生鲜者得天下。然而，从爱不释手到欲罢不能，生鲜电商盈利难是创业者们无法回避的问题。在万亿级体量的生鲜流通领域中，突破盈利困局的出路在哪儿？
错觉
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2015年可谓生鲜电商元年，易果网、顺丰优选、苏鲜生……一大批创业者在资本驱动下进入生鲜领域，寄望借助B2C模式瓜分生鲜蛋糕。
注：B2C是Business-to-Customer的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。
< class="pgc-img">然而，获客难、盈利难的生鲜电商在2016年遭遇寒冬。艾瑞咨询数据显示，2015年成立的生鲜平台有260余家，而2017年仅为9家。2016年，国内生鲜电商渗透率只有3%，2017年这一数据虽有所提升，实际也仅有7.9%。
曾几何时，生鲜创业者坚定地认为，其线上线下的购物环境比农贸市场好很多，蔬菜多是产地直供，取代传统模式只是时间问题。市场反馈却表明，主妇们察“颜”观“色”便能辨认出菜品新鲜与否，在每日询价中能精准感知行情变化。在她们眼中，在农贸市场采购更便宜、更新鲜、更有效率，消费体验远非生鲜电商可比。
一直以来，很多人认为线上生鲜比农贸市场更便宜，错觉产生的根源是生鲜电商宣扬规模化源头直采，具有较强议价能力。然而，生鲜电商的租金、人工成本远高于菜市场，这些因素平摊到菜品后，线上价格优势不复存在。
西青区光明路于台菜市场商贩胡峰对新金融记者表示：“卖菜的高峰期只有一早一晚4小时，我并不需要整天待在固定摊位。而开在菜市场对面的生鲜超市，每天营业12小时，平白多出大量无效的人工、能耗成本。”
胡峰认为，无论生鲜电商品控如何严密，与个体商贩相比灵活性还是逊色不少。“比如我清晨去自家菜地收割蔬菜到早市售卖，从田间地头到消费者家中不足2小时，保证了新鲜度。在售卖过程中还会根据菜品变化随时打折，这一点生鲜超市无法做到。”
有业内人士指出，农贸市场无法被取代与菜的做法也有关系。“中国家庭烧一个菜可能需要8种配料，如果在生鲜电商处购买，需要付出相当多的精力，而农贸市场的商贩会一站式配齐称好，让消费者省下大量寻找食材或称重的时间。”
田野调查显示，虽然阿里、京东等巨头不断加码生鲜供应链及物流等基础建设投资，农贸市场仍占据生鲜流通渠道80%左右的交易量，地位不可撼动。
转型
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如此悬殊的市场地位，显然也存在巨大商机。去年以来，生鲜领域的创业者纷纷谋求转型，有的开始精耕细作，强调效率和成本；有的则放下身段，明确表示要抱紧农贸市场的大腿。
此前，聚焦B2C的生鲜电商不胜枚举，但不少项目受制于获客、配送成本太高，消费者个性化需求难以满足而偃旗息鼓。新金融记者了解到，目前聚焦C端（指消费者市场）的生鲜电商物流损耗普遍在5%-8%，配送成本约20%，没有天量资本支撑的玩家根本承受不起。而个体经营的餐饮商户、生鲜店分布在街头巷尾，配送成本同样不低。更不要说每家餐馆都有不同菜单，可能涉及数百个SKU，而单品采购量较少，运营难度较大。
注：SKU=Stock Keeping Unit（库存量单位）。即库存进出计量的基本单元，可以是以件，盒，托盘等为单位
< class="pgc-img">最不起眼的对手，却是救命稻草。屡屡碰壁后，很多生鲜电商将依托农贸市场的B2B模式，看做是破局的关键一手。相较于B2C，生鲜电商B2B模式在降低库存、损耗上有着显而易见的优势。
- 首先，B2B减少了交易中间环节，缩短了生产者与消费者之间的距离；
- 其次，通过搜集整合订单集中采购，议价能力确有提升；
- 最后，B2B通过聚合供应商和经销商，解决了生鲜信息不对称的问题。
注：B2B即Business To Business，是商家与商家之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。
< class="pgc-img">“受仓储物流成本的影响，菜农不可能跨大区卖菜，采购商也不会去跨大区采购，专业做好区域性生鲜B2B大有前景。”前述业内人士表示，对于生鲜电商来说，农贸市场对生鲜的需求量大而稳定，在专业性上能够达成高效协同。以知名生鲜电商宋小菜为例，其通过以销定采的B2B反向供应链模式，连接上游蔬菜生产方和下游农贸市场商贩，深耕常用蔬菜加强供应链话语权，力求在盈利上破局。
蛰伏
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事实上，目前整个生鲜流通领域最大的痛点仍是产销矛盾，背后核心便是订单。选择B2B的生鲜电商将农贸市场作为目标客户，向其中商户采集订单、再向上游产地订货，其中生鲜供应差价、与上游农户的增量分成是主要盈利点。
以销定采最大的难度，是如何精准捕捉用户需求并做到快速供应。宋小菜对此回应称，一个地区对蔬菜的需求变化起伏其实不大，做透单品大有可为。
“每个城市的需求不同，我们在当地只聚焦50至70种单品，做到每种每天的采购量达到几十吨。”宋小菜合伙人张琦对新金融记者透露，目前他们已累计有80多个品类、共计3700多个SKU，但最终占据销售体量80%左右的核心品类只有八九个。“通过单品供应链的集中，和上游谈判时也有更高的议价能力。”
比如在上海蔬菜交易市场中，土豆占比10%至20%、蒜薹蒜头占比30%至40%，如果生鲜电商控制了土豆、蒜薹的供应链，单品供应商会很乐意在增量部分与其分成。
在另一个B端（指商家），由于省去了库存费、市场交易费、中介费、交通费等，商户的综合进货成本可比农贸市场便宜10%至20%，毛利率可达8%至10%。目前，宋小菜年均生鲜吞吐量达20万吨，其包括退换货在内的整体损耗率降至0.3%。
数据显示，目前国内从事生鲜批发零售的人超1200万，如此量级让生鲜电商意识到农贸市场很难被取代，他们目前能做的只是优化，只要能够满足其商品化需求的批发市场，都可以成为上游供应商。
当然，生鲜电商的野心不止于此。不愿透露姓名的观察人士表示，目前与农贸市场合作是生鲜电商的无奈蛰伏。“如果未来到货能力很强，品控很好，逐渐控制了供应链条后的生鲜电商将撕下伪装，给蔬菜贴上品牌溢价营销。到了那一天，农贸市场可能转型为具备采购、分拣、加工、配送等职能的社区生鲜服务中心。”
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者：马云华
来源：农业行业观察
生鲜领域就是一场围城：里面的人想出来、外面的人想进去。
2017年中国电子商务研究中心公布的一组数据显示，国内4000多家生鲜电商中，有88％亏损和7％巨额亏损，盈利者只有1%左右。
2018年生鲜电商依旧在亏损。《2018中国社区生鲜报告》调查显示，调研企业中只有24%的企业勉强实现盈亏平衡。
生鲜到底是不是一场好生意？答案是肯定。
艾瑞咨询数据显示，中国生鲜电商市场发展迅速，平均每年保持50%以上的增长率。
< class="pgc-img">农业君（搜索公众号：农业行业观察）从2018年生鲜领域融资来看，中国电子商务研究中心不完全统计,2018年共有22家生鲜电商企业共融资近120亿元人民币。另外，阿里、京东、腾讯、苏宁等互联网巨头也纷投入生鲜大战。
其中，包括生鲜电商和社区团购：百果园、食范、鲜世纪、彩虹星球、天马便利、有好生鲜、壹号餐桌、三蛋生鲜、宋小菜、十荟团、呆萝卜、谊品生鲜、华和生鲜、天鲜配、每日优鲜、食得鲜、生鲜传奇、美菜网、每日一淘、农政齐民、快鲜网、食享会等平台。
其中，美菜网融资10.5亿美元成生鲜电商的最大“独角兽”，是2018年生鲜行业获得最大融资的平台，其估值约为70亿美元，堪称生鲜电商的最大“独角兽”。
谈到生鲜，这几天美团布局餐饮加盟、美团线下卖菜的新闻引发媒体和资本的思考。
< class="pgc-img">——美菜向上——
从内部人士获悉：美菜网正在尝试餐饮增值业务的探索，准备杀入餐饮品牌加盟领域。
我们在美菜网的餐饮加盟平台看到，目前已经有面食、快餐、小吃、火锅、饮品等十余个品类的企业发布加盟信息，加盟所需投资金额为十万以下至20-50万元之间。美菜网主要作为中间平台，连锁企业可以在平台发布加盟信息，想成为加盟商的餐饮店主则可以在平台上咨询。
< class="pgc-img">其实，美菜网成立之初主要为中小型餐饮商户提供生鲜食材，提供餐饮加盟服务则意味着其或将转型平台商，寻找其他盈利点。据悉，为了简化中间环节，实现农产品直接供应到中小餐厅商户，美菜网选择自建分拣中心和仓储基地、物流、配送。
数据显示，截至2018年4月,农产品B2B企业美菜网日包裹处理量已超200万个,累计服务过的商户近200万家。
从美菜网为餐饮品牌提供增值服务来看，一切围绕着互联网开展。该餐饮增值服务主要是做餐饮品牌的加盟业务，此外还包括店面转租业务和针对个人的贷款业务。
其实，美菜网餐饮品牌加盟业务的推出，也意味着，美菜正在从生鲜B2B业务朝着以生鲜为主体的产业综合服务商转变。以生鲜产业链为链接，满足餐饮门店端的食材供应、品牌加盟、门店转租和金融贷款等一体化需求。
业内人士分析认为，美菜网此前主要为餐饮门店供应蔬菜食材，在有了一定用户量后也需要挖掘新的增长点。
< class="pgc-img">从诸多媒体报道来看，美菜网跨界布局包括2018年涉足社区团团购、2019年又涉足餐饮品牌加盟，但其创始人刘传军从未在正面发表过任何观点与看法。但，做延伸产业链已经成为美菜网淘金的新方向。
从美菜网涉足餐饮增值服务来看，未来生鲜2B业务将会有3点方向：
1、数据化。一切核心来自数据化，尤其是用户的需求数据。之后，根据需求实行定制化或标准化的服务。
2、延伸服务。无论什么2B业务，服务是主线，为企业客户提供服务才是核心。创业者将会透视单一服务延伸到整个产业的服务或者产业链上的服务。
3、平台化。想要在某一个领域服务更多B端客户，平台化运营是关键。只有借助平台化思维才能吸引更多的商户参与并入驻。
< class="pgc-img">——美团向下——
相比于美菜网的内敛，美团的动作略显张扬：送外卖之外还要卖菜。
< class="pgc-img">早在2018年10月，美团即在APP中上线了“买菜”频道，定位“30分钟到货的生活卖场”，聚焦生鲜到家服务，主要满足社区居民的买菜需求。与此同时，上海站上线。目前上海地区已经上线5个服务点。
上海生鲜业务的成熟之后，美团准备进军北京。
< class="pgc-img">2019年3月26日，美团买菜启动北京市场测试，在天通苑、北苑两大居民区分别开通了便民服务站，将为服务站周边1.5公里之内的社区居民提供“手机买菜”的服务。
周边居民通过美团买菜App“手机下单、送菜上门”，最快30分钟可配送到家。配送时间从早上7时开始、晚上21时15分结束。目前美团买菜主营蔬菜、海鲜水产等10大品类，总体约1500个SKU。
从App端可以看到，目前美团买菜上线了10种品类，包括：蔬菜、水产、肉禽蛋、酒水、水果、乳制品、厨房用品、速食冻品、休闲零食和粮油调味品等十大品类。涉及从生鲜到日用品、从高频到中低频的整个家庭用品。
< class="pgc-img">其实，美团做生鲜的步伐一直没有停止过。2017年7月，探索“餐饮+新零售”，推出类盒马的“掌鱼生鲜”，反响平淡。2018年5月更名并重新规划小象生鲜。2018年10月美团App上线买菜频道。与美团小象门店的重模式相比，美团买菜则更轻。
< class="pgc-img">为何美团敢涉足社区生鲜？原因有2个：1）庞大的用户：目前行业app用户规模近5亿人，安装渗透率为45.2%；同时，16-35岁为主，一二线城市占比较高，其中美团用户相对较为年轻；2）270多万的骑手。数据显示，2018年共有270多万骑手在美团外卖获得收入，77%的骑手来自农村，80后、90后居多，每天有超过50万骑手小哥活跃在App平台上，其中大部分订单是由骑手小哥来送出。
< class="pgc-img">——总结——
生鲜领域想要长远发展，至少要做好3点：1）降低损耗；2）离用户更近；3）规模化。
其实，还有一点就是产业链的延伸，电商平台通过借助数据优势赋能产业，从而寻找新的盈利点。
比如，美菜网、美团。
诚然，商业模式不是一成不变！很多人都相信：有利于赚钱的生意，就是最好的商业模式。即使步子迈得大点，又何尝不可呢？
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喧嚣的城市中，忙碌的生活节奏让人们越来越注重便捷和健康，生鲜配送系统应运而生，为广大企事业食堂单位、餐饮酒店等带来了无限的便利和选择。然而，随着科技的不断进步和消费者需求的变化，生鲜配送行业也在不断发展和演变。接下来，蔬东坡将带您一起探索一下生鲜配送系统未来的发展趋势。
首先，高效的物流运营是生鲜配送行业未来的重要发展方向之一。随着客户对送货速度的要求越来越高，物流系统将更加注重提高配送效率和准确度。采用智能化的仓储管理和自动化物流设备，能够更好地实现快速、精确的配送，满足消费者对于新鲜食材的迫切需求。
其次，个性化定制服务将成为生鲜配送系统未来的一个重要发展方向。随着客户对于个性化的需求不断增加，生鲜配送将更加注重为每个消费者提供独特的购物体验。通过大数据和人工智能技术的应用，生鲜配送系统可以深入了解消费者的口味偏好、膳食习惯等信息，从而为客户提供个性化的产品推荐和服务。
此外，可持续发展也是生鲜配送系统未来发展的关键词之一。随着环保意识的不断增强，消费者对于绿色、有机食材的需求也在增加。生鲜配送系统将越来越注重食品安全与溯源技术的运用，减少物流过程中的能源消耗和环境污染。同时，发展冷链运输技术，保证食材在配送过程中的新鲜度和品质。
最后，社交化和体验化将成为生鲜配送系统未来的重要趋势之一。客户不仅仅对于食材的质量有要求，也对于购物的体验和社交的需求越来越高。未来的生鲜配送系统将更加注重构建社交化的平台，客户可以在平台上分享食材的使用心得、交流烹饪经验，甚至可以参与线下的烹饪课程和活动，让购物成为一种享受。
随着科技的不断革新和消费者需求的变化，生鲜配送系统未来充满了无限的可能性。高效物流、个性化定制、可持续发展以及社交化体验，将成为生鲜配送行业发展的重要方向。相信未来的生鲜配送系统将为我们带来更多的便利与惊喜。
