遇到同行品牌强势入驻、不断蚕食你原有的市场份额时，这时就要警惕，与其跟在老大后面喝汤，倒不如主动寻找新的蓝海市场，自己独立吃肉。

什么是蓝海市场？那就是细分中的细分。比方说目前的洗发水市场，就是一个很好的例子。在洗发水的赛道上，市场已经几乎被商家所侵蚀殆尽了，市场早已无限接近与饱和。

纵观洗发水行业，你能想到什么细分领域中的细分领域？从功能上来说，有柔顺的、有去屑的、有黑发的、有防脱发的、有精油的、有二合一的，数不胜数，这就是当一件商品被过度细分之后所带来的变化。

当然了，洗发水只是一个简单例子，从商业角度上来说，一个市场被过度细分，带来的只能是收益两极化、盈利两极化、市场两极化。换句话说，同行之间容易产生矛盾，容易造成恶性竞争。

前阵子就有一个学员因为同行竞争的问题找到我。我这位学员姓张，张总在14年的时候在湖南当地开了一家中餐厅，当时由于市场竞争小，同行也不多，中餐厅算是第一批入驻当地市场的餐饮店，所以自从中餐厅开业以来，生意一直都还算是不错，张总的日子过得也算是舒坦。

但是随着时间的流逝，市面上已经出现比张总的中餐厅更加新颖、更加便宜、更加好吃的餐饮店，导致张总的中餐厅在短时间内丢失了大量的老客户。本来只是整场的市场自由竞争，但是张总站不住了，非要利用降价的形式来倒逼老客户回流。

果不其然，效果并不好，并且还导致张总的饭店在短时间内在市场上传出要倒闭的信息，为此张总是茶饭不思，但是由于自身的营销经验又实在有限，没少因为这件事而头疼。

在一次偶然的机会，张总的朋友在得知中餐厅的生意不好之后，知道我是长期深耕市场营销，在这方面有独到的见解，所以就将我极少给了张总认识，并希望我能够帮助中餐厅想想办法、出出主意，重新抢占回以前的那些老客户，重新跻身市场龙头。

在针对张总目前所面临的困境，我在实地考察之后，给设计了一套营销方案，并在短短8天时间，就已经吸引数不胜数的潜在客户，并因此收款13万，扭亏为盈。为此，张总没少因为这件事而感谢我。下面我会对方案的营销手段和资本运作进行一个详细的拆解，我们接着往下看。

第一步：一针见血，设计营销方案

针对中餐厅生意不好的现状，我在实地考察之后，给设计了这么一套方案：

为回馈新老客户，只要成功支付198元成为本店的尊享会员，立即赠送20张价值1000元的消费代金券。

除此之外，只要是会员在本店消费，全店消费满100立减20元，满200立减40元，以此类推。

到这里你可能要问了，这哪是什么营销方案，这不就是做慈善嘛！其实不然，我们接着往下看。

第二步：资本思维，方案拆分和解析

在针对中餐厅所设计的方案已经成功落地并执行之后，我们现在要做的，自然就是针对其中的资本运作手段进行拆分和解析了。

支付198元就能够成为中餐厅的会员，并享受会员权益。首先，这里所充值的198元肯定就是我们的营销利润了，看似充值会员的金额非常的大，但其实最终能够获得非常好的效果，这是因为我们的返利机制做得到位，相比之下，充值的这198元的会员费，倒显得无足轻重了。

只要成为会员，立即赠送20张价值1000元的消费代金券，单张的价值是50元，看似非常的少，但是我们的代金券是没有任何的使用门槛的，你是能够拿着这些代金券当会员使用的， 只有一个条件，一天只能使用一张代金券。按照人均120元的消费水平，60%的净利率来说，每消费120元，我们就有72元的净利润，那么再减去50元无门槛代金券，那就是还能够盈利22元，看似非常的少，但是别忘了，代金券的数量是20张，那就是440元，这是我们的第一个盈利点。

消费满100元立减20元，本质上就是我们给消费者打的一个8折优惠而已，只不过是以满减的形式推出，这么做的好处显而易见。但是有一个条件，那就是不能够和代金券同时使用，那么是不是就通过代金券薄利多销刺激用户消费的同时，又能够利用满减优惠进行锁客，最终实现盈利。怎么样，这套模式你看懂了吗？

无论你现在从事什么行业，无论你参加过多少次学习培训

无论你找过多少营销策划机构，无论你使用过各种各样的方法

只要不落地没效果，只要你的问题还没有解决

那么，你一定要联系我，我将给你设计出高级、落地、有效的营销策划方案，确保在最短时间内解决你遇到的所有问题

本次的分享就到这里，欢迎关注九思商道，每天分享不一样的商业模式秘籍

年来，随着餐饮企业加快扩张步伐，街头巷尾的大小餐饮店如雨后春笋般涌现。为了招揽更多生意，商家各出奇招，打着各种名头的“促销招牌”以吸引客源。

如果促销活动缺乏创意，沿袭固有的促销方式，在提高经营效益和吸引回头客上注定毫无用处。

那么餐饮店应该如何做好促销？今天给大家介绍几种促销方式及案例，大家可以根据自己店内实际情况进行发挥运用。

1. 分时段优惠揽客术

大多数餐饮店的午餐上座时间通常集中在每天中午12:00-13:00之间，午餐高峰时段一过，上座率锐减，餐厅员工无所事事，顾客稀稀拉拉……而餐饮分时段优惠对于改善这种情况是一种有效的方法。

案例：

某店从每天下午1点半起推出餐饮打折活动，平时售价60元的午餐套餐，打折时只需要40元就可享用。

过去，同样是这家店，午餐高峰时段上班的员工经常留下来，一直等到晚上营业，为晚上营业进行准备工作。从午餐时段结束到下午三点之间，只有少数几个服务员负责接待稀稀拉拉的客人，大部分时间服务员都“闲着没事”。

自从推出这个活动，每天下午一点半开始，这家餐馆的人气就直线上升，餐馆门口排起了长龙。只能容纳56人用餐的店内，到店用餐的顾客人数激增至 250-300人。其中，超过三成以上的顾客选择下午一点半以后来此用餐。

2. 本次消费两杯，下次两杯免费

再次到店消费时可用的优惠券是吸引顾客来店的一种有效手段，如果在这种方式上增加一些新元素，效果就会翻番。

案例：

一家烧烤店为了吸引顾客上门，6月份推出一项优惠活动。活动规则如下：凡夏季来店消费的顾客，本次消费几杯生啤，将获赠同等数量的“生啤券”，该券可在下次到店时使用，有效期一个月。每次消费不限券数，可多张券累计使用。

这种促销方式的重点是向顾客赠送与本次消费的生啤同等数量的“生啤券”。

举个例子：本次用餐时点了两杯生啤，顾客就能得到两张 “生啤券”，该券可在下次到店时使用。顾客收集的“生啤券”越多, 则越划算。

同时，持有这种“生啤券”的团体客会经常带新客人光顾。这种促销方式不但留住了老顾客，还吸引了新顾客。

另外，“本次消费生啤”是促销活动的另一个重点。客人点餐时, 服务生可以借机对客人进行口头宣传：“本次您喝几杯生啤，下次就能免费喝几杯，您不妨多点几杯。”这样一来，客人“多喝几杯”的0情绪一下子就被调动起来，无形中促进了生啤的销售。

3. 优惠券上标编号，每月一次公布中奖名单

午餐时段是餐饮企业招揽顾客的重点时段。其中，为了吸引回头客，利用优惠券让顾客感受“再次到店的乐趣”不失为一种行之有效的手段。

案例：

以一家西餐店为例，该店推出一项优惠券“午餐抽奖”活动，成功地吸引了顾客上门。

来这家店用餐的顾客，结账时会收到一张印有“抽奖编号”的优惠券。该店每逢月末公布开奖结果，当月的中奖号码限额5个。中奖者二次来店消费时，只要带上印有中奖编号的优惠券，就能免费享用价值70-80元的自选午餐一份。

每月理论上有5位顾客能获得一顿免费午餐。

中奖结果将于次月的一个月期间在店内公布，逾期中奖资格自动失效。

另外，顾客每集齐三张优惠券，能换取“软饮料”一杯或小甜点一份，每集齐十张优惠券，就能换取“蔬菜沙拉”一份。这项措施进一步调动了顾客的消费欲。

此外，午餐获赠的优惠券还能在夜间时段使用，这一招成功地将日间顾客变成夜间客源。该店利用“午餐抽奖”和“优惠券”叠加促销，成功地吸引了大量回头客。

4. 招牌菜揽客战术

吸引顾客眼球的促销手段之一是“优惠日”，但大多数商家推出优惠日的形式无一例外，都是推出打折促销活动。其实只要商家在优惠活动的方式上稍加变化，就能收到意想不到的效果。

案例

一家面类餐厅，该店把每月的7号、 17号和27号定为“逢七优惠日”。优惠日当天，面向来店用餐的顾客提供特惠午餐套餐，另赠小菜一份。

餐厅在店门口贴出优惠活动公告，每次都会吸引一批新顾客。同时，经常来这家店吃午餐的常客中，很多人出于“今天有特价”的想法，也会点一份“豪华”午餐来犒劳一下自己。

另外，优惠日当天点普通餐的客人，结账时会得到一张下次用餐打九折的优惠券。

促销的方式多样多变，要学会多学习，多观察，多揣摩，根据自己店内实际情况分析融合，一些旧的促销方法也可以玩出新的创意。

另外，餐饮经营中还有很多方法和策略是可以尝试的，如果你想获取更多营销方案，可以看看公众号导流宝。导流宝提供各种免费的商家活动工具与活动攻略，并且拥有72投广告平台的广告资源，覆盖8亿多用户，分分钟带来1000客流量。

018年8月17日

只要思想不滑坡，办法总比困难多

每天一篇原创文章，这是第【092】篇

搞活动就是打折促销

李雷又发愁上了，看着隔壁邻居，好像每天都在搞活动，这个店庆，那个节庆，这个全场五折，那个全场六八折的。

自己都不知道活动怎么做了，前阵子和对面的杠，六八折活动才结束，总不能再跟上做吧。

要是赚钱，做了也就做了，主要是这个折扣一打，完全不赚钱了，看着人挺多，没用啊！这么下去就当雷锋了。主要是做好事还没人知道，真愁。

对于大多数店里，做活动第一个想到的就是打折。比如七夕，就傻乎乎的做个展架，然后全场77折，六一，就全场61折。

这种打折方法当大部分店家都这么玩的时候，顾客的认知度自然就降低了，不感冒了。怎么办呢？

打折不解决所有问题

打折，只是活动的一种手段，其本质还是让利，将一部分利润舍出去，让给顾客，期望通过更高的销量来拉动销售。

打折是活动的一种形式，但活动≠打折。

单纯的打折，带来一个很重要的问题，就是打折把利润都干没了。打折减免的是实实在在的钱，是纯利润。

在本来销量就一般的情况下，冒然的打折不见得能取得期望的效果，甚至有很多店打完折不但没吸引来顾客，反而亏的一塌糊涂。

其实做活动，可以有很多种表现形式，都能达到提高营业额并让顾客再次进店的目的。

下面的四个案例，也许会对你有所启发

四个案例

指定优惠变自助优惠

啥？活动还能自助？

当然可以，没有做不到，只有想不到。

小明的烤鱼店，一直以来都是吃一条送一条的活动，生意倒是不错，但这样的活动做的时间长了，顾客也没有了新鲜感，于是，我们就把活动改了一下。

同样还是原来名片大小的优惠券，但上面不再印刷具体的优惠政策。顾客用餐完毕到银台结账后，将空白的优惠卡送给顾客，这时候，让收银员拿出来一个小盒子，盒子里面有三个印章。

印章上分别写着"送一条鱼"、"送四个涮菜"、"送10瓶啤酒"。

让顾客自助选择喜欢的优惠方式，并在优惠卡上盖章。下次持卡来直接享受优惠。

一个小改变，将被动变主动，也让顾客有了参与感。

抽奖也能傍大款

抽奖，也是活动常用的方式，一般的抽奖，无非是做一些奖票，放进抽奖箱，让顾客随机抽取。

小雷的面馆，隔壁就是一个彩票站，他发现有不少顾客，吃完面都会在隔壁买张彩票再回家，也有买了彩票顺便来吃饭的顾客。

既然有福彩这个"大款"，那就顺便抱一下了。

活动是这样设计的，购买双色球的顾客，如有2个数字与中奖号码相同，可获赠一个卤蛋，3个相同，可获赠一瓶汽水，4个相同，可获赠一份小菜，5个以上中奖，当餐五折。

可能您会觉得，怎么没照顾到运气不好的顾客呢？

当然也考虑到了，如果连续一周中奖数字都少于2个的，只需2元即可获得一份转运套餐。

这个活动，无需自己制作抽奖设备，只需要关注每次开奖的结果即可。中奖结果也不会有争议。

即开即得的满足感

做活动，无非是为了提升营业额，并制造更多与顾客见面的机会。比如上面两种互动，都是鼓励顾客下次到店消费。

那，能否既能鼓励顾客下次到店，又能让顾客即时满足呢？

当然可以了。

小美的奶茶店，以前就是送顾客盖章卡，盖满5个章，可以换取蛋挞一个，盖满10个张，可以换奶茶一杯。

后来，我们改了一下方式，同样还是盖章卡，顾客第一次盖章，即可免费选择加一次料，立刻就能享受。第二次盖章，可获赠2元优惠券，第三次盖章，可获加1元升大杯，第四次盖章，获得第二杯半价，第五次盖章，免费赠送一个蛋挞。第六次盖章，免费升杯，第七次盖章，买一送一，第八次盖章，免费换取一杯。

您说怎么只要盖8个章了？

因为在最初给顾客的时候，就先盖了两个章，盖8个，总比盖10个简单吧。

用坪效追利润

小赵的快餐店，开在写字楼附近，店里面积不大，只有四十多平米，除去后厨，只能容纳5张桌子，午餐时候店里经常人满为患。寸土寸金的地方，扩大面积是不显示了，那只能想办法提高坪效了。

第一、鼓励顾客打包带走，对于打包的顾客，免费赠送一瓶饮料。

第二、鼓励顾客提前预订，每天11点前预订的顾客，可以免费升级一个荤菜，并提供免费配送服务。

第三、鼓励顾客错峰用餐，每天13:30后到店的顾客，免费升级一个荤菜。

这样一来，将原来2个小时的用餐高峰延长到了4个小时，尤其是提前预定，可以提前准备菜品，避免了人多菜做不过来的问题。

要会举一反三

上面的几个例子，只是为你提供活动设计的参考，餐饮做活动，可以有很多种展现形式。

灵活多变，有趣好玩，才会吸引到顾客，顾客其实并不是只要便宜，而是喜欢那种"占便宜"的感觉罢了。

菜品做好，服务做好，搭配好玩的活动，顾客怎会不喜欢呢？

最后

不要陷入活动=打折的思维，没有做不到，只有想不到。

办法总比困难多。

我是大宽，每天一篇原创文章，解决一个餐饮问题。

欢迎你在评论区分享，与大家一起交流。

你有哪位朋友是不是也遇到了这样的问题？

你可以把今天的内容分享给他，或许你能帮到他。

著作权归张大宽所有，转载请联系作者获得授权，转载请注明：作者：张大宽 个人 ID：BG9FBG，头条号：餐谋张大宽。转载人的转载行为，视为同意本条，转载须附本条！