餐厅涨价的4个实用套路，价格上涨，还让顾客笑着买单

次提到涨价，餐饮人都很头疼。眼瞅着食材价格往上涨，餐厅却不敢涨价，生怕顾客跑了；但是不涨价，自己又有些扛不住。

那么，怎样才能做到不动声色地涨价呢？

怎样涨价才能做到“润物细无声”，同时还能维护自己的品牌形象，保持客户忠实度？这其中，其实是有不少窍门的。

1.涨价套路一：推出套餐组合

想要不动声色地涨价而不被察觉，可以选择来个菜单组合，将不同产品组合做成套餐。套餐相比单品，有着更高的客单价和利润，可以将要涨价的单品搭配上毛利较高的小吃或饮品。

还有一种巧妙的方法是将商品单价上调，同时第二件半价。“全线饮料产品第二个半价，快来麦当劳避暑吧！”这一定是你再熟悉不过的广告语。

麦当劳亘古不变的第二件半价活动，也是在利用套餐组合提升利润。 一杯饮品从15元涨到18元，第二杯立减3元，原本总计30元，优惠下来两杯成了33元，实际上单倍价格已经涨到16.5元，但消费者反而更容易接受这样的“隐性涨价”。

2.涨价套路二：换菜单

重新设计菜单，在新菜单中，将招牌菜、特色菜放在醒目位置；加价菜的价格放小，色彩减淡。注意，不要用从高到低的价格排列菜品，要将菜单次序打乱。

也可以重新设计菜品名字。比如，“酸菜鱼”48元，改为“老坛酸菜鱼”，价格提升为58元；用29元的奶油坚果酱蛋牛堡替换21元的巨无霸双层牛肉堡，这样一来，消费者就“傻傻分不清楚”了。

涨价的时候，也要不同菜品“区别对待”。 餐厅的招牌菜一般不要轻易涨价，要坚持“贱卖”；其它菜品，可以“润物细无声”地进行涨价。

所谓招牌菜，就是购买频率、顾客关注度比较高的菜品，菜单上其他的菜，价格几何，客人可能并没怎么在意，但是招牌菜就不同了。

招牌菜在顾客心中有固定的价格区间，一旦涨价很容易引起顾客的注意。所以，这类菜还是尽量不要涨价，保持低价，还能起到引流的作用。

外婆家十几年来坚持推出3块钱一份的麻婆豆腐，这款餐厅的“爆款王”，帮餐厅吸引来了客流量。必胜客的披萨是其核心产品，经典的几款常年保持低价，然而它的饮料价格到底涨了多少，就没多少人记得清了。

3.涨价套路三： 利用新品涨价

推出新品也是一个间接涨价的方法，这种方法适用于有强大研发能力的餐厅。

可以定期推出新品，价位直接设定在预期涨价的位置，通过一段时间的推广新品，逐渐提高客户对涨价的接受度。也可以将新旧产品组合，用套餐的形式出售，间接拉高旧产品价格。

还可以考虑引入利润高的爆款产品替代餐厅的固有产品。比如创新互联网外卖品牌——Kao铺烤肉饭或许可以给我们一些启示。

在品牌成立之初，Kao铺以烤肉煎饺作为爆品，一炮走红之后审时度势，随着风潮的转化又开发了新的爆品——寿司。

据kao铺老板透露，寿司的毛利润率在70%左右，能替换原来毛利润50%的旧品。寿司通过爆品的迭代，还帮助餐厅获得了更多实质用户。

还有一个特别常用的涨价套路就是，推会员卡。这里面的道理非常简单，对于“看不见的钱”，消费者花起来总是感觉不那么肉痛。

其实，涨价最简单的方式是分多次、小幅度地上调产品价格，让用户有个慢慢接受的过程。每次涨价后的一个周期，要分析涨价对客单量的影响。待客单量逐渐恢复稳定后，再开始新一轮的提价。

4.涨价的前提是品牌价值的提升

想了那么多涨价招数，其实餐饮人更明白，为了涨价而涨价只会是伤了消费者，最终伤害的就是品牌本身。

因此，每一次的涨价背后都应该有其品牌价值的体现，要让消费者觉得餐厅的身价配得上自己所花出去的钱。

同类型、样式的拖鞋，超市9块8，买一赠一，而香奈儿卖到5000元的高价，消费者为何却对香奈儿趋之若鹜？同样是咖啡，星巴克小杯卖到三十多，市面上口味差别不大、卖出十几元的咖啡，为何却依然拼不过星巴克？

价格背后的差异彰显的是品牌价值的差距，你让小众品牌把价格提升到跟星巴克同价试试看，不用半个月就绝对关门大吉。所谓“一分钱一分货”说的就是这个道理。

餐厅只有塑造出品牌优势体现价值，才能吸引更多新顾客、锁定老顾客，涨价也“不再是事儿了”。

当然，餐饮营销中还有很多方法和策略可以尝试的，如果你想获取更多营销方案，可以看看公众号导流宝。导流宝提供各种免费的商家活动工具与活动攻略，并且拥有72投广告平台的广告资源，覆盖8亿多用户，分分钟带来1000客流量。

编者按：

事实证明，提价幅度不超过通货膨胀，消费者还是接受的。

作者｜TK

编辑｜乔祎

“人生在世谁还没经历过涨价？”

面对如何看待吃饭涨价这个问题，在校大学生的回答充满了顺其自然：“寒暑假过后，学校食堂的每个菜都会相应涨价 0.5～1 块钱，小食堂涨得更多，但是涨完之后也可以接受，毕竟食堂本来就比外面餐厅便宜多了。”

▲就算高校食堂年年涨价，毕业后还是会感叹，再也吃不到这么便宜的饭了

今年 9 月，第一批 00 后进入高校，正式成为一名“想玩就玩，想谈恋爱就谈恋爱”的、“高考完就自由了”的大学生，生长环境相对从容的他们，更加关注内心体验更能坦然面对自己的欲望，对涨价幅度的包容性也更大。

由于货币发行速度比经济增长速度快，涨价成了我们生活中一种非常直观的通货膨胀现象，这十年来，广义货币供应量增长了 3 倍，经济规模增加了 1.8 倍，百姓总体的收入增加了，不管买东西还是卖东西，价格提升都是自然的选择。

▲知识大讲堂：什么是通货膨胀

更好的我值得更好的价格

呷哺呷哺华丽丽地转型了。

从 2017 年开始，呷哺旗下所有新开的门店均采用了 2.0 版本：换下明晃晃的橙色改用大块灰色色调，面积更大了但吧台大规模减少，双人和四人桌比例提高，增设了 20 余种选项的自助小料台，还对饮品进行了大升级，提供台式手摇茶。

▲这是一个显而易见的低配版凑凑

凑凑品牌创立于 2016 年，是呷哺呷哺旗下主打“火锅+茶饮”的高端火锅副牌，客单价在 120 元左右。呷哺对凑凑是有信心的，即使模式还未被市场肯定，扩张却斩钉截铁地开始了，凑凑曾一度因为扩张门店，运营成本高昂不下，在财报中一度亏损 2490 万。

得益于凑凑门店的逐渐成熟，盈利能力也随之大增。 截至 2018 年上半年，凑凑门店数量达到 28 家，营业收入达到 1.96 亿人民币，同比增加 497.3%， 营收占比由去年同期的 2% 提升至 2018 年上半年的 9%，经营利润去年同期亏损 1030 万元， 今年上半年则实现 2280 万元盈利。

在呷哺方面看来，涨价是“被迫”的，房租在涨，人工也在涨，如果呷哺继续维持消费者心目中“快餐火锅”的形象，难免赔本赚吆喝，2017 年中，董事长贺光启宣布，呷哺呷哺将从“快餐”转向“轻正餐”，转战“火锅+茶饮”。

▲升级后呷哺的消费群体与凑凑是有重合部分的

这个低配版的凑凑真的可以吸引到新的客群吗？不好说。但是原来的消费群体却对这个新呷哺充满抱怨：菜品没有太大的改进，服务也没有变得更好，价格反而贵了 50%，“不明白为什么要放弃原来的一人锅，如果走多人聚餐路线，那我们为什么不多花点钱去海底捞呢？”

▲有时候消费者是无法理性看待沉没成本的

在涨价的边缘来回试探

麦当劳从来不标榜自己是快餐巨头，定位即限制，麦当劳就是麦当劳。但是麦当劳从没停止尝试给消费者带来更好的产品和服务。

2017 年 9 月，麦当劳携手谢霆锋和星级大厨拉蒙 · 弗雷克萨推出了“星厨汉堡”的限时发售。更优质的肉饼和酱料，抬高了这两款汉堡的售价，趁着消费升级的东风，获得了还不错的销售成绩。

▲选择谢霆锋的主要原因是锋味这个节目的影响力吧

▲中国消费者好像很少人认识拉蒙

在价格是普通汉堡 2 倍的星厨汉堡的对比下，今年年初，麦当劳的产品全线涨价了，据我们了解，还是有很多消费者发觉了麦当劳的消费升级，但是却不反感：“隔壁肯德基也涨价了啊，再说了，我们还是能在麦当劳买到 6 元早餐和工作日特价午餐，涨价好像没有影响。”

饮品方面麦当劳也在升级。由于美国本土市场的咖啡大战，针对星巴克夏日最受欢迎的冷萃和星冰乐，麦当劳今年夏天推出了价格上更有优势的类似产品，并且蔓延到了中国市场，现磨咖啡的到来，同样对麦当劳的客单价是一种提升。

麦当劳对涨价这种市场行为非常谨慎，产品矩阵十分平衡，有星厨就有工作日午餐，有现磨咖啡也有冲泡咖啡，有对比才有伤害，在高端系类产品的衬托下，“低端”产品一两块钱的涨价也就不值得消费者斤斤计较了。

▲星巴克里依云水的存在价值就是告诉消费者，你看吧一瓶水都要20多一杯咖啡30块不过分吧

佛系涨价

2018 年 6 月，美国本土市场 60% 的 巴克门店商品全线涨价 10 美分到 20 美分，由于星巴克在美国的定位本就不高，20 美分的涨价意味着消费者买一杯中杯咖啡现在得付出超大杯的代价，换到中国市场，同款饮品的升杯价格是 3 元（中杯升大杯加 3 元，大杯升超大杯加 3 元），也就是说，星巴克在美国的每款产品一口气涨了 6 块钱。

16 年大选之后涨价，17 年夏天部分杯型涨价，三年提价三次，难怪美国的小伙伴要吐槽星巴克了。

▲事实证明，吐槽起涨价来消费者是不分国籍的

也许是在一开始的高端定位，星巴克在中国的涨价小心翼翼得多了，其员工表示，中国市场的上一次提价在 2016 年，馥芮白、冷萃和手冲，浓缩咖啡、新鲜调制咖啡、星冰乐等在内的部分饮品涨价 1～2 元，与此同时，自带杯的减价规则从 2 元提到 3 元，也就是说，消费者自己带着杯子在星巴克买大杯冷萃的价格是不变的。

彼时距离星巴克上一次涨价，已经过去 4 年了，但这次价格调整还是带来了不小关注度，吐槽归吐槽，不少消费者对此表示理解：“一杯咖啡的成本增加了 却不让人多收钱 这不是耍流氓吗？”

▲微博和知乎上对于星巴克的涨价评论两极分化

重要的是，此次涨价有益无害，根据当时财报，星巴克公布 2016 财年第四季度的各项数据均好于预期，中国及其所在的亚太地区净销售额同比增加 29%，中国市场的可比门店销售金额同比增长 6%，高于美国 5% 和全球 4% 的增幅。

把握好消费者的可接受度是涨价的关键，当然也要结合品牌自身的定位，今年的苹果秋季新品发布会，产品的小升级和价格的大涨形成了鲜明对比，库克坚持新iPhone配得上它的高定价，而预售期的销量也证明即使再贵，愿意为价格相当于一台Mac的手机买单的大有人在，就算苹果要走轻奢路线，一万块的手机和二十万的手包，你选什么？

▲买不起新的iPhoneXS Max，你可能连官方手机壳也买不起了

租涨价，原料涨价，员工工资上涨，所有成本都在涨涨涨！

餐厅老板怎么办？菜品涨价？

可是顾客又不乐意了：你涨价了，我走人还不成？

老板：

既然涨价不可避免，同时餐厅又不想流失太多顾客，要想鱼和熊掌兼得，真的就没有办法了吗？

铛铛~当然不是啦！幸福君这就为您支上几招，降低顾客对价格的敏感度，让涨价“润物细无声”~

1招牌菜不涨价

涨价也是要“有所为有所不为”的，最不能轻易动的就是招牌菜。所谓招牌菜就是购买频率、顾客的关注度比较高的菜品。菜单上其他的菜，价格如何，客人可能并不怎么在意，但是招牌菜这样的产品就不同了。这类商品会在客户心中形成一个固定的价格区间，商品价格稍有变动就会引起客户的注意。

因此招牌菜还是尽量不要涨价，继续保持低价，可以起到引流的作用，然后在其他单品上涨价，那么客人的敏感度会小一些。

PI值涨价策略

海底捞今年进行了部分产品的调价，有的涨了几块，有的涨了十几块。但是，大多数的消费者在用餐过后却没有感觉到太明显的涨价，这是为什么？

因为海底捞根据PI值和价格弹性系数这两个因素进行了价格调整。

PI值，也叫千人购买率，也可以称为商品的购买指数、商品的人气度或是商品的聚客指数。PI值高，说明该商品被客户的关注度高，购买频率也高。产品PI值往往与商品的定价、毛利率呈现反比的关系。也就是说在同类商品中，PI值越高，定价越低，产品的毛利率也越低；反之，PI值越低，定价高，毛利也高。

涨价之前，海底捞的客单价基本上在70~90元。涨价之后，基本上还是这样一个区间。这样操作，可以减少顾客的心理落差。

2一边涨价一边打折

对于不得不涨的菜品，餐厅可以先把产品价格往上涨，同时加大优惠力度，淡化涨价对顾客消费的影响。然后慢慢地降低优惠力度，或者缩小优惠活动的幅度，改为特价单品或代金券。从整体看，店铺活动力度依然很大，但是店铺单品价格已不知不觉地上涨了。

此外，涨价最好是分多次、小幅度地上调产品价格，让用户有个慢慢接受的过程。每次涨价后的一个周期，要分析涨价对客单量的影响。待客单量逐渐恢复稳定后，再开始新一轮的提价。

3推套餐组合

推套餐可不只是增加销量的方法，涨价也能用的到。

“咖啡+甜品优惠价格52元，同系列饮品第二杯立减3元。”

一杯饮品从15元涨到18元，第二杯立减3元，原本总计30元，优惠下来两杯成了33元，实际上单倍价格已经涨到16.5元，但消费者反而更容易接受这样的“隐性涨价”。

在快餐厅的套餐组合下，很多消费者甚至可能完全不会关注单品本来的价格。而在很多中餐馆，老板应该明白，餐厅中所有菜品呈现出一个网状结构，任何两个菜品之间都有可能建立连接：顾客点餐是某几种菜品的排列组合，这好似在网状结构上画出了一条条线，这一条条线正是餐厅需要为顾客备餐的产品线。

4重新设计不一样的菜单

菜品要涨价，如果为了图省事而在原有菜单上贴价格贴纸，既不美观，也会让顾客一眼就看出，反而影响声誉。因此餐厅最好规划好多款要涨价的产品，统一更新一次菜单设计，并在设计中注意以下几点：

1. 招牌菜大篇幅设计，突出特色菜。

2. 菜单名字颜色加深，价格放小并且颜色减淡，最好不要在菜单上使用“￥”符号。

3. 不要用从高到低或者从低到高的价格来排列菜品，必须把菜单顺序打乱。

4. 升级产品名：比如原本菜单上“酸菜鱼”卖48元，重新设计菜名为“老坛酸菜鱼”价格就可以提升为58元。

5新品迭代

让消费者心甘情愿为产品买单，是提升餐厅利润率的核心问题。对于有研发能力的餐饮店，推新品是个不错的“间接涨价法”。

在消费者的认知中，不同品类的产品对应不同的消费能力。这一观念，限制了很多餐厅提价和议价空间，使得餐厅的盈利能力被限制在一个范围之内。为了改善这一现状，Kao铺将引入利润高的爆品产品替代餐厅固有产品，比如寿司。在kao铺创始人吕强看来，爆品迭代的运作方式，比起简单粗暴的涨价要更容易让消费者接受。