饮推广是一门学问，经验尤为重要。
有的餐饮老板一次推广花费数万元都没有效果，有的餐饮老板以小博大，花费几千块钱就能把门店炒火，这就是经验发挥的作用。
黑猫7年来在各个渠道上花费的推广费用差不多也有几百万，有成功的也有不太成功的，今天就将这些数百万买来的经验分享给大家，希望能给各位餐厅老板些许帮助。
接下来，哪些渠道最适合餐厅做推广，黑猫就一一道来。
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最适合渠道之微信群
对于微信生态，今年最火的一个词就是私域流量。
其实不管私域流量也好，还是之前特火的社群营销也好，都是直指微信群的重要地位。
说到微信群，很多餐饮老板又有疑惑：我们也有微信群，但是感觉没什么效果。
那餐厅如何利用微信群来做推广，才会有效果呢？
建群是第一步。
最好的建群方式就是在门店引导顾客入群。
因为这部分顾客一旦变成你的群成员，他们的二次转化率要优于你胡乱拉的一些人，他们更精准。
第一步就是怎样去推广的。
有的门店会发餐厅的照片和活动海报，这些方法也不是不可用，但有些单调和无味。
我们餐创咨询之前策划过一个中秋节抽奖活动，利用一款抽奖小程序，将自助餐的免单、10元代金券、锅底免费券等奖品配置到小程序。
然后在我们之前为客户建立好的3个微信群中去传播，总共500多人的3个微信群合计有200人参与了游戏，有100多人持券去门店消费。
这种转化效果实在太惊人，也恰恰说明微信群可被开发的空间有多大。再不要说微信群没效果了，真的是方法问题。
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最适合渠道之微信自媒体
基本每个城市都有当地的微信自媒体大号，有咨询类的，有生活指南类的。
我们做推广一般都会优选垂直于美食类的自媒体，这种自媒体的粉丝群体里有很多都是当地爱吃爱玩爱分享的年轻人。
他们乐忠于尝试新鲜和分享。
餐厅，特别是有特色的新开门店，都可以联系这些自媒体的主编，洽谈合作，借助他们的流量，吸引年轻人到店，再设计活动或者门店自身特色引起这些年轻人的二次转发。
内容形式设置上建议多以门店特色为主，如果没有特色仍要花心思创造特色。
二次转发才是成功的关键所在。
如果没法二次转发那就只有花更多钱找更多家去推广了。
和微信自媒体的合作可以尝试着用现金+置换餐券+粉丝福利的方式，这样才会是最好的三赢局面。
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最适合渠道之微信KOL
微信是目前最好的社交软件，没有之一。
他让人和人之间的链接更便捷，然后也让广告的传播更便捷，朋友圈早已成为了营销广告的重灾区。
餐厅要懂得如何利用这些微信好友多的人，我们曾经为一家新开门店请了很多微信两千以上的KOL到门店免费品鉴，引导他们发朋友圈。
通过他们的这种“生活分享”及回复，给门店带来了很多尝鲜顾客。
我们把微信KOL成为餐厅的种子用户，对待这种用户，我们后面有项长期工作就是发掘当地的种子用户。
微信的强关系，比很多渠道转化效果要好得多。
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最适合渠道之朋友圈广告
朋友圈广告是一种CPM（千次曝光）型广告，但是我们一般喜欢把他做成CPA（每次转化）型广告。
朋友圈广告分为文案、图片（视频）、外链三个重要部分。
我们做过很多的投放，最后得出在外链部分链接餐厅代金券，这种设计转化效果最好。
换位思考一下，我作为一个微信用户，我看到一家店的朋友圈广告，文案和图片（视频）都很不错，然后最下面有个100元代金券等着我领取，这种转化路径当然是最短的。
转化路径设计得越短，流量损失就越少。
在很多非核心城市，1000个曝光真实价格都低于2分钱，虽然标价是3分钱，每个城市定价都不一样。
如此低廉的曝光还带有可定位范围，作为预算充足的门店，做朋友圈广告还是很有必要的。
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最适合渠道之抖音自媒体
抖音作为目前最火的一个短视频平台之一，上面的流量真的算是白菜价了。
视频的展现形式感觉就是天生为美食而生的，这也滋生了很多美食探店号。
他们有着专业的团队，能够制作出优质的攻略视频，平台上聚集着天天不知道吃啥的年轻人。
越来越多的门店选择和抖音美食自媒体合作，也佐证了效果真的还不错。
但是缺点也是有的：太贵，因为视频的制作成本相对高一些。
做为餐厅，在预算充足的情况现阶段一定要考虑这个渠道。
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最适合渠道之抖音达人
抖音达人就好似明星，他们有粉丝。
这些粉丝有可能是爱他的颜，有可能是爱他的无厘头。
粉丝行为中有一点比较有意思，就是跟随行为。
爱豆去吃了哪家店，粉丝也会前去体验。
利用好当地的大小网红，也是门店吸引人气的手段之一。
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最适合渠道之抖音信息流广告
不管是抖音美食探店，还是抖音达人，对于广告的处理方式，都只能软植。
但是信息流广告就很好的弥补了这点。信息流广告的定价也较朋友圈广告低一些，一个CPM的价格不足20。
信息流广告可搭配落地页，商家完全可以将门店的特色都详细的展示在这里，然后就坐等顾客上门啦。
除了信息流广告，抖音还有开屏广告等，但是性价比就要差一些，起投价格就较高。
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最适合渠道之微博系
微博可以参考上面微信系和头条系，主要也是找微博KOL，买粉丝头条做推广。
这里重点介绍的是微博话题。
每个城市都会有微博话题，微博话题一般分两种：普通话题和超级话题。
这些话题的总阅读数一般都在几千万，甚至是上亿。有点类似百度贴吧，但又比百度贴吧开放。
我们都会找到这些话题的主持人，寻求发帖、置顶等合作方式。
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其他移动网络平台
美团的优质点评和大众点评的优质点评。
黑猫就曾经给一家餐厅写过一条大众点评，阅读量20多万。
对于这个餐厅来说，基本是没有花费的。
另外美团点评平台上也有推广类产品，比如推广通，是平台里的CPC（单次点击）型广告，也是值得投放的。
和小红书的推广要领是寻找KOL进行种草帖的发布合作。
受制于篇幅所限，有些内容有些简略，以后有机会再给大家一一展开。
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总结
潜在顾客在哪里，在手机的正对面；
广告预算花哪里，全部花在手机里。
文/黑猫（蔡晗）
餐创星球特邀专栏作者
情下，如何做好精细化运营，为门店开源节流？餐饮老板需要具备哪些运营的底层思维？红餐网专栏作者邹通对此进行了系统的梳理和阐述。
< class="pgc-img">本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者：邹通。
疫情，让餐饮经营思维以及经营方式发生了巨大的改变，粗犷式经营穷途末路，精细化运营成为大势所趋。
然而，大多数餐饮经营者对于运营的认知还只停留在表面，并没有系统化的理解。很多餐饮老板把运营简单理解为营销和引流，跟着搞活动搞社群，结果往往收效甚微。
餐饮运营，尤其是精细化运营，到底该怎么做？今天这篇文章，我想和各位餐饮同僚们一起系统地探讨一下“运营”，包括：
餐饮层面的运营到底是指什么？
品牌/门店的运营目标都有哪些？
实现运营目标要掌握哪些运营方式？
餐饮老板需要具备哪些运营的底层思维？
< class="pgc-img">餐饮运营的本质是什么？
所谓运营，是餐厅为实现某个目标而搭建系统，并维持此系统持续良好运转的过程。
蜜雪冰城的战略目标是低成本领先。为实现这目标，它搭建并运营了一个增长系统，先用低成本的产品，换取海量的顾客，实现规模化；有了规模化，再提高自己在原料采购端的的议价权；有了议价权，再加大对成本结构的优化，进而再降低产品的价格，进一步抢占市场。
建成了这个系统，蜜雪冰城只需日复一日地对其进行维护、更新，便可实现循环增益。
< class="pgc-img">那么，怎样搭建一个系统呢？
《系统之美》这本书认为，一个完整的系统由三个要素构成：要素、链接、目标或功能。所以，搭建一个系统，便是将目标、要素用链接联系在一起。
比如，老乡鸡的私域运营系统，目的是将流量导入到老乡鸡的流量池中，实现品牌流量留存和变现的稳定性。系统要素包括公域的流量平台（微博、线下门店）、转化平台（公众号、小程序）和流量承载平台（企业微信和微信群），链接分别是新媒体团队、线下门店的店长和工作人员、社群的运营人员。
< class="pgc-img">系统搭建好后，运营便是围绕目的，抓住要素，设置规则，不断优化整体结构和链接关系，让这个系统高效地、良性地运转下去。
餐饮经营者要做好运营，一定要清楚运营的核心目标，拆解其所包含的所有要素，再将这些要素用人员、奖励机制链接起来，为核心目标服务。那么，运营的核心目标又有哪些呢？
< class="pgc-img">运营的五个核心目标
餐饮运营，最常见的5个目标包括流量获取、留存、激活、变现和自传播。
这五个目标几乎贯彻在餐饮经营的全过程中。譬如一个火锅店，选核心地带、搞直播、做让利活动，是流量获取；搞私域、做社群和客情维护，是流量留存；做各种套餐活动和宣传，刺激消费，是激活和变现；通过精细化运营降低“情感距离”、超预期的产品和服务实现顾客的老带新，是自传播。
< class="pgc-img">从另一个层面来看，这五个目标也是一个闭环，可是大多数餐厅，没有完成这个闭环。譬如有些网红店，通过各个营销手段曝光了品牌，获得了流量，产品和服务却达不到顾客预期，无法完成留存，热度褪去后，生意便一落千丈。
为什么很多餐厅没能建立这个闭环？是他们不知道这些目标吗？并不是，我认为，是他们没有掌握系统的运营方式。
接下来，我们再聊聊，实现运营目标要使用的五种运营方式：渠道运营、顾客运营、社区运营、活动运营以及裂变。
< class="pgc-img">实现运营目标的五种方式
1.渠道运营:寻求流量中的增量
渠道运营，是开发新渠道，制定新方案，实现产品宣传、转化和流量的线下流向的过程。
譬如发现线下流量，便针对各个触点，在点餐、就餐、就餐各个接触点，建立二维码和奖励系统，将顾客引导到线上小程序、社群、公众号上去。
当然，渠道运营的具体玩法没有这么简单，它有一套系统的方法论：
< class="pgc-img">渠道筛选和分类。不同渠道运营方式各不相同，有的适合引流，有的适合建立口碑，有的适合裂变，有的适合转化。
譬如顾客看抖音、直播、，是为了娱乐消遣，那这些平台就适合做引流和宣传；顾客刷小红书、豆瓣，主要是为了“种草”，那这些平台便适合做口碑；顾客玩微信是为了社交，那微信就更适合餐厅用来做客户维系和裂变。
< class="pgc-img">对竞品进行拆解。很多餐饮经营者在运营新渠道时，往往没有系统和方向，很容易凭借喜好和感觉去运营，不仅心累，还没太大效果。
我建议大家在运营前，一定要找到对标的竞品，最好是做得还不错的，对其渠道进行拆解，并对其定位、内容、模式和盈利情况进行详细的分析，从而明确方向，同时也避免踩坑。
测试和迭代。拆解完竞品的渠道，我们只能有运营初步的想法，还不能算是正在探索出自己的方法。所以，我们还要用最小的成本进行测试，迭代方法，不断形成适合餐厅的渠道运营方案。其中最好的方法便是A/B测试，先打造不同版本的方法投入到实践中，看哪个效果好，便集中精力往这个方向迭代。
2.用户运营:打造店铺的“回头客”
当顾客发展到一定程度时，餐饮经营者便要对顾客进行精细化的运营，以确保顾客的忠诚度和留存率。
顾客分类化管理。对顾客的人群特征、兴趣爱好等纬度进行分类，是为了门店能更精准地服务好顾客。
对顾客进行分类的方法有很多，最简单可行的方式是利用企业微信的标签功能，对顾客的关键性行为打标签。这样一来，餐厅要做转化和新品分发时，便可以针对标签，制定不同形式的活动海报、文案和话术，针对性地分发。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
搭建顾客成长体系。搭建顾客的成长路径比如会员成长体系、荣誉成长体系、任务成长体系等，让顾客在购买和活动参与中一路长大，可以有效地提高顾客的活跃度。
譬如会员成长体系，星巴克将会员分为三个等级，分别为银星级、玉星级、金星级，等级越高，可享受的权益更诱人。为此，很多顾客为了提升星级，便不断复购消费。
荣誉成长体系，瑞幸咖啡会根据顾客的复购数据，颁发一些虚拟勋章如椰云联盟、守住绿马、谷爱凌yyds等，这些勋章会让顾客有一种荣誉感，为了集齐这些勋章，很多顾客也会持续消费复购。
将沉默顾客变活跃。“沉默顾客”是指长期没有购买行为的顾客，这类顾客如果餐饮经营者不加以激活，很容易就会流失掉。
分析顾客沉默的原因，了解他们是为什么不再消费了，是活动和套餐不吸引人，是产品价格太贵，还是产品不满足他们的需求，找到原因后再对症下药，刺激消费。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
3.社群运营:一对多地服务好顾客
有了一定数量的顾客，餐饮经营者便要想办法将其服务好。若采取传统线下的服务方式，我们很难覆盖太多的顾客，这时便要考虑社群运营。
通过社群，几个运营人员可以服务几千名顾客。譬如一个微信群上限是500人，6个群便是3000人。怎么做好社群运营？
明确社群目的：用目的规划社群类型和服务形式。
譬如福利群，内容便以福利和新品上新的折扣为主，用福利来吸引顾客，保持社群活跃度；爱好群，便要时常举办一些顾客共同爱好的活动，运营人员在群里的主要任务是维护好氛围，让顾客产生良好的交流。
组织社群活动：用活动刺激顾客参与和转化。
瑞幸咖啡、老乡鸡、海底捞群每次做活动，响应和参与的人都很多，转化率也相当高。这是因为他们的活动通常会采用“多形式+游戏化+让利+针对性”的方式进行。
多形式是活动形式多样，包括拼团、秒杀、折扣、助力、红包、抽奖等等；游戏化是做活动时结合掷骰子、猜歌曲、看图猜物、猜谜语、问题抢答等小游戏，让活动更有参与感；让利是用折扣、代金券、套餐、新品优惠等方式刺激需求，带来转化；针对性是根据经营者群标签和社群功能，设置不同的让利活动，分发不同文案和海报刺激提高转化率。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
社群维护和管理：设置管理员让群稳定发展。
社群维护可以用双群主制度，在群中设置两个群主，一个人负责拉人、发布消息，一个人负责答疑和活跃氛围。同时，也可以招聘一些活跃顾客担任群管理员，共同管理群日常，当然要给对方给予一定的奖励。
4.活动运营:让顾客活跃起来
活动运营可以拆解为五个部分，目标、预算、形式、渠道、复盘。
目标是活动要达成的结果，一般活动目标有5种，品牌曝光、流量获取、活跃粉丝、刺激转化、客情维护和口碑宣传。渠道是承担目标用户和信息可触达的地方，譬如公众号承担着品牌的忠实用户，可触达的信息便是新品推荐、折扣信息等。
形式是活动该以什么方式来举办，是PK类、游戏类、促销类、还是社交参与类等等。预算是用于活动资金是多少；复盘，对活动过程和结果进行归纳和综合，从中抽取可复制的方法。
< class="pgc-img">△图片来源：摄图网
这五个要素，彼此相互影响和作用。
根据目标，确定活动渠道。目标是口碑宣传，小红书是首选；目标是品牌曝光，抖音和微博是最佳的阵地；目标是刺激转化，线下店、公众号、社群和企业微信比其他渠道离转化最近。
根据渠道，确定活动形式。渠道如果是私域，形式只能套餐+游戏化+福利+节假日；渠道是抖音等平台，活动形式便可以是短视频或是直播。
根据预算多少，确定活动大小。预算足，便可以和大V、平台联名举办活动，造大声势；预算少，可以找本地号、本地大V帮助曝光。
复盘活动，提炼方法。餐饮经营者做完活动后，一定要复盘，对经验进行提炼，写入文档，将其变成方法，供下次活动参考。
5.裂变运营：让老顾客带来更多新顾客
裂变运营有两种形式，一种是口碑裂变，另一种是社交裂变。
口碑裂变是顾客主动推荐。超预期的服务，让海底捞不用打广告，也被众人推荐；超预期的产品包装，让瑞幸的椰云咖啡成为销量王。品牌运营若想实现超预期，可以在不同环节给顾客不经意间的“好处”。譬如顾客购买产品时，突然给予一定的优惠劵；顾客点外卖时，可以不经意间放点小饮料和小水果等。
社交裂变是微信社交链条为基础产生的裂变。餐饮经营者想做好社交裂变，有两个前提:有一批活跃种子顾客，且这些顾客是品牌的忠实粉丝，他们有一定影响力，还很爱分享。有种子顾客才有裂变的可能，只有忠实和爱分享的粉丝才会传播，有影响力才能感染更多人，形成雪球效益。
< class="pgc-img">餐饮人必备的四种运营思维
学会了五种运营方式后，餐饮经营者还要掌握四种思维，才能将运营工作应用到日常工作中，它们分别是：流程化思维、精细化思维、杠杆化思维、生态化思维。
< class="pgc-img">1.流程化思维：细化流程，从流程中找答案、找思路
先有流程，后有方案。所谓流程化思维，便是事先将运营过程的所有流程和环节梳理出来，再从流程中寻求解决方案。
梳理流程，找思路。当我们搭建某个系统没有思路时，便可以通过将目标流程化，用流程化的思维方式，帮助我们思考。
譬如要搭建一个私系统域，可以将整个流程梳理出来：引流、留存、激活、变现和自传播。梳理完流程，再将各环节的方法梳理出来。
< class="pgc-img">2.精细化思维：将大问题细分成一个个可执行的小动作
精细化思维，是指将大问题拆解成无数个可执行的小细节，让运营人员对工作更有掌控感，执行也方便。
譬如社群运营的拆分，首先就要梳理社群运营全流程的SOP，包括群定位、内容规划和人员管理。
其次，再针对其中的环节细分，人员管理细分为核心顾客、群托、普通会员、强IP；内容输出细分为内容输出、产品输出、价值观输出、互动内容等等。
再次，是对每日、每周和每月工作的详细梳理和安排。譬如设置好社群运营人员定时要发什么内容、怎么互动以及这样做的原因等。
< class="pgc-img">3.杠杆化思维：找到核心支点，撬动更多流量、利润和资源
所谓的杠杆思维是用核心点去撬动更多的事情和成果。如社群运营，先服务好种子顾客，给他们创造超出预期的服务和体验，再撬动他们进行品牌和产品的宣传。
紧跟核心指标。譬如餐厅翻台率下降，那翻台率便是核心支点，可用聚焦战略+减法策略+降本增效的方法撬动这个支点；譬如餐厅鲜少产生复购，那提升复购率便是核心支点，餐厅可用私域+品牌+会员制的方法来撬动该支点。
紧跟市场变化。市场流量困乏，为稳定生意，我们便可以此为“私域”的核心支点，将各渠道的顾客引入“池子”中，进行精细化的运营。
紧跟用户需求。疫情之后，顾客需求发生了一系列的改变，如喜欢不接触的饮食环境、性价比高的产品和服务等等，餐饮经营者可以此为核心支点去撬动顾客的购买欲。
4.生态化思维：自建生态，自动运转，告别亲力亲为
所谓生态化思维，就是搭建一个生态让系统自动运转，即使遇见问题也可以自动调节，告别亲力亲为。
生态化思维，会倒逼餐饮经营者不断思考品牌该如何装上轮子变成马车，在外力的驱动下持续跑下去。当然，这很费脑力，也是是个费时的过程，可一旦成功，收益无限。
