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在疫情深刻影响餐饮人生死存亡的现阶段，我们餐饮人可以怎么做营销呢？很多餐饮朋友一听到营销，那就是又要花钱或者又要损失利润了。这里餐创老张重新带大家来认识一下会员营销。
对于我们餐饮人来说会员营销应该是大家都耳熟能详的营销方式，又是大家都想要做好的营销方式。那么到底什么是会员营销？做会员营销要有什么样的思维方式？为什么吸引来的粉丝赚不到钱？
什么是会员营销？
首先我们来了解下营销体系。有餐饮人说我想做会员营销、我想做这个PPt营销、我想做这个粉丝营销、想做团队营销、想做排队营销。大家做营销的时候有个误区就是你不知道你的营销到底是为什么而做。
首先我们要从整体来说一下营销到底包含哪些营销，第二个我们所说的营销到底在整个营销体系的属于哪个点。营销体系是有很多分类方法的，这里我们用大家经常遇到的营销分类来做分。
会员营销思维
关于怎么做会员营销这个事。我们先来了解一下营销方式的分类：第一、这个营销方式必须是以同一种挣钱方式；第二、是同一个渠道；第三、我们采用同一个终端来挣钱。
然后我们聊下关于痛点和痒点的问题。营销到底是为解决什么？引流的问题？客源的问题？开源的问题？产品售卖的问题？老张这里认为都不是。营销的核心就是一个字：钱！而钱的问题有两个点，一是、痛点；二是、痒点。而痛点就是怎么挣到钱的问题。痒点就是省到钱的问题。所以我们在做会员营销的时候也要这两个问题。
第一点痛点。我们在吸粉之前我们要考虑到我们要干嘛？我们是要挣钱！挣钱包括粉丝会员部分。而不是我们做完会员营销吸完粉之后再考虑变现的问题，变现应该是在吸粉之前就要考虑的事情！我们只可以让我们赚到钱也就是他们愿意花钱的顾客，而不是要吸所有的顾客。
第二点痒点。痒点的问题有没有什么办法做到少花钱解决正确的问题少花钱的问题。我想通过做折扣卡把顾客变成我的粉丝，当我们花那些钱下去做会员营销的时候，我们可能能解决痛点问题也有可能解决不了这些问题。当我们不花钱的情况下能不能做到解决这些问题呢？老张这里给你一个肯定的答案。会员营销的两条主线，其中一条就是定了就是我们要把会员吸上来；第二个让会员有一定的活跃度；第三个把活跃的会员引到线下进行消费；
想要做会员营销必须要有人，也就是人流。人流对于我们餐饮人的界定就是从我们餐饮店铺面前走过的人。客流就是人流中可以给我们餐厅带来消费的客人消费第一次叫顾客，多次消费我们称之为粉丝。把粉丝变成我们的合伙人，会员营销是终身制的。会员营销是从一个陌生人到认识的人再到信任的人，做会员盈利就是做信任度盈利。会员营销首先我们得明白他的作用是用来给我们餐厅盈利的！下面这张图是我们做会员营销的逻辑图：
< class="pgc-img">所以这个就是：找到人、留得住、拿得出钱！这一条线，那么怎么在这个过程中降低成本来运作，用最低的成本来把会员吸引住，用最低的成本让会员对我们产生兴趣；用最低的成本让顾客掏钱付费。
很多餐饮朋友跟我说我现在吸引会员太举步维艰了，特别是在疫情当下街上根本就没人。现在很多餐饮人吸引会员的方式很简单就是做个海报、贴个二维码在前台，告诉大家扫码进去就能成为我的会员了。做各种活动比如会员送小菜、送礼品等但这些效果可能不到10%的转化率，有些餐饮人会说我加大活动力度，粉丝可能就会涨上来了，这些粉丝其实就是花钱买来的，但老张认为在这个疫情影响下的餐饮人艰难时刻一定要做好少花钱和不花钱这两大难题。老张认为应该把这些动作分为六大维度，每个维度上吸引5000个会员，那么六大维度就能拿到30000个会员。这三万会员获取成本远远低于在单方面获取10000+的会员。
可以使用目前市面上包含会员营销的功能的点餐系统，现在很多餐饮店铺都会在桌上贴个点餐二维码，但很多顾客都不愿意使用而是会叫服务员点餐，用点餐二维码是可以省一部分人工成本的，缩减点餐人工、在服务一个顾客的时候你可以跟顾客说可以使用桌上的二维码点餐，在这个疫情未彻底消除的阶段无接触点餐已经逐渐为客人所接受的一个方式。这样可以逼着顾客成为我们的会员。
这里老张要跟大家强调的是在疫情当下一定要学会利用网络平台进行营销推广，包括抖音、、小红书、美团、饿了么等最大程度的把店铺宣传出去。
老张接触很多个体户、夫妻店他们根本就没办法做一个公众号来运营他们的粉丝会员。那么我们可以怎么做呢？
我跟很多客户都说过一定要有一个店铺的微信号！用来做朋友圈营销！微信群营销！
具体做法：顾客结完账可以问问顾客好不好吃，得到肯定回答后我们可以跟顾客说我们近期会推出一些新的菜品有活动，让顾客加我们微信。但是在操作过程中我们可能会遇到这类问题：店铺生意忙起来顾不过来跟过客聊天就这样流失加顾客微信的机会；还有些餐饮朋友会觉得叫客户加我们微信开不了口的情况。（这里老张有个支付后可以直接跳转出你的微信二维码提示顾客加你微信的方法，有需要可以私聊。）
朋友圈营销
通过发朋友圈说几月几号推出新品有优惠活动，但我们会发现我们发的朋友圈没什么人看到。那怎么证明我们顾客看到我们的朋友圈呢？可以用点赞方式让我们知道有谁看到我们的朋友圈了，但如果没什么利益驱使他是很难有人来点赞的。那么这个时候我们一些餐饮人就会说点赞送优惠券什么的，这个时候我们会发现这种营销方式成本是很高的，那么我们可以怎么做呢？例如可以用抽奖的方式，例如：发朋友圈点赞第8/18/28/38的顾客可以免费享受新品或新品折扣券，时间到了把点赞的截图发到朋友圈告诉所有人这些顾客中奖了。
微信群营销
通过对我们餐厅有兴趣的顾客拉一个个群，做微信群要注意这几点：
1、建议微信群成员不要超过200个；
2、国有国法家有家规制定相应群规，不遵守的成员第一次提醒、第二次警告、第三次踢出群；
3、在新品上市的时候群内公告提醒；
4、定期或不定期发一些红包，比如抢到最大或者尾数是8的顾客可以享受什么优惠或者服务。
为什么吸引来的粉丝赚不到钱？
我们不要在餐前卖产品，让顾客产生信任。把顾客吸引到线上成为会员，可以提醒顾客你这次消费多少有多少积分下次消费可以享受什么优惠。第一次消费后就决定你的会员是否会第二次消费，所以服务非常重要！吸引会员来要进行不定期的盘活，可以做线下粉丝聚会、品尝新菜品等活动。
除了储值跟消费，会员资源是我们手中的王牌！老张一直强调我们餐饮人学会多条腿走路！在疫情当下我们可以用公众号接入网络商城售卖半成品菜、或者是生鲜。还可以夸界服务接入其它项目，例如疫情后可以跟一些花店合作，我们提供人员、场所服务粉丝增强粉丝粘性，拓宽我们的盈利渠道。
<>餐饮行业的CRM发展经历了三个阶段，2010年前，CRM=会员卡。2011年-2015年，CRM=营销。2016年以后，CRM=全渠道顾客生命周期和忠诚度管理。
在过去的两年里，越来越多的餐饮企业和餐厅开始认识到管理好自己的顾客，对于餐饮企业的健康稳定发展的重要意义。市场上也由此衍生出各种CRM产品：团购CRM，外卖CRM，支付CRM，等位CRM，粉丝CRM，收银CRM等等。
< class="pgc-img">但是，现实很残酷：
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">会员管理越来越难，但也不是没有办法，下面分享一下全渠道会员的案例（在问题回答中也有部分内容，这里有了补充）
首先，理解什么是全渠道：任何一个和顾客有触达的环节。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">我们知道，一家餐厅的单客价是在品牌定位时就确认的，即使通过营运营销提升单客价，也无法提高太多，但是来客数是可以大幅度变化的，所以，管理会员的本质就是管理来客数。
< class="pgc-img">餐厅会员体系不是一天构建的，会员运营是长期的，一般都有年度计划和预算以及目标。通常和财务指标有关联。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">有了大局的框架后，开始设计会员体系。根据市场调研样本或历史参考数据，设定会员等级。不同等级有对应的条件和权益。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">会员体系开始实施的第一的阶段指标就是数量或者新会员比例。会员入口：在线预点餐，等位预下单，扫码点菜，在线支付，消费后评价，储值，扫码，裂变传播等等，让会员进入到积分，储值体系中。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">有了会员信息后开始营销活动：忠诚营销，生日营销，积分商城，储值霸王餐，节日活动，会员日等等。每一个活动，都要进行结果分析。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">< class="pgc-img">同时，兼顾顾客消费体验
< class="pgc-img">把菜品销售数据和会员消费信息相结合，用顾客二次点到的菜品复购数据和菜品ABC分析法得出的数据相对照，来决策餐厅的菜品营销方向和定位。优化菜品销售结构，优化菜单，提升餐厅的毛利。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">让顾客到您的餐厅吃饭多一次！
< class="pgc-img">希望以上内容对正在做会员和打算做会员的餐厅有所帮助，欢迎留言，谢谢！
我们去买东西，吃东西的时候，往往会选择熟悉的门店，结账的时候，商家会给经常光顾的消费者，一些让利或者福利，这便是最开始的会员营销，如果把会员营销，放在前几年说的话，或许还有不少的餐饮老板，不以为然，因为当时在行业红利下，餐厅的生意很好，老板也不用担心发愁客流量，办理会员卡储值的，虽然有，但是能够灵活的玩转会员营销的，还是比较少。
而近段时间以来，我们会明显发现市场的一些变化，倒逼着餐饮行业者们向会员营销发力。想要灵活开展会员营销，可以从以下的四个步骤入手。
< class="pgc-img">第一，会员筛选。锁定目标群体，根据目标群体的消费特征，进行一系列的行为，积累一定规模的会员数据库。大致可以划分为三种：不忠诚用户，一般忠诚用户，高度忠诚且价值高的用户。
不忠诚用户一旦别家有更优惠的价格，就会选择离开，一般忠诚用户，会因为商家的某一点而喜欢，极大可能是会再消费的，而高度忠诚价值高的用户，有重复消费的趋向，还会推荐周围的人去消费。餐饮行业要通过对自身客群的深度分析，来作出相应的服务。
第二，针对会员进行分层次的划分后，商户知道顾客是谁，有什么消费特点，真正需要什么，有什么能够吸引到他们，在合适的时间，向最需要的用户，精准传达促销的信息、菜品券、满减券等等，实现低频消费者的消费意识唤醒。
第三，在特价、积分、优惠的基础上，餐饮企业要向会员，提供更多的增值服务，比如说及时向会员传递新菜品的信息，新店的信息；通过各个渠道，了解会员的意见和需求；生日当天给予一个特殊的庆祝仪式，更多的是与会员的情感交流，建立长久的关系。
当然，会员营销是一个长期的过程，在品牌的发展路上，为餐厅提高消费导向的数据性依据，提高餐饮企业的品牌知名度，更好的让餐厅走向良性的发展。
