随着企业的品牌布局架构确定，每一个品牌将需要构建品牌的定位体系。品牌定位通过系统化研究外部与内部环境，以品牌业绩增长为导向，目标客户定位为基础，品牌业务定位为中心，品牌使命、愿景、价值观为底座，再明确理性利益与感性个性，高度凝炼品牌核心价值，最终形成可以指导内部组织动作，外部认知形成的战略体系。
目标客户定位作为以品牌业绩增长为导向的品牌定位战略体系的基础部分是尤为重要的。当前大家经常听到的客户需求论、心智定位理论、体验营销理论、ABM营销等概念都是以客户为出发点构建的方法体系。毋庸置疑，目前的商业市场在供需两端，需求端（也就是客户）的主导权重更高。供需两端代表着业务产品供给方和价值需求方，业务和客户一体两面，都需要品牌明确清晰的定位，今天我们聊聊客户定位。
客户定位定的是什么？客户定位的标准是什么？这一定是我们做客户定位时遇到的问题，我们都知道企业资源是有限的，无论是资金资源、人力资源还是精力资源。在有限的资源情况下如何更高效的传播与传递价值，如何更高效让客户认知并达成生意结果。这就要求企业在品牌定位之时进行客户定位，有取舍，分层次，有的放矢的投入资源。
那客户定位定的具体是什么？在B2B领域中客户定位主要是定义“客户分层结构”和“客户标签画像”两个方面。
在做客户定位时首先要界定客户，通过业务梳理和四情研究确定品牌的客户构成全图，对于全部可能性的客户进行充分穷尽化和基本类型分解，如行业类型、市场区域、应用场景等。然后，进行客户标签化，挖掘显性、隐性标签的共性与特性。一般情况下很多企业比较容易识别客户的显性标签，如营收规模、行业特性、市场区域、发展阶段、应用需求等。除了显性标签，根据现有成功客户，结合品牌预期客户定性分析和定量研究，挖掘客户的隐性标签的显著性，如：客户对价值的认知程度，合作背后的真实目的，客户的决策机制、客户心理共性、客户行为特征等。
当我们有了广泛的客户独立标签之后，根据客户标签进行交叉分析和对比，不同的客户有众多不同的显性和隐性标签，把不同标签进行交叉分析。客户标签是为了更好的进行客户细分，从显性指标到隐性指标，从逻辑上来说任何一个描述客户特点的指标都可以成为客户的细分依据，将客户分为多个类别，多种类别指标组合交叉又可以产生更多的细分客户，但是并不是每一种客户细分都具备显著性价值。
需要通过评估标准进行评估，规模基数、需求强烈度、价值被满足度、业务战略匹配度等维度的验证最终形成三环客户定位将客户分类：
核心目标客户是能够长期驱动品牌增长的首要客户。最能够满足与企业达成价值对应的，最具合作潜力的客户，这是品牌输出最重要的对象，要通过品牌化实现他们的认知，达成与其合作，形成他们的口碑，这是品牌的根本性任务。
战略目标客户包含核心目标客户和目标客户。目标客户是相比核心目标客户来说，在实现业务战略时对应匹配性稍有偏离的客户。整体战略目标客户是贡献品牌80%以上生意的客户。用心维护他们的认知，合作，争取他们忠诚，是生意的保障。
辐射客户不是目标型的客户，非战略性重点客户。他们被品牌的传播和行业的口碑代入的客户，获取他们认知，偶然获得他们推荐或合作。
客户定位可以让品牌更清晰的靶向塑造，有的放矢的营销。客户定位清晰也让品牌内部清晰，组织动作都围绕着目标客户进行，让企业行为目标明朗，增长动作事半功倍！
导语】
在当今竞争激烈的餐饮市场中，深入了解用户需求，精准定位目标客群，已成为企业生存与发展的关键。然而，如何找准目标客户、怎样做好企业的“用户画像”，却是许多餐饮企业面临的难题。本文将为你揭示做好餐饮业用户画像的3个诀窍，让你掌握市场先机，赢得更多顾客青睐。
< class="pgc-img">【什么是用户画像？】
字面意义上来理解，用户画像就相当于给顾客打造一张“画像”。但这张画像不是画出来的，而是通过收集和分析顾客的各种信息，比如年龄、性别、喜好、购物习惯等，然后用各种标签描绘出顾客的特征和需求。用户画像是企业与顾客“双向奔赴”的一大利器，做好用户画像，能让企业更好地理解顾客的需要，提供更符合顾客需求的产品和服务。
那么接下来，本文将为你提供3个诀窍，帮助你做好餐饮业的用户画像。
< class="pgc-img">【技巧一：精准定位目标客群】
在构建用户画像时，首要任务是深入洞察用户需求，精准定位目标客群。这要求企业不仅要关注用户的基本信息，如年龄、性别、地域等，更要深入了解用户的消费习惯、口味偏好、用餐场景等。企业可以通过社交媒体，从用户的社媒账号上获取用户的偏好，了解其兴趣爱好、生活状态等信息，从而为用户提供更加个性化的服务。
案例：星巴克（Starbucks）是全球知名的咖啡连锁品牌。首先，星巴克对顾客进行了深入的调研和大数据分析。他们发现，其目标顾客群体不仅追求咖啡的品质，还注重消费体验和社交需求。因此，星巴克在门店设计上注重舒适和时尚，提供免费的Wi-Fi和舒适的座椅，让顾客在享受咖啡的同时，也能拥有一个良好的环境体验。
其次，星巴克根据不同顾客群体的特点，提供了个性化的服务。对于咖啡爱好者，星巴克提供高品质的咖啡豆、专业的咖啡师，让他们能够品尝到最地道的咖啡；对于白领上班族，星巴克在商务区和办公楼附近布局门店，提供快速便捷的服务，满足他们在工作间隙享受咖啡的需求；对于学生群体，星巴克提供学生优惠和学生专属活动，培养未来潜在客户，扩充自己的客户源。
最后，星巴克通过社交媒体，深入了解顾客的兴趣爱好、生活状态等信息，为用户提供更加个性化的服务。例如，通过用户的社媒账号，星巴克了解到某位顾客喜欢喝拿铁，就会向他推荐新品拿铁或相关优惠活动，提高用户满意度和忠诚度。
< class="pgc-img">【技巧二：多维度构建用户画像】
单一的用户画像难以全面反映顾客特征，因此企业还需要从多维度构建用户画像。以咖啡产品为例，除了收集顾客的口味、价格偏好，还可以分析顾客的消费行为和喜好，将目标顾客细分为咖啡爱好者、商务人士、家庭主妇等多个群体，并针对不同群体推出差异化的产品和服务，从而提高顾客满意度和忠诚度。
案例：麦当劳（McDonald's）是全球知名的快餐连锁品牌。首先，麦当劳对顾客进行了深入的分析，发现其主要顾客群体包括年轻人、家庭和上班族。为了更好地满足这些顾客的需求，麦当劳根据用户的地理位置信息，得到用户的分布特点和消费场景，然后依据这些信息优化门店布局，提高市场覆盖率。例如，在繁华商圈和学校周边增设门店，方便年轻人和学生的用餐需求；在商务区和办公楼附近布局门店，满足上班族快速便捷的用餐需求。
其次，麦当劳针对不同顾客群体的特点，推出了差异化的产品和服务。例如，针对学生和年轻人群体，麦当劳推出了甜品站和多样化的菜单选择，满足他们对美食的追求；针对家庭群体，麦当劳提供了家庭套餐和儿童餐，满足家庭的用餐需求；针对上班族，麦当劳推出了早餐菜单和快速取餐服务，满足他们忙碌的作息时间。
此外，麦当劳还从心理特征维度出发，抓住顾客群体的消费动机和心理需求。例如，在节日期间推出限定套餐，满足用户对节日氛围的追求；在特定时间段推出促销活动，吸引顾客的光顾和消费。
< class="pgc-img">【技巧三：持续优化用户画像】
市场环境和用户需求不断变化，企业的用户画像也需要不断迭代优化。定期收集和分析顾客反馈、市场动态等信息，确保用户画像与实际情况相符，企业才能适应不断变化的市场环境。同时，企业还需要关注新兴消费趋势和潜在消费群体，为未来的发展布局做好准备。
案例：海底捞非常注重顾客反馈和市场调研。通过定期收集和分析顾客反馈、市场动态等信息，海底捞了解到顾客对于火锅的口味、服务和环境都有很高的要求。为此，海底捞不断推出新口味的火锅底料和食材，满足顾客对美食的追求。同时，海底捞还提供个性化的服务，如美甲、擦鞋等，打造舒适的就餐环境，提升顾客的用餐体验。
其次，海底捞通过会员系统和社交媒体与顾客保持互动。会员系统让海底捞能够收集顾客的用餐喜好、消费习惯等信息，进一步了解顾客的需求。社交媒体则让顾客能够及时反馈意见和建议，帮助海底捞发现问题和改进。通过这些渠道，海底捞能够及时了解顾客的需求和反馈，从而调整和优化自己的产品和服务。
此外，海底捞还关注新兴消费趋势和潜在消费群体。随着健康意识的提升，海底捞推出了健康火锅概念，满足顾客对健康饮食的需求。同时，海底捞还关注年轻消费群体，通过引入智能科技和打造网红打卡点等方式，吸引年轻人的关注和光顾。
< class="pgc-img">【结语】
做好用户画像不仅是营销活动的基础，更是餐饮企业提升竞争力的关键。通过深入了解顾客需求、构建多维度用户画像和持续优化用户画像，企业可以更好地满足顾客需求，制定有效的营销策略，打造自己的竞争优势。在实践中，企业应根据自身情况和市场环境，灵活运用这三个诀窍，构建优秀用户画像，为企业的长远发展奠定坚实基础。
【作者单位：深圳大学管理学院】
体的分析至关重要。理解不同群体的需求、行为模式及其对垃圾回收服务的接受度，可以有效地制定策略以提升垃圾回收的效率和效果。
< class="pgc-img">1、居民家庭
1、1需求特点
居民家庭的垃圾回收需求主要集中在日常生活垃圾的处理上。这些垃圾通常包括可回收物、厨余垃圾和其他生活垃圾。居民家庭希望有方便的回收点、及时的收集服务和明确的分类指导。
1、2行为模式
居民的垃圾分类行为受到教育和便利性的影响。受过垃圾分类培训的居民更有可能积极参与分类和回收。便利性也是关键因素，回收设施的分布和垃圾收集的频率直接影响居民的参与度。
1、3挑战和机遇
挑战在于提高居民的分类意识和实际参与度。一些居民可能因分类复杂或不清楚政策而不愿意分类。机遇则在于通过宣传教育和提供便捷的回收服务，可以提升居民的参与度和分类准确率。
2、商业机构
2、1需求特点
商业机构，尤其是餐饮业、零售业和办公楼等，对垃圾处理的需求更为复杂和专业。这些机构产生的大量垃圾需要分类处理，尤其是可回收物和厨余垃圾。企业通常需要定期的垃圾收集服务和数据统计，以确保合规性。
2、2行为模式
商业机构的垃圾回收行为受法律法规和经济效益的驱动。企业往往会通过合同来安排垃圾回收服务，并关注回收服务的成本效益。机构内部的员工培训和管理政策也会影响垃圾分类和回收的效果。
2、3挑战和机遇
挑战包括高处理成本和对垃圾分类的技术要求。企业可能需要专门的回收方案和培训。机遇则在于提供定制化的服务和管理解决方案，可以帮助企业降低成本并提高回收效率。
3、政府机关和公共设施
3、1需求特点
政府机关和公共设施的垃圾处理涉及到公共安全和环境保护。这些机构产生的垃圾种类多样，包括办公垃圾、绿化垃圾和公共区域垃圾。对垃圾分类和处理的要求严格，需要系统化的管理和高效的回收体系。
3、2行为模式
政府机关和公共设施的垃圾回收行为通常受到法规的强制执行。它们可能会制定内部管理制度，并与外部回收公司合作，确保垃圾处理符合环保标准。透明的处理流程和数据报告也是这些机构关注的重点。
3、3挑战和机遇
挑战在于管理复杂的垃圾种类和处理要求。政府和公共设施需要在处理成本和环境保护之间取得平衡。机遇在于通过建立示范项目和推广成功经验，可以影响其他社会群体，并提升整体回收水平。
4、教育机构
4、1需求特点
教育机构，如学校和培训中心，产生的垃圾主要包括办公垃圾、食堂垃圾和学生产生的垃圾。学校需要定期的回收服务，并且通常需要对师生进行垃圾分类教育。
4、2行为模式
教育机构的垃圾分类行为受到教育目标的影响。学校通常会通过课堂教学和实践活动来推动垃圾分类。学生的参与度和分类知识的普及是影响回收效果的重要因素。
4、3挑战和机遇
挑战在于如何在教育过程中有效实施垃圾分类，并确保所有参与者的积极性。机遇则在于学校可以利用其教育功能，培养学生的环保意识，从而对社区产生积极影响。
5、社区组织和志愿者
5、1需求特点
社区组织和志愿者团体通常参与社区清洁活动和垃圾分类推广。这些组织的需求包括支持其活动的资源和培训，以提高社区居民的参与度和分类水平。
5、2行为模式
社区组织和志愿者的行动通常基于对社区环境的关切和对环保的热情。他们会组织各种活动，如垃圾分类宣传、清洁日等，以提高社区的垃圾分类意识。
5、3挑战和机遇
挑战在于资源有限和活动效果难以持续。机遇在于通过与政府和企业的合作，可以获得更多的支持和资源，从而扩大其影响力，并有效推动社区的垃圾回收工作。
总的来说，了解这些目标客户群体的具体需求和行为模式，能够帮助制定更有针对性的垃圾回收策略，从而提升整体的垃圾回收效率和效果。
