大多数的餐饮企业习惯于依据菜品的成本以及餐厅的档次、服务和环境等多方面的因素来给菜品定价，较少从消费者的角度来考量。如此制定出的菜品价格，势必忽视了消费者的感受和承受力。定价过高，则名不副实；定价过低，则不利于菜品销售。如何巧妙制定出兼顾企业利润和消费者承受力的菜品价格，这是一门大学问。
< class="pgc-img">消费心理影响菜品定价
如何定价，需要了解一下顾客的消费心理。对于同一道菜品，可能每一个消费者对它的认知都是不同的。比如，同样一道售价为58元的“沸腾水煮鱼”，不同性别、不同年龄的顾客对此就有不同的接受程度。女人们可能会认为这道菜很实惠，不仅可以吃鱼，油汤还可以打包。男人们则可能认为它太贵，鱼片少且辅料太多。当然，菜品定价还会存在主体的差异，如果是自己请客，会在点菜前考虑一下价格；如果是公款吃喝，则会觉得无所谓，甚至觉得很便宜。还有购买力的差异，对于学生，想吃但舍不得花那么多钱……
表现形式影响顾客承受力
此外，定价的表现形式不同也影响着顾客的承受力。不同顾客对不同表现形式的菜品认知价格不同。
每一种类型的价格都会传递出一种信号，有些带来的是积极的效果；有些则是消极的效果；有些积极的一面和消极的一面则可以相互转化，虽然是廉价的菜品，但点击的人一定会很多，虽然大份比较贵，但来一个小份也能满足顾客的需要，促进了销售量的提升。
菜品定价的形式
< class="pgc-img">通过对广州多家餐厅菜谱的研究，为在给菜品定价上有4点值得大家借鉴：
第一，菜品定高价，一定要有底气，要名副其实并尽量体现其差异化的区别。
首先，要确保菜品原料的上乘质量，其次要体现出原材料的稀有性和功效性。
第二，要洞察消费者的心理趋向，修炼价格表达的艺术。
例如：对于昂贵食材烹制的菜品，要学会价格分割处理，采用“克”为单位或采用“大份”、“中份”、“小份”为单位和按“位”为单位来销售，会起到很好的销量效果。
另外，要学会菜品分割，比如：同样是昂贵的食材燕窝，假定每克是30元，采用“200克售价6000”比采用“250克售价7500”肯定要好卖得多，因为消费者对最终的价格是非常敏感的，往往会忽视对其它方面的关注。这就是心理学所说的“晕轮效应”。
第三，要充分利用消费者的功利心理，多打特价优惠牌，先做足人气，再促进消费。特价优惠菜品可以亏本销售，但能带动和“诱导”其它高利润菜品的销售。
第四，学会利用小数点定价和吉利数字定价。售价“19.9元”的菜品一定会比售价“20元”的菜品卖得好。售价尾数带9、8、6的菜品一定要比其它数字的点击率高。
定价委员会来定价
< class="pgc-img">了解了这些消费心理后，懂得了怎样给菜品定价，那么菜品定的价格怎样才能达到顾客的最大承受力，从而做到利润的最大化呢？这需要科学的调研分析才行，随便不得。
对于菜品的定价，绝大多数的餐企通常是依据预先设定的毛利率来定价。比如一道菜品成本价是10元，餐厅要求的毛利率指标是60%。那么，该道菜品的售价则定价为25元。其实这种定价方法并不科学，是不可取的。这里给大家介绍一种科学的定价方法供大家参考：
通常情况下，创新菜品的定价都是先由厨房部门提供售价参考，再与营运部门和上级领导商定最终售价，这个过程可能会产生多种价格分歧，那么最终采取哪一个销售价格呢，恐怕大家都没有一个科学的测量方法，合计合计、差不多就行了。然而，要想提高菜品的点击率、把握顾客的最高消费意愿，科学定价的调查分析程序不能忽视。形成规模的餐饮连锁店有必要成立定价委员会来商讨菜品的定价，成员由厨房、楼面、营销等相关部门人员组成。另外，最好邀请不同消费层次的老顾客参加。
例如：厨房推出了一道创新菜，经定价委员会的论证给出了3个模拟价格,分别是26、32、35元。那么，最终确定哪一个售价会带来好的销量呢，下一步要做的工作就是要进行问卷调查分析，邀请老顾客或内部员工作为受访者按5种意愿给出自己的选择，前3种意愿视为可能接受的顾客，结果如下：
分析比较方法：
1.价格为26元时，潜在的顾客比例为：20%+21%+11%=52%;
价格为32元时，潜在的顾客比例为：30%+23%+7%=60%;
价格为35元时，潜在的顾客比例为：3%+5%+2%=10%;
2.价格为26元时，乘以其比例52%等于13.52；价格为32元时，乘以其比例60%等于19.2；价格为35元时，乘以其比例10%等于3.5；
3.通过比较，菜品售价32元时获得销量的可能性会更大。
总之，菜品定价是一门学问、不是随随便便就能定好价格的，定高了，销量上不去，低了，不能赚钱、白忙活。只有掌握了顾客的消费心理，恰到好处的定价才能赢得不错人气和提升营业额。
关注餐创大课堂
< class="pgc-img">饮店经营，菜品定价是门技术活。
最近开餐饮的刘哥发现，自己家火锅串串店新鲜牦牛毛肚68一份，很少会有顾客点，排在后面22元的新鲜牛肉反而是十分畅销的菜品。
为什么?他认为消费者喜欢选择中位价格。
< class="pgc-img">餐饮门店设计高质高价的菜品，可以影响顾客的点单决策，原本如果只有新鲜牛肉，或许还有部分客人觉得贵，但是在价格高出3倍之多的牛肚面前，鲜牛肉就显得实惠起来。
餐饮到底怎么定价才能留住客户呢？给大家总结了一下7种方法。
1、毛利定价
公式:
菜品价格=成本÷(1-毛利率)
成本包括：可变成本(食材调料水电气等)和固定成本(员工工资、店面房租、器具折旧维修等)
毛利率：一般定在50%左右为佳。
2、系数定价
公式：菜品价格=成本×定价系数
定价系数可以通过其他竞争同行的菜品定价通过【菜价除以成本】计算得出。
3、巧用数字
(1)非整数定价，比如说：定价50不如48元,100元不如98元。钱付出还能找零，会给人“很实惠“的感觉。
(2)奇数价格，心理学测试结果证明，顾客会感觉单数比双数少。比如47元，顾客会觉得只有45、46元，如果是48元，就会觉得贵出好多。
4、“亏本“定价
挑选一些菜品作为特价菜，将价格定得足够低，从而吸引顾客上门。开餐厅人气最重要，这种方式的关键就在于拉客进门。
注意：每天不宜多推，每天一款，保持新鲜感即可。
6、特色菜定价
餐饮行业饱和，要想立足，差异化竞争必不可少。有别家没有的东西，才能在顾客心中占据不可替代的位置。高利润产品占比20%,中等利润占整体70%，低利润菜只为吸客,10%即可。
7、高低分散
在菜单排列中，要将高低价格分散开，不要将相同价格排在一起。
一来容易视觉疲劳;
二来如果顾客无法接受这个价位，那这块的菜品都不会得到关注;
三来高低价位产生的落差让顾客更容易接受排列在一起的中等价位菜品。
菜品定价有学问，不仅是数字的计算，还涉及市场营销、心理学等方面。
今日干货推送就到这里，欢迎各位同行一起交流。
<>外卖产品趋于同质化时，价格成为了外卖用户购买行为中，一个主要的参考因素。然而一旦陷入低价竞争，外卖店铺很容易亏本经营。
最好的定价策略，不是一味低价，而是让顾客认为店内菜品相对实惠，值得购买。恰当的定价策略，还会让顾客产生“买得越多越划算”的心理感受，诱导他们主动增加消费，提升客单价。
在外卖产品趋于同质化时，价格成为了外卖用户购买行为中，一个主要的参考因素。然而一旦陷入低价竞争，外卖店铺很容易亏本经营。
最好的定价策略，不是一味低价，而是让顾客认为店内菜品相对实惠，值得购买。恰当的定价策略，还会让顾客产生“买得越多越划算”的心理感受，诱导他们主动增加消费，提升客单价。
那么，什么才是好的定价策略？我将从成本、用户心理、菜品、活动四个维度为大家说明。
成本&定价：保证盈利
成本是定价的基础因素。估算成本制定菜品价格，能够让外卖店铺避免亏本，保证盈利空间。
参考成本定价，有以下三种常见的定价方式：
?毛利定价法
长期经营的实体店或外卖店铺，在经营过程中，可以统计出长期的毛利率的平均水平。如果经营时间比较短，可以参考餐饮店的毛利率40%-60%，作为计算定价的依据。
?系数定价法
系数定价法是以同地区、同类型、同档次外卖店铺的菜品价格和成本比，来制定价格的方法。
计算其他店铺的定价系数：
制定本店的菜品定价：
?附加定价常数法
在系数定价法的基础上，增加定价常数得来。定价常数是生产中的大额费用（如房租人力能源等相加之和）÷菜品销售分数得来的。
在实际定价过程中，要根据菜品的属性，灵活运用这三种方法。毛利定价法，只需保证整体菜品毛利在一定范围即可。系数定价法，可为走量型的菜品和盈利型菜品设置不同系数；附加定价常数法，不适用于成本较低的菜品，尤其是成本低于定价常数的菜品。
用户心理&定价：顺应用户
低价是没有底限的，最终为菜品埋单的是用户，让用户觉得物超所值，比低价更重要。
?让用户产生菜品优惠的错觉
尾数定价法：避免10元、20元、30元等整数定价，改为9/9.9元、19/19.9元、29/29.9元，损失0.01-0.1的利润，就能让用户产生便宜了十几块的错觉。
四舍五入法：人们对数字、价格的认知中，有四舍五入的习惯，如24元给人的感觉是20左右，而26元则感觉更接近30元，而相对来说，32和30的差别就很小。
所以，在菜品定价中，不妨在整体价位大体不变的情况下，活用这些小技巧。
?重塑用户的品牌价值感知
让用户觉得物超所值，除了让售价看起来便宜外，还可以让品牌看起来更值钱。
主打中高端白领市场的外卖品牌，在品质有一定保证的基础上，通过宣传推广打响品牌知名度，或对产品形象进行优化设计，如重拍菜品图片，设计外卖包装等，为品牌塑造高逼格形象，会让用户觉得品牌更具价值。在价格不变的情况下，用户会觉得物超所值。
菜品&定价：优化结构
重新调整菜品结构，确立菜品之间的明确“分工”，具有高性价比的特价菜、爆款为店铺吸引流量和提高转化，特色菜品、小吃饮品等为店铺增加利润。
?单品类外卖：爆款+高利润菜品（小吃/饮品）
单品类外卖通常产品区隔度不大，建议在店铺内选出1-3款口味有保证的菜品，长期做活动，提升销量，争取做到区域中品类排名前几的位置，持续为店铺带来曝光和流量。
爆款促销、打折损失的利润，可以靠搭配小吃、饮品等高利润单品来弥补。
?多品类外卖：特价菜+特色菜
经营多品类外卖的店铺，菜品价格应尽量体现出层次感。设置几款特价菜吸引客流，这是外婆家、绿茶等品牌都在使用的方式。麻婆豆腐、酸辣土豆丝等低成本的大众菜式，可小额盈利，用户对比其它店铺后，会营造实惠的形象。
特色菜一般是店铺具有竞争优势的菜品，用户对菜品价格的接受度也比较高，定价时毛利可高于店铺平均水平，用来弥补特价菜损失的利润。
?套餐&小份菜
消费升级和懒人经济的盛行，让用户更喜欢点套餐，而且套餐相比单品，有着更高的性价比。对于商家来说，套餐可以有效拉升客单价。如何设置套餐，可参考上一篇：一招提升客单价，外卖套餐有哪些玩法？
把店内口碑、销量都比较好的菜品，设置成小份菜来出售，可以达到两种目的：价格优惠的小份菜，容易让顾客产生尝鲜的心理，从而促进销售；小份菜性价比一般略逊于大份菜，顾客在对比后，会主动选择大份菜。
活动&定价：提升客单
店铺做活动，既要让用户感到非常实惠，又要控制好促销的成本，避免卖得越多亏得越狠的情况出现，这里边有很多技巧。
超值满减、超低折扣等多种活动形式组合，对于外卖用户有很大的吸引力。控制好活动的力度，给活动设置参加门槛，能够让用户购买更多产品，提升客单价。
这时，你首先需要计算店铺目前的客单价，用这个公式：
?店铺代金券
代金券的使用门槛略高于客单价，代金券金额不要设置得太高，一般情况下，3-5元即可，否则会得不偿失。举个例子，客单价25元，代金券6元，满30可用，30-6=24<25元，客单价不升反降，这就不合适了。
?三满：满减、满赠、满返
这三种活动形式，如果设置合理，有助于引导用户凑满减，而增加消费。
满减活动可设置多个区间，订单金额越高，满减幅度越大，用户有很大的可能为了凑满减，而增加消费。比如商家满25-6，满35-12，用户点完餐如果接近30元，出于高性价比的考虑就会凑够35元。
满赠活动选取的赠品，需要充分引起用户兴趣，才能吸引用户凑单。最好是店内的热销品，或根据用户属性、用户点餐的口味等搭配赠品，还可设置两种左右的赠品，让用户自主选择。
满返活动，返的可以是抵用券、打折券、现金等。现金的诱惑性最大，但相对来说，抵用券、打折券更利于引导用户下一次来店里消费，更有助于提高转化率。
?折扣（低于起送价）+一份小吃等
超低折扣对用户有巨大吸引力，而售价在40以下的菜品打五折后，都只有十几元，用户需要额外搭配小吃等高利润产品，才能凑够起送价，这样折扣商品的亏损就得到了弥补，用户花起送价，就吃到了主食和小吃，会感觉非常划算。
以上四个维度：基于成本的核算，可以得出一个合理的定价范围，避免亏本经营。对于用户心理的考虑，使定价符合用户的心理价位。与菜品结合，提高了定价的灵活度。与活动结合，让顾客享受实惠，店铺也能多赚钱。
综合以上四个维度制定价格，就能在避免亏本的前提下，达到顾客满意，店铺利润提升的效果。
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作者：杨景文，本文由红餐网记者原创，转载请注明。红餐网，头号餐饮新媒体，百万级订阅量。趋势、实战、菜谱，你们关注的，我们都提供。
