新是永恒的发展动力，餐饮品牌更是如此。新门店、新场景、新菜新口味，不断上新给消费者新鲜感，扩充着消费人群，激活老客户复购。
如何把握当下趋势，挑选契合的新品，一步步推广成爆品？这是众多餐饮人所苦恼的事情。今年势能迅猛的番茄锅底，或许是个不错的观察样本。
总第 2527 期
餐饮老板内参 七饭 | 文
一口日光番茄牛骨锅，激活老客户复购
运营了5年的左庭右院鲜牛肉火锅，在保持鲜牛肉高品质的基础上，不断丰富产品线，保持着不错的上新节奏。今年夏天推出了潮汕传统糖水海石花，清凉解暑。锅底方面，新增了番茄口味，与经典的牛骨清汤组合成“日光番茄牛骨锅”，从新品入市到40%的锅底点单率，成功上新背后，这几个关键点要抓牢：
1）选品有势能，更容易起势自身带有势能的产品，推广时往往会事半功倍。选择日光番茄牛骨锅为今年主打新品，左庭右院市场总监崔晏哲介绍说，是看中了番茄锅底的巨大势能。
< class="pgc-img">“番茄锅底具有普适性，市场接受度非常高，大家在吃火锅时，都会想到这个口味，想尝试一下。”
据相关数据显示，在非麻辣锅底赛道，番茄锅底已经牢牢占据榜首。疫情过后，消费者的健康意识加强，番茄锅底更加受欢迎。
2）把控高品质，发挥品类势能
品类的势能发挥，更需产品品质的支撑。
左庭右院一直在食材品质上下狠功夫，在湖州自建屠宰场，源头把控牛肉品质，每日两次配送到直营门店，保证鲜牛肉的新鲜。涮品方面，选择从长寿之乡—?江苏如皋&广西巴马，签约定点种植蔬菜基地，专供如皋萝卜与巴马泉水冬瓜。
研发番茄锅底时，高品质是最坚定的方向。
崔晏哲坦言，餐厅如同一个把关者，替消费者把好食材关，呈现好食材，保证他们有一个很好的消费体验，才能留住老客户。
只有新品维持到原有的品质高度，甚至高于之前，消费者才能有惊喜感，才能激活老顾客的复购。
百品味源的百品日光番茄锅恰好契合了高品质的要求：在新疆自建的种植基地中，长出的番茄比平原地区光照更充足，糖分与营养成分更多，360度全产业链的管控，让每一口番茄汤都健康、美味。
在左庭右院和百品味源的共同研发下，不同品种番茄的复配出平衡的口感，呈现出天然、浓郁的风味。
此外，日光番茄本身就有极强的故事性，不仅能让消费者直观感受到品质，更给餐饮品牌提供了丰富的素材，有数据、产地等详实的内容，可以更有力地说服消费者。
3）推广有广度，更要有价值感的深度互动
为了更好地将新品推向消费者，仍需一套营销组合拳。
日光番茄牛骨锅定价48元，只比原来的牛骨清汤锅多了10块钱，较高性价比降低了尝试门槛，消费者更愿意来体验。
5月下旬，日光番茄牛骨锅上新，随之展开了一波强势的自媒体宣传，解读、推广??番茄涮牛肉这种搭配手法，为鲜牛肉火锅提供了新的可能性。
牛肉与番茄的经典搭配，再成新风潮，酸甜的番茄风味与牛肉的鲜嫩，相辅相成。
传播的广度有了，仍需要深度的互动做补充。“此次的新品已经是非常成熟的产品，大家已经了解了价值感，不需要做?太多的折扣活动，需要更深度的互动，让大家有参与感。”
为此左庭右院发起了点锅底送盆栽的活动。拿到盆栽的消费者，聚集在微信群里，通过每天晒出的盆栽生长情况，给出不同的奖励。
这种深度互动，不仅培养了用户的粘性，也让消费者更深度地明白一颗好番茄是如何长成的，对产品的价值感有更深的理解。
从产品品质的把控、新品的不断打磨，到营销推广的广度、深度结合，左庭右院成功将新品转化为切实的利益。“无论是顾客的满意度，整体营业额的提升，还是品牌形象与热度，都有一定程度的提升。”
日光番茄牛骨锅上线一个月，锅底点单率能达到??35%~40%，顾客非常满意这次新锅底的口味。大众点评的评论中，提及日光番茄牛骨锅番的好评率达到了90% ，番茄汤搭配芹菜末、牛肉末，口感更佳，体验更好了。
不止好产品，更是系统化解决方案的提供者
靠一口番茄锅底获得营业额的增长，或者带来品牌活力，左庭右院并非孤例。深度探究后，不难发现成功上新的三个关键点，产品高品质、有个性，更要有故事。
百品味源作为背后的助力者，绝非简单地提供一口好锅底，而是系统化解决方案的提供者，与餐饮品牌共同打好“上新战”，用新品给餐厅带来持续且稳定的效益。
1）产品是根基，360度全产业链管控
5年前，决定深耕番茄锅底时，百品味源就意识到产品是根基，坚持产品主义，严格把控各个环节。
百品味源联合创始人及总经理李科在采访时聊到，成就一锅高品质的番茄锅底，并非易事，需要关注到各个环节。现在，百品味源已经实现了选种、育苗、栽种、 采收、复配、制酱、灌装的360度全产业链管控。
源头把控：在新疆，北纬40度番茄黄金产区建立了百品日光番茄生产基地，从根源上把控品质。从全球各优良番茄品种中，优选5种番茄栽种，共同组合成理想的风味。
优越生长环境：3.5万勒克斯以上的日照强度，每日长达16小时以上的日照，晒足1600小时的阳光番茄，聚集了大量的营养元素，风味自然浓郁；天然雪水的灌溉，杜绝了重金属农残污染，增加了更多矿物质和微量元素。
精选复配：选用当季完熟番茄，35个番茄复配出最佳酸甜比。严格采收政策，一年只采收一次，8小时后运到工厂，根据32项指标，进行人机二次筛选，26个小时之内做成半成品。
如今百品日光番茄已被注册成专利，成为极具辨识度的风味风向标。在中国烹饪协会主办的2020中国火锅产业大会上，百品味源凭借优质的百品日光番茄锅底，收获了认可和中国火锅好产品的奖项。
2）个性化定制，摆脱同质化困境
如左庭右院一样，众多餐饮品牌希望打造具有个性的产品，摆脱同质化困境，增强竞争力，定制化服务便是百品味源服务内容中的一把利刃。
据总经理李科介绍，研发团队中有专业的厨务团队，服务餐饮企业，可以根据需求，调整锅底的浓度、颜色、味型，提供更个性化的产品方案，避免“千店一味”。
应用性极广的番茄锅底，还能应用到串串、米线、面条等更多元场景中。定制化的服务也随之延展，虽然客单价不同，但百品味源依旧坚持健康、美味、安全与稳定的统一。
现在，百品味源已经为159个品牌提供了定制产品，积累了丰富的经验。
3）全维考量，系统化解决方案
“百品味源并非是一个单纯的底料供应商，而是百品日光番茄解决方案的提供者。”
在李科看来，产品的终点并非仓库或后厨，此时，销售才刚刚开始。百品味源希望和门店一起，展开全维度的合作，一起媒体发声，将产品推广给消费者，不断获取认同，如同左庭右院的深度合作一样。
“很多餐饮品牌，没有完善的策划团队支持，他可能开了个店，运营的还不错。这个时候他需要知道怎么卖出好产品，这点很重要。”
百品味源推出的百品日光番茄解决方案，包括营销推广、爆品组合、视觉设计、卖点话术四个维度。从菜单策划到海报的视觉呈现，再到服务员的话术与培训，这些具体事项的落地，都能切实帮助到餐饮品牌。
比拼综合实力的当下，强大的竞争力并非来自某一款单品。百品味源提供的专业服务，不局限于高品质的番茄锅底，能为餐饮品牌定制产品，实现产品的个性化，更能为餐饮品牌，提供全维考量的系统化解决方案。
源：红餐网
作者：周洪楚
前几年，单品模式极为火爆，以投入少、回报高、易复制、超灵活等优势备受青睐。然而，如今却有部分曾经专注单品赛道的餐饮品牌正在转型，瞄准多产品、多品类赛道。
“单品为王”的模式，是否出现了问题？
< class="pgc-img">近期，不少曾主打极致单品的餐饮品牌纷纷开始转型，增加产品矩阵。
9月28日，以烤鱼为主打的品牌探鱼宣布再添火锅新品，这是继烧烤产品之后，探鱼在产品矩阵上的又一布局。
8月，曾专注于潮汕卤鹅的陈鹏鹏鹅肉饭店，把品牌名字改成了陈鹏鹏潮汕菜。
< class="pgc-img">△陈鹏鹏潮汕菜 摄自深圳晚报
而在更早之前，也有一批主打单品的餐厅开始拓展产品，比如小面餐厅加烧烤、小龙虾店加鸡煲等。
这些餐企为什么要做出这样的转变？是不是单品店的模式不行了？
1 从单一菜品到多产品布局，多个餐饮品牌转型
很多年以前，餐饮从传统的“大而全”转为“小而美”，单品类餐饮也因此迎来了前所未有的发展。
有人把烤鱼做到了年入十几亿的规模，有人将酸菜鱼开出了上百家店，还有人依靠一道单品获得了资本的数次融资……
有数据披露，2015年到2017年获得融资的几十个餐饮品牌，其中有90%走的是单品路线。其中有品牌凭借一碗小面，一个肉夹馍，便拿到了近亿元的融资。
< class="pgc-img">以遇见小面和西少爷为例：
2014年6月开出第一家门店的遇见小面，在短短2年的时间就先后获得青骢资本、天图资本、九毛九、弘毅投资的青睐，融资轮次高达4次。
同样在2014年成立的西少爷，截至2016年底共获得过3轮资本投资。其中在2016年12月的B轮融资中，融资金额更是高达1150万美元（人民币约7700万元）。
一时，选择一个热门单品成为了不少餐饮创业者的首选。不少餐饮创业者花尽心思去挖掘细分品类，全国各地迎来了大单品经营模式的巅峰，酸菜鱼、烤鱼、煎饼果子、牛蛙、肉夹馍、小龙虾、小面等各种单品类品牌层出不穷。
同时，一些大型连锁餐企也看中了“单品为王”的风口，纷纷推出单品类子品牌。比如西贝推出了肉夹馍专门店“西贝超级肉夹馍”，九毛九推出酸菜鱼专门店“太二酸菜鱼”、煎饼果子品牌“2颗鸡蛋煎饼”、串串品牌“怂”……
< class="pgc-img">△2颗鸡蛋煎饼，摄自红餐网
但是，经历过一段时间的发展后，随着品牌的发展，单品经营模式自身潜藏的弊端也开始显露，一批单品品牌先后出现了问题，要么因为经营不善倒闭，要么在产品上做加法，谋求转型。
比如遇见小面，在2017年年中便打破了单品经营的格局，由快餐式单品小面变成了“小面+烧烤+小吃+饮品”的复合式结构。
同样是2017年后，曾经只卖“油焖大虾”这一道菜的深圳餐饮品牌松哥油焖大虾，也在菜单上加入了蟹、皮皮虾以及臭豆腐、毛豆、冰粉等产品。
“榴莲披萨的创造者”乐凯撒，近两年在对外宣传时，也开始有意识地弱化了榴莲披萨产品，加入了各式披萨、小吃、饮品来丰富产品线。
2 成也单品，败也单品，这是一把“双刃剑”
不少餐饮品牌因为抓住了单品的风口，飞了起来，但是也有不少餐饮品牌因为错将单品当日常经营模式而受到了局限。
< class="pgc-img">其实，在单品店盛行的前几年，就有不少行业专家提醒，单品是把双刃剑，在看到单品的火爆商机之余，也要警惕风险。
而在红餐网（ID：hongcan18）看来，单品店经营模式确实隐藏着4大风险：
- 第一，产品单一，有“赶客”嫌疑
单品店顾名思义就是以某一道单品为主打，搭配少量饮品或者小菜的搭配，菜单简洁，产品数量少。
这种模式，确实有利于餐厅轻运营，但是对于消费者而言，可选择性就显得很少了。而产品结构过于单一就容易降低消费者的消费欲望，从而影响复购率。很多消费者在尝鲜后，如果单品店没有什么过人的特色，很难吸引人再次消费。
- 第二，客单价总体偏低，难以支撑一个店
单品店产品单一，那就意味着盈利点单一。而一道菜品再好吃，食材和成本是可以被感知到的，这也就导致单品店的产品不可能定价太高，从而限制了餐厅的客单价。
< class="pgc-img">△图片摄自红餐网
客单价定得太高会给消费者价值感不强的感觉，但客单价过低，又难以支撑一家店的长久发展。
比如肉夹馍、煎饼果子和锅盔等单品，因为本身就属于物美价廉的街边小吃，一个卖20多已经是极限，你很难卖出几十一百的价格。即使是酸菜鱼、烤鱼等大单品，虽然采用不同鱼品种的价格可以适当提高客单价，但是单单这样一道菜也很难卖出人均一两百的客单价。
- 第三，易复制标准化，产品同质化严重
相比大而全的餐饮店，专注单一菜品的单品店明显更容易标准化和利于复制，这对门店扩张有利，但同时也引来另外一个问题——同质化严重。
2015年前后因为《舌尖上的中国》大火的重庆小面，一下子火遍大江南北，全国各地有成千上万的重庆小面店开业。2018年有数据显示，仅小面的发源地重庆已开业的小面馆便达到了8.4万家。
而这些年火爆起来的小龙虾、锅盔、烤猪蹄、冷锅串串、吐司等单品店也因为产品技术含量不高，未能形成行业壁垒而面临着烂大街的问题。
< class="pgc-img">- 第四，供应链的风险
单品店对单一食材依赖性极强，一旦供应链出现了问题，将会是灭顶之灾。比如当年受到非典、禽流感的影响，不少做鸡品类的餐饮品牌就受到的很大的冲击。
此外，这一点在特色单品店中的体现更明显。
比如潮汕卤鹅，主要食材是狮头鹅，生长周期长，一般情况下需要饲养140天以上，这就限制了卤鹅店的大规模扩张；小龙虾、大闸蟹等季节性比较强的食材，对供应链的依赖就更明显了；还有一些主营乳鸽、牛蛙的专门店，同样会受到上游市场的影响。
3 做单品店，要尽量避免这些误区
正如前文所述，单品经营模式是一把双刃剑，经营单品是有一定风险，但单品店模式的生命力依然旺盛，我们不能因为部分品牌转型升级而全盘否认它。而在太二酸菜鱼、蛙来哒、探鱼等成功的单品品牌的影响下，单品店的模式依然吃香。
< class="pgc-img">我们要做的就是，如何避免陷入极致单品或者细分单品的误区中。
- 搞清楚单品经营的概念，聚焦单品≠极致单品
红餐网专栏作者蒋毅曾经这样解释过单品经营的模式，“常规情况下的单品经营，并不是餐厅只有一个菜，而是以某一个菜作为主推代表，同时提供的还有其他很多菜品。只是餐厅有意弱化了配菜的出镜率，在营销宣传上没有拿出来分散消费者的注意力，但在实际的经营中，则稳定供应。”
前几年，餐饮业普遍陷入同质化问题，业内开始流行起单品思维，认为单点突破才是最好的差异化打法，把聚焦单品等同于极致单品，认为“一招鲜可以吃遍全天下”，从而陷入了极致单品的误区。
切入市场时，靠单品打出差异化相对容易，但从品牌长期发展来看，未来一定会向高效率的集合店转型，这样的产品矩阵和产品结构才更稳固。
< class="pgc-img">△图片摄自红餐网
诚如蒋毅所言，“商家在营销手段上尽可以‘单品为王’，聚焦顾客飘忽不定的注意力，聚焦消费者的品牌认知，但如果在实际经营中，把一个单品做到极端，实际上并不是明智之举。”
- 简单≠单调，极致的单品店也要有核心的差异化优势
小而美依然是主旋律，而极致的单品店也仍然有一定的市场，但是最重要的是要打造出自己的核心特色。
这一点，日本的餐饮业态值得餐饮人学习。
在日本，无论是拉面店、寿司店、烤串店……大都是以单品类居多，模式看起来也都非常简单，但是基本上一张菜单前后两面，就能把店内的所有产品说清楚，即便是一碗普普通通的拉面，店家都会在口味的浓淡、油的浓度、酱汁的多或少、拉面的软硬度制定不同的标准，所以消费者每一次去那家店，吃完之后依然觉得产品富有变化性，老去吃也不觉得腻。
< class="pgc-img">- 做单品，千万不要为了细分而细分
很多品牌做定位细分，是为了错开竞争对手，抢占空白市场，这样的差异化思路没错。但餐饮人同样要谨防品牌因为定位过细，而陷入细分误区。
在烘焙行业，在奈雪的茶带火了软欧包之后，开始有不少创业者打上了传统烘焙门店里其它单品的主意，比如单拎一袋吐司就开出了一家专门店。
面包新语就在2018年推出过一个叫“吐司马”的吐司单品专门店，然而如今其位于广州高德置地的唯一门店也早已关停。
< class="pgc-img">△“吐司马”，目前已关门，摄自红餐网
而关于吐司专门店存在的问题，早在2019年4月，红餐网就在《又一个网红单品崛起！软欧包和脏脏包过气了？》一文中进行了详细分析，在此不再赘述。
茶饮行业则更夸张，不少茶饮创业者为了在千亿的茶饮市场分得一杯羹，已经开始从食材、功能性等不同维度去做细分，抢占空白市场。比如水果茶系列中，已经有不少创业者以柠檬、榴莲、牛油果等不同的水果为主打开出一家专门店；养生茶系列中，则有王老吉、清心堂等品牌瞄准的草本凉茶，甚至还有创业者专门瞄准女性生理期需求推出了“姨妈热饮”……
< class="pgc-img">柠檬茶在广东有消费基础，在区域市场深耕或许有一定优势，但像榴莲这一类水果本身就非常小众，而且自带的特殊味型已经隔绝了不爱榴莲的消费群体，而“姨妈热饮”，看起来像是对女性群体的贴心关怀，前景无限，实际上仅在品牌名上就把一众男性消费者挡在了门外。
结 语
单品经营虽然有一定风险，但依然是一种不错的经营模式。不过，无论是那些依然专注于单品赛道的餐饮人，还是一些新入局的创业小白，想要通过单品店的形式在市场突围，仍然需要小心谨慎，以免掉进单品的误区和陷阱之中。
<>019年5月29日，餐饮创新营第八期线下研讨会在廿四漂流茶总部成功举办。
在本次研讨会中，大申利生煎创始人冰冰老师，就“小店高坪”为主题，跟大家分享了“餐厅如何打造爆款产品，化身网红IP?”。
在研讨会开始，主持人先是介绍了本次会议的流程，然后就把主场交给了冰冰老师。
以下内容为冰冰老师的分享精华：
传统的生煎包是白色的，对于年轻人来说，特别是像一些90后00后，在她们记忆里生煎包小店都是比较简陋。
如果只为了吃饱，她们可以去吃一餐，但是跟闺蜜的聚会，跟男朋友的约会，它们是绝对不会去吃生煎这个品类。
这样下去的结果，生煎包这个上海的非物质文化遗产，就会在市场上面退化，这是我们不想看到的，那么怎么办？我们必须把这个品类传承下去，所以我想到的是对生煎包进行升华。
我们把升华的点放在了：打造一款适合拍照的生煎包。
为什么呢？因为的年轻人喜欢颜值高的食物，她们去吃东西不仅仅是为了东西本身，还希望有一份高颜值的食物来提升体验感。
只有一份好吃颜值又高的食物，年轻人才愿意带自己的闺蜜，男朋友来吃，然后去拍照炫耀，帮你做品牌传播。
所以，为了让生煎包适合拍照，我们做了这款“四味生煎”。这也是我们的品牌定位：传承技艺+潮流元素=新生代匠心生煎。
这四个生煎，四种颜色，也代表了四种不同的属性。
第一个是白色，针对的人群是传统的上海人和老年人，在这类客户的心智中，生煎包就是白色的，所以白色是为了满足传统客户。
第二个是黑色，黑色是椒麻鱼肉味，是辣口的。这是我们一个比较颠覆的创新，没想到现在销量是最好的，因为现实喜欢辣的人越来越多。
第三个是粉色，主打的是女性客群，比较受女性客户欢迎，很多女生一买到这个生煎就会拿来拍照分享。
第四个是绿色，在广东这边卖生煎包有一个特性，人家一吃生煎包就说生火，最多吃一份，让他多吃就觉得上火，不愿意再点了。
所以我们就推出了这款绿色的生煎包，它的皮是用菠菜汁做出来的，馅是荠菜馅，所以相对就没有那么容易上火。而且蔬菜也是比较健康的食材，也同时满足现代人讲究瘦身，健康的需求。
我们首先要了解，网红跟IP是两个概念。
网红，一般而言，大家先看到网红的颜值，而非领域内的才华；网红需要包装，需要大量的粉丝，可以复制，如重复表演一段舞蹈、一首歌。
IP更多是要靠头脑吃饭，需要有阅历、业务能力强，好的IP是越有阅历，大众会更信赖，不一定需要大量的粉丝。
那么大申利生煎是如何依靠创新的产品和创始人情感打造一款“产品型IP”呢？
说起生煎包，在很多人看来，不过是一道上海的特色小吃，同时很容易让人联想到的是老太太。因为比较传统，所以容易跟老人家挂上钩。
所以，我们就从这个点去打破大家的认知，在微博上制造了一个#90后海归美女卖生煎#的话题。
一位90后海归美女，把传统的小吃改造成一款ins风的“四味生煎”，一时间就吸引了广大读者的兴趣，最终引爆了微博热门话题。
在当时，我们仅仅40方的生煎小店，开业当天即迎来几十位餐饮大咖和媒体人到场助阵，创造性地用直播卖生煎，吸引了大量吃货排队超过10小时，当月销售额就超过30万。
就是这样利用创始人+创新产品，我们把“四味生煎”打造成为一款产品型IP。
活动亮点冰冰老师的分享结束后，也到了本次活动的亮点：研讨环节。
餐饮界以往组织都是偏大型的活动，在场都是几百人的规模，与会的餐饮人都只能匆匆忙忙交流几句，结束后谁也不记得谁。
而餐饮创新营的线下研讨会，之所以保持在20个人小规模，就是为了让餐饮创业者们可以更深入的交流，帮助大家解决创业难题，是我们的宗旨。
这个小型沙龙会议也大咖云集，来了廿四漂流茶合伙人段平先生、星洲集团深圳区品牌总监林亚君小姐、三津汤包培训总监刘乾先生、酸囧酸菜鱼联合创始人贺双宝先生、川面婆创始人吴博先生等等。
本次活动的协办方廿四漂流茶除了提供场地赞助，还特地提供了廿四漂流茶的新品品鉴，真可谓大脑胃口双丰收。
自我介绍结束后，大家针对“餐饮如何打造IP”这个话题开始了研讨，各抒己见，气氛好不热闹。
讨论持续了近一个小时，活动最后大家合影留念，本次研讨会也正式结束。
