冬刚刚来临，小编的朋友圈满满的各种“补吃”，起因是立冬是一年里最适合进补的时间，此刻进补有利于抵御寒冬。

这些“进补”食物里，最特别的莫过于“饺子”，饺子来源于“交子之时”，立冬是秋冬之交，所以交子之时的饺子不能不吃。

但实际上，许多国人都知道，“饺子”不仅仅只是在立冬时出现。

无法撼动的江湖地位，地域特性最突出

• 江湖地位，毋庸置疑

“饺子”的地位之高，不仅是北方人主食，更是出现许多重大节日的饭桌上，比如春节，国内外华人的饭桌上都少不了一盘白胖胖的饺子，以饺子传递“思念”和“团圆”。

据史料记载，饺子在中国已经有1800多年的历史，也跟现代社会一样，具备了商品的属性，家庭厨房、市井街道都有饺子的身影。

这些有着1800多年历史的饺子，至今仍是“美食江湖”中的一把手，百度指数显示，从2011年至今，“饺子”的搜索指数一直高于同为主食的“面条”“米饭”。

饺、面条、米饭的百度搜索指数

• 越来越有“个性”的饺子

在1800多年漫长的演变过程，饺子越长越有“个性，各个地域都有各自的“玩法”，不论是在馅料、制作方法、吃法上，都呈现了多姿多彩的变化。

• 北方人喜欢吃牛羊肉馅，食用时蘸醋和香油，往往馅不同， 醋也不同
• 天津人喜欢素馅水饺，但食用的时候，又少不了酱豆腐和麻酱作为配料
• 在陕西吃饺子，佐料里面会加葱花和辣椒，吃完饺子后，必须再喝一碗饺子汤消食
• 扬州人喜欢将面条和肉馄饨盛于一碗，名曰“饺面”
• 以及，许多以地域出名的特色饺子，如西安酸汤饺子、台湾酸辣汤饺、顺德鱼皮饺子、香港灌汤饺、广东虾仁饺子、成都钟水饺、天津素饺子、吉林驴肉饺子。

从制作方法上来说，除水饺之外，各地还有煎饺、蒸饺、炸饺子、烙饺子等。

即便同为水饺，也各有特色。

• 北京的水饺讲究薄皮、大馅;成都水饺则讲究个小、馅精
• 山西人吃饺子讲究菜多肉少
• 东北人则偏好吃干煸馅饺子等

可见，“饺子”在中国遍地开花，自古至今，从家庭到餐厅，渗透到人们的日常生活中。

然而，饺子赛道的市场盘子虽然很大，但它的整体市场发展却并不如想象中如意。

北强南弱，仍是难题

20世纪90年代，标准化、连锁化的饺子品牌出现了。

比如喜家德、袁记水饺、小恒水饺、船歌鱼水饺等品牌，慢慢跻身水饺头部位置，成为许多人耳熟能详的水饺品牌，但很遗憾的是，至今仍在区域发展，未成为全国性品牌。

就好比面食和米饭对于南、北方人意义不一样的道理，对于饺子的认知，南、北方人也有认知的区别。

对于北方人而言，饺子是主食，可以一天三餐吃；对于南方人而言，是点心、夜宵等等，比较少外出专门吃饺子。

再来看目前相对知名饺子品牌的数据，据窄门数据显示，饺子发展到现在，出现了明显的“北强南弱”市场格局，区域性明显。说明对于很多饺子连锁品牌而言，突破南方市场，仍是个难题。

图/源自网络，仅供学习

饺子还能玩出花样吗？

也如前文提到，饺子市场仍然是一个“大盘”的市场环境，我们仍然在期待全国性品牌的出现。

早在年初疫情肆虐，餐饮、零售业受到巨大冲击，速冻食品、方便食品的市场需求却激增，特别是速冻水饺，各大商超“一饺难求”，线上电商渠道水饺也成了“期货”，商家不得不“预售15天发货”，让消费者排队等待。

速冻水饺之所以这么抢手，餐饮人手里的饺子能玩出一些新花样吗？如何能够让饺子多元化，让这个品类有更多的可能性?

• 点心女状元专家解读饺子：变换品种，更改造型

2020年11月01-03日，行膳餐饮研究院特别邀请中国烹饪协会注册元老级中国烹饪大师、世界中餐名厨交流协会专家委员会主席，国家级裁判和国家级评委、中国点心女状元葛贤萼大师，并对其孵化以“饺子”做了重要指导。

针对记者提问：“当前，市面上的饺子存在着哪些问题？”

葛贤萼大师指出饺子种类繁多，品质参差不齐，但能够真正进入家庭餐桌的，绝对要属速冻系列。

为了满足各形各色食客们的口味需求，商家需要变换各种花样和品种。

不仅要考虑成本因素，还要确保造型的美观，以及口味的稳定。并且市面上大部分水饺、蒸饺都是一律的白色，造型的改变也是现在饺子的当务之急。

• 专家实践：5色外衣+营养搭配=精益求精

餐饮市场在日益年轻化的环境下，90后和00后也成为休闲餐饮和特色快餐的主力消费人群，“饺子”们自然需要将年轻人喜爱的方式呈现，才能立于不败之地。

但饺子的背景已经让大众认为是传统、仪式、亲情、思念的沉重印象，如何通过创新让更多年轻人接受，是一件非常具有挑战性和考验创新能力的事情。

行膳餐饮研究院记者也向葛大师采访了解如何将文化传承与现代创新结合的问题进行采访。

葛大师分享到，2018年，葛大师曾代表中国烹饪协会以这款“花素饺子”作为其中一个品种，招待了几十位国家大使及夫人品尝了“饺子宴”，并赢得了现场宾客们的一致赞赏。

这次葛大师也把“花素饺子”奉献给行膳团队，并对其进一步的提升和改良，出品质量较之前相比又提升了一大步。

行膳本次推出的“交子&娇子”系列包括“水晶饺”和“彩色饺”两大系列，在造型上，十足新颖。

彩色饺的面皮颜色，是从各种颜色的蔬菜、水果、瓜类中提取天然的色素成分。红色代表运气，紫色代表贵气，绿色代表神气，黄色代表元气，每一颗都自带光芒。

我们能看见葛大师的匠心和创新，正式她这么多年对餐饮的热忱，这份热爱值得后辈学习和借鉴。

葛大师也指出目前彩色外皮的水饺在市场上不普遍，也不仅仅是外观，馅料的健康也是十分重要。

因为随着人们生活水平的不断提高，日常膳食正在从粗茶淡饭的“温饱型“逐步向营养调配的“保健型”转变。

如何利用原料营养的自然属性配制成面点食品，改善我国面点存在的高脂肪、高糖类的特点，更加注重食品的低热量、低脂肪，从多食膳食纤维、维生素、矿物质入手，创制适合现代人需要的面点品种，是面点发展的重要出路！

在消费新形势下，饺子需要从更精益求精的维度上创新，才能让品类保有旺盛的生命力。

总 结

饺子，一份值得传承，而且目前也占据着国民的认知度，和辽阔的市场空间。

面对瞬息万变的市场，新消费场景如居家、办公室、外出野餐等等的新消费场景，饺子类餐饮品牌需要渗入更多年轻消费群体需求，在传承上不守旧，在创新上不忘本，找到特色，做出差异，在未来后疫时代下，走出一片天！

图源自电影《后来的我们》

作者：考拉是只鹿，新零售商业评论特约评论员

“一招‘鲜’，能否吃遍天？”

“过年吃饺子咯。”

伴随着虎年春节的来临，全家人围坐在一起，吃一顿合家团圆的年夜饭成为了众多游子和父母最快乐的团聚时光。而新年的餐桌上，往往少不了饺子的身影。

俗话说，好吃不过饺子。饺子是最具中国特色的国民美食之一，它既是小吃，又是主食。一盘热气腾腾的饺子，虽说简简单单，却足以抚慰人心。

对于北方人民来说，饺子既是日常最熟悉的一餐，也是任何节日里都不可或缺的主角；对南方人民而言，随着越来越多的饺子馆开始进驻城区，南方味蕾们也在慢慢接受这一北方美食，特别是在一二线城市，南北方饮食的融合早已打破了地域的限制。

饺子，理应在餐饮赛道中占据一席之地。

与此同时，随着人们对生活质量的追求不断提升，餐饮的升级改造也在如火如荼地进行中。而饺子馆的升级版——鲜饺馆正是在这样的大环境中孕育而生。

堪称鲜饺馆鼻祖的袁记云饺，从2016年开业至今，门店数量已达到1480家，在同类业态中规模排名第一。除袁记云饺外，熊大爷、水饺匠、吴火狮等连锁鲜饺馆也纷纷上线，角逐赛道。

鲜饺馆比起普通饺子馆有何不同？鲜饺馆的主攻领域和消费客群在哪里？行业今后的发展又有哪些机遇和挑战呢？

超越饺子馆

2021年12月31日，作为速冻水饺大王的“思念”，在郑州开张了旗下首家“鲜饺鲜吃”饺子馆。

与在速冻界大张旗鼓的广告宣传不同，思念的首家饺子馆显得低调而朴素。店里仅设四五张桌子，采用了鲜饺馆惯用的“外带+外卖+堂食”三重经营模式。

“鲜饺鲜吃”饺子馆里所有的食材，从切配到包制，都是新鲜售卖，包出来的饺子，如果超过2小时便会下架。

与普通饺子馆前店后厨的布局不同，鲜饺馆都是将后厨前移至最显眼的橱窗位置。全透明玻璃的橱窗设置不仅使得店内的食客可以欣赏到现包饺子的手艺，即便是匆匆路过的街边市民也能驻足在店门口，近距离地观看包制过程。

根据“鲜饺鲜吃”饺子馆负责人的介绍，“鲜品外带与外卖是两种主要的销售方式，未来再开的店，根据每家店的情况，不一定会设堂食。”

除了运营端的升级，鲜饺馆在产品端的创新也是必不可少。

迄今为止，作为鲜饺馆领军企业的袁记云饺已经开发了60种以上的产品品种，这样全面的口味在普通饺子馆里是很难见到的。

图源袁记云饺官网

同时，“云饺”是云吞+饺子的简称，可见袁记云饺充分考虑到了南北饮食文化的差异，而且袁记云饺还有4款手工面，可谓是饺子、馄饨、面条，三者一手抓。

产品线的不断丰富是品牌增加消费者黏性的重要手段，而如果能打造出一两样网红爆款，那无疑将起到事半功倍的效果。

北方水饺大佬喜家德在产品端的做法则更为大刀阔斧。2021年，喜家德将大连当地的饺子馆升级成为了小酒馆，真正实现了“饺子就酒，越喝越有”的风尚。

而喜家德旗下的高端水饺品牌“喜鼎”更是将海胆这一不寻常的食材融入了水饺这一平民美食中。

不仅仅是运营和产品上的升级，包括鲜饺馆在内的连锁餐饮还涉足了另一个风口——直播。

直播可以大大增加连锁餐饮的辐射范围，拓展客户群，同时成本相对不高，非常值得餐饮品牌尝试。

扎根北京40年的清真餐饮连锁品牌紫光园，20平米的店面日营业额最高可达6万元。2020年疫情期间，紫光园更是逆势在京城新开100多家直营店。

紫光园的直播销售业绩相当喜人，直播产品包括线上预包装产品和线下堂食单品菜品、套餐、代金券等。据紫光园创始人刘政介绍，直播带来的额外消费达到20%以上。

作为升级版的饺子馆，鲜饺馆的升级打怪远不止一点点。从运营到产品，从营销到战略，可以说，鲜饺馆带来了一种全方位的新型饺子馆模式。

决战社区餐饮

近年来，商场餐饮的竞争愈演愈烈。一二线城市的商圈经济逐渐趋于饱和，餐饮大品牌们虽然坐拥名气和口碑，但其中不少都是叫好不叫座，尤其是在2020年新冠疫情全面爆发以后，商场客流锐减，全国餐饮都按下了暂停键。

如今，虽然疫情已经得到较好控制，但人们的消费情绪尚未恢复到早年的水平。海底捞、茶颜悦色等品牌的大规模关店正是商场餐饮红利遭遇“退潮”的一个缩影。

有趣的是，在商场餐饮如履薄冰的同时，社区餐饮却“猛抬头”，成为了餐饮业的最热赛道。

相较于商场餐饮的高大上，社区餐饮更加接地气。但这种接地气绝不只是早年“解决温饱”的苍蝇馆子这么简单了。干净、整洁、美味、实惠，这些才是消费升级后新型社区餐饮的代名词。

商场为了流量，通常会选择口碑优势突出的品牌，对于新晋品牌往往并不友好；而社区餐饮品牌只要付得起租金，就能掌握更多的主动权，而且坐落于居民区中，无论是租金成本还是管理成本，相比商场都更低。

鲜饺馆的兴起，固然是万千餐饮店中的一种，但更重要的是，它所瞄准的正是社区餐饮这块“肥肉”。

饺子虽然煮起来容易，但真要自己买食材、擀面皮、做馅料，也得费一番周章。如果一味依赖速冻水饺，口感又欠佳。鲜饺馆的出现恰好同时解决了这两大难题。而明档的模式又使其兼具了平易近人感和干净卫生的形象。

不仅如此，相较于普通饺子馆仅做堂食生意的套路，鲜饺馆的档口模式使得零售端口接单量更大，同时也大大增加了消费者购买的频次。

既然下决心要进军社区餐饮，就需要考虑社区餐饮的属性，消费群体里既有想一餐快速填饱肚子的年轻人，也有喜欢比价的老年群体，因此经济实惠的餐饮连锁更适宜扎根社区，饺子自然也就成了其中的一员。

为了做出性价比，也为了进一步提升坪效，小而精的经营模式通常成为了首选。

例如，熊大爷就采取了“生食外带、熟食外卖”的小店经营模式。

熊大爷的店面大多在10~15平米之间，不设堂食，店内只需要五六个员工包饺子，1位收银员称重即可。也就是说，相比袁记云饺这样有堂食的鲜饺馆，熊大爷再次压缩了经营成本。

当然，社区餐饮的契机并不意味着竞争的减少。喜家德主打现包水饺的副牌“吉真”，计划实现万店目标。随着鲜饺赛道的崛起，越来越多的大佬和新品牌杀入其中只是时间问题。

速冻 vs. 新鲜

鲜饺馆PK的对象，主要就是高端速冻水饺。从售价来看，两者也较为接近。

根据相关数据显示，袁记云饺年产值约为10亿元，而2020年我国速冻水饺的年产值则达到了450多亿元。从数据来看，鲜饺馆还有巨大的增长空间。

想与速冻水饺分庭抗礼，现包水饺最大的优势就在于新鲜。

不过，这一优势同样也是挑战。鲜饺馆的这个“鲜”字，无疑给商家带来了更高的成本压力和供应链考验。

从成本端出发，鲜饺馆目前尚属于赛道初期，也是最容易得到资本青睐的阶段。

比如去年8月，熊大爷就收获了美团龙珠和番茄资本的联合投资。在美团龙珠创始合伙人朱拥华看来，“水饺是大众刚需、高频的重要餐饮品类。未来，我们也将积极推进美团与熊大爷在业务层面的深度合作，并探索长期在线上生鲜零售方面的合作潜力。”

2021年，熊大爷全年新开门店达100家以上，占门店总数的80%，高速扩张的态势可见一斑。

图源熊大爷饺子云吞官网

速冻水饺和鲜饺馆在产业模式上其实截然不同。速冻水饺是食品生产型企业；而鲜饺馆是餐饮型企业。换言之，鲜饺馆是一个非常重资产的行业。

餐饮型企业的单一门店能否盈利，很大程度上取决于选址是否成功。租金、人工费，客流，这些都需要经过精密测算。

从过往诸多连锁餐饮的案例来看，一味的跑马圈地或许能在一开始占据较高的市场份额，但在后期却会面临毛利率下滑、盈利难以为继的窘境。

例如水饺品类中，最早发展起来的品牌其实是大娘水饺。在资本介入的巅峰时期2013年，其最大规模发展到了全国450余家门店，而如今仅剩下290余家，早已是日薄西山。

在供应链方面，有了资本的加持，各家也着力于建成生产线的护城河。

以袁记云饺为例，公司目前已经在佛山和苏州分别建立了运营管理中心及现代化生产工厂，加盟店所有馅料必须由总部配送，每两天配送一次馅料和面皮，不得私采。

而吉真则可以依托喜家德在全国的30余家中央工厂，保证原料在全国市场畅行无阻。

此外，速冻水饺可以通过机械化大规模生产，再以冷链的形式走向全国超市；而生鲜水饺主打的是现场手工包制，产能和辐射范围相对于速冻水饺完全不在一个量级，想要在全国范围内销售只能依靠加盟。

随着门店数量的激增，供应链能否同步升级迭代；加盟店包出来的饺子品相会否参差不齐；能否保证菜品的统一口感；食品安全问题如何长治久安……企业所面临的问题都将呈几何级的递增。

不追求数量，先确保质量，才是可持续发展的生存之道。

一叶知秋，鲜饺赛道的发展预示着社区餐饮的未来，也演绎出传统餐饮小吃的蜕变。

在饺子这条体量巨大的赛道上，充满了未来扩容的想象力。

不过，正由于赛道的宽广，想要一家独大，未免显得有些太贪心；想要一口气吃成胖子，同样有些不切合实际。

但在未来几年中涌现出几家第一梯队的企业想必是板上钉钉的，谁能在这一口美味的饺子中，共享这一份消费升级下的红利，值得期待。

快来说说，你觉得鲜饺馆能拼过速冻饺子吗？为什么？

水饺品类市场中，别人都停留在做大众口味的水饺时，它靠一道海胆水饺从弯道杀出，成为黑马代表；

当大家还在做饺子馆的底层尝试时，它却把店开在了爱马仕、GUCCI旁边，一连开出7家直营店，成为饺子界的高端网红。

作者：职业餐饮网 大鱼

这个品牌叫做董鲜生·海胆水饺。

“我的品牌运维逻辑很简单，找差异化，形成聚焦，找到定位，深耕会员系统，然后快速完成市场爆发。”董鲜生·海胆水饺创始人蔡炼说。

在杭州大厦开出第一家店后， 董鲜生·海胆水饺快速拓店，短短一年，在杭州完成了7家商场店的布局。同时，深圳、重庆、武汉等地也在相继开店。

值得一提的是，在饺子这个单品领域深耕， 董鲜生这个品牌坚持走高端化路线， 单店月平均流水达到了95万，客单价更是做到了100元，人称水饺界的“爱马仕”。

作为一个小白创业者，蔡炼说，自己是摸着石头过河，结合自身不足，模仿是最好的老师。

一次试吃经历，让他确定了创业方向

在创业之前，蔡炼长期供职于大众点评网，多年的行业积累和对餐饮的认知经验，让他萌生了创业的想法。

这个想法维持了很久，却迟迟无法落地。

“杭州是餐饮快时尚的爆发地，各种品类创新层出不穷，每个赛道基本上都有‘领头羊’，拼资本拼模式都没有什么机会可言。”蔡炼说，“我总结了两条落地路径：一是在原有市场中寻求一个差异化爆点，填补一项市场空白；一是找准某个细分的品类机会，做出改变，形成自己的品牌记忆点。”

基于这个思考，蔡炼开始了对市场的考察。

“有一次在大连，我和朋友去一家水饺馆吃饭，第一次接触海胆水饺这个单品，觉得找到了好的市场切入点。”

理由很简单，在杭州，面食没有北方那么流行，尤其是水饺这个品类，因此容易做差异化；在大众认知中，海胆水饺还是一个比较陌生的点，在这个基础上做深耕可以形成爆款，容易做大增量市场。

善于模仿，让他找到了品牌一开始的落地路径

有了市场切入点，蔡炼开始思考品牌的落地路径，因为自身经验不足，他坦言，一开始创业就是要通过模仿借鉴，找到一条成功的途径。

（1）借鉴船歌鱼，形成品牌记忆

“ 作为中国第一个水饺单品类细分品牌，专注鱼水饺，如今‘船歌’已经成为‘鱼水饺’品类的代称。”蔡炼说，在品牌创立伊始，船歌就在打造一种认知，“用国宴水平做好一只鱼水饺”，这就形成了一定的品牌壁垒。

蔡炼认为，在品牌初创阶段，一定要形成自己的品牌概念。

简言之，就是要把爆款形成记忆点，最终形成品牌传播。“因此我把海胆水饺写入品牌名称中，希望大家一提到海胆水饺就能想到董鲜生，一如提到毛肚火锅，就想到巴奴。”

（2）借鉴西贝，找到渠道聚焦

开店，开什么样的店，怎样拓店，这方面，蔡炼直言借鉴的是西贝的策略。

“西贝渠道聚焦高势能的商业综合体，店铺控制在500平，打爆高势能区域，然后向二线城市蔓延渗透。“蔡炼分析，这背后是营销的平衡，是渠道中品类的空缺，对手的缺失，而且可以形成全国拓展的空间。

因此，从第一家店开始，蔡炼就在布局杭州各大核心商圈的商业综合体。

“虽然先期房租成本很高，但短时间不会有同行业入侵，生存环境相对较好；有了商场背书，可以为接下来拓店提供很好的基础；同时，核心商场本身自带流量，在线上流量成本虚高的状况下，实际上是可以降低获客成本的。”

蔡炼认为，最重要的是，几个点形成的网状格局和围棋类似，可以形成一定的“势力范围”，在区域内可以进行“围点打援”，在某一个阶段完成市场占领……

（3）借鉴喜家德，形成产品逻辑

在SKU的设计层面，蔡炼说，最好的老师是喜家德。

“喜家德只卖 5 款饺子，还能把店开到全国，而且他们一直在做减法。”

蔡炼分析，这其中， 一个是基于“逆向思维”，即别人做多我做少，更有助于品牌形成差异化。

另一个是基于“运营思维”，只有能拥有绝对的数量，食材的新鲜程度才能保证。

“如果你一天卖 30 几种馅，顾客的点击率必然会分散，卖不完的情况就会成为家常便饭，扔了吧，浪费成本；不扔吧，第二天吃到顾客嘴里就会不新鲜。”

因此，董鲜生·海胆水饺从上线就只做5—6款饺子，当然，除了海胆水饺和黄瓜鸡蛋虾仁水饺是常规保留外，其余的水饺单品会按季更新，保证食客对口味的新鲜感。

（4）借鉴行业趋势，找到生态合伙人

蔡炼说，餐饮引入合伙人制度在这几年形成一股小风尚，这背后的逻辑就是“专人专事”，有效解决餐饮创业闭环中的弱项，形成良性互补。

餐饮在不停迭代，因此在经历一波快速发展与竞争，更多的人才和资金净流入，这给合伙人制提供了很好的落地土壤。

“我缺少的就是供应链方面的稳定资源，尤其是主打海胆水饺这种对供应链要求很高的品类。”因此，蔡炼找到的第一个合伙人就是深耕供应链方面的生态合伙人，“粮草先行，这方面的隐患可以通过合伙人制度有效解决。”

定位高端，如何把饺子做到100元客单价？

如果说通过模仿找到了品牌伊始的落地路径，而在接下来的品牌打造过程中，结合自身定位和经验积累，蔡炼形成了自己的一套打法。

“在杭州，包子有高端代表鼎泰丰，有平民包子甘其食，但水饺这个品类，只有大娘水饺这种平民路线的品牌，高端市场基本上是缺失的。”蔡炼直言，从切入市场的那一刻，就把品牌定位在高端路线，各种尝试都在围绕这一定位。

（1）食材聚焦高端

蔡炼说，既然定位高端，那么食材上的选择一定是高端有逼格的。

“除了海胆作为食材，我们还有松茸、蟹黄虾仁、黑松露等高端食材做成的水饺，这和大众口味的水饺形成了一定的差别，这就是品牌壁垒。”

（2）选址时把奢侈品店当邻居

蔡炼说，在开第二家店时，他想清楚了一件事，既然定位高端，就要在品牌故事上做定义。

他观察了核心商场的业态分布，发现奢侈品店流量是最大的，因此，在接下来的布局中，他宁愿花大价钱也要选址在奢侈品业态集中区，比如劳力士、爱马仕、GUCCI等品牌周边。

在宣传时，打出了“水饺界爱马仕”的争议概念，让很多人慕名前来拔草。

（3）客群定位高端女性消费者

“我观察了流量，因为靠近奢侈品商店，大部分消费者是25岁到35岁的女性消费者，重点是，这波流量的消费能力非常高。”蔡炼说。

为了抓住这波流量，蔡炼下了不少功夫。

“我们做了一款八宝茶，让服务员在顾客到店消费时就引导一种概念，这是我们结合女性口味精心打造的一款茶饮，免费提供；

其次，我们的热菜和冷菜也基本上打“清淡”、“健康”、“有颜值”的概念，其中蜂蜜芦荟苦瓜、荔枝小番茄 等菜品深得女性喜欢；

再者，许多女性在逛商场时会带着孩子，为了让孩子们也有选择，我们的黄瓜鸡蛋虾仁水饺也有儿童款，为这种场景提供了消费选择。”

（4）把会员深耕当作最好营销选择

“我们从第一家店开始就在做会员体系。”蔡炼说，“顾客免费扫码成为会员，可以享受会员优惠，每周会推出会员特价菜，这让我们的会员系统不断累加流量。”

“我们现阶段已经有17万的精准会员，我们定期会推送优惠措施，单条信息访问量都在50000左右，这一块的精准推送直接省掉了广告费，而且效果显著。”

（5）设计形成标准视觉，营造好看的氛围

蔡炼说，结合快时尚的打法，餐饮不仅要好吃好玩，还要好看，因为好看的环境和氛围本身就带有社交属性。

在董鲜生·海胆水饺内部，原木搭配灰杂色的布艺软装打造ins“网红气质”的堂食空间，营造出一种平静舒适的用餐氛围，摆脱了传统水饺稍显老气的印象。

整体空间利用原木框架，以虚拟的界限进行空间的划分，让整个店铺呈现出公共性、开放性和趣味性的视觉效果，并且加强了店面的整体感。

“希望能够打破现有连锁品牌固有的快餐化、大众化品牌印记，创造与众不同的体验式餐饮休闲空间。”蔡炼说。

（6）用明档烘托出专业

在董鲜生·海胆水饺内部，很大一块空间用来展示宽大明亮的透明厨房，这是看得见的新鲜与卫生。

“我们坚持选用上等食材现场制作水饺，每只饺子都有苛刻的大小标准，精确到克。这让很多消费者感受到了其中的专业度，因而有物有所值的体验。“

结语：

餐饮创业从来不是拍拍脑袋就能一蹴而就，对于小白来说，选准品类，找准定位，分析行业趋势和自身人力模型，是跳不过去的环节，也是很多品牌的创业失败之殇。

在存量市场，我们经常听到品牌老化、人均消费低、品类限制多、人工成本高等论调。

但通过董鲜生·海胆水饺的尝试，我们清楚的看到了其结合消费群体的需求，在产品、营销、模式上的创新举措，在饺子这个传统品类做出了特色，形成了新的动力。

正如吴晓波说，身后是喧嚣红火的尘世，眼前，通往孤独的小道上，正大雪弥漫。

如果说品类市场是尘世的话，创业者的成功，从来都是在孤独的小道上不断尝试。