/图 半岛全媒体记者 谷朝明
老城复兴，中山路的一举一动都牵动着青岛人的神经，其中的细微变化，只有“局内人”最能感知。
今年53岁的刘群，做过出版，干过保险，2003年在中山路上开了一家名叫“什么”的餐馆……20年过去，他也从“小白”熬成了中山路的餐饮“老炮”。
投身商海总有起伏，2013年到2016年，中山路上的商户们明显感知到了一个发展的“凸起期”。刘群的餐馆也由一家，发展到了各有特色的四家，“最高一天，仅老酸奶就卖了6万块钱”。那段日子，他所有店面加起来的年营收达到了近1000万元。
中山路改造升级，近几年可谓大动作频出，2023年10月8日起，中山路南北向禁止通车，综合管网改造工程启动。本期《听·见》，我们对话中山路餐饮“老炮”刘群，听他讲述20年在中山路的坚守，以及他理解的“商业蝶变和文化救赎”。
房东换了仨，我还在
我叫刘群，一名餐馆老板。我的店在曲阜路上，步行30米就是中山路。开业20年，我的这家店在中山路上也算是小有名气的餐饮老店了。
我不是青岛人，出生在内蒙古。因为大学里学的是机械，毕业后我到广东那边做机械销售相关的行业，后来到海南出版社做过图书出版，再后来又来山东做保险。
2002年，我从烟台来到青岛。那时候年轻气盛，原本想成立保险代理公司，自己单干。后来保险业务没做起来，反而阴差阳错地在中山路干起了餐饮。之所以选在中山路，是因为2008年青岛要举办奥帆赛，我想外国友人来青岛玩的一定很多，栈桥、中山路一定会有很多商机。
和房子建设者孙子的合影
实际上，从2000年左右，随着城市行政中心的东移和台东、东部及李村商圈的崛起，中山路片区作为青岛商业中心的地位开始下降，中山路已经让出了“青岛商圈”的霸主地位。没有人气，很多品牌老店开始外迁，青岛饭店迁走了，青岛大包也搬走了……
2003年我开店的时候，餐饮并不好做，很多同行都在中山路上的各个十字路口发宣传单，从路口往店里拉人。当时很多饭店都是以游客为主，我想着做差异化，推出了性价比较高的盒饭。
开业第一天的中午，只有四名顾客，都是附近七中的女学生。她们一人5块钱，一共20块钱，跟我说：“你们看着上菜吧。”
现在还有当年七中的学生经常回来，看看这个老店，看看“什么大叔”，来找找当年的回忆。
还记得2003年国庆节那天，店里营业额突破1000块钱，我和媳妇高兴坏了，心里特别满足。
日子就是这么熬过来的，现在是2023年了，这个店已经坚守了20年，连房东都换了3个，“我一直租着这个房子，把房东都熬走了”……
讲青岛故事，年入近千万
一条中山路，半部青岛史。作为青岛老城区的核心街区，中山路沉淀了青岛城市商业文化的底蕴。曾经繁华，也曾沉寂，但对于我们这些中山路上的业户来说，可抓的商机仍然很多。
卖盖浇饭、做快餐，是我刚开始为了在中山路立足的权益之计。2010年以后，全国的旅游大环境热起来了，来中山路的游客明显多了起来。当时，中山路上大多是卖旅游纪念品和卖干海货的店，游客心目中的“口碑餐饮店”并不多，甚至有个别小店还抱着宰客的心态。我认为，餐饮店要想留住游客，还要靠青岛本地特色，或者说“会讲青岛故事”。
当时我研发了一款炒饭，叫“1987胶澳炒饭”，就是将青岛特色菜和其他菜品进行融合创造，烹饪出属于青岛的独特风味。慢慢的，我的这家餐馆也成为了网友口中的“有情怀的老店”。
由于中山路上有很多老建筑，于是我在2013年又开了一家怀旧主题的店，就开在劈柴院正门旁边，主打卖老酸奶、糖酸奶、冰激凌。此外，我还做了一些文创产品，像旅游怀旧老物件一类的。
我们那会儿就推出了明信片和盖章本，现在的青岛文创店还是在模仿我们当年的形式。我记得，那时候啤酒屋也逐步变成“游客感兴趣的青岛特色”了，不少游客到海鲜档口买海鲜，然后到黄岛路上的啤酒屋加工。于是，我又跟着开了一家老啤酒馆。
2013年到2016年，外人眼里中山路仍然“没落低迷”，但我们已明显感觉到不同。旅游旺季的时候，我那家开在劈柴院门口的怀旧主题店，光靠卖酸奶，一天就能收入3万左右，最好的时候，一天卖了6万块钱，顾客排队能排出好几十米远。
那3年应该属于中山路餐饮业最好的时期，不光我的生意好，其他店家的生意也都很好。那几年也是我最风光的时候，除了中山路上的三家店面，我还在海边浴场开了一家以加工海鲜为主的店，几个店加起来，年营收近1000万元，纯利润在300万元以上。
但是从2016年开始，我这几家店的营业情况有所下滑，可能是中山路上没有什么可以值得看的东西了，客流量就下降了。后来又遇到疫情，很多店都没扛下来，我的另外几家店也都关了门，只留下了曲阜路上的老店。
烟火升腾，老城更时尚
中山路是近代青岛城市规划与建设的起点，也是青岛城市文化的根系所在，中山路的一举一动都牵动着青岛人的神经。从近几年看，围绕着中山路，各种动作频出。每一次调整优化的措施出台，对业主来说都会带来好的势头。
2020年11月天主教堂灯光秀，虽然当时不是旅游季，也还在疫情期间，但青岛人对这里的热情超乎了我的想象。那几天每到入夜，中山路周边又有了车水马龙的感觉，我店里的生意也异常火爆，营业额比平时翻倍。
那时候，包括我在内的一些中山路上的商户，经常会凑在一起，聊起“为啥小麦岛在不知不觉中火了起来”“烤肉都差不多，为啥淄博烧烤会火出圈”，有时也会憧憬中山路的未来……
就像淄博烧烤一样，人家把注意力放在了淄博的人情味上。有时候我在想，青岛作为一座文化旅游城市，有山有海，有红瓦绿树，但这只是景色。如果能够把我们沉淀下来的文化讲述出来，形成新的IP，就更牛了。我希望青岛是游客可以体验青岛文化，而不是咔咔咔拍照后就离开的地方。
中山路最近年轻了不少，也时尚了不少，成为众多年轻人的网红打卡地。作为中山路上的餐饮“老炮”，我认为随着老城区时尚味增强、烟火气升腾，百年老街中山路必将再次迎来“高光时刻”。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">第 3834 期
作者 | 餐饮老板内参 蔡大柒
下沉市场成餐饮新蓝海，更拼硬实力
下沉市场争夺正火热，火锅、茶饮、咖啡的各路好手纷纷开出副牌，打磨下沉门店模型，向餐饮蓝海加速进发。
烤鱼头部品牌江边城外则推出了更具性价比的新品牌——江美鲜。
开在上海日月光广场的店，在一众餐饮高手的“围攻”下，37平的店面，营业额能冲到35万，开业即爆。（点击【阅读原文】了解江美鲜更多信息）
当然，江美鲜的主战场并不在此，而是下沉市场中的二三线城市。
这些城市正焕发前所未有的消费活力，年轻人渴望更多餐饮品牌的“下沉”，拥有更高品质的餐饮体验。
一线城市实战多年的餐饮品牌带着产品、运营等多方优势，对当地餐饮品牌降维打击。狭路相逢的，是同样下沉的餐饮品牌。
下沉市场的开拓，并非一场遭遇战，而是一场硬实力的直接比拼。
此时，无论是0加盟费还是100万保证金，都不是重点，重点依旧是品牌的硬实力，能否成功激活下沉市场。物流的流畅度，产品的稳定与创新，运营经验的沉淀等等，缺一不可。
“20年餐饮老炮”全程护航
营销出的炸裂数据，空造出来的新模式，在信息更加透明的当下，已然失效。加盟商更关心的是品牌所提供的价值，能否支持门店盈利与品牌长存。
江美鲜提供的品牌支持，或许很简单，就是“江边城外”，一位20年“餐饮老炮”的全程护航，从产品力的释放到供应链的省钱省力，再到日常运营的答疑解惑。
产品力的精准释放
之前的采访中，江边城外运营总裁孟洪波反复提到一个观点，“顾客最终的选择，一定是用他的嘴说话，特别是下沉市场，特别是加盟性质的餐厅”。（性价比最高的烤鱼正餐品牌？为了下沉，烤鱼“老炮”拼了）
因此，江边城外打造下沉品牌的品类选择，毫无意外地选择了烤鱼。
专注烤鱼20年的江边城外有直营门店200家，每年接待7000多万人次，积累出的研发经验将给江美鲜极大的支持，无论是产品品质还是持续上新的能力。
江美鲜品牌负责人阮帅在采访时提到，最新几次口味测评中，不少消费者提到，江美鲜烤鱼的口感越来越接近堂食现炒。高效与烟火气同在。
一城一色一味。之前的下沉尝试中，不少餐饮人发现下沉并没有一套万能的公式，每个城与镇都有特定的运营逻辑与口味喜好。
因此江美鲜的菜单并不是固定的，而是给加盟商每年提供6—8款主口味烤鱼，4—6款替补口味，由熟悉当地市场的加盟商进行筛选，从而找到更契合当地消费者的口味，适当地放开一定的区域产品、品种、数量等。
江边城外的研发积淀+加盟伙伴的精准洞察，将不断释放出产品的生命力。以产品力推动的门店根扎的深，更有竞争力！
快、好、省的供应链
江边城外的支持，发挥更大效应的还在供应链端，省钱，省力，更省心。
先是更低的采购价格。
20年的发展历程，江边城外和众多供应商建立了长期稳定的合作关系，货源稳定，质量更高。
集中、批量的采购，往往也意味着更高的议价权和更低的采购成本，这是很多餐饮小店无法比的。更低的采购价格，让店开得起，也让盈利空间更大。
再是物流体系的完整。
下沉市场的物流困境，在物流体系的不完善，也困在过低的起订量，无法配送。江美鲜共享的江边城外先进的物流管理系统和广泛的配送网络，能及时、准确地将产品送到加盟商手中，还能降低运输过程中的损耗。
最后是风险管理能力。
健全的风险管理机制，能够应对供应链中可能出现的各种风险，如产品质量问题等问题。这种风险管理能力像强大的后盾一样，降低了经营风险，让江美鲜的加盟商没有后顾之忧。
运营经验的倾囊相授
“培训时，我们也走了一些弯路。当时我们准备了一大本SOP给到加盟商，但可能店开出来了，那本SOP他都没看过，厚厚一本在吃灰。”
抛弃掉专业话术，江美鲜的培训将更加简洁，阮帅提到，“要说人话，说大家都能听得懂的话”，同时将复杂的操作流程在产品研发阶段就简化。像后厨操作1个小时就可以学会，上手快，开店就快，也能轻松应对下沉市场招工难、流动性大的难题。
“品牌和加盟商的关系，不应该只是单纯的管理关系，或许可以是服务关系，是合作关系。”
在和加盟商同心开店的过程中，江边城外20年的运营经验都将倾囊相授。无论是开拓新城、新店，还是门店全周期的运营，穿越多个餐饮周期的江边城外，有足够的实战经验为加盟伙伴排忧解难。
下沉市场的运营探索上，江边城外已经在二三线城市开出了15家门店，针对当地市场，已经开启了更灵活的运营策略。
像今年新开的常州环球港店，开业后不久，酱香味烤鱼就冲上了南通烤鱼排行榜第一名，口味经典，品质在线，口碑自然不会差，月营业额稳定在80—100万元。
看加盟费？
不如算算开店成本和回本周期
当下的餐饮加盟，不少品牌为了快速拓规模，纷纷释放出优惠信息，零加盟费，大额补贴，来吸引创业者入局。
但江美鲜却一反常态，要价100万，品牌含金量真这么高吗？
面对“百万加盟费”争议，阮帅回复到：
“现在越来越多轻量级的餐饮项目，正用巨大优惠，吸引小白入场，韭菜割了一波又一波。
加盟商也慢慢免疫这种‘套路’了，加盟费的含金量越来越低了，现在大家更关注的是服务，是品牌所创造的价值。
这100万也不是加盟费，更像是一张门票，加盟方能有足够的资金与资源，让门店长久地运营下去。只要一年开够约定的门店数，100万就会无条件地退还。”
随着中国餐饮连锁率的提升，餐饮的精细化程度也在提升，品类细分，价格带细分，加盟赛道也如此。有人小店快跑，高速拓规模，也有人走区域加盟的路径，稳扎稳打。
一做火锅大店的品牌负责人提到，当前的加盟市场，并不是只有开小店的创业者，还有更大体量的加盟需求。
与单店加盟商相比，他们加盟更谨慎，资源更集中，运营时所投入的精力与资源也会更多，这些都大大提升了品牌区域内的存活率。
从这一角度来看，100万所释放的信息，更像是品牌对长期主义的坚持， 初心如此，坦率真诚，不割韭菜。
100万之外，江美鲜着力要做的是降低开店成本，加快回本周期。店开起来，良性地运转，更快地盈利，这或许是加盟费外更本质的。
阮帅给我们算了一笔账，像开在上海日月光中心的门店，35平，建店的总投资额在29.9万，月营收稳定在30万+，回本周期在9个月。
回归到二三线城市，在房租、人力成本更低的情况下，回归周期也将缩短。
在降本这个命题上，江美鲜还做了更多的功课。
在开店时，江美鲜只提供装修方案，加盟商可以在当地选择更适合的合作伙伴。在设备采购上，江美鲜还有完善的二手设备采购标准、验收标准，能更进一步地降低开店成本。
店开起来后，更多的成本压力就来自食材与人力成本。
食材成本上，有江边城外的采购量做基础，江美鲜能拿到更低的采购价格，和日常采购平台的谈判也更有优势。
在人力成本上，江美鲜采用通岗的培训方式，1个小时内就能学会后厨的操作，不需要厨师这样的专业人才，人力成本会大幅度下降，也能轻松应对小城市劳动力不足且流动性大的难题。
蓝海显现，餐饮品牌正极力争夺的下沉市场，易攻难守。如何立足当下，着眼未来，持续盈利，或许才是这场硬仗的关键点所在，而非短暂的爆发。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">第 3823 期
作者 | 餐饮老板内参 蔡大柒
37平烤鱼小店，营业额冲到35万
上海日月光中心广场，餐饮品牌登陆、造势的流量高地，一个烤鱼品牌正野蛮生长。
开在商场负二层的江美鲜·烤全鱼，37平方的小店，主做6种口味的烤鱼，或麻辣鲜香，或荔枝香辣。在众多快餐高手的围攻下，以55元人均，拿下每日1万多的营业额，月营业额冲到了35万。
这是“烤鱼老炮”江边城外为下沉市场准备的新品牌，但这家小店并非最终形态：
一是位置，江美鲜是定位在45 - 50元的正餐品牌，商场的正餐区域才是它的厮杀主战场。
二是菜单，店内只有6种口味的烤鱼，外加一部分小吃、炸串，但这并非菜单的最终版。每个拓展区域都有依据城市、价格带的“定制”菜单。
三是布局，江美鲜所要冲击的是广阔、潜力巨大的二三线，这些新线城市。
当然，这家小店背后还有更多“隐藏信息”，关于新线城市的洞察、新加盟模式的探索等等。内参君采访了江边城外联合创始人、运营总裁孟洪波，解读一家烤鱼小店背后的“下沉策略”。
新线城市加盟
不能只谈模式，不谈口味
此时，对下沉市场的深度挖掘，像是餐饮圈的共识，特别是二三线这些新线城市。
有不少餐饮人提到，一线城市的人口正外流，不少开在北上广深的门店，都出现了客流下降的情况，新客减少，老顾客的复购频次也在减少。
相反的是，二三线城市，正展现蓬勃的消费力。没有房贷等生活压力的小城青年，有钱有时间，对日常用餐要求更高。此外，很多从一线城市回流的消费者对“品牌消费”有了更多需求。
像江边城外拓展到江苏常州的新店，月营业额近百万。
一方面是消费需求的增长，另一方面是实战经验的“降维打击”。
扎根在一线城市的品牌，有着多年的“打拼经验”，来到二三线城市，对当地品牌来说可能就是降维打击。无论是供应链、品牌宣传，还是门店形象、产品丰富度，对很多照葫芦画瓢的本地品牌，很难与之抗衡。
此时新线城市的开拓，时机正好，红利仍在，蓝海显现。
“很多加盟品牌，开了两三家店，做了一个模式，没有经过市场验证，就开始往外铺。”
“大家最开始可能跟风一样跟你去做，但到最后，很短期的一两年内，这个品牌就消亡了，还是产品不扎实，用模式来推动了，不是用产品。”
“老炮”开炮，新线城市的开拓，并非头脑一热，时机之外，还要有沉淀。
“连锁餐饮的核心，也是加盟模式，还是要靠产品的生命力来推动的。”
“顾客最终的选择，一定是用他的嘴说话，尤其是加盟性质的餐厅”。
江美鲜的品牌原点是在2021年，发声是在更稳定的研发动作后，2年多的时间里，更专注在产品的打磨上，历经了三次验证。
先是开了一家纯外卖店，验证消费者对口味的认可，即便经过外卖“损耗”，消费者对菜品的满意度仍很高，模式走不同的原因在盈利，过高的配送成本大大降低了盈利点。
第二家店便是开篇提到的日月光店，37平方的小店，外卖+堂食双运营模式，营业额冲到了35万，产品和盈利都没问题。
第三家店是开在上海七宝的台尚创意园，更靠近消费者的街边店，验证了消费者对品牌的感知，会不会把它当成一个日常餐厅，而不是一个快餐厅。
历时2年，才有了此时江美鲜的新鲜发声。但江美鲜的履历应该是20+2，还有江边城外20年的积淀。
“我们选了烤鱼，因为这是我们最有信心的事，无论产品口味，还是食材把控，我相信江边城外是有20年功底的。”
20年的发展，让江边城外有足够的运营经验，下沉到二三线城市，去影响当地消费者的消费习惯，让他们可以吃到一线城市的产品和创造的新品牌。
此外，还有供应链的成熟。
江边城外从10年前就开始打造专属供应链，和“学霸”光明渔场的合作，可以严格把控苗种、溯源、检测三个环节，从养殖源头到餐桌，活鱼现杀现烤，没有中间环节，保证了食品安全，更提高了产品品质。
多年搭建的物流体系已然完善，京沪一线可以完全覆盖，包括江浙沪、河北、山东等地，解决了下沉城市物流无法统一的管理难题。
20年连锁经营的实战经验+供应链、物流成熟+产品的N次打磨，有沉淀，才有十足动能。
< class="pgc-img">江美鲜不是加盟品牌
是餐饮服务公司
如果是对一个加盟品牌的采访，采访的落脚点多会在盈利模式、后期运营、成本优势等等。
但江美鲜不是一个传统意义上的加盟品牌。
“很多人都在讨论说，加盟实际上是在做供应链，做物流，我是真的在做这件事情。”
江美鲜是供应链服务商，是餐饮服务公司。
零售出身的孟洪波将更多零售基因带入到江美鲜这个品牌上。
比如集中采购带来的成本优势。
“这么多年我们做的一件事情，还是回归到鱼身上。”
有了江边城外采购量的支撑，可以极大压低供应链的价格，给到供应商更低的价格、更稳定货源，配合物流体系，可以配送到开放城市的任何一个角落，解决加盟商因起订量太低，价格偏高无法配送的难题。
比如灵活的菜单模式，为不同市场匹配不同的产品。
江美鲜提供给加盟商的，不是一套菜单，而是一套餐品库，类似于20种口味的烤鱼、30种凉菜、30种小吃。加盟商可以根据消费者的口味偏好来选择菜品，菜单不是一成不变的。
比如这个城市喜好吃辣，可以多选一些辣味为主的烤鱼，例如消费客群要扩展到家庭客群，可以选择一些适合老人孩子的口味。
供应链与产品打造外，在前期装修，江美鲜只出图纸，不管装修，除了关键设备统一采购外，其他设备可以当地自行采购，只要符合标准即可。”
“把产品深化到加盟商依赖你，离不开你，从供应链上去赚钱。没有你，就没有这个料包，没有口味研发，市面上拿到的鱼要贵很多，也没有和美团这些平台谈判的能力，这些方面让加盟关系更紧密。这其实是一个更良性的加盟方式。”
再比如，标准化、流程化、简单化。
江美鲜最基础的逻辑是快餐厨房，正餐前厅。
前厅服务和产品是正餐性质的，但厨房是快餐性质的，一个不会做烤鱼的人，来到厨房，一个小时内就能学会，就能出餐，更简单，更高效。
餐饮成本的三座大山，人工成本就可以大幅度缩减，食材成本可以通过供应链来获得更高的议价权，成本更低。
加上依据选品逻辑、价格带逻辑，来选择菜品，生成菜单，开店这事就会简单很多，“江美鲜的逻辑其实就是往一个装修好的房子里去堆软装”。
更高性价比
冲击70元以下正餐价格带
“价格带的清晰，一定是餐饮人自己把路趟出来的。餐饮人正用成熟的模式来定义价格带。”
磨砺多年的餐饮老炮对当下与未来有着精准的判断。如多年前他提出的“快餐上楼，正餐下楼”，此刻成了无数商场的常态。
在孟洪波的判断中，中国餐饮的价格带正逐渐放宽，差距也在放宽。未来中国的餐饮一定是正餐在200元以上，中档是100元~150元，低档其实是要下到70元以下。
江美鲜不是一个开在负一负二的快餐品牌，而是要上楼，去正餐区域，以70元以下的正餐低价正面搏杀，“在同层餐饮的正餐里有最低的客单价，但是你吃到的产品是正餐”。
这一打法是20年前江边城外将烤鱼带进商场时用过的。当时江边城外的客单价是70元，是商场的最低价，竞争力极强，口味又有记忆点，第二个月就用170平米的面积做到了80万营收，坪效超过了商场中地理位置优越的星巴克。
“江美鲜（日月光店）客单价在同层相对是高的，还能保证日流水将近1万块钱，我上楼进到正餐区一定赚钱，因为它的单价会更高，座位数会更多，大家的接受度也会更强。”
或许未来我们可以看到江边城外和江美鲜，同处一层，它们吸引着不同价格带的消费者，对应着不同的用餐场景。一个是120元以上，一个是70元以下，一个是热闹的相聚场景，一个是一人食或同事间的AA聚餐。
看似两方争抢消费者，背后是价格带的清晰，是客群的细分，是中国餐饮正走向更精细化的运营。
为何要收百万保证金？
还不放单店？
当下的加盟市场，0元加盟，大额补贴，比比皆是。江美鲜却反其道而行之，不仅有着严格的要求，还要缴纳100万的保证金。
“对江美鲜的加盟是比较谨慎的，只放给区域的加盟商，不放单店，合作伙伴必须是餐饮经营者，至少在单一城市能一年发展4家店，还有100万押金，1年之内开够4家店就会返还。
理想状况下，江美鲜更适合有较多当地资源的合作伙伴，在当地有门店需要翻新，江美鲜可以提供全新的品牌与完整的支持。当然，这种情况是可遇不可求的。”
100万这个数字背后，我们或许可以解读出江边城外对这个新品牌的珍视，考验合作方后续运营的能力，包括资金，更包含对良性加盟模式的探索决心，开放产品、供应链、物流方面的支持，不在装修、设备等方面赚钱，在盈利之前，也不收取任何营业抽成。
餐饮的下沉之争，迅猛异常，或许攻城略地卷起的烟尘散去，谁能守得住城，长久运营，才是“纷争”的关键，看模式，更看内功。
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