一聪
夜市，一直以来都是人们又爱又恨的存在。爱的是它的“烟火气”，许多人都有着逛夜市的美好回忆，便民、亲民，夜市带来的生活体验往往是许多“高大上”的消费场所不能提供的。与此同时，许多人又非常“恨”夜市的脏乱差——环境肮脏、现场混乱、商品质量没有保障，这也导致全国各地许多知名的“夜市”，在一次次的城市环境整治之中逐渐消失。那么，有没有什么方法，可以既为我们保留住夜市的“烟火气”，同时又让它的经营和环境走上正轨，真正告别脏乱差？目前各地陆续出现的一些夜市“新物种”，或许可以给我们一些提示。
三亚：夜市里的烘焙生意
鸿洲码头的夜市还有小丑现场表演
小A的本职是一名办公室白领，因为喜欢烘焙，亲手制作的蛋糕常常在朋友圈里大受欢迎，她索性就辞职开起了烘焙工作室，按朋友们的要求做定制蛋糕，也通过线上渠道卖一些自己制作的小西点，生意居然也非常红火。线上的生意逐渐有了起色之后，小A就想是不是能尝试朝线下拓展，把生意继续做大。但因为疫情的关系，她又不敢太贸然投入大笔资金去租门店，所以一个想法逐渐浮现：要不先摆个摊试试？
鸿洲码头是位于三亚市区“高大上”的游艇码头，但在疫情之后，为了拉动经济，解决就业，这里开设了一个便民夜市，小A决定到这里来试试。这里虽然不像那些自发形成的传统夜市那么熙熙攘攘，但胜在环境干净，管理有序，并且能与周边的固定商铺形成良好的互补和互动，小A觉得挺适合做自己这种烘焙产品的，“毕竟我们家的东西也是挺高大上的。”其实，像这类有序、规范的新型夜市，在全国范围内已经有了不少，比如上海的安义夜巷，虽然摊位费和消费水准都远超传统“夜市”概念，但由于良好的规划和丰富的活动，这里几乎晚晚人气爆棚。
鸿洲码头的夜市吸引的同样是更加年轻的消费者，而且这里的管理也采用了更加“数字化”的手段。电子支付自不必说，在疫情期间尽量减少现金交易几乎已经成为了一种共识，而这里还有一个重要的细节是小A她们的摊位上都挂有一个“经营码”。据她介绍，这个经营码就好像如今的健康码一样，其中关联了摊主的个人健康信息、近期行程等与疫情密切相关的资料，同时还有摊主的经营信息、产品信息，若摊主遭到顾客投诉，也将反应在这个“经营码”上——据介绍，每个摊主都有12分的诚信分，出现一次不诚信行为就将扣除一定分数并导致经营码变色，若12分扣完，就将失去摊位经营资格。
这种“数字化”管理，让鸿洲码头夜市不但有了准入门槛，也有了淘汰标准，让夜市经营者不但注重自己的“生意”，更注重自己的“声誉”。并且，这样的管理方式相比传统方式，也更能让小A这样的年轻一代摊主所理解和接受——“更直观透明，跟驾照扣分差不多，做得好不好自己一目了然，顾客也一目了然，大家减少许多信任成本。”
重庆：长江南岸的后备箱集市
后备箱集市里卖工艺品的大叔生意很火爆
在以夜生活和火锅闻名的重庆，夜市向来是这个城市的魅力中不可忽视的一部分。与解放碑、洪崖洞、较场口等热门地标汇聚的长江北岸相比，较为“年轻”的长江南岸的夜晚虽然没那么热闹，但在金辉铜元道商业体建立之后，这一片的夜生活也逐渐丰富了起来，酒吧、餐饮以及夜幕降临之后才会出现的沿街一溜亮着彩灯的“后备箱集市”，成为此处独特的风景。这里的“后备箱集市”的组织者人称杰哥，他原本是做培训行业的，在受到疫情影响失业之后，就开始试着在铜元道夜市上摆摊卖拖鞋。他发现，利用自己私家车的后备箱作为摊位，有着独特的摆摊优势——收摊出摊都非常方便，而后备箱打开后，配合一些特别设计的灯光效果，摊位吸引力也变得更大。
于是，杰哥不但自己做，还利用原先做培训时积累的人脉，组织了许多车主一起来做“后备箱集市。”他甚至成立了一个固定的协会，帮助协会会员们制作统一的后备箱店招、装潢，并寻找合适的出摊地点。杰哥表示，其实在所有的事情里，最难的还是“找位置”。“大部分的城市道路是不允许长时间停车的，更别说摆摊了。”要把这个生意当作事业长期做下去，必须要找到一个能合法停车摆摊的地点，而且这里的人流量和消费能力还必须满足一定条件。兜兜转转之下，杰哥找到了铜元道夜市这里，金辉铜元道联合阿里巴巴在这里共同开设了一个““南滨铜元道1688惠民夜市”，利用商业体自带的广场和步行街，在夜晚增设了许多临时摊位，不仅有普通的夜市摊位，更在中心地段留出了一大片场地供“后备箱集市”的车辆停放。
来到这片夜市，可以充分感受到重庆人民对生活的热爱和对一切新生事物的热情。在统一规划之下，这里没有传统夜市的脏乱差，有的是设计出彩的各种摊位和生意方式。比如有的摊主在现场搭起迷彩帐篷，挂起军事伪装网，设计出了一小片“真人CS”的实战场地，既可以供三五好友在此酣战一场，也可以随手买几把玩具枪和军事主题的纪念品回家。有的摊主则现场展示“才艺”，卖货不靠吆喝，而是靠抓人眼球的茶艺表演。还有更多的美女摊主，在摊位旁架起了补光灯和手机，一边摆摊一边做网络直播，线上线下实时联动，收入中不仅有卖货收入，还有网友们刷的“小火箭”。
而杰哥他们的后备箱集市，更是这个夜市的最大亮点。有开着高级房车卖石雕佛头的大叔，有开着家用小车卖手工艺品的小夫妻，更有不少像杰哥那样的“糙老爷们”，开着狂野的SUV卖着狂野的T恤和拖鞋。
许多市民表示，这个夜市颠覆了以往人们对夜市环境、经营模式的认知，无论在管理还是体验上，都显得更加井然有序，商品质量也更有保障。在这里，同样可以看到每个摊位上的“经营码”，在其背后支持的，是与三亚鸿洲码头夜市同样的一套数字化管理体系。“经营码”提供打卡签到、经营评分、服务监督等数字化功能，“经营码”还与“健康码”实现了大数据共享，消费者通过扫码可以对商户进行评分或投诉，还可查看商户信息。当商户“健康码”变为红色时，“经营码”也会随之变红，并第一时间通知商户暂停营业。
数字化帮助夜间小经济转型升级
夜市的烟火气，是其魅力所在
在看过了许多这一类的夜市“新物种”之后不难发现，“数字化”是让夜市这样的夜间小经济逐渐走向有序、规范化经营的关键。阿里巴巴中国内贸事业部大运营总经理鱼鸿表示，像“经营码”这样的一个小小二维码，就是阿里巴巴专为夜市摊主和小店主设计的数字化管理手段。在其背后，是阿里多项技术在支撑。“一是大数据赋能，通过数据收集，经营码可以为摊主提供经营建议，所在地理位置的客户需求建议，进货建议以及来自阿里1688中小企业商学院的商户培训建议；二是完善网上风控。商户只要通过经营码从阿里进货，所有商品都可以溯源，一直追溯到工厂。此外，通过经营码商户还可以快速积累信誉，每一笔交易都能增加赊购额度。”此外，阿里巴巴也在各个合作夜市的附近，设立了专门的调货仓库，根据销售大数据来实时调动货品，让经营的摊主不必自己维持大量库存，可以随时拿到热销货品。
商务部《产业带数字化转型报告》认为，新批发将成为中国商业流通领域的“新常态”。怀抱创业热情的“斜杠青年”们往往非常乐意分享他们的眼光和经验，更愿意将他们的这些知识转化为财富。无论是朋友圈卖货还是后备箱卖货，都需要低价、方便的货源，而相比于传统的去批发市场进货，现在越来越多的年轻人更倾向于选择线上渠道。相比线下渠道，线上渠道的中间环节更少，提货也不必亲历亲为，在成本、便利性上都具有一定优势。而与年轻人在经营上的天然“数字化”转型相比，城市管理和商业支持上的数字化转型也须快速跟进，有利于让夜市经济向着有序、诚信的方向健康发展。
（本文图片： 谢志强）
责任编辑：李淑平
校对：丁晓
源：重庆日报
七月二十四日，南岸区金辉铜元道数字夜市街区，市民在夜市挑选衣服。记者 谢智强 摄/视觉重庆
尖椒鸡店铺门口，市民排队吃江湖菜；几米外的广场上，小孩们耍玩具飞镖……7月24日晚，南岸区金辉铜元道数字夜市街区开市。由于添加了互联网大数据等数字化元素，现场人气更旺，商家生意更好。
金辉铜元道夜市街区是我市通过数字化手段，提档升级夜经济的一个缩影。近段时间，我市大力推动数字赋能夜市经济，通过运用经营码、数字消费券等多种形式，对于保市场主体、激发消费活力等起到了有效的促进作用。
扫经营码进货
商品成本更低，可让利消费者
24日晚上，金辉铜元道数字夜市街区一家玩具店前，十分热闹，小孩们在体验玩具枪打靶和弹珠游戏。
“小孩很喜欢，不仅现场耍还买回家。这儿的玩具弹珠等卖得便宜，体验也好，每天晚上散步我都会带孩子来这里。”街区附近居住的何野（化名）告诉重庆日报记者。
为什么卖得更便宜？玩具店老板凡勇解释称，“是因为用了一个经营码，降低了进货成本。”
据介绍，以玩具弹珠为例，1包50个，以前线下进货要30多元，现在扫经营码进货只要20多元。“成本价降低，卖价就低了，让利消费者，生意也更好了。”凡勇说，现在两个人负责店铺经营，每晚上7点开业、10点关门，一天纯利润超过500元。
不仅如此，经营码还可以通过大数据分析街区周围居民的消费习惯，提供经营建议，以及免息赊购货物等。“之所以开这个玩具店，就是因为数据分析发现，这个街区附近小孩多。”
凡勇说，经营码让他的经营更科学，进货也更方便，扫一扫下单，3天到货。此外，通过经营码还可以贷款，根据小店经营情况及信用评价，个人最高贷款额度达200万元。
与阿里1688内贸平台合作
数字夜市将扩张到南山火锅一条街和龙门浩老街
经营码广受欢迎背后，体现出南岸区打造数字夜市的决心和行动。
金辉铜元道夜市街区是我市市级特色夜市街区。复工复产后，街区小店逐步复苏，每到晚上7点左右，街区就热闹起来。然而，街区管理效率不高、部分小店经营业绩不太理想等问题，成为街区进一步发展的阻碍。
怎么办？
南岸区政府牵手阿里1688内贸平台，联手改变这一现状。南岸区商务委主要负责人唐骏表示，南岸区将借助阿里1688内贸平台强大的生态优势和数字化能力，为街区中小企业和个体经营户赋能，提供金融、货源、培训等支持，降低经营成本，提高经营能力，同时提升管理效率。
比如提升管理效率方面，商户一旦扫码进入，就被纳入了统一管理。“街区有多少家商户在经营、经营情况如何，接下来需要怎样的帮助，政府都了解得比较清楚，管理更高效。”阿里1688内贸平台相关负责人钱春晖说。
唐骏介绍，接下来南岸区计划把数字夜市建设拓展到南山火锅一条街、龙门浩老街等多个夜市街区，同时还将复制到更多商圈门店，进一步提振消费，提升就业。
据介绍，南岸区最近几年中小企业和个体经营户年均增加15000户左右，尽管今年受疫情影响，上半年数量仍同比提升了大约7%。南岸区希望通过数字赋能的形式，进一步提升增量，增强存量经营活力。
多种数字化手段赋能
促进消费回补和潜力释放，推动全市夜经济提档升级
数字赋能中小企业和个体经营户发展，促进夜经济提档升级，在我市已逐步发展起来。
比如，7月1日-17日，市商务委联合支付宝开展“重庆717生活狂欢节”，在观音桥好吃街、石桥铺好吃街举行夜市活动。线上1元钱抢饮料、领超亿元消费券大礼包，线下消费……两条好吃街人头攒动，300多户商家参与活动，点燃了市民的消费热情。
再比如，万达广场最近的年中庆活动，也是一个很好的例子——重庆11处万达广场举办了“夜肆文化节”。线上抢券线下消费。数据显示，活动期间，11处万达广场总客流达254万人次，同比恢复95%；总销售额1.76亿元，同比恢复102%；42万会员或粉丝定向邀约到店，367个品牌创本年度单日销售新高；南坪、永川、綦江、大渡口等4处万达广场创本年度销售新高。
为进一步促进消费回补和潜力释放，推动全市夜经济提档升级，7月20日，重庆又发布了《关于加快夜间经济发展促进消费增长的意见》，提出培育壮大疫情防控中催生的新型消费，联动大型成熟电商，打造消费聚集、品牌汇集、产业联动、场景多元的线上夜间消费平台，推进夜间消费场所、夜间消费业态线上发展。建设智慧城市智能监控系统和信息服务平台，实现夜间经济客流统计、信息服务、安全监管等功能，创新提升夜间经济管理服务的质量和水平。
“夜经济+数字化有多种形式，作用也很多。”重庆工商大学教授沈红兵分析认为。
具体而言，第一，数字赋能夜市，是实现数字化城市管理与运营的重要组成部分，通过城市大数据平台对夜市布局、区位、业态、从业人员、经营业绩等进行数字化规划、监测、统计，并实现可视化、大数据化、智能化。第二，从市场经营主体看，第三方电商平台和经营管理软件应用，可实现夜市经营员工管理、进销存、商品库管理、经营业绩、客户群管理等可视化、大数据化，实时统计。第三，从消费者看，通过手机App包括直播电商平台、OTA、LBS等应用，可便利、高效地搜索、查询、出行、预订、评价、分享夜经济消费。
沈红兵认为，目前重庆数字夜市经济存在的问题是内容与业态不够丰富，市场主体的创新度不足。建议政府对夜经济的内容创新、业态创新采取包容式审慎监管，同时可考虑建设重庆夜经济管理与监测数字化平台，加强顶层设计。通过数字赋能夜经济，提振消费，扩大就业。
正好用的引流策略只有两个：免费和赠品。很多引流方式，比如：社群红包、老顾客转发、砍价团购、异业合作，本质上都是逃不出这两种，区别在于引流的方式以及场景而已。
做生意的都应该知道这个公式：
销售额=流量*转化*单价
本质上，生意增长的途径只有从这三个方面入手：
- 转化、单价都低，流量足够大，你也能存活，比如超市，快餐等；
- 流量、单价都低，转化足够高，你也能滋润，比如奶茶，衣服等；
- 流量、转化都低，单价足够高，你也能幸福，比如医美，美妆等。
当然，最好流量，转化，单价都足够高，才能销售额最大化！
然而，仅仅如此就可以了嘛？
这个生意的公式在移动互联网的今天，可能还远远不够！
由此，我提出了生意价值的增长公式：
生意价值增长=流量*转化*单价*复购*分享*裂变
- 如何让新客持续复购，转化为老顾客？
- 如何让新客分享转发，为门店做宣传？
- 如何让老客介绍拉人，带来更多顾客？
复购、分享、裂变已经成为生意增长的核心要素。
今天，我们从头开始，讲讲如何引流。
流量分为三种：自然流量、现有流量、拓展流量。
自然流量：
就是在你的店铺门口自然经过的流量，他可能看到你的店铺就直接进店消费了。
现有流量：
就是目前拥有的、能够控制链接的流量，比如你的店铺已经经营一年多了，已经有了好几百的顾客档案，这些就是现有流量。
或者你能够掌控的流量，比如你自己就是自媒体红人（网红），能够自带流量，或者你有其他的产业的经营，可以带入流量。
拓展流量：
就是在以上两个流量的基础上，通过开展活动能够裂变出更多的流量。
比如：你在店门口打出“第二杯半价”，就引来更多的新流量；或者在线上搞一个砍价的活动，引流到线下门店，这些都是拓展的流量。
我们的重点当然是：拓展流量。
那么，如何通过策划活动、创意促销，带来更多的流量呢？
我总结了比较常用、具有效果的2个引流策略：免单、赠品。
也许，你会说：老湿，怎么才两个？而且这两个引流策略都很普通啊！
我当然也能够说出很多种引流方式，比如说异业联盟引流、老顾客转介绍引流，但追根究底，这些都只是不同的引流渠道，而不是引流的手段。
而真正能够用好这两个引流策略的都少之又少呢！
一、免单
这里的免单，不仅仅是指免费，也可以是能够刺激受众眼球的低价产品。
免费有两个方式：
- 产品免费
- 服务免费
很多做生意的老板或者一些营销人做促销的时候，都喜欢简单粗暴的搞打折、满减，买一送一等等。
这些策略不是说没有效果，但是在如今「三天打折，五天满送」的今天，已经不足以刺激到受众了。
为什么大多数商家不敢免费、免单呢？
当然是因为成本问题了，免费／免单肯定会亏啊！承受不了！
所以，任何的「免费」、「免单」都是有策略的，也就是有套路的！
比如说：
「四人通行，一人免单」，这其实就是打七五折，但是不是更具有诱惑力？
「储值三倍金额，全桌免单」，这其实也就是七五折，但是不是更能刺激你？
……
大家看下面的照片，这是我前几天在健身房拍到的一张图片，是比较平常的异业合作。
也就是这个火锅店在这个健身房，做了一个易拉宝宣传海报。
海报上写的是，从健身房前台拿优惠券，可以过得全场6.8折优惠。
但其实，打折这种吸引顾客的方式好吗？ 真的对你产生吸引了吗？ 打折这种促销方式，其实已经被玩烂了，根本引不起过往行人的注意力。
给人打折，还不如直接免费送一个菜品。
在深圳，吃一顿火锅人均消费大约在100元。 假设两个人消费200元，那么，打6.8折，就是136元，商家贡献了64元。
但是如果把这64元，全部集中到某一个菜品上呢？
比如说价值感知比较强的虾，一斤虾大约35元，你完全可以说，领优惠券，送价值70元的2斤虾。
因为是领券免费送，而且是2斤，虾的价值感知也比较强，吸引力是比打6.8折更有诱惑力的。
而且，当你把全部的优惠集中到虾的菜品上时，由于采购量巨大，你可以进一步的降低成本，你的营销成本比6.8折更小的。
超过2个人消费，消费金额肯定过200元，你打6.8折，你的营销成本进一步变大，但你仍然就只送2斤的虾，因为价值感知很清晰。
但免费的也面临一个问题：
人都是贱的，他越是轻易的得到某种东西，就越是不珍惜。
路上给你发传单的，你可能都不会看一眼，毕竟免费的东西，总给人没有价值的感觉。
我服务的一个顾客，做餐饮的。 他之前做过一些活动，也建了社群，但是效果并不怎么好。
我问他是怎么做活动的？
他说瓶酒免费喝，但也没怎么效果。社群红包抽奖菜品，也没有什么人来领，全场七折，还有点效果，但是后来就不行了。
免费的东西是没人珍惜的。
你以为你免费送给顾客，人家会感恩戴德，不可能的。 有一个词叫做沉没成本，付出的越多，越不容易放弃。
你可以提供免费，但一定要让顾客付出金钱成本或者行为成本 。
我说：你啤酒免费喝，换成低价卖啤酒券。社群红包抽奖，中奖的人必须转发海报才能领奖或者邀请当地朋友进群，进群的人，必须通过审核，才能邀请进群。
永远记住：顾客不会因为便宜就会持复购你，而是要让顾客感觉是自己占了便宜。
所以免费的前提是：让用户付出成本，金钱成本或者行为成本。
20.18元购买101瓶酒，其实就相当于免费，但为什么还要收20.18元？就是要让受众付出金钱成本，他才会珍惜。
0元体验十次嫩肤疗程，这也是免费，但你没来一次就要转发一次海报，帮我们的门店做一次传播，让他付出行为成本，他才会珍惜。
二、赠品
这里的赠品包含三个层面：
- 返钱
- 送券
- 赠礼
返钱：比如充值500元反360元，但每个月返30元；送券：比如给买单的顾客送100元抵用券，一共5张抵用券。
你可以这样设计：第一次优惠10元，第二次优惠15元，第三次优惠20元，第四次优惠25元，第五次优惠30元。
因为用的次数越多优惠力度越大，这样你就锁住了他五次的消费。
赠礼：比如充值500元，送红酒一瓶等。
这三个都是比较常用的，也没什么新意，但是如果把这三个融合起来，就显得有新意，而且更具诱惑力。比如，一种新的促销方式——卖现金抵用券送赠品。
比如你是做餐饮的，你准备发放优惠券，但如果直接发放面临上面所说的，免费的东西是没人珍惜的。
那怎么办？你可以卖！
用20元购买50元的现金抵用券，同时可以获得售价198 元的保温壶，你看到这样的活动，你会不会行动？
实际上：这也是变相的送优惠券，你用20元花钱买50的现金抵用券，赠送价值198元的产品。
本质是什么呢？
本质是：你花了20元买的是成本为20元，市场价198元的产品。
阿里巴巴上很多东西都很便宜，拿来做赠品很合适。那50元的优惠券就是拿来送给你的！
但是，如果你直接送50元优惠券，你会珍惜吗？
你不会，轻易、免费得来的东西你不会珍惜。
但是，上面的情况就不一样了，你用20元后来50元抵用券，你会认为这个抵用券是你买的，198元的东西是赠送的！所以，这50元现金抵用券，买的人大概率都会去用，否则就会觉得自己损失了。
然后你再把50元优惠券拆成3张，一张10元，一张15元，一张25元，这样就锁定了他们3次的消费。因为券是花钱买的，顾客 80%会去消费。
如果券是送的，你只有 20%可能性会去。
比如：你花钱买了一张电影票，和电影院送的电影票，你去和不去的概率区别就很大。
再比如给我的一个客户，提供的策略是：
- 17.17元购买88瓶啤酒——啤酒其实可以免费送，但还是要让顾客付出金钱成本。
- 购买之后，再赠送价值69元的进口红酒一瓶（1688上，红酒的成本在5～10块）——付出了金钱，还要让你收获赠品，让你觉得钱花的不冤枉！
所以：其他的很多引流方式，比如社群红包、老顾客转发、砍价团购、异业合作，本质上都是逃不出这两种，区别在于引流的方式以及场景而已。
作者：吾老湿，独立营销顾问，公众号：营销学习社，专注消费者“行为设计”研究，门店增长策划专家。
本文由 @吾老湿 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
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