位餐饮老板曾对内参君表示，自己绝不要做快餐！
细究这背后的其中一个原因，无疑是便利店的产品越来越丰富，一直在蚕食快餐的市场份额。
如今，情况变得更加复杂，随着便利店不断加码鲜食，所影响的不只是快餐小吃、一日三餐，而是一日五餐。
总第 3282 期
餐企老板内参 内参君 | 文
便利店扩张凶猛
抢走餐饮老板的生意？
便利店正在抢走餐饮老板的生意！
这可不是危言耸听。
内参君近日观察到，试图“侵蚀一日五餐”场景的便利店，正在凶猛扩张。先是在一线城市加密，并通过区域授权等方式布局下沉市场。再是当小餐饮受到疫情冲击倒下后，利用释放出来的门店，加速拓展。
与此同时，中国连锁经营协会联合毕马威发布《2021年中国便利店发展报告》，披露了最新的行业数据和发展趋势。报告中的几句话，也引起了内参君的关注：
1、受疫情影响，消费者的需求与心理层面出现变化，减少餐馆用餐，更多选择简便轻食。
2、从商品品类销售贡献看，鲜食商品销售占比为16.9%，较2020年增长7.1%。
3、因早餐鲜食和晚餐外卖的增加，便利店早间与晚间销售占比有所提升。
鲜食，是便利店经营的核心品类，便利店充分利用选址优势和成熟供应链，为消费者提供丰富的小吃，比如盒饭、便当、包子、三明治、饭团、烘焙、关东煮、炸品等等。
围绕着鲜食，便利店正在打造出一日多餐、随时用餐的消费场景。无论是早餐、午餐、下午茶、晚餐和夜宵，消费者都能在24小时经营的便利店填饱肚子。
另一方面，便利店此举也在抢夺着年轻人市场。城市中12-16岁的小孩子，其每一笔零花钱，可能都是在便利店吃掉的，当他们走向社会成为白领后，自然而然的首选在便利店解决吃的需求。
不难看出，便利店正在不断蚕食餐饮老板的生意。
还有一个观点在社交平台上不断发酵，如果堂食外卖都在用预制菜，为什么我们不去更干净的便利店吃饭？
一天五餐
便利店是怎么做到的？
好在，便利店并非抢走所有人的生意，而是所有人抢一点。抢一点早餐、抢一点快餐、抢一点小吃、抢一点咖啡茶饮、抢一点烘焙甜点......
但哪怕是被抢走了一点点，也可能导致餐饮老板们由盈利转亏。
我们来具体分析一下，便利店是如何抢走全时段、一日五餐生意的。
>>>早餐
紧邻写字楼和社区的便利店，已经占据了大块的早餐市场。
此前英敏特曾选取了一批有长期早餐习惯的对象进行调查，发现有29%的消费者，都是通过便利店解决早饭需求。
对于分秒必争，讲究时效的早餐来说，便利店早餐是个不错的选择，选择丰富而且购买结账也十分高效。
部分便利店会在早餐时段增加人手，提前分装包子、茶叶蛋、玉米，并存放在盛放热餐的柜子中，让食物保持一个合适的温度。虽然会增加一次性塑料袋的使用，但是消费者可以点单拿了就走，店员也无需每次在热柜确认、现场装袋。
而一些数字化较高的头部便利店，也在尝试更多手段提升效率。
比如便利蜂的点餐屏幕，利用排队时间点餐，领取食物的同时领取结账小票，顾客扫描小票的二维码，完成信息录入；罗森可以提前通过罗森点点小程序/APP提前点餐，到店自提；全家则有一块较大的自助结账屏幕，无条码商品也可以直接结账...
咖啡也是重要的品类，顾客在购买早餐时，也可以带一杯咖啡。部分便利店也有活动，咖啡+面包最低只要10元。是一个十分具有性价比的选项。
>>>午餐
便利店午餐的速度，比快餐还快。
一部分是热餐，比如便利蜂供应的热餐多达40款，包括长销经典品和新品，以周为单位换新，价格主要在4-12元区间。新品的引入中，也包括大量区域特色和时令美食。
这些热餐，由中央厨房统一将切好的食材和调味品配送到各家店铺，便利店只需要按照生产计划，按时按量加工即可，在顾客点餐后装盒。2-3个菜品+米饭一起卖，平均客单价15元左右。
另一部分是成品便当。中央工厂会每日配送两次，价格相对便宜，10-15元即可拿下。门店还提供成品组合寿司和平价沙拉，以及火腿、榨菜和蛋白质含量较多的鸡胸肉和即食海鲜。
便利店正在为不同的消费者和不同价格带提供丰富的供给，想吃点好的可以同时点三个热菜，手头拮据的也可以在便利店饱腹。
庄臣超创办便利蜂的一个原因，就是中关村西区餐饮环境不好，他形容是，“拿着纽约曼哈顿的收入水平，却只能享受城乡结合部的吃饭条件”。他认为，根本问题是餐饮的效率不够。希望用算法提升效率，同时还提供高品质的食品。
>>>下午茶
下午茶是一个社交场景，在便利店，会看到相当多的甜品和甜点，烘焙、瑞士卷，甚至是奶茶和杨枝甘露。
通过甜品和甜点，便利店也在牢牢抓住12-19岁的消费者。
比如罗森的甜品颜值高、口感好，在消费热点出现后，迅速上架网红单品，价格却能做到不超过15元，因此也成为了年轻人的社交货币和社交媒体的流量密码。
这些年轻人也在便利店发挥着创造力，比如DIY夏日特饮饮品，年糕+火鸡面+溏心蛋+饭团 的组合也成为了隐藏菜单。
当新茶饮还在内卷研发时，便利店已经开启用户共创了。
>>>晚餐和夜宵
便利店也在成为社畜和年轻人的深夜食堂。
下班后，便利店是距离最近的热量补给站。在夜宵时段，外卖平台被烧烤炸串占据，便利店食物便成为独特的存在。
随着冷冻技术的越来越发达，便利店只需将供应商送来的东西加热，也可以做出炸串烧烤店一样水准的食品。门店还有热腾腾的关东煮、以及更本土化的辣味串串。
选择便利店外卖还有更多的原因，比如酒水的一站式购买，也可以购买暖宝宝等应急产品。
同时，深夜也是便利店鲜食的补货时间。冷藏三明治、面包又满满当当的摆上货架。在购买夜宵时段购买早餐，也让第二天的早上更加从容。
面对“强大对手”
餐饮老板该怎么知己知彼？
从上一个部分不难看出，便利店一方面在加强自己的鲜食，重视研发和制造，另一方面，又时时刻刻做到错位竞争。
罗森张晟曾将错位总结为三个层面：年龄差、温度差、时间差。对于餐饮老板们来说，这三个错位同样重要。
>>>年龄差
对于开在社区中的饭店，餐食是否能真正吸引孩子，并影响家长的决策。让家长放心的给与零花钱，或安排周末的家庭聚餐。
现在，一部分家长在给零花钱的时候，会特意要求在便利店买吃的，而不是餐厅。
当小孩子的每一笔零花钱，都是在便利店吃掉的。那么他们走向社会成为白领后，自然而然会在便利店解决吃的需求。
而面对社区的年长者，饭店能否有减油减盐的餐食，对于糖尿病患者，是否有非米粉面等高碳水主食以外的选项？
>>>温度差
便利店提供的早餐，有温热的包子豆浆、有常温的面包、也有冷藏的三明治、饭团。
而一般早餐店提供的，大部分时无法第一时间下口的热腾腾的食物。饥肠辘辘的食客，还要拍打拍打包装袋，晾一段时间。
温度差并不只是降低温度，而是在不同温度下，风味值不会折损。比如便利店冷藏三明治，里面的生菜口感依旧新鲜，面包也是适合冷藏的类型，在货架摆放超过12个小时，依旧美味。
温度差还体现在售卖饮料上。便利店的饮料相较于超市贵一些，但是放在冷柜中冰镇，冬天也有奶茶果汁等暖饮，通过温度差增加产品的附加值，在夏天和冬天也是不错的销量。
但是有些快餐店的饮料，不仅卖的比便利店贵，还以常温为主。由于不允许禁止酒水外带，顾客就跑到便利店买饮料，甚至还分出一部分胃，交给便利店的小吃和佐餐小食。
>>>时间差
第一个时间差是出餐的时间差，餐馆能否满足顾客在时间上的要求。能否拿出不输便利店的效率。有些白领宁可在便利店大牌长龙，也不愿意在饭店等座等餐。
比如，能否将自己的产品更加零售化 ，提升效率。内参君曾经见到一个写字楼面店，在夏天将自己的芥末凉面提前装进透明的桶里，顾客点完餐就能取走，路上摇一摇就能拌匀。
另一个时间差是产品上新的时间差，在消费热点出现后，能否及时的跟进，哪怕是找到相同的供应商，做一些资源整合，将热门的小食和甜点增加到自己的菜单上。
第三个时间差是售卖时段的时间差，当夜宵时段都是烧烤炸物的时候，是否能够给消费者提供不一样的供给，就像便利店和此前我们报道的全时段早餐一样。
小结
无论是年龄差、温度差、还是时间差，便利店做好了错位，并通过至门店环境、数字化程度、具有附加值的服务和体验，增加自己的竞争优势。
即使便利店尽可能的还原“锅气”，让自己的鲜食如同“现作”，但差距依旧存在，无法真正和餐饮渠道做对标竞争，而在三四线城市，便利店的盒饭也毫无竞争力。
回到开头，在疫情的冲击下，消费者减少外出、居家办公，消费习惯发生变化，自然而然，减少餐馆就餐、更多选择简便鲜食。
面对这些情况，餐饮老板们也要积极应对变化，适时调整服务，并做好错位竞争。努力找到自己的优势，并将这种优势进一步放大。
饮业巨变在即。未来，干餐饮还有机会吗？餐饮经营有哪些趋势？行业将走向何方？一系列问题成为餐饮人关注的焦点。
近日，红餐网专栏作者龚伟结合2020年的一份餐饮行业深度报告，对上述问题进行了解读。
本文授权转载自餐创星球（ID：canyinstar），作者龚伟
< class="pgc-img">前不久，招商证券发布了一份58页的餐饮行业深度报告，对2020年餐饮行业的现状以及接下来的发展趋势进行了详细的数据解读。
红餐网专栏作者龚伟认真研读了这份报告，认为其中有8个值得餐饮人思考的点，对当下包括未来的餐饮经营有一定的参考和借鉴价值，一起来看看。
1 餐饮市场真的要比你想象得大
经常有人问，现在餐饮连锁品牌都盯上了小餐饮赛道，开始做副牌了，面对这么强劲的对手，未来做餐饮还有机会吗？
其实，很多数据已经说得很清楚了，餐饮百强企业的营收总和才占了总行业的7%，也就是说这个行业依旧是广阔天地，大有作为，做餐饮机会永远都有，关键在于怎么去做。
如今的餐饮，正处于一个转型时期，每一个品类里都存在巨大的机会，套用一句网上的话说：在新餐饮模式下，所有的餐饮生意，都值得重新做一遍。
2 小吃快餐仍是值得选择的大赛道
在门店数量TOP20里，小吃快餐是最多的。这也是理所当然的，因为小吃快餐类品牌投资小，收益快，开店选址更容易，开店周期短，自然扩张更快。
我们同时也能看到，这两年很多大品牌都在布局小餐饮，比如西贝入局快餐，海底捞开面馆，还有诸如阿里这样的互联网巨头也在跨界打劫，准备在小吃快餐市场上大显身手。这些都表明这个领域将是未来餐饮市场竞争的红海。
< class="pgc-img">△门店数量TOP20里，小吃快餐品牌最多
图片来源：《餐饮行业深度报告》
小吃快餐为何如此火爆，因为它有以下这几个特征：
第一是高频。 我们说餐饮相对其他行业属于高频行业，相对而言，小吃快餐在餐饮行业里是最高频的。
第二是刚需。 刚需自然不用说了，每个人每天都要吃饭，小吃快餐就是刚需中的刚需。
< class="pgc-img">第三是现金流。 餐饮行业有充足的现金流，不像其他行业存在账上有钱手上没钱的苦恼。
第四是流量入口。 未来所有生意的核心都是人，线上互联网的获客成本已经越来越高，线下反而成了流量最低廉的地方，互联网企业进军民生行业，都是为了更低成本的获得流量。
第五是持续性。 这个行业永远都不会衰落，用户的口味会有变化，但是吃饭的需求是不会改变的，民以食为天，所以这个行业基本上没有冬天。
3 薄利多销是餐饮行业永恒的经营主题
很多人说做餐饮是操着卖白粉的心，赚着卖面粉的钱，这个形容非常准确。做餐饮能做到20%-25%的利润已经非常厉害了，15%左右的净利润就是常态，之前看数据说，日本餐饮行业的净利润普遍控制在10%以内。
很多人喊着自己利润太低了，不到30，实际上你的利润已经很高了；很多人羡慕海底捞生意好，而海底捞的净利润平均不到15%。
< class="pgc-img">△餐饮各业态普遍的成本结构
图片来源：《餐饮行业深度报告》
其实，一个行业达到成熟的标志就是净利润会低于10%，小米做到了将硬件利润控制到10%以内，所以它获得了成功。
目前餐饮行业利润最低的，应该就属团餐行业了，实际上团餐行业又是最赚钱的领域。这就符合了餐饮经营的永恒的主题：薄利多销。因为餐饮做的都是回头客，只有让顾客吃好了，满意了，生意才能长久 。 大部分做餐饮做不好的人，都是没有想明白这个概念。
< class="pgc-img">4 餐饮赢利的本质是开源节流
餐饮赢利就等于收入减去支出。影响收入部分的因素有三个：门店快速扩张，吸引更多人来就餐；营销支持，吸引更多人进店；运营做好，增加更多人复购。
影响支出的因素也是三个：提升品牌影响力能够减少固定费用；提高标准化能够减少原材料费用；加强管理运营以及技术开发，能够节省人力成本。
< class="pgc-img">图片来源：《餐饮行业深度报告》
为什么运营做好能增加复购？因为翻台率控制好了能减少顾客等候时间，产品结构合理了能提高顾客点单效率，产品品质上去了能增加顾客满意度，服务到位了能提升顾客整体满意度，这些都是影响顾客整体就餐体验的核心因素，体验好了才会复购。
为什么说提升品牌影响力能减少固定费用？因为品牌影响力有了，在选址时的议价能力就强了，品牌影响力有了，即使不选择黄金位置，依旧具有强大的吸引力。所以很多大品牌通过选择“一流商圈二流位置”这样的策略很好的控制了成本，同时客流又几乎不受影响。
5 标准化指的不止是产品和VI
提到品牌连锁，大多数人认识里都是统一的VI形象，统一的产品和价格。这些是比较容易统一的，在开店过程中，做客群定位，产品定位，以及做到服务标准，这些才是最难标准化的。
选址的标准化为啥难？因为每个地方环境都是极其复杂的，分析商圈环境就是定位客群的关键，选址选错，一切努力都会白费。
口味标准为啥难？因为从小处说，百人百味，任何一个产品都很难做到让所有人都满意，从大处说，口味有地方差异，南北差异。最高级的标准化就是要做到整体的统一与区域的特色差异相结合，因地制宜因时制宜，这样才能更好的适应市场的需求。
< class="pgc-img">服务标准为啥难？因为顾客对服务的需求不一样，员工对服务的理解不一样。标准的制式化的服务在新的消费者眼中已经失去了魅力，如何将标准与人性化服务结合起来，这又成了新的难题。
所以说，做标准化是一个永恒的难题，这也是做品牌连锁必须翻越的一座大山。
6 餐饮发展的三大趋势：零售化、外卖、下沉市场
餐饮行业发展有三大趋势：餐饮零售化、外卖高速发展、渠道下沉。
传统餐饮主要以线下单一场景为主，目前餐饮主要是线下堂食+线上外卖两大场景为主，在未来，线下+线上+新零售三大场景将成为标配。
我们可以看到很多品牌都已经开通自己的天猫店铺，抖音店铺或者官方的小程序平台，尤其是火锅、螺蛳粉、串串、米粉、凉皮这些容易量化和储存的产品，早已通过预包装食品打开了新零售的大门。还有诸如魏家便利这种餐饮+便利店的新模式，更是成为了餐饮新零售的前沿探索。
< class="pgc-img">外卖已经发展成为了餐饮的主战场，是所有餐饮人都不可忽视的大平台。经常有人讨论外卖会不会对线下餐饮造成冲击，这种冲击一定会有，但不会致命。
外卖只会成为堂食的补充，而不可能完全取代堂食。 原因很简单，吃饭是一件场景化很强的事，一个人的时候可以点个外卖解决，人多的时候肯定得去店里聚。下雨天可以点个外卖凑活，天晴了还是想出去晒晒太阳。外卖已经是是现在年轻人生活中不可或缺的一部分，在未来也将影响着每一个人。
< class="pgc-img">近两年，很多餐饮品牌开始思考将店开到三四线城市，就连肯德基也开始推出了小店，布局三四线城市，原因也很简单，三四线城市容纳了全国74%的人口。
拼多多的崛起让淘宝京东们意识到城市之外这股神秘的力量的可怕，华莱士、蜜雪冰城的成功也测试了三四线城市的潜力。未来，每一个立志于冲击万家门店的餐饮品牌，都绕不开三四线城市，下沉才是扩张的正路。
7 标准化是未来餐饮的必由之路
标准化是每一个想将品牌做大的企业必须经历的问题，也是每一个想要将生意做好的餐饮人必须思考的问题。
对餐饮企业来说，标准化要解决的是产品品质，食品安全，以及成本管控的问题。对个体的餐饮店来说，标准化解决的更多的是招人难问题。
标准化也是缓解餐饮行业人难找，成本高的最佳途径。报告里指出了标准化的三种类型：中央厨房、标准化设备、现场制作流程的标准化。
< class="pgc-img">未来，对于更多小餐饮人来讲，标准化主要靠制作设备的标准化，实现原料酱料的标准化，以及操作流程的规范化这三方面来实现。
我预言，未来的餐饮会朝着便利店的模式发展，实现完全的产销分离。产品生产者负责产品的生产加工，门店经营者负责产品的销售和顾客服务。这样才能做到各自发挥自己最大优势，将产品和服务都做到最佳。
8 多品牌是餐饮连锁的必由之路
大部分餐饮连锁品牌都在打副牌，做品牌矩阵，很多人觉得这是钱多没处花的表现，实际上这是市场驱动。
餐饮市场的发展趋势，是产品品类不断细分，用户群体不断细分。细分的结果是出现了一大批超级爆品品牌，每一个品牌都能聚集一批忠实受众，形成一个个品牌孤岛。
小众品牌取代大众品牌，首当其冲的就是那些大的连锁品牌。面对细分市场的不断蚕食，大品牌最好的防御就是进攻，自己做副牌，通过不同的战场各个击破，通过这样的方式去收复失地。
这给小餐饮人的启示就是，在创业选项目或者做项目未来规划时，不要盯着大众群体去思考产品，而是要要定位自己的核心客群，围绕自己的核心客群去打磨产品和服务。
结语
以上，就是龚伟看完报告后提出的8个值得餐饮人思考的点，其中很多确实发人深思，餐饮老板们可以细细领悟。
<>近，有餐饮店老板回应：我店里有大量的客流，食物味道很好。为什么营业额总是无法突破？羊毛在羊身上。如果你想提高单价，有两种方法：一种是让顾客订购更多的食物;另一种是让顾客订购昂贵的菜肴。餐饮业有自己的做法，但对于新人来说，必须做的事情非常困惑。其他山脉的石头可以用来攻击玉石。前辈的经验可以给你一些启发。
< class="pgc-img">“声誉”是一种更好的广告效果。
具有“声誉和热情”和“高品质菜肴和服务”的“声誉”广告适用于任何商店。良好的声誉是一通十通，只有良好的声誉才能发展。随着新客户的来源，更多“头对头客户”可以成为“回头客”，业务将继续蓬勃发展。客户单价的增加可以增加商店的营业额，也可以为商店创造巨大的利润。所有餐馆都应该全力以赴，这是一个明确的目标。然而，强烈的甜瓜不甜，所以每餐的每个顾客都愿意花更多的钱并谈论方法。
< class="pgc-img">价格选择。
在推荐的菜肴中，通常有高价位的高利润菜肴或价格相同的低价高利率菜肴，价格与A的高价和C的低价相比。 ，专注于交易B，或只是比较A和B，并让客户选择一个。值得注意的是，有许多类型的价格需要避免。因为这导致客户不需要的物品数量增加，使得顾客难以选择产品，从而影响体验感。
< class="pgc-img">价格选择。
在推荐的菜肴中，通常有高价位的高利润菜肴或价格相同的低价高利率菜肴，价格与A的高价和C的低价相比。 ，专注于交易B，或只是比较A和B，并让客户选择一个。值得注意的是，有许多类型的价格需要避免。因为这导致客户不需要的物品数量增加，使得顾客难以选择产品，从而影响体验感。
企业必须有自己的所谓特征。
餐厅设法制作可以长时间制作的菜肴，而无需进行各种商务活动。通过这样做，它可以节省人力并节省时间，而无需将焦点放在一起收集北方和南方菜肴。食谱上的菜肴长时间没有点击率。当有人真正指出时，原材料已经恶化，这将不可避免地影响业务。俗话说“卖卖”。无论形式如何，它给商店带来的好处都是非常可观的，如果游客有限，可能会导致更多的消费。
< class="pgc-img">不要聚在一起。
有时候，当我看到别人的生意非常好的时候，我会在他的商店旁边开一所房子，然后打开另一个房子，然后慢慢形成一个所谓的市场。事实上，这是一种危险的经营方式，就像机场路的生态运营一样，这样一来，就会让老鼠舔舔一锅汤。一些运营良好的商店将被那些管理不善的商店拖累。不要去大商店旁边的商店。因为大树下的小树不长。同等级，同样的价格，人们一般都去大商店，这是品牌，除非你拥有比大商店所有的全面品质，否则你不必尝试。
餐饮业是一个劳动密集型产业，为中小型商店提供大量餐饮店。
人员成本占食品和饮料店费用的很大比例。为了降低劳动力成本，员工通常根据最低数量的食品和饮料店进行配置。无论是前台还是厨房，一旦员工流失，员工就会立即紧张。如果存在恶意罢工或消极旷工，员工将严重短缺。这时候，更别说赚钱了，商店也跑不了。结果是改变商店，关门，改变行业。
