往今来，中国茶馆是一个产业，又是一道风景，也是一种文化。茶馆业者在经营中用心者有之，玩完者也不在少数。一位从事茶馆经营数十年的前辈曾经说过:“茶是一碗水，而茶馆则是一缸水。

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经营得法，这一缸水可以变成黄金，给你带来滚滚财源。但若有失误不仅水没有了，连缸子也动不起来，在历史钩沉中找到部分经典茶馆的成功案例，发现他们在做茶馆真是用心良苦，使尽招数，终于获得成功。他们的招数也许就是现代营销学中所说的经营之道吧。

成都有一个茶楼老板，本身喜欢喝茶，再加上他有部分资源，就开了一家茶楼。这家茶楼一开始生意也不怎么好，后来经过这老板的改动，愣是在短短一个月的时间里，盈利26万，赚了个盆满钵满。

【1】案例背景

这家茶楼的老板呢，就是今天要给大家介绍的案例主人公。老板姓罗，今年差不多47岁左右的样子。当初茶楼刚开业的时候，主要引流的方式就是靠身边的朋友。

罗老板有事没事就打电话让朋友们过来喝茶，或者说让员工去附近发一些宣传单，说是持有传单进店，就可以免费喝茶。可最终呢？都没什么效果。再加上茶楼的地理位置不是很好，有些偏僻，所以生意不好。

为什么都免费让顾客喝茶了，生意还是不好呢？不是说现在的免费策略非常有用吗？怎么到了罗老板这里，免费策略就失效了呢？这时候我不得不解释一句，“免费策略”并不是说只要免费就行了，也是要看老板的操作方法的。

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就像罗老板的操作方法，这种活动实在是太多，顾客早就司空见惯了，还给顾客一种很廉价的感觉，觉得你给出的免费茶水都不是好茶。你说顾客能上钩吗？自然不能啊。

后来这罗老板呢，也是没了法子，就去请教自己一个朋友。这朋友也是有两把刷子，开餐饮店的，生意特别好，看在俩人的关系上，就给罗老板支了两招。结果还真别说，这两招是真的有用，这不，短短一个月的时间，罗老板就赚了26万。

【2】方案介绍

罗老板把店里的茶叶按照菜单里明码标价，选择了5款茶，分别是普洱、龙井、铁观音、大红袍、毛尖，然后做了一些代金券。持有这张代金券，就可以免费来店里喝五次茶，每次喝一款。

大家想想，原本罗老板就让你去喝免费茶，你愿意去吗？感觉肯定不会是好茶，对吧？但是现在呢？人家罗老板把高档茶叶拿出来送给你喝，你还会不想去吗？要知道，这可是高档茶叶，反正也是免费的，不喝白不喝，对吧？

那问题来了，罗老板这么做，又是如何盈利的呢？

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任何行业，只要你明白这行业的赚钱模式，懂得利用一些小方法，生意难题自然可以迎刃而解。更多的赚钱案例和营销技巧，可以看看下方专栏合集中，高手现成的经商策略。

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【3】盈利分析

首先，这个代金券是不能随便发放的，我们要做好定位，搞清楚谁才是我们的大客户。罗老板定位的目标人群是哪些？一个是企业老板、一个是政府官员，至于其他的人群，那不是罗老板考虑的对象。

那这类顾客经常会出现在哪些地方呢？首先是培训机构、广告公司、卖办公用品的店、汽车保养店等等……

罗老板呢，就找到几家属于这几个行业的店，和老板达成合作，只要有高档客户去他们店里消费，就免费赠送一张代金券。那些老板为什么要和罗老板合作呢？很简单，因为罗老板提出了一项好处，那就是如果客户在茶楼产生消费，那么发出这张代金券的老板，就可以获得10%的分成。你说说，这送上门的好处，人家老板能拒绝吗？那么罗老板获得这些高档客户之后，又是如何盈利的呢？

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茶楼的收费分成两个部分，一个是茶水钱，一个是房间费。房间费用是60块钱一个小时，茶叶任选。举个例子：你要了一壶128块钱的茶，然后在店里坐了两个小时，那么收费就是128+60*2=248块钱。

罗老板还提出，只要顾客来买茶叶，就赠送一张消费卡卡。比如你买了200块钱茶叶，就免费送你价值100块钱的消费卡，也就是买二送一。这个送的100块钱呢，不是让你无门槛消费的，而是只能选择性支付，比如你开房喝茶，这个卡要么付房钱，要么付差钱，反正不能一起付。大家想想，这样的话，消费卡是不是有了自己的价值？会不会给店里的茶叶进行增值呢？

所以呢还是那句话“思路决定出路”。当自己找不到方法的时候可以多看看专栏中别人的想法是怎样的。别人的经验就是你成功的阶梯。

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最后，罗老板就是这样，在短短一个月的时间里，盈利26万，赚了个盆满钵满。

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不管是对于一位餐饮新手而言或者是有餐饮行业从业经验的老手而言，新店开业都是让大家很紧张很忧心的一件大事，特别是对于我们第一次开餐厅的新手而言，相信前一天晚上大家都会跟我当初一样整夜睡不着，一直在想明天会不会生意很好？餐厅活动能不能吸引足够多的客流量？包括餐厅人手是否足够？等等这些从准备装修之时便一直困扰着我们的餐厅创业经营者。今天给大家分享这篇文章，希望能够给予正在准备开业的小伙伴一些借鉴与思考。

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餐厅开业到底要不要打折促销？

对于一家新开的餐厅来说，开业当天的营销策划工作必须做好才行，是打响头阵的关键一环，但是关于餐厅开业宣传该做些什么工作？如何吸引顾客，很多的餐厅管理者是茫然的，按照目前的餐饮企业一般做法来看，基本上都采取了打折的方式来吸引顾客光临，但是对于这种做法，很多的人也提出了异议，那么到底新店开张，如何策划开业宣传与庆典活动呢？餐厅开业打折要不要？

对于这个问题，可谓是很多开餐厅老板遇到过的问题，有的采取了打折，有的则采取了不打折，但究竟效果是什么呢？公说公有理，婆说婆有理，让很多的新开餐厅老板迷茫了，到底该怎样来做开业宣传，让自己的餐厅被消费者所知呢？

关于开业宣传这件事

1、做开业宣传的目的是什么？一是为了吸引顾客光临，二是能够借此机会宣传自身餐厅，三是最好不要第一天就亏损严重，四是给顾客留个好印象等等。

2、打折有没有可采纳性，要结合自身的餐厅定位以及即便是打折，可以让餐厅与消费者同时接受的打折范围是多少？必须进行衡量。

3、如何造势？打折有的时候并不能完全起到吸引顾客的作用，那么如果发生这种情况，还可以从哪些方面来采取措施弥补，以及吸引顾客的眼球呢？都是需要考虑的问题。

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开业营销前的准备工作

接着上面来说，要想借助开业这个由头，吸引顾客，并且获得良好反向，一炮而红，那么开业前期的准备工作是必须要做足的，试想一下，如果能够吸引很多的顾客光顾，将会出现什么样的情况。

首先作为餐厅本身就必须在菜品的质量和特色上得到保证，并且能够让食客吃得开心的同时还觉得这个味道不错　

其次就是最直接与顾客接触的服务问题，如何在人多的情况下忙而不乱，不至于导致顾客等太久产生抱怨的情况，如何来服务好我们的顾客。

　另外就是前厅与后厨的协调配合适合很好，能够保证上菜速度，同时不出现上错菜的情况。作为管理者如何在全局上做好把握好协调。这些都是开业前必须要做好的工作，也是给顾客留下第一印象的必要工作。

把握时机进行营销

营销时机的把握，最佳营销时机的选择

如果前面的没有把握，那么这里就要提出一个疑问了，开业营销到底该不该做？如何做好呢？

虽然开业宣传是个很好的营销由头，但是前期工作没做好，势必是砸了自己的招牌，因为第一印象对于顾客来讲真的非常重要，因此必须考虑营销的必要性和最佳时机选择，而什么是最佳时机呢？

因在产品质量无法保障的情况，营销活动的开展，会加速将该缺点扩大的速度。而在短时间内造成顾客对餐厅不良的印象，这将对餐厅后续经营产生很大的不良影响。您将用十倍与百倍的精力来挽因您不适时的营销而造与的损失。

当前，您应摒弃那种一开业就必定做促销的思想，而是将经营的重点放在产品质量的提升与内部管理的规范上面，当有一天，您可以保障您的菜品、服务都可以为您打造一批批的满意及回头客的时间，也是餐厅适合做营销的时候。

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案例：某火锅店开业营销方案

实施本方案的前提必须是店堂完成，设施到位并能正常运作(定岗、定编)，人员到位并能各司其职，当地的消防、卫生、工商、市政、城管、环卫等单位关系已协调到位且协调一致。餐饮消费的原则--就近消费原则。

1、本开业方案具体实施期：2015年10月1日--2015年10月10日，共计10天。

2、本开业方案宣传主题：吃中国名火锅“XXX火锅”，给您双重惊喜(一重：开业优惠酬宾;二重：好礼送不断)。

3、实施本方案所需物品及经费预算。

方案的主要内容

(一)开业前的筹划准备工作

1、由公司外筹备指导人员组成开业筹委会，迥然不同人员的招聘与培训工作，物品设施与设备的采购、调试、安装等，并协调好与当地职能部门的关系，了解当地广告业的情况等一系列涉及后期开业的相关事宜，要求在执行本方案前三天完成。

2、与加盟商共同研究并熟悉本方案，确保本方案能顺利实施与执行。

3、将正式开业的前三天做为试营业期，且此三天不做任何广告与宣传，主要用于检验内部营运情况。

4、正式确定开业日期应尽量避免在周末开业。

(二)开业前期店内气氛营造与烘托。

1、VI形象礼堂部分中的餐巾纸、筷套、订餐卡、优惠券(代餐券)、DM单、POP吊旗、XXX专用气球、专用灯笼、老照片、相关写真图片等由公司为各加盟店设计制作并督导落实到位。

2、店堂布置：视各店实际场地情况在屋顶的梁上悬挂POP吊旗、XXX专用灯笼、彩带;墙面上悬挂老照片、柱子上悬挂老照片、名人名画、木雕、专用中国结，注意整齐与数量。

3、背景音乐：餐厅播放一些喜庆的音乐(民乐、古典音乐、民歌等)，忌放现代流行快节奏歌、舞曲(如DISCO音乐等)。

4、店堂内员工整齐站台、统一着装，开业期内员工按营运要求(早9:00，晚16:00)在店外整齐列队(例行检查、企业口号、掌声、练舞、班前营业安排等)。

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(三)店外气氛营造

1、如达到公司有关加盟店的分级要求，店外应有XXX雕像。

2、门头上悬挂两面XXXPOP旗。

3、门头下方悬挂XXX专用灯笼，每个灯笼上印有“XXX”专用字体。

4、前放置一气拱门，拱门直径根据当地实际情况而定，拱门上内容：“中国名火锅”“重庆XXX火锅”全国连锁**店隆重开业，拱门的旁边各放一气柱，每个气球上贴两条竖幅，内容：热烈庆祝XXX火锅全国连锁**店开业;消费满100元，送**元消费券(一正一反)。

(1)外墙悬挂竖幅、尽量布设餐厅所在的那幢大楼(大楼的展示面)。

1、**单位，恭祝****火锅**店隆重开业。

2、**单位，恭祝****火锅**店生意兴隆。

3、**单位，恭祝****火锅**店生意兴隆。

4、**单位，恭祝****火锅**店财源滚滚。

5、**单位，恭祝****火锅**店财源广进。

注：竖幅统一用红底，黄字或白色字体。

6、找一个显要位置做一幅布幅，内容：全国X家店同庆X店隆重开业!开业大酬宾：吃100元(菜品)，送X元(消费券)、吃XXX火锅，好礼送不断。活动时间：2015年10月1日--2015年10月10日。

注：另可采用打折方式、赠送菜品的方式、发放贵宾卡的方式或免费酒水的方式等。不另制作促销细则。活动解释权归店方。

7、开业花蓝至少不少于20个，且要求为真花。

8、大门口铺红地毯。

9、在当地主要路口主要是转盘，进出城口放置空飘，一般一处四个，空飘下竖幅内容为：吃重庆名火锅--XXX火锅，好礼送不断;开业酬宾吃100(菜品)，送X元(消费券)，可重复放置。

10、店附近前后200m插刀旗，刀旗上印“XXX火锅”、“全国绿色餐饮企业”、“重庆名火锅”、“中国优秀企业”。

(四)广告宣传

1、媒体一定要投放资金做宣传(可采取软文+广告)同时并举。如：电视字幕、报纸等形式。

2、随报夹带，选择当地发行量较大的报纸做随报附送广告，区域为当地店所在区及周边区域。且选择订阅户，时间为开业前第二天和开业当天、开业第二天。

3、DM单的发放，选择当地人流量较大且人口质量较高的区域，如：大型商场门口、小区门口、高档门面、写字间、政府部门门口。发放要求：

(1)发放时段：11:00-12:30;17:00-18:00，这时多是上班族上下班时间，且多为政府、行政部门人员上下班时间。

(2)发放人群：年龄20-50岁之间的人，且穿着，看起来较有经济实力者。

(3)发放的姿势及语言，左手托DM单，腰微屈，且面带微笑，并配以礼貌用语“欢迎光临XXX火锅店”，用右手将DM单送到目标对象的手中。

(4)统一着装，披授带，可选用店内员工，也可以临时聘用附近的大中学生。

(5)注意事项：若对方不接DM单不能强行塞到对方手里，且注意将附近散落的DM单捡拾起来，以免造成不好印象，数量每天10000-20000份，三天共计30000-60000份左右。

(6)广告气球的发放(赠送)：选择中、高档茶楼、酒吧、咖啡厅，数量视店周围情形定。

(7)广告餐巾纸的发放：广告餐巾纸的发放选择踵就餐时段，即11:30到12:30之间，发放的地点为政府、行政机关部门旁的一些高档次的快餐店，因为里面的人多为实行朝九晚五改革后的政府机关人员，现代企业的高级打工人员。同时将广告餐巾纸向临街的门面发放，但应注意不要其它饭馆、面摊上。

注：随报附送的DM单做大度16K的规格，而街散发的DM单适当配合广告餐巾纸一起发放。

(8)腰鼓队(或其它有当地民众风格的节目)：60人的一个方队，另派两我们的迎宾披授带走在最前面，撑一横幅内容为：“重庆XXX火锅店开业酬宾，吃100元(菜品)，送X元(消费券)”。另一横幅内容：“开业期间好礼不断+地址+订座电话”(可走在队尾)，腰鼓队暂定为三支，开业三天各一支，路线选择人口密集区或主街道;时间为早上10:30-13:00(沿途配合发放DM单)。

(9)短信发送内容：“吃XXX火锅，给您双重惊喜：热烈庆祝重庆XXX火锅X店开业，吃100元(菜品)，送X元(消费券);好礼不断，订座电话XXXX。

(10)电视字幕：可以参照短信广告内容，另加入地址信息，欢迎光临等字样。

(11)当地交通台。

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(五)开业促销细则

(1)单桌菜品消费金额位于50-99元、送50元代餐券和XXX扑克1幅。

(2)单桌菜品消费金额位于100-149元，送100元代餐券和将军扑克1幅，XXX伞1把、XXX杯(普通)1个。

(3)单桌菜品消费金额位于150-199元，送150元代餐券和将军扑克1幅、XXX伞1把、XXX杯(普通)1个。

(4)单桌菜品金额位于200-249元，送200元代餐券和将军扑克1幅、XXX伞1把、XXX杯(普通)2个。

此此类推，如顾客有扑克数量的要求，可适量加赠，其它类推。注：代餐券的使用说明应明确、不包括酒水消费。

注：1、凡来就餐每桌均赠送XXX手提袋1个，XXX中国结1个。

2、持代餐券前来消费请见代餐券使用细则。

3、活动解释权归店方。

另有以下促销细则可供参阅：

1、赠送现金券相关于就餐人员来回的交通费。

2、活动期间的就餐人员免费喝XXX各种滋补酒。

3、凡在活动期间内就餐的人员享受X折优惠。

执行此促销活动的意义：吃100元(菜品)，送100元(代餐券)活动其实相当于打约七五折，但给客人的感觉是吃一次可以免费再吃一次，容易让接受且更有吸引力，赠送的礼品还可以在当地起到宣传作用

(六)开业庆典

若能请到当地名人或官员可摘一个隆重的开业典礼，找一家礼仪公司负责。

13集

生意一直都很难做，在改革开放刚开始的时候，那时候只要做生意都能赚钱。然而从90年代开始，生意一年比一年难做，为什么？因为有很多人不想打工，以为做生意就有钱赚，奋不顾身扑向大海，结果非死即残。你连游泳的基本动作都不会，就幻想着去大海里面遨游，你说你能扑腾几下？我同村的一个老乡在工厂里面打工打了好几年，辛辛苦苦攒了10多万，结果出去做生意创业一下子全亏了，跟我说这辈子打死都不做生意了。红利时代早已经过去，精打细算才能赚到钱。

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你想要比你的竞争对手赚到更多的钱，你要么比他更有钱，要么比他更有人，要么比他更有经验。上面这三种东西，我觉得各位老板更容易得到的是比你的竞争对手更有经验。你在这个行业里更有经验，所以在面对同一个困难的时候，你知道该怎么解决而你的竞争对手却束手无策，结果你赚钱了他倒闭了。

经验该怎么来？如果你是一个行业的新人，最好的方法还是向专家学习，直接花钱去买别人的经验，成本低见效最快。我给大家讲的所有案例，其实归根到底就是给大家灌输各种生意上的小套路小经验，学会了与自然快你竞争对手一步。

各位老板每天日思夜想的无非就是两件事情。

第1件事，如何引流，让你的店铺人气爆满。

第2件事，如何消费，让你店里的客户在你这里购买更多的产品，让他们每次花更多的钱。今天我给大家讲一个茶楼的案例，大家肯定能够学到一点东西。

这个茶楼的75后老板姓杜，以前做服装生意起家，在上海拼搏10年，攒下了过亿身家。平时喜欢喝点小茶，自认为对茶也颇有研究，就想在茶行业里捞点钱来，于是就在当地的商场里租了一个门面，卖他的各种小罐茶，店里装修的古色古香，还专门设有8间包厢。

杜老板是一个老生意人，自然有他的一套商业模式，他的那一套模式我很熟悉。因为以前我俩多次合作，所以他做这个茶生意，我一眼就看出来他用的是什么套路，今天我就详细的给大家分析一下。这本来也不是什么商业机密，一个普通人稍微用点心，也能看清楚他的套路。套路虽然简单，但用起来非常顺手，赚钱也是手到擒来。

【1】先找到客户

对于杜老板来说，他的目标客户在哪里，他最想把小罐茶卖给哪一部分人。显然，各类公司高管、领导干部、其余高净值人群就是他的目标客户。因为普通人没有闲情雅趣，也不会花500、600去买一罐小茶。

找到了目标客户，我们接下来分析，杜老板想要的客户目前在谁的手中。这部分客户经常出现在各类高端培训机构，广告公司，餐饮休闲，汽车保养，美容养生，高级娱乐会所等地方。

这些地方对杜老板来说就是一个鱼塘，如何鱼塘里面的鱼钓到手，这种这个时候就需要和这些老板进行资源对接。

真正的生意应该怎么做，认真思考这6点非常重要。

1，先想清楚我的客户是谁。

2，我的客户在谁的手中。

3，我需要用什么样的手段才能从这些人手中拿到我的客户。

4，得到客户过后，该给出什么样的好处客户才会甘心在我这里消费。

5，谁比我更需要我的客户。

6，把我的客户卖到更需要他们的老板手中我能得到什么好处。

在杜老板到这个案例中，他其实只走到了第3步第4步，而后续他完全可以把客户卖给其他人，能够赚到更多的钱。

我们普通人做生意，基本上的思维逻辑就这6步，大家一定要记住并用到自己的实战中。

【2】打造爆款

按照平常的方法，生意肯定是做不走的，最好的情况做得和你的竞争对手一样。杜老板采取的引流方法就是先打造一款爆品，设计一张价值1980元的茶水卡，凭借此卡可以来店里喝10罐茶，每罐茶水都是198元。杜老板的茶楼有10款茶，其中三款茶是免费的，也就是可以凭这张茶水卡免费品尝的，剩下7种要收费。

【3】和其它商家合作引流

接下来需要做的就是要把这些茶水卡发放出去。自然的就想到了前面我提到的各种店面。那些店面的客户，其实也正是杜老板的客户。把他们的客户通过茶水卡引到杜老板的店里来，客户不仅精准，而且消费能力也非常强！

杜老板的做法是投放700张价值1980元的茶水卡到这些地方，有针对性的投放高端人群。当大量的卡投放出去过后，结果就形成了500个会员同时抢8间包房的情况，基本上保证了每天房间是需要提前预定才能够订到的。后面杜老板就采用饥饿营销，每天限人限时限量，完全占据主动权。

大家看到这里会有两个疑问，第一为什么这些商家愿意合作？其实从这些商家的角度考虑，他们本身是服务这部分高端人群的。这些客户有一个特点，就是非常依赖服务。所以这些店面有的时候还需要采购礼品来进行客户回馈。而我们推出的这张免费茶水卡就可以让他们作为礼品回馈给他的客户，当然首要前提就是我们的茶水质量肯定过硬，我们的服务效果要很好，他们才愿意接受。有一些店面的老板开始不相信，后面来杜老板的店里体验，觉得相当的不错，自然的就愿意合作了。

第二为什么发了送700张会员卡出去就几乎有80%的客户来持卡消费。要知道大家做活动去外面发宣传单，1000张宣传单有30个人回来就相当好了，为什么杜老板的效果会这么好？因为他送出去的这些茶水卡是实实在在的好处，因为凭此卡就可以享受到1980元的茶水，是不用花一分钱的，也就是说赠送出去的卡是很有价值的。而且他选的这些地方客源相当的精准，本身也是有喝茶这个需要。

【4】盈利分析

（1）成本分析

做任何案例都是为了赚钱。杜老板引流和对接资源只用了一个方法，就是打造价值1980的茶水卡。而这1980的茶水卡成本多少？一壶茶的成本最多10块钱，那么一张卡的成本最多也就50块钱，为什么说最多50块。在喝茶的时候客户们需不需要吃点小零食，像什么瓜子啊，干果呀，水果呀，只要顾客点上了一盘15块钱的瓜子，硬成本就回来了。

（2）茶水收入

因为10种茶只能喝3种，如果喝腻了，想要尝试其他品类的茶，是不是就得自己掏钱买。只要喝了一种其他类型的茶，朱老板就把成本赚回来了，而且还有150块钱的利润。

有的人会说，我可不可以只喝三罐免费的茶呢？你当然可以，但是不要忘了杜老板的目标客户是很有钱的人，他们对价格的敏感不大，也就是说，免费的茶和198块钱的茶在他们眼中是没有区别的，喝腻了想换就换，根本不会为自己的钱包担心。

每年杜老板靠卖茶水的收入就能有80多万。

（3）餐饮收入

茶楼还有一个厨房，之前一直没有利用，现在8个包厢里面随时都是爆满，他们肯定有吃饭的需要。就把厨房改良为有机厨房，请了一个厨艺相当好的大厨，而且厨房的所有菜品原材料都从农村采购的，都是原生态的蔬菜，肉类等等，同时营造好客户能够看到的“视觉”系统，比如摆放南瓜、干豆角、坛子菜等等，让大家觉得在这里消费吃饭是很有格调的，有的时候，菜品的价格就是这样提上去。

就这样杜老板从一个卖茶的慢慢变为一个卖餐饮的。8个房间平均每餐6~8人用餐，房间平均消费500元，有50%的毛利润，一年杜老板就靠卖这些餐饮就能赚到100多万，更不用说卖茶的收益。杜老板的茶楼，就靠50块钱的引流成本，结果换来了200万的利润，这真是天底下划得来的好生意！