@Simple
< class="pgc-img">想过一种田园生活，想体验舒适自在的住宿，想吃到安心有机的食材。位于北京近郊怀柔区，已有七年历史的锦会有机农庄，就是这样一个引人入胜的空间。在有机农场里的四合院·锦会阁，散发浓浓的中国文化底蕴，古色古香的建筑窗明几净，融合现代科技，洗涤了心理与生理的凡尘。
< class="pgc-img">锦会阁
< class="pgc-img">原本是金融成功人士的齐凌峰，一头栽入有机农业，钻研这领域的商业模式，最后摸索出一种公益大爱的多维度休闲农场模式，并且不吝与人分享关于他的生活方式、未来的绿色产业模式。在这片被荒置了快10年的土地上，现已建成了一座颇具传统风格的院子、几片果树林、40座设施大棚和动物乐园等，所有的这些加在一起共占地近260亩，其中农庄的实际种植面积有近110亩。七年时间投入超过千万，但有机是一条不可回头的路，一旦较真就必须彻底，不轻易妥协。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">四合院
目前锦会有机农庄会员数约500，多是齐总的亲朋好友，为了提供高品质的食材，踏遍铁鞋寻觅真诚的农场，相互学习、交流、成立联盟平台、帮助小农商户。锦会有机农庄达成80%自给自足，农场有育苗室、蔬菜大棚、室外有果树、牲畜养殖，自制马粪堆肥有机肥，采用地下矿泉水，形成一种可持续生态循环。而农场的升级发展中，已经扩及了一级生产、二级加工与三级服务，发展了餐饮、住宿、休憩、场地租借、渐渐朝向有机实体店的体验空间，并不定期举办农场市集盛会。
< class="pgc-img">体验农耕
< class="pgc-img">< class="pgc-img">喂动物
第一次参访锦会有机农场，齐总好客地邀请客人来到餐厅体验中国式礼遇。大圆桌转盘上摆满了各式蔬菜、肉品、调味品等有机食材，对齐总来说，这是最高的心意食诚，每道菜都可追溯、每样食材背后都有长长的故事。对创办人来说，有机农业是他与世界连结的一座桥，从商业走到公益，从此端走向彼端，看似收入减少了，但心却更宽广了。他自嘲地说“十年来，我们秉持公益的心做有机，但无论如何，土地健康了、也增值了，其他的就是赚到健康和友情”。
< class="pgc-img">小火锅
< class="pgc-img">参观大棚
< class="pgc-img">“其它事情可以不做，但农庄一定要坚持做下去”。有太多改变是接触有机农业后带来的，“我很感激在我还有机会醒过来的时候，接触了有机农业”，齐凌峰说，“我还想为周围的朋友做点儿事儿”。齐凌峰指的是他正在筹划在锦会有机农庄的微信上搭建一个“公益平台”，义务帮助那些有好产品却愁销路的人，“产品不一定是非要有有机认证，但人一定是要真心在做这件事儿”，并以此，与有机同行一起发光、发热。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">采摘草莓
建立公益平台的初衷：首先是满足锦会庄主们对有机蔬菜以外对其他有机产品的需求，诸如肉，蛋，奶，水果，杂粮及日常生活用品等有机农副产品、洗护用品的需求，以全方位提升庄主们的生活质量，守护庄主们及家人的健康（有机农业也是一个专业化程度很高的行业，对于锦会菜农们来讲，种好有机菜已经是一个很大的挑战）；到目前为止锦会公益平台拥有以锦会近500名庄主为核心的五个500人有机生活公益平台微信群（大群人数每天都在增长，人满即可建新的大群），同时、希望通过我们的购买、消费来支持那些有情怀又做真正有机的新农人，支持他们能坚持自己的有机梦想！
之所以是公益性质是因为，所有上线产品除了进口产品和加工产品象征性的收取销售收入的5%用于支付实地考察用的差旅费用，其它第一产业的所有种养农副产品都不收取任何费用。考察费用亦由考察老师AA制承担，不足部分一直由锦会有机农庄补贴。在审核标准上严格要求达到中国有机标准，而实际上几款上线产品（比如通过徳米特认证的秦邦吉品猪肉和山西禹光的小米及意大利香醋）品质比有机标准还要高。
< class="pgc-img">除了生产技术，锦会有机农场不断发展新型的商业模式，例如积极与农业相关创业论坛结合，齐凌峰本身也时常各地讲课，分享自己多年的宝贵经验。带领平台的商户到各大高端展会行销，为的就是可以让好食材传递出去。无论在外面如何英勇善战，最安心的还是回到农庄，沉浸在一片绿意和春风中，享受美味安心的餐食，看着满天的星星，睡一宿好觉，活力满满地迎接隔日的清晨。随着四季，伴随桑椹树、西红柿、草莓、麦田的自然步调，像是返回古老的时代，那是没有污染，没有破坏的年代。或许，是升级版的现代桃花源，最重要的，邀请你来亲自走一回。
< class="pgc-img">假如我在锦会遇见你，我会带你逛遍锦会的大路小路！
如果你喜欢现代化科技，就陪你去冷暖蔬菜大棚，
还有会呼吸的花盆；如果你喜欢亲近自然，
就陪你去桑葚果林，苹果小园，还有数不清的“曲径悠长”；
如果你喜欢接触动物，那就去动物园喂兔子，喂公鸡，骑马嬉戏；
如果你是永远都吃不胖的吃货，
那就陪你去吃锦会的有机小火锅，不能错过的美味！
让我们踩在健康安全的土地上，聚在一起，吃在一起，玩在一起。
< class="pgc-img">播种课
关于作者
@simple，爱特简单生活工作室，simple sofa小型分享会主持人。英国现代戏剧硕士。在书堆中一个人长大的孩子。在英国、美国农场与日本山间做田野采访，最大嗜好是听长辈说故事、学厨艺。写作主题关注艺文、乐活、创意、生活美学，目前为自由撰稿人，位置北京。不是在敲键盘就是在旅行。
<>辞职离开必胜客，放弃诸多知名餐企的邀约，却选择了加盟已经没落的猫眼餐厅，不仅如此，在别人看来这样一个“先天不足”的门店，存在着各种弊端，开业后恐怕“非死即伤”，但是他却将日营业额500元的店做到多笔千元订单。
带着和很多人一样的疑惑，红餐网记者与这位年轻的老板徐磊畅聊，从中总结出了一本关于门店屡次爆单背后的“逆向思维经”。
01
品牌过时？
看重市场发挥空间
“猫眼餐厅”作为一个在90年代火爆的时尚西餐品牌，其亲民的价格，率先提倡的“墙面涂鸦”吸引了不少年轻人。而在今天，乌巢、达美乐、必胜客等同类品牌纷纷崛起，猫眼成为了许多人的“过去时”。那么，徐磊为什么还会选择加盟猫眼餐厅呢？
“我在创业之初也想建立自己的品牌，但是由于资金有限，选择加盟是最好的办法。对比了多家‘披萨’品牌后发现，猫眼除了可以弥补我现阶段所需的装修团队和设备支持，产品价格相对较低，有更多的市场发挥空间。”徐磊说。
02
选址偏僻？
房租用在运营上
徐磊的这家店位于亦庄富兴国际写字楼和社区的夹道，鲜少有人来往。虽然对面的力宝广场十分热闹，离亦庄地铁站也就不到一公里，可是巷口没有醒目的标识，不特意搜寻很难被人察觉。
▲徐磊餐厅位置示意图
为什么选在这么“偏僻”的地方？徐磊说：“这是我拿着北京地图跑了一个半月，认为性价比最高的地方。楼上三层是教育中心，旁边是小区的活动花园，外卖三公里内有许多写字楼，附近还有一个高档的林肯公寓。”
“披萨”一直是年轻人喜欢的品类，选择一个周边年轻人聚集的商圈，即使同时存在乌巢、米斯特等披萨品牌，在市场流量足够大的空间也可以分得一杯羹。同时，猫眼还有相对其他披萨品牌更大的价格优势，可以吸引想要“实惠”的消费者。
?小结：俗语说“酒香不怕巷子深”，创业者在开业资金有限的情况下，“性价比”是一个很关键的点。即使餐厅处于“人迹罕至”的位置，只要经营得当，坚持好的出品，可以把房租省下来的钱用在营运和推广上，即使是在深巷里也能客似云来。
03
经营思维矛盾？
让盈利和体验兼容
这间餐厅从设计到开业融入了徐磊多年的餐饮经验。除了独到见解的选址外，徐磊还发现：顾客体验是提高营业额的关键。
徐磊曾就职的必胜客通常都是几百平米的大店，宽敞的就餐环境可以使顾客感到舒适，增加顾客来店消费的机会点；而猫眼餐厅多为60-80平米的小店，餐厅面积变小，看似在租金上解决了成本，拉升了盈利空间，却忽略了就餐环境对顾客体验的影响。
现在餐厅的使用面积为100平米，为了同时兼顾上述两者的经营优势，徐磊把总部建议的面积使用方式重新分区，总部建议是80平米厨房，20平米堂食。而徐磊最终把门店打造成50平米厨房，50平米堂食。
这样做的好处是什么呢？假设门店每天需要2000元的营业额才能达到盈亏平衡，猫眼的一份焗饭需要20元，也就是每天后厨需要出品100份左右的餐品才能达到要求。如果把堂食店面扩大，桌均为150元，每天只要保障有10桌左右消费，就可以持平。同时，还能增加店内其他产品销量。
除了门店区域设置的比例，徐磊在装修设计上也尽可能地增强顾客体验。纵观整条街，徐磊店的门头是最大的，4米多宽的玻璃门头，没有张贴任何海报，整体感觉通透明亮。
“餐厅的价位摆在那里，不是高端的西餐厅。来店里消费的多数都是年轻的情侣，或者是妈妈带着宝宝，这类人群更喜欢温馨的氛围，活跃的气氛。阳光直接照射进来的舒适感才是他们想要的。”徐磊说。
?小结：确定了目标人群再针对性地营造氛围，不但给堂食顾客提供了舒适的就餐体验，同时还能保证餐厅盈利。
04
赔钱营销？
让流量蜂拥而至
徐磊这家门店刚开业的时候生意都不能用“惨淡”来形容，日营业额500元，入不敷出，可以说是“濒临死亡”。为了挽救门店，在半年时间里徐磊做了一系列的“赔钱营销”策略。
1、大量“过时”传单，带来转机
从门店开业至今，徐磊一直在大规模地做地推宣传。尽管这对于小型餐饮门店来说是较传统的引流方式，但是在那张小小的宣传单页上“做手脚”之后，徐磊却发现餐厅有了转机。
前期徐磊印的传单正反面都是堂食产品促销，可是后来发现周边的人多数都是上班族，用餐时间较短，没有很多的时间在店内享用。经过调整，现在的宣传单正面是堂食的优惠，背面是印有手机号的外卖入口。
▲新版宣传单页
巧妙的地推设置，为徐磊带来多笔1000元以上的外卖单，带动了店内整体营业额的提升。
2、营销足够的“暴利”，流量蜂拥而至
现今，众多外卖平台都在做“满20减19”，“满60减30”的暴利优惠，如果门店不做暴利，只考虑自己盈亏点，那么在大环境冲击下，堂食很快会被外卖取代。
为了做到让消费者感觉“暴利”，徐磊先后推出了“周三小吃半价”、“周末买饮料送披萨”等促销活动。
这些看似没新意的促销活动，用在本身价格很低的猫眼西餐上，却产生了不错的效果。举个例子，必胜客的意大利面40元左右，而猫眼的只要20多元。在口味相差不大，又同样打五折的情况下，哪个更有冲击力？不言而喻。
?小结：中小餐厅经营者要因地制宜，有些看似传统的营销方式，会因为人群、地段、时间等因素的影响而变得更为有效。在保证餐厅正常运营的情况下，适当作出让利举动，把这部分利润转化为优惠，实实在在用在消费者身上，是小店前期最为省钱和有效的营销方式之一。
05
外卖实惠给骑手？
这才是第一个客人
北京亦庄地区仅三大外卖平台的骑手就有大概500人左右，徐磊思考，如果这些外卖骑手能为自己餐厅所用，营业额提升一个档次不是问题。
每天下午两点到五点是门店空闲的时段，也是骑手吃饭的时间。中式快餐品牌“南城香”就在这段时间给予骑手五折优惠；徐磊也推出“骑手餐”，每天三款10元炒饭，同时骑手想要购买其他餐品也会得到优惠。
实施这一举措后，门店的外卖订单每天都在增加，骑手们也主动为门店做口碑推广，最终还实现了营收的提升。
?小结：外卖餐厅对接的不是食客而是骑手，让利于骑手，不但可以有效提升门店营业额，更重要的目的是与骑手“打好关系”，因为这才是餐厅最直接的第一个客人。
徐磊说：“初创型企业要‘会吃苦’。每一个出来打拼的人都已经想好要吃苦，但是盲目的干干干，不如多钻研市场找出适合自己发展的门道。”
总结
餐饮创业九死一生，无论是选择加盟还是自创品牌，对于初创者来说最重要的还是在门店运营上。正如案例中的徐磊，善于在经营中思考，运用逆向思维，不好的牌也能起死回生。
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作者：贾媛，本文由红餐网记者原创，转载请注明。红餐网，头号餐饮新媒体，百万级订阅量。趋势、实战、菜谱，你们关注的，我们都提供。
国餐饮市场“加盟潮”，迎来重量级选手。
3月5日晚间，海底捞公告，宣布将推行海底捞餐厅的加盟特许经营模式，来进一步推动餐厅网络的扩张步伐。这意味着，走出过去几年的外部冲击、重归增长轨道后，海底捞正式开放加盟。
近年来，餐饮行业的“加盟潮”风起云涌，不少餐饮品牌通过“直营+加盟”的模式，寻求新的增长空间。作为行业龙头的海底捞入场，令人拭目以待。这两年海底捞多次凭借创新服务花式出圈，同时也交出不错的经营业绩成绩单。
消费回暖
餐饮企业拓店瞄准下沉市场
2023年，伴随经济企稳回升，回暖迹象明显，我国餐饮业迅速恢复。国家统计局数据显示，2023年，全国餐饮收入比上年增长20.4%，创历史新高。其中，12月份餐饮收入同比增长30.0%，增速比11月份加快4.2个百分点。
而在消费复苏大背景下，客流量增加、门店网络扩张、运营效率提升等因素刺激了上市餐饮企业业绩大幅好转。以海底捞为例，其预计，截至2023年12月31日，公司年度持续经营业务收入预计将不低于414.0亿元，增加比例不低于33.3%。此外，相较于2022年度16.4亿元净利润（剔除特海国际业务），海底捞2023年净利润预计将不低于44.0亿元。除了海底捞之外，瑞幸咖啡、百胜中国、九毛九等多家餐饮企业披露的年度经营数据也颇为亮眼。
随着宏观经济持续向好和各地促消费政策的进一步落地，消费市场需求将不断被激发，餐饮消费将持续复苏。在此情况下，2024年，各家都将加速拓店和深入下沉市场纳入自己未来的工作重心，餐饮企业已然步入新的规模争夺战。
瑞幸咖啡董事长兼CEO郭谨一在2月23日举行的财报电话会上表示，2024年，瑞幸将在持续关注门店利润表现的同时，持续高速拓展门店；百胜中国CEO屈翠容曾公开表示，希望到2026年，将中国市场门店数扩展到2万家；麦当劳CEO克里斯·肯普钦斯基在最新财报电话会上表示，看到了中国市场的强劲增长。2024年，麦当劳将在中国地区开设1000家门店，努力将业务拓展至低线城市。
从行业趋势来看，海底捞开放加盟后，增长空间也可能在二三线市场。2023年8月，在半年报发布的业绩会上，海底捞就曾表示，二线城市展现可以继续加密的潜力，三线及以下潜在市场广阔。
另外，海底捞在3月4日晚更新的“加盟合作”一栏中，也提到加盟商需要“有地方物业资源，具备企业管理经验”。要知道，通过加盟模式，与具有丰富地方物业资源的加盟团队合作，可以在下沉市场获得更多租金议价权。
加盟模式也的确可以推动品牌的下沉速度。以2022年开放加盟的喜茶为例，窄门餐眼数据显示，喜茶开在一线与新一线城市的门店比例从2023年4月的57%降至如今的38.9%；同期三线至五线城市的门店比例从22.4%提升至38.2%。
“加盟潮”愈演愈烈
我国餐饮连锁化率仍有一定的增长空间
市场空间巨大，开放加盟模式则成为餐饮行业开疆拓土的主流战略。
据不完全统计，2022年以来，开放或重启加盟模式的餐饮品牌多达数十家，分布在茶饮、咖饮、小吃快餐等多个赛道，如喜茶、奈雪的茶、老乡鸡、海伦司、夸父炸串、和府捞面等。
今年2月1日，九毛九集团也宣布将逐步开放旗下太二酸菜鱼和山外面酸汤火锅的加盟与合作业务。该集团表示，内部评估后认为它们已具备了成熟的产品体系、运营模式和供应链支持。
如果将目光拉至全球市场，头部的连锁餐饮品牌毫无例外地都依靠特许经营模式实现跨越式成长。不论是麦当劳、肯德基，还是星巴克，抑或是中国茶饮“头牌”蜜雪冰城，加盟模式都成为其实现市场扩张的重要动力。
随着多年发展，无论是餐饮企业还是加盟商，专业化程度都大大提高，双方正在共同推动加盟行业专业化和规范化进程。辰智大数据《2023年中国快餐企业发展调研报告》显示，2020-2022年快餐TOP100企业纯直营企业占比逐年下降，加盟领域涌入了许多“正规军”和“专业玩家”。
另据《中国餐饮品牌力白皮书2023》披露，餐饮加盟市场正从野蛮生长阶段转向理性成长阶段，餐饮加盟流程的各个环节趋向于标准化、正规化。未来，只想赚加盟费的快招品牌将难以生存。同时，也将催生出一批有资金、有团队的专业餐饮加盟商。
尽管行业“加盟潮”愈演愈烈，但眼下，我国餐饮连锁化率仍有一定的增长空间。《2023中国餐饮加盟行业白皮书》数据显示，美国餐饮连锁化率为54%，2022年我国餐饮连锁化率提升至19%，对比来看，我国餐饮连锁化率仍有较大提升空间。
供应链和管理标准化
提供有效支撑
一直以来，由于企业规范度、管理能力、产品标准化和供应链等等方面的弱势，中餐行业的连锁化率并不高。而经过30年的发展，海底捞凭借供应链和管理优势，得以实现快速复制、扩张，并获得资本市场的认可，同时为中餐企业的管理创新提供了一个新的发展样本。
过去一段时间，在标准化管理之下，海底捞将权限下放到大区乃至门店，各区域尝试了不少店型、菜品、服务的个性化创新。在标准化管理的基础上，海底捞走出了一条“个性化创新”之路。
2023年末爆火全网的“科目三”就是这一机制下的典型案例。尽管“科目三”只是个别门店员工的创意，但从创意落地到奖励发放，再从单一门店创新到各大门店迅速推广，“科目三”走红背后揭开了海底捞内部颇为高效的创新机制。
“我们把很多创新的决策权都给到基层员工，因为他们在一线，他们才能听到‘枪炮声’，最了解市场与顾客的需求。”海底捞轮值首席运营官邵志东此前在接受媒体采访时表示，每个月他都会收到来自一线5000条至6000条创新建议。
如今，在标准化的制度下，海底捞的创新还在继续——今年3月初，海底捞位于河北的三家门店上线螺蛳粉锅底；2023年10月，西安文理学院食堂内开设的海底捞火锅店，成为了海底捞全球首家校园店。
而在食品安全方面的扎实功底，也让海底捞加盟模式的良性发展成为可能。
以在海底捞员工的食品安全入职培训为例，海底捞于2023年1月正式启动了新员工“双安全”认证培训课程通道，将食安培训与人资体系打通。新入职员工必须通过“线上学习+答题考试”的方式完成培训，成功通过考核获得食品安全与生产安全“双安全”认证证书后，方可在后续工作中打卡计件，得到岗位工资，以此来增强新入职员工对于食品安全知识的重视程度和学习的积极性，让新入职的员工也能具备足够的安全素养和意识。
目前，海底捞正通过数字化提升食安管理效率，“一日食安员”政策以及相关培训也在调动一线每一位员工积极性。长期以来，依靠制度、体系、工具等多个维度的建设，海底捞能够保障一线员工能够将食品安全工作落到实处、细处。
此外，海底捞在供应链的坚实基础，这也同样为加盟创业者提供了保障。
2007年，海底捞就开始搭建供应链体系，此后先后独立成立火锅料、食材采购两大公司。其中，颐海国际支撑海底捞的火锅底料、火锅蘸料生产等工作，蜀海供应链集团则作为第三方食材供应链托管企业，提供食材采购、仓储、菜品定制化研发以及信息服务等保障。
确保加盟门店的运营和管理水平
与直营门店保持一致
海底捞在管理上的经验，将有效复用在加盟餐厅上。
根据公告内容，海底捞加盟餐厅将获得集团统一提供的人员培训、供应链系统、管理经验、食安管控、品牌营销服务、绩效考核等中后台服务，海底捞所有自营餐厅和加盟餐厅还将实行统一的运营及品质标准。这种高赋能的加盟模式，接近于托管模式，这能有效解决加盟商经验不足的问题，确保食品安全以及顾客体验。
在公告中，海底捞还强调，其对加盟商将采用多项标准甄选，包括对其品牌及价值观的高度认同、愿景规划、行业经验、财务基础等，并在所有自营餐厅和加盟餐厅实行统一的运营及品质标准。
随着消息传开，更多细节要求也露出。根据网友在社交媒体发布的截图，海底捞会对有意加盟者进行提问，包括“希望在哪些省份内加盟”“期望未来的开店数”“可投入海底捞的资金”，其中对于投入资金的金额，海底捞给出了1000万元以下、1000万-2000万元、3000万-5000万元等选项。
可以看出，海底捞对加盟商的高要求，一方面能确保加盟门店的运营和管理水平与直营门店保持一致，但另一方面，也可预见海底捞未来加盟店的占比也并不会太高。
海底捞较高的品牌关注度也能为有意向加盟的餐饮创业者提供更多的筹码。
2024年2月，英国品牌评估机构Brand Finance发布2024“全球餐饮品牌价值25强”排行榜，海底捞连续6年登榜。在过去的2023年，海底捞还相继登上《财富》最受赞赏的中国公司榜单和凯度BrandZ最具价值中国品牌100强榜单。作为上榜企业，海底捞在管理能力、经营水平、产品创新以及可持续发展方面都展现出了极强的品牌生命力。
整体来看，作为行业龙头，开放加盟模式的海底捞拓店前景依然广阔。今年2月，浙商证券在一份研究报告中指出，海底捞作为火锅赛道的龙头，目前全国门店数量不足1400家，“开店空间广阔”。
文：冯家钜
