源|消费钛度

新茶饮“第二股”的争夺战已打响。日前，就在新茶饮品牌古茗向港交所递交招股书的同日，以低价策略和广泛市场覆盖率出圈的蜜雪冰城也对港交所发起冲刺。在下沉市场均占有一席之地的两大新茶饮品牌，冲刺上市却各有特点。

古茗招股书显示，其盈利能力稳定，且有着良好的发展前景。而蜜雪冰城的上市申请则侧重其在茶饮行业的领先地位和广泛的品牌影响力。在业内人士看来，新茶饮市场内卷加剧倒逼品牌扎堆IPO，虽各有目的，但要保持自身可持续发展，借助资本赋能则是必经之路。

竞相赴港

1月2日，古茗控股有限公司向港交所递交招股书，联席保荐人为高盛和瑞银集团。同日，港交所文件显示，蜜雪冰城股份有限公司向港交所递交上市申请，联席保荐人为美银、高盛和瑞银集团。

实际上，古茗与蜜雪冰城对于进入资本市场早就有迹可循。2022年，古茗曾经历两轮融资，引入包括美团、红杉等投资的7亿元。

而早在2022年9月，蜜雪冰城便在A股上市申请获受理，并正式预披露招股书，拟登陆深交所主板。不过，2023年3月，沪深两大证券交易所16家未平移申报企业，蜜雪冰城在列。2023年10月，蜜雪冰城则传出转向港股IPO的消息。

目前，奈雪的茶仍是国内唯一一家新茶饮上市公司，古茗和蜜雪冰城冲刺港股加速了新茶饮“第二股”争夺赛进入白热化。在此之前，已有不少新茶饮品牌传出冲刺上市的消息。去年8月，茶百道曾向港交所递交招股书，拟在主板挂牌上市；此外，沪上阿姨、霸王茶姬、新时沏等也均传出上市传闻。

对于新茶饮品牌竞相上市，中国食品产业分析师朱丹蓬分析称，新茶饮的发展已经步入了一个非常“内卷”的阶段，也进入到一个大浪淘沙的周期，在马太效应愈发明显的行业格局下，要保持自身可持续发展，要借助资本的赋能、完善供应链的完整度、提升开店速度等，各方面都不能掉队，才能最终胜出。

不过目前，资本市场对于新茶饮的热情已不似从前，新茶饮“第二股”花落谁家也留下了悬念。《中国餐饮投融资报告2023》显示，2023年以来，新茶饮行业融资事件数有所上涨，但披露融资金额大幅下降。

上市底气

虽然资本市场降火，但古茗与蜜雪冰城冲刺上市均底气十足。

古茗的特色在于其地域拓展策略和独特的口味，使其在中国的茶饮市场中占据一席之地。据灼识咨询报告，按2023年的商品销售额（GMV）及门店数量计，古茗均是中国最大的大众现制茶饮店品牌（10元-20元价格带），亦是全价格带下中国第二大现制茶饮店品牌。按截至2023年底的门店数量计，古茗是全球前五大现制饮品品牌。

古茗招股书显示，截至2023年底，古茗拥有门店数超过9000家，门店售出现制饮品12亿杯，GMV（商品销售额）超过192亿元，较2022年增长37.2%。

业绩方面看，古茗近年来营收一直保持稳定增长。招股书显示，2023年前三季度，古茗收入55.71亿元，同比增长33.9%，经调整利润（非国际财务报告准则计量）为10.45亿元。2022年全年，古茗收入为55.59亿元，经调整利润为7.88亿元。

蜜雪冰城则在国内拥有超过2.9万家门店，是国内数量第一的现制茶饮品牌，门店数接近行业第二名至第五名之和。同时在海外开设约4000家门店，成为东南亚市场排名第一的现制茶饮品牌。

从其业绩表现来看，蜜雪冰城招股书显示，2022年以及2023年前9个月，门店网络分别实现约300亿元、370亿元终端零售额；分别实现136亿元、154亿元的收入，分别同比增长31.2%、46%；净利润分别为20亿元、25亿元，分别同比增长5.3%、51.1%。2023年1月-9月，蜜雪冰城饮品出杯量约58亿杯。

在业内人士看来，新茶饮消费增速明显，而二三线城市等下沉市场仍有较大增长空间，这一时期上市将为二级市场和自身估值带来更大想象空间，业绩表现不俗的古茗与蜜雪冰城筹划上市迎来了好时机。

新机会点

竞相上市被认为是新茶饮品牌寻找新机会点的重要途径之一，利用资金打造出具备竞争力的供应链则是品牌破局的关键点。

中国连锁经营协会新茶饮委员会发布的数据显示，2023年全国新茶饮市场规模预计达1498亿元，2025年市场规模有望突破2000亿元，但国内竞争大，目前茶饮品牌都发力瞄准下沉市场和出海。

作为下沉市场的“宠儿”，蜜雪冰城全球化扩张及优化供应链的战略被认为是其冲刺上市的一个重要推动因素。蜜雪冰城在招股书中表示，本次香港IPO募资金额将用于提升公司端到端供应链的广度和深度；用于品牌和IP的建设和推广；用于加强各个业务环节的数字化和智能化能力；用于营运资金和其他一般企业用途。

朱丹蓬认为，茶饮企业未来竞争的核心在于供应链的完整度。产品可以复制，模式可以复制，价格可以模仿，门店也可以克隆，但是供应链并不是一朝一夕可以复制的。未来，只有头部企业才有对供应链进行完整的布局能力，而整个供应链的完整度决定了企业未来的可持续性。

同时，古茗也在招股书中重点提及自身的供应链优势。招股书显示，古茗一体化的供应链管理包括原料采购、加工、仓储、物流。古茗仅2022年就采购了逾8.16万吨新鲜水果，品种超过30种，成为同期中国现制茶饮店品牌中的最大水果采购商。

目前，古茗在中国现制茶饮店品牌中拥有最大的冷链仓储及物流基础设施，逾75%的门店位于仓库的150公里范围内，向超过97%的门店提供两日一配的冷链配送服务，2023年前三季度，经冷链配送的原材料货值约30亿元，为中国现制茶饮店行业最高水平。

在朱丹蓬看来，包括新茶饮在内的许多企业都在“两手抓”，一方面在整个供应链上游这一块进行大布局，另一方面向下一体化，持续开店。所以，头部企业的品牌效应、规模效应、集约化效应慢慢凸显之后，行业里的马太效应会表现得更加淋漓尽致。

界面新闻记者｜张乔遇

继奈雪的茶登陆港交所后，近两年多家龙头茶饮企业也先后谋划IPO上市，茶百道于2023年8月向港交所递交上市申请书，喜茶、沪上阿姨、霸王茶姬等也曾传出赴港IPO的消息。近日，古茗和蜜雪冰城也先后向港交所提交招股书，拟港股IPO上市。

德邦证券显示，现制茶饮行业经历了从茶饮粉末调剂逐渐转向连锁，到进入新茶饮时代，如今行业进入了拥抱资本化的新阶段。

下沉市场“争夺战”

与定位高端品牌的喜茶和奈雪不同，蜜雪冰城和古茗均是从下沉市场杀出的两大茶饮品牌。十余年前，古茗创始人王云安在他的家乡大溪镇开办了第一家古茗门店。大溪镇是位于浙江的一个小镇，是典型的下沉市场。

如今古茗已在下沉市场有了一席之地。截至2023年末，古茗共有9001家门店，二线及以下城市的门店数量占门店总数的79%，三线及以下城市门店数量占比为49%，此外，公司还有38%的门店位于远离城市中心的乡、镇。

翻开蜜雪冰城的招股书，蜜雪冰城截至2023年9月30日的门店数量达32180家，其中二线及以下城市门店数量占比只有74.6%，低于古茗，但蜜雪冰城在三线及以下城市的门店占比却达到了56.9%，远超古茗。

根据辰智大数据，将三至六线城市定义为下沉市场。若按此定义来看，蜜雪冰城在下沉市场的布局和覆盖均优于古茗。

现制茶饮行业由于开店门槛低，大量新品牌入局，产品普遍同质化竞争非常激烈。国联证券指出，下沉市场因渗透率低、消费升级，扩容空间相对更大。

根据弗若斯特沙利文数据，一线城市、新一线城市及二线城市的新式茶饮店市场规模从2017年的107亿元、139亿元和111亿元增长至2022年237亿元、336亿元和266亿元，复合增长率分别为17.2%、19.3%和19.1%。

三线城市、四线及以下城市的新式茶饮店市场规模分别从2017年的134亿元、177亿元增长至2022年的546亿元和644亿元，年复合增长率分别为32.4%、29.5%。可以看到，过去五年下沉市场在市场规模和复合增速上均处于较高水平。

招股书显示，古茗成立以来，王云安始终对限制茶饮行业变革与创新保持敏锐洞察力，特别是下沉市场的机会。目前来看，古茗的店铺仍集中在南方地区，北上广深四座一线城市的门店数量合计占门店总数的比重只有3%。价格方面，古茗产品定价通常保持在10元至18元之间。

除古茗外，茶饮各个品牌也纷纷通过加盟的方式抢占下沉市场。根据喜茶发布的《2023年年度报告》喜茶自2022年11月开放加盟以来，总门店数已经从800余家发展至如今突破3200家。2023年4月24日，乐乐茶宣布，直营门店盈利模型打磨成熟，即将对外开放加盟业务，该年7月20日，奈雪的茶正式推出“合伙人计划”，即开放加盟。

99.9%以上收入来自加盟

截至2023年，古茗共有9001家门店，但公司直接管理的直营店铺数量仅6家，加盟店贡献了约99.9%的GMV。

2021年至2023年1-9月（报告期），古茗实现营业收入分别为43.8亿元、55.6亿元和55.7亿元；净利润分别为2399.2万元、3.7亿元和10.0亿元。净调整净利润分别为7.7亿元、7.9亿元和10.4亿元。2021年及2022年净利润与经调整净利润差距主要与发型的可赎回普通股、认购股权及可换股可赎回优先股的公允价值变动、公司估值变动有关。

加盟模式下，加盟商成为公司的主要客户，古茗通过向加盟商销售商品及设备，提供加盟管理服务并收取初始加盟费、持续支持服务费和提供培训及其他服务费产生收入。

报告期各期，古茗80%以上的收入均来自销售商品及设备，其中销售商品收入占比在75%以上，公司加盟管理服务收入占比不到20%，主要以持续支持服务费为主。持续支持服务包括公司向加盟商提供的供应链、门店运营、技术支持以及营销和推广的持续运营支持服务。

招股书显示，2023年，古茗的GMV达到192亿元，较2022年增加了37.2%，但2023年古茗同店GMV增速却只有9.4%（指于上一期间的第一天前已开业且截至指定期间的最后一天尚未关闭的所有门店）。

古茗采用地域加密的布店策略来扩张门店网络，公司认为，在单一省份的门店超过500家表示该地区具备了凸现规模效应的基础，并称之为关键规模。截至2023年公司已在8个省份达成关键规模。其中，公司分布在浙江、福建和江西三个省份店铺较多，在浙江的门店数超过2000家，在福建和江西的门店数合计达到1914家。

界面新闻记者注意到，关键规模省份同店GMV增速也遇瓶颈。2022年古茗全国同店GMV增长2.8%，较2021年的12.0%大幅下滑，该年关键规模省份的同店GMV增速均下滑明显，其中浙江从15.2%下滑至3.3%；福建及江西从7.4%下滑至3.2%；其余五个已达关键规模的省份同店GMV增速也从上年的14.9%大幅下滑至4.1%。

2023年，古茗同店GMV增长回升至9.4%，位于浙江的同店GMV增长5.1%，位于除福建、江西外的其余五个已达关键规模的省份同店GMV增速为11.6%，均低于2021年的水平。

一位江苏的加盟商对界面新闻记者表示自己赚不到钱，原因在于一方面古茗的原材料比较贵，一过期就要备料，且之前古茗如买一送一等活动成本全由加盟商承担，导致难盈利。

曾因少缴税被罚款千万元

值得注意的是，古茗还曾因少缴税被罚款，还因此登上了微博热搜。

2021年12月，台州市税务局稽查局发现古茗母公司古茗科技于2018年6月14日至2020年1月31日期间少缴税及附加共计约2360万余元，并对其处以1160万元的罚款及650万元的滞纳金。

古茗表示：公司已于2022年1月前全部结清少缴税金及附加、罚款及滞纳金。古茗科技成立于2018年6月，当时公司的业务经历快速扩张期。然而，在成立初期，古茗科技并未建立完善的内部控制系统以适应业务快速增长、确保履行全部须予妥善履行的税务申报责任。

有9000多家门店，数量仅次于蜜雪冰城。

作者 | 刘俊群

编辑丨李白玉

来源 | 野马财经

19岁这一年，没有上过大学的李丹找到了人生的第一份工作。在江西南昌的一个小县城，她选择成为一家“古茗”奶茶店的店员。

“之所以选择古茗，一方面是与古茗的同事们年纪相仿，另一方面古茗也是当地最火的奶茶店。在我们县，古茗的门店数量和蜜雪冰城一样多。”如今，工作了一年多以后，李丹对这份工作总结出四个字的经验：“少说多做”。

在一个个像李丹一样的店员“少说多做”的努力下，2024年首个工作日，古茗科技集团有限公司（下称“古茗”）已经向港交所递表，冲刺IPO。经过近14年的发展，古茗已成长为茶饮行业的头部品牌之一。《招股书》显示，截至2023年年末，古茗全国门店总计9001家，仅次于蜜雪冰城的3.6万家，稳坐新茶饮市场第二把交椅。

2023年，古茗门店售出现制饮品12亿杯，GMV（商品销售额）超过192亿元。产品主要以各类奶茶、鲜果茶为主，价格区间在10元-18元。2023年前9个月，古茗平均每个月推出11.8款新品。

在社交平台小红书上，有网友将古茗奶茶戏称为“浙江特产”，可见其在浙江一带的热度。

来源：小红书 截图

作为新茶饮赛道开店数量的第二名，古茗又有怎样不一样的故事？

门店数量仅次于蜜雪冰城

79%的门店位于二线及以下城市

继奈雪的茶成为业内首家登陆资本市场的新茶饮品牌后，2023年8月，茶百道也已经递交《招股书》，冲刺“新茶饮第二股”。

如今，与古茗同日在港交所递交《招股书》的，还有蜜雪冰城。随着两者的加入，“新茶饮第二股”究竟花落谁家又有了变数。

据专业咨询机构“灼识咨询”，以GMV（商品交易额）统计，截至2023年9月末，蜜雪冰城市场份额达到20%，古茗仅次于蜜雪冰城，以8.3%的市场份额位列第二。

同时，《招股书》显示，截至2023年年底，古茗门店数超9001家，较上年同期增加35%，是排在蜜雪冰城之后，离万店指标最近的茶饮品牌。

从门店数量增长来看，古茗由截至2021年底的5694家，增长17.1%至2022年底的6669家，并进一步增长35%至2023年底的9001家。而在古茗9001家门店中，99.9%是加盟店，直营店仅6家。

一端连接着鲜果等原料，另一端连接着9000多家加盟店。相比卖奶茶，古茗更像是一家供应链公司，主要通过销售给加盟商商品及设备来赚钱，简单理解就是，加盟商才是古茗主要的客户。

二线及以下城市是古茗加盟店的主场。截至目前，古茗约79%的门店位于二线及以下城市，38.3%的门店位于乡、镇，而类似品牌位于乡、镇的门店比例通常低于25%。

在门店布局上，古茗除了偏爱下沉市场外，还呈现出较强的区域性。截至2023年年底，古茗在浙江、福建、江西、江苏、安徽、湖北、湖南和广东八个省份，共拥有7285家门店，占公司全国门店总数的比重为80.94%；其中，在浙江拥有逾2000家门店。

来源：罐头图库 截图

2023年，上述八个省份为古茗贡献了87%的GMV。中国企业资本联盟副理事长柏文喜表示，如果古茗过度依赖某一地区的市场，一旦该地区的市场环境发生变化或者竞争加剧，古茗业绩可能会受到较大的影响。因此，古茗需要在保持区域优势的同时，不断拓展新的市场，降低对单一地区的依赖性，以保持稳定的发展。

艾媒咨询CEO兼首席分析师张毅则认为，浙江本地对消费诉求，服务要求及品质都较“刁钻”，如果古茗在这些区域能够提供较好的服务。理论上讲，说明企业拥有比较成熟的、能够满足消费者需求的产品、服务能力。在这种情况下，古茗再往全国、甚至全球去扩张会更有成长空间。

“蜜雪冰城和古茗主打市场和产品定位都较为相似，而且都是主打下沉市场。”柏文喜认为，这也意味着两者的目标客户群体较为相似。在融资和发展方面，可能会因为争夺相同的资源而产生冲突。

加盟古茗，是个“好生意”吗？

“门店数量只是成长性的一方面，还要看门店扩张的质量，即单店的收益率。”香颂资本执行董事沈萌表示，否则收益增长跟不上规模增长，会冲击投资者信心。如果为了上市短期内冲高规模，那么接下来必须要处理的问题就是如何保证高质量发展。

2023年，古茗加盟商的单店经营利润达37.6万元，单店经营利润率达20.2%。据“灼识咨询”报告，远超同期中国大众现制茶饮店市场的估计单店经营利润率10 % -15%。

据自媒体“每日人物”援引业内人士消息称，最近两年公司很难向外扩张，古茗门店的增加，主要靠密集开店，曾见过在同一个商圈里有三家古茗店。

野马财经在高德地图上发现，位于杭州市的古茗（萧山空港新天地店）距离古茗（靖江店）仅139米，距离古茗（靖江商贸店）仅596米。此类情况还发生在古茗（下沙经贸学院店）身上，在其附近1公里内还有其他3家古茗店。

来源：高德地图 截图

为进一步吸引加盟商加入，古茗推出“帮扶政策”。微信小程序“古茗加盟之家”显示，古茗于2022年提出“新加盟商帮扶政策”，其中包括宣布加盟商可以分期缴纳加盟费用，还提出“正常经营情况下，加盟商一年内闭店，古茗按实际支付金额退还加盟合作费。”

来源：古茗加盟小程序 截图

在加盟制下快速扩张，古茗在产品质量方面也出现了一些问题。

2022年2月23日，“古茗奶茶使用过期原料”相关话题曾登上微博热搜。博主@内幕纠察局 暗访古茗（武汉广场店）后，称该店存在使用变质发霉水果、制作过程不卫生，及店员偷换茶底的保质期标签等现象。

对此，古茗表示，第一时间对该门店进行关店、全面彻查，并积极配合相关部门，对全国门店食品安全工作全面检查，之后会加强技术手段提高电子巡查的频次和非通知型到店巡查。

此外，2022年3月16日，武汉市江汉区本汉古茗奶茶店生产经营感官不良的食材、擅自更改保质期，被江汉区市场监管局没收违法所得1205元，罚款10万元；2023年8月28日，在江苏省常州市新北区食品安全抽检过程中，古茗茶饮（奔牛镇店）使用的不锈钢小料盒被检出“大肠菌群”。公开材料显示，食用大肠菌群超标的食品可能导致腹泻，甚至引发呕吐等症状。

野马财经在黑猫投诉平台搜索“古茗”关键词，截至2023年1月10日，共有1144条相关投诉，其中多数投诉涉及产品标准化问题及商家服务态度问题。有网友表示，自己曾在古茗奶茶中喝出海绵异物。

来源：黑猫投诉 截图

“随着门店扩张速度过快，古茗可能会面临管理难度加大、品质把控难度增加、人员培训难度加大等问题。”柏文喜建议道，古茗与加盟商的关系是一大挑战。为了处理与加盟商的关系，古茗需要加强对加盟商的培训和管理督导，确保加盟店的品质和服务水平符合公司的要求。同时，古茗也需要与加盟商建立良好的合作关系，共同开拓市场，实现共赢。

加盟商与古茗之间的“矛盾”关系也有一些暴露。在社交平台小红书上，有多位博主发布转让古茗店铺的帖子，分别位于河南、广西、福建、合肥等地。

来源：小红书 截图

在与古茗有关的评论区中，一位ID名为“喝奶茶啦”的合肥加盟商表示，古茗对加盟商存在高压政策。另一位ID名为“小白”的浙江温州加盟商表示，（加盟店）需要做各种活动，不参加就罚款。

来源：小红书 截图

据自媒体“每日人物”援引业内人士表示，最近两年古茗会筛选老加盟商、促使老加盟商多开新店。同时，还对单店老板有额外的要求——开单店的老板1个月要上20天班，一天不低于6小时，还要戴一个红色牌子在帽子上，方便电子监控。离店6小时，需要向督导报备。

尽管如此，仍有不少人选择加盟古茗。有网友在小红书上分享加盟古茗的流程、技巧。ID名为“嗯嗯”的加盟商于2023年5月9日收到面试结果，顺利获得古茗奶茶店的选址资格。目前，她正准备在安徽蚌埠市选一个好地方开店。

“理工男”创业

如今身家过150亿

常年戴着一副黑框眼镜，留着清爽的短发、一件休闲卫衣、背着一个双肩包……是王云安的标志性打扮。

很难想象，这个外表像个邻家大男孩的人，是一位身家过150亿元的古茗茶饮创始人。

王云安出生于1986年，祖籍浙江台州。2001年，在温岭大溪中学读书；2006年考上浙江理工大学，主修材料专业。

大学四年，王云安给老师和同学们的印象是“有点不安分”。

大二的时候，王云安与几个踢球的朋友在校园里创业，曾倒卖过收音机、卖过棉被……靠着这股机灵劲儿，他收获了人生的第一桶金——一笔几十万元的积蓄，这也成为日后古茗第一家奶茶店的启动资金。

大学毕业后，王志安也没有选择和其他同学一样去大城市找工作，而是回到了家乡台州温岭自主创业。2010年，王云安在浙江省台州温岭大溪镇的德明路上，开了一家30平方米的古茗奶茶店。

来源：罐头图库

之所以给奶茶店起名为“古茗”二字，王云安坦言，是想把中国茶文化发扬光大，“古”意为“老”，“茗”是茶的意思。

梦想很美好，现实很骨感。开业第一个月，王云安的奶茶店营业额平均一天400元，扣掉房租、其他开销后，甚至还亏钱。

后来，王云安回忆起这段经历，他坦言：“当时并没有什么商业逻辑，就是很用心地在做这件事。”

为了研发产品口味，王云安曾用三轮车支起流动小摊，邀请邻居和路人们试饮。在不停的尝试中，王云安的古茗店从原来的一天几十杯到一天三四百杯，一天营业额达2000多元。

为了扩大店铺影响力，王云安开始尝试加盟。公开资料显示，2012年，成立2年的古茗走出台州，当年就拥有了27家分店，单店单日出杯量突破1500杯；2013年，古茗开始自建供应链，进入福建、河南等地，在全国开出100家分店；2017年，随着冷链配送的进一步完善，古茗全国门店激增到1000家……

在古茗的加持下，王云安的身家水涨船高。

工商信息查询平台爱企查显示，2020年6月，古茗拿到了美团龙珠、红杉中国及冲盈资本参与的首轮融资；2021年1月，古茗完成由Coatue Management领投、红杉资本中国、美团龙珠跟投的A轮融资。

《招股书》显示，王云安持股43.21%，为公司第一大股东；联合创始人戚侠、阮修迪二人，分别持股19.78%和13.74%。

按2021年1月，古茗最后一次融资400亿估值来算，王云安身家已超150亿元。

你喝过古茗吗？感觉怎么样？评论区聊聊吧！