酸奶装进易拉罐，用芝士提升价值感，酸奶罐罐正在探寻现制酸奶发展的新路径。
< class="pgc-img">本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：李金枝；编辑：方圆。
今年万圣节，茶饮圈又热闹了一回。
在上海，一个名为“酸奶罐罐”的新品牌靠“变装营销”出圈了。
将标志性小蓝罐“黑化”，再配上捣蛋鬼限定贴纸和“南瓜橙”手提袋，节日氛围瞬间拉满，成为万圣节“炸街单品”。
酸奶罐罐相关负责人透露，为期6天的活动中，“小黑罐”销量达10w+，营业额环比增长17.24%。其中，万圣节新品焦糖板栗芝士酸奶卖出1万多杯。
红餐网了解后发现，酸奶罐罐是知名茶饮品牌桂桂茶的创始人郑志禹在今年孵化的独立品牌。从年初立项，到4月29日首店落地上海美罗城，再到如今签约开店数达100家，酸奶罐罐发展速度可谓亮眼。
< class="pgc-img">酸奶罐罐是怎么做到火速蹿红的？我们和创始人郑志禹做了深入的沟通。
< class="pgc-img">半年从0到100家，
月均销售额30万以上
现制酸奶赛道在今年迎来了集中爆发。茉酸奶不到1年时间拓店上千家；Blueglass同样忙着扩大点位布局，最新入驻了广州、无锡等城市。
“现制酸奶市场在快速发展，但供给侧相对单一。”酸奶罐罐创始人郑志禹告诉红餐网，孵化新品牌首先要洞察市场，今年正是品牌入场的好时机。
如其所言，从现制饮品消费市场而言，现制酸奶的热度无出其右，但目前仅有茉酸奶一个领先的头部品牌。这也意味着，现制酸奶还有足够多的市场空白，等待品牌们填补。
郑志禹认为，现制酸奶赛道的发展逻辑与茶饮类似，但在产品端却有明显差异。
< class="pgc-img">现制茶饮对应的是瓶装饮料，但现制更新鲜，也能为消费者提供更高价值感，酸奶赛道亦是如此。在消费者眼中，现制酸奶要比零售端的酸奶有更好的体验感和价值感。
而对比茶饮，酸奶口感醇厚，奶制品自带营养健康属性，在消费者心智中有天然优势。
在郑志禹看来，“现制酸奶会成为一个全新的大品类，而不是单个产品。”基于种种思考，郑志禹选择孵化酸奶罐罐新品牌，而非简单的在桂桂茶原有菜单上，增加几款新产品。
事实上，不少茶饮店尝试推出酸奶饮品，但很难作为一款常规产品保留下来。究其原因，现制酸奶通常选用低温酸奶，原料成本高，但复用率低。对于茶饮门店来说，酸奶饮品可以阶段性引流，但成为常规产品，则面临着供应链和成本端的压力。
酸奶罐罐最终选择以现制酸奶专门店的形式出现，与茶饮品牌形成差异化竞争。由于专注现制酸奶品类，门店所需设备相对更少，酸奶罐罐的开店成本比同类型茶饮店大约少20%。
< class="pgc-img">在供应链方面，现制酸奶也更容易整合与管理，茶饮的原料种类更多，比如茶叶、牛乳、水果等，相对分散，但酸奶的原料供应则非常集中，通过大量采购，形成价格优势。
清晰的战略规划下，酸奶罐罐首店落地至今半年多，签约开店数达100家，单店平均月销售额超30万元。
< class="pgc-img">高性价比、强价值感，
构建核心竞争力
复盘酸奶罐罐的发展，除了明确的战略规划外，价格、产品、供应链等方面也逐渐打造出差异化特色。
1、核心价格带10-20元，性价比更高
目前，酸奶罐罐的客单价在16-17元，核心产品价格带在10-20元。
自带“健康”光环的现制酸奶，相比茶饮而言，价格一直以来要更高。当下热门现制酸奶品牌的客单价大都在20元以上，酸奶罐罐选择了错位竞争。
< class="pgc-img">在郑志禹看来，价格带决定品牌选址、顾客体验及成本毛利。酸奶罐罐的性价比相对更高，顾客消费得起，且能长期复购。
10-20元的价格带，竞争压力相对较小，也更容易下沉和扩张。这也意味着，酸奶罐罐瞄准的不仅是一线城市的下沉商圈，还包括更广阔的低线市场。
2、主打“酸奶+芝士”，价值感更强
在产品端，酸奶罐罐没有选择简单的去追求大热的“牛油果+酸奶”组合，而是加入芝士，强调“现制、芝士、0卡糖”，打造差异化卖点，提升产品的记忆点。
据了解，酸奶罐罐的产品由7种乳酸菌发酵而成的酸奶、进口安佳芝士和0卡糖制作而成，芝士与酸奶的结合，让产品口感更丰富顺滑，给消费者带来更高价值感。
< class="pgc-img">除了主打的小蓝罐芝士酸奶系列以外，酸奶罐罐还有创意酸奶系列和天然色系列，同样是“酸奶+罐罐”的形式，以酸奶为基底，搭配芒果、草莓、牛油果等常见水果，也有焦糖板栗、巧克力薄荷等创意风味，满足消费者不同口味需求。
目前，酸奶罐罐将SKU控制在13-14个，保持每月1-2次的上新频率。在保证产品高品质的同时，精简原料，提升门店运营管理效率。
3、易拉罐小包装，出片又轻负担
出品形式上，酸奶罐罐也有巧思。
全线产品都采用了独特的易拉罐包装，创意酸奶系列为500ml的透明易拉罐；小蓝罐系列的容量为350ml，造型吸睛的同时巧妙地将杯量变化到更适合消费者的饮用需求。
郑志禹表示，目前现制酸奶的杯量通常在450ml-650ml，且多为冰沙和奶昔产品。站在消费者角度，要在最佳赏味期喝完一杯现制酸奶饮品，是有压力的。
< class="pgc-img">在他看来，酸奶通常比较浓稠，单杯量不宜太多，消费者很难喝完。大杯量的现制酸奶产品容易造成代餐的假象。
小蓝罐对容量进行了调整，一方面，新的包装形式能满足消费者出片需求，另一方面，小容量能降低产品价格，并且让消费者喝起来没有负担。
4、背靠桂桂茶，共享后端供应链等资源支撑
凭借差异化的产品与门店模型，酸奶罐罐在市场站稳了脚跟，但快速落地铺开，离不开桂桂茶集团此前在产品研发、经营策略、供应链等方面的资源积累。
成立12年，桂桂茶已经打造出成熟的运营管理模式、完善的加盟体系，以及完整的供应链体系。
< class="pgc-img">据郑志禹介绍，目前酸奶罐罐和桂桂茶两大品牌，遵循“前台独立，后台共享”的原则。即前端的运营、市场等方面分别有独立的团队，后端的产品研发、供应链、财务等方面统一由桂桂茶集团支撑。
这样两个品牌既能独立发展，又能利用集团原有积累的资源，避免资源重复建设，造成浪费。
< class="pgc-img">加速布局首城首店，
明年冲刺1000家店
今年春夏开始，现制酸奶掀起了一波又一波热潮。整体来看，现制酸奶正处于快速增长时期，远未触及天花板。
老玩家忙着扩店增长，新玩家也来势汹汹。要想成为赛道的引领者，必须有差异化的竞争点和明晰的发展战略规划，茉酸奶如此，酸奶罐罐亦是如此。
红餐网注意到，酸奶罐罐正在开更多的“首城首店”。11月，酸奶罐罐广州首店也将开业，目前其首城首店的占比近半。
< class="pgc-img">门店作为触达消费者最直接有效的渠道，越早抢占核心点位，品牌就越能抢先一步占据消费者心智。
在郑志禹看来，现阶段酸奶罐罐的发展基本符合预期，接下来要快速扩大规模，抢占空白市场。
据他透露，到今年年底，酸奶罐罐至少落地150家门店，明年将达到千店规模。
快速扩张之下，酸奶罐罐也在往供应链上游探寻，深入原产地，与大型乳企进行战略合作，从奶源入手保证产品质量。
< class="pgc-img">对于品牌长期发展规划，郑志禹表示“未来3-5年，现制酸奶赛道会接近万店规模，酸奶罐罐则要成为头部品牌，并实现30%左右的市场占比。现制酸奶做的是冷饮，对点位要求较高，基本开在商场。3000家门店是全国适合现制酸奶品牌进驻商场总数的一半左右。”
注：本文配图由酸奶罐罐提供，红餐网经授权使用。
甜啦啦把鲜奶茶价格打下来了”。在众多新茶饮品牌纷纷发力鲜奶茶产品的背景下，甜啦啦售价8元的“清风茉白鲜奶茶”一经推出，便成门店最畅销的产品之一。
近几年，新茶饮企业在注重营销的同时，供应链硬实力的重要性逐渐显现。以行业主流产品一半的价格推新品，并不是甜啦啦一时的想法，其从始至终的发展理念就是让消费者品尝到高质价比的产品。在“清风茉白鲜奶茶”之前，牛油果、车厘子等一系列高价水果成功被甜啦啦打造成平价饮品，“清风茉白鲜奶茶”受欢迎不是偶然，是甜啦啦一直以来坚持的结果。
试牛奶喝到吃不下饭
“90后”研发总监徐亚伟，主导了甜啦啦这次“清风茉白鲜奶茶”的研发。从项目立项，到产品上市，前后经历了2个多月。“不说这个产品多么成功，但它的确是我们标志化的产品。”徐亚伟对新京报记者表示。
甜啦啦“清风茉白鲜奶茶”。企业供图
2023年，在健康化、本土化的风向下，各大新茶饮企业纷纷发力鲜奶茶赛道，一时间各品牌的鲜奶茶相继上市。甜啦啦创始人王伟曾提出，“消费者需要什么，甜啦啦就生产什么”。为响应消费者需求，甜啦啦鲜奶茶顺势而生，并进入甜啦啦长期发展战略。
如何研发一款符合甜啦啦属性的鲜奶茶，是徐亚伟面临的第一个难题。“当时我也很纠结，粉丝们希望我们能做出一款自己的鲜奶茶，从产品定位出发，我们选择在原料方面多多打磨。”
徐亚伟介绍，鲜奶茶需要用到奶跟茶，有的牛奶口感偏厚，有的偏薄，还有蛋白质含量不同，研发团队将奶所有的特性逐个分出，然后再做加法，找到想要的奶源。“我们研发小组的成员每天都在品尝不同的奶，最后喝到吃不下饭。”
茶叶的选择也颇为不易。面对30多款不同的茶叶，徐亚伟最终确定用7窨工艺的茉莉花茶。“这种茶叶是目前唯一一款能够让南北方消费者都适应的口味，研发人员从100元一斤的茶叶，到800多元一斤的茶叶都试了。通过多轮试验，确定下来口感最优的配方，使得新品不仅拥有馥郁的茉莉花清香，还带有绵醇的牛奶口感。”
为消费者把价格打下来
在鲜奶茶产品推出之前，甜啦啦将产品价格定位在10元以下,大多数产品在6元—8元。比如7元一杯的水蜜桃晶球、8元一杯的葡萄爆柠、10元一桶的“一桶水果茶”，希望通过极致性价比收获下沉市场的大众消费者,让消费者喝到平价鲜果茶。
甜啦啦门店。 企业供图
那么，“清风茉白鲜奶茶”又该如何定价？
市场上常见的鲜奶茶产品，价格多集中在14元到16元之间，也有产品达到20元。这样的价格显然与甜啦啦的定位不匹配。在徐亚伟看来，为消费者把价格打下来，是产品研发的核心之一。“我们最大化压缩利润，同时产品品质始终如一，例如出售给门店的茶叶原料价格几乎是平进平出的，最终我们把‘清风茉白鲜奶茶’的价格定在了8元一杯，这个价格在市场上是非常有竞争力的。”
鲜奶茶并不是甜啦啦首次发起的产品价格挑战，在此之前，甜啦啦在牛油果、车厘子等茶饮产品上早有经验。2023年8月，有网友在社交平台隔空喊话，希望甜啦啦能推出一款以牛油果为原材料的饮品，将市场价格“打下来”。但由于牛油果产地有限，生长周期比较长，价格一直居高不下。最终，甜啦啦创始人王伟决定“砍一刀”，将甜啦啦牛油果产品的价格定在了12元。
供应链给的底气
无论是备受关注的鲜奶茶，还是实现质价比的牛油果饮品，这些足以代表甜啦啦发展理念的产品都取得了亮眼的成绩。“清风茉白鲜奶茶”于2023年11月推出，不到一个月售罄，12月29日到货上线后3天卖出120万杯。徐亚伟透露，“清风茉白鲜奶茶”自推出以来，从未跌出过销量前三。
此后甜啦啦又将“清风茉白鲜奶茶”进行了升级。甜啦啦品牌运营中心总监马骏介绍，升级后的产品更具山水意境的水墨风，凸出茉莉花香元素，也更直观地向用户传递甜啦啦在茶底上的用心。而青山浮雾和大片留白，视觉上清雅别致，呼应口感的沁爽鲜甜。
无论是爆款产品升级，还是将价格打下来，给到消费者真切的实惠，甜啦啦有着自己的底气。近几年，经过持续建设原材料生产基地和仓储物流基地，甜啦啦逐步搭建出了完善的供应链体系，在原材料采购、包装生产和仓储物流方面都具备了市场竞争的优势。在质价比战略的引领下，甜啦啦搭建了一支跨领域的供应链人才团队，保证整个链条的健康运作。
甜啦啦供应链中心总监常静表示，2024年的重要目标是系统化、数字化、信息化建设，打通“供应商→集团公司→门店”的供应链体系，从供应链角度控制采购成本、库存成本、运营成本，实现集团化的供应链管理，推进数字化进程。
甜啦啦的发展与创始人王伟的坚持不无相关。“对创始人从认识到了解，知道了他对这个品牌的坚持。‘清风茉白’也是由于他的坚持，才能有现在的成绩。他说既然是为消费者谋福利，那就要贯彻到底，这就是甜啦啦。”徐亚伟说。
文 王子扬
编辑 祝凤岚
校对 卢茜
近，喜茶在广州万菱汇推出的首家“喜茶茶坊”，受到了网友热捧，开业前3天“人山人海”，很快登上了广州饮品店热门榜一。
喜茶表示，茶坊专注于鲜萃茗奶茶，重视雅致的“中式灵感”。
但“鲜奶茶”和“新中式”在茶饮圈都已不新鲜，喜茶茶坊究竟有什么不一样？
我专程去探店了一番。
探店喜茶茶坊：
主打30秒单杯鲜萃茗茶
喜茶茶坊11月10日正式开业，前三天指定产品“买一送一”。可能有促销原因，加上周末，门店现场用网友的话，那叫一个“人山人海”。
“从点单到拿到茶，差不多2个半小时。”
“线上一度停止下单，之前喜茶新店开张，优惠9元/杯都没有这么多人。”
开业活动结束后，人流逐渐恢复正常，我周一上午10点左右到店，人还不多，也得以仔细观察这个新店型。主要有3个特点：
1、主打鲜萃茗奶茶，“30秒内单杯萃取”
从万菱汇负一楼的地铁口出来，远远就看到喜茶·茶坊的门店，跟喜茶常规门店很不一样，“鲜萃茗奶茶”几个字被大大地写在了招牌上。
菜单分为四个大类：茗奶茶、茶拿铁、柠香茶和纯茶。
主打产品有使用了红袍乌龙的“满江红·茶拿铁”，使用了素馨茉莉的“椰霜·白素馨”，使用了黄枝香凤凰单丛的“宋云涧”。
其他还有15款产品，大都以古诗词命名，比如映日红、长相思、念奴娇、菩萨蛮等，价格从8元到16元不等。
值得一提的是，所有产品均为鲜萃制作。店员告诉我，不同于喜茶常规店，茶坊产品臻选原叶茗茶，比如凤凰单丛、兰香观音等，30秒内单杯鲜萃制成，拒绝大桶预泡。
同时她还强调，所有产品优选3.8源牧甄奶，不堆砌小料及其他元素。
在现场，可以看到制茶的全过程，店员磨茶碎、压粉、高温萃取茶液一气呵成，店内弥漫着一股茶香。
我点了一杯“满江红”，和市面上的原叶鲜奶茶相比，口感更细腻一点，奶味也比较浓。
图片源自小红书博主@探店人筷子，已获授权
2、空间不大，国风氛围感强
据了解，这家店是在喜茶门店原址改建而成，虽然叫“茶坊”，但空间并不大，和喜茶标准店相当，现场只设置少量座位。
不过，装修很有国风味，灰白的主色调，搭配竹子、灯笼、屏风、门帘等中式元素，营造素雅风韵，吸引了很多人拍照打卡。
开业前几天，小红书上茶坊的打卡笔记非常多：“一秒穿越到宋代”，“给人一种远离都市喧嚣的清净感”。
3、萃茶机、鲜奶机齐上阵，智能化设备多
观察店员出品，我发现这家店采用了较多的智能化设备。
前吧台操作区放置了磨茶和萃茶的机器，后吧台放置了果糖机、鲜奶机等。鲜奶储存在台面下的冰柜里，管道相连，就像自动奶茶机一样按键自动导出。
磨好的茶粉装在罐子里，按顺序放在萃茶机旁边，店员在前操作区萃好茶，转个身就能接果糖和鲜奶，无需多移动。
还有一些细节，比如不同用途的毛巾放置在不同的盒子里，整体操作区看起来比较整洁美观。
门店的店员数量大概有4人左右。整体看下来，无论是菜单还是布局，喜茶似乎并不想把“茶坊”模式做复杂，产品种类少、面积小，各个环节都相对精简。
如果这个门店模型被验证可行，或能快速复制铺开。
< class="pgc-img">喜茶为什么
对“鲜奶茶”下重手了
从上述探店不难看出，喜茶这次创新，主要聚焦于“鲜萃茗奶茶”，对鲜奶茶做了3点升级：
茶叶甄选原叶茗茶，采用单杯鲜萃的方式，用自创的3.8源牧甄奶——整体指向突出茶香、奶鲜。
专门推出一个新店型来，背后有何深意？我总结了三个原因：
1、轻乳茶、原叶鲜奶茶，正处于品类风口
在日益健康的消费趋势下，整体口感清爽、重茶感的轻乳茶、原叶鲜奶茶，是近来新茶饮品牌发力的重点方向。
今年以来，各家都在重点押注轻乳茶、鲜奶茶产品。
就在前不久，甜啦啦上新七窨茉莉的“清风茉白鲜奶茶”；
而喜茶“清爽茗奶茶”系列中，前段时间的联名款芭比粉·水仙，登上新品榜榜首，首周销量达到近300万杯，这款新品的专场直播还登上了抖音美食品牌榜Top1。
图片源自小红书博主@又又要存钱，已获授权
奈雪的茶推出“状元大红袍鲜奶茶”，使用武夷岩茶大红袍做茶底，上线半日便跃升至门店销量TOP1，多地门店爆单。
往前推，“十一”期间，益禾堂上新了“中国红·轻乳茶”，“中国红”也是益禾堂在轻乳茶赛道的第二个大动作，销量迅速突破百万杯，而且好评不断。
而再往前——
- 8月，沪上阿姨上架“秋栀”系列，将栀子绿茶搭配椰乳，半个月销量近300万杯；
- 7月，古茗上架“云雾栀子青”，由栀子绿茶、鲜牛乳构成，上架2天卖出100万杯，全国多个门店断货；
- 茶百道、书亦烧仙草、CoCo都可、百分茶等品牌均推出了轻乳茶系列；
- 以轻乳茶为主打产品的区域品牌，也显现出强劲的风头，比如茉莉奶白、李山山茶室等。
而以轻乳茶、鲜奶茶起家的品牌，也在不断迭代升级，比如霸王茶姬。
可以说，无论大小品牌，都在抢占轻乳茶、原叶鲜奶茶的风口。
2、“新中式”热度不减，且会持续吸引年轻人
随着当代年轻人对中华传统文化的认同感愈发强烈，新中式也成新茶饮品牌创新的重要入口，毕竟“茶”天然具备中式基因。
近几年，融合了新中式元素的茶馆，越开越多。如今，去茶馆喝茶，已成潮流社交方式，更多年轻人开始喝茶，用茶来招待朋友。
早在2022年，茶颜悦色就推出了“小神闲茶馆”，主售纯茶饮品和茶叶，瞄准年轻人喝茶需求。此外，还有奈雪茶院、Tea'stone、开吉茶馆、李山山茶室等。
这背后，一方面是消费者对国风日益喜爱；另一方面是随着生活节奏加快，年轻一代对饮品方便、高品质和多样化的需求不断提高，新中式茶馆提供了更便捷、更日常的喝茶体验。
值得一提的是，这些新中式茶馆的产品基本上以纯茶和鲜奶茶为主，产品和环境互为加持。
喜茶既然聚焦鲜萃奶茶，用更加凸显茶韵的“新中式”来呈现，也是顺应流行。
3、品牌矩阵，寻找新的增长点
除了茶坊，最近，业内传闻喜茶还推出了主打原叶茶咖的“喜鹊咖”，首店落地深圳皇庭国商购物广场。
之前喜茶也尝试过喜小茶，以及手造旗舰店等不同店型。其实背后折射出的是，品牌不断创新、寻找第二增长曲线的迫切心情。
近几年，新茶饮行业进入存量竞争的“下半场”，各个品牌都在试水开拓新店型、新副牌。
比如CoCo都可打造“都可手作”，沪上阿姨推出沪咖，茶颜悦色除了开“小神闲”，还做了新中式茶咖“鸳央咖啡”，切入柠檬茶赛道的“古德墨柠”。
《创新者的窘境》一书中写道，“市场的秘密就是用创新企业去破坏老旧企业”。成熟品牌走向老化、对消费者吸引力下降几乎是必然，从长远角度，唯有一个个子品牌茁壮成长，企业才有长青的新流量密码。
< class="pgc-img">总的来说，喜茶茶坊落地背后，是一系列流行指引、以及品牌自我迭代的需要。
同时也显现出新茶饮的一个发展趋势，经历了造型、小料、水果的多重创新之后，如今大家似乎不约而同都回到出发点，在原料上进一步突破升级，更加突出奶味、突出茶感、倾向于做一杯纯粹的好奶茶。
