源： 红餐网

作者： 刘佳

9.9元吃必胜客，一分钱吃肯德基、六元吃哈根达斯......薅羊毛已逐渐发展成一种有策划的群体行为。面对来势汹汹的羊毛党，餐饮老板们叫苦不迭。

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1999年的春晚小品《昨天今天明天》中，宋丹丹的一句“薅社会主义羊毛，挖社会主义墙角”，让“薅羊毛”一词火速出圈，朴素又真实地再现了许多人占小便宜来满足一己之私的心思。

前段时间，闹得沸沸扬扬的“27元吃海底捞”事件，又将“薅羊毛”一词推到了风口浪尖。记者发现，在社交媒体时代，喜好薅羊毛的人已经集结成为“羊毛党”，吃垮了一家又一家餐厅。

餐饮老板们面对一批又一批的羊毛党，心情可谓复杂。

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羊毛党出没，这次他们瞄上了餐饮业

前段时间，一位女士“27元带小孩吃海底捞”的帖子登上了热搜。该女士用27元在海底捞点了四个清水锅、做了手部护理、还拿了服务员送的零食和水果。在帖子中，她写道：“服务员说现在很多人都这样吃，海底捞都亏死了！”

近几年，小红书、抖音等社交媒体上出现了一堆“吃垮海底捞”的攻略：用小料diy锅底、用清水锅煮粥、自带榨汁杯用免费的水果榨果汁......各种薅羊毛方式，令人瞠目结舌。

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△图片来源：小红书截图

事实上，这类型的“羊毛党”目前在餐饮行业非常常见。他们不再像过去那样单独占一些小小的便宜，而是已经集结成为社群、团体，甚至还有“羊头”专门收集各大餐饮品牌、门店的优惠信息发布给成员们。

记者打开豆瓣小组搜索“薅羊毛”发现，最大的薅羊毛小组已经有超过五万个成员，其他几个类似的薅羊毛小组，组员也都超过了一万人。

这些小组号称“没有最便宜，只有更便宜”，简介都大同小异：1.分享外卖优惠券；2.分享生活用品优惠信息；3.占小便宜。

在薅羊毛小组里，几万名成员讨论最多的话题之一便是如何薅各大餐饮门店的羊毛。他们每天在小组里乐此不疲地分享薅餐厅羊毛的小技巧，比如一分钱吃肯德基、六元吃哈根达斯、免费吃米粉、9.9吃必胜客意面......

薅羊毛小组的组员阿炜就是个不折不扣的羊毛党，他对各大领券平台的规则熟稔于心：“在各个外卖领券平台点餐可以使用“25-10”优惠，某宝上花两三块钱可以买到海底捞的50元代金券，K记M记的免费活动不能错过。一个月下来可以省一千多块钱。”

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△图片来源：豆瓣薅羊毛小组

如果说豆瓣小组的薅羊毛是小打小闹，那么规模化运营的“羊毛党”就是有组织且产业化的了。

这类羊毛党大多建立了网站、工作室等，形成规模化运营，甚至逐渐发展成一种“黑灰产业”，他们会在各个电商、UGC等平台、社群、网赚社区搜集优惠、促销、折扣、积分信息的汇总，分析活动或业务存在的漏洞，进而破解业务逻辑，测试出能够进行批量操作的薅羊毛方案。

然后，羊毛党会准备各类工具和资料，如从卡商、黑市购买租赁手机号、身份信息等数据，编写修改自动化注册软件。最后，他们将抢购来的优惠券通过社群、网店等转售给他人获利。像星巴克、肯德基这样的餐饮巨头都吃过这种羊毛党的亏。

据有关报道，中国薅羊毛网络黑灰产从业人员已达200万，市场规模高达千亿元。

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羊毛党，害惨了餐饮老板

羊身上的毛再多，也有被薅完的一天。羊毛党很擅长寻找规则的漏洞，虽然看起来每个人只是占了一点小便宜，但是人多了就不是商家可以承受的了。

面对习得小红书“吃垮海底捞”真传的浩浩荡荡的羊毛党，海底捞虽然大方表示“不设低消，顾客消费多少是他们的自由，服务不会有任何区别”，但是今年开春，还是将牛肉粒这个小料台上永远的c位，“默默”地换成了成本更低的味伴侣。

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△图片来源：红餐网摄

说到“被薅死的羊”，不能不提经典的必胜客自助果盘。多年前，必胜客曾经推出一道28元的自助沙拉，给顾客一个6寸左右的空碗，想装多少装多少。一些羊毛党为了尽可能地多吃沙拉，在网上掀起了一场“垒沙拉”民间竞技。最后 2009年，必胜客无奈取消沙拉自助，直至今天依然没有回归。

2018年，星巴克上线“APP注册新人礼”活动。短短一天，羊毛党就注册了40万个手机虚假账号，并成功领取活动优惠券，导致星巴克的营销活动当日紧急下线，损失可能达到1000万元。

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△图片来源：摄图网

餐饮巨头的体量，尚能抗住一波又一波的薅羊毛，一些小餐馆可就没那么走运了。

徐州的一家火锅店曾经推出过59.9元办“吃货卡”，两个月内免费吃火锅的宣传活动。据了解，虽然已经抱着亏本的打算，但该店一天发出200张卡，一天接待近50桌客人，足足超出了接待能力的两倍多，仅仅七天，火锅店就亏了40万元，最后以店面关门转手告终。

某老板开了一家西餐厅，为了引流设置了一款8元畅饮，饮品包括奶茶、可乐、咖啡、橙汁等，本以为这不会对翻台率造成太大的影响，结果不知怎么的，总有一些年轻人自己带上水果、桌游卡牌来店里聚会，每个人只花八块钱买饮料，一坐就是一下午，对餐厅的营收造成了很大的影响。

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△图片来源：摄图网

外国的羊毛党也曾曝出将餐厅吃垮的案例。

美国的“潘娜拉”餐厅是一个社区性非营利性质的慈善餐厅，允许客户自主定价、做志愿服务换取餐劵。但是，经营了一段时间之后，越来越多人开始支付很少的钱甚至不付钱，吃霸王餐的人与日俱增，其中不乏衣着得体的高收入人士。最后这个慈善餐厅被收购时，也只收回了成本的60%-70%。

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餐厅经营不易，羊毛党请手下留情

薅羊毛是对人性的大考验：便宜就在眼前，你是占还是不占？而人性的特征之一便是难以预估、不可控制。

想占小便宜、捞点小实惠，这可以理解，无需苛责。然而有些“羊头”有故意“薅死羊”的主观恶意，且性质恶劣。他们不择手段、利用平台规则漏洞恶意刷单，就算餐厅发公告求饶也无济于事。

这些年，餐饮业越来越不好做：经营成本一直在逐年上升，人工、房租、食材的压力已经是压在餐饮老板身上的三座大山，如果再不幸遇上羊毛党，那真的是倒霉到家了。

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△南充一家米粉店的1元活动，网友供图

体量较大的餐饮门店，发现顾客薅羊毛的行为及时阻止止损，还勉强可以承受。但是很多中小型餐饮商家，原本营收就仅仅维持平衡。搞个引流活动，无非是想盘活一下门店，若此时再遇到羊毛党趁虚而入，无疑会遭受致命打击。

当羊毛党们在手机屏幕前为薅到一点蝇头小利而欢呼庆祝时，可曾想过屏幕那边被“薅死的羊”是什么心情？有些羊毛党不是在“薅羊毛”，是在“薅人性命”。要知道，他们手里的每一根羊毛都是餐饮老板辛苦收获的血汗钱啊！

请羊毛党们放过餐厅吧！

天要给大家带来的案例是：广东有这么一家饭馆，老板利用“霸王餐免费吃”，在短短一年的时间里，疯狂盈利200万。

【1】案例背景

老王就是这家饭馆的老板，同时也是今天要给大家介绍的案例的主人公。说起老王这个人，他今年50岁出头的年纪，从事餐饮行业已经很多年了，只不过呢，以前是以“打工人”的身份，而现在不一样了，他现在变成了老板。

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老王农村出身，十几岁的时候就出来当学徒，在后厨干活儿。这么多年下来，老王积攒了一身的经验，拥有一手好厨艺。毫不夸张地说，凡是吃过老王炒的菜，就没有人不夸赞。按理说，手艺这么好的老师傅，店里肯定是要分外珍惜的。确实，当初老王给人打工的时候，老板对老王还是很好的。可天有不测风云，这老板平时太忙了，就没什么时间陪老婆。好不容易回一次家，发现自己的床上睡着别的男人，这老板啊，一气之下就给气病了。

这老子病了，儿子可不就得回来“继承家业”了吗？所以啊，这店的老板就变了。这新老板跟老王没什么交情，对老王也不像以往那么尊敬，就连福利都砍了一大半，老王气得不行，索性辞职自己创业去了。

去年，老王盘下一家倒闭关门的饭馆。这家饭馆之所以倒闭呢，就是因为疫情的影响，老板实在是做不下去了，就选择了关门转让。这老王把店盘下来之后，虽然是头一回做生意，但他对餐饮行业还是有很深的了解，所以在自己的饭馆新开业的时候，老王推出了一个活动，不仅引爆当地，还一年狂赚200万。

其实老王推出的这招呢，也非常简单，就是我在专栏之中所讲述的一招“免费模式”，下面就给大家仔细讲讲。

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【2】方案介绍

老王在饭馆开业的时候，推出了一个开业活动：活动期间，凡是姓王的顾客，都可以进店免费吃一顿霸王餐。不管消费多少钱，通通免单！

就这么一个活动，你觉得顾客会拒绝吗？肯定不会啊，毕竟免费的东西谁不喜欢啊。所以呢，在活动期间，饭馆里面的顾客非常之多。然而问题来了，这么亏本的活动，老王又是如何盈利200万的呢？

案例中采取的“小招”是本专栏收录的营销智慧中很少的一部分，如果你现在经营困难，如果你缺少顾客，如果你的产品卖不出去，不妨可以在专栏合集中找找是否有适合自己的行业，看看聪明人是怎么做生意的。

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【3】盈利分析

天下之大，姓王的人何其之多？老王现在让姓王的人都来自己店里免费吃饭，你说他是不是会赔死？都赔钱了，进店的顾客再多又有什么用？反正都是赔钱，来的人越多，赔得也就越多了。

但是，如果你给这个活动加一个限制条件，那肯定不一样了。这个免单呢，并不是说顾客不需要付钱，而是顾客把本次所消费的金额，在店里进行充值，那么本次消费就可以免单了。这样的话，老王还会亏钱吗？并不会，你最多说他不赚钱。

虽然不赚钱，但却让老王获得了大量的顾客。等到顾客进店之后呢，老王使出了后招。

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老王告诉顾客：凡是姓王的顾客，只要在店里进行了充值，那么就可以免费成为会员。成为会员有什么好处？非常简单，那就是享受盈利分红。

只要你姓王，只要你是老王的会员，那么以后你的朋友或者家人进店消费，都能享受专属折扣，并且你还能获得一定比例的佣金！对于姓王的顾客来说，这家饭馆就是他们王家的饭馆，毕竟老王能赚钱的话，他们自己也能赚钱。为了让自己赚钱，是不是就会介绍朋友去店里消费了呢？

除此之外呢，老王还提出了一种“升级”的方案。关于这一策略，我在专栏之中也详细讲过不少次，感兴趣的朋友可以去看看。简单来说，就是对会员的身份以及福利进行升级，从而引起会员顾客之间的竞争，毕竟有竞争才有进步。有进步，那么介绍来的顾客自然也就更多，顾客多了，老王不就更赚钱了吗？

当然，这里举的活动（行业）案例只是很少一部分的方法，我的专栏里还有更多的关于实体店经营的策略、机会以及“套路”。并总结了上百个现在最前沿的赚钱行业以及新门类。如果你感兴趣，可以点击查阅有没有适合你的项目。

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最后，老王就是这样，利用“霸王餐免费吃”，一年盈利200万。

，

我投资的第三个企业，是做餐饮连锁的——唯独这次失败，让我至今耿耿于怀。

在这次失败中，问题最大的，责任最重的，居然是我自己。

首先，做个餐饮品牌，一直是我的执念。

2008年底，我跟两位表姐合伙，在深圳龙华开了家四百多平米的火锅店。

火锅店的马路对面，是龙华当年的地王小区锦绣江南；火锅店的旁边，是四星级酒店皇庭大酒店和皇庭水疗会。

因为管理不善，定位不清晰，没有特色菜品等原因，两年后关门了。

2010年，郑大师弟侯玉生，找了我表弟做合伙人，要在新郑大西门的祥营村开米线店，同时针对郑大学生，探索校园外卖项目，找我要投资。

我在新郑大开店的时候，他帮我站过柜台，发过传单，我表弟又是他的合伙人，有这两个情分在，加上我自己对餐饮行业的执念，我就把仅剩的七万元钱，全部投给了他。

祥营拆迁，导致他不得不关了米线店，算算账，我又赔进去了两万块。

我是个喜欢跟自己较劲的人，在餐饮投资上的两次失败，让我萌生了一定要做成一家餐饮企业的执念。

这个执念，在我投完刘总与谢超东之后，变得更为强烈。

我结合自己做顾问的多年经验，围绕餐饮行业，设计了一套完全不同的打法。

这个创新与试错，让我再次亏损两百多万。

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2，

传统的餐饮行业，最多有四种打法。

第一种打法，是夫妻店模型。沙县小吃，兰州拉面，大多是这种模型。

这些店铺的经营者，是农村出来的，不会把自己的劳动力当作成本，只要有钱赚，从早上六点到晚上十二点，他们可以一直营业。

每个月的营收，减去房租水电，还有物料成本，他们就全部算做了盈利。

比如投资10万元，当月产生30000元的营业额，扣除材料成本后，毛利润50%，就剩下了15000元；他们减去5000元房租，再减去1000元的水电杂费，就认为自己当月赚了9000元，一年赚10万，比起自己种地的收入，非常不错，也非常满足了。

夫妻店的生存能力很强，但是品牌意识不够，产品研发和服务升级的空间有限，就有可能随着时代的发展，温水煮青蛙，逐渐被市场淘汰。

第二种是直营模式。投资开一个饭店，然后聘请职业经理人，聘请员工；单店盈利后，自己再出资开第二家店，第三家店……

因为个人的资金有限，管理张力也有限，直营模式比较稳，但扩张速度慢。

直营店的员工，都是打工人身份，工作积极性和创造性不够，不可能将全部心思用在工作上。

同样按照投资10万元，月薪6000元雇佣1个店长或者经理，月薪3000元雇佣1个员工，月营业额30000元，毛利润50%——这个账算下来，15000元减去5000元房租，再减去1000元水电杂费，再减去6000元+3000元的工资，老板没有任何利润！

他投资10万元，一年到头，一分钱本钱没有收回来，这个生意就很糟糕，他绝对不会再干下去的。

做直营店连锁的，开上50家店，雇佣200人，遇到这几次疫情，除非能融资的上市公司，几乎没有能扛得住的：数月没有任何收入，但50家店的房租要交（50万/月），200人的工资要发（100万/月），社保等费用要续……

我顾问过的一家企业，员工1000人左右，公司资金链紧张到发不出工资时，想裁人，但裁人就要补偿给员工N+1的过渡费，需要一次性拿出更多资金才能合法裁人——这让企业陷入了两难境地：发不起工资了，才想着裁人；想要裁人，就要一次性发出更多工资和补偿款。

被裁的员工，本就会对企业主心怀怨气，再加上拖欠补偿费用或者工资，大多会把企业主告上法庭，或者申请劳动仲裁……

企业主想通过我们融资，我们通过企查查一看，企业主近期遇到这么多诉讼，便也选择明哲保身，不敢再雪中送炭了！

好吧，也扯远了，这个话题也收一收。

夫妻店的生存能力，在所有的餐饮模型中，是最强悍的。看看沙县小吃和兰州拉面，不管是穷乡僻壤的乡镇上，还是北上广深的市中心，他们都能顽强地存活下来。

我想到的主要原因有四个：（1），他们的期望低。他们对比的收入参照物，是做农民时的种地收入。（2）他们最能吃苦。他们对比的辛苦不辛苦的参照物，是做农民时的风吹日晒雨淋，所以最能熬得住苦。（3）赚钱全部算自己的，积极性最高。（4）亏钱也全部是自己的，而且可能是自己的全部家产，所以压力最大，心思精力就全部押在了单店经营上，不会三心二意。

雇佣经理人做的饭店，碰到这种不要命干活的夫妻店，跟你做同质竞争的话，九成是死路一条——他们可以不计算夫妻二人的劳动力成本，一直对抗下去，我们聘请的员工，三个月不发工资，就会散伙，还会投诉你。

第三种模式，是加盟连锁。自己开几家样板店，探索出盈利模型后，向外输出模型，吸引准备创业的“夫妻”、“兄弟”，把品牌方的品牌公信力和产品研发能力，与夫妻店的顽强生存能力，结合起来。

加盟模型也分为两种：（1）自营店赚钱的，但是管理能力和资金储备有限，所以采用加盟模式，输出盈利模型，让加盟客户赚大头，自己赚取加盟费或者流水抽成，这是正常的商业模型。

（2）自营店也不赚钱，但却通过各种手段，将自营店的人气做起来，对外宣传是盈利的，忽悠别人加盟，收取加盟费和流水抽成，这就是纯粹的做局了，绝对称得上诈骗——入局的加盟店，百分之九十都会赔钱。

我了解的就有一家餐饮连锁品牌，开店之后，疯狂做活动，充500元送500元，充1000元送1000元，但是给你限定时间消费。

客户看到这么实惠，都纷纷充值，然后排着队消费，变相帮助企业制造了生意兴隆、人满为患的单店运营假象。

看了他们的广告，到总部考察的加盟客户，到店铺前观察了几天，看到这些店铺天天爆满，就确认这个模式是肯定赚钱的，于是迫不及待地交了加盟费，最后赔掉一生的积蓄。

做得更绝的，号称不收加盟费用，只收取1-3个点的店铺流水。加盟客户看了这个宣传，就觉得遇到了良心企业家，更加愿意加盟了！

选择加盟之后，总部会要求你统一装修，然后指定一个装修公司——10万能装修好的，收你15万乃至20万，等于变相收了加盟费。

两年时间，他们开了两百多加盟店，通过装修公司就赚了上千万！

你以为这就完了吗？

他们销售的火锅底料，成本15元，卖给加盟商25元，每锅底料赚取10元的差价，能赚多少呢？

两百多家加盟店，都跟着总部学习营销，充500元送500元，每个店铺每天要卖出100锅！

也就是，每店每天给总部供应了1000元的底料利润，一年贡献36.5万！

200多家店呢？

200乘以36.5万，自己算算吧。

加盟商运营一年后，算算账，几乎没赚到一分钱，甚至还亏钱了！百分之九十的加盟商都亏钱，这不是诈骗，是什么？！

话题又说远了，算是给关注我的朋友们提个醒，收回到正常的加盟连锁模型吧。

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加盟商交了钱，总部教的管理运营经验，能学到多少，全看个人的学习能力和学习态度。

遇到精英，加盟后做得好的，就想自立门户，独立出来，最终成为品牌企业的竞争对手。

做不好的，也可能是没学好的，就到处骂娘，诋毁企业品牌。

所以，走加盟连锁模型的，前期走得越快，后期溃败的可能就越大。

郑州某品牌土豆粉，加盟店扩张到近千家之后，管理跟不上，加盟店的出品质量和服务跟不上，严重影响到品牌方的根本利益。

这时候就考验操盘手的人品和魄力了！

缺乏德行的，就破罐子破摔，干脆放开加盟速度，半年之内，再搞500家甚至更多的加盟店，每个店的加盟费和装修费、流水抽成，赚个10万元，就能再赚5000万。

赚完加盟费之后，直接把品牌做烂、做死，然后换个品牌，重新注册个公司，还是原来的那帮人马，继续收割市场。

餐饮市场，教育培训行业，都不乏这样的收割者。

这样的操盘手，90年前后的，居然有每年赚上千万的，可以想象，他们赚钱的背后，有多少家庭倾家荡产！

这个土豆粉的操盘手，还是很有德行和魄力的！

他们制定严格的考核标准，对所有加盟店进行整顿和升级，不服从的，一律收回品牌使用权——宁肯放弃流水抽成，放弃每年的加盟费收入这些短期利益，也要保证单店的出品质量和服务质量。

这种壮士断腕的魄力和行动，挽救了这个品牌：据说，整顿之后，留下来的直营店和加盟商，不到200家。

但是，顾客对这个品牌的满意度和好评率，却越来越高了。

第四种模式，是托管店模式，类似于半直营+半加盟的模式。

加盟商只负责单店的投资，不负责单店的管理和运营，也只拥有单店50%左右的股权和分红权。

品牌方对所有加盟店铺，进行统一管理：统一门头，统一派出店长，统一招聘员工，统一营销政策，统一货品陈列等等。

品牌方最重要的任务，就是产品研发，以及人才培养，重点是培养合格的店长。

我给一家连锁企业，设计出5:3:2模式，就是投资方占股51%，合格的店长占股30%，品牌方占股19%。

店长除了工资和提成，还拥有店铺30%的股份，是这个店铺的二股东，他就不只是个打工的，还有了夫妻店的“老板”身份，积极性和主动性就不一样了。

这个模式在刚开始，对于解放店长的积极性和创造性，是有价值的，但后期也发现了新的问题。

比如投资人和优秀的店长联合起来，直接另立山头了。

这个新问题的出现，却让我看到了更大的商业机会，倒逼我设计出了更加有战斗力、也更加有约束力的商业模式！

3，

我信心满满地投出200多万，按照我设计的这套商业模式，在餐饮行业，发起了第三次实验。

结局我已经讲过了，赔掉了200万，只留了零头。

今天有工作安排，只能写到这里，这个模式的原理和实践，我留在下一篇文章中讲吧。

但是，这次失败，却让我更加坚信，这个模式的价值，值得我在条件成熟的情况下，再次投资500万到1000万，重打一遍！

最后：感谢朋友们的信任，今天有人打赏500元，向我咨询了三十多分钟。

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还有一位朋友，不知道是否开玩笑，要支付50000元，买我100个小时，我拒绝了，因为我现在只有碎片时间，没有整片的时间。

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因为，我跟广州奥凯信息咨询有限公司（国内最顶尖的知识产权领域的咨询公司），签订了一年的咨询服务协议（在没有外资背景的专利大数据库和专利分析工具中，他们耗资过亿、历时数年开发的壹专利，其数据完备性，数据更新的及时性，以及市场知名度方面，应该都是排名第一的），协议到期之前，我的时间和精力，首先要对雇主负责。

我力争将我知道的原理，都结合案例，讲述出来，希望大家能够借鉴这些案例，自己学会分析问题，自己去做选择，自己解决自己的问题，这才是我想教给大家的。

教书的最大成就，是让每个人都比我强，都能教我点什么，我们教学相长，互为老师，互为学生，共同加持，一起进步，而不是让每个人都成为我的学生。

我也是个普通人，与大多数人一样，农村出身，一点点摸爬滚打，走到今天。

我太清楚不过，任何人，终其一生，只要肯在一个方向上坚持学习，坚持反省自己，坚持升级自己，都会走向优秀，走向成功——原因很简单，因为百分之九十九的人，都坚持不到最后。

我是个懒人，没有你们勤奋，行动远少于思考，只是我从未停止过反省自己，从未停止过分析我遇到的任何问题，这个日复一日的坚持，尚且能造就我这个不上不下的生活水平，你们若是运用我这个思考模型，借鉴我的经验教训，必然会比我更有成就。

前两天，在我说了200元每小时的价格后，排队的几个，真心要咨询的，可以按照当时约定的200元/小时的价格，约定我的时间。

今天往后，凡是想私信我的，都按照500元/小时收费。

最省钱的方式，就是把我的文章都看一遍，能讲给大家的道理，经验，还有见识，我都会讲给大家的，这是共性的东西，我讲一次，有几百个人获益，几千个人获益，乃至有些文章，20多万的阅读量，获益的人更多。

但针对个人的咨询，我讲过一次，只有你一个人获益了，这个时间我就不能写出故事，让其他人获益了，这就是对某个人提供咨询的机会成本：就像那个要12天时间的朋友，这12天我至少要少写3到5个故事吧？

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