这个时代，任何一家做餐饮的企业都希望成为餐饮连锁，将自己的触角延伸到中国甚至世界的每个角落。

不管是以直营为主还是以招商加盟为主，整个中国的餐饮连锁率都不足5%。以成都市举例，2019年整个成都市餐饮企业有19万家左右，但是成为加盟连锁的企业不到百分之一。

本人在从事餐饮连锁管理咨询工作期间，跟很多老板在沟通过程中，只有一个感慨，就是招商越来越难了。本人一直在思考一个问题：为什么有的餐饮企业招商加盟成功了？里面的规律和要素是哪一些？此文就是给一些刚刚进入招商加盟阶段的餐饮企业的分享。

第一章：招商加盟的意义

一、什么是招商？

招商就是招募商业伙伴。加盟商就是股东，招商是为了连锁的利益共享。

二、加盟招商对于餐饮企业的意义

发展招商是发展渠道，本质是共赢：企业、加盟商、消费者共赢。

对于国内大部分餐饮企业来说，自己为数不多的几家直营店无法产生规模效应。据统计，国内真正有能力自建直营店网络的公司不足5%。要想成功餐饮连锁剩下的95%可能性就是通过招商加盟了。

只有通过招商加盟的方式向外界招募加盟商，才有可能让体系不断扩大。招商是品牌特许企业不断拓展和深化商业价值链的必然选择。

三、餐饮店招商最基本的前提：

1、成熟的单店经营模式；2、两店经营超一年；3、合作期限不少于三年；4、VI形象识别体系；5、规范的品牌合作协议。

第二章：为什么现在餐饮加盟招商如此困难

为什么现在加盟招商如此困难？造成越来越难的具体原因在哪里？

经过统计梳理，大部分商家问题存在如下：

1、没有选到一个站在风口的产品。不能顺应市场潮流 。

2、自身经营，看上去实在是“不美”，自身单店盈利模式模糊，没有打造出一套可复制的盈利模式。

3、没有一套系统的模式体系，缺乏商业模式与管控体系。

4、缺乏专业的招商人才和培训体系。

5、招商手段套路单一。

6、不舍得推广，招商传播渠道狭窄。招商渠道过于单一（渠道为王）。

7、舍得推广，瞎投钱，不会炒作，也缺乏推广过程中资源整合的能力。

9、招商推广性物料不具备吸引力，缺乏专业的招商工具。

10、缺乏市场调查，缺乏大数据支持，支撑乏力。对竞争对手不了解，人云亦云。

11、缺钱、缺思路。在各方面研发和推广方面心有余而力不足。

总结：

以上的问题，都是很多老板容易犯的错误，现在给各位10秒钟时间反思以下，以上错误中，您触犯了哪几条？

第三章：餐饮招商加盟如何启动和落地

招商加盟是个系统工程，一招一式都必然是基于企业整体战略的考量。

餐饮企业招商加盟的启动，可以分为以下步骤。

一、树立一个成功样板店

一个成功的样板店，至少要做到两点，第一点，看上去生意很好。第二点，看上很标准和规范，可以复制。

榜样的力量是无穷的，成功的样板市场对于连锁招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的连锁加盟样板市场的成功操作对说服连锁加盟商是最有力度的，成功加盟商的案例分享将会使目标加盟商的信心得以极大提高。

二、打造招商团队

不同的企业，其招商组织设计也不同，人是连锁招商成功的关键之一，企业持续稳定的扩张，必须要组建一支有激情、有策略、有战斗力的招商拓展团队。首先搭建招商组织，明确各岗位职责，清晰分工筹备，制定计划进度推动表，分工协作。哪各部门的职责是什么，谁对这件事情负责？

三、阶段性的有效调研

连锁招商是一个系统工程，是企业的战略举措，有调研才有发言权，只有通过深入调研，深刻了解、掌握行业发展现状与趋势、连锁业态及招商模式变化、目标加盟商的潜在需求以及合作缺憾、合作期望等后，才能更清晰、更准确地进行招商定位、招商目标修订以及招商策略规划，招商活动及行为才能有的放矢，做到有效招商、精准扩张。

四、招商模式设立

1、品牌加盟条件的设定；

2、品牌加盟收费标准的设定；

3、品牌加盟支持政策的设计；

4、招商目标群体的设定；

5、拓展模式的设计。

6、 特许支持组织的规划；

7、 特许加盟合约内容的各项条款设置；

五、确立品牌传播策略

A、“线下”加盟客户信息主要的获得方式

（一）通过门店传来的意向加盟信息。

如何获得门店传来的意向加盟信息呢？

首先需要构造店面火爆场面，要达到两点效果：

一，产品不难吃，店面要看上去生意火爆。

二，店面要看上管理是规范的。

生意火爆的餐饮企业一般会拥有相当数量粉丝，意向加盟者在门店出现的可能性较高，重点打造私域流量，建立私域流量池，将私域流量转化，然后通过店面400电话或店面员工向总部推荐。

这个是招商加盟企业最常用且成本最低的招募方式。

（二）参加展会获得客户信息

参与行业相关会议，通过参会进入行业圈，建立起媒体关系，获取潜在客户。举例：参加每年在成都地区举办的春季糖酒会，据说目前每年有大约30万人的流量。成本较高。

（三）举办招商会获得客户信息

公司主办活动，邀请媒体、企业、客户等相关人员参与。比如以举办周年庆的活动。招商会对于处于发展初期的招商加盟企业，是效果较好的推广方式。因为招商会成本低而且见效快，通过面对面的即时沟通方式，可以收到较佳的说服效果。

（四）加盟商（代理商）推荐获得客户信息

已经加盟的店主对企业和加盟条件较熟悉，通过现身说法，比较容易吸纳新的加盟商。这就是所谓的口碑宣传。

（五）传统媒体广告招商获得客户信息

广告是比较传统的招商推广方式。此种招商方式适合资金实力雄厚，有整合媒体资源能力的招商加盟企业。成本最高。

（六）朋友介绍获得客户信息

这种需要建立一套推荐（中介）奖励机制。在没有建立地区代理机制之前，朋友中介方，相当于代理方。成本低。

“线上”主要的获得方式

进入移动互联网时代，招商商推广进入了精准营销时代，“网站+推广”的模式已经转变成“粉丝+运营”的模式。

（一）与专业的招商加盟网站合作获得加盟信息

市面上有很多专业的第三方招商加盟平台，比如78、3158等，用百度搜索“招商加盟网”，就能出现很多，可以和他们的客服联系，选择流量比较好的网站合作。

（二）SEO搜索引擎优化获得加盟信息

搜索引擎优化，把招商项目信息的网页优化到排名靠前的位置，排名会比较稳，不会轻易掉下来。缺点就是需要的时间比较长，见效慢一点。

（三）SEM（大搜）搜索引擎营销获得加盟信息

搜索引擎营销是见效比较快的推广方式，可以排名位置会非常靠前，但是投入比较大，是按点击收费的，对于一些小的公司来讲，优化的关键词不能太多，而且要精准地去去投关键词。

（四）信息流广告获得加盟信息

依托海量的用户搜索数据和信息流生态体系，捕捉用户意图，通过主动的方式，将广告展现给目标客户。信息流广告不仅限于搜索引擎平台，信息流细耕到很多领域及平台，比如像头条信息流既有抖音短视频平台、也有新闻源平台，还有西瓜视频，腾讯信息流也是分布广泛，比如说朋友圈广告，百度信息流也是分布于知道、视频、图片、贴吧等。

信息流广告返点比大搜返点高的多，信息流综合下来成本要低于大搜。

（五）通过运营企业自媒体平台获得加盟信息

在这个自媒体时代，企业自媒体是宣传企业比较好的方式，企业自媒体一般包括：官方微信、官方微博、企业官网以及企业在各个自媒体平台入驻的账号等，这个途径如果运营得好，收益也是非常可观的，就是难度大一些。

（六）建立社群获得的意向加盟信息

社群包括各种招商加盟群，比如建立qq群，或者微信群。

举例：“搜索营销+微信成交”以百度、搜狗和360等搜索引擎，为主要推广渠道，把客户吸引到个人朋友圈，这个是第一步，完成留住访客的目的。第二步加对方进群。

举例：一些免费的论坛比如天涯论坛、百度贴吧中关于创业的贴吧，也是一种途径，去社群或者发帖，时间长了也能积累一些客户，加好友，然后加群。这种渠道对文案的要求高一些。

（七）朋友圈营销获得客户信息

朋友圈营销，每个员工的微信都是一个宣传渠道，可以要求员工发一些宣传项目的东西，当然这需要和员工协商好，可以采用一些激励的方法。第二步是通过每日更新朋友圈，更新成功加盟的案例，更新项目的介绍，更新自己的实际想法与状况。通过这种方式，就能够持续的建立信任感，最终成交。

（八）利用短视频或直播获得客户信息

短视频、直播与自媒体在某些推荐属性上是一致的，只不过，视频的方法更为简单；你可以通过对产品的拍摄，来从侧面宣传产品，进行有意识的营销和推广，以此来获得粉丝的关注。从关注者中，慢慢进行转化。（短视频平台：火山小视频、西瓜视频、好看视频、抖音短视频、微视、梨视频、秒拍、皮皮虾、糖豆、美拍、快手、yoo视频等等。）

（九）灰色数据来源获得客户信息

1、买数据：数据来源的渠道有很多种，展会平台、联展平台、竞争对手内部人员、400运营商数据，客服软件系统后台数据，还有开发的一些模拟抓取数据软件等其他灰色领域的数据买卖。数据价格5元-150元不等，数据质量也是层次不齐，大家可以视自己的品类及需求获取。

2、品牌官网加爬虫脚本，浏览网站自动会抓取到用户的个人信息包含微信，电话等来获取，这种行为属于违法（不过也有用隐藏号码，不加明码的情况，如果不做明码就不会算违法啦）

六、梳理完成输出体系

目前，随着连锁业的发展与逐渐成熟，加盟投资商不仅仅是关注盟主提供的产品、品牌，更越来越多地关注盟主能够向加盟商提供一系列的管理、技术、培训、信息、网络、配送、服务等体系完备的经营支持。

这套输出体系能使加盟商掌握如何进行店铺选址、建店和开店，掌握店面的经营运作流程和操作方法，人员管理、商品管理及商品陈列展示、店面促销等，加盟商拥有了这套体系，那么连锁门店经营不再茫然，同时也减少了加盟商很多的店铺经营的学习成本。

所以，好的连锁企业其成功招商后对加盟商后续支持与培训是必不可少，一套完善的店面经营管理体系的输出就保证了其连锁扩张与复制的成功。

七、形成一套有效的执行工具

标准化执行与复制是关键。招商的物料与工具的准备举例：

1、功能性物料（网站、微信公众号、微博、小程序、H5等等）；

2、传播性物料（招商PPT、DM单、宣传画册等等）；

3、媒体推广呈现（短视频、平面广告）；

4、招商工具（各类工具）

管理文件及流程类文件根据业务的开展，可以分为五个阶段：招商阶段、签约阶段、开业辅导阶段、运营阶段、合同终止续签阶段。

A、招商阶段流程类举例：

1、招商加盟流程；

2、加盟电话咨询处理流程；

3、加盟访客参观接待流程；

4、加盟商店面选址评估流程；

B、招商阶段培训资料类

1、招商电话咨询话术；

2、招商面谈基础技巧培训；

3、品牌产品特点培训教材。

C、手册类（招商阶段）

1、餐厅选址标准的编写。

2、招商手册；

3、配送产品手册；

4、单店运营手册编；

5、加盟商装修指导手册等等。

根据加盟的业务开展五个阶段，每一个阶段都有系列的管理文件及流程文件，这里篇幅有限，讲解时间有限，就不再一一例举了。如果需要我们可以展开针对此部分内容的独立培训课程。

八、最后形成一套标准化模式

招商作为一个涉及企业各个部门的系统工程，在招商启动开始时就应该有完善的招商管理制度与操作流程。贯穿整个招商及店面筹备执行过程及后期跟进都涉及各个部门。关键节点必须由招商总责任人进行质量监督与管控。每个部门或某一岗位在什么时间完成什么工作都需要明确。工作标准及操作规范以及使用工具、表格等招商团队中的相关成员必须一清二楚，这样才能保障招商活动的成功实施以及连锁的管控。

连锁的核心是复制，复制的前提是标准。连锁经营标准化工程八大模块：

1、规划体系——连锁总部的管理标准；

2、CSI体系——店面识别系统；

3、店址评估体系——数据分析、选址标准；

4、建店体系——筹备建店过程标准化；

5、物流体系——采购仓储、配送运输；

7、运营体系——经营核心，门店管理；

8、拓展体系——数据信息，连锁管控。

人是铁，饭是钢。”别看它只是一句俗语，但是却揭示了不少问题。比如现在的餐饮发展，与其他招商项目对比，餐饮招商始终是主流地位。那么，餐饮招商能选择哪个好的渠道进行推广呢？

生意鹿，就是这样一个好的餐饮招商渠道。那么它具体好在哪里呢？我们可以从三个方面进行对比说明。

首先，关于招商企业最烦恼的“招商难”问题。“招商难”具体表现在招商质量差，来咨询的客户中有的可能只是来了解一下，有的可能是同行打听，还有的可能是骚扰问询；招商成本高，投放广告、和招商平台进行合作，不管是有效还是无效的客户都要支付一定的金额。面对这些问题，生意鹿有自己的解决方法。生意鹿有自己的专业客服团队，在筛选之后会向招商企业推送有效、精准的客户，并且按效果收费。

其次，大多数招商渠道对招商企业的介绍都是笼统的，关于企业的合法性都没有相关审查，有些招商信息给钱就能上，导致现在招商项目鱼目混珠。生意鹿会对招商项目进行审查和评估报告，进一步确保招商项目靠谱。

最后，生意鹿还会对招商企业及其相关门店进行现场实拍，这在大多数招商平台也是不存在的。生意鹿通过现场实拍来对项目的真实性和招商企业的实力给出客观依据，可以说是没有比生意鹿更有保障的招商平台了。

关于餐饮，消费者最在意的是什么？是靠谱、放心。其实餐饮招商也要注重靠谱放心，如果餐饮招商企业选择了生意鹿这样一个靠谱的招商渠道，在后续的招商问题上完全可以做到放心。所以，餐饮招商就找生意鹿，一个让人放心的招商渠道。

日更新一篇原创，这是第【1534篇】原创文章

万能的姐夫说：

现金流治百病，营业额解千愁！

切记：开饭店不赚钱，就是耍流氓！

第一、找人合作需要会说话。

早上有一个读者在微信上问我：老师，我开了一个店，你拿营销入股，做成以后我们再商量分成，好不好？

这样的问题在微信上经常会遇到。曾经有人给我说，老师，你来加入我们，分50%给你。还有的说把增长部分给我。还有更大方的，是我现在的一个学员，就是买宝马的那位，当时给我说，做好了生意以后，把赚的钱全部都给我。

从他们说的这些话里就能看得出一个人的格局。

或简单说能看出一个人能不能赚钱，从他说的话里就能看得出来。

格局越小，眼界越低，思维越低级。

因为他想的还是赚钱以后，和我去分钱，这是在他的角度看问题。

其实很简单，你要先看你请这个人的身价是多少？

假如一个人的咨询费都是5万起步，您和他谈入股，一个店一共才投了400多万根本都不够咨询费啊。

再说了既然咨询一次都能收到5万块钱，为什么要免费给你指导，并且等待一个不确定的收益？

要想做事，就看你站在谁的角度去思考问题。当你站在自己的角度去思考问题的时候，这件事基本上就是谈不成。

有人会问，如果赚的钱都给你，你答应吗？

我可以告诉你。前面学员的没答应，后面的也一个都不会答应。

就像前面说的，咨询一下就能收5万块钱，我为什么要等待不确定的收益，中间的未知太多。

最大的问题就是中间的未知变数太多，收5万块钱咨询费是最简单最轻松最快的方式。

这其实就像有篇文章，妓女不愿和嫖客做朋友，是什么原因？是因为嫖客和妓女做朋友的初衷是想不花钱嫖，而妓女是不想被嫖客白嫖，所以不会和嫖客做朋友。出奇的相似。

如果想做好这件事也很简单，至少你得先要花钱，要知道，即使你找厨师，服务员都是要付出工资的。为什么找一个能帮你赚钱的人，你却想着不付出工资，而且还要等到赚钱以后？现在即使给厨师和服务员去商量，说等到我们店赚钱以后，我把赚的钱全部都分给你，你看哪一个厨师服务员愿意跟你干？

这样的思维模式如果能赚钱，那才怪了呢。这是其一。

第二、不会有逻辑的说话。

关于不会说话，我说过好多次这样的问题。从上面就可以看得出来。先不讨论我会不会同意，只是单就他说话的方式。我也不会同意，为什么？因为说话没主题没重点。

因为是你找的我，你找我，上来就要先学会介绍自己。

在我的文章里都说过，如果你要想了解我，信任我，至少你得把我的文章都看过，我的文章里就说了，找人先介绍自己，你是谁？你是干嘛的？你做的什么生意，投了多少钱？现在是什么状况，需要我干什么？你能给我什么？

一定要记住，是你能给我什么？

前提是你找的我，你能给我什么？

这些都说完，我才会去考虑选择。我的时间很宝贵，平时你和我聊天的话，我都是要收钱的。

像这种上来就问问题，后面还一句一句的，这是最浪费时间的举动。也是我最不喜欢的方式。如果你会说话，可能还好点，如果你不会聊天，抱歉，我不会和你聊的，因为你在浪费我的时间，而我的时间是最宝贵的。

我的时间是最宝贵的，所以要想正确的聊天，你就要先学会介绍自己。

如何能正确的介绍自己？

自己是谁，做的什么生意，什么状况，现在能给对方什么？

还是那句话，你能给对方什么？这是找别人的时候最重要的核心。也就是站在对方角度思考问题。

如果做不到这些，基本上这次谈话就是以失败告终。

说到两句以后，我说，很抱歉，我没有时间和你聊。

因为我的时间很宝贵。

今天我和学员还在说这些事情。当你成为一个做大事的人，赚大钱的人，你就会明白，最值钱最珍贵的就是时间。

第三，招商加盟也要会说话。

说话是非常重要。说话重要到什么程度，比如说要招商加盟，你看下面招加盟的说法，像这样的能找到加盟吗？

1、他没有站到别人的立场去思考。

2，他没有学会说话，真正的说话就是简单再简单。不需要专业名词，让人人都可以听懂。我开写作班的时候就说过，我的标准是小学三年级以下的文化都可以听懂，这才是标准，只有达到这个标准才是：说人话。

简单、说人话，这就是标准。

而且首先你要学会介绍自己，只有这样才是一个完整的招商说明，只有这样，别人才愿意和你说话，你才能够找到愿意加盟你的人，或者说别人才愿意和你说话。

如果像上面那样都有人来找你，估计谈加盟商也够费劲。

所以一个人会不会说话直接影响你找合伙人，找合作，找加盟商。

招商加盟也需要会说话！

如何才能说好话？

第一、要学会介绍自己。

第二，要能说清楚这件事的要点，能正确地阐述你的观点，让别人听了有欲望愿意和你聊下去。

第三，要求对方做出一个回应。

你只要满足了这三点，你就可以得到正确的和人交流的方法。

开始说的那样，有很多人找我去帮助做生意，可以采取分成的方式。这样的店和老板有很多，可是我的精力确实有限，而且我也没有时间。

他们需要有人帮他去落地去实施，可是我没有时间，这就产生一个需求，有一些能给餐饮老板解决问题的人。如果你有这样的技能可以联系我有这样的读者的时候，就可以帮助到他们，如果你有这样的想法但是没有技能，如果你有志从事餐饮培训餐饮指导和餐饮营销服务，那你可以联系我。不会没关系，我可以教你，这样你也能赚钱，我也省事，而且最重要的是，能够帮到大家，让餐饮老板都可以把店开好，都可以赚到钱。

国际惯例，微信私聊，留言不复。

-END-

见识大于能力很重要。在恰当的时候，身边有个“明白人”很重要。遇到困惑的时候，如有明白人能够给你“指点”一下，就会少走很多的弯路，躲开很多坑，可以省下更多钱，经营费用一天也不能少，早一天解决就是省钱。

大家遇到的问题不是能不能做到，而是不知道怎么才能做到。

如果在经营餐饮中遇到问题

尤其是现金流和会员卡问题

可以一对一和姐夫深聊一下餐饮现金流！

另：今天的文章是十足的干货，看了觉得好，记得一定要给更多的人知道“最大的自私是无私！”当你将有价值的信息传递你身边朋友的时候，你在他们心里也变得更有价值！

2019.07.23

万

能

的

姐

夫

著作权归作者刘克所有，欢迎分享、转发！商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明：作者：刘克，微信号：574321，微信公众号：QQ574321 。转载人的转载行为，视为同意本条，转载须附本条！

姐夫说：越害怕越失去，越付出越成功，越分享越快乐！

每天一篇原创，这是我的第【1534】篇原创文章

其他主题系列陆续整理中，敬请期待……

有人问我为毛每天写文章

能每天写文章是一种修行

赞赏是对修行的一种鼓励

支持原创，点击“喜欢作者”为一个坚持1534天原创的银赞赏！