几天去重庆，被当地的餐饮朋友安利了一家新开的火锅店，说是“你肯定没见过比它还土的，但生意却奇好，等位3、4个小时是常态。”
这激起了餐见君的好奇心，赶紧去一探究竟。
深入探访发现，这家店确实不一般，不止是装修风格叫人大跌眼镜，而是背后的几位操盘手各有来头，都是重庆当地的餐饮老炮，各取所长开了这家店。
试营业期间就积累了1.5万粉丝，门店复购率高达60%，而且体验感设计的很有一套。
今天，餐见君就带你深扒这个品牌，为何从立项起就注定会火？
第 666 期
文 | 小倩
这家店叫朱光玉火锅馆，可能你有所耳闻，餐见君初识它也是在大众点评上，位居重庆火锅热门榜榜首。
翻开抖音、小红书等，铺天盖地的网络红人打卡，被称为“史上最土火锅”。
这家店位于重庆观音桥北城天街，9月5号才开业，每天下午4：30营业，一放号瞬间飙至几百，等待三、四个小时是常态，300平的店面，24张餐桌，日翻台能达6—8轮。
该品牌负责人梁熙桐说，他是用“游戏思维”做品牌，意思是有装备（产品），有辅助（营销、服务），团队作战有章法（集团化运作）。具体怎么解？咱接着往下看。
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第一步：组战队
背靠五大成熟品牌，取各家所长
表面看，朱光玉是一个新生网红品牌，开业至今不足“百天”。
实则它的运营者都不是新手，而是有五大金主组成，各个都是重庆资深餐饮人，实力不容小觑，在朱光玉这个品牌中扮演不同的角色：
√ 大芊金创始人——负责品牌运营，重庆本土串串品牌，登上2020全国串串必吃榜，拥有6家直营店，年营业额超6000万；
√后火锅创始人——负责厨务，烧菜火锅开创者，是重庆火锅热门榜top10；
√剁椒饭开创者耿欢喜——负责营销，他开的60㎡小店月销售额40万；
√冒椒火辣创始人——负责渠道拓展，是成都冷锅串串品牌，连续3年上榜全国必吃榜，门店开到了海外；
√某供应链企业——供应门店70%的产品，标准化成品输出；
这五大品牌，就类似游戏战队里的五大IP，谁打输出、谁是辅助（游戏专业名词），大家分工明确，发挥各自所长，最终产生1+1>2的效果。
可以说，朱光玉是一个含着金汤匙出生的品牌，拥有资源、资金和实力的后起之秀。
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第二步：选装备
做消费者喜欢的产品，招牌菜一月一换
在品牌初创期，朱光玉团队谈论过要不要打单品、爆品，因为市场上大家都在做。所以一开始叫”朱光玉牛杂火锅“，聚焦牛杂。
但在内测阶段，根据一些顾客的反馈，最终还是定下了“朱光玉火锅馆”。
“我从来不觉得定位，或者是爆品，是商家自己拍脑袋决定的，因为你决定推的产品不一定是消费者喜欢的。”
他们现在的策略是，借鉴西餐头牌菜的逻辑，一个月更换一次头牌菜，这样菜品始终处于一个更新ing的状态。比如9月份的招牌是“天门滑肉”，10月份就是“手摇掌中宝”。
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逻辑就是：根据后台数据，上个月销量最高、最受欢迎的菜品就是这个月的招牌。
因为在梁熙桐看来，一定要让吃饭这件事，变得有趣、好玩。如果问朱光玉的特色是什么？他答，“消费者最喜欢的就是特色。”
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第三步：做皮肤
装修“土到极致就是潮”，打情怀牌
四五年前火锅店的装修是雕龙画凤，最近两年是国潮港风，现在这一批人喜欢极简的东西，喜欢怀旧风。于是有了朱光玉的“土潮风”，因为这样有流量。
以极简、废墟为底，在朱光玉我们可以看到残缺的水泥墙、红色的木制窗，偏暗黑系，被网友戏称为“战乱风”。
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通过一些软装元素，制造年代感，比如灯笼、街边的灯箱，公园里的琉璃瓦拱门、长木凳。植入一些年轻消费者小时候的、记忆中的东西，进行一个混搭撞色，出来的效果比较能被大家认可。
包括碗具都是朱光玉团队去农村淘来的，再一车一车拉到店里，因为这些款式都是十几二十年前，市面上没有卖的。
第四步：做训练
试营业做内测，积累基础粉丝
在把所有的基础设施搭建完成后，进入内测阶段，梁熙桐便开始广邀各个行业的KOL，美妆、美发、美食、汽车的大概300余人，每个KOL手上起码有3000粉丝。
通过他们去定向招募，把福利下放给粉丝，产生第一波裂变。
宣传文案是“降温营业，仅限内部测试”，每天招募20桌，邀请粉丝进店体验，收集他们对菜品、服务、装修的意见。
随后，进行第二波“开业倒计时”造势。
比如他们做了一个菜品拟人化设置，“倒计时七天，天门滑肉申请出战”。倒计时期间，每天不同菜品出场，让消费者在开业前，对招牌菜有个基础认知。
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这七天内，每天放出10份霸王餐，那些KOL的粉丝只要添加“朱光玉”的个人微信号，转发海报到朋友圈，即可参与活动。
“三天时间，就加满了15个群，大概5000人。到开业前，我们的微信上积累了一万五的粉丝量。”
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第五步：爆发战
做抖音矩阵布局，日翻台6—8轮
正是利用第一波基础流量沉淀，他们不停做调查，做测试，找出消费者感兴趣的点。9月5号朱光玉开业即火，300多平的店面，24张桌，每天能翻台6—8轮。
到9月20日左右，第一波流量消耗得差不多时，梁熙桐开始策划第二波抖音投放，全国抖音矩阵布局、辅以小量的本地垂直抖音号探店，只一周时间，就做到了全网一亿曝光。
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在谈及方式方法时，他提到，所有的东西都有一个流量导向，如果你不清楚自己的核心竞争力、自己的爆点在哪，就选择去投大量的媒体，其实是很废的。
包括朱光玉，也是进行了一个月的试营业，磨练自己的产品和门店的接客能力，了解消费者的喜爱点在哪，才去做大面积的媒体推广。
“有了这些准备，朱光玉会爆的把握更大。”
比如在测试第一波流量时，他们也宣传环境、天门滑肉的制作工序，选用什么地方的红薯粉，腌制几小时等，但消费者没什么反应。
“因为把环境、制作过程作为爆点，都是商家角度的认知。而消费者在意的是东西做出来好吃不好吃，而不是怎么做的。”
最后他们就集中一个点就是“好吃”。
比如“虎皮凤爪”是门店销量排行、顾客满意度最高的产品，宣传的时候，就设定一些镜头，突显它的软糯；在宣传“天门滑肉”时，就着重它的滑、嫩。
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梁熙桐透漏，他们预计在11月份进行第三波造势，会有一个全新的玩法，即多个品牌支持一个品牌，把所有的流量聚集到一个品牌上进行爆发。
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第六步：稳复购
细化排队服务，重点做消费体验
“流量不是一个长久之计，它只能吸引顾客尝试消费，但不能吸引客人复购消费。”
在前三波基础流量引进后，很长一段时间朱光玉将不再进行大规模营销，而是着重复购。
比如在排队服务上做细化，提高顾客满意度。
之前门店提供水，现在是热茶；之前只有简单的小吃，现在增加了爆米花、水果；从一开始的小板凳，到现在提供毛毯雨衣。接下来还会设置一些游戏，增加乐趣。
很多时候，门口乌泱泱一群人里，有两个人可能是品牌市场部的，任务就是和消费者聊天，聊聊顾客从哪里来、对门店的服务感知如何，甚至还会主动给顾客推荐产品。
“这样才会得到最真实的反馈，而不是干巴巴的去问，去做问卷。”
比如消费者反馈天气变凉了，他们就采购50条毛毯。一些人想要袖套，也是立刻去准备，这些都是为了提升顾客满意度。
还有“神秘顾客”制度，每月选出10—15波神秘顾客到门店体验，从菜品、味道、服务等多个维度进行打分。
在梁熙桐看来，消费者才是最终端的表达，他们的反馈是最真实的。
“我觉得犯错不可怕，可怕的是你不知道自己哪里错。”
最后：
很多人不理解，朱光玉一个网红店，为什么还会看中服务？
梁熙桐举例说，重庆有很多老店，开在社区里，服务员都是阿姨，没有服务大家都觉得正常。
但是朱光玉的起盘不一样，位于一流商圈（观音桥）的二流位置。旁边是珮姐火锅，再往前是海底捞。如果不去优化服务，是很难生存的。
包括在重庆，和朱光玉营销起家的相似品牌有很多，大家都在一条线上，如果朱光玉不在供应链、产品、体验方面做优化，也很难逃脱“网红店短命”这个圈。
助火锅在国内火锅市场上已经非常普遍，但要开好一家成功的自助火锅店却并不容易。为了吸 引更多的食客，创造独特的亮点是非常重要的。特别是在四川，竞争非常复杂和激烈。以下是一些店铺亮点的生产方法，以帮助四川自助火锅店的成功。
< class="pgc-img">首先要考虑食材的质量。作为一家火锅店，食材至关重要。尽可能选择当地新鲜的原料，如果可能，选择信誉好的品牌供应商。可靠的来源可以保证新鲜度和质量。在中国四川，可以考虑加入一种特别的食材，比如麻辣豆腐和四川嫩肉，让食客充分了解和体验四川本土火锅独特的文化魅力。
其次，要重视店员的培训和服 务态度。培训店员可以通过提高食客的整体体验，增加顾客满意度。员工应被教 育研究如何懂得烹调、了解菜单、如何发展服 务顾客以及学生如何满足不同客户市场需求等等。此外，还需确保我国企业内部员工的服 务社会工作学习态度问题进行亲切，热情和礼貌。
< class="pgc-img">此外，店铺的特色氛围建设也非常重要。在店内用适当的家具、灯光、音响、装饰等可以营造出独特的氛围，吸 引更多的食客。在四川自助火锅店，您可以将店铺装饰作为一种具有民族发展特色的社会风格设计，或者通过四川的传统风格，让食客感 受到四川本土文化艺术的魅力。
此外，营销活 动也是吸 引顾客的重要手段。通过推广一些促销活 动，比如打折、生日打折、团购等。能吸 引更多食客消费。同时可以在元宵节、重阳节等特 殊教 育日举办主题教学活 动，增加店内节日文化氛围，吸 引更多学生光顾。
最 后，还可以在店内增加一些娱乐设施，如音乐教室、电影院、游戏区等，使用餐者除了用餐之外，还可以享受其他娱乐体验。
< class="pgc-img">总之，要想把四川自助火锅店做成功，一定要注重三点，那就是品质、服 务、氛围。只要打造独特亮点，定期推广营销，创造更好的消费文化体验，吸 引学生多消费，就能在四川市场占据领 先的战略地位。
< class="pgc-img">、今年，很多火锅、串串都改成自助
2、我不看好火锅“改自助”的3个原因
3、下半场，自助火锅的3个机会点
第 1630 期
文 | 田果
生意不好就改自助
火锅、串串、早餐成主要阵地......
生意不好就改自助？
今年，很多火锅、串串、早餐都改成了自助模式，它似乎成了餐饮老板的救命神药......
·火锅改自助
6月，湖南首家猪肚鸡椰子鸡自助火捞缘试营业，手切鲜牛肉、现烤烧鸭、经典煲仔饭等百余种菜品、糕点、水果，酒水、饮料，无限自助，原价一位109元，凭朋友圈截图就可享受惊喜价69.9元。
捞缘在长沙出道已经12年，在本土基本是家喻户晓，如今也试水了自助模式，甚至涵盖了猪肚鸡、椰子鸡、鲜牛肉3大爆品，对于它接下来的表现，火锅餐见也是拭目以待。
最具代表的还是哥老官，部分门店名字改成“新哥老官·畅吃123·美蛙世界”，多家门店将推出自助套餐，客人支付99元即可畅吃牛蛙、小吃和甜品；如果再多花20元，还可自由选择毛肚、百叶、牛舌等20余款菜品。
事实上，该品牌早在去年年底便试水了自助模式，之后一直在有意扩大自助模式的范围。其公众号显示，截至目前，哥老官旗下约三分之一的门店都已经改为了自助模式。
鸿姐老火锅在上海万体馆店针对午餐场景，曾上线了118元午市自助餐，套餐内从甜品、烫菜、到酒水和小吃，竟然包含80多种sku；
“神搓搓火锅·酒馆”更是把上海个别门店改成了自助形式的火锅，有两种套餐，一种是99元/位的午市自助，一种是138元/位的晚市自助；
起家于沈阳的“江巴人火锅”也宣布将位于沈阳的3家门店改为自助模式，人均只需59.9元，就能畅吃门店上百道菜品......
·串串改自助
尽管河南濮阳有海底捞和巴奴，但一提到串串，本地人首先就会想到蓉语串串火锅。
去年，蓉语来到郑州，连开两家门店，最近，有小红书网友发现它推出了“10点到凌晨5点，49.9元任吃，小朋友29.9元”的活动，锅底、小料另算，堪称夜猫子的福利，活动时间是6.15-7.15。
怪不得网友说，“不是某捞吃不起，而是串串自助更有性价比”！
西安有两个知名的串串品牌，一个是蜀仟串，一个是凹串串，无独有偶，从去年底到今年，这俩品牌的部分门店都在试水自助模式，但是据反馈，前者已经倒闭了......
·早餐改自助
不只是火锅行业，自助模式在早餐赛道也开始大行其道。
南城香在2023年中用3元早餐自助，开启了京城早餐市场的价格战，一同参战的还有和合谷的“三元粥品无限续”、嘉和一品的“任意粥品2.8元”，还有西少爷早餐中的咖啡、豆浆、油条免费供应，还有三元随便喝和5元随心配等等活动。
拿南城香举例，八宝粥、皮蛋瘦肉粥、豆浆、牛奶等七种早餐3元无限量供应。如果消费者不想“水饱”需要一些“干”的食物搭配，可以沿着自选通道额外购买馄饨、油条、三明治等食物。
后续也引发了更多品牌跟进，尤其是早餐时段做粥与豆浆的品牌。永和大王在12月底推出3元豆浆和粥无限续，20款品质早餐3元任选，谷连天八宝粥在2024年1月也推出了3元早餐。
到了今年3月，嘉和一品也宣布自助早餐模式回归，加入了这场商战。其在近20家门店里推出了15元/位的自助早餐，提供包括粥品、包子、粗粮、小吃、小菜、饮品在内的30余款产品。
病急乱投医？
“改自助”不是万能解药
大多数改自助的餐饮品牌，其实不得已而为之，只是为了活下去。
但结局往往不尽人意，位于广州天河区的一家潮汕牛肉火锅在今年1月改为自助模式，但最终还是难逃关店的结局；
另一家火锅老板在直言，今年刚过完年，看着自助模式挺火，便在店内推出了自助套餐，但并没有因此带来多少新客，反而有些老客因为改了菜品，突然就不再来了；
甚至有老板调侃，“一般在东北，xxx网红品牌在倒闭前都会做一段自助”......
从身边的真实案例来看，火锅餐见不看好长期自助模式，认为它更适合作为短期的一次营销引流活动。
图注：据说该店已经倒闭
首先，尤其对于火锅品类而言，火锅归根结底是带有社交属性的品类，它不是以追求“效率”为主。消费场景不存在，商业模式也就不能成立。
随着消费升级，之前大家吃自助，都是以吃回本的心态，现在的注意力慢慢转移到产品品质上。全是科技跟狠活儿的食材，16元一公斤的肥牛，也没人敢吃啊。
重庆一火锅老板说到了本质上，“自助给顾客带来的应该是超级价值感，而不是便宜和数量上的优势”。
其次，如果用定位知识看，也会让顾客混淆概念，同时会降低品牌势能。再者，同一品牌如果在这时候调整，顾客估计“恨死他”：之前不晓得赚我好多钱哦。
还有一点不容忽视，从经营的逻辑来说，每增加一个难度，都会降低门店的“可复制性”，对于连锁发展也不太有利。
最后，门店赢利模型专家余奕宏指出，过去“大而全”的自助餐门店模型较重，如今很难行得通。即便是做“小而美”的自助，也很难控制毛利。
现在的经营环境比以前更难，顾客理性消费并不意味着放松对品质的追求。
“现在的客人可能会比以前更‘挑剔’，客人不仅要物美价廉，甚至还希望是物超所值。”因此，原本是点餐模式门店想要转换成自助模式，或者“半自助”模式，也会遇上不小的挑战。
2024下半场
自助火锅的3个机会点
虽然我不看好火锅改自助，但是不可否认的是，今年很多自助火锅品牌异军突起，从区域到全国，生长之势非常迅猛。
因此，2024，自助火锅仍然存在机会。
·在三四线城市，自助火锅机会很大
一般情况，开店成本由三个大头组成：食材、房租、人力。自助餐的毛利相对低一下，食材成本不能打折，只能控制人力和房租成本。
因此，该品类在房租人力成本较低的三四线城市机会很大，还有一个原因是，相比一二线城市，下沉市场还不够卷，牛肉是价值锚点，价值感高，也会受到顾客青睐。
因此，接下来，我们可能会看到这批品牌会集中下沉，在高线城市做势能，在低线城市铺位置。
·自助市场往大单品发展，蛙和牛极具市场热度
为什么是蛙和牛？
这类主品往往需要给人带来极强的价值感，例如曾经的海鲜、牛排等，能够满足消费者“升过级”的体验，同时也能通过产品的价值感带来自动复购。
未来，在更加细分的赛道上，也会有突围的品牌跑出来。比如，酸萝卜鱼火锅自助、黄辣丁火锅自助，食材品类再细分，或可成为自助的差异化机会。
·自助火锅毛利如果做不到50%，基本无法生存
一个正常成年女性一餐的重量在500克左右，一个成年的男性大概是700克左右，以现切牛肉类的自助为例，现切牛肉的700g，要计算食材成本和其他附加产品成本，50%毛利的就会有难度。
因此，品质类的专门自助门店的盈利，对于供应链端的采购有极大的成本要求。
