价菜促销看上去很简单，但有的店家从中获益，有的却受到损害。特价菜已成为营销战中的一把双刃剑，它可以克敌，也可能伤己。
那么餐饮如何通过特价菜促销拴住客人呢？
案例1
特价投机适得其反
有一位顾客在河北石家庄一酒楼请客，点了两只8元的特价红烧乳鸽，端上一看，每只都切成小块，每一块约一指宽，算起来平均一小块就1.33元，比不特价时还贵。特价例汤，稀淡量少，没滋没味。特价白灼虾，一份不足半斤。
结果，菜不够吃，还得添加。吃了特价菜，不但没有省钱，反而增加了开支。
这样一来，酒楼“抛砖引玉”的策略是奏效了，但是顾客肯定也不会“回头”了。面对竞争，酒楼适当推出大众欢迎的特价菜是必要的，但投机取巧的做法结果必得其反。
特价促销五点注意
顾客对特价菜常常有两种不同的心态：一种认为，便宜实惠，点这道菜试试；另一种则认为“便宜没好货”，不点此菜。因此在推行特价菜时，除了要考虑本地周边餐饮市场情况和自身菜品质量、数量外，还应考虑自身品牌形象、顾客心理反应等。如何才能使特价菜促销达到营销目的呢？
特价菜应成为“招牌菜”
< class="pgc-img">特价菜要与本店的经营定位、客源目标、特色菜品等相链接，选取什么菜品作为特价菜时要能反映店内特色、反映厨师水平，使其成为本店营销的利器。
比如一家海鲜店把一盘“醋溜土豆丝”作为特价菜，即使1元一盘，也未必能打动顾客，因为吃海鲜的顾客不会冲着你这盘土豆丝来消费的。这样的特价促销结果往往是不疼不痒。
生意越好越该推特价菜
< class="pgc-img">一家餐厅，生意冷清，就想用特价菜招徕顾客，在门口挂上某某菜品几元的“跳楼价”，结果路过的顾客都是看一眼就走，没人敢进门。为什么？因为顾客认为他们是生意做不下去了，在搞清仓销售。
“让利当在有客时”，顾客就餐心理也有时候是“买涨不买落”。也就是说，一个餐饮企业要在它红火的时候搞促销才会取得良好的效果，而不要等到没有客人时才想起促销，那样为时已晚，只会造成恶性循环。
赋予特价菜内涵
< class="pgc-img">尽管特价菜总是以低价为特征，但在特殊时机、特殊节日，赋予较高的文化内涵与吉祥祝愿，特价菜依然可以高价出售，这种逆向思维有时能收到特别的效果。
比如一家餐厅的菜品“板栗烧粽子”很受顾客欢迎，这道菜也是这家店长期的特价菜，原价16元，特价销售8元。当端午节快到来的时候，这家店反而一改常态，按原价销售，但点这道菜的顾客仍然络绎不绝。这就是特殊含义、特殊节日带来的特殊效果。
利用好特价标签
< class="pgc-img">特价标签要标出原来的价格和现在的特价，以方便顾客比较两种价格，有效突出“特价”，还可以写“特惠”字样，以增强顾客价格敏感度。比如可以制作特价海报。
特价海报不要用花哨的形式。特价促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”“新价格”“特价幅度”“起止日期”等信息。最重要的是必须让顾客能一目了然，一看就知道减价了多少，“一看即知”是特价海报的基本要求。
促销成本代替广告成本
< class="pgc-img">让点特价菜的顾客成为真正的体验者，并引导他们去传播，因为体验者更具有市场说服力和强大的口碑效应。这样，促销投入的成本将直接代替了广告成本，甚至比广告成本低很多。
<>价菜促销看上去很简单，但有的店家从中获益，有的却受到损害。餐厅如何通过特价菜促销拴住客人呢？
特价投机，适得其反
所谓特价菜，意在物有所值而收费低廉，以刺激顾客消费。通常推出的特价菜以保本为底线，有的是一段时期推出一批特价菜，有的是一成不变的固定特价菜，有的是每周每天一个特价菜，还有的根据市场变化灵活推出特价菜等。
事实证明，适时推出特价菜，让利给顾客，以特价菜带动其他菜式的销售，既迎合了食客的求实惠的普遍心理，又能提高营业额，是精明的促销手段。很多推出特价菜的酒楼食肆，客人入座后，服务员首先介绍特价菜，这就首先给顾客一个实惠的好印象，加上特价菜并没有因为特价而马虎制作，色、香、味、形、质依然保持正常水准，客人少花钱吃得又满意，这样的酒楼食肆口碑必佳，回头客自然就会比较多。一个又一个的良性循环，酒楼人财两旺，生意不好才怪呢。
然而，有的酒楼却利用食客钟情特价菜的心理，乘机推销偷工减料或缺斤短两的特价菜。这些特价菜，有的用滞销、过期甚至变质的材料制作，有的缺斤短两。
有一位顾客在河北石家庄一酒楼请客，点了两只8元的特价红烧乳鸽，端上一看，每只都切成小块，每一块约一指宽，算起来平均一小块就1.33元，比不特价时还贵；特价例汤，稀淡量少，没滋没味；特价白灼虾，一份不足半斤。结果，菜不够吃，还得添加。
吃了特价菜，不但没有省钱，反而增加了开支。这样一来，这些酒楼“抛砖引玉”的策略是奏效了，但是顾客肯定也不会“回头”了。
面对竞争，酒楼适当推出大众欢迎的特价菜是必要的，但须真诚，投机取巧的做法结果必得其反。
特价促销要拴住顾客
北京有一家餐厅，经理是我的朋友，同样是通过特价菜来促销，效果是连连得到顾客好评，冲特价菜就餐的顾客一波又一波。他们是如何利用特价菜促销呢？
原来，他们的菜品都在原来价格基础上打了5折的折扣，基本属于成本价。但菜品的质量和原价菜品保持一致，丝毫不能减量、减质。仅仅这些，这种促销看起来也没什么特别。
但这家餐厅在此基础上的两点细小举措让他们达到了促销目的，一是只有会员才能享受特价菜，二是现场即可填写资料免费办理会员卡。
如果没有这两个细节，餐厅是让利促销了，招揽了人气，吸引了客户体验，并且也为此付出了较高成本。而其通过吸引顾客加入会员，就发生了很大的价值变化，他为此掌握了客户的信息（至少知道谁体验过他们的菜品，以及客户的消费记录、客户个人及家庭的其它相关信息），并对客户进行筛选分类和持续营销。
这本身所产生的价值要远比促销本身大很多。因为我们知道，餐饮、零售等服务业都具有一定市场辐射范围，并且商家的成功必须要培养一批稳定的周边客户群。而他们的举措正说明了这种客户意识，也是客户营销的开始，他们可继续挖掘每一个客户的价值，并可以针对性地加大对有效客户的持续数据营销，并且可通过一些关爱和促销手段长期维系客户关系，以此来培养客户的忠诚度，也将会通过老客户带来更多新客户。
特价菜营销的目的应该是吸引顾客，扩大销售，而不是倾销产品，因此单纯地推出特价菜未必起到应有的效果。这时，店家就该把功夫下在“如何把客户留下来”上。
特价促销五注意
顾客对特价菜常常有两种不同的心态：一种认为，便宜实惠—点这道菜试试；另一种则认为“便宜没好货”、“买家没有卖家精”—犹豫，不点此菜。因此在推行特价菜时，除了要考虑本地周边餐饮市场情况和自身菜品质量、数量外，还应考虑自身品牌形象、顾客心理反应等。如何才能使特价菜促销达到营销目的呢？
1
特价菜应成为“招牌菜”
特价菜要与本店的经营定位、客源目标、特色菜品等相链接，选取什么菜品作为特价菜时要能反映店内特色、反映厨师水平，使其成为本店营销的利器。
比如一家海鲜店把一盘“醋溜土豆丝”作为特价菜，即使1元一盘，也未必能打动顾客，因为吃海鲜的顾客不会冲着你这盘土豆丝来消费的。这样的特价促销结果往往是不疼不痒。
2
生意越好越该推特价菜
一家餐厅，生意冷清，就想用特价菜招徕顾客，在门口挂上某某菜品几元的“跳楼价”，结果路过的顾客都是看一眼就走，没人敢进门。为什么？因为顾客认为他们是生意做不下去了，在搞清仓销售。
“让利当在有客时”，顾客就餐心理也有时候是“买涨不买落”。也就是说，一个餐饮企业要在它红火的时候搞促销才会取得良好的效果，而不要等到没有客人时才想起促销，那样为时已晚，只会造成恶性循环。
3
赋予特价菜内涵
尽管特价菜总是以低价为特征，但在特殊时机、特殊节日，赋予较高的文化内涵与吉祥祝愿，特价菜依然可以高价出售，这种逆向思维有时能收到特别的效果。
比如一家餐厅的菜品“板栗烧粽子”很受顾客欢迎，这道菜也是这家店长期的特价菜，原价16元，特价销售8元。当端午节快到来的时候，这家店反而一改常态，按原价销售，但点这道菜的顾客仍然络绎不绝。这就是特殊含义、特殊节日带来的特殊效果。
4
利用好特价标签
特价标签要标出原来的价格和现在的特价，以方便顾客比较两种价格，有效突出“特价”，还可以写“特惠”字样，以增强顾客价格敏感度。
比如可以制作特价POP。特价POP不要用花哨的形式。特价促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”、“特价幅度”、“起止日期”等信息。
最重要的是必须让顾客能一目了然，一看就知道减价了多少，“一看即知”是特价pop的基本要求。
5
促销成本代替广告成本
让点特价菜的顾客成为真正的体验者，并引导他们去传播，因为体验者更具有市场说服力和强大的口碑效应。这样，促销投入的成本将直接代替了广告成本，甚至比广告成本低很多。
价菜往往是餐饮营销中必备的手段，特价菜促销看起来容易，但是没做好细节，不但达不到预期的效果，还可能弄巧成拙，影响餐厅生意！
< class="pgc-img">特价菜，是餐厅为了刺激顾客消费而推出的物超所值的菜品。很多餐厅都会在营销中选择这种营销手段，比如新白鹿5块钱的糖醋排骨、外婆家3块钱的麻婆豆腐。餐厅推出价格远低于同行的特价菜，但是菜品的质量三重礼没有因为特价而降低水准，当然会吸引很多的回头客再次进店消费。同时，通过特价菜带动其他产品的销售，既迎合了顾客占便宜的心理，又能提高餐厅销售额，是最精明有效的营销手段。
特价投机，适得其反
当然，也有些餐厅老板因为不想吃亏，在特价菜的材料上偷工减料或者选用即将过期的食材，这就会给餐厅带来不可磨灭的坏影响。
我家附近去年开了一家中餐馆，装修、服务都搞得很好，各种营销活动做得很轰动。我去过一次，点了一份8块钱的烤乳鸽，端上一看，大失所望，一份烤乳鸽切成小块，总共就四五块，算起来比一般价礼品定制格还贵；3块钱的特价南瓜粥，很稀，而且没什么味道；还有29块钱的白灼虾，碗里总共就八九只，不足半斤。说是特价菜，但是根本看不出特价表现在哪里。
这家餐厅利用活动营销特价菜引流的目的是达到了，但是来过一次的顾客也肯定不会回头了。果然今年过年后不久，再路过这家店，发现已经停业了。
面对激烈的行业竞争，餐厅推出特价菜引流是必要的营销方式，但是特价菜必须实打实的好，想要投机取巧，肯定是不会有好的营销效果的。
< class="pgc-img">那么那些成功的餐厅是门店礼品怎么通过特价菜挽留住顾客的呢？
特价促销拴住顾客
另一家餐厅，同样是通过特价菜进行营销，连连获得顾客的盛赞，被特价菜吸引再次进店消费的顾客也很多。他们是怎么利用特价菜营销的呢？
他们的特价菜都是在原价的基础上打3-5折的折扣，但是这些特价菜的质量和口味都跟原价菜品毫无二致，不减量，也不减质。
如果特价菜只是为了引流，而不做其他营销手段，就算招揽了大波人气，餐厅也会为此付出高价成本，也就算不上是成功营销。
而这家店有两个细节，就让本次营销活动发生了很大的价值变化。①只有本店会员才能享受特价菜；②成为会员也很简单，只要填写一些客户基本信息就可以免费办理会员。
通过这个举动，餐厅成功掌握了这批顾客的基本信息，在后续的营销活动中可以根据案例礼品顾客信息进行筛选分类和持续营销。
< class="pgc-img">也可以利用社群营销，通过顾客留下的手机号等信息加好友，再把这些顾客都拉进一个群里，通过拼团、砍价、优惠券、抽奖等商家活动工具在群里推广宣传新活动。然后通过老客户的转发分享形成裂变，带来潜在客户促销礼品的爆发式增长。
这本身所产生的价值要远比促销大很多。餐饮、零售等服务业都具有一定市场辐射范围，商家想要成功，也必须要培养一批稳定的周边客户群，通过促销手段培养客户忠诚度，维护长期的客户关系。
说白了，特价菜营销的目的是为了吸引顾客，扩大销售量，而不是倾销产品，所以餐饮店家最应该做的就是把客户留下来，增加客户的粘性。
