者|未未

编辑|江岳

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2017年年底，茶颜悦色的老板吕良站在一片商场的废墟上发了好大脾气。他对着面前50多位高管教训：“茶颜会死于什么？可能会死于大家对没有服务意识的习以为常与麻木！”

事情的起因是吕良巡视了几十家店后，发现门口没有工作人员迎客、店里也没有口播。于是，他拉着全体高管开会。

吕良发完脾气，在场的高管挨个发言。说到动情之处，不少人都落了泪。会议之后，高管们纷纷回去整顿业务，茶颜悦色的服务很快有了提升。

后来，吕良把那场会议称为“黑白会议”。每当他对店铺不满的时候，都会拉着管理层开一次，还会对服务不足的店面直接通报批评。

在吕良看来，这是一种有效的“倒逼”。

“与其出了问题被别人捅，不如我们自己捅。”孙翠英的解释更加直白。

作为茶颜悦色的老板娘，2017年年底的那次巡店，孙翠英也在场。而此时，她已经怀上了二胎。胎儿的健康状况不太好，医生建议她安心养胎。

但孙翠英显然没有听。此时，茶颜悦色正处在天使融资的关键时刻。

四年后的12月16日，吕良再次大发脾气。只是这次他的发脾气事件很快就冲上了微博热搜。

因为，茶颜悦色有名了，也因为吕良发脾气的地方，从商场的废墟变成了茶颜悦色的钉钉大群，发火的原因也从员工不努力变成了员工不满月薪2000块——这在二线城市长沙，几乎不够基本生存。

而此时的茶颜悦色，一年中已经三次陷入“闭店潮”。

茶颜悦色变了。但老板吕良没变，他还是一样的暴脾气。

01 迎客

吕良有一股蛮劲儿。

创办茶颜悦色前，他已经经历过几轮失败。卖盖饭、卖卤味、卖爆米花，即便是这样微小的生意，他也能赔进去过十几万。每一次，吕良都选择换个方向，重头再来，然后再次失败。

2013年的冬天，他决定开家奶茶店。

这又是一个“不太明智”的决定——长沙的冬天，气候湿冷，人们消费奶茶的欲望也到了最低点。而吕良选在这个时候开奶茶店，仅仅是因为他看到了一块地理位置不错的店铺。

心急的吕良，没有为自己积累奶茶行业的工作经验。开奶茶店前，他从淘宝上买来了各类茶品和牛奶以及辅料，自己关在屋子里开始调配。

“奶茶，奶茶，不就是奶加茶吗？”夫妻二人一边想，一边在家里给自己定了KPI——10元一杯的奶茶，每天卖50杯，就是500块。

然而第一杯奶茶，孙翠英就把糖放多了，奶油也打得不规整。

开业当天，茶颜悦色的门口罗雀和五一广场的川流不息形成了鲜明对比。为了给新店引流，吕良每天站在店铺门口一边喊麦，一边端着小样给路人试饮。

卖力地吆喝，让茶颜悦色的门前开始聚集起第一批客流，成为了吕良心里迎客的“利器”，也成为了日后茶颜悦色员工们的“噩梦”，这是后话。

当年这个小店，即便吕良天天站在店门前吆喝，每天的营业额有时也不过200-300元，离500元的KPI还有些距离。

再这样下去，等待吕良的似乎会是新一轮的失败。

当然，吕良没有失败。

2013年底莽撞的开店行为，让他意外迎来了好运。

2014年，五一广场开始改造，客流激增，很快成为了长沙最繁华的商圈。尽管这时候，吕良和孙翠英做奶茶依旧时常失误，但夫妻二人还是决定围着五一广场开分店。

吕良想到了一个对冲失误的解决办法：只要对品质不满意，顾客任何时候，都可以走进任意一家茶颜悦色，要求重做。

蛮劲儿，为吕良赚到了第一桶金。

等到了2017年，茶颜悦色已经在长沙开了几十家直营店。

而吕良开店选址的标准，依旧是去当地看看人流，而非借鉴更加客观的热力图工具。这或许与吕良的成长环境有关。出生于1978年的吕良，在长沙六中读完高中后，便走向了社会。

等茶颜悦色名气渐响后，坊间曾传闻，吕良曾远赴澳洲读书。吕良很快就亲自出面下场辟谣：“没一个是成绩好的，成绩好的都不会到这儿（奶茶）来混饭吃。”话语间，草根白手起家的味道十足。

但这样的结论未免有些武断。

要说奶茶行业没有一个成绩好的，恐怕毕业于江西财经大学的彭心不能认同。2013年的彭心，刚刚辞去自己上市公司品牌总监的职位，创立奈雪的茶。

02 扩张

在奶茶圈，有一个被不少人坚信的理论：只要店铺开得足够多，那就是品牌天然的广告。

理论的来源，正是茶颜悦色。

与之对应的是另一个段子：如果外地人站在长沙火车站，问一句茶颜悦色怎么走。得到的结果，很有可能四个不同的方向。

2018年1月，吕良为茶颜悦色拿到了第一笔融资。此后三年，茶颜悦色每年都在长沙开100家店，有时候一天就能开三家店。

起家的五一广场，后来又赶上长沙国际金融中心开业，更让吕良兴奋不已。这个耗资200亿打造的大型商场，以强大的聚合效应，不断吸引着年轻人，也使五一广场坐实了“长沙最繁荣商圈”的位置。为了最大化吸收客流，吕良在五一广场的各个角落开满了茶颜悦色。

有顾客来五一广场逛街，绕来绕去，面前都有家茶颜悦色，以为遇到了鬼打墙。

“我没得选，只能选它。”面对茶颜悦色的大规模涌现，一位长沙年轻人曾感叹。

线下的人流很快引爆了线上的流量。

茶颜悦色排队狂潮，多次冲上了社交平台的热搜，排队时间渐渐从1个小时变成了八个小时以上。不走出长沙，更为茶颜悦色平添了一丝神秘性，有人不惜花500块钱代购一杯茶颜悦色。

尽管吕良多次表达并不鼓励这种行为，但他却又不断要求员工为排队的顾客送上贴心服务。

2020年，茶颜悦色武汉店开业时，吕良从长沙带着200名员工赶去支援。出发前，他没忘了让员工带好牌子，牌子上的内容是：在此处排队，需要8小时。

排队的顾客不会感到寂寞。

因为吕良还要求，员工在顾客排队期间，送上试吃的小样。到了冬天，还有暖水袋。这样的规定不仅针对刚开业的武汉，在所有的茶颜悦色的门店也都适用。

此外，顾客没带口罩可以去茶颜悦色免费拿；想喝热水，可以在茶颜悦色免费倒。有一次，店员为受伤的顾客送上了创可贴，第二天，吕良给所有茶颜悦色的门店都配备了药箱。

但这药箱，似乎没能让员工感受到温暖。

12月16日，在茶颜悦色大群中，因为工资争吵的聊天记录中，还夹杂了一位员工对于管理层的质问——“谁愿意受工伤，谁愿意大半夜血止不住得去医院缝针遭罪，出来本来就是赚钱，谁不想满勤。”

极致的贴心，为吕良喝茶颜悦色赢来了“奶茶届海底捞”的名声。但日复一日辛苦的员工，似乎并没有获得和海底捞员工一样的待遇。

在海底捞，年假和五险一金不仅是基本配置，公司还会为员工提供免费宿舍和明确的涨薪制度，优秀员工还可以获得额外的探亲假，公司报销往返车票。张勇为海底捞员工制定的激励制度，一度成为被业界广泛学习的样本。而这自然依赖于海底捞规模化的生产和相对高的利润空间。

但均价不足20元一杯的茶颜悦色，显然还给不了吕良“对员工好”的底气。

吕良或许也还没把员工福利放在心上的时候，他渴望不断“壮大”的规模。在吕良看来，想要壮大，“吆喝”很重要。这是他当初“起家”的重要法宝。

为此，他规定，店员必须频繁地齐声口播，如果有一位店员喊出了口播内容，其他人就要跟着一起喊出来。如果几家门店恰好在一起，一家门店中有人喊口号，四家门店的所有店员就会立刻跟上，这是茶颜悦色天然的扩音器。

吕良觉得，这是为了让员工觉得“不是一个人在战斗”。但比起“团队战斗”，员工感受更深的是，嘶哑的声音和隐隐的耳背。

不过，在12月16日矛盾爆发前，吕良或许都还没有意识到其中的问题。此时的他，正沉浸在要在长沙开满1000家茶颜悦色的畅想中。

他甚至为自己的畅想，找到了根据：茶颜悦色和便利店都是社区型模式，长沙能有1000家便利店，就能有1000家茶颜悦色。

03 反噬

或许是白手起家让吕良养成了孤注一掷的决绝性格，又或许是茶颜悦色的快速扩张，激发了吕良骨子里湖南人的霸蛮。

吕良对内的管理，严苛得近乎没有人情。

他规定，在茶颜悦色公众号上，每个月都会放出检查不合格的店铺，上边店名和照片一清二楚，甚至还有视频。

一旦没满足老板吕良的要求，就是“社死”的结局。

来茶颜悦色工作，压力不可谓不大。

在《人物》的一次采访中，茶颜悦色的员工告诉记者，有些部门的离职率，甚至高达90%。但吕良发给员工的薪酬，却并不算高。

在他们的官方招聘显示，普通店员的薪资在3600-4600元。只有入职半年以上的员工，才能获得五险一金的资格。

积压的情绪与高浓度的压力，终于被微薄的薪水引爆。12月16日，茶颜悦色的员工，也让老板吕良“社死”了一场。

当天，不少员工在大群中抱怨，到手的工资只有一两千，实在太少了。

点燃矛盾的是一位叫张学潘的答复：“工作不努力还想拿高工资，平常怎么（没）看你们没事传播正能量，一发工资就都有劲了可吵吵，为什么不够，那是因为天天蹦迪，高消费怎么够。”

之后，吕良亲自下场，痛斥员工肖婷不能感同身受自己一天亏2000万的痛苦，还说自己“活该”。老板娘孙翠英甚至@员工肖婷后玩起了谐音梗：“请你赶紧来离职，还真是不消停。”

结果肖婷反手一个有录音，让吕良不得不绕开了话题。最后以老板娘发了2000元红包收场。

群内的“战争”结束，硝烟并未散去。

这场“骂战”很快冲上了微博热搜，还被爆出，吕良打电话给200多位参与争吵的员工，要他们第二天来公司辞职。后来人数变为了87人。

关于骂战中的双方，张学潘被爆料是武汉的工作人员，而工资微薄者多为长沙的工作人员。不患寡而患不均的矛盾背后，是茶颜悦色一年已经经历了三场“闭店潮”，全部集中在长沙。关门和开店，一样的疯狂。

“不是不想走出去，是出去了真的会死。”吕良曾反复强调茶颜悦色不会走出长沙。

但在2020年后，他决定走出去。

2020年，吕良找喜茶的老板聂云宸聊天。那时的喜茶正被产品卫生不合格所困，聂云宸羡慕吕良的“铁腕治理”，而吕良则羡慕聂云宸的高客单价。

两位头部老板的互诉衷肠，也让人难免联想到到奶茶生意不好做了。这件事在过度扩张的茶颜悦色身上表现得尤为明显。随着连续多年的开店和经济放缓，茶颜悦色在长沙的号召力已经逐渐衰退。

吕良也在那时就有了危机。

他清楚，某种程度上，能让粉丝买单的，不再是茶颜悦色的奶茶，而是他的人设。和在内部近乎严苛的管理不同，吕良对外的人设，显得“弱小可怜又无助”。

在茶颜悦色公众号里，他是一个骑着电动车的大叔，羽绒服破了就用胶带粘起来。

为此，吕良只好把爱车锁在车库里，出门只敢骑电动车，生怕自己人设“崩了”，日子过得着实有些憋屈。

不仅是吕良，就连茶颜悦色的饮品都有自己的风格，他们做类似AKB48的线上选举，每个产品甚至还发展出了自己的唯粉。这也成了吕良多年来无法换菜单的原因。

吕良试图自救——他终于把茶颜悦色开出了长沙。

然而，长沙的茶颜悦色实在过于密集，疫情之下，人流减少，闭店成了必然。

其中，“重灾区”正是当年起家的五一广场，一夜之间关闭了十几家店铺。此前，这里曾有81家茶颜悦色。

“闭店潮”爆发后，吕良表示当年已经吃到了红利，现在要等春天来，还替所有员工发言：“茶颜人都习惯了，大家还没习惯。”

只是如今看来，没有受到红利眷顾直接入冬的员工，不仅没有习惯“冬天的寒冷”，更没有习惯老板的霸蛮——那些苛刻的要求和语言，对茶颜的员工来说，更像是凛冽的寒风。

风波之后的第二天，吕良向全员写了道歉信。其中一条解决办法是：加快在外地开店速度。

显然，他选择了继续霸蛮。

｜杨泥娃

编辑｜斯问

去年秋天，我们还在为“第一杯”奶茶甜上头，今年夏天的奶茶市场已然硝烟弥漫。

一边是有消息称喜茶完成5亿美元融资，估值直追600亿，而另一边，刚拔得“奶茶第一股”的奈雪，上市道路并不坦途，截止目前，总市值约265亿港元。

当然，在IPO落地之前，喜茶需要跑的更快，才能撑起这“前所未有”的估值，而奈雪们也需要找到自己新的增长曲线。

奈雪上市的招股书作为前车之鉴，揭开了奶茶行业的些许真相：盘踞高端商圈和高线市场，卖着人均近30元一杯的现制新式茶饮们，并不赚钱。门店数量与维持高端所需要投入的成本之间，如何能找到盈利的平衡点，还并没有清晰路径。

于是，我们逐渐看到奶茶们的竞争进入到另一个领域。奈雪开始推PRO店来减少面积并扩充商品种类，奶茶之外卖起了茶包、饼干，谋求提高单店坪效；喜茶也从气泡水延展到茶包、冰淇淋；茶颜悦色的店员们一边做奶茶一边喊着“在家逛街逛天猫”的口号，官旗店铺里一款手摇奶茶能上线5分钟被抢光......

这些以直营模式为核心的奶茶品牌们，未来的终局或是卖茶包等更高毛利的新零售探索。

奶茶们的两种生意

融资、上市、营销破圈，资本市场依旧响彻着新式茶饮的故事。

奶茶这门生意到底好在哪里？抛开其他不谈，高迭代+低门槛+高毛利的现制饮品，绝对是比餐饮店更稳稳地幸福，这也成了它能收割一批年轻人奔赴这个行业的根本原因。但奈雪的招股书，揭开了奶茶生意的另一面，被原材料+人力+房租切割掉的成本支出，压得利润喘不过气。

这门看似矛盾的生意，其实导向了一种观点：奶茶是品牌盈利的一部分，却不是盈利的终局。

解析奶茶的商业模式并不复杂，以单价划分的市场卡位成了分级标准，25元的客单价成了分水岭。

人均单价25元以下的奶茶品牌，是一片拥挤的赛道，不仅有coco、一点点、古茗为代表的品牌们，还有单价10元以下的蜜雪冰城。它们大多以加盟模式为主，而这些奶茶品牌们真正在做的，是一手对接的加盟商为其开疆扩土，一手将供应链形成品牌个性化且可快速复制的模型，盈利的关键在于撬动了夫妻老婆店的房租和人力杠杆。

蜜雪冰城是这里面最极致的玩家，深入到最下沉最密集的开店区域，并且自建了原料供应基地，把两只手的效力发挥到最大化，靠店里4元1杯的柠檬水，就撑起了20%的营收，也因此成了门店数量过万，且拿到持续融资的网红品牌。

而人均单价高于25元的奶茶品牌，探入的是高端品牌市场，也就是一二线的城市，这里规模算不上大，却是网红和资本属性最强的赛道。无论是从市场规模还是品牌定位，奈雪与喜茶都是可以拿来相提并论的两个品牌，根据奈雪招股书数据，人均茶饮单价在27元。

直营模式，成为喜茶、奈雪和其他品牌的本质性不同。这就像特斯拉和苹果靠直营体系，维持了高端且有调性的品牌价值，关键是形成了品牌溢价的空间，喜茶奈雪也是同样的思路，在研发产品上的优势，再通过直营门店来保持产品力和品牌力，从而形成规模效应。

但问题的关键在于，不管是卖车的特斯拉和卖手机的苹果，都在卖标品，这些流水线上出来的商品可以产生足够强的规模效应，而喜茶奈雪们主打的这些新鲜水果+现制茶的饮品，会带来同样的规模效应吗？

靠卖奶茶真不赚钱

答案是否定的，喜茶和奈雪之所以脱颖而出，正是因为开拓了水果与现制茶饮组合而成的新茶饮，但无论是水果的采摘运输，到人工剥壳，乃至新鲜茶叶的冲泡，每一环都离不开人工的参与和难以被规模所摊薄的成本投入。

当中低端奶茶品牌们都在不断推出草莓、葡萄、西瓜等鲜果茶时，对于原料和品质的保证成了喜茶奈雪们的“安身立命之本”，比如今年的水果“内卷战”就是很好的印证。油柑、黄皮等小众水果，通过喜茶奈雪打响了全国，而这些水果原本产量就有限，且辐射全国需要很高的成本投入，喜茶奈雪的价格定位能够承担的起这些小众水果在消费市场的定价，也更需要靠这些“头部”水果，来持续让品牌跑在前列。

当然，油柑产地们正在提高产量，水果供应链的成本总会被不断缩减，但要注意的是，当小众水果变成大众，并不意味着喜茶奈雪会降价，只是会有更多油柑走进茶百道和古茗的店铺，喜茶奈雪们还是要持续去挖掘新的品类。

从奈雪招股书来看，排在前两位的是材料成本和员工成本，两者占比总和为67%，是奈雪的茶成本大头。这应该是所有做直营品牌所面临的核心问题，甚至是价格段虽在20元左右，却一直坚持直营的茶颜悦色所要考量的问题。

虽然盘踞在各大高端商圈，但从成本数据来看，外界以为的房租成本却并不重，而这背后的关键就是在于品牌带来的议价能力，但品牌的所谓房租优势，却并不能带来规模效应。当一个商圈以及城市内的品牌店覆盖越密集，单店带来的营收则会相应下降。

这终归考验是单店坪效问题。华创证券首席分析师王薇娜在接受采访时做了个测算：“一线城市最好的商圈，比如说北京大悦城，上海浦西这种商圈的负一楼和五六楼租金将近50/平。这么贵的情况下，门店一平一年要产生1.8w的租金，并且要把租金压在20%这条线，因为超过20%就更难赚钱了，那就得做到10万的坪效。”

而在东吴证券的一份研究报告中测算，同样的标准店坪效，喜茶是10-15万，乐乐茶是15-18万，蜜雪冰城是5-6.7万，而奈雪仅为4-5万。目前看来，奈雪为了提高坪效已经主打Pro店模式，而喜茶的Go店是怎样的数据情况还不得而知。

所以说，靠奶茶成就的新式茶饮代表们，并不一定能在奶茶上找到盈利的解法。资本的助力是在这个赛道搏杀的关键，资金不能停，但资本的耐心也是有限度的。

卖茶包会是终局？

可以肯定的是，开店数量已经不是眼下奶茶品牌的竞争所在了。一方面是门店市场已经趋于饱和，另一方面赛道进入新零售领域，触点逐渐移至线上。

如果从奶茶外卖的视角看，奶茶作为门店饮料是一个LBS的行业，因此点位和密度是非常重要的，但按照前面推出的观点，喜茶奈雪们的门店数量是把双刃剑，铺量并不是它们所追求的目标。因此，也能看到线上订单占比最大的仍是10-20这个区间的加盟品牌们。

一位喜茶内部人员对「电商在线」透露，今年喜茶的目标并不在开店数量，也会减少品牌联名的营销动作，除了在几个省会级的城市会布局灵感店外，更多的精力在于产品本身。

从「电商在线」的观察来看，喜茶对产品本身的研发，除了常规上新的奶茶品类，还有包装制品，比如喜茶果汁茶。而在此之前，记者了解到，喜茶旗下的包装类产品，喜小瓶瓶装水是卖得最好的品类。

在奶茶之外找增量，几乎是几个头部品牌共同在做的事情。「电商在线」之前在走访奈雪的茶Pro店时发现，店里最显眼的位置，都留给了标准化生产的包装制品，比如茶包、饼干、酸奶块等，相比之前主打欧包的路线，这些包装制品显然更容易提升单店坪效。

一个很直接的原因，包装制品有更高的毛利率空间。就拿几个品牌都会卖的茶包为例，「电商在线」梳理下来发现，几个品牌大多定价在1盒（7包*3g）48元，相当于2.2/g，如果按照市面上散装茶叶的价格来看，已经进入到千元1斤的茶叶档次，茶包所含的品牌溢价空间显而易见。

而这个定价区间，却刚好可以成为奶茶的“替代品”，原本只能买2杯喜茶的钱，现在可以喝7杯喜茶泡出来的茶。

并且直营门店的优势，可以在这些包装制品上充分发挥出来，门店一边卖奶茶，一边卖茶包，无疑是两全其美的生意。

在“卖货”上最卖力的还有茶颜悦色，这个价格定位在中段，并且还属于区域性品牌的奶茶店，已经火遍全国。不管是出于品牌的谨慎选择，还是“饥饿营销”的考虑，茶颜悦色仅布局在武汉和长沙两地。因此，对于茶颜来说，门店的流量价值更是难能可贵。

「电商在线」在茶颜悦色的门店发现了两个有趣的点：在店员循环的口播中会出现：“出门喝茶颜，在家逛天猫”，并且新开的茶颜店都会拿出一半的区域售卖包装制品，有茶包、奶茶同款坚果和杯子等周边。对于茶颜悦色这种用纯牛奶+茶制成的奶茶类型，并不像喜茶奈雪之类有相对强的产品门槛，而店里这些从奶茶品类延伸出来的口味和同款商品，其实都在引导消费者“你可以做出同款”。

（茶颜悦色店内零售商品区）

并且天猫店内，茶颜有很明确的会员优惠心智，满减、积分以及会员优先购等玩法，比喜茶奈雪运用的更多。毕竟对于茶颜悦色来说，门店所能触达的用户有限，并且很多是慕名而来的“打卡”者，线上的会员体系，将是留存和拉新的最有效途径。

突出天猫为主的电商心智，并且围绕“同款”来出新零售商品，茶颜悦色的目的或许就在于：用明确的官方心智来抵挡“抄袭”和“复制”，维持品牌调性，再撬动线上资源和新零售路径，来实现超越物理阻碍的全国性扩张。

茶颜悦色反代购的话题上了热搜

对于喜茶奈雪来说，零售更是一把“下沉”矛尖。奈雪的茶创始人彭心就曾在接受采访时谈及，目前奈雪不会把店开到下沉市场，但会通过零售等方式介入。招股书显示，奈雪的茶目前3500万名会员，这些会员贡献了订单总数的49%。可见，只有把流量引入线上，才能最大化地发挥互联网流量的规模优势。

奶茶走了咖啡的路

其实头部奶茶品牌的数字化一直走在前列，从微信、支付宝小程序扫码点单，到布局饿了么、美团扩大生意半径，以及到电商平台上开店搭建起自己的会员体系，各种线上渠道从未落下，但如何有效利用好数字化这条路，如何将会员体系有效激活，似乎是一直在试探的过程中。

去年疫情之后，从喜茶奈雪到乐乐茶等一批头部奶茶品牌开始进驻天猫，但当时的思路更多是利用平台来触达消费者，所以售卖储值卡和代金券是主要产品。而品牌的每个动作背后，除了内因的选择之外，也离不开供应链和政策端的变化。

天猫袋泡茶类目小二勒莹在接受采访时提到，2020年5开始，政策上禁止在商品上提及养生功效等，于是在线上占比很大的“养生系”袋泡茶开始走下坡路，以花草茶为主的新锐袋泡茶开始迎来发展窗口期。

“买茶包的人群和买奶茶储值卡的人群有明显不同，这其中有60%和美妆人群重合。”勒莹说。

从这个思路看，对于奶茶品牌们来说，茶包成了一个有效触及新增人群的商品，也从平台对人群的观察出发，诞生了诸如“灵感茶”、“一周好茶”这种更有品牌和颜值属性的茶包，区别于传统茶包更强调品种和功效。

新锐茶包市场的变化，其实像极了咖啡走过的路。三顿半和永璞等品牌，用咖啡粉、咖啡液打开了精品速溶咖啡的市场，让精品咖啡突破了场景和人群，也扭转了速溶咖啡的格局。同样作为成瘾且受众广泛的茶饮品牌们，也一直希望找到咖啡的相同路径，只是一直有个核心问题难以攻破，也就是茶是有认知门槛并且难以被标准化的饮品。

最直接的道理，从咖啡豆采摘到一杯咖啡摆在你面前，完全可以靠机器化操作，但茶叶的分级和口味差异巨大，受众人群各有不同，冲泡温度和手法完全影响到一杯茶的口味。

但从奶茶品牌延展出来的茶包，则很好的化解了喝茶门槛这个问题，这直接由品牌力就化解了。再剩下一个供应链端的标准化生产，现在也找到了解法。

比如茶颜悦色今年618上线的“手摇奶茶”，2万份产品当天就售罄。同时，上线了原液冻萃茶粉、原叶茶等，在形式上都和咖啡产品有很多相似之处。

茶颜悦色把奶茶真正零售化，似乎也在打响一种信号，用茶包来延续品牌的价值或许是初代版本，直接做出一杯零售化的奶茶，已经显现雏形了。

喜茶方面的数据显示，截至6月18日24时，喜茶在各电商平台整体GMV达2000万元，天猫平台上新增店铺会员数超5万人。而这也是喜茶首次征战618，线下跑马圈地已成定局，而在新零售打开的新竞争，才刚刚开始。

ello，你们的鹅酱又准时上线啦！

前段时间上网冲浪，鹅酱发现好久没有露面的汤唯终于营业了~

还凭着超能打的生图上了热搜，就算是手抖抓拍也掩盖不住她的好看！

图源见水印

笑起来亲和力爆表，说是自带女神滤镜应该没人会反对吧，是我等凡人加好几层滤镜也比不上的

不过之后的一套写真却让漂亮姐姐的颜值遭遇了急转弯。

图源见水印

湿发红唇的造型虽然很飒，但这个风格和她的气质有点违和，反而掩盖了她的优点（第一眼差点没认出来）。

是她的硬照表现力不嘛？但她素颜出镜的这组SK-II海报一出来就惊艳了全网。

恰到好处的自信笑容和温柔眼神超级加分，就算没有脂粉的修饰也一样美到一个境界。

图源SK-II官方

之所以会有这样的反差，和她的长相脱不了关系。她的脸比较平，五官、骨骼都没有太大的起伏，不笑的时候还有点婴儿肥。

加上她五官小巧精致，脸部留白比较多，天生就是一张有故事的脸，从长相的浓淡来看，她妥妥属于淡颜这类。

接下来肯定有好奇宝宝要问我淡颜是啥了（就是这么懂你们）。想知道怎么区分浓颜淡颜、怎么找准适合自己的风格就动动小手就往下翻吧！

怎么判断浓颜or淡颜

很多姐妹对浓颜和淡颜没什么概念，别慌，先看看下面这两组选手~

第?组选手

图源ins@davikah/wb@Cecilia宋妍霏

电影《堕落天使》

第?组选手

图源ins@hongsuzu/@liushishi_lss

@warmstudio

是不是一眼看上去就能看出不同，但又不知道从何说起？

其实这就是“浓颜”和“淡颜”的区别，第一组是浓颜组，第二组是淡颜组。

那为啥大家都是眼睛鼻子嘴巴，但放一起之后却有浓有淡呢？别慌，这就来告诉你们怎么区分！

01 五官大小

找了两个方脸选手来对比。石头姐的五官都很大，而且充分利用了面部的位置，分布得满满当当的。

而杜鹃的五官较小，加上她的眼距宽、中庭长，所以面部的留白多很多，给人的感觉就比较“淡”。

图源ins @rachelgoodwinmakeup

wb @neiwai

是不是很直观一看就懂？这一part的结论就是：五官越大、占整体的比例越大，颜就越浓。

02 脸部轮廓和立体感

都是抬头的角度，钟楚曦的下颚线条弧度大，更加有棱有角，而陈都灵比较圆润平滑，没什么攻击性，相对平易近人。

图源wb @钟楚曦/@陈都灵（下同）

侧面也来康康，钟楚曦的颧骨和下颌骨都比较立体，气场更强；陈都灵没有明显的骨骼感，整体感觉就是乖乖的很可爱。

一般来说轮廓越立体、骨骼感越强，长相看起来就越浓烈。

03 毛发颜色和浓密度

除了五官轮廓，毛发的深浅也会影响整体长相的浓淡程度。

用这两个小姐姐来举个栗子，她俩的妆容都是粉嫩挂的，区别就在于头发、眉毛和睫毛的颜色。

图源ins @davikah/@heybiblee

左边Mai的毛发乌黑发亮，而且很浓密；李圣经毛色偏浅棕色系，弱化了眉毛的存在感，看起来就更小清新啦~

所以呀，发色、眉色深浅不同，长相也会变浓/变淡。

聪明的你们应该搞清楚自己的长相了吧？接下来就更容易找准适合自己的风格啦！

浓颜の风格

酒系

图源wb @钟楚曦

有攻击性、美艳、气场强

第一眼看到酒系女孩都会被牢牢地抓住眼球，她们的美是略带攻击性的那种，过目难忘。

大比例的五官自然是超级上镜，所以和她们合照难免会吃亏（都是好朋友没有说谁不好的意思）

图源wb @Cecilia宋妍霏

她们画浓妆之后更是开挂，有种蛇蝎美人的既视感，辣丽莎就很符合酒系女孩的设定！

图源ins @lalalalisa_m

风格指南

01

妆容

酒系女孩化淡妆的话惊艳感就被削弱了，出门可能还会被直男问为什么气色这么差。

图源wb @钟楚曦

浓颜的姐妹们hold住大浓妆更加易如反掌，特别适合画拉长、上扬的猫眼眼线，眉毛颜色也要够深。

图源wb @钟楚曦/@我是娜扎

这种眼线画起来真的没有想象中难，不要担心画崩

虽然粗眉、猫眼眼线、大红唇的组合很经典，但平时这么化还是有一丢丢用力过度，会显得凶凶的。

所以日常最好二选一，眼妆浓，口红就适当地淡一点，反之亦然。

图源wb @我是娜扎

建议酒系风格mm们都去试试轻欧美妆，分分钟打开新世界大门！

图源见水印（下同）

贴心地附上眼妆画法

02

穿搭

像Lisa、Cici这种美艳型的酒系女孩可以放心大胆地挑战酷炫的工装、皮衣

图源ins@lalalalisa_m

综艺《音浪合伙人》

当然啦，穿这种明艳色系的印花裙也不会违和，鹅酱每次都会被钟楚曦的度假风穿搭美到。

图源wb @钟楚曦

酱油系

图源ins@koki

五官深邃、线条硬朗

其实酱油系一开始是形容面部线条硬朗、略带混血感的男生的，例如（我）大家的老公吴彦祖、陈坤、金城武。

酱油系女生的五官偏冷峻一嗲，看起来会有距离感，大概就是传说中的“高冷脸”吧~

这类长相在女生中比较少见，不过我一下子就想到了木村大神的闺女——木村光希，完美继承了爹妈的优良基因，羡慕不来的先天优势。

图源ins@koki

还有我的新晋女神泰国混血麻豆Mai，也很有酱油系的feel。

图源ins @davikah

风格指南

01

妆容

天然的立体五官很适合欧美妆，在其他人脸上尤为突兀的粗眉、全包眼线，酱油系都可以驾驭。

图源ins @koki

不过如果本来五官条件就足够优秀的话，太浓的妆不仅起不到修饰的作用，反而会把优势遮住。

所以眼影、口红可以选饱和度低的颜色，日杂钦点的巧克力色、枣泥色、棕色系等等都是不错的选项~

淡颜の风格

茶系

图源ins@liushishi_lss

清秀、干净舒服、耐人寻味

茶系女孩给人的第一感觉不会特别惊艳，但是越品越有味道，就像一杯清茶，入口细品后会有出人意料的回甘。

刘诗诗可以说是茶系的代表啦，给人一种清新温婉的感觉，淡得恰到好处。

图源ins@liushishi_lss

还有之前全网疯传的“整容模板”洪秀珠，也算是茶系美人的一员，多少人做梦都想长成这个亚子！

图源ins@hongsuzu（下同）

她们的五官精致小巧，没有特别突出的地方，脸部起伏平缓，就像邻居家的大姐姐一样。

风格指南

01

妆容

茶系女孩只要稍加粉黛就很有味道了，直男看不出来的心机裸妆最适合不过，五颜六色的眼影眼线、浓密假睫毛先靠边放放。

洪秀珠的野生眉和太阳花睫毛简直就是茶系女孩的妆容教科书！

先用眉梳顺着眉毛的毛流，把乱乱的眉毛整理好。

图源小红书@宅大圣（下同）

最重要的是用极细眉笔（最好是棕色、灰黑色这种比较淡的颜色），在眉头画出根根分明的眉毛，然后顺着毛流方向勾勒形状。

最后用眉粉来填充空隙，就算之前下手重了也不要紧，可以用眉梳晕染自然~

眼影当然是选接地气的大地色系，不会出错眼线不用太夸张，内眼线就足够啦！

图源见水印（下同）

口红首选人畜无害的奶茶色、蜜桃色，如果觉得寡淡可以试试薄涂水红色，绝对会眼前一亮！（正红色、荧光色会让你一下子老十岁）

02

穿搭

茶系穿搭对身材和单品的要求都没有那么高，干净简约的风格更能衬出气质。

下面这几位茶系风代表驾驭起浅色、素色来都是得心应手，如果穿得花花绿绿反而会显得种哗众取宠。

图源wb @刘诗诗/@倪妮V/@neiwai

ins @hongsuzu

可以在首饰、包包、袜子这些小细节上花点心思，适当的小心机可以增加亮点哦。

砂糖系

图源杂志《美的》

亲和、甜美可爱、笑容有感染力

说到砂糖系，我第一个提名国民老婆石原里美！她的一举一动，甚至一个眼神都能让空气中弥漫着甜丝丝的味道，而且是甜而不腻那种！

其实很多日本女星都是砂糖系mm，比如新垣结衣、桥本环奈等等，数都数不过来。

还有身材颜值都让人疯狂恰柠檬的李圣经，也很符合砂糖系的标准~

图源ins @heybiblee

她们脸上都有满满的胶原蛋白，加上笑意盈盈的眼睛，一笑就变成偷心盗贼，往我们心上射了无数支箭，让人忍不住在屏幕前跟着咧嘴笑。

风格指南

01

妆容

甜甜的砂糖系mm肯定要配上糖分爆表的蜜桃色or元气橘妆容

图源wb @石原里美闲聊会/@PONY__朴惠敏

毛茸茸的弯弯眉看起来慵懒可爱，粉色or橘色系的眼影配上同色系的腮红提气色。

图源见水印（下同）

再xio习十元女士的高光打法，增加妆容的清透感，顺便让苹果肌嘭起来。

另外别忘了用阴影画个卧蚕，是可爱加分的利器哟！

02

穿搭

长相和妆容的甜度都这么高，穿搭也要适当地可爱一点，如果硬要穿成酷盖的话会hin别扭哦。

除了粉、紫这种嫩得能掐出水的颜色，明亮色系也可以考虑！鹅黄、天蓝、薄荷绿之类的颜色也会把砂糖系妹纸衬托得更可爱~

图源wb @石原里美闲聊会（下同）

再用发带、帽子、镜框来点缀一下，时髦感和精致度立马噌噌往上飙升~

对于我这个深度选择困难症患者来说，这几种风格全！都！想！要！

但现实很残酷，风格这种东西不能强求，就算有颜也不能任性呀~

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