近资本对牛肉拉面的格外关注，为小吃快餐的重做又拉来了一波热度。

不只是牛肉拉面，各地小吃的创新，成为了这几年的焦点。最近内参君关注到了一个重做陕西油泼面的品牌，在疫情期间迅速崛起，不到一年时间开出了30多家门店，有的门店单店月利润已经将近7万元。

内参君探店了这个新品牌，为大家拆解油泼面重做的逻辑。

总第 2713 期

餐企老板内参 戴丽芬 | 文

小吃重做之油泼面

65平米小店，月净利7万元

北京西单的君太百货，是人流量充沛的热门商场。关中娃，也就是内参君关注到的这个油泼面新品牌，位于君太百货-1层。

店长告诉内参君，在寸土寸金的西单，这家65平米的门店，一个月房租7.29万元。就拿上个月的情况来看，总营业额28万左右，盈利7万元左右。这家快餐店是怎么做到的？内参君根据探店观察总结出了4个关键点：

1）国潮风格，吸引年轻客群

在商场内的步行街，一个扯着油泼面的关中娃IP形象跃然眼前。门店主色调是红色，墙面上一面是关中娃IP的照片，顶头是走马灯和门店招牌元素的结合，颇有复古风情，门店设计简约大方，融合了国潮风格，很容易吸引年轻人的目光。

2）后厨动线简单，出餐效率高

门店大约45平米，明厨亮灶，后厨结构一目了然。内参君一下子就注意到，厨房面积15平米左右。

后厨动线设计非常简单，分为两块，一边在做面，一边在做小吃，互不干扰。在前台点餐的时候，就很容易注意到明厨里头师傅在扯面的场景，有很强的仪式感。

内参君点了一份单，大约3分钟左右，面食就已经做好，出餐效率相当高。店采用自取模式，所以服务员只需要收桌，前厅动线也非常简单。

3）采用小时工通岗，提升用工效率

中午时分，店里已经坐满了人，店里前厅后厨的工作人员共5人。店长告诉内参君，其中一半是小时工，只有在中午高峰期的3个小时左右才会来，只有扯面2位的厨师和店长是全职。

内参君一算，房租成本差不多占到了总营业额的26%。也就是说，这家门店的食材和人工成本其实能做到比较低，整个门店运营效率足够高，现在的盈利模型才能跑得通。

4）快餐+小吃的产品结构，提高客单价

和现在大部分快餐店一样，关中娃的菜品结构中也加入了小吃，由此来提升客单价。特殊之处在于，收银台的旁边，就是小吃辣卤的档口。一方面，收银员在闲暇之余可以帮忙出餐；另一方面，辣卤明档化也更容易吸引消费者点餐，更能传递出仪式感。

小吃重做第一步：

聚焦单品，攻破供应链

在前端我们看到的高效模式，背后的供应链、组织力是如何搭建的，内参君对关中娃进行了更进一步的挖掘。

关中娃和另一家油泼面品牌陕味食族，其实同属一家公司，都是油泼面的重做品牌。不同之处在于，陕味食族专攻一二线城市，关中娃则是聚焦在下沉市场。

近几年陕西小吃在全国各地都陆续崛起，但普遍存在人效低，产品冗杂等问题，且严重依赖手工。因此，能够迅速崛起且强势发展的品牌并不多。

正是看到了这个普遍痛点，关中娃决定将产品锁定在油泼面这一爆品上，将其他的陕味小吃作为辅助，以此形成了1+n的产品模式。

为何定位“重做油泼面”？

关中娃联合创始人孙明提到两点：

一是受众面广，知名度高，大部分陕西面馆都有油泼面；

二是具备网红属性，甩面有仪式感，油泼有锅气。

由于当时的市面上并没有生产油泼面的设备。因此，油泼面能够做到规模化的第一步，就是做好供应链标准化。

在供应链方面，公司就投入了四千万。当然，因为公司定位整个陕西小吃，所以并不只局限于油泼面，而是针对油泼面、凉皮、肉夹馍等都搭建了相应的供应链体系。

比如君太店后厨面积才15平米左右，只有2位全职厨师，这与供应链的成熟息息相关。这家店的供应链由北京郊区的工厂，每天配送到门店，面食已经加工好了大半，只需要一甩，一煮，再淋上热油就是一盘成品。小吃更容易操作，只需要加热制熟即可。这就把后厨人力也省下来了，只需要留下最关键的厨师便可。

此外，关中娃有25%的外卖产品。对于面食来说，外卖是难以攻破的关卡。孙明告诉内参君，主要也是通过供应链上的配方改造，调试出了适用于外卖模式的产品。

组织力建设：

华莱士合伙制+海底捞赛马制

在供应链的基础之上，一家企业要快跑起来，还需要配套相应的组织力建设。组织力可以分两部分来看，一是动力，二是能力。

动力机制是集各家所长，再结合关中娃自身的运营特色建立而成。通过华莱士的合伙模式，让店长可以得到相应的分成，实现同利同欲。

与此同时，也结合了海底捞的师徒制，在徒弟、徒孙的门店，店长也能够拿到相应的提成。据了解，目前店里拿到分成最多的店长年薪大约60多万元。

能力培养机制方面，公司主要借鉴了麦肯的系统培训方案。结合中式快餐的特色，关中娃并没有把这一套完全拿来，主要借鉴了排班、安全、生产、训练4个环节的内容。

比如在排班方面，麦肯的小时工和全职工的比例是7：3，而对于中式快餐门店来说，即使标准化程度再高，也需要保留后厨厨师，再加上门店的管理岗位，目前关中娃的小时工比例达到了40%。

孙明向内餐君解释，虽然后厨扯面的师傅，也可以通过小时工培训上岗，但是培训成本太高，还不如启用全职员工。

一方面，通过标准化培训模式快速提高店员的能力；另一方面，利用一整套利益分配机制，让员工的收入和门店营收绑定，做到同利同欲。

据了解，关中娃的门店直营店有10家左右。在直营门店跑通之后， 关中娃也开启了加盟模式，目前在北京已有20多家加盟店。孙明告诉内参君，关中娃目前有两大战略，一是密集占领北京市场，打出品牌效应；二是利用品牌标准化优势，快速走向下沉市场。

总结

随着近期马记永等兰州拉面被资本关注，小吃重做的热度重燃。更早一批小吃重做热度是在2014年前后，在湖南米粉领域崛起了霸蛮、西少爷、遇见小面等新兴品牌。

陕味食族在这几年的迅猛发展，成为了陕西油泼面的代表品牌。关中娃作为陕味食族旗下品牌，拥有陕味食族的供应链和组织力等基础功，在原先的基础上调整产品结构，具有先天优势。

这些品牌从产品定位、品牌策略，到场景打造，再到效率提升等一系列角度升级，切中了前端精细化运营的行业升级大趋势。在小吃快餐这个大赛道，将会出现越来越多这样的黑马品牌。

企业经营的目的是赢利，那么利润从哪里来？先看一个简单的公式：利润=营业额-成本-费用-税金。单纯的营业额高并不代表经营有利润。

那么如何测算出餐厅的盈亏平衡点，也就是常说的保本点呢？

其实很简单，利润=营业额-成本-费用-税金。如果减下来是正数，那么就有利润；如果是负数那么就亏损；如果持平了，就是我们说的保本了。

这个公式中，营业额我们要最大可能地往高里做，成本费用要尽可能地压缩控制，税金也可以合法合规的减免。

成本简单地说就是能吃的就叫成本。（例如米面粮油肉蛋调味等等）营业额-成本以后的数字再除以营业额得出的百分比就是我们常说的毛利。一般餐饮业快餐毛利是 50%，正餐毛利一般在60-65%，西式餐饮一般在70%，饮品面点有的更高。假设毛利是50%，成本一月共3万元，那么费用只要控制到3万就不亏损，月保本点就是6万元，日保本点就是2000元。

房租费用

（房租费用一般占营业额的10%）

控制方法：

（1）提高营业时间。

（2）提高翻台率，提高坪效。

（3）开外卖口。

（4）尽量与房东处好关系，多占用合同外房子（如：库房、车棚等）

（5）尽量不要年交，而是半年交、季交、月交。

人工费用

（占营业额的10%——15%）

控制方法：

（1）工作中不能有闲人。

（2）尽可能一人兼几职或多用钟点工，如：

迎宾员（可前厅经理、营业主管兼）

传菜员（维修工、司机、库管、财务兼）

银台酒水员（库管兼）

办公室文员（银台主管、迎宾主管兼）

水台、粗加工兼洗碗工

炒锅兼砧板

（3）开业前三个月员工费用较大，从第四个月开始调整。

（4）厨房适当地多进半成品可降低高工资少用人。

（尽可能计时、计件、计效）

燃料费

（含液化气、焦炭、煤等）

（1）责任到人，量化到岗，并尽量引用新技术。

（2）检查液化气阀门，定期换

（3）培训员工节能意识，尽量“早下班”“早上班”

（4）搭帮菜（荷王）

（5）蒸炖、锅仔菜搭配

（6）分开大火、小火

（7）尽量同焦炭、煤少同液化气

（8）罐装液化气必须去皮称斤

（9）不要频繁地开关，用节能灶或太阳能

（10）检查柴油的标号

电费

（1）前厅重点是空调、霓虹灯、射灯、照明。

厨房重点是：电饼档、（根据单子走，中午不卖，综合利用）风机、（陆续开）冰柜、（及时除霜减少开关）电蒸箱、压面机、和面机

（2）多设开关，多安电表。

（3）用节能灯（质量好，能退换）

（4）早起（尽量晚上少加工,尤其是包饭）

（5）每天上下午各查一次

（6）严格奖惩制度（省下奖一半超出罚一半）

(电梯夜间开一部,停在最高处.控制到天,责任到人.利用好平峰\低峰)

水费

（中水的利用）

（1）重点是锅炉用水，洗消间用水，水台用水，灶台用水，搞卫生用水，饮用水，职工生活用水。

（2）洗碗堵住下水口。

（3）冬季用热水少打勤打。

（4）定时开关水。

（5）墩布专门一人员负责涮。

（6）夏天用脏水洒前院。

（7）细水长流（滴）。

（8）粗加工水（流水）。

（9）水的综合利用。

（10）尽量用自备井。

(热水的管理,太阳能最好)

折旧费

（1）接店时最好是现成店，提高投资回报率。

（2）做好设备维修、维护（打家具蜡）

（3）到旧货市场买新设备。

证照手续费

（1）给个人多花钱，给公家少花钱。

（2）周末请家人吃饭。

（3）体谅、理解、热情，使其成为主管部门的“据点”。

（工商、税务、消防、劳动、卫生防疫、烟酒专卖、暂住证、取水证、煤气卡、电卡、特行证、环保垃圾）

餐损费

(千分之二千分之五)

（1）做好盘点工作。

（2）责任到人，确定好比例。

（3）分摊。

交通费

（1）车辆正常费用。（养车不如租车）

（2）采购的交通补助、运费。

（3）日常“的票”等。

（4）油票由办公室主任统一管理。

(鼓励个人高管买车给补助,可以留驻人)

维修费

A、车辆正常费用。（养车不如租车）

B、采购的交通补助、运费。

C、日常“的票”等。

D、油票由办公室主任统一管理。

(鼓励个人高管买车给补助,可以留驻人)

易耗品

A、前厅部（由银台负责，厨房由二锅负责）

（1）餐巾纸、牙签、醋、辣椒等

（2）筷子、小勺子等打包袋、打包盒

（3）空气清新剂、苍蝇拍等

（4）银台及服务员各类纸、笔、墨水、印泥、复写纸等

（5）酒精、浮蜡

（6）卫生间卫生纸、去污粉、芳香球、皮手套、厕所刷……

（7）洗衣粉、洗洁净、84消毒液等

（8）纯净水

（9）墩布、扫帚、簸箕、抹布、铜丝球、刷子等

（10）碟盘、碟盘清洗剂等

（11）冰糖、茶叶、糖、瓜子、餐前点等

（12）一次性台布、手套、口罩、打火机、火柴等

（13）扑克

（14）窗帘、窗裙、台布、口布等

（15）点菜本、点菜夹、启子等

(避免丢失)

（划整为零洗涤液倒小瓶，纸张重复使用，香皂二合一，牙刷刷鞋印耗品和上客率挂钩）

B、厨房

（1）磨刀石

（2）锅刷

（3）墩布、扫帚、抹布等清洁工具

（4）洗洁净、去污粉、钢丝球等

洗涤费

A、台布、口布、工衣、桌裙等

B、洗大、小餐具洗洁净

C、地毯

D、楼面

（小内洗大外洗，对客外洗对内内洗）

福利费

A、员工宿舍（补助自己租）

B、工衣及工衣洗涤费

C、员工餐

D、过节福利

E、集体生日

F、各项活动

G、培训各项费用

H、医药费(健康证体检费)

电话通讯费

IC卡

内部用手机小号

宣传广告费

横幅

展牌

广告

特别推荐卡

办公费

纸、笔、本、墨水、经理名片等

（旧换新、换笔芯、供货商送）

公关招待费

按照比例

绿植养护费

贵的租便宜的买，找专家可以升值，免费盆景。

读：一家面馆，不搞花哨的营销，从不做外卖，老板初中文化，不管开在哪里，生意都特别好，回头客占比超过80%，背后的秘诀是什么？在吃了一家面馆5年后，本文作者为我们分析了这家面馆的成功秘诀。

品叔最爱吃面，刚好杭州面馆多，最近几年可以说是吃面无数，但要说吃过最好吃的一家，莫过于一对中年夫妻开的次坞打面。

次坞打面是浙江诸暨特色面条，特点是面条筋道软硬适中，汤汁好喝，吃完唇齿留香，回味无穷。除了面好吃以外，这家面馆还有一个秘密武器：自制剁椒酱。每次我去都要添上一大勺，特别开胃。

其他面馆我总感觉要么面条嚼不烂or软趴趴，要么汤汁不好喝，这对夫妻开的面我可以打95分，其他的面条我只能打75分。

去年，这家面馆搬家，从小区一楼门面搬去了一公里外的写字楼附近。于是食客也从小区租户变成了写字楼白领。一开始，这家面馆生意一般，因为面馆是依赖附近的老客生存的，换了环境，之前的老客就流失了。

不过在经营了一年以后，这家店的生意已经赶超之前，因为附近的上班族也很喜欢这家面馆，每到饭点，这里都坐满了人。

甚至在晚上时候，这家面馆生意也不错，而周边的饭店则相对冷清。要知道，一般来说，写字楼附近的餐馆靠的是午餐时段的刚需流量，到了晚上，很多人会选择回家吃饭，所以晚餐一般吃饭人很少。

在吃了这家面馆5年后，我觉得有必要分析下这家面馆的成功秘诀。

一、产品&服务为王

用户花钱购买的是产品和服务，这一点我们应该时刻记住。如果这家面馆的面不好吃，那我不会去吃第二次，不会带我朋友去吃，更不会步行2公里去吃。

线下餐饮靠的就是回头客，回头客才是餐馆的摇钱树。很多电商企业在网络卖东西，完全依赖付费广告，付费广告带来的是新客，广告停了，流量也没了。本质上是因为产品没有竞争力，需要花钱购买人气，但是花钱购买的流量不是长久之计。

品叔曾总结过一句营销理论：

• 卖服务，人靠谱是最好的宣传；
• 卖产品，产品给力是最好的宣传。

人靠谱就可以获取信任，从而达成交易，产品给力就能带动分享，从而促进销售。人靠谱的例子典型的就是房地产中介，一个靠谱的中介，经常会有人给他介绍买房客。

产品给力更不用多解释了，如今如果有一款非常好用的产品，用户会非常乐意在朋友圈、小红书、B站这些新媒体渠道分享给别人。从流量的角度叫做“品牌赢得流量”。赢得流量越多，品牌收入自然就上去了。

二、给用户额外的惊喜

“如果你要让女朋友开心，情人节别提前告诉她你要送啥礼物。”人类渴望惊喜，这一点毫无置疑。

我之所以对这家面馆情有独钟，其实是因为本人特别喜欢他家的辣椒酱，有一次我还想买一瓶带回家。对于我来说，这家面馆的辣椒酱就是惊喜。而且不管我哪一次过去，都能吃到。

当然了，额外的惊喜要建立在产品本身给力的基础上，如果面不好吃，我也不会常去吃面。什么样的东西才算是惊喜呢？

惊喜不是优惠，也不是买一送一。惊喜是靠细节取胜，而非数量取胜。惊喜要走心，因为一旦走心，就能俘获顾客的心。其他行业，如何做到给用户惊喜呢？

比如宠物店可以给宠物提供免费或者低价的拍照服务。卖会员服务的公司可以和其他类似公司做合作，提供买一增多的服务。

三、性价比高

品叔吃过35元一碗的海鲜面，也吃过12元一碗的兰州拉面，还吃过20元一碗的小排面。单就性价比而言，这家面馆的性价比是最高的。可以说，附近范围内3公里，20元以下的面条，比他家味道好的我找不出第二家。

这也是他家生意好的主要原因之一。性价比不是比拼谁家的价格更低，而是在顾客同样的预算里，给他最好的产品和服务。现在很多人一提到性价比，首先想到价格战，这种思路是很狭隘的。

反过来思考，如果一家企业既提供了好产品，又能把价格打下来，那么它不赚钱谁赚钱呢？

四、顾客口碑是最好的营销

品叔也吃过一些连锁加盟的面馆，这些面馆我总觉得没有灵魂，味道中规中矩，很难让人想去吃第二次。归根结底，餐饮行业极其依赖厨师的手艺，就好比一个作家，没有常年累月的写作，以及大量的社会实践，不可能写出脍炙人口的作品。

面条属于中餐类目，很难像KFC、麦当劳那样完全标准化，因为面条的制作、菜品的选购，烹调的火候，盐多盐少，都有可能导致口味千差万别。而这家夫妻店分工也很明确，老婆负责煮面，老公负责前台收银和制作面条，两个人分工明确，通过长期经营积累了大量老顾客。

这家店让我想起日本一个纪录片《寿司之神》，同样也是通过口碑来赢得顾客的喜爱。店主二郎今年80多岁，依然在店内忙碌，因为口碑不错，曾经被授予米其林三星级荣誉，他们也不搞加盟连锁，只有小儿子学成以后才决定去开分店。

现在很多餐饮企业喜欢搞加盟连锁，也有一些是直营模式，相对来说，直营会比加盟的口味控制更好。

五、差异化

差异化就是和别人不一样，比如在海南卖香蕉估计不好卖，因为这里遍地香蕉，但是如果把香蕉运到中国东北去卖，那估计生意会好得不得了。

我居住的附近有本地特色面条，但是吃次坞打面的人基本是外地人，外地人典型的是年轻的上班族，一般手头并不富裕，因为生存压力较大，所以这家面馆凭借差异化策略也很好的存活了下来。

当然这家面馆也有不足之处：比如设备落后，没有点单机，顾客需要手机扫码付款，比较浪费时间。然后门店位置一般，靠近墙角，顾客需要步行较长距离。

最后，没有定期研发新产品，小菜也不多，导致总体客单价比较低，创新度不够高。

作者：品叔，微信公众号：品牌社交传播（Brand2social）

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