的私域流量池里，例如微信等。
中小餐饮企业——“楚天娇”正是利用直播+外卖的方式，助其餐馆9天内将12万元收入囊中，直播的订单高达1000个，总共4000份盒饭。
那么“楚天娇”是如何做到的呢？
第一，展示后厨环境，食材新鲜。
“楚天娇”的直播间将后厨、员工以及菜品全部透明化地展示出来：
干净整洁的后厨，穿着整齐工装的员工，食材新鲜且摆放得有条不紊，不仅给予观众一种好奇感和视觉冲击，还能促进顾客与商家间的信任粘度。
< class="pgc-img">第二，创始人出镜，个人IP与门店属性的契合。
“楚天娇”的创始人直接在直播间出镜，创始人孙虎面相和善，憨厚正直，稳重老实，更是让顾客觉得这家店是非常可靠可信的。
第三，防疫横幅+外卖电话，塑造视觉效果
“楚天娇”还在后厨里贴上了惯用语防疫的横幅标语，给予顾客一种门店非常重视防疫和食品安全的感觉；
同时这家店还贴上了外卖的电话，营造了让顾客不立刻购买就错过的氛围。
第四，营销心理氛围，互动很重要
在直播间，对于主播来说互动是非常重要的，即使这次直播是“楚天娇”的初秀，但却非常注重与直播间观众的沟通。
比如创始人孙虎会对刚进直播间的观众打招呼，让大家多喝水保重身体，或者关于防疫方面的热门话题等等，效果很明显，这使得很多顾客都对“楚天娇”产生了好感。
记住，互动的话题越多，互动的内容越能煽动人心，就越能抓住顾客促进成功消费。
商业的核心问题是解决信任问题。在此基础上，刺激消费者快速做出选择。
楚天娇就利用直播达到了效果。9天12万收入，1000个直播订单，4000多份盒饭。
第五，展示不同菜品，并为一线工作者献上外卖。
“楚天娇”还会在直播间直播每天菜品和食材的营养搭配，还会强调店里送出的外卖都是保温热饭而且是快速配送的。
除此之外，“楚天娇”还会向广大观众展示其企业责任感，直播为医院医护人员等一线工作者制作外卖和送外卖的过程。
甚至在元宵节那天，在创始人孙虎家里直播自己和妈妈一起制作汤圆。
这样一来很好的拉进与顾客间的距离，同时还向一线防疫工作者献上温情和敬意。
后来孙虎通过不断的学习，将直播间的互动内容进行优化，例如推出外卖促销活动等等。
于是慢慢的通过几次的直播，“楚天娇”既与顾客间建立了良好的信任感，还培养了粉丝的复购习惯——即使以后“楚天娇”不再进行直播，这些顾客也会习惯去这家店消费。
所以即使是运用直播模式进行盈利，作为餐饮商家，同样也要让初始的粉丝不断裂变出新的粉丝。
这时我们就要注重直播间的标题，做到充分抓住消费者的好奇心理，因为转发直播间，直播间的标题会直接展示在朋友圈或社群中。
除此之外，引流到客户后，后期的锁销也变得尤其重要，如何去锁定顾客的多次消费？就需要专业和海量的营销技巧思维去支持下一步的策略了！
式自救各显奇招 首播1小时 涨粉6000 营业额破6万元
4月1日，“中国第一代网红”罗永浩在抖音开启了自己的直播生涯。根据抖音官方发布的“战报”，这场直播交易额超过1.1亿元，累计观看人数超过4800万人次。事实上，这场直播风暴早在3月份便在餐饮界悄然刮起。
3月20日周末18时，知名餐饮连锁品牌南京大牌档在其抖音号开启了春季新菜直播，一男一女两名主播搭档在80分钟内完成了8道菜试吃，网友在直播最后的抽奖环节中亢奋无比，小心心、甜甜圈等平台礼物疯狂刷起。
连日来，羊城晚报记者以实地走访、线上访谈、收看直播等形式，持续关注一些餐饮企业的直播情况，对部分初尝甜头的食肆而言，线上直播或许是线上引流的助推器，可以谋求出路柳暗花明。
受疫情影响，餐饮企业纷纷试水搞直播
在南京大牌档的直播中，更多是使用“网红达人”作为直播主角。以3月20日那场直播为例，化名“金小妹”的美女主播，和隔壁的帅气小哥一唱一和。由于是春季新菜主题，直播还扣上了历史IP，比如，“朱重八与南京菜的不解之缘”。每上一道菜，帅气小哥必抖历史包袱：吃天王烤鸭包时，就“科普”朱元璋是烤鸭界的“祖师爷”；吃鱼头时，则言江鲜菜与朱元璋发展水上兵力有关。
也有企业的美食直播是以大厨做主角，在镜头前展示“超凡”烹饪技艺。3月22日，顺德名厨大佬辉在镜头前从片鱼开始，一步一步示范制作顺德传统名菜鱼面。花了整整两个小时才做出色香味俱全的鱼面，在视频中，大佬辉放言：“疫情对我们影响的确比较大，欢迎大家关注ID，进商城购买鱼面，我们最远可以寄到新疆！”
为品牌为带货，直播方诉求各有不同
餐饮企业纷纷试水直播，多数为疫情所迫。“现在是餐饮界的特殊时期，我们希望能有更多渠道让食客知道，我们开业了，有堂食。”南京大牌档市场部的骆先生告诉羊城晚报记者，视频直播是企业的第一次尝试，初衷是增加品牌曝光度，线上带货等反而不在考虑范围之内。
为了让更多广州当地人重入食肆，其直播请了美食网红达人，并用粤语进行直播。美食网红达人SIKI向记者坦言：“之前，自己都是写美食图文稿件，我可以把图修得美轮美奂，让人感觉色香味俱全，但做视频直播还是第一次。”
试水美食直播的不仅仅有餐饮企业，餐饮的自媒体人也纷纷加入。“大姐大”茉莉在餐饮行业的资历颇深，疫情爆发前专做线上烹饪视频课程。她说：“如今，不少餐厅的经营情况比较艰难，为餐饮产业链提供服务的我们，做策划就难上加难。但是，要生存就要自寻出路，做更多尝试。”
冷场、尬聊、粉丝少，直播并非万能药
2月21日，华南必胜客餐厅总部首次试水线上直播，在线教学如何做出一款香味四溢的美味披萨，“新手主播”第一次开播，便迎来超过9.2万网友围观。
然而，并非所有餐饮品牌都有如此好运。有大型连锁店的直播中，据说有一次的观看人数仅有60多人。
事实上，餐饮企业直播多是在较为成熟的移动端平台如抖音、快手等进行，然而，不少餐饮企业号刚刚注册，本来粉丝量就极少，直播又因固定时段，因此并非所有粉丝均可以加入其中。
“首次直播的效果我并不满意。有些菜品介绍不够深入、经常冷场。直播环节也不够流畅，有点尴尬。”对于视频直播的处女秀，SIKI如此评价。在她看来，观看人数少，是与自己播放内容较少有关。
以酷狗直播平台为例，其餐饮品类直播正式上线的时间为2月21日，截至目前为之，共进驻了17家品牌。据悉，品牌要入驻，须与酷狗直播签订合作协议、开通酷狗直播账号、确定每场开播主题及内容才能开始直播。
然而，和每周乃至每日固定更新的直播自媒体相比，这些餐饮企业的直播频率并不固定，有部分品牌甚至试一次就搁置了。除了“吸粉”能力不足以外，现有直播功能无法完全满足商家的带货需求，也是其中一个原因。
外卖平台饿了么早在去年11月便有上线直播，在其直播页面还加了外卖插件，帮助商家边直播边卖货。但是，其外卖有3公里的距离限制，一些本土品牌，由于受门店数量和距离影响，可能直播能带给他们更多的只是提高曝光率、品牌知名度和加强粉丝互动而已。
直播是个崭新渠道，引导消费是关键
在快手山东老家直播间中，其3月21日的首播，一小时的营业额是6万多元，涨粉6000余名。
在山东老家创始人、执行董事赵永菁看来，首播的“好成绩”绝非偶然。“我们前期对其他餐饮企业的直播做过调研，发现不少‘美女网红’对菜肴的理解不够深入，而大厨的表达能力又普遍较差。”因此，赵永菁决定亲自出马做主播，大厨只是做辅播，“我有22年的餐饮从业经验，本身就自带流量，我做产品介绍会更到位。”
赵永菁告诉羊城晚报记者，山东老家的直播目的非常明确，就是为带货而来。其线上售卖的烤鸭券买一送一，并规定必须在5月30日前到店消费。“目前，餐饮企业普遍不景气，希望能通过线上引导消费者到店消费。我们就连直播时间也是经过精心设计的，定在周六下午16时，用户看完会有一个小时的时间到店用餐。”她这样解释。
在记者的采访过程中，多家餐饮企业表示，即便疫情过去，他们依然不会放弃美食直播。赵永菁直言：“直播对于餐饮企业是个崭新渠道，这种新兴的销售方式或许是个发展趋势。”
名家有话说
庄臣：如何让直播实现带货，值得深入研究与思考
如今，越来越多的餐饮企业都在试水线上直播，广东省食文化研究会会长、著名食评家庄臣则持审慎态度：“直播平台有自己的游戏规则，能带货的‘专职网红’背后往往有专业团队支持，其卖货能力极强。餐饮企业参与做直播，并不会因为你是知名大厨、老板就能成功卖货，商业模式有其具体分工，而且各有优势。”
庄臣举例说，一个成熟的带货“网红”，对其要卖产品的品质等均有考虑和遴选。网红用流量带货，而品质上佳的货品也会成就网红，两者相辅相成，“如何让直播实现带货，这个问题值得业界深入研究与思考，绝非头脑发热就能达成。”
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来源：羊场晚报
/余源
< class="pgc-img">4月30日，北京餐饮堂食突然被按下暂停键，至今已经过去20多天。
疫情造成的影响显而易见，不少餐饮人原本准备大干一场的旺季，突然变成了淡季，停业、失业接踵而至，“花式”自救也纷纷开启。卖盒饭、摆地摊、开直播，怎么活下去成为餐饮企业最头疼的难题。
自疫情发生以来，餐饮业就屡遭重挫，尤其是2021年、2022年，随着疫情的持续蔓延，餐饮业的日子越来越难。企查查数据显示，仅在2021年，吊注销餐企88.5万家，创下十年来的数据新高。有观点认为，如果加上未被统计的夫妻店、个体店，预计2021年餐饮行业关店数估计约在百万级别。
餐饮企业有什么深层次的难题？如何才能走出困境？
经营坠入谷底
4月30日，全聚德上线今年夏季新菜单的第一天。然而就在当天晚些时候，北京宣布从5月1日起，全市餐饮经营单位暂停堂食。
“5月我们本来准备大干一场，集团也做了相应的部署，没想到突然出了这种情况。”全聚德总经理周延龙告诉中国新闻周刊，北京是全聚德集团的大本营，堂食暂停的影响可想而知。
线上外卖、线下外摆、预制菜，社群团购等等，全聚德把能用的招数全部都用上了。
“20块钱一盒的西红柿鸡蛋盖饭、25块钱一盒的宫保鸡丁盖饭……”堂食暂停后，每天中午的10点半至11点半，是全聚德线上社群最忙碌的时候。工作人员会在这个时间公布当日菜谱，以便周边居民和白领选购餐品。大大小小的线上社群，热闹程度不输往日的线下堂食。
全聚德和平门店一位工作人员表示，门店社群是针对周边老顾客建立的，有专门的同事来运营管理。“顾客有时候会有口味上的一些要求，我们也会及时在群里回复，尽可能地满足要求。”
面对北京疫情防控突如其来的变化，海底捞反应很快。堂食被叫停的当晚，海底捞就对外宣布北京地区70余家门店开通外卖和自提业务。
海底捞大兴龙湖天街店自2018年开业后，生意就一直不错。在疫情前的2019年，平均翻台率达到4.75次，每天要接待1600-1700人。堂食暂停后，门店迅速接入第三方外卖平台，同时组织起4个线上社群，努力激活私域流量。据店长童效元介绍，目前社群内共有1000多位用户，部分是老客户，部分是周边社区居民。“堂食暂停后，门店外卖收入涨了一倍多，平均每天能有七八千，好的时候能有一万多。”
不仅如此，海底捞还加入“摆摊大军”。“没了堂食，我们就想还有什么办法能多卖点货。于是就与商场物业协商，在楼下开辟了一个3平米左右的位置摆摊。”童效元说道。
摊位上，除了海底捞自家的自热火锅、火锅底料、辣椒酱等产品，水果和蔬菜的丰富程度也堪比市场的蔬菜摊。
“现在必须想办法自救。”童效元一边说，一边嘱咐员工把桌布、筷子、湿巾都给客人配好。
餐饮业的花式自救不止外卖、摆摊，还有直播卖货。
“亲人们，我们的产品都可以放心拍、闭眼入，尤其是我们的大鲤鱼，零差评啊，拍到就是赚到。日坛地区拍1号链接，崇文门地区拍3号链接……”下午5点，北京连锁餐饮品牌紫光园的抖音直播间热火朝天，店家正在不停回答消费者的各种询问。
紫光园在北京共有156家门店，随着5月1日北京禁止堂食的政策落地，紫光园门店客流骤降80%，甚至有10余家门店停业，营业额大幅减少，正餐门店几乎面临全面瘫痪。
为了解决门店的生存问题，紫光园每日不间断直播至少8小时，向网友介绍餐厅特色菜品，用户线上下单后可以到店自取，3公里内也可以上门配送。
外卖热闹可还是亏钱
然而，并不是每个餐饮品牌对于外卖都持开放态度。
位于北京顺义天竺的黑天鹅法餐厅，人均消费近600元，以出色的菜品，优质的服务和出众的环境，得到了众多京城食客的青睐。然而在堂食被暂停后，黑天鹅索性直接闭店停业。
餐厅工作人员告诉中国新闻周刊，餐厅一直以来都没有外卖业务，即便眼下堂食被暂停也是如此。“法餐有自己的特殊性，没办法做外卖，否则会影响品质。而且做外卖也体现不出我们的服务和环境，消费者如果体验不好，会伤害品牌口碑，还不如不做。”
对于外卖同样纠结的还有北京老字号萃华楼。中午12点，在东直门银座，一些消费者正在这里的萃华楼外摆摊位前选购。外摆摊位销售的主要是萃华楼的一些招牌酱货和主食，比如手工的包子、菜团子、戗面馒头、枣糕、酱肘子、酱猪蹄等。
据工作人员介绍，5月份至今，萃华楼的外卖订单量较往常上涨了30%，各种主食、酱货也受到了周边居民的欢迎。然而即便如此，门店还是处于亏损状态。
萃华楼餐饮集团总经理王培欣告诉中国新闻周刊，这次疫情对餐饮业的影响比2020年时要更大，“那个时候堂食还在继续，而这次只能做外卖等非堂食业务。”
据他介绍，过去萃华楼虽然也做外卖，但出于对品质和口碑的顾虑，外卖的量并不大。“一方面是外卖带回家后味道就变了，不利于老字号口碑，另一方面是堂食高峰期时，门店已经忙不过来，更没有精力做外卖。”但如今因为疫情，堂食被叫停了，形势所迫，不想做也得做。
王培欣向中国新闻周刊分析，正常情况下，萃华楼一个门店每天的流水要到3-4万块钱才能保本，如今就七八千，好的时候也不过一万多。究其原因，外卖和堂食的运营思路不同，价格是首要竞争力，而老字号在这方面比较吃亏。“老字号做外卖绝不用料理包，而且必须真材实料。以酱牛肉为例，一斤鲜牛肉出品后也就半斤到六两。”
再加上外卖的平台费和食品包装费，本都回不来。“要知道，正餐的纯利润其实也就10%左右。”王培欣还补充道。
不过即便如此，王培欣也认为，必须咬牙坚持下去。“卖多少钱已经无所谓了，为的是让员工有饭吃，让企业活下去，让消费者不忘记我们。”
房租人工成本是不可承受之重
冰冻三尺非一日之寒。
企查查数据显示，2021年吊注销餐企88.5万家，创下十年来的数据新高。如果加上未被统计的夫妻店、个体店，预计2021年餐饮行业关店数约在百万级别。
今年餐饮业的形势依旧不容乐观。国家统计局最新数据显示，今年1—4月份，全国餐饮业收入13262亿元，下降5.1%，其中4月份，餐饮收入2609亿元，下降22.7%。
中国烹饪协会等机构近期发布的《后疫情时代餐饮连锁企业发展报告》指出，超80%的受访餐饮企业认为，在疫情影响下，经营上面临的最大困难是客流量不稳定。
与此同时，中国烹饪协会的调查报告还显示，原材料涨价、租金上涨等因素也导致经营成本陡增，给餐饮企业的现金流和资金链带来考验。
连锁产业专家文志宏告诉中国新闻周刊，传统餐饮业向来有“三高一低”的说法：房租高、人力成本高、食材价格高，利润率低。房租、人力、食材这三项支出基本占到了总成本的70%-75%，再扣去税负、固定资产折旧与其他损耗，利润率通常只有5%-10%。
“三高”当中，房租是一项硬性成本，无论企业经营与否都要正常交租，尤其在遇到不可抗的外部因素时，商家面临的资金压力会陡增。
中国饭店协会2021年的一份调研报告显示，77.5%的餐饮商户表示在门店租金上存在经营压力，绝大多数餐饮老板无法与业主达成减租协议，背负着巨大的租金压力。
近日，一封题目为《求援“成都好房东” 共做“成都好老板”》的求援信在网络流传，内容是希望减免租金或是缓交租金。“您多给予支持的每一点，对我们都是实实在在的帮助。”这封求援信上，不乏成都多家知名餐饮品牌盖章和老板签字，如集渔、吼堂、甘食记、九锅一堂、霸王虾、书亦烧仙草等。
而除了房租成本之外，餐饮企业在人力成本上的承压也日渐明显。《2020年中国餐饮年度报告》显示，调研企业中人力成本以3.69%的涨幅持续增长。
秦伟伟兰州牛肉面品牌创始人秦伟向中国新闻周刊分析，餐饮业的诸多岗位如“厨师”“服务员”等职业，劳动强度大，且社会认可度不高，导致很多年轻人不愿意干餐饮，因此长期面临“招工难、用工荒”的窘境。
据《2021年中国连锁餐饮行业报告》显示，2021年国内餐饮行业的直接从业人员在2000万左右，预计2024年餐饮从业人员可能需要2800万。在这种背景下，餐饮企业也不得不提升待遇来留住以及吸纳人才，由此导致企业的人力成本不断攀升，进一步蚕食利润。
据秦伟介绍，如今餐饮企业招人必须包吃包住。以上海为例，租一间能容纳8人的套间，每个月的房租就达1万多元。此外，店长的工资2021年已经涨到了1万多元，厨师长也接近1万元，这还不包括奖金、提成。
据王培欣介绍，萃华楼在北京共有5家门店（含兴隆饭庄1家），都采用直营大店模式，每家门店面积都在六七百平方米左右，每个月的房租和人工成本就将近300万元。
餐饮企业亟待救援也需转型自救
中国烹饪协会认为，疫情对餐饮市场造成较大冲击，餐饮业面临巨大困难，亟需政府部门出台针对本轮疫情特困行业的帮扶政策，特别是针对连锁餐饮企业的纾困帮扶政策。
近期，相关部门也在不断出台政策，为餐饮企业减轻压力。5月9日，北京市人社局等九部门联合发布通告，对在北京市参保缴费，属于餐饮、零售等行业的企业，阶段性实施企业职工基本养老保险、失业保险、工伤保险三项社保费缓缴政策。
文志宏进一步补充道，堂食叫停后，很多餐饮企业的现金流大幅度减少甚至断了，金融机构要加大对餐饮业的信贷支持力度，帮助餐饮业渡过难关。此外，当疫情得到有效控制后，政府可以出台相关鼓励消费的政策，以此激发消费潜力。
眼下虽然艰难，但餐饮人对于未来还是充满信心。周延龙表示，疫情终有散去的一天，到那时餐饮行业还是光明的，但餐饮企业的经营形态需要适应最新的市场变化。
从某种程度上讲，疫情对餐饮消费场景进行了重塑。西餐大师、黑珍珠理事侯德成告诉中国新闻周刊：“一直以来，中国人都比较喜欢合餐，一大桌子人围坐而食，互相夹菜也被认为是热情的体现。但疫情的发生，让我们打破传统，转变意识。”
在文志宏看来，零售业早已强调全渠道销售，餐饮也会无一例外进入全渠道时代。
事实上，随着疫情的持续反复，本身就拥有预制菜业务的餐饮企业，在应对时显得要更得心应手一些。
周延龙介绍，全聚德的外摆产品一部分由央厨生产，同时门店自制产品予以补充供应，以此保障外摆产品品质。“餐饮企业通常只有餐饮许可证，我们有SC食品生产许可证，因此产品能够进入更多流通渠道。”
此外，文志宏还指出，餐饮业的竞争只会越来越激烈，即便是连锁巨头，也要保持合理的扩张节奏。
2021年，餐饮业上演了“冰火两重天”，部分连锁品牌利用租金红利在上半年迅速扩张规模，然而在下半年，疫情的反复令餐饮市场陡然降温，曾经的快速扩张，反倒进一步加剧了企业的困境。
“餐饮业和零售业不同，规模效应往往体现得并不明显，尤其房租和人工影响不大。因此找到适合自己的单店盈利模式还是非常重要的。”对此文志宏解释道。
王培欣表示，今年萃华楼本来计划再开4家大店，但考虑到疫情影响，集团也将目光转向社区店，缓解投资风险压力。
事实上，2020年疫情以来，社区商圈的表现比购物中心更为稳定。赢商网数据显示，目前全国有超过10万个城市社区，但只有5387个购物中心，前者是后者的20倍。
目前，对于北京餐饮人来说，不知道多久能恢复正常营业。5月20日，北京市宣布线下堂食继续暂停，餐饮人依旧在等待黎明到来。
