天要分享的案例，是我的一个学员徐总。徐总是广东惠州人，在惠州开了一家茶餐厅，听徐总讲，前几年茶餐厅的生意还算不错，也想过扩张的事情，但最终还是因为各种原因没能扩张起来，就还是继续经营着这家茶餐厅。虽说规模扩建不起来，但是因为徐总的经营得当和自身资源，这两家茶餐厅也经营的有声有色，钱也没少赚。
但是好景不长，由于近几年各大连锁加盟等茶餐厅的陆续落地，已经严重影响到了茶餐厅的生意，为此，徐总说不着急是假的，也因为如此，徐总在经过朋友介绍之后，得知我是营销方面的专家，就联系上了我，希望我给想想办法、出出主意。
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在经过实地考察之后，我给徐总的这家茶餐厅设计了一套营销方案，这套方案共包含了以下几大商业模式：平台思维+免费思维+裂变模式+爆品策略+让利模式
也正是巧妙地利用了这套商业模式，成功使徐总的茶餐厅扭亏为盈、起死回生，在短短的9天时间就已经成功吸引了1200多名会员，成功收款180万。
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那么究竟是什么方案这么神奇呢？
第一招，产品拆分模型
针对茶餐厅生意不好的现状，我们巧妙利用免费和爆品思维，设计了一套引流方案，只要你到我们店内办理会员卡并成功充值成为我们的会员，无论充值多少元，只要你充多少，我们就送多少。
在引流方案设计好之后，我们通过小时工、兼职工、员工、亲戚朋友等线下渠道进行宣传单的推广和分发，再通过电商、新媒体、短视频、社群等线上渠道进行大量的宣传和营销。
那么肯定有同学要问了，我们的充多少送多少究竟是如何操作的呢？我们具体应该注意哪些地方，这套方案又有哪些可取之处呢？这里就需要我们整套方案的资本拆分和营销拆分维度了。
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第二招，资本拆分模型
我们以1000元为例，比方说客户在我们的茶餐厅充值1000元，那么我们就兑现我们的承诺，返给你1000元，但是这里有一点需要注意，我们并不是拿1000元的现金给你，而是通过现金券的形式，将这需要返给你的金额给全部返还。
价值1000元的代金券，总共有20张，每张的价值是50元，满200元可以使用。那么对于消费者来说，我充1000元，虽然你们茶餐厅是以代金券的形式给我，但是因为我本身就要在你们餐厅消费的，也总好过什么也没有
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而对于我们商家来说，价值1000元的代金券，它的使用条件是满200元才能够使用，那么这就无形中降低了我们的营销成本和经营成本，并且，还能够在消费者充值成为我们的会员之时，通过这1000元来树立我们的口碑，营造茶餐厅的知名度。
那么看到这里，肯定有同学要问了，我们怎么盈利呢？怎么通过会员进行裂变，吸引来更多的会员呢？这里就需要我们的营销拆分维度了。
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第三招，营销拆分模型
在确保我们的引流方案已经成功落地执行之后，接下来要解决的问题，那就是如何利用已经倍被成功转化为会员的人群进行资源间的裂变，以及如何通过这一个方案，精准盈利了。那么该如何解决这几大问题呢？主要有以下几点。
第一，充多少送多少的方案，虽然说已经并不是多么新鲜的营销方案，但是不可否认的是，使用得当一样能够引爆全场，而这么做的原因，主要就是为了能够垄断市场，因为其他茶餐厅没有人会做这么“得不偿失”的活动，所以我们就吃到了第一口螃蟹。
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第二，代金券的形式，实际上是不亏本的，为什么这么说呢？假如茶餐厅的生意不好的话，是不是我们也是要利用让利思维进行大量精准的引流和锁客的呢？而且因为是满200元才能够使用，那么按照茶餐厅的利润，按照单价15%的毛利润来算的话，实际我们的成本是能够得以保证的。
< class="pgc-img">第三，而且，在已经成功锁定住一部分会员之后，我们针对会员还推出了返佣机制，只要你成为我们的会员，以后到我们的擦汗餐厅进行消费，无论消费多少金额，我们都会返还给你20%的佣金。不仅如此，之前不是赠送你20张代金券吗？只要有谁手持印有会员编码的代金券进店消费，我们都会往你卡上返还总消费的10%给你，作为你为我们茶餐厅拉新引流的的佣金。
< class="pgc-img">也正是巧妙地利用了这3招，成功使徐总的这家茶餐厅不仅起死回生、扭亏为盈，还成功引爆了全场，在短短9天时间就已经成功吸引了1200多名会员，并因此成功收款180万。为此，徐总没少感谢我。
期【餐饮面孔】 —— 九龙冰室创始人黄小舟
黄小舟和丈夫何生，受上世纪八九十年代香港文化感染，他们热衷时尚、喜爱美食。也用热爱的事情开启了创业的大门，从风靡一时的电子产品跨界到餐饮，他们做过奶茶、酸辣粉、烧烤、主题餐厅，在不断尝试和探索中，聚焦冰室，九龙冰室由此而来。
作为九龙冰室的创始人，黄小舟有着“冰室王后”的大格局，她希望以后九龙冰室不仅仅是一个餐饮品牌，还应该思索如何赋予品牌更好的价值，打造属于九龙冰室的辉煌时代。
近期，娱乐圈内刮起一阵姐姐风，随着《乘风破浪的姐姐》大火，宁静、张雨绮、万茜等30位姐姐们能歌、擅舞、敢怼、敢撕、又帅又酷又飒，以及打破原有人设，不断突破自我，圈粉无数。
但这档节目吸引人之处，应该是不仅仅是唱歌跳舞和颜值，更重要的是姐姐们的人生价值观、和独立有趣的灵魂。
餐饮圈的姐姐们，也有着独一无二的特性，她们独立、果敢、勤劳、真实，敢于创新。只是作为餐饮人，她们身上有一种职业的责任和担当——守一种精神，做一个“匠人”。
今天的嘉宾是九龙冰室创始人——黄小舟，一起来听听她在餐饮圈内乘风破浪的故事吧。
01 成为老师的责任感
湛江，位于广东省西南部，那里有丰富的旅游资源，集民俗老街、公园、湿地、岛屿等为一体，往南是海南，往东可以遥望香港。记忆中，那里有白沙滩、大海、海鸥、渔船和走海的人，水天一色，相互映衬，就像一幅色彩斑澜的油画，让人流连忘返。
黄小舟是海边长大的孩子，那里远离汽笛的喧闹，取而代之的是清凉的海风、咸润的空气。大海时而平静让人心情放松，时而狂风大浪又让人内心澎湃，她从小虽未见过世间百态，但可以说是见惯了大风大浪，性格活泼开朗、心胸也如大海般广阔。
她是让人羡慕的“别人家的孩子”。从小就是班长，在学习上不用父母操心。读书、考试、补习班，自己一个人也能安排的明明白白。
不仅如此，德智体美齐头并进，一直到大学她都担任文娱部部长，从小热爱表演和舞蹈，而且先天体态有优势，尤其擅长典雅的民族舞。在她身上，你能看到处女座追求完美的个性，也能看到优秀是一种习惯。
黄小舟身上的正直与干练，从孩童时期就得以体现。
母亲身上有南方人的特性、吃苦肯干、愿意照顾别人；父亲也有着传统一辈人的任劳任怨，工作负责任，而且为人正直、有担当。
从小生活在这种家庭环境，黄小舟有种天生的责任感和使命感。
在求学过程中，她深刻意识到教育不仅在于传授知识，还在于激励、唤醒、启迪学生的自我成长意识。长大成为一名老师的梦想被埋在她心中，但她想做的不仅是一名师者，更是一名爱心、美德、信念的播种者。
大学学习的专业是师范类的旅游管理，按照童年的理想，不出意外，毕业后她会成为一名老师。
但是随着阅历的增长，大学的实习生涯让她的想法发生了一些改变。专业学的是酒店管理专业，所以去过酒店实习，因为想要成为一名老师，也去过学校实习。接触过后，她反问自己：“这些真的是自己以后要从事一生的职业吗？”结果不得而知。
说起创业初试水，是她还在上大学的时候，丈夫提出来想要创业，她也有尝试的兴趣，就支持丈夫一起创业。
对于一个从小就有主见的人，她也更愿意做自己能掌控的事情。能够把自己的想法赋予在一份事业上，这是再好不过的事情了。创业成为打开她新世界的门。
02 电子产品初创业
世界上聪明的人很多，你能做的，别人也能做，最终你能在聪明人中赢，只是因为你比别人更加有韧性。
2000年，移动通信还未进入中国的千家万户，购买手机的渠道远不如现在发展，追逐时尚的年轻人以买到新款手机为自豪，夫妻二人看中了这一商机。
2002年在广州开了一家门店，那时卖手机最重要的是拿到货源，丈夫负责打通渠道，谈货源，黄小舟就负责销售。手机店凭借最新货源、产品性价比高生意做得风生水起，不到一年时间，开了第二家门店。
四五年后，他们从最初的一家小柜台店，开成了连锁店，最高峰时期有30多家门店。在拓展新店时，跟各个商场打交道，了解商场模式的同时也积累了商铺资源。
天生就是吃货广东湛江人，他们热爱美食。做生意期间，黄小舟会经常会出入各地，尤其是香港和澳门，个人对港式茶餐厅情有独钟。那时候虽然没有萌生做餐饮的想法，但也关注到了餐饮行业。
< class="pgc-img">一杯奶茶，一份炒蛋、一碗通粉
夫妻二人“爱吃”的爱好相互影响，并不断升温，在尝遍各地美味后，他们就更想要拥有一家融入自己想法的餐饮店。黄小舟本人很喜欢喝奶茶，对奶茶有一些独特的心得和体会，于是就自创奶茶品牌，很快开业了。
起初设想的是雪糕奶茶店，设计是甜美风格。在那个没有微信的年代，生意都是靠顾客口碑相传，产品味道为王，开业没过多久就成为当地一家必打卡的店铺。经营了2、3年之后，黄小舟还是选择了关闭店铺。
在复盘这家奶茶店的时候，黄小舟说那时候就意识到，开一家店不仅仅是让它营业，更重要的是赋予它能量，产品需要不断研发、宣传也要跟得上，自己一边做手机生意，一边兼顾奶茶店，精力不够。
在同时期，她还尝试了诸多餐饮品类创业，酸辣粉、烧烤、主题餐厅、茶餐厅等，都因她无法全身心投入到该品类创业中，做不到极致，最终都关店歇业了。
作为追求完美的处女座，黄小舟认为：既然无法做到极致，那就暂时不做了。
为什么在黄小舟的多次餐饮创业中，只有冰室发展至今，而且越做越火？有时候不得不说时机还是蛮重要的，除此之外，也是冥冥之中注定的冰室情缘。
受上世纪八九十年代香港电影的影响，黄小舟对冰室和茶餐厅情有独钟，她喜欢港式茶餐厅享受下午茶的那种惬意感，一杯奶茶、一份西多士，一点炒蛋和一碗通粉，享受属于自己的下午茶时光。
带着这份热爱，2013年第一家冰室开业了。
03 九龙冰室爆红
香港冰室以其怀旧的氛围，常常成为许多香港电影常用的取景地，去没去过冰室的人，脱口都能说出“九龙冰室”这样的香港符号，同名电影《九龙冰室》也曾名噪一时。
并没有看过《九龙冰室》电影的黄小舟，在给冰室起名的时候，却巧合的用了“九龙冰室”这四个字。
为何取名九龙冰室？黄小舟说：“当时的定位是做一个港风、怀旧风格的冰室；香港分为香港半岛和九龙半岛，九龙半岛比较接地气，物价低、更有市井气息，这两者好符合我对冰室的想法，既满足场景又符合大众日常需求。”
但是第一家冰室并没有迎来开门红，起初生意一般，不温不火。这也是因为黄小舟心思那时更多在手机生意上，没有全身心的投入到这家冰室。
< class="pgc-img">九龙冰室港风复古的装修
后来随着手机国际品牌和国内品牌的发展，以及苹果进入市场后，垄断了一大批消费者，整个手机行业开始萎靡，利润空间变小，生意越来越难做。黄小舟在想如果手机生意真做不下去了，该怎么办呢？
上帝关了一扇门，就会开了一扇窗。冰室迎来生意的突然火爆。
广州的冰室历史悠久，主要供应奶茶、咖啡、汽水、果汁、雪糕、三明治，西多士等餐点，不具备正餐属性。九龙冰室刚好主打新概念，区别于传统冰室，结合当地特色，而且做到大众化、接地气。
黄小舟背水一战，思索如何把九龙冰室做到极致，摸索出属于九龙冰室的差异化经营。
九龙冰室在传统茶餐厅口味上做了一些创新，口味融合粤、港饮食特色；相对于茶餐厅而言，形式更加简单，菜单结构没那么复杂，更贴合现代人追求快捷、方便的生活方式；环境上保留了冰室风味和用餐氛围，又添加现在年轻的霓虹元素。
正因为之前有一连串的失败餐饮经验，加上多年手机生意的商业模式的积累，在不断探索中，茶餐厅盈利模式慢慢打开，熟客越来越多，在某一天餐厅突然排起长队，生意爆红。
这也让她明白，尘埃落定前，请别放弃任何努力。
八月底出生的处女座，上升狮子座，有处女座的细节控，也具有狮子的豪放和干脆。也是这样的经历，让黄小舟坚定了从手机行业调整到餐饮行业，专心致志，全身心投入到餐饮。
04 打造有使命感的品牌
寻找热土，任其生长。
2013年第一家九龙冰室在天娱广场火爆之后，同年正佳广场开了第二家店，隔了一年，第三家开业了。
三家商场里的门店都是排队状态，在还没有准备做加盟连锁之际，就有顾客找到黄小舟夫妇，询问是否可以加盟一家九龙冰室。2014年，第一家九龙冰室的加盟店在意料之外开业了，直到目前依然在盈利中。
2017年九龙冰室进入北京市场，这是一次机遇也是一次风险。茶餐厅进入北方是否能依然能受到顾客喜欢？黄小舟心里也没谱，但她认为：“有时候机遇摆在眼前，留给思考的时间不多，而且任何生意都不是百分之百赚钱。”
三里屯的租金高，北京气候不如广州温和，而且给到的店铺是三层的露天户外店……虽然各种困难摆在面前，但是既然机会来了，她抱着不成功便成仁的心态，选择迎头而上，拼一把试试看。
黄小舟如同金刚石划玻璃，没有锋刃，只靠自身的韧性，便划开了一个世界。
开业后生意出乎意料的火爆，当天最高14次翻台，九龙冰室也由此插旗北京三里屯商圈。
< class="pgc-img">北京三里屯店开业，左二是丈夫何生，左三是黄小舟
“遇到困难的时候，不选择逃避，永远直面，将它踩碎。”这正是黄小舟身上的鲜明特性。在不断的攀登中，黄小舟找也到了想要终其一生的事业，九龙冰室正是她心中的热土，她也愿意为此付出精力和热忱。
所以，她劝诫一些想要创业的小白：“如果只是想要开一家店，赚一笔钱，但是对于要做的行业没有热爱，或者在那里也找不到成就感和自豪感，是很难把这个事业做好，需要三思而后行。”
九龙冰室是香港文化对黄小舟夫妇影响的产物，正如黄小舟比较敬佩的明星刘德华曾说过：“学到就要教人，赚到就要给人。”
在工作中，黄小舟也愿意跟员工毫无保留的分享自己的心路历程。对工作要求严格的同时，她也会细致入微的向员工讲解工作中走过的弯路，避免大家重蹈她的覆辙。但她又像大家的亲姐姐一样，教人为人处事，先做人后做事。
从第一家店到现在，黄小舟身边的老员工依然伴随左右，曾经因为一些原因离开的人，也还会想要回来跟着这位大姐姐一起工作，因为在这里每个人都会被她的热忱和坚韧所感染，不断学习成长，变得更优秀。
不断打磨九龙冰室的过程中，让黄小舟逐渐发现，在可食性之外，冰室还有一种记录时代的功能。这也让她的热爱中，多了一份责任，她希望能用自己的力量来记录时代。
就她个人而言，更希望把九龙冰室做成可以陪伴大家一起成长的品牌，让消费者一想到炒蛋和奶茶，就会来到九龙冰室茶餐厅。
若有担当藏于心，岁月从不败美人。让我们共见证属于九龙冰室的时代！
采访 | 李洁
文 | 李洁
编辑 | 李洁
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< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">派老派大乱斗，茶餐厅品类也卷起来了？
总第 3199 期
餐企老板内参 内参君 | 文
利润连年走低
老茶餐厅们的日子不好过
“我曾如此爱你的草根气息，
但对不起，现在的你让我高攀不起了。”
用这句话来形容当下的老派茶餐厅再贴切不过。
从香港的“平价快餐”一路升级到进入内地后的“中高端休闲餐”，内参君猛然发现，茶餐厅们的日子并没有想象中那样滋润。
在港式茶餐厅翠华集团公布的财报中，2022财年全年亏损1.24亿港元。而在此之前，翠华已经连续两年亏损。
同为港式餐饮巨头的其他品牌，过得也是差不多的日子。
大家乐和大快活这两大港式快餐巨头——
今年5月24日，大快活官方发布盈利警告，截至2022年3月31日，该公司股东应占净利润预计较上一财年的1.536亿港元下滑了72.2%，相较于2019年，下跌76.3%。
大家乐这边，截至2022年3月31日，股东应占净利润预计较上一财年的3.5913亿港元下滑了94.1%，相较于2019年，更是下跌了96.3%，净利润所剩无几。
老牌利润下跌
新派逆势而上
下跌的不仅仅是盈利，还有这几大巨头的扩张速度和野心。
2003年，一直顺风顺水的大家乐加码扩张，锁定华南市场，布局华东市场；大快活则是率先占领了华北市场，在北京、天津等多地开出多家门店。
但在2020年盈利能力出现下滑、净利润大幅下跌的情况下，大快活、大家乐这些曾经的港式快餐巨头纷纷退出内陆，蜗居于香港、广东市场。
数据显示，大快活在营门店共163家，其中香港、广东共计162家，内陆仅有湖北一家“独苗”。
大家乐也并不例外，在现营的320家门店中，香港、广州共计313家，在华北、华东均无一家门店处于营业状态。
惨淡的营收之下，退出内陆市场、开店速度逐年放缓，似乎成了这些巨头们唯一的出路。
而另一方面，太兴集团子品牌敏华冰厅凭借着人均60元的价格、极致的港风装修风格和花式的营销手段，用了短短3年时间，便攻克了内陆这块难啃的骨头。
在“疫情反复+港式文化式微”的大环境中，2019-2021年陆续开出52家新店，成为了太兴集团的第二增长曲线。
逆势而上的新派茶餐厅不只是敏华。
太哼冰室当前在营的95家门店中，有将近90家是在2020-2021年间新增店面。极致的“怀旧港式”装潢、高性价比的餐品选择，让太哼成功跻身内陆“网红”系列。
克茗冰室、文通冰室、九记冰厅等新派茶餐厅们，近两年时间在“北上广”纷纷露头，引发消费者疯狂打卡，甚至出现了“一天翻台25次”，“排队5小时”等火爆场面。
新旧茶餐厅，正冰火两重天。
新派茶餐厅正回归茶餐厅
在茶餐厅由“老”到“新”的蜕变过程背后，很多问题始终萦绕在侧：
模式重，盈利追不上亏损；
同质化严重，且容易被取代；
审美疲劳，击不中年轻消费群体；
品控差，供应链不完善，标准化不成熟。
除了这些点之外，最敏感的价格成了老式茶餐厅的“原罪”。
“我爱你个性朴素平民化，会教顾客畅快满意如归家。
牛油餐包再配以百年浓茶，令倦透的身躯也升华。”
这是粤语歌《我爱茶餐厅》的一段歌词。
正如词中所说，朴素、平民化，隔桌可能是拿着公文包的普通上班族，也可能是阿伯阿婆，在疲惫的工作日常、在失去波澜的退休生活中，大家凑在一家小店里，讨论着家长里短，沉溺在这样一处能够解扣敞怀，肆意挥洒言语的“温柔乡”。
嘴里忙叨着用暗号快速点单，几十块钱的客单价，用不了十分钟的世界，就可以尝到中西结合包罗万象的“世间百态”。
说白了，茶餐厅就是便宜、实惠、量大、快速的餐饮品类。
对于香港人而言，高效便捷、家乡感、草根态气息浓厚才是茶餐厅应该有的样子。
但当那些曾经存在于霓虹灯下的老派茶餐厅，“摇身一变”进军内陆之后，草根气息没了、价格也跟着突飞猛进。
咨询公司Frost & Sullivan曾统计过连锁茶餐厅的消费数据，结果显示内地的客单价在200元人民币以上，与香港人均80元左右客单价相比，足足翻了2.5倍。
这让本就不被老香港“情怀捆绑”的内地年轻消费者，更难以理解，“现在的港式茶餐厅，份量少，味道差，价格比香港贵一倍，还不如和三五知己去大排档喝啤酒。”
或许是听到了大众的心声，又或许是碍于形势所迫。
新派茶餐厅的冒头，除了在装修上趋近新经济时代外，在价格、菜式、节奏上都开始回归“曾经的老香港茶餐厅”。
首先是价格——
59元的价格，可以在文通冰室吃到两人份的惠灵顿黑松露牛扒，加上19元的小熊奶茶、17元的漏奶华。70元的人均价格，200元的茶餐厅体验。
九龙冰室同样客单价在70元左右，一份行政单人餐定价41元，“龙精虎猛”双人餐也只需109元，两份主食、两杯饮品还加一份招牌小吃。
其次是菜式——
当90代成为餐饮消费主力军，菜式在好味道的基础上，更需要有“好样子”。
新派茶餐厅们在菜式上下足了精力。爆火单品漏奶华，实际上就是一种类似西士多的甜点，但在“能工巧匠”手下，漏奶华摇身一变，成为小红书、抖音等平台的流量密码。
一句“奶白和焦黑哗啦啦留出来，太治愈了，我好幸福”，背后透露出来的是新消费人群的餐饮需求底色。
最后是节奏——
合兴冰室创始人曾公开表示，其现在的经营模式更趋近于“肯德基”，标准化的SOP和快速出品程序，日均翻台超十次的情况下保证品质。
在新派茶餐厅们的大众点评精选评论中，也多次出现“这家冰室虽然排队长，但很快就能落座”的语句。
克茗冰室、文通冰室、九记冰厅等，甚至出现了“一天翻台25次”的情况。
新一轮的“冰室风”悄然成型。花式营销手段能否让这股“冰室风”吹得更远、走的更长久，尚未可知。
唯一可知的是，新派茶餐厅似乎又回到了在香港街头，人们熟悉的那个样子。
进进退退
新派茶餐厅又快又卷
前进又倒退，尽管茶餐厅在市场推波下逐渐“上道”，但一个灵魂拷问下去：
还有谁家没有“小熊奶茶”、“漏奶华”、“黯然销魂饭”？
港式餐饮原本做的就是“筷子”和“刀叉”的结合体。最初茶餐厅是传统冰室和西餐厅的结合，是中西文化杂糅后，又不断增加各地特色食物，走向多元化的一个过程。
曾有一种玩笑说法，评价一个港式茶餐厅是否正宗，看的是他的SKU是否丰富，是否能包罗万象，涵盖世界各地的经典美食。
但是进军内陆的茶餐厅，仿佛只剩下了“漏奶华”、“黯然销魂饭”、以及“小熊奶茶”这几种菜品。
秉持着“谁家火了什么，就去跟风做什么”的心态，没有形成品牌护城河，又因为行业门槛低，大批相似的“招牌”菜品被复制出来，陷入同质化的竞争中。
在逐年下滑的餐饮环境中，高性比虽然是主流，但竞争态势愈发激烈，各家的最终考核内容，依然需要产品力来保驾护航。
近两月，内参君发现大批茶餐厅品牌正在开始疯狂上新，试图摆脱同质化标签。
文通冰室最新发布的单品，将香港米线与泰式冬阴功味道结合，推出“一口自由·鲍鱼冬阴功香港米线”，价格更是压到29.9元。
豪兴茶餐厅新上的68元大拼盘，包括烧鹅、叉烧、烧排骨以及烧肉，一只咸香鸡也只定价在48元。
而肥韬茶餐厅前两天上新的单品“巨无霸菠萝鸡”中，更是真实的把一整只鸡塞进了菠萝包里...
如此看来，茶餐厅似乎正向着餐饮小品类的奶茶靠近，整个品类变得又快又卷！
港式茶餐厅文化不死，新冰室从衰败的茶餐厅中萌芽，完成新一轮的蜕变。
