北地区最成功的的爆款饮品，非甜胚子奶茶莫属，它不但使放哈咖啡成为兰州最有影响力的饮品品牌，也引来了一众饮品创业者的模仿。甜胚子奶茶为什么能在当地成为爆款，我们还能不能利用甜胚子奶茶打造自己的饮品品牌，是我们应该思考的问题。
要理解一款产品为什么会卖爆，必须要理解消费者为什么会买它。所以第一个问题是，如果你去买一杯奶茶，你会买熟悉的口味还是买一种没听过的口味，答案肯定是前者。那什么是熟悉口味的前提，简单说就是消费者对这款饮品的食材有基本的认知。
甜胚子奶茶的核心原料是甜胚子、奶和茶，而甜胚子在西北地区是一款广受喜爱的甜食、其清热解暑的功能也广为熟知。所以当这杯饮料放在你面前时，你大概知道是什么口味，而且觉得会有清热解暑的功能，因此很多人不会拒绝尝试。
甜胚子奶茶已经卖了很多年，喜欢的人越来越多，不喜欢的也不少，不喜欢的原因多半是觉得太甜了。甜不甜指什么，简单说就是口味，是有些人口淡、有些人口重的现象。因此制作一杯饮品，与其考虑口味问题，我们更应该考虑它的口感。
那口感是什么呢？冷、热、脆、酥、Q弹、浓郁就是口感，好的口感对所有人相通。经验告诉我们，Q弹的、冰爽的饮品口感更好，那么做出一杯又甜、又冰、又加了Q弹软糯甜胚子的奶茶放在消费者面前，很多人不会觉得口感有问题。
一款新饮品来到世界面对无数竞品想获得好的销量，最简单的办法是依靠更好的品质。那更好的品质从哪里来，最直接的办法是用更好的原材料。比如市面上大部分奶茶用便宜的三合一粉冲调，我就用更好的奶粉和茶冲调。
据我所知，目前放哈的甜胚子奶茶虽然还是使用植脂末制作，但其使用的植脂末与市场上其他商家的甜胚子奶茶相比档次依然算好的；更不要说他们刚推出这款产品时，对其他奶茶在品质方面的优势了。
一款产品要买爆，除了广泛的认知，另一个必要条件是广泛可接受的价格；如果很贵，那它便不可能成为日常消费品。这就反过来要求饮品的制作成本不能太高，如果原料很贵，这款产品大概率无法成为爆品。
甜胚子奶茶虽然升级了原材料，成本比市面上其他奶茶略高，但甜胚子依然是一款非常廉价的小料，成本完全可控，可以卖很便宜的价格，因此才有了成为爆品的机会。
放哈非常聪明的是，率先使用1000毫升的包装，这种不装不但能把甜胚子奶茶和市面上其他奶茶区分出来，而且给消费者非常实惠的感觉。对于商家来说，500毫升和1000毫升的成本差别不大，但让消费者有直观的、占便宜的感觉，就能吸引了更多人购买。
因此，广泛的认知、不错的口感、升级的原料、广泛可接受的价格，以及价值的可视化，是甜胚子奶茶成为爆品的底层元素，也是我们打造爆款饮品必须考虑的因素，还是检验一款饮品能不能卖爆的基本指标。
如今，放哈作为甜胚子奶茶的创造者，已经在消费者心中占据了一定认知，那我们靠甜胚子奶茶还可以打造自己的品牌吗。要回答这个问题，你可以思考另一个问题，那就是马保子老师傅发明了牛肉面，但现在最出名的牛肉面品牌还和他还有关系吗？
答案虽然显而易见，但打造品牌从来都是一个漫长且艰难的过程，不但要靠过硬的产品、时间的积累、广告的投入，而且更依赖创始人的心力和初衷。不过就打造依靠甜胚子奶茶打造自己的品牌来讲，最重要的是店铺取名和产品包装都不能和“放哈咖啡”扯上关系。
你一旦取名为某放哈、放某某；包装使用1000毫升，再画上佛手图案、写上网络词汇，就相当于免费为放哈再做一次广告，而且告诉消费者，我是冒充“放哈”的。现在你可以理解如放哈、赛放哈、放下等这些奶茶店名字是多么不科学了吧。
另外，必须重新思考甜胚子奶茶对消费者的底层认知。可以假设你对一个从来没喝过、也没听过甜胚子奶茶的人介绍这杯饮料时，你的广告词应该是什么；当你主打甜胚子奶茶的时候，你这家店应该叫什么。如果能得到一个很好的答案，就有可能打造出自己的品牌。
< class="pgc-img">< class="pgc-img">年茶饮圈有个现象：多个西北茶饮品牌崛起，并开始走出地域、布局一二线城市。
来自新疆的西琳姑娘、来自兰州的放哈，陆续在上海“出圈”。
最近，我又发现一个西北茶饮品牌，浓浓“敦煌风”，把敦煌李广杏、陇西甜醅与新茶饮相结合，在重庆、深圳、西安陆续开店，最高月营收超过80万。
他们是如何走出区域、做出特色的？
最高日销2000杯＋
又一个来自西北的品牌
最近，我在重庆发现一家茶饮店特别引人注意：
店开在万达金街，一来就能看到“敦煌风”：
整个店面是石窟的造型和颜色，门口一张大海报上印着招牌产品“敦煌杏儿乌龙”，杯体上是敦煌的飞天壁画元素。
图源大众点评
进入店面，西域元素也非常明显，整墙的飞天壁画很抢眼，沙漠、骆驼等西域风景的摆件随处可见。
查看菜单，店员会推荐“凤栖梧经典”中具有西域特色的饮品：海报上见过的杏儿乌龙、甜胚子系列，并对所采用的西北特色原料做详细说明。
重庆这家店的老板告诉我，他们是今年6月份开业的，最高日销2000杯＋。
不止在重庆，我在西安、深圳、成都等地都发现了凤栖梧的店面。据了解，目前凤栖梧在全国共有46家店，35家全部分布在甘肃省，其中兰州20家。
店面多在50~150平之间，以100平以上的街边大店为主，目前门店最高月营收能做到80万＋。
今年区域特色茶饮崛起，很多品牌都在走出去、开到全国的阶段。凤栖梧是怎样“走出来”的？我采访了凤栖梧的创始人史忠山。
杏儿乌龙、柿子爆爆珠
他们把流行款做出了“地域感”
通过聊天我发现，凤栖梧利用甘肃的特色水果、小吃、文化，结合茶饮流行趋势，走出了一条属于自身特色的差异化道路。
1. 挖掘关键水果“李广杏”，做出特色爆款
先来看他们挖掘出的“关键水果”——敦煌李广杏。
在新茶饮中，“杏”本身比较少见，而李广杏，从名字、到口味，都是一个具有新鲜感、有地域特色、自带故事的水果。
李广杏，图源网络
李广杏源自飞将军李广的传说，盛产于7月，因当地夏季日照长、昼夜温差大，李广杏光泽黄亮、汁甜如蜜，被称为“敦煌水果之王”。杏皮熬制而成的杏皮茶，也是当地特色饮料。
凤栖梧的“敦煌杏儿乌龙”，敦煌李广杏搭配乌龙茶，李广杏的酸甜和乌龙茶的厚重正好中和，口感清爽，有杏的风味记忆点，又有茶的清香。
这款敦煌杏儿乌龙，也成为了凤栖梧的经典招牌，单店最高日销1000杯＋，每个店面日均70杯＋。
后来，继续深挖杏的价值，凤栖梧后来又推出柚见杏儿和杏仁拿铁等产品，组成了“杏儿系列”。
2. 当红小料爆爆珠，也能做出地域感
今年，爆爆珠小料在整个新茶饮领域都很火，很多品牌都在上，凤栖梧把这款小料做了“特色改良”。
柿柿如意爆爆珠
今年10月份，他们推出“柿柿如意爆爆珠”，利用甘肃的陇南柿饼，打成柿子酱，加入青稞爆爆珠，再和奶茶相结合。
爆爆珠的口感，加上陇南柿饼的风味，兼顾流行与特色，让茶饮口感丰富且具有记忆点。
让茶饮口感丰富且具有记忆点
3. 风味特色上，找到适合大众的“西北味”
甜胚子，是西北经典美食，用莜麦或青稞制作，味道醇香、甘甜，吃起来有嚼劲。
相对来说，它的口味有特色，又比较适宜大众接受。很多开到全国的西北菜馆，都会把甜醅作为一道甜品保留。
凤栖梧也开发利用了甜醅，他们选了在甘肃知名度较高的陇西甜醅，和奶茶、绿茶相结合，做出了“甜胚子奶茶”和“甜胚子绿茶”。
甜胚子奶茶
一方面在甘肃本地开店，陇西甜醅有认知、有价值感；另一方面走向全国，甜醅奶茶都是一款吸引尝鲜、接受度高的产品。
4. 飞天、九色鹿、沙漠，敦煌特色放进门店
说到大西北你会想到什么？敦煌，大沙漠，壁画。这些西域风情的元素，在凤栖梧的杯体、装修等方面都有体现。
图源大众点评
比如杯子，设计上融入了西北独有的敦煌壁画飞天、九色鹿和沙漠等元素。
深圳、重庆等城市的门店，西域风情尤为明显，一进店整个墙面都是“敦煌风”壁画、特色摆件，还有西域特色的小推车在门口贩卖。
从区域走向一二线，他们做了这些准备
我了解到，凤栖梧自2009年从人文茶馆做起，在兰州当地已经很有知名度。
近两年来，凤栖梧开始走出兰州，慢慢布局像深圳、重庆、西安、成都等一二线城市。他们为了走出西北，也做了不少准备：
1. 产品线丰富，兼顾地域特色和大众产品
查看凤栖梧的菜单，你会发现产品线相当丰富，囊括全面，主要有两条线：有地域特色的同时，也有大众接受度普遍高的产品。
除了“凤栖梧经典”，还包括水果茶、奶茶、鲜果奶盖、酸奶、咖啡、微醺、养生茶等八大类，也有如杨枝甘露、芝士葡萄、柠檬茶等流行性较高产品。
丰富而全面的产品线，对于并不十分成熟的西北市场来说，不仅能为当地茶饮市场注入更多的活力，也是对市场的一种培育；品牌走出区域，这也是一种有利条件。
2. 做好解释引导，让外地顾客喝得明白
凤栖梧的城市加盟店，一般在门口会有专门的海报对敦煌杏儿乌龙做展示，在店面海报和液晶显示屏等位置，也会做原材料和口感介绍。
对于没尝过地域特色饮品的顾客，店员做特别引导，从原材料、口感等方面进行详尽的说明。
在凤栖梧的每个店面，中央位置都有一个透明的玻璃橱窗，作为新鲜水果和牛奶的展示区域。比如牛奶是比利时进口，水果是当天新鲜配送，顾客进店都肉眼可见。
图源大众点评
作为一个“外来品牌”，展示原材料，也能让顾客对门店品质产生信任。
3. 不同城市开店思路也不同，多业态结合
凤栖梧在兰州的店面形式主要由三种：茶饮店形式、“茶饮＋欧包”形式、茶馆形式，满足了兰州人喝茶习惯的各个场景。
而走出兰州来到深圳，则充分考虑深圳受众的需求，采用了“简餐＋茶饮”的形式。
有人说，这两年茶饮的机会是把生意“重新做一遍”。
茶饮领域颠覆性创新已经很难，但中国市场这么大，区域创新的空间还很广。
寻找一些具有地域特色的产品和风格，成为茶饮的一条新出路，而这也是区域品牌所擅长的。
走！到西部去，到基层去，到祖国和人民需要的地方去！”
西部大开发的热血倡议，竟然也唤醒了茶饮品牌，曾经的“茶饮荒漠”，如今成了品牌争相抢占的热土…
总第 2781 期
餐企老板内参 孙雨 | 文
大众点评上的100家茶饮店，
TOP30被收录时间几乎未超2年
需要解释的是，西北地区自古就是茶叶消耗大户，说此地是“茶饮荒漠”，多少会有点歧义。只是内参君3年前在兰州的一次出差，对当地新式茶饮的缺失感到印象深刻：在著名的正宁路美食街一饱口福后，习惯性地想去买杯奶茶，却连家Coco都找不到，更别提喜茶奈雪了。
提到西北，大家的印象更多还是地广人稀，消费力不够。所以，从前不管是茶饮品牌还是其他领域的品牌，都没有重点发力和布局这块市场，做茶饮必然率先想到南方市场。
不过近一年来，内参君发现奈雪的茶、沪上阿姨、书亦烧仙草等品牌相继在西北布局，主要以兰州、呼和浩特、乌鲁木齐等西北区域，看似茶饮市场正在变热闹，竞争也已经开始了。
而且，很多当地的茶饮品牌、奶茶小店在经营中也表现的较为出色，活力满满。
为此，内参君经过在大众点评搜索发现，兰州和乌鲁木齐被收录的茶饮品牌店在1800多家，呼和浩特较少，大概980多家。虽然同属西北地区，但是从三个省会城市的茶饮布局来看，呼和浩特数量最少，更靠近西部的兰州和乌鲁木齐反而更多。
其中，不乏一些知名品牌的身影，如蜜雪冰城、喜茶、茶百道、奈雪的茶、沪上阿姨、CoCo都可等，这里大部分门店是2019年年底之后入驻的新店；很大一部分是当地小品牌门店，也有一些显示是长达十年的老店，历经十年之久并位于热门榜单之上，也说明了当地茶饮品牌的发展还是有一定影响力。
西北茶饮市场的创新与吸纳
一、做自己的茶颜悦色
为什么这样说？
内参君发现，有一些具有当地特色的茶饮品牌正在崛起。比如在兰州饮品店好评榜上，放哈·甜胚子奶茶一直在TOP3之内，已被收录10年，目前能看到6家门店均在榜上。
内参君了解，甜胚子是兰州的特色小吃，用燕麦和酒曲发酵制作而成。所以渠道兰州，一定要和甜胚子，而这家品牌是将甜胚子和奶茶相结合，并顺势成为当地的特色饮品。
在近日完成过亿元融资的兰州牛肉面品牌陈香贵，由于其门店里有这款甜胚子，也可以说是将兰州这个特色小吃带到了更大的市场，让更多人对甜胚子奶茶有了认知。
在评论中，消费者称“是兰州更有特色的品牌”“是个老牌网红店”，更有人说“甜胚子奶茶创始者和领导者”，无论评价客观与否，能看到该品牌在当地人内心早已建立认知。
另外，在乌鲁木齐饮品店热门榜上，“阿凡提奶茶”店位于TOP3位置，店内主打咸奶茶，在评论中看到，有人说阿凡提奶茶堪比茶颜悦色，想来该品牌也在朝着当地茶饮品牌扛把子努力。
茶颜悦色作为长沙当地的茶饮品牌代表，存在感实在是太强。长沙自带网红属性和流量，而且旅游特点鲜明，实属打卡首选之地。据了解，其实茶颜悦色的主要目标群体是旅客，当地政府推荐的两个特色景点，一个是橘子洲头，一个是茶颜悦色。
元气插座是内蒙古“土生土长”的茶饮品牌，主打水果茶，目前在当地开出门店80家左右。元气插座门店布局瞄准的是核心商圈、密集开店。此做法类似于茶颜悦色在长沙的布局方式，集中开店火力布局，更容易强化消费者的品牌认知。
二、中低客单价茶饮品牌覆盖率走高
沪上阿姨、茶百道、益禾堂、天然呆奶茶等，在价格带上属于中低客单价品牌，整体覆盖率算比较高的。
天然呆是一家新茶饮品牌，携手明星关晓彤，去年刚刚成立，加入了去年明星做餐饮的浪潮。在乌鲁木齐已经开店6家，兰州中心和万达广场新开2家店，开店时间基本围绕在今年3-4月。从注册地看，天然呆成立于四川成都，与甘肃相邻，布局兰州具有天然优势。
近期刚完成近亿元融资，全国门店3000多家，沪上阿姨也于今年针对西北区域深耕发力，目前在内蒙古已经突破百店，兰州和西宁也各有15家店以上，其中新店数量较多。
三、头部茶饮品牌布局两级分化
头部品牌的动向非常具有代表性，他们去哪里布局、发布了什么新品、以及在资本的推动下，影响着整个茶饮赛道的走势和热闹氛围。
对于走高端路线的喜茶、奈雪的茶，从他们在兰州地区的门店选址看，基本是选择了交通枢纽、购物中心等人流量大且消费需求多的地方；目前乌鲁木齐尚未有喜茶和奈雪的茶入驻。
从门店数量上，蜜雪冰城破万家店已是茶饮行业的头部代表，门店似乎无处不在。乌鲁木齐有近60家，呼和浩特有近30家，兰州则超过100家店，其收录最长有三年时间，证明了蜜雪冰城过去几年门店疯狂扩张的局面，而且选址除了购物中心，街边店、高校周边也密集布局。
西北茶饮市场或正变热闹，
开店需天时地利人和
随着消费升级和互联网时代的成熟发展，西北地区相比过去，无论是在经济、交通、还是消费力等方面都有积极变化。
首先，茶饮行业变得热闹，离不开资本的推动。
几年前，众多品牌并未发力西北市场，是因为那时大家认为西北地区因人口稀少、消费欲望不高等因素，未将其列入重要拓展区域，不愿意拓展西北市场。
现在，新茶饮赛道迎合了消费升级需求，尤其是追求健康品质，所以新式茶饮品牌们才会不断迭代喝创新产品，既优化口感和颜值，又强调健康品质，符合当代年轻人的一个潮流。
茶饮品牌具备连锁零售属性，极高的标准化水平支撑品牌快速实现连锁规模化；前有星巴克同类型的标杆，后有奈雪上市、喜茶巨额融资等动态，为行业注入强大信心，看到明确的发展空间。
所以，2020年能看到诸多头部和腰部茶饮品牌正在进军和布局西北市场。不过，由于西北地区路程较远，运费更高，所以也是对品牌的供应链和运输能力的考验。
其次，消费需求势不可挡，西北市场还需培育。
从二十多个茶饮品牌注册地来看，大部分诞生于深圳、上海、浙江等城市，部分来自于四川、湖南等地，而且品牌大多数都就近诞生地发展和布局，来自西北地区的知名品牌尚未出现。
南方人习惯喝茶，习惯喝冷饮，而且南方人具有强大消费力，都导致市场需求非常大，这也是茶饮品牌率先入局东南、华南市场的原因。也有人认为，北方的冬天比南方更冷，低温度的时间更长，所以很多茶饮品牌觉得无利可图，所以更愿意拓展南方市场。
相比之下，西北区域的需求不那么强，整体市场没有南方好，但潜力尚有，只是需要一定时间做市场培育。而且大量品牌没有去布局，相对来说竞争较小是目前西北市场的优势，所以率先布局的品牌或许可以在经过前期的艰难布局，坚持下来后更具有先发优势。
此外，当地的人文习惯，其实更喜欢习浓郁、自然醇厚的食品和饮品，所以还需要把奶茶做的更浓郁，果茶加入更多料，来满足当地人需求，让产品更具性价比。
最后，选址和消费群体更精准，区域竞争激烈，更能激发品牌创新优化潜力。
随着同质化越来越严重，一二线市场布局激烈，发展也趋于饱和。因此，三、四线及以下的下沉市场成为品牌的转移阵地，西北区域则是巨大的下沉市场。当然无论在哪里成功开店，背后还要依靠天时地利人和的条件，西北地区亦如此。
天时即需求，消费者一定要有需求和习惯，如今抖音、小红书等互联网平台覆盖全国消费者，消息不再闭塞，人们对某个品牌的认知度很高，一旦在当地开店，也会很快得到响应。而且，下沉市场的竞争压力相对更小，人们有足够的休闲时间，尤其是年轻消费群体的消费力和享受生活的需求更明显。
地利则意味着好地段，有更高曝光度。比如选择A类商圈、景区、交通枢纽、市中心、高校，或是既有住宅和办公复合型地点最佳，能够满足每个时间段。在西北区域，由于其需求相比一二线及南方城市较少，所以将门店集中开在某个区域会更容易形成品牌势力，如因为过于分散会造成较高的配送成本。
而人和则是品牌需要在当地有称职的店长或者亲力亲为用心服务顾客的店长式合作伙伴。不同地区具有不同的文化差异和生活习惯，品牌入驻前还需熟悉和掌握当地文化习俗，才能深耕当地市场。
目前来看，下沉市场对于企业而言，是不可失去的区域。而且把握住下沉市场，率先入局的品牌或许能在激烈的竞争中，赢得更多市场份额。
