圳商报?读创客户端记者 陈姝

从国企裸辞创业开餐饮店，1年亏掉40万，到现在一个月赚10万，最高一天订单达到500单，90后深圳青年吴家超的创业故事冲上热搜走红网络，引发网友及不少创业者的关注。而在创业路上遇到了多少挑战，走了多少弯路，只有90后深圳青年吴家超才能给出答案。

餐饮“小白”裸辞创业 年亏40万

2015年，吴家超放弃深圳一家国企稳定的工作，不顾家人反对辞职想去看看外面的世界，出来后才发现外面的世界并没有想象的美好，换了几份工作也没有找到合适的。这时，吴家超发现一位亲戚开的烤鸭店生意不错，于是，吴家超决定也创业开一家餐厅。

第一家堂食餐厅在华强北，选择华强北的原因是人多流量大，当时的吴家超认为只要人流大，就一定能赚到钱。然而，现实给他上了一课。开业后，因为客人少单量低，收入无法覆盖房租、装修成本，以及依靠预制菜，吴家超1年亏了40万。

正当吴家超考虑继续做下去还是及时止损时，隔壁一个有相同处境的堂食餐厅主理人朋友来找吴家超，两人一合计，决定合伙开一个外卖店，没有高额的房租成本。说干就干，吴家超和朋友在2021年联合创立了“打工人的饭”外卖品牌。

自学炒菜试到口腔溃疡

一个不能吃辣的广东人开一家湘菜餐厅，这是吴家超之前没想到过的。根据美团外卖的热销数据，吴家超发现辣椒炒肉销量高，于是吴家超决定从辣椒炒肉这个菜品发力。为了能炒出味道好，受欢迎的辣椒炒肉，吴家超每天在网上学习辣椒炒肉的做法，自己炒自己试吃，一个菜打磨试吃了一个月，试吃试到口腔溃疡，最后终于找到了合适的辣度。努力没有白费，“打工人的饭”的辣椒炒肉做到过美团外卖深圳盖浇饭热销榜的第一名。

今年4月，在美团外卖运营师的建议下，吴家超在其中一家门店尝试上线了“拼好饭”。据了解，拼好饭是一种0配送费、没有起送价、价格比单点外卖还要更便宜的外卖拼单点餐方式。传统的外卖模式是消费者各自点餐，商家依次备餐，骑手单独配送。这种分散式点餐模式，会让商家为了满足不同顾客的个性化需求，设置过多菜品种类，增加商家进货、人工、水电、库存积压等成本。

在拼好饭模式下，消费者组团拼团下单，商家更清晰掌握消费者需求，将精力聚焦在更少的餐品品类上，获得了更集中的单量。此外，商家还可通过平台直接采购食材，骑手统一配送的方式，有效节省了各中间环节成本，提升经营效率，有了更多让利消费者的空间。同时，餐品更平价也会进一步吸引更多消费者下单，形成良性规模化效应。

吴家超通过拼好饭的模式，打造了9.9元的辣椒炒肉肉沫茄子双拼盖浇饭，加送一瓶饮料的高性价比套餐。

在原料上，吴家超根据用户的需求不断调整。之前试菜吴家超觉得五花肉更香，但用户更喜欢瘦肉，于是改为鲜瘦肉。上线不久，吴家超一天就能卖出200单，信心大增的他，在龙华区密度高的三联开了一家新店，最高一天能有500单。目前吴家超有6家店，日均1000多单。

不用预制菜，小店一个月回本

现在吴家超一个月单店有2万的纯利润，最快的店1个月就能回本。吴家超坦诚表示，创业开店没有捷径，就是靠自己一点点摸索积累经验。在选址上，首先通过美团外卖查看商圈作为选址参考，调研这个产品做的人多不多，吃的人多不多，点的人多不多，接受度高不高。除了房租便宜外，吴家超介绍，因为做平台外卖店，骑手取餐是否方便也是很重要的衡量标准。

吴家超认为，拼好饭的运营很简单，就是把产品、把成本、把服务做到极致。在成本控制上，吴家超介绍，消费者对餐品的要求在提高，市场又那么“卷”，品质不好、不好吃的“黑作坊”很难在竞争中活下来。所以在确保食材安全新鲜的前提下，吴家超找到了一个好方法。此前做过预制菜的吴家超发现预制菜成本不低，反而是现炒做拼好饭更有优势，通过美团快驴，在App上下单，价格便宜，选择也多，没有必要在食材上克扣。吴家超能做到一份现炒菜品的成本比预制菜低三分之一，每一单能赚4元。

服务细致也是“打工人的饭”获得用户青睐的重要原因，复购率达到50%。让吴家超印象深刻的一次是2023年的8月，一个用户下单后在线上联系吴家超，分享自己在深圳遇到的难处，和朋友没找到工作没有太多钱吃饭，希望吴家超多加一点饭，他们是两个人吃一份。于是吴家超把菜和米饭加的满满的，用户第二天又来下单了。“现在社会节奏很快，大家工作生活压力都很大。我们做餐饮的，要尽量为大家提供更有性价比的餐品。”

每天10点开档，晚上9点钟收档，吴家超的创业生活逐渐稳定且规律。心态跟开堂食比，也放松了很多。提到未来，吴家超信心满满，“借助美团外卖让创业成本变低，结合前期开店的经验，在设备和选址、人工上都有了方法论，会借助外卖平台在深圳多开些门店。”

源：中国企业家杂志

“我老想比它成绩好。但如果每一个地方只能开两家店，我希望就是我们俩（甜啦啦和蜜雪冰城）在那杠杠地搞，那不更好玩吗？”

文｜《中国企业家》记者 胡楠楠

编辑｜米娜

头图摄影｜刘学文

甜啦啦创始人王伟从小就是个“孩子王”。十几岁时，他家里总是聚着一群小朋友。那时王伟妈妈蒸一锅馒头，本来够一家人吃三天的量，但常常一天就被吃光了。王伟调侃道，天天一群人，他爸妈一个月的工资都不够朋友们吃的。

这种“孩子王”的气质也一直延续到王伟创立甜啦啦。2015年，王伟在安徽蚌埠创立了甜啦啦。甜啦啦的第一批加盟商，就来自他的朋友和亲戚们，“他们看到我开店赚了钱，就想跟着我干。”王伟说。但后来，他们有的赚了，有的亏了，据王伟自己说，即便亏的那些人，现在也和他一起做着其他事。

“分馒头”的做法也延续了下来。刚创立甜啦啦时，王伟想的就是让跟着他干的朋友都赚钱，让大家都能一点。7月上旬，在甜啦啦位于安徽蚌埠的工业园总部，王伟告诉《中国企业家》，直到去年，甜啦啦的高管们还都能旱涝保收地拿到分红，多的一年能拿一两百万元，少的三四十万元。但他也称，如果没有朋友的帮助，可能就没有甜啦啦的今天。

摄影：胡楠楠

创立不到10年，甜啦啦已经悄悄开出6000多家店。这一门店规模在现制茶饮行业已经排名前五，且是前五里成立时间最晚的一家。据窄门餐眼数据，截至今年7月24日，甜啦啦在营门店数6357家，仅次于蜜雪冰城、古茗、茶百道、沪上阿姨。据王伟透露，甜啦啦现在内部销售额已超过20亿元，一年能净赚两三亿元。

与大多数茶饮品牌创业者类似，王伟也是草根出身，20岁出头就在小镇上做起了餐饮生意。创立甜啦啦之前，他开过烧烤店、卖过麻辣烫，也短暂加盟过蜜雪冰城，时间不到一年，2015年他创立甜啦啦。

外界常常会拿甜啦啦和蜜雪冰城作比较。在很多地方，甜啦啦和蜜雪冰城的店会同时出现：一家蜜雪冰城、一家甜啦啦，一红一黄格外显眼。由于二者几乎处于相同的价格带，主打平价茶饮，甜啦啦被调侃为“蜜雪冰城平替”。发展至今，甜啦啦甚至比蜜雪冰城还下沉。窄门餐眼数据显示，甜啦啦开在三线及三线以下城市的门店占比超80%，超33%是乡镇店。而蜜雪冰城的这两项数据分别为57%、24%。

王伟并不否认创立初期确实在学习蜜雪冰城——学它的产品、菜单，学它自建供应链。且直到如今，他依然觉得蜜雪冰城有很多值得学习的地方。

他自称不想做模仿者。当问起甜啦啦是否也会上架蜜雪冰城近期推出的1元冰杯时，王伟的第一感觉就是“不会做”，“它（蜜雪冰城）做啥我就不想做啥。”王伟说。

在王伟眼中，甜啦啦和蜜雪冰城有一种“相爱相杀”的感觉，而他自己也乐在其中。“我老想比它成绩好。但如果一个地方只能开两家店，我希望就是我们俩（甜啦啦和蜜雪冰城）在那杠杠地搞，那不更好玩吗？”王伟说。

不过，对手已不只是蜜雪冰城。去年以来，随着现制茶饮降价，以前那些高价茶饮品牌如喜茶等，都纷纷降到了甜啦啦和蜜雪冰城的价格带。据了解，如今喜茶单杯价格甚至降至10多元。而以前，王伟从不觉得喜茶和甜啦啦之间有竞争，“以前喜茶卖得贵，甜啦啦卖得便宜，现在这些高价茶饮品牌都降到我的价格带抢饭碗、抢客户，这时候你不就慌了吗？”王伟说。

王伟也意识到，除了开店之外，甜啦啦还有很多课要补。他也一改此前想冲刺万店和上市的计划，从追求开店速度转为追求门店经营质量，让加盟商真正赚到钱。虽然王伟说，上市是必然，但他现在不急了。对于年底开万店的目标，他称明年都不一定能开出万店。

他更想做长久的生意。最近在公司，王伟经常讲一句话，“我们能不能每年赚一个亿，然后赚100年，做长久性的生意？”在想赢与不失败两种结果之间，王伟更倾向于“不失败”。“我觉得不失败就是赢。”王伟说。

狂奔开店：9年开超6000家店

创业这些年，王伟觉得都太顺了。他说，有时候很难解的一个问题，突然间就能来一个人，对他说：这个事我可以帮你解决。

开店对他来说似乎很简单。创立甜啦啦之前，王伟就有十来年做餐饮生意的经验。王伟出生于1980年，河南商丘出生，安徽萧县长大。25岁时，他就在镇上开了家烧烤店，那时一天就能赚五六百元。没过几年，王伟不想一辈子待在小镇上，于是就去了邻近城市安徽蚌埠开起了麻辣烫店，生意也做得有声有色——干了6年，买了房也买了车，王伟觉得挺幸福。

但他并不是一个安于现状的人。2013年时，他注意到自己麻辣烫店对面开了一家蜜雪冰城，卖得很好。后来跟老板一打听，一天能赚七八千元。于是也动了心，觉得茶饮店比麻辣烫店简单，还受年轻人喜欢，王伟便加盟了蜜雪冰城。2014年2月开出第一家，随后一口气开出了8家蜜雪冰城。那时，王伟开的麻辣烫店和奶茶店一共10多家，一个月能赚十几万元。

他有一个朋友生意做得不错，有一次和朋友交流之后，王伟就决定自己开一家茶饮公司，自己做加盟。只筹备了也就两三个月，2015年1月，王伟就开出了第一家甜啦啦门店，并开放了加盟。第一年加盟的都是他的朋友亲戚们，当年，甜啦啦便开出了92家门店。

凭借高性价比以及深耕下沉市场，成立三年时，甜啦啦门店数就超过了1000家，2019年底门店就增至1800家。即便过去几年线下生意受到很大影响，甜啦啦也没有放慢开店速度，2020～2022年这三年，仍以每年超1000家的速度扩张。2023年是甜啦啦扩张最猛的一年，全年新增门店数量2400家。

但这一路，王伟也是“摸着石头过河”。虽说初期有蜜雪冰城这个“老师”可以学习，但甜啦啦该走的弯路还是没少走——2021年左右，因为跑得太快，甜啦啦出现了很多不赚钱的加盟店，导致很多加盟商失去了信心。那时，甜啦啦强制关闭了五六百家不赚钱和经营质量不好的门店。

过往一门心思开新店，也让王伟忽视了品牌。以前王伟看到的可能只是门店卖了多少钱，怎么样能让加盟商赚钱，消费者满不满意。但从2023年底，王伟开始意识到了甜啦啦在品牌方面的缺失——同样门店规模的茶饮品牌中，甜啦啦可能是最不知名的那一个。而现在他觉得，做品牌才是能最大化让加盟商赚钱的事。

最初，王伟觉得开茶饮店很简单。“餐饮就是管理门店，管理门店都是互通的，讲究的就是产品、门店卫生、服务，以及是否有人气。”这是他创立甜啦啦之初的想法。对比当时的麻辣烫生意，王伟觉得开茶饮店这事太简单了。但甜啦啦发展到现在这个阶段，他的回答变了，他觉得茶饮生意变得不简单了。

在王伟看来，这种想法的变化取决于一个人的认知，“如果一个人知识浅、懂得少的话，所有东西都是简单的，但如果你的能力提高了，所有东西都不简单。”

变革：过了躺赢的时候

尤其是近两年，高端茶饮降价，来抢自己客户时，王伟感觉到了压力。

10元价格带本是蜜雪冰城、甜啦啦的主要市场，但喜茶、茶百道等原来中高价位的茶饮品牌，都开始通过调菜单、发放优惠券、团购等方式降至10元价格带。红餐大数据显示，2020年到2023年，新茶饮品牌10元以下消费占比从7.1%上升至29.6%，20元以上占比则从32.7%下降至3.6%，10元价格带成了当下现制茶饮的厮杀地带。

王伟意识到，甜啦啦必须要改变。

第一刀，王伟“砍”向了管理层。原本甜啦啦的管理层有几十人，他们基本都持有公司股份，多的能有1%，少的有万分之一。但王伟发现，这导致了一个问题，大家都想躺赢。

于是从今年开始，王伟调整了管理层的分红机制——年底能拿到多少钱，要看业绩说话，完不成要扣钱。

虽然表面上大家都没意见，但也只是“表面上”。推行这一变革时，甜啦啦高管团队没有一个人离开，“因为大家都相信我，”王伟补充道，其实管理层拿到的钱并没少，只是换了一种方式，目的是让他们拿得更久，“如果他连这个觉悟都没有，他离开这个团队，我也不觉得可惜。”

摄影：胡楠楠

其次是提升整个团队的认知，加强对加盟商的服务。同时，提高加盟门店的质量，确保加盟商能真正赚到钱。尤其是在现制茶饮品牌们都在冲刺万店、纷纷下沉的背景下，大家都在争抢加盟商。这也让王伟意识到，服务好加盟商、让加盟商真正赚到钱的重要性。

王伟反思称，过去这些年只知道不停地开新店，但忽略了现制茶饮加盟模式下的核心，是要让加盟商都赚钱。在加盟模式下，新茶饮品牌们其实做的是to B的生意。如果加盟商不赚钱，那公司发展也不会长久。此前，甜啦啦联合创始人许周在接受采访时也称，“如果（加盟店）品质不好，后期生存能力差，对品牌是很大的伤害。”

改变团队认知不是一蹴而就的事。过去，团队都在高速运转的状态下，只顾着开店，想让他们突然慢下来不容易，也不能强制执行。不过王伟会经常跟高管团队交流，他平均每天会去见8个左右的高管，有时候高管会带着中层一起来和他沟通工作。这时候，王伟就会跟他们讲，要慢下来、多思考，从大方向上让高管团队改变认知。

除此之外，王伟也通过制定一些新制度去约束团队，让他们谨慎放店。现在，对新开出来的门店，王伟要求开一家赚一家。如果有新开的门店闭店，王伟会让团队复盘，问题出在哪——是选址问题、加盟商认知问题，还是后续门店管理的问题。如果是加盟商认知的问题，那就是招商部的问题，没有把好关；如果是门店选址的问题，就是拓展部没有找好店面；如果是后续门店管理的问题，那就是市场部的问题。

王伟想通过这种制度，让团队意识到，不能轻易放店。“轻易放一家店，就等于是杀人放火。”

每年赚1亿，然后赚100年

现制茶饮已是一片红海。《2023新茶饮研究报告》显示，截至2023年8月31日，在业新茶饮门店总数约51.5万家。随着行业竞争加剧，头部品牌都在加速扩张门店，或开放加盟，以加大市场份额，“加盟、万店、低价”已成茶饮行业的普遍共识。

甜啦啦也曾是这个队伍中的一员。去年9月，王伟曾表示甜啦啦正在接受券商辅导，计划在2025年实现港股上市。但现在王伟想法变了，他说之前想上市是为了品牌，但现在感觉上市对品牌也没什么帮助。尤其是看到，已经上市的茶饮同行，好像上市后反而都不太好。

新茶饮行业目前上市的两家公司奈雪的茶和茶百道，都遭遇了上市首日破发的困境；排队上市的新茶饮品牌，进展也不太顺利。近日，港交所官网显示，古茗和蜜雪冰城的上市招股书均已失效，上市进程暂时停滞。

王伟不再急于上市。他清楚自己的品牌没有同行出名，别人那么干可能是对的，但自己也那么干就不一定对，还是要根据公司的发展情况，思考应该怎么干。

他想趁着这个时机，提升加盟店质量，并提升团队认知。而且王伟觉得，现在甜啦啦6000多家门店，一年的内部销售额20亿元，这样挺好。而他想做的长久生意，一定要靠质量，而不是数量——“从做企业的那一天起，就要考虑你的企业能做多久。”

在国内知名企业家里，他最敬佩的是王健林，“他能全身而退，没有被一些东西冲昏头脑。”王伟说，每个人都想拥有更多的钱，更大的权力，但过来人的经验，让他意识到，“真正看清自己，为了什么而做、该做什么。”

过去，他做事是为了赚钱。但他说，接下来不能再为了钱，而是要想怎么样能把事业做好，让所有人都能有饭吃，都能赚钱。

面对当下茶饮价格战，王伟告诉《中国企业家》，他可能会牺牲自己的利润，去保证加盟商有利润。甜啦啦也不会降价，他说，不会去自乱阵脚，还是要守着自己的产品，做好东西。在王伟看来，“卷”反而是好事，市场越卷越大。“卷的是消费者认知，卷的是市场。因为卷，我反而要学习，反而要成长。”

如果不做现制茶饮，他会做什么呢？王伟的想法挺朴素，“有人就得有吃有喝，除非没有人了，这个事情就不能干了。”

我老想比它成绩好。但如果每一个地方只能开两家店，我希望就是我们俩（甜啦啦和蜜雪冰城）在那杠杠地搞，那不更好玩吗？”

文｜《中国企业家》记者 胡楠楠

编辑｜米娜

头图摄影｜刘学文

甜啦啦创始人王伟从小就是个“孩子王”。十几岁时，他家里总是聚着一群小朋友。那时王伟妈妈蒸一锅馒头，本来够一家人吃三天的量，但常常一天就被吃光了。王伟调侃道，天天一群人，他爸妈一个月的工资都不够朋友们吃的。

这种“孩子王”的气质也一直延续到王伟创立甜啦啦。2015年，王伟在安徽蚌埠创立了甜啦啦。甜啦啦的第一批加盟商，就来自他的朋友和亲戚们，“他们看到我开店赚了钱，就想跟着我干。”王伟说。但后来，他们有的赚了，有的亏了，据王伟自己说，即便亏的那些人，现在也和他一起做着其他事。

“分馒头”的做法也延续了下来。刚创立甜啦啦时，王伟想的就是让跟着他干的朋友都赚钱，让大家都能分享到一点。7月上旬，在甜啦啦位于安徽蚌埠的工业园总部，王伟告诉《中国企业家》，直到去年，甜啦啦的高管们还都能旱涝保收地拿到分红，多的一年能拿一两百万元，少的三四十万元。但他也称，如果没有朋友的帮助，可能就没有甜啦啦的今天。

摄影：胡楠楠

创立不到10年，甜啦啦已经悄悄开出6000多家店。这一门店规模在现制茶饮行业已经排名前五，且是前五里成立时间最晚的一家。据窄门餐眼数据，截至今年7月24日，甜啦啦在营门店数6357家，仅次于蜜雪冰城、古茗、茶百道、沪上阿姨。据王伟透露，甜啦啦现在内部销售额已超过20亿元，一年能净赚两三亿元。

与大多数茶饮品牌创业者类似，王伟也是草根出身，20岁出头就在小镇上做起了餐饮生意。创立甜啦啦之前，他开过烧烤店、卖过麻辣烫，也短暂加盟过蜜雪冰城，时间不到一年，2015年他创立甜啦啦。

外界常常会拿甜啦啦和蜜雪冰城作比较。在很多地方，甜啦啦和蜜雪冰城的店会同时出现：一家蜜雪冰城、一家甜啦啦，一红一黄格外显眼。由于二者几乎处于相同的价格带，主打平价茶饮，甜啦啦被调侃为“蜜雪冰城平替”。发展至今，甜啦啦甚至比蜜雪冰城还下沉。窄门餐眼数据显示，甜啦啦开在三线及三线以下城市的门店占比超80%，超33%是乡镇店。而蜜雪冰城的这两项数据分别为57%、24%。

王伟并不否认创立初期确实在学习蜜雪冰城——学它的产品、菜单，学它自建供应链。且直到如今，他依然觉得蜜雪冰城有很多值得学习的地方。

他自称不想做模仿者。当问起甜啦啦是否也会上架蜜雪冰城近期推出的1元冰杯时，王伟的第一感觉就是“不会做”，“它（蜜雪冰城）做啥我就不想做啥。”王伟说。

在王伟眼中，甜啦啦和蜜雪冰城有一种“相爱相杀”的感觉，而他自己也乐在其中。“我老想比它成绩好。但如果一个地方只能开两家店，我希望就是我们俩（甜啦啦和蜜雪冰城）在那杠杠地搞，那不更好玩吗？”王伟说。

不过，对手已不只是蜜雪冰城。去年以来，随着现制茶饮降价，以前那些高价茶饮品牌如喜茶等，都纷纷降到了甜啦啦和蜜雪冰城的价格带。据了解，如今喜茶单杯价格甚至降至10多元。而以前，王伟从不觉得喜茶和甜啦啦之间有竞争，“以前喜茶卖得贵，甜啦啦卖得便宜，现在这些高价茶饮品牌都降到我的价格带抢饭碗、抢客户，这时候你不就慌了吗？”王伟说。

王伟也意识到，除了开店之外，甜啦啦还有很多课要补。他也一改此前想冲刺万店和上市的计划，从追求开店速度转为追求门店经营质量，让加盟商真正赚到钱。虽然王伟说，上市是必然，但他现在不急了。对于年底开万店的目标，他称明年都不一定能开出万店。

他更想做长久的生意。最近在公司，王伟经常讲一句话，“我们能不能每年赚一个亿，然后赚100年，做长久性的生意？”在想赢与不失败两种结果之间，王伟更倾向于“不失败”。“我觉得不失败就是赢。”王伟说。

狂奔开店：9年开超6000家店

创业这些年，王伟觉得都太顺了。他说，有时候很难解的一个问题，突然间就能来一个人，对他说：这个事我可以帮你解决。

开店对他来说似乎很简单。创立甜啦啦之前，王伟就有十来年做餐饮生意的经验。王伟出生于1980年，河南商丘出生，安徽萧县长大。25岁时，他就在镇上开了家烧烤店，那时一天就能赚五六百元。没过几年，王伟不想一辈子待在小镇上，于是就去了邻近城市安徽蚌埠开起了麻辣烫店，生意也做得有声有色——干了6年，买了房也买了车，王伟觉得挺幸福。

但他并不是一个安于现状的人。2013年时，他注意到自己麻辣烫店对面开了一家蜜雪冰城，卖得很好。后来跟老板一打听，一天能赚七八千元。于是也动了心，觉得茶饮店比麻辣烫店简单，还受年轻人喜欢，王伟便加盟了蜜雪冰城。2014年2月开出第一家，随后一口气开出了8家蜜雪冰城。那时，王伟开的麻辣烫店和奶茶店一共10多家，一个月能赚十几万元。

他有一个朋友生意做得不错，有一次和朋友交流之后，王伟就决定自己开一家茶饮公司，自己做加盟。只筹备了也就两三个月，2015年1月，王伟就开出了第一家甜啦啦门店，并开放了加盟。第一年加盟的都是他的朋友亲戚们，当年，甜啦啦便开出了92家门店。

凭借高性价比以及深耕下沉市场，成立三年时，甜啦啦门店数就超过了1000家，2019年底门店就增至1800家。即便过去几年线下生意受到很大影响，甜啦啦也没有放慢开店速度，2020～2022年这三年，仍以每年超1000家的速度扩张。2023年是甜啦啦扩张最猛的一年，全年新增门店数量2400家。

但这一路，王伟也是“摸着石头过河”。虽说初期有蜜雪冰城这个“老师”可以学习，但甜啦啦该走的弯路还是没少走——2021年左右，因为跑得太快，甜啦啦出现了很多不赚钱的加盟店，导致很多加盟商失去了信心。那时，甜啦啦强制关闭了五六百家不赚钱和经营质量不好的门店。

过往一门心思开新店，也让王伟忽视了品牌。以前王伟看到的可能只是门店卖了多少钱，怎么样能让加盟商赚钱，消费者满不满意。但从2023年底，王伟开始意识到了甜啦啦在品牌方面的缺失——同样门店规模的茶饮品牌中，甜啦啦可能是最不知名的那一个。而现在他觉得，做品牌才是能最大化让加盟商赚钱的事。

最初，王伟觉得开茶饮店很简单。“餐饮就是管理门店，管理门店都是互通的，讲究的就是产品、门店卫生、服务，以及是否有人气。”这是他创立甜啦啦之初的想法。对比当时的麻辣烫生意，王伟觉得开茶饮店这事太简单了。但甜啦啦发展到现在这个阶段，他的回答变了，他觉得茶饮生意变得不简单了。

在王伟看来，这种想法的变化取决于一个人的认知，“如果一个人知识浅、懂得少的话，所有东西都是简单的，但如果你的能力提高了，所有东西都不简单。”

变革：过了躺赢的时候

尤其是近两年，高端茶饮降价，来抢自己客户时，王伟感觉到了压力。

10元价格带本是蜜雪冰城、甜啦啦的主要市场，但喜茶、茶百道等原来中高价位的茶饮品牌，都开始通过调菜单、发放优惠券、团购等方式降至10元价格带。红餐大数据显示，2020年到2023年，新茶饮品牌10元以下消费占比从7.1%上升至29.6%，20元以上占比则从32.7%下降至3.6%，10元价格带成了当下现制茶饮的厮杀地带。

王伟意识到，甜啦啦必须要改变。

第一刀，王伟“砍”向了管理层。原本甜啦啦的管理层有几十人，他们基本都持有公司股份，多的能有1%，少的有万分之一。但王伟发现，这导致了一个问题，大家都想躺赢。

于是从今年开始，王伟调整了管理层的分红机制——年底能拿到多少钱，要看业绩说话，完不成要扣钱。

虽然表面上大家都没意见，但也只是“表面上”。推行这一变革时，甜啦啦高管团队没有一个人离开，“因为大家都相信我，”王伟补充道，其实管理层拿到的钱并没少，只是换了一种方式，目的是让他们拿得更久，“如果他连这个觉悟都没有，他离开这个团队，我也不觉得可惜。”

摄影：胡楠楠

其次是提升整个团队的认知，加强对加盟商的服务。同时，提高加盟门店的质量，确保加盟商能真正赚到钱。尤其是在现制茶饮品牌们都在冲刺万店、纷纷下沉的背景下，大家都在争抢加盟商。这也让王伟意识到，服务好加盟商、让加盟商真正赚到钱的重要性。

王伟反思称，过去这些年只知道不停地开新店，但忽略了现制茶饮加盟模式下的核心，是要让加盟商都赚钱。在加盟模式下，新茶饮品牌们其实做的是to B的生意。如果加盟商不赚钱，那公司发展也不会长久。此前，甜啦啦联合创始人许周在接受采访时也称，“如果（加盟店）品质不好，后期生存能力差，对品牌是很大的伤害。”

改变团队认知不是一蹴而就的事。过去，团队都在高速运转的状态下，只顾着开店，想让他们突然慢下来不容易，也不能强制执行。不过王伟会经常跟高管团队交流，他平均每天会去见8个左右的高管，有时候高管会带着中层一起来和他沟通工作。这时候，王伟就会跟他们讲，要慢下来、多思考，从大方向上让高管团队改变认知。

除此之外，王伟也通过制定一些新制度去约束团队，让他们谨慎放店。现在，对新开出来的门店，王伟要求开一家赚一家。如果有新开的门店闭店，王伟会让团队复盘，问题出在哪——是选址问题、加盟商认知问题，还是后续门店管理的问题。如果是加盟商认知的问题，那就是招商部的问题，没有把好关；如果是门店选址的问题，就是拓展部没有找好店面；如果是后续门店管理的问题，那就是市场部的问题。

王伟想通过这种制度，让团队意识到，不能轻易放店。“轻易放一家店，就等于是杀人放火。”

每年赚1亿，然后赚100年

现制茶饮已是一片红海。《2023新茶饮研究报告》显示，截至2023年8月31日，在业新茶饮门店总数约51.5万家。随着行业竞争加剧，头部品牌都在加速扩张门店，或开放加盟，以加大市场份额，“加盟、万店、低价”已成茶饮行业的普遍共识。

甜啦啦也曾是这个队伍中的一员。去年9月，王伟曾表示甜啦啦正在接受券商辅导，计划在2025年实现港股上市。但现在王伟想法变了，他说之前想上市是为了品牌，但现在感觉上市对品牌也没什么帮助。尤其是看到，已经上市的茶饮同行，好像上市后反而都不太好。

新茶饮行业目前上市的两家公司奈雪的茶和茶百道，都遭遇了上市首日破发的困境；排队上市的新茶饮品牌，进展也不太顺利。近日，港交所官网显示，古茗和蜜雪冰城的上市招股书均已失效，上市进程暂时停滞。

王伟不再急于上市。他清楚自己的品牌没有同行出名，别人那么干可能是对的，但自己也那么干就不一定对，还是要根据公司的发展情况，思考应该怎么干。

他想趁着这个时机，提升加盟店质量，并提升团队认知。而且王伟觉得，现在甜啦啦6000多家门店，一年的内部销售额20亿元，这样挺好。而他想做的长久生意，一定要靠质量，而不是数量——“从做企业的那一天起，就要考虑你的企业能做多久。”

在国内知名企业家里，他最敬佩的是王健林，“他能全身而退，没有被一些东西冲昏头脑。”王伟说，每个人都想拥有更多的钱，更大的权力，但过来人的经验，让他意识到，“真正看清自己，为了什么而做、该做什么。”

过去，他做事是为了赚钱。但他说，接下来不能再为了钱，而是要想怎么样能把事业做好，让所有人都能有饭吃，都能赚钱。

面对当下茶饮价格战，王伟告诉《中国企业家》，他可能会牺牲自己的利润，去保证加盟商有利润。甜啦啦也不会降价，他说，不会去自乱阵脚，还是要守着自己的产品，做好东西。在王伟看来，“卷”反而是好事，市场越卷越大。“卷的是消费者认知，卷的是市场。因为卷，我反而要学习，反而要成长。”

如果不做现制茶饮，他会做什么呢？王伟的想法挺朴素，“有人就得有吃有喝，除非没有人了，这个事情就不能干了。”

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