ello，大家好，欢迎来到幸福餐饮学堂。
最近我和很多做餐饮的朋友聊天，就谈到他们餐厅的盈利能力，很多做餐饮的朋友都觉得餐厅的营业额就代表了餐厅的盈利能力，营业额越高，餐厅的盈利能力也就越强，那么这个说法对还是对？是不是大家都这样判断自己餐厅的盈利能力呢？
我们下面这节课叫《手把手教你判断餐厅盈利能力》，我相信上完这节课以后啊，咱们就能清晰知道什么才真正代表餐厅的盈利能力，就能知道我们餐厅的盈利能力是什么级别的，强还是弱？又该从哪些方面去提高咱们餐厅盈利能力。
我们投资一家餐厅啊，从投入开始，中间它会经历收入、成本，利润、回报等等，一环接一环，像滚雪球一样，我们都知道雪球是越滚越大的，当它滚动得越快，我们的投资得到的回报是不是也就越快越多？
< class="pgc-img">投资回报图
所以一家餐厅，他的资金周转越快，那么它创造的利润就越多，他的盈利能力自然也就越强。所以这个资金周转速度不就是反映出我们餐厅的盈利能力了吗。20
在这里我们将这个资金周转速度统称为资金周转率。
那么这个资金周转率到底是怎么计算的呢？
就有一条计算公式：资金周转率=该时期的营业总额/ 投资总额
比如说我们要计算餐厅的资金年周转率，那餐厅的年营业总额除以投资总额就是餐厅的资金年周转率了，比如说餐厅年营业额500万，投资额100万，那它的资金年周转率是500/100=5
那这个资金周转率有什么用呢？
因为资金周转率体现了餐厅经营期间全部资产从投入到产出的流转速度，所以通过它可以知道餐厅全部资产的管理质量和利用效率，同时在对周转率进行对比分析后，一方面能得知餐厅年度总资产的运营效率和变化，另一方面能知道自己餐厅与同类餐厅在资产利用上的差距，促进自己餐厅的潜力发掘，提高资产利用效率，提高盈利能力。
一般情况下，该数值越高，表明餐厅总资产周转速度越快，销售能力越强，盈利能力越强。
现在我们将餐厅资金年周转率做成一个递进的金字塔图
大家请看图：
< class="pgc-img">在图中2.0金字塔最低层
2.0-2.5是第一阶梯，2.5-3.0为第二阶梯，3.0-3.5为第三阶梯，3.5-4.0为第四阶梯，以此类推，
讲到这里大家可以一边听一边算一下子自己餐厅的资金年周转率了！
然后我们来看一下实际案例！
第一个案例：
A餐厅是一家临街粤菜餐厅，年营业额170万，投资100万，资金年周转率是170/100=1.7<2，在金字塔第一阶梯下
那这家餐厅的实际情况又是怎样的呢？
这家餐厅啊，从开业到现在一直是处于亏损状态，如果大家的餐厅的年周转率也是处于2.0以下的，是不是也处于亏损状态呢？
大数据显示：年周转率处于2.0以下的餐厅，几乎都处于亏损状态，盈利能力为负，抗风险能力极弱，如果长期处于该位置，如果餐厅长期处于这个位置啊，大部分的餐厅老板都会选择关闭店铺来进行止损。
我们再来看第二个案例
B餐厅是商超素食店，年营业额720万，投资300万，那它的资金年周转是720/300=2.4<2.5，处于金字塔的第一阶梯。那么这个餐厅的实际情况又是怎样的呢？
这家餐厅啊，从开业到现在，一直在保本线上来回地波动，大概用了3年多的时间才回本，如果大家餐厅的资金年周转率也是处于这个阶梯的话，是不是也在保本线上下徘徊。
大数据也显示：处于第一阶梯餐厅，几乎都是在温饱线上来回波动，盈利能力是比较较弱的，抗风险能力也比较弱。
目前我国大部分餐饮都处于第一阶梯及以下，这就解释了为什么很多餐饮老板都在说只赚吆喝不不赚钱，甚至餐饮市场每新开100家店，就同时有80家店倒闭。
我们再来看最后一个案例，也是我目前提供运营服务的餐厅
C餐厅是一家社区主题餐厅，年营业额210万，投资25万，在广州从化，资金年周转率是8.4>4，处于4以上阶梯。
实际上这家餐厅从投资到回本用时不到一年，现在每年都能给老板创造40万左右的纯利润，目前这家品牌已经采用同一样的模型在广州开了3家分店，目前都获得了非常不错的成绩。
大数据显示：资金年周转率在3.5以上的餐厅，是已经进入良性循环阶段了，如果人才储备足够，是可以着手为开连锁分店做准备了。如果您的餐厅的年周转率已经在3.5以上了，是时候考虑开分店做连锁了。
现在我们已经非常清楚自己餐厅的盈利能力档次了，那当我们的资金年周转率偏低，我们要怎么做呢？我建议从以下7点进行提高
1、提高采购计划的准确性；因为只有提高计划的准确性，才能避免因买多导致食材浪费资金损失，也能避免因买少导致客人无菜点，影响销售额，提高盈利能力
2、减少客户等餐时长：这样能缩短客人就餐时间，提高翻台率或者提高人均，从而提高盈利能力
3、尽早盘点，尽早出账单：我们都知道账单有一个非常重要的作用，就是我们能通过数据分析找到上月运营出现的问题，从而解决问题，优化流程，如果账单滞后，问题就没办法得到快速的有效解决，从而影响餐厅的盈利能力。
4、及时处理残滞库存:这样能避免因处理不及时导致食材浪费和资金损失，提高盈利能力
5、促销活动要积极执行：通过落实促销活动方案，提高营业额，从而提高盈利能力，现在特别多餐饮老板，促销方案执行做一阵丢一阵，无法坚持。我们要特别注意，促销方案是一定要执行到底的。
6、选用户精准用户：挑选能给我们带来利润最多的客户群体服务，从而提高了盈利能力
7、提高菜品管理能力：对菜品进行减法，保留有效的受客户欢迎的菜品，避免多采购多请人浪费资金，提高盈利能力
今天的这节课的内容到此我们就讲完了，通过这节课我们知道餐厅的资金周转率是可以代表餐厅的盈利能力的，也知道餐厅的资金周转率的计算方式是一定时期的营业额除以投资总额，也了解了不同的资金年周转率的代表意义，到最后也学习了如何提高咱们的盈利能力。
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< class="pgc-img">< class="pgc-img">月已经结束，全国到店餐饮线上交易额比6月同期增长20.2%，餐饮烟火气持续回归。
这也给餐饮人带来了极大的信心，子然感受最深的就是最近咨询品牌升级与开店的客户逐渐增多，说明大家都对接下来的布局充满了渴望。
餐饮利润一般是多少啊？或者餐饮利润高吗？
昨天一个刚毕业的小伙子，拿着餐饮行业大部分毛利率——60%当纯利率，让子然品牌老师帮他算算如果投资300万多久能回本。听到这句话，我也只能感叹一句：人是真天真，家里也是真有钱啊！
< class="pgc-img">首先一定要纠正没做过餐饮的人一个观念：毛利率≠利率≠纯利率！这也不是他一个人这么觉得，好多“一腔热血”想干餐饮，但是啥都不知道的小白都是这样理解的。
毛利润和利润不是一码事，不能划上等于号。
< class="pgc-img">很多餐饮店老板对毛利润和利润的定义不够清晰，比如，饭店收入1000元，当天的菜品成本是600元，那利润就是400元，甚至认为毛利润就等同于利润，导致他们在调整菜品成本时出现问题。
< class="pgc-img">毛利润=菜品售价-菜品原料，利润=毛利润-人工、房租、水电煤气等其他费用。
< class="pgc-img">从上述两个公式可以看出，利润是最后餐饮店老板赚到手里的钱，而并非是菜品售价减去菜品原料。
像是房租，几乎都是一年一交，水电煤气费也都是一个月一交，在计算成本的时候很容易被忽略，所以好多餐饮老板再算账的时候感觉自己没有赚到钱，是因为当初菜品定价的时候没有将这些成本算进去。
菜品的价格影响着利润，但并不能决定利润。因为影响利润的因素有很多，比如各项成本，比如消费者点餐的数量等等。所以我们想要提升利润，不能只从菜品价格上着手，还可以调整其他的因素。像是服务员适当的推荐，推出儿童套餐，提高顾客进店消费次数、调整产品结构等等。
< class="pgc-img">餐饮店最忌讳“薄利多销”，原因就是薄利多销后，单品利润降低，而人工成本没有变，人工成本利润率自然会降低。简单来说就是每天都在支付同样的人工成本，但收入降低了。人工成本利润率=(利润总额/人工成本总额)×100%。
据有关数据表明，餐饮业80%的利润来自20%的回头客，即忠诚粉丝；而老客户所产生的销售额是新客户的15倍以上。所以，餐饮店的重点应放在如何维护老顾客上，而并非是如何挖掘新顾客。当然，这不代表不需要挖掘新顾客，只是维护老顾客要放在第一位。
< class="pgc-img">1、缩短产品线
疫情的出现，各地政府、社区对于聚会聚餐进行了管控，导致很多餐饮的堂食无法正常营业，很多门店只能通过外卖的方式进行营业，门店的整体就餐人数相对以往，都出现了不同程度的减少。
如果产品线过长的话，会分散菜品的点购率，还会因为备菜过多带来更多的食材损耗，导致食材成本增加。
< class="pgc-img">餐厅要下架两类产品：滞销类产品、低利润产品。可以根据历史的销售数据，下架滞销的、单量低的产品，使效率最大化。
疫情期间，无论食材成本还是用工风险等都在增加，但如果涨价的话，可能会给顾客造成不好的感知。
所以为了保证利润，在这段期间内可以对那些低利润产品进行阶段性下架。这样做不仅能控制食材损耗，还能减少人力成本。
2、增加食材利用率
增加食材利用率是指，对于某种食材，我们通过不同工艺、做法以及菜品组合的方法，拓展出不同的菜品形式。比如土豆，我们可以做成土豆炖牛腩、酸辣土豆丝、鸡汁土豆泥等。
< class="pgc-img">通过这种方式，可以在不增加过多食材成本的情况下增加菜品SKU，让整个菜单显得更丰富。
3、优化套餐结构
疫情期间大家基本不外出，所以家庭就餐属性陡增。
在这个时候，我们可以设计一些多人套餐并提高占比，在满足家庭就餐场景需求的同时，拉高整体客单价。
< class="pgc-img">在设计家庭套餐时，需要考虑小孩、老人等特殊群体的用餐需求。比如套餐内的某些产品不宜过辣，口味不宜过重，要兼顾营养和好吃等等。
同时，家庭用餐的时间相对较长，除了吃饱，更多是以休闲为主，这个时候套餐里的菜品搭配应该更加丰富和多样化，多小吃和饮品。
当疫情影响不那么大时，我们再去逐渐降低多人套餐比例，增加单人餐以满足需求。
4、增加团餐模式引导
在疫情期间，很多餐饮企业开始了对团餐的尝试。比如金鼎轩等等。
< class="pgc-img">我们可以通过外卖平台公告、线下随餐单页、微信公众号等方式对消费者进行团餐订购引导。
5、半成品产品销售
现如今，消费者对食品安全更加重视，他们对餐厅的食材，出餐环节及卫生环境等都会很在意。
< class="pgc-img">再者由于供需不平衡，此时我们可以增加半成品类，产品的销售，在抵消消费者对价格敏感度的同时，也能让大家看到我们的新鲜的食材，增加消费者的信任感。
6、打造爆品、引流产品
“核心菜品”是门店招牌特色菜品，疫情时期，还要打造门店各品类下的“明星产品”，以激活顾客下单欲。
< class="pgc-img">调整不同类型产品的占比。在整个菜单结构里不同类型产品都会有不同占比。在疫情期间我们可以适当降低引流产品的占比，同时提高利润产品的占比。在引流产品的食材选择上可以选一些提高免疫力、营养型，比如果蔬类、豆制品类等。
将积压食材设置为引流产品。对于门店积压的食材，可以进行促销和引流，拉动客源的同时降低库存，提高现金流的周转。不建议对消费者已经形成的认知做过大调整，不能因为短时间的疫情去打破这种花大价钱培养出来的顾客认知。
< class="pgc-img">餐饮店需要制定合理的利润，但很多餐饮店老板不知如何制定，完全不知所措。因为经营的项目不同，决定了每家餐厅的利润比都是不同的，所以并没有一个完全正确利润比可供餐饮老板作参考。餐饮老板也完全没有必要在这件事情上太纠结，有什么问题尽可咨询子然，子然团队愿意帮助更多餐饮老板打造超强生命力、盈利能力强的门店！
相关机构统计，2020年，餐饮门店注销30万家；2021年，餐饮门店注销88万家；2022开年到6月1日，餐饮相关企业吊注销超10万家。
小品牌扛不住，大品牌苦支撑，餐饮人该如何盈利？
第 1148 期
文 | 张冬
商场竞争如战场用兵，《孙子兵法》上说，要打胜仗，有3个关键因素：
1、善战者，动于九天之上。
2、凡战者，以正合，以奇胜。
3、兵贵胜，不贵久。
翻译成企业语言就是，企业要盈利，须抓住3点关键因素——发挥先动优势、打造最大差异点、速度上新好产品。
下面，我们结合案例，逐一解释。
利用品类战略，发挥“先动优势”
品牌是企业护城河，举例来说，同样的包包，你卖200块人家都嫌贵，别人卖到2万顾客还觉得超值，这种落差，就是品牌溢价。
打造品牌，不能速成，但你要有“发挥先动优势”的思维。
所谓“先动优势”，是让自己成为一个新开发市场或新产品的先行者，用先发制人以获取回报的战略。
品牌的竞争，本质是品类的竞争，因为顾客在购物时，会先用品类思考，再用品牌表达。
好比你准备洗衣服，打算买洗衣液，然后就会考虑蓝月亮、奥妙之类品牌。
你不可能在想洗衣服的时候，跳过洗衣液洗衣粉洗衣皂，直奔肯德基而去，虽然它也是品牌。
所以，你应该考虑的是，我在同类型品牌中，是怎样的一个地位？又该如何成为头部品牌？
先动优势，就是利用品类战略，开创新品类，以先行者姿态，占领顾客心智，进而创造新用户。
理论很绕，换算成案例比较直观。
比如，火锅行业，属于大品类；川渝火锅，是火锅中的大品类，先行者早已被人占去，你再分羹，自然很难，所以，你要在川渝火锅这个品类中，再将品类细分。
像巴奴，找到了毛肚火锅；谭鸭血，找到了鸭血火锅；卤校长、找到了卤味火锅；萍姐火锅，则是找到“夜市+火锅”。
在他们找到各自的细分领域之前，毛肚、鸭血、卤味、夜市……这些在顾客认知中都有，但市场中无品牌，他们占了，就成了先行者，继而有了先动优势，但别人再占，无疑是给他们做嫁衣。
再如供应链案例，像丸来丸去，定位聚焦牛肉丸品类，亦属品牌引领者，因为牛肉丸也属“顾客心智中有（品类），市场中无（品牌）”，所以，牛肉丸虽不是新品类，但有新市场。
▲丸来丸去的各种牛肉丸
善战者，动于九天之上，意为，只要一旦发动进攻，就如同从空中下击，势如破竹。
利用品类战略产生的先动优势，威力巨大，这也是企业核心盈利的关键。
打造最大差异点
火锅最大的痛点是同质化，创新，解决问题的最佳策略。
所以，很多火锅店就会有意识地进行品类创新，像在场景上，诸如酒吧火锅、庄园火锅、烤肉火锅之类；像在产品上，各种甜品、饮品、各种底料和丸滑类的定制化。
“人无我有”虽然老套，却是最大的差异化卖点。
像聚焦牛肉丸的丸来丸去，就时常推出新品，并为用户定制各类型丸子。
比如，最近推出的黑椒牛肉丸，就很受火锅老板欢迎，卖得十分火爆。
▲黑椒牛肉丸
丸来丸去负责人介绍，丸来丸去一直深耕牛肉丸行业，而且时刻保持着对行业的高度敏感性，黑胡椒口味，是当下的流量口味，且无需进行市场教育，而黑椒牛肉丸，目前在市场中尚属稀缺地带，顾客需求量很大，可有效帮助餐饮老板提升客流量及客单价。
作为牛肉丸行业的引领者，丸来丸去重磅推出了这款行业首创的产品——黑椒牛肉丸。
很多用过的老板表示，黑椒牛肉丸差异化明显，食材和工艺很讲究，口味与众不同，顾客有记忆点，复购率高，有钱赚。
好牛肉才出好丸子，丸来丸去所用的牛肉，来自巴西。
巴西草原面积辽阔，畜牧业发达，养殖模式为自然散养状态，牛的运动量大，体态健硕，肉质细嫩，味道鲜美，嚼劲十足，胶原蛋白十分丰富。
除了甄选牛肉，丸来丸去还选用越南上等胡椒。
▲越南黑胡椒
越南，是世界上输出黑胡椒最大的国家，此地降水量丰富、光照充足，所产黑胡椒，品质上乘、气味芳香、味道辛辣。
丸来丸去负责人介绍，对越南黑胡椒的选择，一看颜色外观，黑胡椒须呈黑褐色，颗粒饱满有光泽、大小均匀；二看质地，以手触摸，表面干燥、质地坚硬、手捻不碎；三嗅其味，必须有黑胡椒的强烈辛香味。
好产品还需好工艺来打磨。牛肉经解冻筛选、绞肉碎肉后，方可进入打浆阶段，打浆机360度全方位控温变频，成千上万次的搅打，让丸子口感更细腻弹牙。
在成型阶段，打浆后的肉糜须进行定型、熟化，预冷均匀，再由专人挑拣，确保牛肉丸大小外形统一。
▲丸来丸去生产线
随后，牛肉丸经高温水煮后，需连续制冷，将牛肉丸急速冷冻至零下18℃以下，确保牛肉丸口感不流失。
在包装阶段，从内包装到开封箱，由全程自动化设备完成，以避免人工操作造成的污染风险，值得一提的是，内包结束后要接受金属检测仪的“安检”才可装箱出品。
这样做出的牛肉丸，出品更标准化，食品安全有保障，既帮餐饮老板解决了后顾之忧，消费者也吃得安心。
丸来丸去的黑椒牛肉丸，大小均匀，黑胡椒颗粒、牛肉品质，看得见的真材实料，入口轻咬，汁水丰富，味道浓郁，同时富含满满的胶原蛋白，而且辛口不辣胃。
凡战者，以正合，以奇胜，意思是，大凡用兵作战，总是以正兵应敌，以奇兵制胜。
对于火锅餐厅而言，正兵是牛羊肉、菌菇蔬菜之类的产品，而黑椒牛肉丸，则是一队奇兵。
遇到好产品，速度上新
当下，时代和市场一切都在变快，社会趋势、行业方向、消费需求，每天都在发生新变化，火锅人更要把握时机、跟上变化，遇到好产品，果断出手，速度上新。
首先，新产品由于其稀缺性，有更高溢价。餐厅如果有品牌壁垒还好，如果无壁垒，一旦被跟风，价格瞬间就会打下来。
像巴奴的毛肚，因为有品牌壁垒，所以，可以一直走中高端；再如蜀大侠的虾滑，“一帅九将”属于原创，又有品牌护城河，所以，蜀大侠的虾滑有更多溢价空间。
▲蜀大侠太极虾滑
反观一些品牌力不强的火锅餐厅，只能不断创新、为产品矩阵“输血”，搞得团队上下都很疲惫；而一些无品牌的店，只能捡些残羹冷炙。
其次，新产品能吸引更多顾客。当下，社交平台层出不穷，每个人都是一个发声体，都有可能吸引同类人聚集。
产品也是如此，一款爆品发到社交媒体上，常能吸引人前来打卡，其本质原因是“新奇特”，人类天生具有好奇心，遇到新玩意儿，总想一探究竟。
所以，新品出来后，商家要尽快把信息分发出去，可以自己晒，也可以邀请顾客、大V一起晒。
最后，新产品能更好、更快地积累品牌资产。创新，是这一种难得的品质，尤其在跟风抄袭同质化严重的今天，人们极度渴望看到不一样的色彩和变化，一个爆品出，品牌便在顾客心智中留下深刻认知，这就是品牌资产。
若餐厅因为一颗黑椒牛肉丸，而圈来流量和好评，那就赚大发了。
兵贵胜，不贵久，尤其是主动出击的战役，更是贵在速战速决，不宜持久消耗——因为时代变化太快，持久战，易错失良机。
说到最后
这两年，很多餐饮门店都在疫情中关门，有的是暂时离场，有的则永久歇业。
无论怎样，坚持下来的，令人敬仰；潇洒离开的，也令人钦佩。
身处洪流之中的芸芸众生，活着就好。
