述：杜中兵 巴奴毛肚火锅创始人、董事长 正和岛河南岛邻机构执行主席
采 访：林红瑜
来 源：正和岛（ID：zhenghedao）
「和牛财经」注：巴奴毛肚火锅成立于2001年，它在餐饮行业率先提出“产品主义”，用产品的品质获取高端客群。今年三月，巴奴获得番茄资本近亿元人民币战略投资。
“海底捞所到之处，寸草不生”，一句俗语可见行业老大威力。
但在郑州、无锡这些城市，你却能看到一个怪象：海底捞和巴奴，挨着开。
巴奴是谁？一个发家河南的川味火锅，主打毛肚。名气不如行业老大哥，客单价却比海底捞高40元，仅靠75家门店，就年入15亿。
还有人戏称，哪个地方的海底捞服务最好，开在巴奴毛肚火锅边上的。连老大哥都忌惮的对手，究竟有哪些本事？
革命思维：
创业就是和前面的人对着干！
从2001年创业至今，我做了20年火锅。
说实在的，餐饮业真是不错的行业，过去两年一直是2位数增长。今年如果不是疫情的话，餐饮市场可能会突破5万亿。
但这两年火锅品牌死得最多，为什么？
以前我给同行做演讲，我说台下坐的这些火锅老板，你今天还能来这儿听我分享，说明你不错了，因为还能掏起门票钱，还有这个时间，还有这个闲心过来。
当时我就问了，如果海底捞下沉，你怎么办？
做过火锅的都知道，只要没有等位的都不赚钱。海底捞一张桌子翻台4次，才挣了不到9%的净利。人家一桌接3次客人不赚钱，请问你能做到3次嘛？
我们一直在和老大正面交锋，很多火锅老板还没经历过。海底捞最厉害的就是能把你的生意抢过来，你想想你家少了30%的量还能赚钱？基本上就不盈利了，你就得关门。
结果真的被我说中了，就拿郑州的火锅店来说，一年就倒闭了1700家。
做餐饮，一要想着我们对门周边那些小店、小个体户在干什么。
二要思考当这些有能力的连锁品牌来了以后，你能干什么，核心东西是什么。
这想明白了，谁都不怕，照样能行，理就是这么简单。
进入餐饮业前，我做过焦化行业，赚了点小钱，也算小有所成。
那时我就很喜欢吃火锅，结果我一开干，发现火锅店怎么这么烂，全是糟糕的东西。当时整个行业都用老油，而且菜品靠火碱发制，特别是到了夏天，还要倒上福尔马林，防止食材腐化，吓不吓人？
你说这些事要不要做？做了会有什么问题？这就需要取舍。
当时我也算是个有点身份和面子的人，对我来讲，初心就是给家人朋友做个好火锅。哪怕我没有生意，必须去解决这两件事，即使成本非常高也得做，也得立个标准。
就这样，巴奴在安阳这个小城市，成为了全国第一个做到了店里没有一样菜品是用火碱发制的，莫名其妙像做了革命一样。
别人都在卖老油我不卖，别人卖火碱制品我不卖。所以我的东西必然卖得贵，干着干着没生意，没生意就给人家讲故事，讲着讲着发现生意起来了。
结果我讲两三年故事以后，发现别人的火锅店都关门了。这就是商业的道理，其实很朴实，一点都不高大上。
什么都不懂的时候，其实暗含了竞争法则。创业就是闹革命，就是跟前人对着干！
只有革掉坏东西，才有成功的可能。
产品思维：
永远要让人激动地为你买单
你想赢，顾客不想赢吗？企业和顾客之间本身就是一场博弈。
很多老板做不好生意的原因，就是进了门的顾客没有好好招待。比如，十张桌子只坐了一个客人，心里焦急，就不服务好他。
赔钱是你的事，但人家没少你的钱啊！
这么简单的道理，回到原点的时候，什么问题都能想清楚，但一到肩上有担子，要赚钱，要交房租，要开工资等等，老板们脑子全懵了。
你作为一个老板，你收人家那么多钱，给人家的东西到底是不是理想的？你赢顾客的同时，也想办法让顾客赢啊！
举个例子，按照我的认知边界，现在全球最好的羊肉在内蒙，内蒙最好的羊肉就是天然羊。
为了巴奴的羊肉卷，我们把整个草原的天然羊摸了个遍。
有时候你最担心什么？牧民是不是给你掺杂饲料羊，给你捣乱。利益有时会让人改变的，以前牧民很靠谱的，现在也变了。
这就搞得我们很痛苦，防不胜防，每年买羊都派十几个人去监督，跟打游击似的，这两年一直换地方，想着如何采购天然羊的压力更小一点。
实在没办法了，今年我们去了呼伦贝尔，这个地方更冷，当地一只饲料羊都没有，都是草原放养。
前段日子还有一个牧民老板，专门跑过来问我，为什么在他们家买羊那么久了，莫名其妙地不跟他们做生意了。
我说，不是我跟你家不做生意了，是跟你那一片草原不做生意了，因为你这个盟的饲料羊太泛滥了。
为什么这么折腾？我们一定要给顾客最极致的产品，打动顾客的心，让他激动地为产品买单。
无论是遇到特色也好、复杂也好、困难也好，只要顾客愿意，都值得我去做，我不相信这事弄不成。
有的同行认为，一个菜品再好吃，顾客再满意，如果供应链管理成本太高，或不稳定，他们就不会做这个菜品。
我的理念几乎相反，我基本上不从供应链想问题的，它只是我的工具、我的办法。
很多中国餐饮企业，什么问题都没出，怎么做着做着就不行了呢？
有些餐饮品牌做得很大，但实际上大家压力也都比较大，为什么？
当我们做大做连锁，有一个最可怕的导向，就是“标准化”。
为连锁而标准化，把极致美味丧失掉，基本上就要抛弃顾客了。这样的餐饮品牌，逐渐被淘汰是必然的。
我基本是从顾客的嘴巴想问题，先想顾客需不需要。
好的东西他需不需要？只要他需要，就会为好的东西买单，为贵的买单。当然这也是有边界的，如果接受不了这个成本，我就不卖了。我要卖，就必须让它在火锅业内具有最高价值。
< class="pgc-img">永远在边界内为顾客创造极致价值。我的决策非常简单，理念非常清晰。
镜子思维：
老板的嗅觉力还在不在？
任何行业都要改变，中国这两年驱动改变的速度非常快，特别是餐饮业，有时候都招架不住。
以前做出来一代新店的模型，至少三四年不用考虑换装修。但去年刚刚搞出来的店，刚换的工服，在我眼里，今年死活都不能看了。
出去转一圈，发现自己什么都不是，跟不上。
做老板的，永远要让市场发现你的问题。你企业到底还能不能在这个市场上有竞争力？如果不能，你该如何发生改变？
最重要的一点，不能丢失你的嗅觉力。
比如巴奴的新西兰毛肚，就是我走市场发现的。路边有一个小店这样喊，我进去一吃，根本嚼不动，觉得不好吃。
后来我就重新思考，新西兰的毛肚，很有画面感。一了解，只有新西兰毛肚是正规进口，还能溯源，这是多么好的一个故事啊！
我说不行，这个事必须搞定，拉着西南大学的李教授，搞了一年半的时间，投了新设备，才有现在的新西兰毛肚也能脆嫩的感觉。
< class="pgc-img">结果也很好，产品一推出就卖得很火。
为什么要走市场？就是不断地去照镜子，用同行、外行来对比，不断地来审视自己到底行不行，不断地找到更好的老师。
比如巴奴的井水豆芽，也是郑州一个老板做出来的。
现在外面有很多毒豆芽，放添加剂、放药水做，长的又粗又胖也没根。
这个老板做出来了绿色天然豆芽，养在大缸里，泡井水长的，没有放任何东西。这多好呀！
我对豆芽老板说，你能不能给我装到竹筐盒子里长？
因为差的豆子，肯定长不齐、长不好。这样我能监视他，监控产品，不仅一目了然，卖相还更好。
巴奴要重新告诉消费者，瘦豆芽才是好豆芽，靠种子自然生长，茎有多长根就有多长，火锅一涮，非常香、非常好吃。
回归到原来，你才能真正吃种子生长出来的原味。
这种例子太多了，巴奴的菜都是走街窜巷蹦出来的，都是苦心研发出来的，不是在呆在厨房捣鼓一下午就能成的。
当老板的一定要经常问问自己，鼻子还灵不灵？只有多走走市场，才能发现创新的机会点，也许是产品上，也许是服务上，也许是你的环境上，都会有一些灵感出来。
位子思维：
战略不是抢别人，而是守自己
有人问我，海底捞是第一品牌，现在下沉到三四线城市，也对郑州进行了猛攻，怎么考虑的？
我也一直在思考这个问题。什么叫战略？就是先把自己的位子坐好，不要抢别人的位子。因为你抢别人的时候，你就会丢了你的位子。
为什么别人做自己代加工的啤酒，而我们只卖百威的鲜啤、扎啤？
为什么别人卖新西兰一般的羊肉，而我们只卖天然羔羊？
为什么别人只卖普通毛肚，而我们是新西兰毛肚？
为什么别人还在卖熟鸭血，而巴奴卖鲜鸭血？
这就是差异。巴奴就一句话，永远要做价值。
战略的核心不是抢别人，而是守自己。大家各回各家，各找各妈，各归各位。
海底捞有他的位子，我就得找到我的位子。
“服务不是巴奴的特色，毛肚和菌汤才是”。我们的口号，不是打压是承认，是确认对方和区别自己。
海底捞是老大啊，大家既然给了它眼球，你得想办法让顾客的眼球一下子转过来。你可以不消费，但为什么不看我一眼，凭什么，我做得不好嘛！
实际上你做得够好了，但没有一个让人扭头的理由，我就给他一个好奇的冲动不就可以了？这是我在郑州拼了三年以后想出来的。
火锅行业现在郑州不就分出来了嘛！巴奴是巴奴，我们中间重叠的大概最多30%，不会太多。
比如巴奴在北京就是160元的客单价，每天出来的茅台瓶子一大堆。海底捞是120多元，顾客的圈层不一样。
不过我们才75家门店，虽然有点名气，但规模还不大。天天有投资人问我，有没有计划上市，说巴奴你有这个机会，海底捞都干这么大了，你还不赶紧。
快不是靠老板想出来的。开店也不是老板的事，而是部下的事。
海底捞开了这么多店，我们再快还能追上嘛？所以也没必要。海底捞也是慢慢快起来的，这两年才扩张的。
对我们来讲，你就不要在意这些，练好功力就行了，你走属于你的路就行。能力练出来，自然也就快了。
破局思维：
天天讲困难，一个人的脑子就没了
这两天我们正在开全国的店长会议，我也参加，不敢放松。我遇到很多人，包括我们店长，老是一谈就是困难。
你把困难摆到前面永远不成。天天讲困难，一个人的脑子就没了。有脑子的，就要思考如何去创造，如何去改善，如何去破局。
过去我们有很多很多的问题，有很多很多的难事，换做其他人估计早就放弃了，但是巴奴人基本上是用泪水一一突破了。
我们公司的人都觉得我脾气怪，期间也有很多人找我哭鼻子，闹：你折腾我们干什么，炒我们干什么，我们做得已经够好了，身边都没有做得更好的，有必要这样嘛！
实际上你觉得是很常规的事，为顾客持续创造价值是永无止境的，怎么能停呢？
最后我就说，要不你把这事办成，要不就别再让我在这个世界上见到你，就这两个结果。基本上都是被我逼成功的。
你只要能想清楚，困难总是能解决的。比如我们的鸭肠、腰片，都是没有冻过的，连鸭血都是新鲜的，别人很难做到！
我们做的这些事，就是向行业的不足挑战，看整个产业链上还有什么不足，有什么问题，我们想办法去推动，去改善，向自己的困难挑战。
问题都是困难，只要顾客有需求，该怎么做就怎么做。
以前，我们太沉溺于过去的感情，比如天天陪伴的这几个伙伴，跟了我10、20年了，却被你变成了老母鸡下边的小鸡。
凭什么跟你20年的就是最行的，凭什么外面那个人一年都没跟你，你就说他不行呢？你把人拉进来，他俩一PK，谁胜出谁上。
当你把老母鸡的保护砍掉时，小鸡的翅膀就硬起来了。
有时候我们做人还是要讲究点旧情的，但你可以在家里跟你的老婆、老公去讲这个，怎么能在企业里讲呢？那不就憨了嘛！
老板要打开了赛道思维。整个世界都可以拉到你的赛道里来，有什么能力发挥什么能力。
能上能下，行者继续，不行者下来。能左能右，你可能不适合这个，换一个总能可以，要把人尽量用到最好，盯住人的优点去做到最大发挥。
当企业成了一个世界搏击，就能玩出来更大的可能性。
结语
不少老板都问我，成功的经验中最重要的一条是什么？
我就说，拼钱拼命。
第一，有钱干餐饮可以，缺钱基本干不成。如果你想在餐饮行业创业，首先得把钱准备足足的。
其二，干餐饮必须得拼命，做餐饮就是在和顾客博弈，你要用你的好东西、好产品、好的体验去和顾客做博弈。
在巴奴有一句话叫“永远在创业的路上”。
我是这样告诉自己的，把自己全部绑架掉，不要给自己留后路，赚了钱以后，还要再使劲投到企业里。
记得有一年，我个人账上突然有了2000万，我赶快拿出1500万捐到公司。
钱多以后就想去玩的，基本上创业这事都不成。
真的想做企业的，不要让自己账上有钱，不要让自己歇着，不要让自己轻松。
以前我去国外转了一圈，发现中国人去哪都不受尊重。我极其追求尊重，你敢歧视我，我会摁住别人脖子大打一架，我是这种人。
所以，我就特别渴望中国强大。我宁愿点着煤油灯，钻在窑洞里，也坚决不移民。
因为我的余生不多了，马上50了，顶多活20年，我只敢给自己设计20年。我就是要为中国餐饮业付出，让中国美食在全球立起来。
人的一生，无非就是从生到死的一个体验过程。
使命，就是一个人如何使用自己这条命。这些东西想明白了，就特别简单。
不存在从六千掉到三四千的情况。平均下来一线基础岗的收入还略有上浮，对比去年可比数据，其中有一大半是上浮的。”4月17日，巴奴毛肚火锅（以下简称“巴奴”）相关负责人对薪酬改革进行了回应，具体来说，基础岗的收入平均上浮500元左右，单个岗位还有员工上浮七八百元。小部分没有上浮的，是因为出勤天数的差异。
< class="pgc-img">据巴奴方面介绍，其实从3月中旬左右巴奴部分门店就开始探索时薪制。4月初，从人力部门拉出的薪资数据来看，一线员工的薪水并非只有计时工资一项，其实际结构为计时+计件+加班费+提成等多个部分组成。巴奴观察到，测试的门店和非测试门店的薪资水平差异并不大。据了解，巴奴此前的薪资结构为“月薪+计件+加班费+提成”，也就是说最大的变化由月薪变为了计时。
巴奴的薪酬改革之所以引发关注，是由于此前有报道称改革会使一线员工薪酬缩水。几天前，餐观局曾报道称，3月20日起，巴奴毛肚火锅对一线员工实行时薪制，15—21元每小时。如果每天按工作10小时计算，月薪为4000元左右。据接近巴奴内部人士透露，巴奴火锅3月20日起在部分城市试点时薪制改革，主要目的在于降本增效。时薪制后，一线员工收入将缩水，降薪比例目前还无法测算。
对于此事，消费端也给出了不同的看法。有消费者表示调工资一般不会影响现有员工，还有消费者则认为“餐饮行业实行计件工资就是变相压榨员工”，还有消费者则趁机发声称“巴奴越来越吃不起了”。
的确，巴奴方面也承认改革初期存在反对声音。上述负责人表示，3月份在部分门店刚试推时，考虑到大家对新事物的接受度，还有部分门店可能没有宣讲到位，起初确实有反对声音。前段时间实施时薪制改革发放工资后，公司了解到一线员工已基本没有反对声音，但也有一些门店店长觉得时薪制可能会带来运营成本增加，所以有不同看法。总体上时薪制变动还在探索中，后续可能还会有其他变化。
关于此次改革的优势，巴奴谈到，餐饮是一个每天波峰波谷差异非常大的行业，时薪制改革后员工可以多劳多得，当天就能看到自己服务了多少桌的数据，而这与提成挂钩。同时，对门店而言，在忙时和闲时的排班也能更灵活。具体的薪资范畴方面，薪制改革的服务组月薪在6000元左右，后厨在5000元左右。如果是北上广等一线城市，服务组的薪水有七八千元。
商业那点事儿小编通过招聘平台看到，巴奴北京地区全职服务员的月薪范围在4700—8000元左右。其中一则招聘显示，工资待遇中不同星级和岗位的薪资不同，比如一星、二星、三星接待岗的薪资为5000元、5400元和5700元，并标注工作日延时有加班工作，休息日加班1.5倍工资、节假日加班3倍工资或置换双倍调休天数。同时，小编还浏览了郑州地区的招聘启事，薪资方面比北京地区门店略低，例如一则招聘中写到接待员入职为4100—4800元，晋级到二星为4100元，训练师为4500元。
< class="pgc-img">不仅是全职，该招聘平台上也有不少巴奴的兼职招聘，小时工时薪大约为20—25元。上述餐观局报道中还提到，一线员工发帖称：“门店端能够在每个旺季扛过去不是靠着临时招过来几个兼职就行，也是靠着一个又一个的老员工去把巴奴当成了自己的家。”关于巴奴的全职与兼职员工占比，其相关负责人回应称，目前巴奴门店全职员工占九成多，高峰或者节假日会授予门店权限来招聘兼职。
康迪凡咨询合伙人、薪酬专家刘畅指出，巴奴的薪资改革制度采用时薪制，将工作时间和工作量与收入直接挂钩，在一定程度上能够激励员工更加努力工作，提高工作效率。多劳多得的设计也可以激发员工的竞争意识，促进员工之间的良性竞争。然而，如果收入缩水幅度过大，可能会引起员工的抱怨，对员工士气产生负面影响。如果门店忙时和闲时的排班不能灵活调整，会影响员工工作效率和门店运营效率。另外，在薪资结构中加入提成部分，会增加管理难度和成本。
刘畅进一步指出，薪资改革制度是一把双刃剑，处理情况对企业有多方面的影响，核心思考在于其薪资改革所承载的企业战略及人力资源管理策略。在设计和落地改革的过程中，应充分考虑并注意相关举措是否能有效地提升员工的积极性、服务质量，又能否对人员吸引和留存有正向作用。
福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪也认为，在实施薪酬改革时，要确保员工对新制度有充分的了解和认同，通过有效的沟通和培训减少误解和不满。其次，要建立合理的考核和激励机制，确保员工的努力能够得到公正的回报。另外，关注员工的工作与生活平衡，避免过度劳累，建立有效的反馈和调整机制，根据实际情况及时优化薪酬制度。
张天元/文
图源：北京商报、招聘平台
查查APP显示，6月24日，“巴奴毛肚火锅”获战略投资，投资机构包含高榕资本、番茄资本等，融资金额超5亿人民币。
企查查信息显示，“巴奴毛肚火锅”是一个专业火锅管理连锁品牌，隶属于巴奴毛肚火锅有限公司，该公司成立于2015年，法定代表人为杜中兵，注册资本5376.85万元人民币，经营范围包含：餐饮服务；餐饮企业管理；企业管理咨询；会务服务等，其大股东为北京和胜和投资管理有限公司，持股74.39%。
编辑 李薇佳 校对 柳宝庆
