冬时分，火锅成为吃货们的最爱，吆喝三五好友，就可以吃的酣畅淋漓。这两年，随着外卖市场从兴起到火热，不少餐饮人已经瞄准了火锅外卖，但往往跃跃欲试，却难有成功先例。谷承运并非餐饮人，2012年合伙卖火锅调料，至此钟情于火锅多年。在他看来，外卖火锅并非难事，却一定要找准商业逻辑，是一个“+互联网”的过程。
5个月卖出上千万火锅调料
谷承运是内蒙古人，他自豪的称那里是羊肉火锅的发源地，大学毕业以后，最先从事通讯行业，接触火锅生意纯属偶然。
2012年，谷承运听说朋友要研发一款火锅调料，抱着试试的心态，开始了合伙创业，也是那时候离开家乡来到了山东，“我们的火锅调料主要卖给家庭，不到5个月的时间，仅在山东范围就卖出了2300万元的火锅调料。”
谷承运说，很多人可能对这个数字没有概念，谷承运随后进一步解释，“最长的卡车，装两米高，还得装70辆车才行。”
也是在那时候，谷承运开始留心观察火锅市场，“这是一个隐形冠军行业，大企业看不上，小企业玩不转，餐饮企业看不懂，纯电商不好冲击。”
基于此，谷承运开始将视线移向火锅外卖。
商业模式起源于解决痛点
谷承运称自己不是餐饮专家，但多年在流通领域的经验，反而使他跳出餐饮行业来思考外卖市场。
“我们专注于销量和流通领域，经过一段时间，隐隐感到了痛点，客单价太低了，可能多数顾客从我们这里买了一袋羊肉就走了。”经过细致的观察，谷承运同时又发现了顾客身上的痛点，“如果在家里吃火锅，消费者得到处凑原材料，质量也得不到保障，就算是在超市，同样的痛点也一样存在。”
在谷承运看来，所谓好的商业模式，无非就是能够解决消费者的痛点。于是，从流通领域入手，谷承运可以给消费者提供一站式的服务，“顾客可以从我们这里一次性购全所有的原材料。”
有了前期的基础，谷承运认为，做火锅外卖，成了一件“顺理其章”的事情，“首先，火锅操作简单，管理成本低，其次火锅容易标准化，省人工。”
家庭火锅隐含大市场
然而，谷承运并不看好餐饮人来做火锅外卖，“他们多数是从线上获客，成本非常高，而且基于厨房做外卖，无论从标准化，还是食品安全，都缺少可靠的保障。”
谷承运做法有点不同，他自己总结为是一个“+互联网”的过程。“外卖是给消费者提供了一种方便，不需要到处扫街吸引线上客户，而是应该以方便为前提，把线下的客户引流到线上。”谷承运称自己做的是非餐饮火锅，“吃火锅有很多场景，我们选取的场景是在家里，也就是家庭火锅。”
如今，餐饮市场竞争激烈，外卖市场是将线下的激烈程度延续到了线上，谷承运剑走偏锋，从流通渠道切入餐饮市场，“一个城市有几百个做外卖的，但是像我这样做的就一个，餐饮是一个红海，但是家庭还是一片蓝海。”
记者 陈心如
<> 文｜小饭桌新媒体记者 徐传达 -
2015年3月，年后的北京依然有些凌冽。跟朋友一起在工体喝完酒之后，回到家已是凌晨时分。赵子坤突然想吃点火锅，打开外卖平台的他才发现，火锅外卖并不多，而且基本都是晚上十点之后就停止外送。做了多年快消品生意的赵子坤突然觉得，这可能是一门生意：中国整个火锅市场上千亿，能不能精选赛道、做一个专注于外卖的火锅品牌？
说做就做。不过之前并没有碰过餐饮生意的赵子坤很快就发现，火锅这个品类非常特殊：火锅需要点非常多的单品，牛肉、羊肉、虾滑、毛肚、鸭肠等等，一多点几样，客单价就很容易飙升到三五百元。这样的高客单价很难吸引1、2人的外卖主力人群。
赵子坤很快做了改进：推出99元套餐，包括一份雪花牛肉、一份羊肉、一份蔬菜和菌类拼盘、一套无需回收的火锅锅具，5KM之内配送，套餐可满足1~2人的用餐。另外，其他诸如虾滑、毛肚、鸭肠等单品需要单点。
“99元的套餐不赚钱，保证不亏就不错了。” 赵子坤给记者算了一笔账：包括肉、蔬菜、火锅底料、蘸料在内的食材本身大约成本接近40元，一套火锅锅具成本约20元，外包装本身成本约10元，配送采用闪送，平均每单配送成本近20元。另外均摊掉物流、仓储、人工等，基本没有毛利。
不过，赵子坤押中的是单点产品的高毛利，“99元套餐基本可以吃饱，但很难吃好。” 赵子坤和他的淘汰郎在诸如虾滑、牛肚、猪脑等单品上下功夫，这些单品的毛利基本都在70%以上。目前，淘汰郎的客单价在230元左右，基础套餐外，平均每单用户会点3个以上的单品。
虽然淘汰郎在客单价方面颇具优势，但火锅属于低频消费，如何覆盖更多人群、增加复购是赵子坤必须面对的问题。在覆盖更多人群上，淘汰郎在城市高密度住宅区配备前置仓、基本实现全城5公里覆盖，如北京12个前置仓、上海6个。在增加复购方面，淘汰郎鼓励消费者保留锅具、多次使用，二次消费时备注不需要锅具可换取一份50元以内的单品。另外，食材选品的差异化（如选择质量更优质的雪花牛肉）、礼盒式包装等也是重要的营销手段之一。目前，淘汰郎火锅的复购率超70%，目前夏季单月交易额超400万元。
未来，淘汰郎将在城市合伙人和供应链工厂两个方面发力。
在城市合伙人方面，目前淘汰郎已经开通了北京、上海、南京、福州四个直营城市，未来将开通加盟方式，让更多的城市进驻。“自营的纯利约20%。而加盟的方式，则是赋能门店，总部直接抽取营业额的8%。”
在供应链工厂方面，原本淘汰郎采用的是中央厨房，每一个城市都需要配备中央厨房，尤其是对加盟城市，对加盟方来说压力不小。目前，淘汰郎已经在燕郊开始自建供应链工厂，负责整个淘汰郎产品线的采购、处理、标准化封装等整个流程，并直接配送至全国各地的直营和加盟店。
今年7月，淘汰郎获得由真成基金、创新工场、智明星通CEO唐彬森投资的千万元人民币的A轮投资。此前，淘汰郎还曾获得包括真格基金、创新工场的1100万Pre-A轮融资。
有你想不到、没有外卖送不到。宅家的日子里，外送的炒菜、奶茶是不是已经不能满足你了，想吃火锅了？除了海底捞，现在多家火锅品牌都开启了外卖模式，满足你急切的“火锅胃”。
* 官也街澳门火锅
主打澳门火锅的官也街外卖从包装到品质都可以打满分。猪骨鸡脚锅鲜美浓郁，里面的猪软骨、鸡脚加上萝卜、玉米，种类十分丰富。顶级肥牛10秒即熟，虾滑和墨鱼滑货真价实、鲜弹可口。官也街自制的调味汁加上多种小料，无论配肥牛、蘸猪软骨或是拌澳门生面，都让味道十分丰富。而且小料的量十分“大气”，2人份的小料完全可以“再来一顿”。
新京报记者 王萍 摄
* 凑凑火锅
凑凑上线的火锅外卖有四种套餐，适合双人或者四人享用。每款套餐都可以选择多种锅底，里面都包括了很多凑凑的明星单品。点一份套餐，再加上两杯凑凑的奶茶，“禁足”的日子就没那么难过了。
图/凑凑火锅茶憩微信公众号截图
* 大德日本料理
寿喜烧在日料中非常有代表性，也是很多居酒屋深夜食堂的人气经典，很多人干脆就叫它日式火锅。大德日本料理的寿喜烧外卖送到家后，可以将原汁加水再把食材下锅煮到入味。吃的时候蘸着半熟的温泉蛋就可以慢慢享用了。
图/大德日本料理微信公众号截图
* 巴奴毛肚火锅
巴奴毛肚火锅不久前刚刚上线外卖，也让很多粉丝进入欢呼模式：“想吃毛肚、想吃小油条、想喝菌汤！”必点的包括经典毛肚和巴奴招牌的“12大护法”，锅底也有牛油、青椒、番茄等多种口味选择。
图/巴奴毛肚火锅微信公众号截图
* 烹然四季椰子鸡火锅
烹然四季的椰子鸡火锅可以选择将原材料送到家，也可以选择煮熟了再外送。特色的四季打边炉是海南空运的新鲜食材，滑嫩的鸡肉、清香的椰子，满满的滋补味道，再配上牛筋、肥牛和各色菌菇、丸子和蔬菜，绝对是非常满足的一餐。还可以选择原味椰子冻作为饭后甜品。
图/北京烹然四季餐厅微信公众号截图
新京报记者 王萍
编辑 彭雅莉 校对 李项玲
