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开奶茶店看着挺容易,其实坑不少

来源:餐饮加盟
作者:小吃加盟·发布时间 2025-10-13
核心提示:新型冠状肺炎疫情爆发以来,奶茶店遭遇了史无前例的“寒冬”,面临前所未有的生存危机。你的奶茶店还好吗? 又听说一个奶茶店倒

新型冠状肺炎疫情爆发以来,奶茶店遭遇了史无前例的“寒冬”,面临前所未有的生存危机。


你的奶茶店还好吗?


又听说一个奶茶店倒闭了,刚了解了一下,加盟的品牌叫琉璃鲸。前期投资35万,支撑了107天,亏了42万,亏的部分是员工工资和做学技术交的学费,本来想在开年保个本,也被新肺疫情冲走了。一天也没盈利过,三个月完蛋。


开奶茶铺可能是创业者最青睐的行业了,门槛低,利润极高。我们知道一杯奶茶的成本最多一两块,还主要是杯子比较贵,便宜的卖10块,贵点的卖20块。投资也不大,小点奶茶店10来万也就弄下来的,10来万的投资10倍利润,怎么看怎么都是容易做的好生意,但就是容易做的好生意,会让很多毫无创业经验的人短时间内铩羽而归。


这么好做的生意,为啥就那么难做呢?这倒也符合经济学规律,如果一门生意又好做又好赚,必然进入的人多,进入的人多了,这门生意也就不好做了。

数据显示,2018年中国新中式茶饮市场规模超900亿元,门店超过45万家。


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数据显示,2018年中国新中式茶饮市场规模超900亿元,门店超过45万家。(资料图片/图)


900亿是个不得了的大市场,然而被45万家一分摊,每家不过区区20万的营业额。20万营业额能撑住一年房租和人员工资吗?因此可持续经营超过一年的奶茶店仅为18.8%。与此同时,新的奶茶品牌和奶茶店还在不断地开,而且45万家奶茶店们绝对不是平均分享营业额,开在闹市街口的大品牌奶茶门庭若市,意味着更多的小奶茶店举步维艰,让这个行业的整体情况更加绝望。


自创or加盟?


做奶茶店有两种做法,一是自营,二是加盟。


先聊加盟。


  • 中国现在奶茶品牌没人知道确切有多少个,也没有人统计过到底有多少个加盟商。一方面,能够加盟的品牌如过江之鲫,另一方面,真正获得商务部颁发的特许经营管理牌照的品牌又非常稀缺。
  • 不是说有这个牌照的就一定好,也不是没有这个牌照就一定不好。但是一般来说有牌照总比没牌照的靠谱一点,实力强大一点。肯德基、全家超市、一点点奶茶都是有牌照的大品牌,请问加盟他们容易吗?他们对想加盟的人实力要求是很高的。
  • 大部分优质又赚钱的奶茶品牌,是不会把加盟权放出来的。火遍江浙沪的一点点在前两年的停止了不少地区的加盟,以直营为主。在这里轻餐君透露一个真实的令人震惊的数据,深圳某喜茶店的月销售可达300万。一个特别简单的道理,如此赚钱的品牌,凭什么品牌自己不赚,却让加盟人来赚?
  • 很多朋友在加盟了某品牌后,为了获取更多的盈利,会节约成本降低奶茶的品质,影响了品牌形象。所以,一般能加盟的奶茶品牌,在品牌口碑和运营能力上,都会更弱一些。甚至会有奶茶品牌,花重金在一线城市开了几家门店后,从此专注于放加盟,赚一笔“加盟费”来实现赚钱目标。
  • 进入门槛低,奶茶市场竞争十分激烈,利润很大一部分也是靠日常管理里节约出来的。加盟一家奶茶店,除了加盟费以外,一般还需要品牌管理费、培训费等各种各样的费用。与自创相比,加盟一家门店无疑要付出更多的资金。



从以上3个角度,轻餐君是更支持自创的。不过并不是谁都可以自创一家奶茶店的,自创需至少要自身满足两个条件:不错的个人能力和充裕的时间。


  • 奶茶店虽小,但是该做的事情一样不少。从选址、定位、装修、菜品、定价、经营策略、成本核算、宣传、管理,每一个小细节都要耗费大量时间和精力。开业前你要做好充分的市场调研,研制出奶茶的好口味。


  • 开业后,你要根据实际的销售状况不断调整产品,控制好成本,保持奶茶一如既往的高品质。所以,没有充分的时间和相当的能力,是难以完成的。
  • 如果能力与经验还有所欠缺,或者是平时要上班无法付出很多时间精力,可以选择加盟一个品牌积累经验。加盟的优点:省心省力,你不用自己研制产品、装修设计,宣传政策,只要跟着总部做就可以了。
  • 只是加盟市场上品牌鱼龙混杂,运气好的情况下遇到好的品牌商,品牌商会不断升级产品和经营策略,提升品牌影响力。运气不好就会遇上只是为了捞加盟费赚钱而根本不好好经营的品牌商。所以加盟品牌,是一件又考验选择品牌的眼光又考验个人运气的事情。


破局之前,先对自己灵魂三问


问题1,你在奶茶店打过工吗?


这个问题其实是多个问题的综合,就是你对于奶茶行业了解多少。


知道客流潮汐吗?知道近3年店铺人流的变化吗?


知道原材料的真实成本以及营销成本和售价的ROI关系吗?


知道如何流程化管理员工让他们不要瞎搞甚至偷钱吗?


知道奶茶标准SOP有多少页,如何抓大放小吗?


知道如果外送的话,运费和外卖平台促销成本是怎样的吗?


这些都需要我们自己探索了解,然后实操的。


问题2,你在开店当地有资源吗?


这个问题本质上是问你的奶茶店选址成本是否可控,奶茶,是一个高度吃地理位置的行业,这个年代很难有什么酒香不怕巷子深,奶茶店地理位置不是人流中心地带的话,很难保证营业额。


如果是中心地带的话,那么你有办法拿下这块地吗?


注意,拿下的前提是以合理的成本,如果成本失控,那么拿这块地的意义也不大。


问题3,店里的产品能保证不断更新吗?


奶茶行业本身就是不断变化的,这种情况在所难免。如果店铺的产品一直不更新,始终是那几样,顾客时间长了难免会喝腻,想要尝试新鲜的茶饮。所以产品更新添加是必须的,要了解顾客喜好什么,口味是否发生变化,早做准备。

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喜茶和外卖小哥的冲突里,在周杰伦新歌MV里,我发现,收银岗位在饮品店显得愈加重要。

收银员作为唯一出口,可以展示门店形象、做好沟通交流、引导出品效率、甚至还能增加营业额。

但一个收银员的岗位,都要做到哪些规范操作?

作者政雨


一、第一印象:亲和力,专业感

“第一印象”有多重要,讲个最近发生的故事:

上周,和朋友去公司楼下的便利店。在收银台,朋友悄悄在我耳边说:“他好帅啊!”

确实,收银小哥高高瘦瘦,中分发型,面容棱角分明,不化妆都和小鲜肉的颜值有一拼。但这小哥哥的工作积极实在不高,不时和同事聊天,收银磨磨蹭蹭。不过看在这么帅的份上,似乎这些都能让人原谅了。

走出便利店,忽然想起来,相隔不到100米,另外一家同一个名字的便利店里,最近也换了收银员,颜值同样很高,是普通人里很出众的。

这便利店老板真懂顾客的心:对大部分人来说,看到颜值高的人,一些小事都不再是事了。客诉低,回头率还高。

最近周杰伦《说好不哭》MV里,卖奶茶的小姐姐,也是因为颜值高,被广泛讨论了一波。

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颜值重要,亲和力更重要

收银员带给顾客的第一印象,高颜值是加分项,但不是必选项。在仪容仪表整洁舒服的前提下,最关键的还是看亲和力。

记得8月份去武汉,在喜茶Lab店,收银处点单小姐姐同样颜值很高,但戴着的帽子快遮住了半张脸,整个点单结束都没有让我看到她的眼睛,心里那个不安和慌乱啊。

亲和力就是直面顾客、有一些眼神交流,面带微笑、有热情问候。

这方面台湾人更有优势。台湾姑娘洪筱婷在郑州代理了希望先生茶饮店,在她的店里,每有客人进店,会说,“您好,欢迎光临!”“请问你想喝点什么呢?”自带台湾语音的腔调,更显软糯甜美,增强吸引力。

亲和力的技巧也可以人为设计。也是最近,路过一家餐饮店,站在门口的小姐姐热情地说了一句“欢迎回家”,吸引到我的注意。

原来,这家店的名字叫“回家吃饭”,小姐姐正在招徕走向店里的顾客。这么一句特殊的引导,乍一听有点尴尬,但对进店的人来说,温暖能回味良久。

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亲和力+专业感,都不能少,图片来自百度

进入点单环节,在亲和力上,还需要一些专业感。

比如,据洪筱婷介绍,“针对特别的客人,孕妇、小朋友,要知道什么是他们不喝的、什么是对他们好的。对伙伴做好培训,要让他们知道什么产品含茶、什么不含茶,有些水果、小料是不是适合某一类人群。”

把亲和力和专业度相结合,洪筱婷还会让伙伴准备“口袋名单”,记录自己真心喜欢喝的几款产品,到客人需要推荐时,是一种发自内心的“想让你喝到”。


二、控场能力:掌控情绪

茶饮店里是不养闲人的,当其他员工忙于制作时,收银员是唯一面对顾客的。

此时,如果门店是一家舞台,收银员就是主持人或领舞者,要会“控场”,具备掌控情绪的能力,让顾客的消费环节是舒适的。

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收银员要像领舞者一样会控场,图片来自Unsplash

1、不说“不”

据了解,在星巴克,有一个要求叫“Just say Yes”,不能对顾客的任何要求说“不”。

赵明哲在星巴克门店工作过几年,遇到过不少“奇葩”经历。比如,因为会员优惠第二天过期,包含的几杯饮品会作废。有顾客提前一天来点单,并和伙伴商量“我过几天再来取行不行?”这时,因为“Just say Yes”,伙伴需要反复协调沟通。

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“Just say Yes”,图片来自百度

在洪筱婷的店里,她也制定了一个标准,禁止说不行、不要、不可以。

比如,有顾客点芒果冰沙不要冰。不能说不可以这么点。而是先道歉再解释:“不好意思,这个产品是固定的。”

比如,有小朋友在店里和吧台跑来跑去,不会直接说不可以这样。而会说:“不好意思,小朋友小心会滑倒、受伤。”

另外,尽量不要说“行啊、可以啊”,而是爽快的“好的”。二者带给消费者的感受,存在微妙的不同。

2、客制化交流

洪筱婷还会抓住点单的机会,快速和顾客做一些客制化交流,增进感情。

看到带小朋友的,问“小朋友,你今年多大了”;看到带宠物的,表达一些喜爱等等。基于对顾客特征的观察,寻找共同话题,让他感受到专属的关注度。

面对熟客,问一问,“今天口感还可以么,有没有需要做调整的?”

标准化的流程+客制化沟通,拉近距离。

3、突发情况先道歉

遇到排队,或饮品做不出来,或喝出异味,先道歉消解部分负面情绪,是当时能做的最好选择。

4、有原则,有坚持

在洪筱婷的店里,她也会有自己的坚持,存在不能完全满足顾客的地方。

比如,一次新店开业,本就排队的情况下,一位顾客点单点了快5分钟,一直在询问“为什么这个产品不能加料,这款是什么口味的等等”。

看到后面顾客有了情绪,她会果断跳过,“不好意思,你先看一下菜单,先点后面的可以么?”

遇到就是要选择无糖的顾客,会坚定自己的SOP,但很客气地陪着他选。

在她看来,有时候用一些坚持来展现自己的专业度,也是必须要做的。


三、引导促销:设计话术技巧

收银员不仅要掌控情绪,还要会掌控营收——想办法让顾客多买。

有天早晨,在公司楼下的烘焙店,拿了一个面包的我去收银处,还没开口,店员已经开始了她的工作:

“您好女士,我们XX面包刚烤出来的,有需要吗?”

“今天蛋挞,第二份半价,您要带一份吗?”

看到我掏出会员卡付钱时说,“我们会员买这些甜品,享受8.5折,给您装一份吧?”(会员充值卡就是前几次这么推荐着办下来的)

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收银员还要“掌握”营收,图片来自Unsplash

最后,小姐姐双手递过来小票。临走推门的时候,100多平的店,我在这头门口,收银台在那头最里面。远远又飘来一句:“感谢您的光临,欢迎下次再来!”

虽然都是出于套路式培训,但她再多说一句我就忍不住了,想回头告诉她“行行行,你说了算,把你说的全给我来一份。”

连锁体系里,引导促销是个系统工程,基于对消费者心理的洞察,设置不同的话术,并做好员工培训。

经常去星巴克,发现其点单过程可以拆解成几个步骤:

  • 确定你要点什么;
  • 确定杯型,提醒“升杯”,(脑补关于中杯、大杯的反复争议);
  • 推荐新品;
  • 建议性销售,甜品、周边、棒棒糖等等;
  • 结账时,发现有会员卡,查看会员信息,看是否有享用券、优惠券,并再次建议性销售。
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连锁体系里,引导促销和点单等都是系统工程,图片来自百度

热情的服务下,即使知道是固定话术,也会让人有忍不住下单的魔力。

公司楼下的1点点,因为位置略显偏僻,在促销上可以说是十分用心。

每次从这家店门口经过,隔着快10米远,一排店员整整齐齐站在吧台后面,齐声喊“欢迎光临”。如果有3分的购买欲,就能被这一声呼唤进店里。


四、收银管理:收到假币,怎么办?

涉及到钱,收银还是个敏感的岗位。即使支付系统已经很成熟,依旧会遇到使用现金的情况。

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虽然线上支付较成熟,但现金支付还是会有假币,图片来自Unsplash

据洪筱婷介绍,有一家店刚开业1个月之内,就因为假钞损失了2000块。所以,门店放一台验钞机成为必备。遇到可疑情况,会说“不好意思,这张可能用不了”,要求换一张。

据了解,在星巴克,收银岗位采用4小时轮班制,现金管理上单人单个收银盒,避免漏收、出现问题,验钞机也是标配。


五、结语

收银岗位最考验一个人的综合实力。要不停地、重复性地讲话,要站在客人的角度考虑他的情绪、忍受委屈,还要有情商、做事周到。

时间久了,很难保持“发自内心的微笑”。所以会发现,超市的收银员是不会微笑的。在大部分的饮品店,收银也不会专职专岗。

当服务成为饮品店新的竞争力,这是最难培训和标准化的软实力,能做好的只有不断精进。

在收银岗位上,你有什么看法和经历,留言分享!

统筹|政雨 编辑|孙超 视觉|江飞

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到开店,很多人脑海第一个跳出的是开奶茶店,前期投入少,开店门槛低,有很多品牌商可提供一条龙服务,奶茶毛利率高,感觉比较赚钱。但实际呢?10个开店估计有7、8个都是亏损收场。

这天我来到佛山南海建设大道的金铂广场,打算考察下疫情放开后的生意。

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佛山建设大道金铂广场

金铂广场是南海区比较旺的广场,吸引客流的杀手锏是其配套的苏铂超市,东西特便宜,尤其水果生鲜,我对比过,不管价格还是品类丰富度,都比附近的卜蜂莲花和大润发强很多。

如今这形势,便宜就是硬道理,所以在金铂进驻后,附近的万达广场还有国昌城市广场已经濒临倒闭,当然金铂的规模还有豪华程度也比另2个好。

金铂进驻的饮品店可分为店内及店外两部分,店内的主要在一楼,有 星巴克、喜茶、奈雪的茶、丘大叔柠檬茶 4间。

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这4间都是 直营店,星巴克不用说,丘大叔和奈雪的茶都是在官网写着只做直营,喜茶最近几个月刚开放加盟,但这间是很久前的,也是直营。

商场内这种大店,竞争客流的是星巴克这种级别,也就只有大品牌,还有直营店能打了,目前广佛 茶这个品类,也就 喜茶、奈雪 上档次些,丘大叔稍差点,毕竟是2018年才有的品牌。

从店的面积看,也是 星巴克=喜茶>奈雪>丘大叔。

这天是下午1点半,我数了下在店的客人数,星巴克14>喜茶12>奈雪5>丘大叔5

站旁边观察,发现丘大叔很厉害,虽然店面小,但客流一点不比奈雪差,如今丘大叔应该是 柠檬茶 这个品类最旺的店,广佛很多大商场都能看见,很少开在街边,偏高端。

柠檬茶偏低端的品牌,目前广佛开最多的是 LINLEE,附近有一家,以外卖为主,主要开在街边,LINLEE是加盟的。

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柠檬茶这个品类是最近2年才跑出来的,在这之前,饮品店主要是 奶茶,以喜茶和一点点为代表,水果茶,以奈雪的茶和蜜雪冰城为代表,柠檬茶 属于果茶的一种,但如今已经单飞。

金铂广场外边有一个儿童乐园,围着乐园开了一圈的加盟奶茶店,几乎市面上能加盟的品牌都在这,有蜜雪冰城、森林子、益禾堂、茶百道、沪上阿姨、半仙豆夫,还有山寨版的邻里柠檬茶。

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这里就是斗兽场,斗败的只能关店,半仙豆夫、邻里柠檬茶已经倒闭,剩下的店我数了在店客人数:益禾堂11>蜜雪冰城3>森林子0>茶百道0>沪上阿姨0

益禾堂的门店面积是蜜雪冰城2倍,按我以往观察,同等面积下益禾堂一般打不过蜜雪冰城。

观察了会,茶百道、沪上阿姨一直没客,森林子有一些,估计这几间离关店也不会太远。非常残忍,7间加盟店估计最后只能活2间。

客流少的原因一个是 选品,广佛地区 蜜雪冰城 的客流一定好于 沪上阿姨 和森林子,另一个是 选址:

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过来金铂的客流主要从右边进来,从上边进来的少,意味着开在下面的蜜雪冰城、森林子和益禾堂更有优势。

我还去了另一金铂广场考察

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佛山黄岐金铂广场

这间距离上面那间5公里左右,商场一楼除了星巴克、奈雪、丘大叔以外,还有一间加盟的 霸王茶姬,应该是新品牌,但我非常不看好加盟店开在商场与直营店竞争。

这边的金铂由于开在大街,外围空间较小,因此没有很多加盟奶茶店竞争。

下午3点半,数了在店客人数,奈雪22>星巴克7>丘大叔6>霸王茶姬2

这边奈雪的面积超大,有星巴克2倍,这是它吸客流的主要原因

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比较惊讶的是丘大叔门店最小,没有店内桌椅,居然能做到跟星巴克差不多的客流。

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看了丘大叔的定价,跟喜茶、奈雪一样属于 20-30元/杯 的,但喜茶、奈雪更高端,一些品类定价>30元,不过星巴克的定价要高于他们。

加盟的奶茶店定价则低得多,基本都是 10-20元/杯,像益禾堂、茶百道、森林子、沪上阿姨这些,蜜雪冰城则更低,不少品类<10元,这也是蜜雪吸客流的主要原因。

金铂广场的正对面是嘉洲广场,那边有不少加盟奶茶店。

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佛山黄岐嘉洲广场

广场外有一条美食街,也是一堆加盟奶茶店聚集,有 coco、蜜雪冰城、沪上阿姨、茶理宜世、邻里、一点点、ARTEVSG、广野柠檬茶,还有一间咖啡店 Halo Cafe

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这时是下午4点,在店客人数 Halo Cafe 22>蜜雪冰城4>茶理宜世4>沪上阿姨3>Coco1>一点点1>广野0>ARTEVSG 0>邻里0

这是Halo Cafe,好像是自营店,没在其他地方见过。

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它最大的优势是独一家做咖啡,嘉洲广场没有星巴克进驻,以及面积较大,桌椅很多,给客人一个进店避寒的空间。其他店面积都很小,且基本没店内桌椅。

同时它的位置也是最好的。

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不仅占据了广场入口,左边因为临着十字路口,过来的客流也比右边多很多。

开店真的要做好 选品选址,只有两个都做好,才可能盈利。

奈雪的盈利情况

奈雪的茶是2021年在港股上市的,开盘价是18.86港币,如今跌到7.53,资本市场并不看好。

奈雪一直处于疯狂开店的状态,截至目前在全国80个城市开了 817 间店,单2021一年就新开了326间,全部是直营店,主要开在一线、新一线和重点二线城市。

深圳的门店最多达 110间,其次上海 49、武汉 39、广州 37、北京 31。

店是开了很多,但公司整体还是亏损,2018年亏了5600万,2019年亏了1100万,2020年盈利1600万,2021年亏损1.45亿。

并不是因为门店一直在亏钱,而是新开店太多,前期投入太多,稳定下来的店还是盈利的,财报提到单个门店的平均经营利润率是 14.5%,这个指标的定义是 营收 扣除掉 店租、员工工资、材料成本、资产折旧、水电及配送成本等,但没把前期开店成本、产品研发及品牌宣传的费用计算进去。

以广州为例,财报提到广州平均单个门店一天的销售额是2万元,门店平均经营利润率是17.8%,可以算出广州一间店一个月的利润是 2*30*17.8%=10.68万元

这基本就是广州开饮品店的天花板了,普通人想靠开饮品店做到月利润10万几乎不可能,因为首先你肯定是加盟的,加盟店的经营利润率不可能做到直营店这么高,其次你也不可能跟奈雪一样在商场里租那么大店面,必须是公司层面的资本投入才可以。

用奈雪财报的数据也可以简单估算自己开店的利润,比如开一间蜜雪冰城,选址不错一天能卖 500杯(一般比较旺的店才能卖这么多),平均一杯算 12元,则一个月营收是 500*30*12=18万,奈雪的平均经营利润率是14.5%,加盟的蜜雪冰城肯定做不到,假设 11%,则一个月利润是 18*11%=1.98万,这也许就是加盟一间奶茶店的月利润天花板了。

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而实际远没这么美好,挖数的读者就有一个在广西桂林开蜜雪冰城,他是2021年9月开业,位置在万达广场外围的商圈,店挺大有 28平米,请了3个店员。

他说平均一个月的销售额是3万多,利润3个合伙人平均分,每个人一个月能分到1-2千元。能推算出经营利润率是 12% 左右。

但这个利润要回本非常难,因为他前期给蜜雪冰城的加盟费和押金就花了 15万,装修花了 13万,又花了 2万买设备,按照每个月6千的利润,要覆盖前期30万的成本需要 50个月,即 4.16年 才可以。

有哪间奶茶店能开超过4年?反正我在广佛是基本没见过。

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