火锅店里开小面店，是怎样的体验？
这不，重庆刘一手火锅在店内，专门开辟了29平大小的地方，做重庆小面店，涵盖几十款SKU，日流水做到近4000元。
“店中店”模式为何大火？是一个低成本的彩排，还是一个增量市场？
< class="pgc-img">火锅店里的小面店
29平，日流水近4000元
重庆石桥铺有一家重庆小店面，叫“流口水小面”。不同寻常的是，这家小面店直接开在了刘一手火锅店里。
29平，6张餐桌（高峰期共用火锅店餐位），两个服务员，菜单上有近30款产品，包括小面、饮品和小吃系列。
从菜单来看，小面包括重庆小面系列、麻辣火锅面、番茄火锅面、酸菜火锅面。小吃有钵钵鸡、冰粉、糍粑等。
< class="pgc-img">客单价也很亲民，重庆小面7元/份、独家毛肚火锅面19.8元，而且可以免费加面。出餐速度也很快，3分钟能出8—12碗面。
它不是只在火锅店开辟个档口这么简单，这家小店，有自己的招牌、菜单，独立的视觉，海报、餐桌等都是精心设计的，即使在刘一手火锅的屋檐下，也绝不会弄混。
顾客只要经过，一眼就能轻松捕捉到。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">▲高峰期，小面顾客共用火锅店餐位
如今这家小店日流水近4000左右，对一家29平的小店来说，成绩已经不算低。
我联系上了流口水小面的相关负责人，据了解，这个项目，是刘一手集团汇集重庆美食，打造出的一个小而美快餐品牌。
之前以街边店、商圈店、档口店为主。从2018年底相继布局美国、菲律宾、西班牙、法国等海外市场。经过几年的市场检验，目前在国内外有100多家店，直营和加盟均有。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">火锅店里开饮品铺、小吃铺、小面店
店中店成香饽饽
“火锅+”早就不是新鲜事，之前，呷哺呷哺抓住自己的品牌优势，在门店开辟出一块地方做茶饮品牌“茶米茶”。
这两年，这种模式有愈演愈烈的趋势，各种奶茶铺、炸物铺、小吃铺齐上阵。
最大的原因在于，火锅店经营痛点明显：早、午餐何难实现满座，导致门店人效、坪效不高。
“流行风口+经营痛点”，让刘一手体系内的加盟商将目光瞄准到了“流口水小面”上，将之作为小店模式，引入到店内。
带来的效益是显而易见的：
>>盘活时段经营，增加额外营收
店中店最大的优势：占最小的面积，发挥最大的价值。
比如，疫情期间顾客没法进店吃火锅时，小面店的外卖、外带就成了额外增收。
而且作为刚需品类，面食消费频次高，基本覆盖顾客的早、中餐，与晚餐消费高峰的火锅形成品类互补。利于将门前的人流转化为客流，从而盘活时段经营，增加额外营收。
< class="pgc-img">▲刘一手火锅总店&流口水小面总店
>>节省房租员工成本、缓解成本压力
店中店的优势在于“共享”：不需要额外的房租、水电和员工成本，小店和母店成本共摊，利益捆绑。
假如一家火锅店有16名服务员，但在早午餐时段，服务员大多空闲，便可去小店服务，增加人效。
而且小面店的食材，比如糍粑、冰粉、毛肚等，也和火锅店共用。这样一来节省了不少成本。
< class="pgc-img">>>相互引流，打造爆店现象
从消费者角度来看，店门口人气火爆，会营造一种这家店生意很好的感觉。档口就起着活招牌的作用。
试想，当顾客偶然在小面店吃了一份重庆小面，感觉还不错，那下次有需求首先会选择这家火锅店。或者是火锅店的常客，也会在选择日常就餐时，选择同家小面，源源不断地拉新留存。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">“火锅+小面”模式，可行性有多大？
我们在分析“店中店”模式时，也要看到流行趋势背后的逻辑，思考火锅店是否适合开小店，又该选择什么样的品类最合适？
这里，餐见君提供几点建议：
>>瞄准受众基数大，有前景的品类
第一步是选品。这里有三点考虑：一要与火锅形成互补，起到1+1>2的效果；二者选择受众基数大，有前景的品类。三是考虑实操难度。
以重庆小面为例，以辣闻名，网红属性加持，成为南北方市场普遍接受的传统面食。据重庆小面协会粗略统计，重庆小面年产值达400亿元，只重庆一个城市的小面馆数量达8.3万家。
< class="pgc-img">面食无国界，就注定了重庆小面的普适性很强。再加上它能填补火锅店在早中餐的弱势，形成互补。
>>选择经过市场验证的、成熟的模式
传统小面的市场痛点很明显：夫妻小店，效率低下；出餐慢，口味不稳定......
如果火锅店不能很好的解决这些痛点，没有竞争优势便开展其他品类，盲目入局，成为包袱的可能性很大，进而拖垮整体。
所以，最安全的举措是：选择那些经过市场验证，并成功了的项目模式，减少试错成本。
比如流口水小面火爆市场后，不只是刘一手火锅的加盟店，还有其他品牌的火锅店，直接选择与流口水小面合作。
< class="pgc-img">>>考虑供应链和品牌势能
我们会发现，那些开小店的多是经营多年的餐饮大牌。有餐饮门店运营经验，和消费者品牌认知基础，再有供应链资源的加持，快速撕开市场不是问题。
毕竟，背靠大树好乘凉。以流口水小面为例，背后是有着20多年运营经验的刘一手集团，全球千家门店，能实现会员共享。无论小店开在哪里都不愁客流。
再加上专业团队的全方位运营扶持，实现大数据选址、专业培训、活动营销策划等。可以想象，多重优势加持下，火爆也就不足为奇了。
最后
看似一个不起眼的小店，却能给火锅店带来实际的转化，成为门店新的盈利增长点。
当然，小店也要根据企业自身定位，结合选址、产品去综合打造。也可借助外力统筹规划，切忌盲目跟风。
饮小白卖火锅，没想到一坚持就是7年。
她叫徐青，在三线小城连开7家刘一手重庆火锅，日日客满排队，单店营收2000万，成为地标火锅。
在海底捞巴奴手挽手下沉，网红火锅蔓延的当下，如何掘金下沉市场？
第 1085 期
文 | 田果
结缘火锅
初生牛犊不怕虎
3月中旬，徐青在朋友圈晒出图文，刘一手集团鲁皖经营交流分析会落幕，上百位加盟商与集团高管面对面交流，现场好不热闹。
时间倒推至2015年，徐青孤身来到川渝找项目。
这期间，她奔走于川渝两地，走访了很多火锅品牌的总部，多番考察后，最终选择了刘一手重庆火锅。
为什么？她回，“我明显感受到他们接待加盟商的用心，当晚就邀请我去总店尝味道，很意外店里有很多残疾人服务员，他们努力服务的样子，把我深深打动了，这个公司的爱文化，就是我想要的。”
▲ 刘一手重庆火锅
彼时的刘一手重庆火锅成立已有15年之久，早就声名鹊起。加上锅底很符合外地人的口味，徐青毫不犹豫就加盟了。
刚踏进火锅圈，却不料陷入了危机：商场因经营不善而倒闭，导致徐青的火锅店开业不到一年撤场，连本带利亏了160来万。
这样的戏剧性挫败，足以让任何人泄气，徐青也不例外。继续干还是不干？
不干，餐饮梦止步于此。一旦继续干，必须全力以赴，只能成功，不能失败。
她决定孤注一掷，开了第二家刘一手重庆火锅。
▲ 刚刚落幕的集团经营交流分析会
背水一战
“事无巨细，动辄整改到凌晨”
2016年，不仅是川渝火锅的爆发期，也是徐青火锅生涯的转折点。
半年时间不到，第二家店就从商场排名第十晋升到第一，成为当仁不让的 “排队王”，一直延续至今日。她把“翻盘原因”归接为三：
1、锅底“因地制宜”，成为底牌
提起牛油火锅，大家的反应就是重麻重辣，很燥、上火、吃完肠胃不舒服。
“我们选用的锅底辣而不燥，吃到嘴里有回甘，更符合当地人的口味需求，很远便能闻到香味，顾客自然而然就进店了。”
据了解，早在2014年，刘一手集团就自建火锅底料厂，尤其针对川渝以外的市场，更是下了不少功夫研发，因此在味型上更胜一筹，这其实也正是品牌之根，支撑着1000家门店没有倒在红海之下。
▲ 锅底口味“因地制宜”
2、借供应链东风，牛类产品是内核
那时候，徐青对供应链的概念还很模糊，但她知道产品是核心 ，并践行着集团“毛肚是爆品，牛肉是拳头产品”的产品策略。
为提升产品竞争力，刘一手集团专门建有毛肚基地，选用牛品种不一样，味型也优于其它普通毛肚，去年还陆续在各地区建仓，尤其保证了鲜货食材的新鲜度。
而当地火锅业态落后，大多火锅店产品毫无特色，有了集团食材供应链的加持，徐青有了迅速打开局面的根基。
▲ 产品图
3、总部赋能，把控各个运营环节
“做老板不易，做一个女性老板更不易，尤其对于我这种餐饮小白，多亏了集团雪中送炭。”
对初创者来说，“财务混乱，模式单一，不懂运营”是通病，徐青回忆，当时集团直接派出两个高管驻店扶持，其中一位高管，后来直接成了自己的总经理，在后续的开疆拓土中发挥着关键性作用。
这些年，只要一个电话，集团都能马上回应，徐青记得很清楚，有次为了解决出品问题，督导们喊上员工，交流整改方案直至凌晨三点。
▲ 集团给予多方位扶持
乘胜追击
“把长板拉长，去补短板”
这家店的一炮打响，给了徐青极大的信心。
但随着海底捞等头部逐渐下沉，网红火锅层出不穷，以及明星火锅大肆流行，这时的徐青也有了危机感。
2021年，刘一手全球臻品店在解放碑闪亮登场，带着对重庆火锅的突破，进行了全方位年轻化升级。同年，徐青也开出“占地1000来平，更年轻时尚”的旗舰店，而海底捞就开在同层。
▲ 刘一手全球臻品店
“我们就做两件事：一是把自己的长板拉到更长；二是去补自己的短板。”
花了4个月时间，她摸清了海底捞的优缺点，把两个品牌做了对比分析，并制定出一系列应对措施——
首先，海底捞的菜品都是体系化运作，缺乏灵活度。
徐青就在菜品的质量上发力，降低毛利，加大菜品份量，海底捞卖200g，她就卖250g，同时选择品质更优的一线供应商。
▲ 鲜切牛肉成流行趋势
其次，海底捞服务好是行业共识，她另辟蹊径，做差异化服务。
拿过生日举例，区别于海底捞的“尬式过生日”，她们不管是从服装、音乐舞蹈，还是礼品上，都做到了更轻松、更温馨，真正能感动顾客，每次只要有过生日环节，店里气氛都会被瞬间引爆。
再者，海底捞会员积分多是兑换底料等，她就设置更有吸引力的高端产品，如香奈儿的口红、阿玛尼的粉底液、网红面膜等，拿出利润的3~5%回馈顾客，让顾客记住“刘一手重庆火锅=品质火锅”。
▲ 会员福利
而对于走马观花的网红火锅，徐青很认同刘一手集团董事长刘梅的话，“网红是朵无根的鲜花，老店根系发达，我们还活着，活得还可以，就是个很好的印证”。
员工0流失
自上而下，“全员一杆枪”
7年开7店，在一个小城来说，已属高举高打。每次新店开业，从门店装修，再到后厨出品，都由总部统一负责，耳濡目染后，徐青也慢慢掌握这些技能，从小白晋升为大咖。
在聊天中得知，徐青的管理团队流失率几乎为0，所有店长都是从服务员做起。
“每年都带着大家全国各地去学习，集团除了按季度召开经营交流分析会，也常安排我们去外地优秀门店学习，每次都收获满满。”
如此一来，整个体系做到了上传下达，集团和加盟商不会在经营思想上出现偏差，做到“全员一杆枪”，才不会被沿途的风景所迷惑。
▲ 刘一手集团第九届发展论坛
她说，从服务员、优秀服务员、小组长、领班、前厅经理，到实习店长，再到店长，一级一级晋升，类似闯关打怪兽，所处的每个阶段都有相对应的任务。
尤其前厅经理的考核期最长，要综合顾客、管理层等多维度考核，晋升为实习店长后，实施“老带新”，以保证有强大的人才储备。
就是这样做，她把员工流失率降到最低，员工的忠诚度在行业也首屈一指。
小结
如今，徐青迎来和火锅结缘的第7个年头，刘一手重庆火锅也迎来了22年的光景。
徐青从行业小白变身为火锅大咖，刘一手重庆火锅也从老字号进阶得更为年轻化、国际化，未来，她们将继续讲好这口锅的故事，稳中求进，坚持做长期正确的事。
< class="pgc-img">毛九(09922.HK)年初高调宣布开放加盟，并相继推出新品试图复制太二的成功路线，却未能刺激股价摆脱低迷。
2023年年初以来，九毛九股价就开启一泻千里模式，近期更是持续下探。6月18日，九毛九股价收跌4.14%，报4.17港元，为上市以来最低，总市值也只剩下不到60亿港元。
为挽救股价，九毛九于6月13日宣布拟斥不超2亿港元回购股份，回购后将进行注销。显然，九毛九的回购计划没能给市场带来信心，股价未能止跌。
太二“怂”了
相较于九毛九的老本行九毛九品牌，酸菜鱼品牌太二才是九毛九的“拿手好菜”，2023年太二为公司贡献了超过74%的收入。
< class="pgc-img">但随着国内餐饮业越来越卷，太二却“怂”了，越来越难撑起九毛九的增长。
在今年一季度，太二面临翻台率、人均年消费额及同店日均销售额纷纷下降的问题。其中，翻台率为3.9次/天，2022年及2023年则分别为3.5次/天及4.1次/天；人均消费金额为73元，已连续二年下降；同店日均销售额同比下降13.9%，或是由于去年基数较高所致。
九毛九在一季报中表示，太二顾客人均消费金额下降主要由于外部环境变化，品牌调整发展策略从而调整菜单结构及菜品价格所致。
实际上，太二在2022年10月就已开始降价，下调了米饭单价，一线及新一线的部分城市由此前的5元/碗调至3元/碗，九毛九当时解释称“主要是考虑消费能力变化影响。”
不难看出，在消费环境弱复苏背景下，为稳定翻台率，九毛九不得不对部分产品价格做调整，以吸引消费者。
此外，为了拓展市场抢占份额，九毛九宣布自今年2月1日起，将逐步开放太二和山外面品牌的加盟与合作业务。其中，太二将自2024年2月3日起开放中国新疆、西藏及台湾地区，中国内地的机场和高铁站等交通枢纽，澳大利亚及新西兰的加盟模式。
但太二对加盟商的吸引力并不强，截至今年3月底的门店数量为584间，仅较上年年末增加6间。
太二的加盟门槛较高，需要提供300万元以上现金或者2000万元可变现资产证明。业内人士认为，随着越来越多餐饮茶饮品牌放开加盟，九毛九现在入局为时已晚，而且给出的加盟门槛并不低，对加盟商来说吸引力不明显。
大举进入火锅红海赛道
对于国内很多餐饮品牌来说，九毛九是最热衷于培育新品牌的企业之一。
在太二取得成功后，九毛九尝到了甜头，陆陆续续推出了多个品牌，如怂冷锅串串、怂重庆火锅厂、那未大叔是大厨、赖美丽以及2颗鸡蛋煎饼等。不过由于表现不佳，怂冷锅串串、2颗鸡蛋煎饼等品牌已不再运营。
九毛九野心勃勃，对火锅赛道情有独钟。2020年推出了“怂火锅”品牌，在去年底又推出高端火锅“赏鲜悦木”。随后于今年年初，贵州酸汤火锅“山的山外面”品牌面世。
< class="pgc-img">其中，怂火锅是九毛九切入火锅赛道的主要品牌，九毛九计划通过怂火锅在该赛道分一杯羹。
但火锅赛道既增长空间广阔又竞争激烈，并演化出了愈演愈烈的价格战，令行业参与者们疲于应付。去年以来，谭鸭血、谢谢锅等品牌还传出大规模闭店的消息。行业深度洗牌背景下，对于九毛九来说，出道即意味着挑战。
< class="pgc-img">怂火锅的经营表现并没有复制当年太二的路线，今年一季度怂火锅的翻台率仅3.0次/天，低于上年的3.8次/天，甚至还不及受疫情冲击的2022年为3.6次/天的翻台率。同时，一季度怂火锅的同店日均销售额在九毛九三大品牌中表现最差，同比大幅下滑34.8%。
随着消费分级深化，火锅店竞争进入了比拼性价比的周期，国内火锅赛道惨烈的价格战打得正酣。如近期呷哺呷哺(00520.HK)宣布全面下调套餐价格，整体价格降低幅度在10%左右。另据媒体统计，去年有30多家火锅品牌降价，包括双井桥鸿姐老火锅、火凤祥鲜货火锅、寻味潮汕火锅等，它们通过团购套餐、代金券等形式提供了折扣。
怂火锅不得已“认怂”降价，将锅底价格下调至8.8元起、荤菜9.9元起、素菜6.6元起。
华福证券指出，火锅行业集体降价，大打价格战，源于近年来消费者越来越注重餐饮消费的性价比。
因此，九毛九大力投入火锅赛道，也是一次豪赌。在当下赛道越来越卷的背景下，既要稳定利润，又要让顾客享受稳定的产品与服务品质，这就需要九毛九在供应链、管理等方面下功夫。
在刘一手火锅创始人刘梅看来，“卷”像煮火锅一样就是熬，“短期靠营销，中期靠模式、产品，长期靠人才培养，无期靠文化。”
作者：遥远
