| 餐观局，作者 | 杨泽
“找座位之前，先找一张到店团购套餐。”已成为打工人小张中午吃饭的标准动作。
从9.9元两个汉堡、9.9元一个有肉有菜有饮料的套餐、9.9元一碗续到饱的面再到44.9元三菜一汤的双人餐，99元吃肉吃到饱的套餐，128元面包烤羊腿、大盘鸡的新疆料理，从2022年开始没开过火的小张，就靠特价团购的百家饭，顿顿下饭馆，胖了10斤。
为了争夺小张们，就连麦当劳、肯德基都开始把当家汉堡、炸鸡的价格打了下来，随处可见的9.9元的麦辣鸡腿堡、板烧鸡腿堡甚至是巨无霸优惠券已经取代了原本价廉物美的13.9元随心配1+1套餐，成为打工人走进麦当劳的最大动力。
这场价格大战的始作俑者是抖音、美团，按照两大巨头的说辞，他们贡献大把的流量，不收钱，甚至还拿出巨额补贴，帮助餐饮商家们利用“特价团购”从线上引流，让成百上千的消费者走进门店，品尝美味，爱上品牌，从而实现餐饮商家和消费者的双赢。
然而，在消费者乐此不疲的同时，平台也受益颇丰。美团财报称，其特价团购订单量快速成长，帮助其进一步强化消费者「每日低价」的心智。另据报道，今年1季度抖音生活服务核销前销售额超1000亿，这样的业务体量，是依靠庞大的流量和低价补贴迅速达成的。
餐饮人似乎成了这场游戏中的受害者。如果不参与团购，便几乎看不到客流。特价团购真的是餐饮人的噩梦吗？还是有其他的解决方案存在？
01 为什么做特价团购
在消费不景气的大环境环境下，许多餐饮品牌正在努力寻找机会，确保不错过任何一笔交易，不让任何一个机会擦肩而过。
比如瞄准消费者需求增加品类，设置不赚钱甚至赔钱的「穷鬼套餐」做促销优惠，捕捉短视频和直播的流量红利，搭建会员系统和私域社群维护老客，在平台和餐饮KOL的指引下迅速行动…..
这些策略并不是每一家商户都能负担得起的，尤其是那些缺乏时间、精力和资金的小商家。对他们来说，参与价格战可能是最简单、最快见效的方式。
特别是一些新进入餐饮行业的初学者，他们带着“抄底”心态进入市场，却发现复苏红利迅速消退，供需平衡被打破。面对不足的客源，只能被裹挟，跟随价格战起舞。
与此同时，平台也开始发力，美团和抖音的用户重合数高达3.2亿人，重合比例为81%，想抓住消费者，必须塑造每日低价心智，于是他们开始掏出补贴、释出流量，争抢餐饮品牌加入特价团购大军。
中间商和代理商也在推波助澜，为了在短时间赚取佣金，他们吸引餐饮人设置特价套餐进行冲量。
在他们的话术中，餐饮市场正在进行一场流量洗牌，抢占先机非常重要，有必要用特价套餐，甚至是亏本，把人气做起来，然后再赚钱。
于是，特价团购的火，就这样烧起来了。一些不合理的、跌破「底线」的特价团购开始频繁出现。
一些湘菜馆都做5折以下的团购吸引客人，烧烤店19.9的双人烧烤套餐。还有火锅店推出9.9抵100元的优惠券。
虚假宣传也开始出现。比如名不副实品质缩水，团购的菜品是「特供」的，与正常点单有明显差异。有些团购券无法正常使用，或设置隐形消费门槛。
不仅如此，超低折扣吸引来过大的客流，经常超出商家服务能力，不仅造成了高峰时段1小时以上的等位，还影响了服务质量，「基本是扔下盘子就走」，「不喊两三次，找不到服务员」。
特价团购「失控」了吗？ 一部分餐饮人并不为之所动。他们认为亏本做特价团购，吸引来的基本是羊毛党，不一定带来新客户。
还有一部分将特价团购融入到自己的业务当中，有些餐厅进店落座后，店员会主动告知点评上有优惠套餐。还有门店将点单系统直接建立在美团点评系统之上，方便消费者购买和抵扣。
难道他们在自断股肱、舍身饲虎吗？不，特价团购有时并非洪水猛兽，他们在策略性地使用团购来增加曝光和客流量。重点是，餐饮人要算好自己的账。
02 餐饮人要算好自己的账
大多数餐饮商家的收入，来自向消费者出售的一饭一菜、一汤一面，本身就是勤门，赚的就是辛苦钱。美团和抖音等互联网平台，只是一个引流渠道和营销的选择，自己是否参与，以及如何参与，餐饮人要有自己的一本账。
事实上，一些特价团购的成功案例，往往是平台扶持和打造的、用以示范并吸引更多商家加入，大型餐饮公司有内容创作能力，能够承担运营成本，能够尝试不同的玩法和组合拳，有机会催生出现象级的效果。
但是绝大部分中小餐饮人来说，无法复制。可能需要与第三方运营机构合作，但在这个过程中也可能遭遇利益被侵蚀的情况，如同在外卖和直播领域的代运营服务中所发生的那样， 面临“卖一单，赔一单”的风险。
那餐饮人应该怎么做？
首先，面对平台和代运营机构的诱惑，要保持定力，同时在看到一条街的同行做特价团购，自己营业额下滑时，避免陷入不必要的焦虑至关重要。
做特价团购的，可能就是新店，为了积累客源、解决菜品轮转和员工士气的问题。有可能是病急乱投医，被代运营商「割韭菜」。也可能利润并不在门店，而是保持足够的客流量，把自己打造成旺店，目的是为了做「快招」和「技术教学」，也可能是「背水一战」，做的好了继续经营，做的不好就转手卖掉….
因此，如果仅是因为看到他人的活动而盲目跟风，很可能就会踏入团购的陷阱。
门店营收下滑，其实并没有什么大不了。在经济不景气的情况下，面对竞争对手轮番上阵，营业额下滑是自然态势。特价能够带来流量，带来营业额，但是流量难以成为留量，营业额也不一定能产生利润。
其次，餐饮人需要更加认清自身所处的地位，做好期望管理。美团和抖音都是营销手段和引流渠道，更多的是在锦上添花，而非雪中送碳。
大公司的成功难以复制。他们有庞大的门店网络来承接线上的流量。对于中小餐饮企业来说，更应该维护好三公里的老客户，靠产品和服务留住用户，让用户进店二次消费。
特价团购，但主要是增加额外的市场曝光，而不应被视为解决所有销售问题的万能钥匙，使用时应当严格控制比重。
如果不加以限制，依赖特价团购，往往会将将八竿子都打不到的新客引来。虽然能短时增加客流量，但是这群新客很难复购，员工也会因为顾客量的激增而疲惫不堪，还可能影响到常客的就餐体验，从而损害餐厅的长期声誉和客户忠诚度。
第三，任何特价团购都需要进行精密的计算，也并非任何平台都需要做。
特价团购的设置，也需要做好平衡，平衡好门店利润、面向顾客的价格刺激、以及平台佣金。要构建「能赚钱」的机制。一旦消费者习惯了不合理的“特价”，他就不太可能接受正常的定价。
通过提升效率、消除浪费、削减开销，打造出物超所值的产品和菜单，最终增加营业额才是正确的路径。而非一开始就单纯的降价销售。
在投放时，不同的本地生活平台都很好，但并非适合自己。有些平台转化高，有些平台展现力强。但不能亏本做，也不应该形成依赖。而是要根据发展阶段，在自己的能力范围之内进行精算，确保能赚钱。
否则，很容易跌入特价团购的泥沼，陷入「推特价才有客人，有客人却不赚钱，想赚钱降品质」的恶性循环。
餐观局首席顾问、餐饮意见领袖韩东认为，在如今的团购大战中，餐饮老板是真正的弱势群体。
中国社会科学院曹建海博士在他的过度经营论中论述，如遇以下五个条件中的两个，即可以认为该行业产生了过度竞争，一、企业低于成本销售。二、大量企业亏损或低于社会资金回报率。三、退出困难。四、行业供给大于社会需求。五、企业价格战、广告战多采用“自杀式”、“毁灭式”的等特点。
目前的餐饮团购竞争中，以上这五条几乎都出现了，是典型的“过度竞争”行业，这对社会、行业、从业人员都不是好事儿。其成因复杂，多是结构性的。从行业角度看，破解这一恶性博弈局面的条件，目前都没有出现，且短期内没有出现的可能性，这既是现实又是残酷的环境。也就是大家所说的通常说的“卷”。
从微观上我们处在这样的一个环境中，没有办法改变外部环境，只能努力！改变自己！成为活下来的那一个，为此我建议注意以下四点：
1、餐饮企业一定要打造自己独特的竞争优势，产品、服务、环境、便利文化等等，要至少有一个到两个方向突破。
2、要有能承接流量的基础能力，花钱买的流量如果没有复购这绝对是自杀。
3、会算ROI，餐饮行业普遍经验主义多，不会科学的计算ROI，算不出投流后的收益。
4、保住自己的现金流。一旦处在现金流的负向流动的状态下，要迅速解决这个问题，保住现金流。
在最痛苦的环境中，剩下的一定是最强的。
干餐饮到底挣不挣钱?#干餐饮挣钱吗？
一、行业潜力与市场机遇
餐饮行业作为民生刚需，始终保持着旺盛的生命力。随着消费升级和人们生活节奏的加快，外出就餐成为常态，为餐饮业提供了广阔的发展空间。特别是特色餐饮、健康轻食、文化主题餐厅等新兴业态的兴起，更是为创业者提供了诸多赚钱的机会。只要能够精准定位市场需求，提供有吸引力的产品和服务，餐饮行业无疑是一个充满商机的领域。
二、成本与利润控制
干餐饮能否挣钱，关键在于成本控制与利润管理。食材采购、人力成本、租金水电等都是餐饮经营中不可忽视的开支。有效控制成本，提高运营效率，是确保盈利的关键。同时，合理定价策略也至关重要，既要保证利润空间，又要考虑消费者的接受度。此外，通过精细化管理，减少浪费，提升翻台率，也是增加收入的有效途径。
三、品牌建设与顾客忠诚度
在竞争激烈的餐饮市场中，品牌建设是提升竞争力的核心。一个具有独特魅力和良好口碑的品牌，能够吸引更多顾客光顾，形成稳定的客源基础。通过提供优质的产品和服务，营造舒适的用餐环境，以及开展有效的营销活动，可以增强顾客的满意度和忠诚度，为餐饮企业带来源源不断的回头客和口碑传播。
四、创新与适应变化
餐饮行业是一个变化快速的行业，消费者口味、消费习惯以及市场环境都在不断发生变化。因此，餐饮企业需要保持敏锐的市场洞察力，不断创新菜品和服务模式，以满足消费者的新需求。同时，还需要灵活应对市场变化，及时调整经营策略，以确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。只有这样，才能在餐饮行业中实现长期稳定的盈利。
综上所述，干餐饮是一个具有挑战性的行业，但同时也蕴含着巨大的商机。只要能够精准把握市场需求，有效控制成本，注重品牌建设和顾客忠诚度培养，以及不断创新和适应变化，就能在餐饮行业中获得可观的收益。#开餐厅那些事# #餐饮回归实体# #餐饮人日常总结# #餐饮人月光族# #餐饮流量哪里来# #餐饮小白加盟# #餐饮创始# #餐饮下# #餐饮爱好者俞勇# #宝润餐饮文化#
< class="pgc-img">< class="pgc-img">第 3779 期
作者 | 餐饮老板内参 内参君
这个春节，餐饮人忙到“起飞”！
春节氛围还没落下，夺目的成绩单们已经来了。
商务部大数据监测显示，今年“除夕”当天重点电商平台在线餐饮销售额同比增长40.8%；美团、大众点评数据显示，春节假期前5天，全国多地堂食套餐订单量同比增长161%，异地消费者贡献的订单量同比增长186%……
从各地实际情况来看，今年春节的餐饮盛况更胜去年，真真可谓是“肥年”。
成都热门排队王吼堂老火锅，春节期间部分门店单日排位突破3000号，71张桌子翻台10轮。一位店长更是在朋友圈直言感慨春节客流盛况，“这哪是在过节，这是在打仗！”。
老北京特色铜锅南门涮肉，日日排号超过1000桌。一位消费者表示，“本来是顺手拿个号，想着逛完天坛再吃。谁能想到，正月初六的下午1点竟然还有700桌在排队，四个小时都没吃上！”
江西景德镇的特色餐饮“欧记大排档”，同样是从初一“挤到”初六，单日排位接近700号。
内参还走访了旅游热门城市青岛的几家咖啡馆、餐厅。开在奥帆中心的领地咖啡，服务员说，初一到初七一直忙得团团转，基本上没停下来过，除了室外稍冷的位置，室内十五六个位置一直是满的状态。
另一鲁菜餐厅聚福，老板娘笑着说，“从初一忙到初七，生意不错，要不是你们4点半来早了，就要排队了。生意嘛，到不了10万，但五六万总要有的。”
甜啦啦梦工厂门店店长说道，“春节期间订单量特别大，几乎每天都是从下午2点就开始爆单，店员经常忙得顾不上休息。”
更有不少餐饮老板在社交平台感慨：“春节，累，但值得！”“忙到团团转也是一种甜蜜的负担！”“希望每天都是这样的‘肥年’！”
火锅爆满、奶茶断供…
老字号和高端餐饮成了香饽饽
细看今年春节期间的餐饮热门选择，我们摸出了一些“肥年”的门道儿：
1、火锅，依旧是社交餐饮赛道中的“王”
“遇事不决，火锅文学”依然是“吃货们”的座右铭。除了提及的川渝火锅吼堂、老北京铜锅南门涮肉外，以两大头部品牌海底捞及呷哺数据为例：
2024年春节大年初一至初六，海底捞累计接待顾客超950万人次，较2023年春节同期增长超30%。客流最高峰的农历大年初五，恰逢情人节，龙年财神送财送甜蜜，海底捞全天接待顾客超180万人次。
初一至初八，呷哺集团旗下呷哺呷哺、湊湊、趁烧、茶米茶等品牌累计接待消费者超180万人次。其中，呷哺呷哺共有31家餐厅打破历年业绩纪录。
2、奶茶、咖啡两级分化：景区门店卖到断供，写字楼门店无人问津
人手一杯的“社交神器”，在这个假期也同样是大热门。
喜茶相关数据显示，除夕至大年初七，多门店销量增幅超400%，更有部分门店春节销量增幅超800%。其中，爆款单品多肉葡萄更是售出超200万杯；甜啦啦春节期间全国门店销量较去年同比增长达400%，环比提升135%。其中，东三省门店销量同比去年提升均超过800%，人气单品“清风茉白鲜奶茶”较节前环比增长超150%。
不过，热门城市景区中几乎卖到断货、动辄暴增几百倍的咖啡奶茶们，在写字楼、商区的表现明显下滑。一家商圈连锁茶饮品牌的店员表示，“春节不如平日忙。工作日在白领、打工人点外卖的带动下，门店业绩很高，但过年大家都出去玩了。”
3、老字号、高端餐饮火热，“过年必须吃点好的”！
春节，在旅游经济的带动下，各城市的“老字号”成了餐饮打卡的香饽饽。北京华天集团数据显示，整个春节假期期间，旗下的同和居、鼓楼马凯餐厅、惠丰酒家等老字号品牌，营收同比增长均超过40%。
另外，一些高端餐饮也备受消费者青睐，不少网友在社交平台分享时都表明态度：大过年的，必须吃点好的！黑珍珠一钻餐厅、米其林上榜餐厅桂语山房，人均近八百元，春节期间每日预订爆满。“春节高峰期，预订的客人还要等位，晚餐等到晚上7点半至8点钟才吃上。”
◎大年初四，北京牛街聚宝源总店
4、小吃街、早市、庙会…下沉市场的特色餐饮“人从众”
作为春节出游的一大特色——逛庙会，也为餐饮人带来了很多意外惊喜。一位老字号品牌店长表示，“我们带了一些特色小吃和招牌，亮相在庙会上。单日营收甚至超过普通门店一周销售总额。”
不止庙会，根据美团数据显示，今年春节期间四线以下地区消费同比增速最快，下沉市场迎来强劲回暖，各省市城乡的早市、晚市、小吃街，也同样“挤满了人”。
广州西华路小吃街的腾元生煎包、鱼蛋粉等等，排队人群一度挤满马路。
超23亿人次出游
餐饮成了个“热饽饽”
返乡潮之外，另一强大的消费势能便是旅游，8天的超长假期极大地改变了人们的度假习惯。
来自2024年综合运输春运工作专班的最新数据显示，2月10日至17日(农历正月初一至初八)，中国全社会跨区域人员流动量预计累计23.11亿人次。
飞猪发布的《2024春节假期出游快报》显示，甲辰龙年春节成为史上最火爆的春节旅游假期，国内游预订量已大幅超越2019年同期，其中中长线游同比去年大增超3倍。
散落在各地的餐饮消费者们，扎堆涌入热门旅游城市，尔滨热情不减，淄博引力不断，长沙、青岛、北京、上海等地都迎来了“爆棚”时刻。而旅游热度的攀升也带动了餐饮行业。
＞北京
据北京市商务局统计，春节期间，市商务局重点监测的百货、超市、专业专卖店、餐饮和电商等业态企业实现销售额77.4亿元，同比增长36.8%，较2019年增长64.1%。全市60个重点商圈客流量3144.2万人次。
美团发布2024春节“吃喝玩乐”消费数据显示，今年春节假期，北京生活服务日均消费规模同比2019年增长113%，位居全国城市第一。
＞上海
上海消费市场的消费单可谓非常亮眼，春节期间餐饮业消费金额59.3亿元，比去年农历同期增长16.3%。
其中，上海老饭店、绿波廊、杏花楼、新雅等14家老字号餐饮企业，销售额涨势喜人，节日期间销售额3754万元，比去年农历同期增长30.1%。
受到热播电视剧《繁花》影响，黄河路、和平饭店等成为游客热门打卡地，和平饭店销售额比2019年农历同期增长超过60%。
◎大年初二，上海南京路
＞长沙
作为春晚分会场的长沙，红上加红。
截至2月17日12时，长沙市纳入监测范围的26个景区当日接待22.11万人次，茶颜悦色、果呀呀、墨茉点心局、费大厨辣椒炒肉……各种网红小吃店、餐饮门店前大排长队。
＞青岛
栈桥的人都比海鸥多，海鸥都喂肥了。虽然冬季不是青岛的旅游旺季，但人从众还是挤满了栈桥等各大景点。春节假期第一天至第八天，青岛市70家A级景区，共接待游客41.07万人次，同比增长97.83%，营业收入1002.02万元，同比增长40.36%。
景点之外，还有民俗活动增加着旅游引力，像今年回归的萝卜·元宵·糖球会，再加上大鲍岛的新春市集以及花灯节，老城区的年味十足。不少逛庙会的人都拿着一串糖球，拎着几份小吃，满脸欣喜。
＞哈尔滨&淄博
过去一年的两大旅游城市顶流淄博和哈尔滨，春节期间同样被挤满。
◎大年初五的淄博八大局
美团数据显示，哈尔滨异地消费者的堂食订单量同比去年增长430%。哈尔滨海底捞各门店客流均大幅增长，其中位于热门景区中央大街的海底捞新一百店，初一至初六的累计客流较去年同期增长超70%。
小结
自复苏以来，五一黄金周、十一七天乐各自缔造奇迹，“假日经济”成为了餐饮增长的新动力。而长达八天假期的春节，再一次让餐饮人感受到了“肥年”的快乐。
不过，难以否认的是，尽管在这样的“肥年”中，我们也依然能够看到泪水，一些餐饮老板在春节假期中送走最后一波顾客，长久闭店。
缓慢的复苏之路上，破局、重生仍是百家旋律。
