廖哥餐饮管理培训课程
情之下，全国大多数餐饮老板的日子并不好过，也有不少人忍痛割肉，关店退市。但是呢，是不是所有餐饮人都在收缩呢？并不是！半天妖逆势增长，门店突破1000家；某麻辣烫逆势拓店，门店也突破700家，等等等等，像这样逆势增长的餐饮品牌不在少数。
餐饮行业，“几家欢乐几家忧”，有人关店收缩，有人逆势增长；有人生意冷清，有人买卖兴隆。纵观这些逆势增长的品牌，纵观这些生意依旧爆好的餐饮店，它们有没有共同的规律可循呢？当然有！鄙人不才，从需求、产品、复购和营销，四个维度分享一下个人的思考，期待对你经营餐饮有所帮助。
01 找准顾客需求
做餐饮最可悲的是“你对顾客搔首弄姿，顾客对你无动于衷”，你在拼命售卖热辣过瘾，顾客却在寻找浪漫和情怀。为什么很多老板感觉自己的菜品已经很好吃了，但就是生意做不起来呢？原因就在于没有找到客人的真正需求。
开餐馆很容易，塑造卖点也很容易，但是，找准顾客的消费需求点，却不是一件容易的事儿。我周边有家湘菜馆，兜售的卖点是绿色、健康、养生，是它的卖点吗？也许是！绿色健康的食材，吃了还能养生。但，是顾客的需求点吗？未必！下饭、方便、小聚、社交才是大多数人的需求。
< class="pgc-img">所以，现在再去开店，你要学会用倒推的方法，找到顾客的真正需求点。你的目标客群是谁？要满足他们什么样的需求？这个需求点是痛点、痒点，还是嗨点？你将如何去解决？最后，才想着开一家什么样的店。
02 坚持产品主义
“好吃的做不大，做大的不好吃”，本人一直是不赞同这个观点的。好吃是做餐饮的本分，如果连本分都做不好，这样的餐厅还有存在的意义吗？
做餐饮，产品始终是生意的“1”，这个“1”立不住，再好的服务、再漂亮的装修、再高超的营销也没有用，后面的“0”再多，也毫无意义。
我认为巴奴对餐饮行业贡献最大的就是它提倡的“产品主义”，它让更多餐饮人看到了死磕产品的长期价值。巴奴不仅立住了产品的“1”，而且还从“1”往“2”打造，往“3”打造，往“9”去打造。不要以为不可能，苹果的产品能力几乎就达到了“9”的水平。
< class="pgc-img">什么样的产品才是好产品？有质感、有美感、有情感！和现在倡导的好吃、好看、好玩基本吻合。它不仅能够满足顾客的功能性需求，还能满足顾客精神上的需求。手把羊肉很香很过瘾，这就满足了功能性的需求；手把羊肉又让你领略到蒙元文化，感受到了朋友的热情，这就满足了精神上的需求。
一位老餐饮人说过的一句话，我感觉特别有道理，“餐饮行业竞争越激烈，你越要把菜品往深了做，往细了做，这样才能立于不败之地。”不要指望60分就能过关，现在的餐饮行业，90分以上的产品才有机会做好生意。所以，做好餐饮生意的前提条件，必定是你的产品足够好。
03 掌握复购秘诀
“流量为王”，这个观点没有错，但流量终究是有限的。一个餐厅，辐射的客群主要在周边几公里，既然有区域的限制，那么流量一定有限，一定会被用完。每个人都来你店里尝试一遍，也有尝试完的时候吧。尝试完了怎么办？还是要靠客人的复购！所以，复购才是一个餐厅生意长久的秘诀。
道理很简单，但如何做好餐厅的复购呢？关注三项数据：顾客买不买单？消费后顾客如何评价？复购率如何？
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/tos-cn-i-jcdsk5yqko/85d06fb2d4a646838070232d365aa801","title":"餐厅精准营销的八步法","author_description":"餐创内参","price":298,"share_price":71.52,"sold":3,"column_id":"7072178380753338624","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/tos-cn-i-jcdsk5yqko/85d06fb2d4a646838070232d365aa801"}'>顾客买不买单，有多少人买单？关键在于你对顾客需求有没有找准！很多人上来就找营销，就找流量的问题，其实是本末倒置的。一个店开起来了，多少是会有流量的，比如说你的店被100个人知道了，但入店消费的只有1个，剩下的99个对你无感，转化率只有1%，那你就要考虑是否洞察到客户需求的问题了。
消费后顾客如何评价，这个也很关键，好评差评，最能展现你的产品实力。口味好不好，服务好不好，体验怎么样，有没有美感，能不能满足顾客的精神需求，这是产品的问题。顾客的评价是餐厅进步的有效方向。
另外，你还要看复购的数据。有时候顾客的评价未必是真的，但复购的数据不会说谎，如果复购率很小，甚至说没有复购，那你就要重新回到前两个问题上：需求有没有找准？产品有没有达标？
当然了，关于复购，更多人会想到私域流量，渴望通过修建鱼塘，留住我们的顾客，让顾客产生复购，是好方法，但只能作为提高复购率的补充。
04 精通营销策略
做餐饮，营销是刚需！对很多餐饮人而言，营销只是转化器，重点在买买买，比如说：吃一锅送一锅，利用优惠促使顾客下单，提高营业额。而我个人更倾向于把营销看作是放大器和宣传器，它可以迅速放大你的卖点，传递你的价值主张，顺便转化流量。
这两种观点有本质的区别，一种是快速的成交，更注重眼前短期利益，一种是价值传递，更注重长期收益。我们做线下盘活案子时，会侧重于门店自身的营销功能，比如：菜品、服务、体验、环境、门头、菜单，以及营销出点的打造等，然后再用活动引爆流量。一个点子，一个活动，真不算什么高明的营销。
< class="tt-column-card" data-content='{"url":"","content":"","thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/e6fe4cbd086a4564826e9f36464b41a1","title":"118套餐馆营销术","author_description":"餐创内参","price":199,"share_price":79.6,"sold":93,"column_id":"6833547842670297357","new_thumb_url":"https://p1.toutiaoimg.com/large/pgc-image/e6fe4cbd086a4564826e9f36464b41a1"}'>不少餐饮老板把火锅套餐降到9.9，来了一大帮薅羊毛的，活动一停，比没做活动之前更惨。
而半天妖2块钱的免费小吃和米饭，西贝牛大骨的超强展示，却让两家的生意越来越好。
一个是活动，一个是策略，一个是一次性的营销效用，一个是长久的营销效用。
不过最后还是要补充一句：脱离了产品搞营销，只会让餐厅生意衰败得更快。
好了，今天就分享到这里，我是餐创内参侯守宪，专注餐饮品牌全案设计和门店生意盘活，4月20日，今年第一堂线上课，餐厅精准营销的八步法，期待你的到来。
<>前段时间一个做餐饮店的老板，还在向我诉苦：做了一年的生意，没了自由。做了5年的生意，没了青春。做了10年的生意，没了健康。自己当老板开门店，很心酸。特别是这两年的生意越来越不好干。而面对着顾客：还要心态好，情商保；识人眼，还要武力高。用一句话来说，就是表面风光，内心彷徨；容颜未老，心已沧桑。
?我这个朋友呢，投资了一家火锅店，在当地生意做得还算一般，大概有七八百平上下两层楼，楼上的主要是以包间，然后4人台6人台，8人台等等为主。而楼下是一个硕大的大厅，主要为客户提供休息，娱乐为主，味道也非常的不错。
< class="pgc-img">每个行业细分化要求非常高，如果不做定位，成功的几率几乎为零，就拿餐饮举例：大部分的餐饮老板觉得市场定位太玄，太虚，做不了，又或者是不愿意去做。特别是一些小的火锅店的老板会说：“我一个卖火锅的，卖麻辣烫的，还定什么位呀，我卖的东西好吃就行了呗。还用定位？”那么我们该如何定位才能博得消费者的认同呢？
【1】?自身定位
我这个朋友对我讲，他刚开始创业的时候，根本就没想过定位，就不知道定位是什么，当时脑子里的想法就只有我想创业，我要挣钱?！后来开始从中慢慢的摸索经验。
1.产品定位：产品定位是让餐饮的从业者了解“我是谁”的根本定位，?比如我们店里卖什么，其他产品的特色优势又是什么？我们的主打产品又是什么？我们的价格档次是高，中，低，或者豪华等等。
2.客户定位：我朋友对我说，在餐饮发展的过程中，最为重要的就是该明确的知道服务的对象是谁，而客户定位一定要围绕着这个产品定位，比如你是已卖早餐为主，那么我们就可以定义为你的客户群体，是上班族，也可以是学生，而照不同的客户群里的定位，也决定着你在日后的发展！
3.位置定位：有一句古话说得好，酒香不怕巷子深。其实这样的理论早已被时代所抛弃，甚至可以说你选择的地理位置将决定着以后你的生意的好坏。选择位置定位，一定要是在产品定位和客户定位的基础之上所建立的。在这里要提醒大家一句：选择地理位置的时候，却千万不要盲目的跟风。因为。不一定是繁华的商圈，或者是位置就是你依赖了根本。在这个时候，我们更加谨记我们将“为了谁”而去选择位置。
4.消费者定位：?让消费者帮你定位。我发现现在很多餐饮店的老板，都表示看不懂今天的消费者给自己餐厅的定位，显得越来越更加的困难。这个时代是我们商家面对着种类繁多的消费者，同时消费者也面对过多的品牌选择，请大家认真注意消费者真实的消费需求吧，一定要用这些最接地气的方法来给自己定位。最后消费者们在通过选择品牌，主动“定义”着自己，同时也就是我们自己的定位。
【2】?我想要什么
< class="pgc-img">作为老板的你究竟想要什么呢？其实这是一个很广阔的问题。钱，梦想，未来企业的发展，未来企业的文化，以及未来员工的安置等等。
1.作为老板，你需要不断的满足员工的需求，员工才会忠心耿耿的追求你，当你不能满足员工的需求，承载他们梦想的时候，就是他们离开你的时候！所以老板就要不断的完善公司的机制和系统让员工实现买房买车的梦想你能帮助多少员工实现梦想，你的价值就有多大，员工对你的忠诚度就会有多高！多发工资给员工，员工不一定会努力工作，但少发工资给员工，员工一定不会努力工作?，因此一个公司最大的顾客是员工。老板如果让员工吃亏。员工一定会让顾客吃亏。客户一定会让老板吃亏。
2.梦想：我想每个人的心中包括老板，或大或小都有一个梦想，一个属于自己的人生规划，而老板的很多梦想就是通过做生意来改变自己的命运，改变贫穷，改变自己，让自己拥有事业，拥有一个幸福的家庭，让自己过上好日子，让自己年迈的父母能够过上安度晚年，享受天伦之乐的生活，因此梦想树立了目标，定位了方向，接下来，老板们做的就是为了自己的梦想，而且努力的奋斗，在追求梦想的过程中，经历挫折和失败也是在所难免的，甚至更严重的时候会让我们选择放弃?。那么作为苹果公司的创始人，乔布斯又是怎么来看待这些困难和挫折呢？有一次他在斯坦福大学的演讲中这样说过：每当我遇到困难和挫折时，他会把自己当做一个病人，每一次挫折和困难，他会把它看作成一种良药，毕竟良药苦口嘛，他还说，在有些时候生活会拿起一块砖头向你的脑袋上猛拍一下，不要失去信仰，我很清楚，唯一是我一直走下去的，就是我做的事情，令我无比的钟爱，这就是我的坚持，我的梦想。
【3】?客户引流
引流，是每个商家做活动都要用到的方法，引流分为两种：线上引流和线下引流。线上引流通俗的来讲又叫社交软件，现在最大的社交平台主要就是以微信为主，在2018年微信年度数据报告中显示，2018年，每天有10.1亿的用户量登录微信，每日发送的微信消息居然长达45亿条，相比2017年增长了18%，每天视频通话，音频通话的次数竟然达到了4.1亿次，相比去年增长了100%，大家可以通过这个微信数据中可以看得出来，移动互联网应用已经飞速的融入中国人的日常生活?。而老板们也不例外，因为他们也看到了这样的渠道。因为可以通过用户群等来进行引流，
< class="pgc-img">线上引流：举例：通过朋友圈活动，裂变引流的小方法。我相信大家在的朋友圈经常会看到加好友送礼品的活动：夏日雨水量增多，雨伞免费送。1.参与方式评论转发，15人即可免费获得。好友的数量，难度适中就可以接受。一定要强调活动的真实性。活动日期的设定，当地可以自提评论，都是在强调活动的真实性，同时也可以增加别人的信任感。做活动线上引流的时候一定要注意两点。
1.鱼饵的价值：这个价值是鱼儿在消费者心中的价值。2.鱼儿的实际价值，这个价值关系到你添加粉丝的成本。（价格和运费）如果把这两点结合在一起控制好的话，你会有意想不到的效果。
2.线下引流：线下引流特别的广泛。如杂志，传单，名片，包装广告，广播，电视等等。只要你能看到的地方都会有广告，那么这些地方也都是渠道，因为多一个渠道就会多一份流量。而线下引流又分为很多种，比如：体验式引流—某餐厅推出一款菜品，来就送，推出一道菜给客户品尝，让客户来提意见，无论什么意见，多送十分菜品。然后可以把这个菜品制作成卡片的形式来送给顾客。就算顾客下一次来吃饭，也不可能会单独就要这一个菜品，肯定还会点一些其他的东西来吃。所以不必担心赔钱问题。节日引流—六一儿童节小朋友免费，感恩节老客户优惠，教师节凭教师资格证优惠。现在的生活品质越来越高，现在家庭也特别注重小孩子。而且最关键的是小朋友免费了，但是家长不免费啊。
在小朋友吃饭的同时，家长也在肯定的要必须要跟随着他。特殊身份引流—退伍军人，护士，环保人员，甚至姓氏，都可以用来引流。跨行业互利引流—通过赠品送礼，让周边商户引流，并形成相互引流。因为现在不是一个属于单打独斗的时代了，现在是属于一个抱团取暖的时候。这样的成本，这样的方法也是最简单最有效的。你只需要把你某个店的一些爆款的产品，然后印成卡券之类的，然后送给其他行业的门店相互交换，而你的成本，也仅仅只有这些卡券。就算客户不来，你也没有任何的风险。试想一下，当如果一个顾客在你这吃完饭以后正要结账的时候，您的服务员突然对他说：您好，您今天在我这里一共消费了是300元。我们店现在正进行着一个活动，充值500元，不仅本次消费减半，并且里边，充值卡里面还有500元，最关键的是我还价值赠送您一个价值500元的美容店的消费卡一张。你说这样会不会更好的来锁定顾客呢？老板一定要有很强的观察力，学习力以及洞察力。
【4】客户截留
客户截留，说的通俗一点，就是把顾客留下来，然后长期的在自己的店里进行消费。而最简单最有效的方法那就是充卡做活动，1.在做充卡活动方案的时候。方案不要超过三个，不要设立的太低，也不要设置的太高。充卡可以从人性的角度来出发，那就是。培养顾客的充卡习惯，如果设置充卡方案过多的话，会让顾客在结账的时候无法进行选择。2.送顾客产品要洞察客户的需求，虚实结合。由于现在实体行业竞争太大，很多实体行业做的活动也是五花八门。而顾客长期这样，可以说已经麻木了，甚至看见有充卡的，就会表现出厌烦的感觉，因为他会感觉到有套路，甚至担心门店跑路等问题。
< class="pgc-img">所以送的东西一定要根据当下的环境客户的需求来送。从小来说，可以送柴米油盐家用的每日每天的必须产品，要么就送放下环境的刚需产品比如中石化加油卡等，甚至还可以返现金，如果是要送一些刚需产品的话。一定要设置好产品拆分。切记一定不要盲目的进行送。前段时间我看到一个新闻，那个新闻是成都的一个火锅店被吃垮，只开业了11天，就关门倒闭，老板还欠了50万。因为是新店，也没有什么客流量，更没有一些老顾客，就想吸引点人气，于是就做了一个充值120元的会员卡吃一个月火锅的活动。后来这个老板在接受采访的时候说，本来想通过这个活动来累计重视顾客，没想到场面会失控，最后导致店被吃垮。所以我们不管在做任何活动的时候，不要考虑到前期，一定要考虑到后期的盈利问题。
我这个朋友当时就做了一个充值300元抵1700元的消费。
1.充值300元成为本店会员，当日消费金额，直接免100元现金。
2.再送一张600元余额的会员卡。
3.600元消费完以后再充一张1000元无门槛消费的现金卡。
大家想一下，这个活动一推出别说顾客了，我想连众多的竞争对手都会很心动。根据我这个朋友反映，就在活动刚开始的第2个晚上，在排队的过程中，就有隐藏着两个竞争对手派来的探子，当然这只是被认出来的。然而凡是被活动吸引过来吃火锅的，最后80%都充了，300块钱。同样都是做生意的，我想，就算是你也会忍不住的想要到他的店里消费一下进行看看，不为别的，就为了搞清楚他这一套活动方案里面的猫腻，花几百块钱也值了。
在这里呢，我也给为大家简单的介绍一下，他这套方案的背后的逻辑：1.充值300元成为本店会员，其实这个非常好理解，比如你今天消费了180元，那么你现在只需要充300块钱就能成为会员，而今天这一单就只收你80元。2.送一张600元的余额会员卡。我想这一点大家可能不是很太理解，真的有的人会说，这样做还能赚钱吗？不亏就不错了。其实你想的太简单了，600元这个余额，其实是由两个部分组成的，一个是由300元无门槛消费金额组成的，然后另一个是由300元的消费理财金额组成的。在这里我相信大家可能不是太懂，什么叫做消费理财金额。
打个比方来说：今天你来到这个店里面消费了150块钱，那么实际上只收你135元，剩下的15元，从这个300元的消费理财金额里面扣除，说白了，其实就是和我们平时打折差不多。但是关键的区别就在于，在客户的消费中，当这300元的理财金额全部用完以后，直接就会送顾客一张1000元的无门槛的消费卡。3.送1000元无门槛会员卡，这个应该怎么理解呢？其实这个也是很简单，300元的无门槛现金消费，其实差不多两次就能消费完，而顾客想要把300元的理理财现金消费完，那就得按照10%的底线比例，至少得累积消费3000元的产品，才能获得这1000块钱的无门槛，消费金额卡。其实活动很简单，只需要你细心的观察，但是更重要的是店里面的人气会暴增。
【5】客户回流
好马不吃，回头草，可如果这些好马都是你的顾客，你会不盼着他们回头吗？客户回流，通俗一点讲那就是让顾客重复消费。使顾客回流，不仅关乎产品或服务，对于公司来说它也是一台健康的检测仪，时时刻刻的掌握着公司的动态。
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