大的循环经济故事能否持久？

文｜象升

出品｜零售公园

已经结束的成都大运会，留给主办城市的显性体育遗产是13个新建场馆和36个改造场馆，体育IP迅速转化为经济流量。

吃到成都大运会赛事红利的，还有转转，作为成都大运会二手循环服务类官方供应商，转转为参赛代表团成员提供了1万台“官方验”二手手机。

开幕式当晚，西班牙、博茨瓦纳、意大利等代表团成员都身背同款红色小包，上面印有“ZHUANZHUAN”字样。

显然，转转希望借成都大运会的热度，打响自己作为一家“循环经济产业公司”的知名度。

只是，目前在二手电商行业，闲鱼、爱回收等平台已经捷足先登，成为行业翘楚，而抖音、快手等平台还在加紧布局相关业务，仅靠前沿概念，转转或许难以博得市场的关注。

一、兜兜转转的“转转”

与大部分二手平台背后都站着平台型企业类似，转转也不是凭空出现的，而是脱身于58集团的二手电商业务。官方资料显示，2015年11月，58集团内部孵化了二手交易平台，希望借此深入电商、支付领域。

彼时，随着智能手机渗透率逐渐走高，二手电商行业确实正蓬勃发展。网经社披露的数据显示，2015年-2017年，二手电商行业交易规模分别为45.9亿元、353.2亿元以及947.4亿元，后两年的增速分别为669.49%和168.23%。

也正是在此背景下，58集团于2016年6月宣布，58同城二手频道升级为转转，并同步上线了支持二手3C产品交易验机与质保服务的“转转优品”。

尽管转转背后的“金主”是国内领先的分类信息网站58，拥有数以亿计的流量，但值得注意的是，对比爱回收和闲鱼，转转在支付以及产品的丰富度上，也存在天然的短板。

爱回收上线于2011年5月，2014年9月宣布与京东展开战略性合作，后者的3C资源以及完整支付链条开始赋能前者；闲鱼上线于2014年6月，最初由阿里巴巴旗下的淘宝独立运营，由于淘宝彼时已经是中国头部的C2C电商平台，其运营的二手C2C业务自然也近水楼台先得月，拥有充沛的货源与支付链。

因对比爱回收和闲鱼存在明显短板，2017年4月，58决定为转转引入腾讯2亿美元投资。随后，转转入驻微信九宫格，获得了充沛的流量资源以及微信支付的赋能。

只是，因58和腾讯均没有自家的电商业务，即使有微信的带动，转转也没能在二手电商行业取得领先优势。华经产业研究院披露的数据显示，2018年，中国二手电商市场中，闲鱼的渗透率为70.7%，反观转转的渗透率仅为20.38%。

或许是因为意识到在C2C领域很难和闲鱼一较高下，2019年前后，转转开始转型，专注于C2B2C模式，做垂类二手生意。

比如，2019年初，转转将手机质检标准升级为66大项，“不断提升验机效率和准确性”。沿着智能手机的脉络，转转的垂类二手生意还拓宽至图书、球鞋、美妆等品类。

不过遗憾的是，因诸多二手品类的检验标准复杂、供应链长短不一、运营成本较高，转转的图书、球鞋、美妆等业务并没有取得亮眼的业绩，而是归于沉寂。

随后，转转开始专注手机垂类二手生意，于2020年5月，战略合并二手手机B2C交易平台找靓机。对此，转转CEO黄炜在内部信中表示，“此次合并后，我们将进一步巩固线上二手手机用户交易的第一地位，同时也将成为二手B2C第一和线上C2B的第一。”

可惜，经过多年的运营，在京东的扶持下，爱回收已经捷足先登，成为二手3C交易和服务领域的“头号玩家”。

招股书显示，截至2021年3月31日，万物新生（爱回收母公司）平台上交易的GMV总额为228亿元，消费产品交易数量为2610万件，分别同比增长66.1%和46.6%。

作为对比，CIC报告显示，2020年，转转二手3C品类的GMV仅104亿元，同比增速只有9.5%，不论是GMV规模还是增速，均大幅落后于爱回收。

在此背景下，转转再一次调转马头，于2022年初宣布，转型为循环经济公司。

二、宏大的循环经济故事有裂痕

转转希望转型为一家循环经济公司，一方面是因为此前的业务模式难以获得突破，另一方面，也是因为有关部门正致力于推动闲置经济产业发展。

比如，2021年10月，国务院发布的《2030年前碳达峰行动方案》显示，要健全资源循环利用体系，完善废旧物资回收网络，推行“互联网+”回收模式，实现再生资源应收尽收。

2022年1月发布的《促进绿色消费实施方案》也显示，要拓宽闲置资源共享利用和二手交易渠道，积极发展家电、消费电子产品和服装等二手交易。

趁此热潮，转转希望告别此前轻量化的“电商模式”，深入闲置经济产业链的方方面面，“致力于打造数字化的履约服务平台，通过供应链建设以及上门回收、品牌门店等线下服务有机融合，打通二手交易信任的最后一公里，推动更多闲置资源流转”。

产品层面，转转不想局限于3C数码，而是希望覆盖更多的品类；为了提高消费者的信任度，转转首创了二手交易行业7天无理退货服务；而为了尽可能触达更多的消费者，转转还在热门商圈开设了诸多门店。

简而言之，转转希望在二手交易的品类、供应链以及触达消费者等层面同步发力，提升用户信任度的基础上，覆盖更多的品类，并提高产品的周转率，进而打通商业闭环。

显然，转型为循环经济公司的转转的业务模式变得更重了，这固然有助于提升平台的服务质量，但也会相应地拔高平台的运营成本。

为了平衡转型带来的巨额开支，转转已经开始向用户收费。2022年5月，转转发公告称，将对自由市场交易成功的订单收取“千分之六”的支付通道费。

尽管一年后，闲鱼也开启了收费模式，但值得注意的是，其仅对当月成交订单数量大于10件，且累计成交金额大于10000元的用户收费，很大程度上是在向职业卖家抽佣。

考虑到普通二手卖家对价格更为敏感，转转统一的收费策略，在一定程度上也可能会打消卖家的积极性。

此外，为了更高效率地开设门店，转转已面向全国开放加盟，这个固然可以帮助转转触及更多的消费者，但加盟与直营并存的模式，也会在无形中影响转转的品牌形象。

比如，目前转转拥有自营验机中心以及加盟商类型验机中心，甚至找靓机的加盟商也能出具验机报告，多头并立，意味着转转的检验很难做到标准化，存在不小的争议。

在黑猫投诉以“转转”为关键词进行检索，可以发现72758条投诉，众多投诉都指责转转的验机报告与实物不符。

无独有偶，电诉宝披露的《2022年10月中国电子商务用户体验与投诉数据报告》也显示，转转、找靓机和红布林均位列数字零售十大典型投诉案例，其中找靓机被指售出的蓝牙耳机被自家平台鉴定为假货。

三、前有猛虎、后有追兵，

转转难让资本市场安心

中国移动互联网红利触顶以及二手电商行业蓬勃发展的背景下，不止转转一家平台谋求转型，闲鱼、爱回收也在积极变阵，此外，抖音、快手等电商直播行业的玩家也希望在二手电商领域分一杯羹，这也意味着，转转正面临“前有猛虎，后有追兵”的困局。

2022年6月，闲鱼Pro升级为鱼小铺，可以上架500个商品并添加库存。10月，闲鱼向“商”标识的卖家推出了7天无理由退货的新规。凡此种种，都预示着，闲鱼希望在自家平台内规范化地引入更多的职业卖家，进而更大程度满足消费者的需要。

一方面，闲鱼已经在二手市场树立了鲜明的品牌形象，另一方面，闲鱼还在积极拓宽货源，满足消费者的需求，很容易打造出“充沛的流量消化商品，更多的商家投放商品”的商业闭环。

易观千帆数据显示，2021年10月-2022年10月，闲鱼的月活数始终保持在9000万上下，转转则一直在2000万左右徘徊。QuestMobile数据显示，2022年9月，闲鱼月活数为1.38亿，同比上涨21.8%，转转月活数为3326万，同比下跌19.9%。

对比转转深入二手交易链条的方方面面，闲鱼的市场化管理无疑更具效率，也更易延续得之不易的市场影响力。

令转转感到焦虑的是，不止闲鱼越做越大，直播电商玩家也希望在二手电商领域分一杯羹。

为了打开用户心智，早在2020年10月，抖音就上线了“抖音二奢好物节”。2022年初，抖音商城内又上线了“二手好物”频道，专门用于二手商品的销售和回收。

短视频平台入局二手电商的逻辑与押注直播电商业务的逻辑类似，那就是基于算法和直播，为消费者提供更具亲和力的内容，进而对传统业务模式的玩家形成降维打击。

事实上，抖音的二手电商业务已经打开了销路。飞瓜的“商城热词榜”显示，2023年6月，抖音关键词“二手手机”的搜索增幅高达16186%，成交指数超28.9w。

因为闲鱼和直播电商平台对转转形成了包围之势，后者对资本市场的吸引力已明显减弱。天眼查数据显示，2017年-2021年，转转几乎每年都有融资，但2021年6月至今，其已超两年时间没有引入新的融资。

总而言之，回溯历史可以发现，虽然背后有58作为“金主”，但因不具备先发优势，并且在商品丰富度以及支付链条等层面存在明显短板，过去几年转转的业务模式频频生变。

尽管2022年，转转明确了“循环经济公司”的定位，但值得注意的是，这也意味着转转的业务模式开始变“重”，经营效率显著低于闲鱼。

在此背景下，已经“圈地”成功的闲鱼以及内容更具亲和力的直播电商平台对转转形成了围剿之势，后者或许很难突破重重包围。

echWeb 文/小渔

伴随着手机市场的逐步饱和，各大品牌之间的竞争是越来越激烈，新机市场很难再现此前的高速增长。相比较下，二手市场作为一个全新的赛道，正在成为下一个诞生巨头的风口。

根据相关报道公布的数据显示，截至2017年底，我国闲置物品交易规模已达5000亿元，并以每年30%以上的速度增长，预计到2020年可以达到1万亿元。

同时，调研机构QuestMobile日前发布的《下沉市场报告》指出，中国下沉市场用户规模超过6亿,18岁以下、46岁以上用户较多。他们对于网购热情越来越高,尤其是对闲置交易有较高兴趣,MAU同比增速仅次于综合电商排名第二。

作为二手市场的早期玩家，转转二手交易网在深耕C端市场多年并建立起领先优势后，看到了B端的机遇，在11月底正式推出了采货侠这个全新的平台，用开放的心态，吸纳行业内的头部玩家结盟，致力于打造成全国最大的优质零售货源B2B二手交易平台，先期会以二手手机、3C数码等品类切入，为产业链上下游提供2B服务。

目前，采货侠已经上线一个多月的时间，随着二手手机行业重要玩家找靓机的投资入股采货侠，股东共有15家，已成联盟之势。转转联合创始人、副总裁相昌峰告诉TechWeb，“现在采货侠的整体状态还很不错，当前最重要的还是是踏踏实实先把手机这个品类做好，促进优质货源的快速流通。”

从C端到B端 转转缘何转身？

作为国内二手交易市场的领先者，转转在交易数据以及用户方面有着很大的优势，今年9月份获得新一轮融资更是证明了自己的价值。据极光Q3报告数据显示，转转App的DAU等核心数据已远超其他和二手手机业务相关的垂直平台。同时，依托微信生态的流量加持，转转在小程序方面的深度布局也获得了持续稳定增长。

据TechWeb了解，当前转转的交易模式主要有两个，分别为C2C和C2B2C。而在这时，成立全新的采货侠平台，发力B2B市场，究竟是为何？

对此，相昌峰告诉TechWeb，“虽然我们一直在做C端的生意，但关于B端的讨论却一直存在，之前也多次跟转转CEO黄炜聊过B2B的事情，老板也看好这个方向。”

当前，虽然在转转等平台的努力下，二手市场的信息不平衡问题正在被削弱，但是，从整个产业链条看，线上和线下、区域和区域之间，以及渠道之间仍没有完全打通，信息不对称的难题依然存在。

相昌峰指出，线下更多是小循环，线下和线上最大区别就是信息丰富度。来自B端的销货需求是天然存在的，商户手里的机器不都能在2C渠道里马上消化掉，大概有一半是从线下去卖的。成立采货侠，可以帮助商户进一步解决货品的流通问题，一定程度上也帮助他们降低了损失。第二个，采货侠推出以后，也在去盘更多的优秀供应商进来，为未来的2C这部分业务做好充分的供应链供给。

相昌峰表示，传统二手手机交易中间的链路复杂，从门店到黄牛、背包客，再到线下零售商，环节众多，影响交易流转效率。要满足以上的这些需求，就需要一个新的机制来解决产业供应链的问题。而“采货侠”平台的成立和独立运营，就是在这样的环境下所决定的。

开放的心态、合伙人机制 上线便引来头部玩家加盟

相比较转转，采货侠是独立运营的。相昌峰透露，当初在做这件事情的时候，就希望做一个纯平台的属性，并且用开放的方式，来吸引优质供应链的加入。

据悉，采货侠是转转联合线上二手回收平台闪回收以及柒月、壹品等国内头部供应链企业，共同投资成立的公司，新公司由转转控股、独立运营，转转联合创始人、副总裁相昌峰担任新公司总裁。TechWeb发现，除了上述回收平台和国内头部供应链企业，采货侠的股东中还包括地方回收商和渠道商。据了解，这些主要手机流通区域的地方回收商和渠道商在本地有着优势资源，过去几年业务快速发展扩张，掌握品质货源。

谈及为何选择接纳行业内头部企业加盟入股的模式，相昌峰解释称，核心还是当时我们新成立时的口号，让更多的二手手机从业者能更好地做生意。他表示，其实更多还是想让大家成为一个利益共同体，因为毕竟一个平台最重要的价值其实是货，从合作共同体变成利益共同体，大家会把这个当成自己的东西。而且，随着采货侠越长越大，大家也会在中间看的到自己的收益。

从另外一个角度来看，对管理上来讲，因为他们懂这个行业，采货侠也需要他们。相昌峰指出，我们是纯平台思路，但他们是行业思路，一起来去做，利益可以最大化。

不过，从平台卖家的角度看，并不是所有的供应商都可以加入进来，采货侠也有着自己的一套选拔体系，还是会看这个公司的加入会不会对采货侠产生一些变化。据悉，第一期加入的供应商卖家是采货侠主动选择的，目前只准入20家大的卖家，还没有做规模化的放量的事情，主要考虑的还是对于品质的把控方面。相昌峰透露，目前采货侠商家集中在广东地区，1月初会再开放一个省，随后陆续铺开。

在相昌峰看来，成立新平台的原因就是想助力上游B端客户高效散货，以及帮助下游B端商家获得优质的货源供给，从而缩短整个二手手机产业的流通链路，大幅提升交易效率。如果还没找到平衡B端之间的点，一定不会大范围布局的。

不仅仅是转转，这些供应商的心里在起初也是矛盾的。一方面他们觉得这个方向特别好，可以帮助他们提高自己的毛利。但是，另外一方面，他们的内心也是很犹豫的，都有想自己来做B2B的设想。但是，在现在的中国整体经济环境下，一个公司很难投入建这么大的一个体系。据相昌峰透露，建造这样一个体系，初步需要上亿美金。

后期，随着内部的一些测试，采货侠整体效果数据还不错，大家的态度从纠结变成了坚定，也明白当前市场环境中也只有转转能够牵头做好这件事，于是纷纷加入到采货侠联盟中。

值得注意的是，在上线不到一个月的时间，采货侠就吸纳了二手手机行业中的又一重要玩家加盟。12月26日，转转宣布，已经和找靓机达成合作并签约，找靓机正式投资入股“采货侠”，和其他头部玩家一样，选择加入到转转旗下的这个全新B2B联盟里。据了解，本次合作达成后，转转继续拥有“采货侠”的控股权，“采货侠”平台保持独立运营。相昌峰透露，找靓机是主动来谈合作的，此前他们也想做着这样一件事，但是看到采货侠推出后，经过接触沟通，很快就和转转达成了合作协议。

相昌峰表示，大家看好二手手机这个赛道，也只有转转能牵头并做好这件事。而此次找靓机投资入股“采货侠”，再次表明二手手机产业链玩家对“采货侠”模式和对打造B2B供应链体系的认可。

统一B端标准 最大的难点是认同

转转此前在C端积累的很多经验，让采货侠少走了很多弯路，也有了更多的资源和合作伙伴，比如售后和验机等环节。对于线下商家来说，在采货侠上买货，除了多了一个渠道，还多了一道保障。

众所周知，二手手机具有明显的非标属性，如何简单、快速地完成甄别，或者让买卖双方建立信任，都对二手市场的发展提出较大的挑战。据了解，采货侠上的每一个商品在发货之前都会在转转的验机中心进行质检，并出具检验报告。与此同时，采货侠这边还提供一定的售后服务能力，包括质保等，帮助线下商家降低了成本，也提升了售卖优势。

相昌峰指出，B2B交易平台核心主要是两个，一个是货源，另一个则是标准。他表示，由于转转自身不是做回收的，没有商品货源。“因此你得有一个充足的货源，让重要玩家进来。”相昌峰坦言，采货侠成立之初引入的13家股东，全部都是行业头部玩家，就是为了保证货源的数量和质量。

至于标准这边，目前“采货侠”平台已经制定出一套B2B的流转标准，平台上的卖家可以基于SPU定价发布商品，买家基于价格排序出价、发布求购需求。

不过，不同于C端的生意，B2B的标准的制定，则是有着自己的特殊性，相昌峰指出，每一个线下供应商都有着自己的标准体系和定价机制，最重要的是要做到如何统一B端商家之间的交易标准。

相昌峰认为，C端交易方面，由于终端消费者没有维修能力，因此，线上C端的标准要比线下B端复杂很多。比如转转的验机服务，是依托于一套全透明化的66大项质检标准，每个明细列出来，非常清晰，通过质检报告的形势展现给买卖双方。

但是线下就不一样，对于线下商家来说，更在意价格区间。比如说这个手机的级别是“小花”，有一点点小功能问题无所谓，不影响价格，商户不会太在意这个东西。因此，二手手机在B端之间流通的标准，是对手机进行分级，同时辅以价格维度来切分。

对于采货侠来说，需要结合不同区域B端流通的标准，结合转转平台的经验，来定义一个自身认为合理、大家也都认可的的标准。在相昌峰看来，此举更多是在做统一的事情，尽量兼容和统一，做到最大的流通认知，这也是相昌峰认为在做采货侠前期最重要的工作之一。据相昌峰透露，成立之时，一些股东认为自己不仅有货源，也有一定的质检能力，可以作为验机方。最后，开了两次股东会，大家一致觉得不同标准下的验机是不行的，还是需要所有在采货侠上流通的手机，由转转来验。“毕竟十几家有十几个不同标准，还是为了统一标准，需要有一个专业的第三方平台来把握产品的质量关。 ”相昌峰说。

不过，全新标准的制定，对于B端商家来说，需要一定的学习成本和适应过程。TechWeb了解到，相昌峰最近一段时间一直呆在深圳，就是为了调合标准方面的关系，未来将会进行升级和简化，让更多不同区域的供应商都能认可。而这，也是现在为何采货侠没有放量的一个重要原因，相昌峰表示，希望每一个买到的人，拿到商品时跟其当时看ABC的标准认知是一样的，这个事情比较重要的。

0服务费 坚持做好联盟主持人的角色

相比较C2C的生意，B2B是服务货的，是货的流转，一笔交易可能50台、上百台都有，所以B2B交易体量会很大，但是整个二手手机产业链上的人群不大，就是一百万人，而C2C则是服务几亿人的。

值得注意的是，在“创业”的一开始，采货侠就走上了免费的道路。和目前一些B2B二手平台要对交易用户抽取3%-5%的佣金不同，“采货侠”平台提供居间服务，针对交易用户采取0服务费。对此，相昌峰告诉TechWeb，收费这块，采货侠也考虑过几种商业模式，但是觉得现在没有必要太在意这个事情，现在一些平台抽佣，反而是让大家的生意不好做了，因为对于很多B端商户来说，毛利本身就不高。他认为，采货侠肯定是有价值的，你能做出溢价，你就一定能收上来钱，只是在哪个环节收的问题而已。

在他看来，0服务费真正做到帮客户高效散货、助力商家获得优质供给，从而实现买卖双方需求精准匹配、流转提效，最终让这些优质货品流转到有需要的C端用户手中。

不过，创业不是做慈善，未来还是需要一个比较清晰的商业模式。谈及未来的盈利模式，相昌峰指出，相比较其它的B2B平台，采货侠可以提供更多的增值服务，比如验机和售后服务，这部分是别人做不了的。而这些增值服务未来也可以收费，只是最终的收费模式是哪一种，还有待市场的进一步探索。相昌峰表示，未来平台肯定是会商业化的，只不过现在还没有走到那一步。

当初，成立转转的初衷是为了解决二手手机流通问题，更多的是解决C2C之间流通问题。现在，对于采货侠来说，也希望解决行业B2B流通这件事情。

在相昌峰的心里，现阶段转转要做的，还是要做好采货侠B2B联盟主持人的角色，严把平台标准质量关，抓紧在全国走通理顺B端的生意，为产业链上下游提供2B服务，真正让好货流通起来，让大家的生意更好做。

本文源自TechWeb.com.cn

着一锅“香菇鸡”和一碗香浓的“小米粥”，他在县城做出了别具一格的鸡火锅，顾客百吃不厌。

300-400平的店面，30张桌子，天天排队，节假日一天能坐到180桌。加盟商踏破门槛，短短几年开出12家加盟店。

他有什么经营秘诀？

深入采访后，发现其实是一些被大多数人忽略的基础招式，看起来很土，但用起来有奇效。今天，就来看看巴锅演义香菇鸡背后的开店故事。

“可以喝粥的香菇鸡火锅——嘴巴过瘾，胃里舒服”。在门店招牌上，这样一句朗朗上口又接地气的slogan（广告语），让人一眼就能明白巴锅演义的定位和产品。

当问及背后形成的原因时，老板杨陆军谦虚地说，“其实都是我们顺应了客户需求，跟着客户走，才有了这个品牌的诞生。”

跟着顾客需求走

定位、产品自动步入“差异化”

在餐饮界，好多人是“厨而优则做老板”，杨陆军就是其中一员，在郑州做过多年厨师，后来回商丘创业，在老家柘城县开了一家串串香店。

由于这个品类被跟风模仿的太多，他就改做冷锅鱼、冷锅鸡，又因为鸡卖的比鱼好，就把冷锅鸡做为了主打菜品。

没几年，他又创立了巴锅演义火锅，最开始只是普通的麻辣汤锅，之后去重庆考察时，和几个朋友天天吃火锅，总是出现拉肚子的情况。

“再说当时到处学习，知道火锅最大的问题就是同质化太严重，所以也想像巴奴的菌汤一样，做出差异化。”杨陆军由此思考，怎么在“不刺激肠胃”上做文章。

▲巴锅演义香菇鸡的菜品

他先后把菌汤、广东的“皮蛋瘦肉粥”、北方人常喝的小米粥引到店里，结果最后小米粥完胜，它既能中和火锅的辣味，又是养胃法宝，男女老少皆宜，逐渐成了引流产品。

2017年，杨陆军的冷锅鸡店租约出了问题撤店了，他索性把冷锅鸡跟小米粥两者结合，没想到因为能吃鸡肉、能喝粥、又能涮菜三种丰富的体验，让生意更火了。

2018年，他把门店重新做了装修升级，还顺便找来策划公司梳理了定位，提取客人印象深刻的“鸡肉”、“粥”、“香菇”这些元素，打出了“可以喝粥的香菇鸡火锅——嘴巴过瘾，胃里舒服”的口号。

至此，顾客认知更为清晰，店就这么一直火了下来。

3个土法子带出好口碑

只上大众菜→定价亲民→只发“排队火爆”朋友圈

小县城里，要想生存下来，靠的是什么？是十年如一日的好口碑。

怎么形成自己的好口碑？杨陆军用了以下3个举措，乍一看老土保守，仔细一想却是最有效的。

>>精简菜单，只上大众菜，口味接地气

火锅店一般会定时上新菜品，观察巴锅演义的菜品，发现它一直很稳定，很少上新菜品，一般等到外部市场环境已经验证过了，且在口味、原材料上可以把控，他们才会上新。

首先是因为主打菜品分量足，容易有饱腹感。“你看我们一锅香菇鸡端上来，两三个人吃完了，大不了再喝个粥，下点面配个青菜就完事了。”

▲店内菜单

其次是有意识的精简菜单。最开始有六、七十道菜，但“县城人吃的不是新颖，是实惠，是（口味）稳定”。范围太广反而影响选择，还会造成食材损耗。

杨陆军就把产品不稳定、原材料季节性强的菜品舍弃，只剩稳定且经过市场验证的好产品，由靠谱的供应商供货。

>>客单价亲民，用性价比拉开差距

“现在一般吃汤锅，人均没70块左右，在县城里你也吃不了。”

巴锅演义生意好的一大原因，是人均客单价亲民，差不多40块钱，和市场均价相差30块，却能让顾客吃的又饱又好，由此产生竞争力。

▲巴锅演义香菇鸡的人均客单价较低

>>在朋友圈天天发“排队火爆”的现场照和视频

县城餐饮品牌和新媒体接触的晚，也没有这方面的人才。“写段子，拍抖音，这些我们也做不了，文化程度有限。”

他们就用了最土的方法——微信朋友圈，天天只发门店里排队的现场照和视频，证明他们门店人气火爆，生意好。

▲创始人杨陆军的朋友圈

同时，注重对周边乡镇顾客的宣传。因为一般县城的常住人口是十几万，但是周边的乡镇人群能有八、九十万，他们才是真正的客源。

“新店开业做活动时，都是去乡镇的集市上转转，发发优惠券，宣传页。”

事实证明，最土的办法往往最有效，靠着以上三点，巴锅演义的好口碑树立起来了。现在一有朋友请客吃饭，都会说“去巴锅演义吧，它那生意好、口味好、价格也便宜。”

怎么抓住趋势和商机？

紧盯大品牌、大方向

在县城做餐饮，怎么跟上潮流？杨陆军说他们会盯着像巴奴、西贝这些大企业的动作、方向，看看他们怎么做。

还有就是自己经常会外出听课学习，把学到看到的东西，根据自己的情况做一下改编调整。

比如在服务上，他曾经试图把学到的一些章程细则让员工们谨记执行，但发现行不通。因为县城的服务员差不多都是大姨辈的，文化水平不高，也记不住那么多东西，那么多服务规定下去，起到的是反作用。

最后，杨陆军按照现实情况，把服务要求调整成两点。“来了客人，你给我热情就行了；你家里客人来了咋招待，你（在店里）就咋招待。”

去年，他还升级了4D厨房，这个动作对于县城的火锅店来说，是个很大的创举。

▲巴锅演义香菇鸡的4D厨房验收

他是这么考量的：“你看国家倡导明厨都有3年了，走到前面，做为一个商人来讲，得到收益会更大，走到后边被鞭子抽着去做，你根本得不到收益，何必呢？”

果然，他们4D厨房升级的新闻，在县城被争相报道，又火了一把，收获了更大的影响力。

发挥品牌的地方效应

不冒进，“主攻县城”

在下沉市场走了十多年，杨陆军发现，地方品牌还是要发挥自己的“地方效应”。“像我们在商丘铺了一些店，有声势之后，突然直接跳到周口、漯河市，那两地的生意就有点回落。”

究其原因，还是品牌影响力不够。一方面是大品牌下沉，抢夺了许多流量，而他们在地级市的忠实顾客群体小，口碑传播不开；

另一方面是，90后跟00后对“吃”的理念也变了，这两年他们钟爱的是大品牌火锅、烤肉等，价格、味道等对他们来说也不是最敏感的了，他们主要是看“这个东西我有没有吃过”、“这个东西能不能让我产生拍照的欲望”，而巴锅演义对于他们来说已经算是传统品牌了。

▲巴锅演义香菇鸡店内许多都是家庭式聚餐

这一点在门店的客群中也能得到验证，80、90年龄段的家庭式聚餐人员比较多。

对于下沉市场的未来，杨陆军也有着清晰的认知，他认为以后“大品牌下沉的”和“当地经营多年的老字号”这两种形式的店会活的比较好。其它像单店的成功率非常低了。

意识到这些后，杨陆军及时调整了扩店战略，决定最大力度的发挥自身的“地方效应”。

“今年我们就主攻县城，地级市一概不做，然后以商丘为中心，向外能辐射到的开店，辐射不到的一律不开。”

最后

杨陆军还倾诉了这样一个情况：他发现从19年开始，餐饮市场的变化太快了，像他这种常常外出学习的人都感觉有点吃力。所以他们今年还有一个重要的任务就是学习，搞懂新媒体，搞懂那些不会的东西。

相信这也是许多老板会面临的现状，餐饮市场瞬息万变，唯有打起十二万分的精神，严阵以待，才能不掉队。

—END—