厅开业了，老板们都会想到去做一波推广活动，免费吃喝赠券等各种手段都会被用上。奔着各种大的优惠，消费者踊跃上门；可是一旦推广结束，门店立马就冷清了下来。开业营销到底应该怎么做，才能真正为门店吸客呢？

经常看到有很多老板在开业时做了大量的活动，各种广告铺天盖地，各种免费各种优惠，结果火爆了三五天，活动一结束，马上又陷入了冷清状态。这是为什么呢？其实原因在于开业活动的设置有问题。

首先，我们来看一个营销活动的三要素。任何一个营销活动，都要经过三个步骤：

第一个步骤是吸引，就是先引起更多的人关注。第二个步骤是转化，放到餐饮的具体场景里就是增加复购率。第三个步骤是留存，这是营销活动中最重要的部分。

我们做任何活动，最终目的都是要让这些人和我们产生更深层次的关系，成为我们的铁杆粉，或者加入我们的会员。如果达不到这样的目的，那么你的活动再火爆再吸引人，都只是昙花一现。

所以我们看到很多店在开业时大费周章，做了很大力度的活动，用各种免费各种优惠去吸引人，结果确实有很多人冲着便宜和免费来排队，但是等到活动一结束，立马又回归了原始状态。

这样的活动显然是没有达到预期的效果的，原因就在于没有把活动的三个要素考虑进去，免费只是吸引顾客的第一步，接下来怎么去留存和转化才是最重要的。做开业活动不能一味地为了做活动而做活动，不能为了免费而免费，在做免费的时候，一定要考虑到下一步该怎么走。

开业活动的首要目的是为了吸引顾客，吸引顾客的方式无非就是优惠打折。优惠到极致就是免费了，但是免费又是一把双刃剑，用得好会达到非常出其不意的效果，如果用不好的话则会元气大伤。

下面笔者来讲一下开业活动的10种免费模式，以及怎样用这些模式去做客户的转化和留存。

1. 无条件免费

这个对很多产品单价比较高的老板来说，可能力度有点大，所以要结合自身情况考虑。一个新店，开业前期第一任务就是吸引更多的人进店，吸引顾客进店最简单粗暴的方式就是免费，只要你来就给你免费吃，先把人吸引来了，再考虑下一步的转化。

做免费活动有三个前提：

第一，你要考虑到店里的接待能力。如果大量的人涌进来了，但是接待能力不足，最后就会严重影响到体验，这样就无异于搬起石头砸自己的脚，得不偿失。第二，要考虑成本。对于很多单价比较高的产品来说，免费的方式就不一定适合了。第三，要对自己的产品和服务有足够的自信。你要相信顾客吃了第一次还会还会来吃第二次，如果你的东西做得还不够好的话，那么免费就等于是将客户拒之门外了。

如果上面这三点都做好了，那么你就可以去做无条件免费的活动，去吸引第一批客户，让你的店先进入排队模式吧。免费模式不可以做太长时间，一般来说建议只做1~2天的时间，等到通过免费吸引到越来越多的人关注你的店的时候，那就要用下一步的活动来持续跟进了。

2. 主产品免费，附加产品收费

举一个例子，笔者的一个朋友开了一家米线店，在开业第一天，店里边所有的米线都免费，但是大部分人进店以后，不可能只吃一碗米线，因为一碗米线是吃不饱的，那么他们就要点一些主食，或者要一杯饮料。

结果开业前两天他靠卖主食和饮品就已经收回所有的食材成本了。这种模式适合那种单品主打，而且主产品单价不会特别高的店。

3. 主产品收费，附加产品免费

这个比较典型的就是鸡公堡、小火锅涮菜，以及一些烤鱼、干锅之类的产品。因为它的主产品价值是比较高的，主产品收费，除了主产品之外还会送一些主食，送一些饮品，这些东西都是免费的，如果主食不够，还可以免费加。这种模式适合单品为主并且单价比较高的店面。

4. 本次收费，下次免费

这个活动的目的就是做客户的留存了，一般可以和第一种免费衔接起来使用。我们经常看到很多店里面提供一些代金券，消费了多少送多少之类的，还有一些买一送一，限下次领取的，都属于这种模式。它的目的就是增加顾客的复购率，培养顾客的消费习惯。

5. 本次免费，以后收费

这个模式对应的就是会员体系，很多店开业时为了推会员，会在顾客买单的时候介绍这个会员充值活动，顾客只要充值到达一定数额，就能享受本次消费免单的优惠。

这种模式的魅力就在于本次消费免费，会让顾客直接感受到占了便宜，实际上是将营销的套路隐藏了起来。如果新店开业推会员，可以考虑这种模式。

6. 小孩免费，大人收费

这个比较常见的就是一些自助餐厅，三人同行一人免单，或者两个大人可以免费带一个小孩。延伸到一些小餐饮店里也可以发展为二人同行一人半价，相当于第二份半价。

7. 老人免费，年轻人收费

这个比较适合一些中餐店以及自助餐之类的。尤其是在一些特殊的节日，比如说母亲节、父亲节，或者重阳节这一类的特殊节日，或者父母生日当天都可以搞这样的活动。开业活动里也可以做，比如老年人年满多少岁就可以免单，但前提是必须子女陪同，子女需要付费。这其实也是间接地利用年轻人的孝心来做文章。

8. 一次办卡，长期免费

很多主营涮肉或者火锅的店，通常都会收锅底费。在开业时为了拉拢长期顾客，也可以在锅底上做文章。可以推出一个全年的套餐，比如198元，可以享受全年的锅底免费。这样既可以快速地回笼资金，也可以做客户留存，达到锁客的目的。

9. 赠送长期有效的赠品

主打特色菜的中餐店和炒菜馆，在开业时也可以推出自家酿制的一些特色酒水，不卖只送，顾客办理会员可以送等值甚至双倍价值的酒水。顾客一次喝不完，可以存着下次来再喝。

每次顾客会员充值时都可以继续给他送酒水，用免费的酒水达到锁客的目的。这也就是人常说的：今日留一物，日后好相见。

10. 通过做任务，赢取免费的资格

这个是最普遍的一种模式。这个玩法很常见，比如说很多店开业时会推出朋友圈集赞，集够一定数额的赞就可以获得免费资格。再比如一些小吃店可以推口碑写评论赢取免单这样的活动。

还有很多类似的玩法，比如说现场猜拳，赢了免单；微信群发红包，手气最佳免单；立定跳远，根据距离兑换优惠，最高可免单；掐时间，掐到10秒赢得免单，等等。

免费的玩法很多，但是我们一定要清楚，免费只是为了吸引客户，在免费的基础上一定要有后续的活动跟进，达到锁客的目的。

小结

以上10种免费的开业模式，在具体操作中要选择适合的模式打组合拳。

一般建议开业活动分三个周期来做，对应的就是营销的三个阶段，第一阶段用简单粗暴的活动吸引顾客，接下来用精耕细作、好产品好服务来留住顾客，最后再通过一个具有强诱惑力的营销模式去锁客，将顾客发展为会员。这才是开业营销的终极目的。（文/红餐专栏作者龚伟（ID：canyinstar）

只要你是开门做生意，无论是做餐饮店还是做任何门店，我们都要知道一个道理，不能直接打折。如果你天天打折打折的时候有声音，但是你一旦不打折了，生意就没了，人就不来了。有的老板可能就会说我每分兽都没人来，更别说打折了。我经常都会说一个问题，无论是做活动也好，还是哪怕你免费送也好都要有门槛，如果你没有门槛的活动永远是做不成功的。今天先给大家说一个新店开业应该如何做活动？

新店开业很多老板都会想着啊，第1天几折，第2天几折。有的老板甚至会做一个礼拜或者半个月。但是你会发现你这一个礼拜也好或者半个月也好，你折扣活动只要一停，那么你就没有生意了就没有人来了。我们已同一个活动不同的方式来做就可以了。首先开业的时候是不是都有想过5折或者7折之类的比较低的折扣。那我们可以推出一个活动，无论你今天消费多少，都会送你一半的代金券。比如说你今天消费了1000，那我就送你500的代金券，当然是100一张的。你下次过来消费时，只要满200就可以使用一张，也就相当于打个5折。但是实际上算下来我们也就给他打了个7折而已。有的老板可能会说我免费送都没人来，你更别说送代金券了。那我们就回到刚才的话题。我在很多案例当中都有说过，无论是做任何活动都要设置门槛，并不是每个人都能参加。而且在做任何活动的前提之下，一定要有引流产品。人都没来，你做什么活动都没用，所以一定要先把客人吸引到电里来。黄鹤楼经常用的一个套路是这样子的。他们在任何新店开业时都会打出一个广告。泡椒田鸡10块钱一份。每桌限订一份。开业当天就爆满。这里可能很多老板就会讲。那这样子会有很多占便宜的贪小便宜的来。但是他有一个门槛，必须一次性购买10份。每桌限订一份，每次限领一份。这就有效的把贪小便宜的人拒之门外。首先这就锁定顾客来店消费10次。到店消费10次，每次消费都会返还一半的抵用券给他，他拿以后还会拿着抵用券再回来进行反复的消费。这就有效的提高了复购率。可以说他开业做了一次活动，半年内都不用做活动。因为很多人手上还有很多抵用券，代金券还没用掉。

其实来说，现在做任何的折扣活动免费送活动对顾客来讲都没有很大的吸引力，但是只要你设置门槛了之后，他就会觉得他如果没有在便宜的时候得到他想要的东西，那么他就觉得亏损。100块钱买10份田鸡，不限时消费。无论你是经常在家里做饭的家庭还是我们外面的打工族。一年到头总会有那么几次在外面吃饭的时候。那我花100块钱买他10份田鸡，是不是很划得来？这就真正的把福利给到了精准客户。当然就算是设置了门槛，也有一部分人会每次来就吃那个田鸡，然后其他啥也不点，这种人不排除。但是当你有了门槛过后，相对来说会稍微好一些。我还是想说那句话，多去专栏里面看看那些成功的案例或许帮助不了你什么，但是别人的成功就是你成功的阶梯。

家餐饮店是做牛肉火锅和烧烤的，有3层楼，32张桌子，任何新开的店，都希望在当地快速打响知名度和影响力，同时又能快速收费投资成本，这几乎是所有开新店的老板首先想解决的问题。

下面，分享具体的餐饮策划方案：

第一步：包装一款鱼饵产品“霸王餐”；

什么叫霸王餐，就是只要你来店里吃饭，不管你吃多少都免费，是不是夸张到不可能思议，这个非常有吸引和诱惑力吧，顾客有足够的转发动力。

记住，吸引力和诱惑力永远是鱼饵包装、打造的第一前提条件。

第二步：打造一条微信链接，做朋友圈裂变传播

顾客如何才能够免费吃到霸王餐呢？条件很简单，只要把这条免费吃霸王餐的微信链接转发到朋友圈，连续转发10天，并且每天转发到朋友圈的链接不能删除，就可以免费来吃霸王餐了。

因为鱼饵非常有吸引力和诱惑力，很多人会转发，最后疯狂到什么地步，这条链接在短短的10天左右的时间内，关注量就达到了49万+，也就是说在短短的10来天左右的时间内，有将近50万人关注了这家新店开业的消息，一下子火遍全城，爆炸式的打开了知名度和影响力。

第三步：利润环节巧妙布局

想要免费吃霸王餐，除了需要连续转发10天微信链接到朋友圈这个条件以外，还有一个前提条件，就是你吃多少钱，最后结帐的时候，你就需要充值多少钱，这样才能免单，比如，你当天消费了200元，就要充值400元，以此类推。

可能有朋友会有疑问，这样操作能收到这么多钱吗？

现在粗略算一下，49万的关注量，一般操作微信裂变活动得到的数据反馈，转化率在3%－6%左右，按照最低1%的转化率计算，那就是5000人，5000人就是5000桌，那么5000桌平均下来，一桌消费200元，就要充值400元。

5000桌乘以400就是200万，这200万只是最低标准，收到的钱可能远远不止这个数，这里我们只是打个最低标准算，做过餐饮的人都知道，餐饮的利润正常来说是对半开，像这类火锅的利润能够达到60%左右，我们就打个对半开，200万的充值，实际消费的金额就是100万，当月的成本就是50万，所以当月收到的钱就是150万左右，这还是最低保守算出来的。

可能有很多没做过餐饮的朋友都有疑惑，那下个月这些来充值的人，会不会消费掉150万里面很大一部分钱，其实这种担心是多余的，我们按照最差的情况计算，就是下个月来吃火锅的都是上个月充值的人，也就是说没有新顾客，那150万充值金额对半算，还有70万利润吧，这只是保守估计，一个月赚70多万是不是也不少了。

现实的情况是不会出现这种的，为什么呢？因为下个月来吃饭的人，不可能都是准时约好的，不可能都是充值的顾客，正常的情况下，肯定也会有很多其他没有参与这次充值活动的顾客过来消费，这样上个月充值的顾客就会和正常消费的顾客实现对冲，也就是说，正常消费的顾客所创造的利润会对冲掉上个月充值顾客进店消费的成本，如果做的好的话，第二个月，在对冲掉第一个月的充值成本后，还能赚钱的。

这就好比一个蓄水池，这里边第一个月蓄了一部分水，第二个月，打开排水口排水，但是同时又有个水龙头往里面放水，只要放的水跟排的水一样多，这个蓄水池里边的水就不会少，如果放的水比排的水多，这个蓄水池里的水，还会上涨，相信做过生意的人，都会明白这个道理。

所以这位朋友第一个月收到这150万现金，如果第二个月经营的好，都是净赚的，甚至比这个还要多，这里只是保守的计算。

本案例只是给你一个思考的方向，如果你是做火锅店的话，也可以拿来参考，但是并不能保证也能够做到这个效果，为什么？因为店的情况不同，包装的鱼饵产品，给顾客的感觉不同，那么起到的吸引力就不同，如果说这是一家装修很普通的火锅店，顾客看到鱼饵产品以后就可能不感冒，这是店铺本身因素决定的。

还有一种情况，就同市场环境不同，如果这个市场上，这种方式很多同行都在使用的话，最后起到的效果也不一样，当然，最关键的就是执行的人不同，任何一流的营销策划方案，最后能够操作出来一流的结果，都是需要一流的执行团队来操作的，如果团队是三流的，那么结果就是三流的。

你对餐企人员组织和管理有什么看法？我是餐饮酒店职业经理人，我关注餐饮酒店行业动态，喜欢的朋友可以一起交流分享啊！留下您的精彩评论，必有回复!