020年，餐饮市场一片哀鸿遍野。一场毫无预兆的疫情，打得餐饮上下游企业措手不及。皮之不存、毛将焉附？餐饮商家活不下去，其上游各类供应商（食材、原料、店内设备等）更是难上加难。
专业餐饮渠道仍是一个无法放弃的大蛋糕。百炼智能店店通数据显示，尽管2020年下半年国内餐饮行业闭店率超30%，但仍有219万家新店像雨后春笋般涌出，中国现存的餐饮商家总量维持在973万家左右。
终端生意难做了，倒逼上游供应商必须在维护好“存量”客户的同时，开拓更多“增量”，更快、更准地抢占更多的餐饮门店渠道份额。
食材供应链市场机遇与挑战并存
2021年，一切行动都离不开降本增效四个字。
有人算过这样一笔账：供应链成本占据餐饮企业30%-40%的营收比重，按照当下餐饮行业的市场规模测算，供应链市场规模至少有1.5万亿，其中机遇不必言说。
过去，中国餐饮行业一直沿用“高频低效”的发展模式，在供应链、成本结构、管理分工等相互嵌套的环节均存在明显痛点。在疫情的推动下，很多企业都意识到，优质、高效的供应链才是餐饮企业降本增效的关键。得供应链者得天下，已成业内共识。
而在供应链流程中，最棘手的是采购环节，餐饮企业无一不在寻求标准化的食材采购模式。各大餐饮品牌陆续开启食材供应链整合行动，对食材供应链合作商提出了更高的要求。同时，品牌自建的供应链和中央厨房已初见成效，比如海底捞已经发展出了蜀海国际这样成熟且有竞争力的品牌。这对食材供应链服务企业来说，无疑是增加了更多的竞争及挑战。
不论是尝试打入各大品牌商供应链，还是布局中小餐饮门店市场，加速标准化产品布局都是食材供应链服务企业的不二之选。相对应的，快速拓展餐饮门店渠道也是当下要务。面对餐饮品牌和同业竞争的多重狙击，只有迅速将新品打出去，赢得市场先机，才能在竞争激烈的市场中分得一杯羹。
风雨欲来之时，总有人已经未雨绸缪。一家老牌世界500强企业从2019年起便推出了食材包、料理包等标准化产品，并尝试用数字化的方式加速餐饮渠道拓展进程。
在此之前，企业已积累了一部分餐饮门店资源，但由于餐饮行业变化极快，渠道拓展的速度往往跟不上新店开店的速度。利用百炼智能店店通产品的去重工具，企业先将3万余家未接触过的餐饮门店全部找了出来。
在营销团队人手有限的情况下，一时间拓展3万余家餐饮门店并不容易，企业开始寻求更高效的营销打法。根据店店通线索推荐指数，企业对这些餐饮门店分层管理，精选2千家优质品牌门店优先触达，快速拿下了大量好店、新店的生意，再依次拓展其他门店。通过这样一套高效的数字化营销打法，企业一步步打开了食材包、料理包市场。
复合调味料商的春天或已将至
说起餐饮供应链，不得不提及当下资本市场新贵——复合调味料。
餐饮企业要想做大做强，连锁化是必经之路。实际上，餐饮连锁化就是对单个餐饮个体的可复制过程。这个可复制的过程，是基于可复制的标准来达成的。比如：选址标准、门头标准、装修设计标准、前文提到的供应链标准以及最重要的菜品口味标准等。
复合调味料，就是餐饮连锁企业对菜品口味标准把控的关键环节。复合调味料解决了餐饮连锁的两个关键痛点：让连锁门店菜品口味标准化，降低餐厅的后厨用人成本。因此，这类产品堪称企业迅速复制连锁门店的利器，势必将成市场的宠儿。
现阶段，大型连锁品牌受益于行业集中度不断提升的趋势，叠加其自身系统性竞争优势，份额有望进一步提升。中小企业在细分品类中，可发挥出自身优势，其中的市场潜能也不可忽视。寡头出现之前，谁能提前布局，率先由上而下打通平台资源，谁就能领先同行一个身段。
在这个领域，企业间的追赶速度超乎想象，很多企业已开始运用数字化的方式加速市场布局。一家调味料生产商，以往的销售渠道主要为食品加工厂。2020年，企业抓住机遇，研发出了适合餐饮端销售的复合型调味料，开始进军餐饮市场。新品推出近半年时间内，企业便通过数字化的方式，获取到了来自餐饮门店数千万的销售额，成绩斐然。
一开始，企业对餐饮市场的了解并不深入。借助于百炼智能店店通这类数字化产品，企业迅速掌握了整个餐饮市场的分布态势，并根据各区域餐饮门店属性，配置了专业的营销团队和定制化资源。
< class="pgc-img">百炼智能店店通餐饮版作战地图
准备工作就绪后，企业选择了主动出击的营销方式，通过店店通搭建起了全国餐饮门店、品牌数据库。企业的销售人员随时从数据库中找到有复合型调味料需求的门店线索，在跟餐饮门店的关键联系人建立有效沟通后，再到店进行销售拓展工作，省去了陌拜、扫街的时间，整个过程十分高效。
同时，企业应用销售到店拜访工具，销售人员会及时记录每条销售线索的跟进情况。在新品的推广过程中，企业用该工具收到了来自销售人员在前线的3万多条反馈。通过倾听来自市场前线的声音，企业对产品及营销策略进行了多次调整和改进，最终收到了非常好的市场反响。
总结
危机过后，往往是机遇的开始。尤其是在存量极大且持续发展的餐饮行业，随着行业回暖，餐饮供应链上的企业将迎来多元化、爆发式的发展，乳品、酒水饮料等零售企业也将获得更多进军餐饮市场的机会。这其中，拥有人工智能等高新技术支持的企业，将在这场群雄争夺中赢得先机。百炼智能作为人工智能领域的标杆企业，愿携手企业完成数字化创新，赋能企业商业决策和餐饮门店渠道拓展，为企业在餐饮市场上的布局加速。
百炼智能店店通致力于运用AI技术深度挖掘门店数据价值，赋能线下商业场景，为品牌商构建海量“门店-品牌-企业”的商业数据库，打造从商业决策、门店拓展、销售管理的价值闭环。目前覆盖中餐、西餐、咖啡茶饮等餐饮行业门店数据1100万条，车辆维修保养、4S店、加油站等车后行业门店数据200万条，商超、便利店、母婴、烟酒等零售行业门店数据320万条，数据持续更新中。
者 | 马越
编辑 | 昝慧昉
7月8日，速冻米面餐饮供应商千味央厨成功过会，如无意外情况即将登陆深交所主板上市。
千味央厨于2012年4月成立，总部设在郑州。虽然很少能在超市冰柜里看到它的产品，但实际上你可能早就吃过。这家公司的主营业务，是面向餐饮企业的速冻面米制品的研发、生产和销售，主要产品有速冻的油条、芝麻球、蛋挞皮、地瓜丸等，客户包括必胜客、肯德基、汉堡王、华莱士、德克士、小肥羊、海底捞、九毛九等。
根据其招股书显示，自2012年成立以来，千味央厨的业绩保持了高速发展势头，年增长率基本保持在20%-30%。在2017-2019年，千味央厨的营收分别为5.93亿元、7.01亿元、8.89亿元，对应的净利润为4655.91万元、5867.89万元、7412.13万元。
千味央厨本次IPO计划募集资金4.09亿元，主要用于新乡食品加工建设项目（3.77亿元）和总部基地及研发中心建设（0.32亿元）两个项目。新乡三期项目建成之后，公司产能将由目前的10万吨增加至18万吨，解决目前产能不足的问题。
同样是速冻食品生产商，千味央厨与另一家巨头企业思念食品渊源颇深，外界有时也将千味央厨视作“思念系”。
招股书中的股权结构显示，思念食品的创始人、前董事长李伟，即千味央厨的实际控制人。李伟持有共青城城之集企业管理咨询有限公司100%股份，而共青城城之集持有千味央厨62.49%的股份。此外，千味央厨的诞生也与思念食品有关，2012年4月，郑州思念食品有限公司（简称“思念食品”）出资1400万元设立了千味央厨食品有限公司（即千味央厨的前身，简称“千味有限”）。但后来随着增资扩股，李伟退出思念，千味央厨一直在“去思念化”，成为完全独立的公司。
作为一家餐饮供应链公司，千味央厨抓住了国内餐饮连锁化带来的风口。
市场咨询机构Frost&Sullivan的数据显示，中国速冻面米制品的市场规模在2013-2017年呈总体上升趋势，从2013年的549亿元增长到2017年的629亿元，年复合增长率为3.5%。
按销售渠道划分，速冻面米行业分为零售渠道和餐饮渠道。随着中国餐饮业集中度提升、连锁化和供应链社会化成发展趋势，近年来餐饮企业为适应自身连锁化和降低经营成本的需要，加强了与上游速冻面米制品企业的合作。
千味央厨的优势和业务方向主要集中在B端，也由此带来了第一大客户营收占比高、行业竞争加剧等风险。
招股书显示，千味央厨的第一大客户百胜中国（肯德基、必胜客母公司）及其关联方的收入占公司营业收入比例分别为29.95%、30.2%和30.7%，呈逐年上升趋势。
优质大客户的确可以带来稳定的营收，但也会使公司对大客户形成某种依赖，一旦未来有所变动，如订单减少或者终止合作，可能会面临较大的生产经营风险和业绩波动风险。
另一方面，过度依赖大客户的痛点，还会令公司的利润难以提升。
为了应对这些潜在的风险，千味央厨开始在C端布局做出尝试，不只是作为后厨的供应链，而是要直接面向消费者。2021年年初，千味央厨在郑州推出了新的餐饮品牌“早饭师”，以油条为主要特色，同时提供蒸饺、卡通包、粥、豆浆等产品。
根据早饭师披露的扩张计划，将以邀请合伙人加盟的模式，于2021年在郑州布局100家门店，未来3年在全国布局5000家门店。门店面积约20-30平米，位置在社区、写字楼及高校等客流密集的区域。
“当供应链端推出新产品时，消费者是否可以接受，门店就是一个很好的试验场。”千味央厨副总经理、董事会秘书徐振江向媒体表示。同时，当供应链端推广新产品时，仅千味央厨自有的早餐店就可以实现一定的销售量，工厂规模化生产，成本降低，在市场竞争中具有优势。
千味央厨开早餐店，意味着从后端走向前台直接面向消费者，也是为其业绩的持续增长寻求新的增长点。
界面新闻记者在大众点评平台上搜索发现，截至目前，郑州开业的早饭师门店大概在16家左右，还有6家显示“尚未开业“，眼下2021年已经过半，距离它“扩张到100家门店”的目标尚有距离。
水市场暗波汹涌，众多品牌借力餐饮渠道布局一二线市场。其中来自内蒙古呼和浩特的大窑汽水一夜之间在北京实现了餐饮布局。北京餐饮市场上的北冰洋、可口可乐等品牌遇到不小的挑战。
近日，蓝鲸财经记者通过调查发现，大窑主打价格差异化策略，在北京市场的主要卖点是520毫升装的大包装，售价仅6元，与北冰洋240ml玻璃瓶装的价格一致。大窑在北京市场主要布局面馆、麻辣烫等餐饮店，尚未大规模进入连锁餐饮和商超便利店渠道。
业内人士认为，大窑率先布局餐饮渠道，成本较低，不需要缴纳商超便利店的进场费等费用。不过，在北京餐饮市场，大窑汽水对标就是北冰洋。从产品看，相比北冰洋的产品，大窑产品天然成分较少。且在品牌力和体量上与北冰洋存在较大差距。另外，只在餐饮渠道布局，大窑覆盖面受限，能否站稳脚跟关键在于商超便利店的渠道布局。
借差异化“进京赶考”
蓝鲸财经记者调查发现，近期大窑汽水在北京餐饮小店加快布局，产品包括大窑橙诺橙味汽水和大窑嘉宾果味汽水。规格为520ml玻璃瓶装，售价仅为6元。
朝阳区一位家常菜餐馆负责人表示，大窑现在卖得不错，6元钱一大瓶比较便宜，两个人一瓶正合适，目前卖得不错，“昨天没给送货，今天就剩几瓶要断货了”。
蓝鲸财经记者注意到大窑汽水的空瓶子的数量与北冰洋的空瓶相差不多。
不过，大窑只进入了单体的餐馆，未进入连锁餐饮等相对中高端餐饮渠道。一家潇湘府的负责人表示，店面无大窑汽水销售。
食品产业品牌专家于策认为，餐饮渠道门槛较低，相比商超便利店等渠道减少各种入场费、促销费等费用。且大窑产品定位复合低档餐饮店的消费场景。
据了解，大窑汽水品牌源自内蒙古，历史超过30年。2006年，八一饮料厂改制成为呼和浩特市大窑食品厂，2014年扩建了内蒙和宁夏两个生产基地。2018年开始全国布局，最初布局东北和西北市场。2020年，增设立了5个生产基地，产品开始覆盖25个省市自治区的30余万家终端网点。
业内人士认为，北冰洋价格更贵一点，受众人群更年轻化，同时消费力更强。小玻璃瓶北冰洋的产品消费场景不是分享性，这是大窑汽水和北冰洋不同的地方。
让利渠道，短期上量
进入北京市场，大窑汽水对标的将是北冰洋。对于目前的销售情况，唐山一合商贸有限公司总经理于秀伟认为，大窑的优势在于售价，且500ml装的规格符合两个人饮用一瓶的餐饮消费场景。
北冰洋248ml玻璃瓶产品售价为6元，大窑同样售价的产品，饮料的量多出了一倍。
于策则认为是消费者猎奇的心理影响。大窑在B站，抖音都有投放，消费者因此也会进行尝试。
一位黑龙江的消费者对蓝鲸财经记者表示，第一次尝试大窑汽水就是出于好奇，可乐喝得有点多，就尝试了这款产品。
在供应链上，大窑之所以迅速铺开，与其让利于渠道有关。据了解，大窑产品到经销商层面的到岸价为17.5元/箱，经销商给二批商的价格为21.5元/箱，终端发货开票价为30元/箱，并且5件赠一件，合到25元/箱。由于大窑的主流产品为玻璃瓶，返瓶一件瓶赠酸奶。（或者9个瓶子给一瓶大窑）
一箱包括12瓶产品，按此计算，目前，终端售价为5-6元，一瓶终端商毛利可达3-4元。
“大窑给渠道的利润空间很好，产品价格定价合理，经销商、批发商、终端商愿意推这个产品。”一位经销商告诉蓝鲸财经记者。
初试过关，产品力待提升
虽然凭借自身的神秘感，大窑“进京赶考”初试表现尚可，但这个“考试”尚未结束，能否最终通过，产品力、品牌力以及渠道力仍有待提升。
在中国食品产业分析师朱丹蓬看来，大窑汽水很难在北京站稳脚跟，主要是其产品配方主要以香精为主，且品牌沉淀不够。
据了解，大窑橙诺是橙味饮料，配料主要是水、白砂糖、蜂蜜、食用添加剂和食用香精。与可口可乐旗下芬达配料相似。北冰洋的是橙汁汽水，产品中含有浓缩橙汁，果汁含量超过2.5%。
一位食用过大窑橙诺的白领消费者对蓝鲸财经记者表示，当时是朋友推荐尝试饮用了大窑橙诺和大窑嘉宾两个产品，下次一般不会再尝试了。上述黑龙江的消费者表示，如果有其他果汁等更健康的饮品，也不会再购买大窑的产品。
于策认为，这些产品添加剂都在国家规定范畴之内，虽然不存在违规的情况，且消费者不会去判断好与坏，短期会形成购买力，但长远看靠添加剂做出的口感肯定不是长久之计，消费会选择更健康的产品替代。
在品牌力层面，北冰洋是北京的传统品牌，消费者认知力更强，目前在安徽和重庆都建设了自有工厂。年销售规模近10亿元，已经成为国民汽水的标志性产品。大窑汽水虽然也在全国布局，但仍是地域性品牌。
不过，有经销商表示，大窑汽水进入北京，北冰洋的销量会受到影响，降下来。“有北冰洋的地方可以有大窑，有大窑的地方，北冰洋不一定看得上。”
据了解，北冰洋也开始重视这些品牌，并推出针对性的举措。
各个区域性品的国民汽水纷纷走向全国，一场汽水暗战已经开始。
本文源自蓝鲸财经
