谋长?导读：“平台疯狂抽点、用户获取成本不断攀升、食材成本上涨……”对于很多做外卖的餐饮老板们来说，今年的外卖市场要难做太多，苦闷、焦虑时常伴随着从业者们。但也有人在大环境不景气的情况下节节攀升，来自杭州的遇花溪苗家牛肉粉便是其中的一家。
十年前，美女老板沈瑜，靠着一碗贵州牛肉粉火遍当地，成了当地第一个吃螃蟹的人。
十年后，外卖浪潮的来临却让她措手不及，营业额一度下降了20%，遭遇了创业以来最大的一次危机。
2017年，她选择绝地反击，将外卖痛点逐一击破做出了一碗适合外卖的米粉，定价25元一碗，却可以做到复购率60%，年营收近1400万，拥有11家线下直营店。
十年前：
“开了杭州第一家牛肉粉店，生意火到自己害怕”
沈瑜是浙江金华人，由于丈夫常年在贵州做生意，所以2001年沈瑜便随丈夫去到了贵州。
在异乡有诸多事情都不适应，但只要吃到本地的米粉沈瑜便会有一种满足感，杭州过去旅游的朋友，在吃过当地的牛肉米粉后也都会赞不绝口，就建议沈瑜把贵州的牛肉米粉引回杭州。
在贵州生活5年后，沈瑜决定回杭州创业，开米粉店就成了她最想做的项目，因为自己不懂餐饮当时她就加盟了一个叫做“花溪王记”的品牌，那时候杭州还没有真正意义上的贵州牛肉粉店，就这样沈瑜就做了第一个吃螃蟹的人。
< class="pgc-img">店一开，生意就非常火爆，那时候米粉还是5块钱一碗的时候，一天就能卖4000多元。
在这个时期沈瑜说主要是做对了5件事情：
1.选址学院路，与吃米粉的客群高度吻合
2.环境要高于所有竞品，店铺花了30万装修
3.产品改良，去油去麻，做适合当地区可以喝汤的米粉
4.精细化管理，每份米粉都上称称量，消除顾客对于分量不足方面的担忧
5.借鉴火锅模式，在米粉店最显眼位置设调料台，将最终口味的DIY权利交给顾客
因为没有餐饮经验，沈瑜说：“虽然当时生意很好，但那时候我真的顾不上高兴，人多了就有纠纷，有客诉，不知道怎么解决，反而很害怕的。”
十年后：
“遭遇变天，十年经验比不过一个外卖趋势”
到了2016年，沈瑜就不再加盟别人的品牌，已经积累了十年行业经验的她注册了自己的品牌“遇花溪苗家牛肉粉”，此时在杭州无论是门店数量、营业数据来说它都是贵州牛肉粉品类的第一名。
就在一切本该顺理成章的按照剧情发展的时候，沈瑜却遭遇了她创业以来的最大的一次危机。
她发现电话点餐的数量越来越少了，业绩开始缓缓下滑，到了2016年年底已经下滑了20%，后来干脆都接不到订餐电话了，要知道过去的遇花溪客服可是每天不停的在接电话。
此时，外卖平台的出现，让沈瑜意识到天要变了。
沈瑜说：“那段时间心里充满了纠结和恐慌，一方面对外卖充满了拒绝，外送时间那么久的米粉还能好吃嘛，另一方面也知道趋势不可逆，深感无奈，自己十几年的餐饮经验，也抵不过一个趋势。”
蝶变：
做可“外卖”米粉，年营收1400万
恐龙灭绝是因为适应不了环境的变化，想要生存不能指望环境来适应自己。
尽管做了十几年餐饮，打心眼里也对外卖感到抗拒，可是当趋势来了的时候，只有两条路，要么找出路生存，要么毁灭。
< class="pgc-img">显然，沈瑜选择的是前者，从2016年10月她就开始研究外卖，每天中午都吃外卖，基本上是外卖单量高的品牌她都点了个遍，光外卖盒子就搜集了几十个，几个月下来用在外卖的花费都大几千元了，她的目的只有一个那就是解决问题，做适合外卖的米粉，终于让她和她的团队找到了解决的方法；
主要从六方面入手：
1
砍掉拌粉，只卖6款米粉，让顾客体验更好
“产品本身的特性，就已经决定了是否适合外卖，想要顾客有极致的产品体验，从选品就应该有所把控”。
在遇花溪的线下门店，单米粉就有十款，但是有几款产品是拌粉类型，时间一长很容易坨掉，为了让外卖顾客有很好的体验沈瑜毅然决然的砍掉4款，在线上只卖6款米粉。
2
用双层打包盒，做成汤包，解决保温问题
米粉无法做成外卖，主要受制于两点：一个是米粉容易坨，另外一个就是温度下降会导致米粉不好吃。
第一个问题很好解决，沈瑜只需要找到不容易坨的粉就好。
第二个问题就从打包盒本身下功夫，经过寻找过后她选择用双层打包盒，因为本身材质问题零上120度零下18度都没有影响，做成汤包形式，下层放粉，上层放汤，汤本身用牛油来锁温，这样一来温度的问题也就迎刃而解了。
3
每碗米粉都配一个说明书，教顾客正确吃粉
好的食材有了，温度也适合，但在沈瑜看来如果吃法不正确，也会大大的影响米粉的口感。
所以，遇花溪选择给每一碗外卖米粉都配上一个简易版的说明书，类似一个贴纸一样并做成了不同颜色，上边会清楚的写吃米粉的步骤。
沈瑜说：“别看小小的一个说明，它就相当于我们线下门店的服务员，起到了和顾客沟通，介绍自己产品的目的，顾客都很喜欢这个说明书。”
4
味道可DIY，设0.1元调料包，让顾客自己决定口感
“有人喜欢吃辣椒，就有人不喜欢；有人喜欢葱花，就一定会有人讨厌葱花……”
所谓众口难调就是这个原因；
沈瑜觉得，应该把最终的口味决定权利交给顾客。
所以，从一开始做第一家店的时候，别人都是在桌上摆放一小瓶醋、辣椒的时候，遇花溪就已经大方的在门店最显眼的位置放置了一个调料台，并设置了6款小料让顾客DIY出适合自己的口感。
如今做了外卖，也是一样，沈瑜还是坚持让顾客自己DIY，所以在线上遇花溪也设置了小袋调料包，并且售价0.1元钱，把最终的口味决策权力交给顾客。
5
商城每年换两次图片，提升进店的转化率
“始于颜值，钟于性格”这句话不仅适用于恋爱，同样也适用于餐饮行业。
过去，我们选择是否进一家门店消费，会凭借门店所带来的第一感觉，所以很多颜值高的门店就很容易吸引顾客进店。
而，做了外卖以后，本身顾客和门店的关系就是一屏手机，没有任何温度，如果我们在整个页面呈现上下功夫的话，很多顾客可能连点开的兴趣都没有了。
所以，我们规定我们的商城，每半年更新一次VI设计，每半年进行一次迭代，以便给顾客更好的视觉冲击感和体验。
现在，我们的转化率是30%，也就是10个人进店会有3个人点我们的产品。”沈瑜说。
6
免费送围裙给顾客，化解弄脏衣服尴尬
麻辣烫、米粉、米线一类，虽然好吃，但对于很多爱美的女性来说是又爱又恨的，爱的是它的味道，恨的就是由于是汤汤水水的东西，一不注意就会弄到身上，尤其是在酷爱穿白色衣服的夏天来说。
观察到这一现象以后，遇花溪就发起了一个拯救白衬衫行动，凡是点外卖的顾客，就会免费得到一个遇花溪的肚兜，受到了顾客一致的好评。
现在，虽然肚兜的成本是3毛钱一个，但是由于11家门店，消耗量又大，每年光这一项遇花溪就要多支出20-30万元。
“但我觉得是非常值得的，因为很多做外卖的企业，由于单量不够，就不得不买排名、买流量从而让自己的排名靠前，获客成本要比以前高的多，钱都花在前面了，到后期复购上就无法拿出钱了；而我们因为单量足够排名靠前，获客成本相对低一些，因此就可以把钱用在能提高复购率的事情上，这也是为什么我们能够做到复购60%的主要原因。”沈瑜说。
小 结
“恐龙灭绝并不是因为自身不强大，而是无法适应环境”。
遇花溪的案例告诉我们，从传统到跟随趋势到引领行业，只有积极拥抱变化，做符合人性的外卖才能屹立于林。
没有绝对的处境，只有不肯从过去走出的人！
一
微信名：餐谋长聊餐饮/微信号：Canmouchang
运营方：深圳市餐谋长?品牌策划有限公司
餐谋长聊餐饮 | Canmouchang
我们不能保证每天坚持原创文章，因为一个团队的知识和力量是有限的，无法满足全国餐饮人的品牌在成长中所遇到的各种问题，所以精心优选了全国优秀的营销观点及方法，希望这些是有价值的，能帮到大家，也期望我们能成为伙伴。
< class="pgc-img">《餐谋长聊餐饮》
一辈子只聊一件事
本文来源：职业餐饮网
作者：王春玲
微信号：canyinwang168
编辑：餐谋长品牌策划/一梦
版权归原作者所有
<>< class="pgc-img">多人在餐饮行业干了很多年，起起落落，依然干不大。背后的原因到底什么？
餐饮每年这么多失败的案例，这些现象背后有没有一些相同的规律？
为什么有些人就能反复成功呢？即使从别的行业跨进餐饮行业也能得心应手，真的只是运气好吗？
这是一些值得花时间去探索的问题。以下思考纯属观点，分享给大家希望能给到各位看官一些启发。
01
首先，什么是创业？
简单解释，就是用今天手上可以确定的财力、物力、人力、精力等有形或无形资源，去投向到一个不确定的未来市场，从而创造出更大经济或社会价值的过程。
而市场又是由形形色色的不同人群不同需求组成的。它不但摸不着，看不见，而且还是不断变化的。同时还有各种存量和增量的竞争对手和你抢夺市场。
所以，创业者的主要职责就是根据市场需求和竞争环境做出判断，统筹调度和整合手上的资源，选择合适的策略和权重往市场投放，从而赢得市场回报和建立可持续的竞争优势。
不同的资源投放策略形成不同的价值链，得到不同的市场反馈，最后形成不同的闭环。一正一反，就拉开了企业与企业的差距。
所以说，企业的成败，本质原因就是资源配置上出了问题。
为什么？
举个例子。
如果你用300万去做一个1000万的事，那么成功的概率是多少呢？可能只有30%；如果你用300万去做一个200万的事，成功的可能概率则无限接近100%。
为什么？
因为资源的配置决定了整条价值链的竞争力，一个企业就是靠这条价值链独立依附于市场参与竞争。
第一种价值链属于肥肉式，一捅就破。
第二种价值链才是肌肉式，能抗击打。
第一种情况，成功了属于运气好，你可以祝福，但不要去眼红。因为还有70%的人，努力了n多次都没成功，浪费了时间和金钱，消磨了信心，错过了时机。
第二种情况才是可持续的复利发展模式。
因为任何事情都是有一个临界值，只有资源的投入达到这个临界值才会引爆。并不是像大家想象的，我投入一半资源就引爆一半，而是根本就不会引爆，血本无归。
所以说，省钱的人都是没出息。
《孙子兵法》说：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”
庙算，算什么？
就是算整条价值链。
就是在决定是否开战之前，在家里衡量计算双方政治、经济、军事实力对比，计算完判断有胜算再打。如果判断打不赢，我就不打。靠等待和忍耐，深挖洞广积粮，缓称王。
如果，算完之后能打，那怎么打？
< class="pgc-img">“十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之“。
这叫价值链超配思维，把兵力压倒性投入，先胜后战。赢了再打。
所以，真正的名将都是没有故事的，只不过人天性里就喜欢听一些以少胜多，小米加步枪打败飞机大炮的故事而已。
那是不是只要愿意加大资源配置力度就不会失败呢？
答案肯定不是的。
所谓创业机会，就是你用不同的视角看待这个社会，你看到了一些问题的本质，看到了一些不同的东西。这个东西你比别人先看到，并且你愿意付诸行动，最终能把他创造出来。
而不是重复的去造轮子，重复的去跟风模仿别人的业务。
而是要为社会，为行业创造新的增量。这样才能双赢。
这就是熊彼特利润创新原理。
这取决于你对市场变化的扑捉判断能力，消费者需求变化的分析能力，和资源组合能力。
如果决策判断失误，那么后面所有匹配的资源几乎全部无效。
这就是为什么我们能看到一些人手握大把资源，最后却打得稀烂的原因。
所以，当你打算做一件事，或者提出一个方案，要先推理出它实施之后会怎么样。第一步会怎么样，第二步会怎么样，做出全面的利弊分析。
所有还没有被执行和验证的方案，都是基于对实施后的未来场景预判和沙盘推演。必须先在商业逻辑上验证是能成立的才去执行。
< class="pgc-img">商场博弈的关键就在于，有人能往后看一步，有人能看五步，而有人不往后看，只往之前看。之前只有“道理”，没有判断。用过去的”道理”去迎接未来是最容易犯错的地方。
如果方向不对，决策失误，那么后面所有匹配的资源几乎血本无归。
02
好了，即使方向正确，资源上也压倒性投入了。就一定能成功吗？
答案是不一定。
为什么？
因为当你真正打算去做一件事就会发现，资源是永远不够的。
怎么把仅有的资源配置在关键动作上，才是效益最大化的根本原因。
一个企业是由品牌、营销、团队、管理、运营、设计、产品、服务、供应链等多个子系统组成一个大系统，形成一条价值链，并独立依附于一个市场参与竞争。
整条价值链上每一个版块都需要配置相关资源。不同的资源投放策略结成一张不同的价值网，形成不同的核心竞争力。
- 比如，巴奴认为产品才是最重要的，所以他的资源配置的权重，压倒性投放在技术研发和食材供应链上。
- 比如，俏凤凰认为美学是餐饮的第一生产力，所以一个米粉店愿意花上百万去换一套vi。
- 比如，乐凯撒榴莲披萨认为，人才是第一竞争力。所以他的组织架构都是超配，不惜一切代价把华为和杜蕾斯等核心高管挖来。
- 比如，海底捞认为服务是核心竞争力，所以上市财报披露，工资占比营收的30%多。
- 即使强大如乔布斯，接手苹果之所以能逆袭，就是乔布斯把核心资源压倒性投入到产品开发设计和品牌营销上，其他的几乎全部外包。
所以，整条价值链上资源配置的权重，才是赢得竞争的核心关键。
否则给再多资源，你如果眉毛胡子一把抓，或者把资源配置到低价值回报的地方，基本都是打水漂。
- 比如，即使你花高价找到最核心的商圈，可是客群和项目本身定位不匹配。
- 那么主力客群的配置少了，边缘客群的配置多了，门店自然获客能力就差。
- 比如，一个沙县小吃你硬是要开到500平方，那么每块地板砖每天都在烧钱。
- 比如，热销产品的配置低了，滞销产品的配置高了，即使采购再豪华的设备也是白费。
- 比如，优秀员工的配置缺了，混日子员工的配置超了，即使养一大群人也是天天在家打老虎。
- 比如，对顾客有价值的地方配置少了，顾客无感知的地方配置多了，天天再辛苦也是自嗨。
那是不是方向对了，资源配置到价值点上就能成功呢？
我认为还是不够的。
比如，我们看到很多店在一家的时候很火，你会说他方向对了，资源配置的合理，形成了一个好的闭环。
可是为什么当他复制到三五家的时候就不行了呢？创业不是从0到1，当得到市场验证后就可以从1到n的过程吗？为什么一复制就失败呢？
因为之前成功的核心资源，只是老板鞠躬尽瘁，房租便宜，吃到人口红利等。这些支撑盈利的关键资源，并不具备复制的能力。
所以大部分餐饮企业的发展史都是从0到10，绕了很长的弯路，再从10到1，最后才是从1到n。
还一个原因就是，一两家店所覆盖的市场面，和一百家店覆盖的市场面是完全不同的两个圈。对市场分析能力所需要的高度，深度和广度是完全不同的。
其次这两个圈里面的竞争因素的复杂性，也是没有可比性的。所以在发展过程中需要不断的修正自己的商业模式，调整资源配置的权重。
最后，如何建立一套可孵化核心资源的机制，才是支撑企业发展的关键因素。比如，搭建人力晋升通道，建立分配机制，塑造企业文化，能源源不断的为企业孵化人才。。
总结一下，其实就是四点：
资源配置四要素
1.方向要正确
2.把核心资源配置到关键价值点上
3.要有超配思维
4.保持敬畏，不断根据市场反馈，动态调整整条价值链上资源配置的权重。
那么，为什么还是会有这么多人在资源配置上会发生重大失误呢？
因为有得失心。真正要做决断的时候，依然是只缘身在此山中。当局者迷。
除此之外，很多决断失误大概嗨有下面这三个因素。
决断失误的三个因素
1.看不深，认知水平过低导致商业分析能力差。
2.看不远，克制不了内心贪婪的心魔，
3.看不清，没有更高一层的全局观。
1.看不深，认知水平过低
一件事情的结果是由什么决定的？
行为，有行动才有结果。
行为由什么决定的？
决策。人是先做了一个决策才付出行动。
那人的决策靠什么来支配的？
思维，也就是思考问题的路径，所以叫思维支配行为。
那思维靠什么来影响的？
答案是大脑认知的总和。
一个人认知水平过低，思考问题就会肤浅，做出的决策质量就会过低。
也就是我们说的只看表面，不思考背后的原因。老是做糊涂事。
猎豹的付盛提出过一个认知四段论。
不知道自己不知道。
知道自己不知道。
不知道自己知道。
知道自己知道。
他说95%的人是不知道自己不知道，却以为自己知道。
因为都是在现象层面看问题，自然商业分析能力差。
实际上，任何的现象背后都有原因，原因背后有本质，本质背后有原理。
商业的本质是什么？
是为用户创造价值。
企业经营的核心竞争力，是你满足了哪些人群未被完全满足，并且具备长期核心竞争力的部分。
只有创造了独特且有竞争力的价值，目标客群才会愿意长期持续买单。
如果你都不知道自己提供的独特价值是什么，那你就不知道你是如何成功的。自然也就不知道如何去配置资源的权重。哪天很可能把自己的核心价值顺手就给丢了，甚至到最后都不知道自己是如何死的。
所以说，一个企业创始人的认知边界，就是企业的发展边界。
2.看不远，克制不住心魔
当人们极度渴望成功时，就会下意识地将自己手上的资源，用到能马上带来成绩的行动上，而那些他们曾认为最重要的事情上，他们分配的资源却越来越少。
这是人的天性，想自己如何快速成功想的太多，想为客户做什么想的太少。
我们说战略定位就是根据竞争环境建立竞争优势，其实战略定位本质上就是说企业家要克制自己的欲望。
不要看到别人这个烤鱼火了，又想干烤鱼。
卤鹅火了，又想干卤鹅。
串串火了，又想干串串。
总感觉到处都是钱，到处是风口。实际上你一件事都做不好，把资源同时分散配置到几件事上就能做好？
最后很可能是什么都想做，又什么都做不好，基本上都是一两家、两三家的小规模，根本没有机会做大。
稍稍赚到的那点钱，也是伴随着不断地乱折腾从指间溜走，啥都留不住。
之所以资源分散多线出击，本质上就是耐不住寂寞，受不了诱惑，看不远，只考虑当下。
所以就一直在现象层面头痛医头，脚痛医脚。不断推倒重来，不断原地转圈，不断浪费资源。
当然不排除一些，或者”只缘身在此山中，当局者迷的因素”，所以要有从外部来看内部的能力，以防自己掉入决策方向的误区。
还有一些是被债务绑架，或者资本绑架，大客户绑架，以及员工绑架，无法解套所造成的客观因素。
但这些果，也都是早前看不远才种下的因。这个就不深入分析了。
3.没有全局战略意识
什么叫全局战略意识？
意思是第一阶段的每件事情，都按照为第二阶段服务来理解，则第二阶段自然会更流畅。也就是说始终服务最终目的，始终回到原点思考，走一步看三步。
其次，“战略”这个词被很多”专家”给用烂了，都快用成一个贬义词了。
很多企业制定战略，是罗列一堆今年业绩增长50%，开一百家店，然后靠笃信、勇气、激情、干劲、意志等。
这不是战略，这只是空洞的愿景和华丽的概念而已。
很多专家制定战略，是一本罗列厚厚的七大战略，十二大规划，五十个步骤，135个工作计划。
这也不是战略，这只是为了逃避当下不用干活而制定的大杂烩。
还有一些定完战略之后都要说一句，这个战略很好，但怎么落地？实际上，当你使用落地这两个字的时候你已经输了一半了。
真正的好战略不是从天上飘过来的，是从企业自身基因禀赋里长出来的，根本就不需要用到落地这两个字。
什么是战略，战略不是规划你未来打算做什么，是规划你当下做什么才有未来。
战略首先是取舍，是有为有所不为，是分析复杂的内外部环境，选择正确的道路，认清道路上的主要障碍，洞察关键问题，并设计合理的方案，集中力量采取行动处理这些关键问题。
是纲举目张，把核心资源压倒性投入到一个或者少数几个关键的目标。而一旦目标实现，将带来一连串可喜的成绩。这个方案不需要七大战略，九大规划，五十大步骤，它或许只是需要产品创新，或者策略调整。
很多小企业都没有战略意识，实际上正因为小企业资源少，才更需要靠制定可行性战略来指导资源的配置，才有可能在红海市场杀出一条血路。
03
下面再分享一个我们定战略的方法论吧。
五看三定。
五看，看什么？
定战略方法论之“五看”
一看：行业趋势
二看：消费者需求变化
三看：竞争对手优劣势
四看：企业自身基因和资源禀赋
五看：市场机会点
行业趋势怎么看：
看官方数据，看行业数据。一个行业的增长速度超过GDP的增长，就是朝阳行业，低于则是衰退行业，平衡则是成熟行业。
消费者需求怎么看：
看消费数据背后的机会，看消费者的认知，看消费者的购买顾虑，看消费者的消费习性，看消费者购买行为背后的动机，动机背后的需求。
竞争对手怎么看：
看他的优劣势，避开他的优势，打他的劣势。孙子兵法讲虚实，一个企业也是一样，他在一个地方实就会在另一个地方虚，样样都实则样样都虚。
自身基因禀赋怎么看：
把企业自身这台机器拆开来，从上到下每一个系统逐一摸查，资源盘点。找出企业自身最有价值的这块长板，把它提炼放大匹配到能在市场竞争占据优势。
市场机会从哪里看：
把时间和空间的尺度拉大来看。从经济发展的规律上看，从品类发展的趋势看；其次要跳出商圈看商圈，跳出城市看城市，跳出品类看品类，结合消费者需求这个原点来看。
通过以上五个维度的研判和综合分析。得出机会洞察。得出资源投放的主要方向。
五看之后是三定。
定战略方法论之“三定”
第一，定战略制高点
第二，定核心策略
第三，定打法
什么是战略制高点？
就像机枪扫射需要一个制高点一样。占据了制高点在今后的市场竞争就占据了竞争优势。
什么是核心策略？
就是支撑企业战略的重心是什么？关键动作节点是什么？
就是如果只出一刀，这一刀能不能捅出血，如果只开一枪，这一枪有没有打到敌人的炸药包上。
什么是定打法？
就是根据战略目标进行运营分解，把所有的任务分解给企业各个系统，让企业的所有资源配置能够协同聚焦，上下一心。以终为始，服务最终目的。
这就是经常说的，所有的事都是一件事，不谋全局不足以谋一域。
最后，
所有的失败，都不是因为资源和资金不够，而是决策失误导致经营方向偏差的结果。
失败的本质原因，是把有限的、宝贵的、人财物等资源配置到那些不能形成竞争力，以及消费者根本无感知的地方，一而再又再而三地支出大于收入。
<>说外卖越来越难做，快做不下去了。可是，为什么不换个思路经营呢？
“平台疯狂抽点、用户获取成本不断攀升、食材成本上涨……”
对于很多做外卖的餐饮老板们来说，今年的外卖市场要难做太多，苦闷、焦虑时常伴随着从业者们。
但也有人在大环境不景气的情况下节节攀升，来自杭州的遇花溪苗家牛肉粉便是其中的一家。
十年前，美女老板沈瑜，靠着一碗贵州牛肉粉火遍当地 ， 成了当地第一个吃螃蟹的人。
十年后，外卖浪潮的来临却让她措手不及，营业额一度下降了20%，遭遇了创业以来最大的一次危机。
2017年，她选择绝地反击，将外卖痛点逐一击破做出了一碗适合外卖的米粉，定价25元一碗，却可以做到复购率60%，年营收近1400万，拥有11家线下直营店。
十年前：
“开了杭州第一家牛肉粉店，生意火到自己害怕”
沈瑜是浙江金华人，由于丈夫常年在贵州做生意，所以2001年沈瑜便随丈夫去到了贵州。
在异乡有诸多事情都不适应，但只要吃到本地的米粉沈瑜便会有一种满足感，杭州过去旅游的朋友，在吃过当地的牛肉米粉后也都会赞不绝口，就建议沈瑜把贵州的牛肉米粉引回杭州。
在贵州生活5年后，沈瑜决定回杭州创业，开米粉店就成了她最想做的项目，因为自己不懂餐饮当时她就加盟了一个叫做“花溪王记”的品牌，那时候杭州还没有真正意义上的贵州牛肉粉店，就这样沈瑜就做了第一个吃螃蟹的人。
店一开，生意就非常火爆，那时候米粉还是5块钱一碗的时候，一天就能卖4000多元。
在这个时期沈瑜说主要是做对了5件事情：
1、选址学院路，与吃米粉的客群高度吻合
2、环境要高于所有竞品，店铺花了30万装修
3、产品改良，去油去麻，做适合当地区可以喝汤的米粉
4、精细化管理，每份米粉都上称称量，消除顾客对于分量不足方面的担忧。
5、借鉴火锅模式，在米粉店最显眼位置设调料台，将最终口味的DIY权利交给顾客
因为没有餐饮经验，沈瑜说：“虽然当时生意很好，但那时候我真的顾不上高兴，人多了就有纠纷，有客诉，不知道怎么解决，反而很害怕的。”
十年后：
“遭遇变天，十年经验比不过一个外卖趋势”
到了2016年，沈瑜就不再加盟别人的品牌，已经积累了十年行业经验的她注册了自己的品牌“遇花溪苗家牛肉粉”，此时在杭州无论是门店数量、营业数据来说它都是贵州牛肉粉品类的第一名。
就在一切本该顺理成章的按照剧情发展的时候，沈瑜却遭遇了她创业以来的最大的一次危机。
她发现电话点餐的数量越来越少了，业绩开始缓缓下滑，到了2016年年底已经下滑了20%，后来干脆都接不到订餐电话了，要知道过去的遇花溪客服可是每天不停的在接电话。
此时，外卖平台的出现，让沈瑜意识到天要变了。
沈瑜说：“那段时间心里充满了纠结和恐慌，一方面对外卖充满了拒绝，外送时间那么久的米粉还能好吃嘛，另一方面也知道趋势不可逆，深感无奈，自己十几年的餐饮经验，也抵不过一个趋势。”
蝶变：
做可“外卖”米粉，年营收1400万
恐龙灭绝是因为适应不了环境的变化，想要生存不能指望环境来适应自己。
尽管做了十几年餐饮，打心眼里也对外卖感到抗拒，可是当趋势来了的时候，只有两条路，要么找出路生存，要么毁灭。
显然，沈瑜选择的是前者，从2016年10月她就开始研究外卖，每天中午都吃外卖，基本上是外卖单量高的品牌她都点了个遍，光外卖盒子就搜集了几十个，几个月下来用在外卖的花费都大几千元了，她的目的只有一个那就是解决问题，做适合外卖的米粉，终于让她和她的团队找到了解决的方法；
主要从六方面入手：
1、砍掉拌粉，只卖6款米粉，让顾客体验更好
“产品本身的特性，就已经决定了是否适合外卖，想要顾客有极致的产品体验，从选品就应该有所把控”。
在遇花溪的线下门店，单米粉就有十款，但是有几款产品是拌粉类型，时间一长很容易坨掉，为了让外卖顾客有很好的体验沈瑜毅然决然的砍掉4款，在线上只卖6款米粉。
2、用双层打包盒，做成汤包，解决保温问题
米粉无法做成外卖，主要受制于两点：一个是米粉容易坨，另外一个就是温度下降会导致米粉不好吃。
第一个问题很好解决，沈瑜只需要找到不容易坨的粉就好。
第二个问题就从打包盒本身下功夫，经过寻找过后她选择用双层打包盒，因为本身材质问题零上120度零下18度都没有影响，做成汤包形式，下层放粉，上层放汤，汤本身用牛油来锁温，这样一来温度的问题也就迎刃而解了。
3、每碗米粉都配一个说明书，教顾客正确吃粉
好的食材有了，温度也适合，但在沈瑜看来如果吃法不正确，也会大大的影响米粉的口感。
所以，遇花溪选择给每一碗外卖米粉都配上一个简易版的说明书，类似一个贴纸一样并做成了不同颜色，上边会清楚的写吃米粉的步骤。
沈瑜说：“别看小小的一个说明，它就相当于我们线下门店的服务员，起到了和顾客沟通，介绍自己产品的目的，顾客都很喜欢这个说明书。”
4、味道可DIY，设0.1元调料包，让顾客自己决定口感
“有人喜欢吃辣椒，就有人不喜欢；有人喜欢葱花，就一定会有人讨厌葱花……”
所谓众口难调就是这个原因；
沈瑜觉得，应该把最终的口味决定权利交给顾客。
所以，从一开始做第一家店的时候，别人都是在桌上摆放一小瓶醋、辣椒的时候，遇花溪就已经大方的在门店最显眼的位置放置了一个调料台，并设置了6款小料让顾客DIY出适合自己的口感。
如今做了外卖，也是一样，沈瑜还是坚持让顾客自己DIY，所以在线上遇花溪也设置了小袋调料包，并且售价0.1元钱，把最终的口味决策权力交给顾客。
5、商城每年换两次图片，提升进店的转化率
“始于颜值，钟于性格”这句话不仅适用于恋爱，同样也适用于餐饮行业。
过去，我们选择是否进一家门店消费，会凭借门店所带来的第一感觉，所以很多颜值高的门店就很容易吸引顾客进店。
而，做了外卖以后，本身顾客和门店的关系就是一屏手机，没有任何温度，如果我们在整个页面呈现上下功夫的话，很多顾客可能连点开的兴趣都没有了。
所以，我们规定我们的商城，每半年更新一次VI设计，每半年进行一次迭代，以便给顾客更好的视觉冲击感和体验。
现在，我们的转化率是30%，也就是10个人进店会有3个人点我们的产品。”沈瑜说。
6、免费送围裙给顾客，化解弄脏衣服尴尬
麻辣烫、米粉、米线一类，虽然好吃，但对于很多爱美的女性来说是又爱又恨的，爱的是它的味道，恨的就是由于是汤汤水水的东西，一不注意就会弄到身上，尤其是在酷爱穿白色衣服的夏天来说。
观察到这一现象以后，遇花溪就发起了一个拯救白衬衫行动，凡是点外卖的顾客，就会免费得到一个遇花溪的肚兜，受到了顾客一致的好评。
现在，虽然肚兜的成本是3毛钱一个，但是由于11家门店，消耗量又大，每年光这一项遇花溪就要多支出20-30万元。
“但我觉得是非常值得的，因为很多做外卖的企业，由于单量不够，就不得不买排名、买流量从而让自己的排名靠前，获客成本要比以前高的多，钱都花在前面了，到后期复购上就无法拿出钱了；而我们因为单量足够排名靠前，获客成本相对低一些，因此就可以把钱用在能提高复购率的事情上，这也是为什么我们能够做到复购60%的主要原因。”沈瑜说。
小结：
“恐龙灭绝并不是因为自身不强大，而是无法适应环境”。
遇花溪的案例告诉我们，从传统到跟随趋势到引领行业，只有积极拥抱变化，做符合人性的外卖才能屹立于林。
没有绝对的处境，只有不肯从过去走出的人！
