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在消费分级的当下，用户需求也越来越细分。品牌的突围机会，就更多地诞生在细分品类的衍化中。
当下很多餐饮品牌在细分赛道中，重新寻找增长机会，来自武汉的火锅区域王——火瀑椒麻火锅，就是典型代表。
第 1459 期
文 | 田果
吴龑真正进入餐饮行业是在2012年，做了几年餐饮供应链的生意，2016年从北京回到武汉，开创了自己的品牌火瀑椒麻火锅，用他的话来说，就是当时没有什么雄心壮志，就是开个小店，赚点小钱。
第一家店从10张桌子做起，7年间开出14家直营门店，被称为是“武汉人吃出来的火锅必吃榜”。
◎排队现场
在红锅市场做绿锅
我如何找到差异化定位
中国所有的行业都值得用品类细分、品类升级思维，重做一遍。
如何在川渝火锅品牌内卷的红海中，找到椒麻火锅这个差异化定位？吴龑先聊了聊背后的逻辑和思考。
他用了一个九宫格来辅助理解，产品分为主流产品、小众产品，市场也分为主流市场、小众市场。
◎九宫格分析图
通过切分，主流产品和主流市场形成主流价值网，显而易见，占据着最大份额，瓜分了最大的市场蛋糕，包括海底捞巴奴等头部企业，都在这个网里。
而小众产品和小众市场又组成了一个新兴价值网，它面临三个挑战，一是它要跟主流市场竞争，二是产品本身不太成熟，三是未来发展前景比较模糊。
试想一下，如果你是一个准备创业的老板，是选择主流赛道，跟大玩家对抗？还是说寻求一个小小的领域，先求生存再求发展呢？
当时的吴龑，受到了《颠覆式创新》这本书的影响，作者克里斯坦森曾研究过1976-1995年的硬盘行业，得出一个结论，有超过2/3的创业者会选择在成熟市场和大公司正面作战，有1/3会选择在新兴市场做和大公司不一样的事情。
◎给人带来幸福感的火锅餐厅
但这两种公司的成功率差别非常大。和大公司正面作战的成功率只有6%，而进入新兴市场的成功率是37%，差不多是前者的6倍。
因此他毫不犹豫地选择了小众的新兴价值网，吴龑说，虽然现在椒麻火锅还是小众市场，但是通过不断的市场教育和品牌迭代，假以时日也会赢得相当不错的市场占有率。这对我来说，是机遇也是挑战。所有大企业都是从小企业做起来的，大的行业也都是从边缘产业慢慢起步的。
为什么想到在红锅市场做绿锅呢？他的经验是，创新不是从无到有，而是旧元素重新进行新组合。
◎椒麻锅底
刚创业的时候，其实武汉火锅市场已经开始第一波内卷了，像袁老四、蜀大侠、小龙坎等品牌已经杀出一片红海了。火到什么程度呢，吴龑回忆说，当时袁老四武汉首店，早上11点排队，晚上7点钟才能吃到。
当时行业有个极大的痛点就是老油问题，因为武汉人当时的消费收入水平，决定了大多火锅品牌的场的定价一般都是60~80元，除了像海底捞这样的头部品牌，才能够把价格带拉到100元，因此不乏有品牌既想把口味品质做好，又想控客单价挣到钱，就用了老油。
但大家都知道，这个东西是不能够持续的。他们当时就在想怎么改变锅底的成本结构？
锅底的原材料包括动物油、花椒、辣椒、香辛料、调味料等，在成本结构中，牛油占据最大比重。那能不能用植物油代替尝试下？毕竟植物油只有动物油成本的1/3，他们就选用了菜籽油代替牛油，鲜花椒代替干辣椒。
基于这样的设想，倒腾出来了一个绿颜色的火锅，同时也把产品结构进行了巨大的调整。
别人都在想着怎么做传统正宗，吴龑想的是怎么去做产品融合，比如涮羊肉的芝麻烧饼，潮汕牛肉的鲜牛肉、炸豆皮，他都把各个品类中的经典产品融入到菜单里，“当时设想的很完美，觉得顾客无法拒绝，毕竟可以吃到各个品类的特色，又是比较健康安全”。
◎产品图
顾客主动给出解决方案
锅底蘸料组合出道
理想很丰满，现实给了当头一棒，顾客压根就不认啊，当锅底端上来的时候，他觉得：这是什么？是加色素了吗？为什么是绿色的？
所以当时非常艰难，但吴龑内心很笃定，就是要跟传统火锅做差异化，与其更好，不如不同。毕竟对于成功品牌来说，很难再用他们成功的方式去打败他们。
怎么解决？他每天花大量时间在店里跟顾客做沟通，他会问顾客为什么觉得不好吃？为什么产品没有达到预期？顾客给反馈，他就及时调整，现在手机还有2000多个顾客微信，都是开第一家店添加的顾客。
◎跟顾客积极互动
椒麻火锅里主要的原材料是新鲜藤椒，而它最大的痛点是长时间高温加热会散发食材的苦味，当时也想着用技术手段，但经过3个月调整配方和工艺，还是没有得到很好的解决。
最后还是顾客给了启发，说：锅底要是攻克不了，搭配个蘸料也行啊，武汉人都喜欢吃周黑鸭，可以尝试用甜味盖苦味。
于是根据顾客反馈，他们研发出了一款玫瑰酱，用冰糖、泰国小米椒、玫瑰花等熬制，开创出椒麻火锅搭配玫瑰酱的吃法，这个搭配方式不仅有传播度，也彻底解决了锅底发苦的问题。
在跟顾客的双向互动中，调整了半年时间，终于在武汉才算站住脚跟，生意好了起来。
◎玫瑰酱
在这次事件中，吴龑深有体会，任何创新可能刚开始并不是那么完美，最重要的是“开始”，遇到问题怎么办？耐心倾听顾客反馈，很多问题都有了答案。
也许正是因为这个契机，很多顾客愿意帮忙在微博、点评上做“自来水”的宣发，品牌知名度慢慢在湖北市场打开了。
当中，他特意提到了一款甜品：杨枝甘露。大家都知道，火锅吃完后会有点油腻的感觉，为何不能用甜品结束美好的一餐呢？
于是，他们在顾客用完餐后，会主动送上一支杨枝甘露甜品，这个动作一直坚持了7年，送出去的杨枝甘露也有将近一千万支了。
◎餐后一杯免费的杨枝甘露
吴龑调侃说，现在回头看，也错失了重大机遇，2016年，我们就把火锅和甜品结合起来了，但直到2018年，卤校长、楠火锅这些品牌真正把火锅甜品风拉动了起来，所以说，餐饮行业有很多做产品组合创新的机会，总会有一些新的启发。
产品→渠道→品牌
强化定位认知的3个支撑体
品牌发展过程中，做了哪些动作，强化椒麻火锅这个细分定位？吴龑分享了3个要素。
√ 初创期：产品驱动，小步快跑，快速优化产品和菜单结构，不断打磨和迭代产品，跟顾客做大量交互，因为产品最终是要顾客满意的，这期间，火瀑打造出椒麻家族系列产品，强化心智，占领品类。
还有就是验证单店模型 ，保证开第一家店是挣钱的，否则也只是昙花一现，这方面的失败案例太多了。
回过头看，我们现在的产品结构跟5、6年前的差别不大，所以要把握好初创阶段的窗口期，打磨好产品，以后只需要微调产品结构就好。
√ 初创期：过去我们说酒香不怕巷子深，是因为市场竞争没有那么激烈，完全靠产品出圈，在极度内卷的环境下，是要借助外部杠杆的，所以说要渠道驱动，渠道分为线上+线下。
先聊聊线下，我们开第二家店的时候，就决定不找街边店，因为当时武汉综合商业体开始兴起，要抓住这个红利，占据高势能渠道，增加曝光，扩大用户群。
再说线上渠道，当时武汉餐饮品牌对大众点评都不是很重视，我们是为数不多从一开始就经营点评的，也算是吃到了最早的红利，任何新的渠道兴起的时候都不要先去抗拒，我们一定要先去参与，第一波参与的肯定是有红利的。
√ 发展期：品牌驱动，有了产品结构和渠道优势后，品牌建设很重要，2020年，明确了绿色、椒麻、年轻化的品牌方向，“火瀑=hope=希望”，就选择了绿色作为主VI，并且坚持做绿色，让顾客第一眼能识别我们。现在大家都在卷场景， 其实2020年，火瀑已经是卷王了。
当然，品牌驱动还包括新媒体内容营销，抖音小红书的运营，地铁广告，粉丝私域运营等，火瀑也一直在用自己的方式尝试。
◎地铁广告展示
当被问到未来走向，他认知到，未来5年，做全国性品牌越来越难，因此，先做区域影响力，单店做旺，区域做强，品牌做久。
聊到这一路的创业历程，吴龑感慨道，其中10%是我跟团队的努力，90%可能都是运气。是时代给了我机会，而我又恰如其分地把握住了。
用电和用气相比，成本差不多，但更安全卫生，还提升了店面档次。”走进四川成都一家火锅店，煤气罐不见了，取而代之的是清一色电磁炉。消费体验升级、商家生意更好、城市环境改善，可谓多方共赢的绿色交响曲。
火锅虽小，背后却有“绿色文章”。去年5月，八部门联合印发《关于推进电能替代的指导意见》，不少地方细化方案、加强落实，“煤改电”“电能替代”驶入快车道。从用煤气变为用电，意味着能源使用效率提高、污染物排放减少、安全系数增加……这不仅带来城市公共服务水平的动力升级，更是推动可持续发展的要素革命。企业经营与居民生活由此实现“绿色转型”。
绿色发展、绿色生活，需要从上游发力。加快以绿色能源替代传统能源，辅以政府依法科学引导，就能达到事半功倍的效果，叩开绿色世界的大门。
<>日在北京南锣鼓巷交道口南大街140号的黄大锅辣卤串串生活馆盛大开业。良好的周围环境，近邻鼓楼大街，什刹海，南锣鼓巷，北海公园等老北京的中心地带，在游玩人文风景后去分享纯天然无污染的绿色火锅该是一种美好的享受。这里的火锅别具特色，采用智能可升降的火锅被大家戏称为“会飞会跳舞的火锅”。
这是一家绿色连锁餐饮，创始人黄勇先生传承百年餐饮文化艺术，打造独特的的绿色，健康的餐饮文化。
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上茶的绝活。
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会跳舞的火锅能智能可升降的火锅。
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大锅凉粉 精选大凉山的优质大米，纯手工制作，回味香醇。
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7月1日正式开业，不老女神，著名的老年模特。
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