5岁大哥开餐馆，利用一招“超时免单”，让自己的客流翻了十倍，年利润180万。

案例背景：

李大哥花了100多万在浙江金华开了一家中餐厅，装修特别有味道，隐隐约约能看出点赛博朋克的味道，主要针对的人群是年轻人。

说起现在的年轻人可真难伺候，以前的顾客只要你把食物做熟，往那一端，不是特别难吃的情况下，量足够大那就是一好馆子。

可现在的年轻人，不仅要求菜品好吃，还得好看，吃的氛围还得有情调，不然绝对给你差评。至于量多不多，完全跟上面所说有极大关系，如果摆盘好看，哪怕只有一樽樽，售价999元，他们都会说：哇塞这家餐厅，这道菜太好吃了，太极品了。

所以面对现在的市场，你只能不断地去调整经营策略，把以前那种100%做服务做产品，改变成现在70%服务产品+30%运营手段。

而这30%运营手段又体现在满足顾客心理需求上，只要这样去做，你才是顺应时代，顺应社会商业发展需求，才会赚到更多的钱，否者你撒也不是。

而我们今天讲的这家餐馆，李大哥刚好有这样的思维，他研究过海底捞，读懂过华为和小米经济，所以在平时的店面管理当中，会时不时的推出一些，让同行大跌眼镜的活动。

最开始大家都不理解，绝对李大哥不过是跳梁小丑，不过是一顿操作猛如虎，一看结果二百五那种，可是谁又能想到，人家李大哥就凭这样的操作，一年稳定收益保持在180多万呢？

那么接下来我就把曾经李大哥做得最成功的一场活动分享给大家。

活动介绍：

店面做活动不管你怎么做，一定要围绕“现代”去做，而这个现代主要体现的就是：让顾客更愉悦，让顾客体验更丰满。

为了回馈顾客厚爱推出以下活动：

1：本店顾客点餐，所有菜系5分钟之内全部上齐，5分钟之内上不了的全部免单。

2：所有会员顾客，可选定一盘自己喜欢的菜系，老板无偿赠送50盘，让你吃到爽。

两个简单的活动，一个主要体现在“更愉悦”，另一个体现在“更丰满”，直接让顾客对这家店，既爱又恨，爱的老板太大方，恨的是时间太少，但这样一场活动，虽然吸引了大量顾客，可老板是如何盈利的呢？

盈利分析：

上述内容节选自我的专栏，具体的实操和活动的几个盈利点，看完你就知道老板有多“贼”了，我已经放在下方专栏里了，点击下方专栏直接观看，而且专栏还有而且专栏里还有300多套，当下市场流行的实战案例。

业因人而异，择海而栖！

创业从来没固定答案，每个人都有每个人的成功，每个人也都有可能失败。

餐饮行业一片红海，看似已经饱合没有机会了，竞争又特别大。

可是，反过来一想，餐饮行业同业很稳定成熟。

再说了，所谓蓝海也只是一时的，长存的却是红海。要么成长为红海，要么变成死海消失。

民，以食为天！

餐饮行业自古长存，因为人民再怎么样也要吃喝拉撒，就算穷时会受影响，可它抗击打能力强呀，无需多久又恢复了。出门在外，与人应酬等都需要它。

红海撕杀！

味道，是餐饮行业的本质，也是基础。所以必不可少的前提就是厨艺，自怀厨艺也好，请大厨也罢，要善于时时保持改进味道。

有了好食材好味道才去做营销，为什么呢？菜品就是产品，你的产品不好，别人或许为了你的营销活动会去购买，可结束之后别人还有什么理由去购买一个不好的产品呢？那么你的营销也等同失败了。

所以，好的菜品才是营销的基础。有了这个基础再去营销，活动结束后还能拥有稳定客流才能说明这场营销是成功的。

营销最好还是要做，时代已经变了，除非你的菜品好到一定程度，对于大多数人来说，酒香不怕巷子深这点已经不适合现代了。

你的菜品好不到那种程度，就需要一定的营销，这样才能广而告之，吸引客流。大家都知道你，味道也不错，自然愿意来。

定位定价！

最后谈定价，要看价值。你把一个菜品卖十倍百倍多少都行，可你也要相应匹配价值。用的普通食材，做的大众口味，就不要定价特高，因为你面向的是普罗大众，而普罗大众出的是小钱，味道不错食材新鲜就行，当然你弄的更好客户就更愿意来了。

乡鸡的“热搜体质”是怎么炼成的？

就在日前，老乡鸡又双叕上热搜了。就在日前，老乡鸡因为“请客翻车”事件又登上了热搜。微博话题数据显示，#老乡鸡毛都被薅秃了#话题吸引4.1万网友加入大讨论，阅读量达到3.5亿。而该话题距离老乡鸡自爆食品安全的热搜仅过去了几天时间。

继海底捞后，老乡鸡成为又一个“住”在热搜上的餐饮品牌。从默默无闻的“肥西土鸡”到频频出圈的“营销达人”，老乡鸡拿什么实现了“华丽变身”？

变身“营销达人”，底层逻辑竟是“逆向营销”？

先来讲讲#老乡鸡毛都被薅秃了#话题的来源。

10月下旬，老乡鸡为了庆祝在上海门店突破100家，计划通过小程序发放10万份餐券，噱头是请上海的顾客免费吃饭。然而，上海顾客的“免费餐”还未吃到，就遇到了一个意外——老乡鸡的后台被挤“爆”了，大家抢卷被“卡”了。随后，老乡鸡官方微博发文称，小程序修好之后又出现了bug，原定于发放100000份免费套餐，最终被领取了183917份。

▲图源：老乡鸡“翻车”微博截图

在该事件中，大家可以注意到，真正引爆流量的不是“10万份餐券”，而是“挤爆的后台”，和18万+份免费餐券代表的“薅光的羊毛”。于是，又一个热搜内容诞生了。

老乡鸡“不走寻常路”的营销手段在本次热搜中也得到了体现。而通过梳理老乡鸡本次营销和过往营销的案例，参某发现，老乡鸡营销的特立独行亦有迹可循。那些让老乡鸡声名遐迩的营销事件，用到了同一个营销逻辑——逆向营销。

什么是逆向营销？逆向营销也叫反向营销，百度百科中这样来解释逆向营销：思维传统的营销思维是企业先制定营销战略，后选择相应的战术；而逆向营销理论则认为战略应当自下而上发展而来，即先制定战术，由战术决定战略。逆向营销的主要表现特征是：由顾客主导一切。

那么，老乡鸡如何凭借逆向营销上演了一场华丽逆袭？

这些逆向营销元素，被老乡鸡“玩溜”了

简单来说，逆向营销的宗旨就是打破以往以品牌、产品为主角的固化思维，转而从顾客、用户视角去策划营销内容。具体的做法是通过猎奇的角度，策划能够解决顾客痛点的、激发顾客兴趣的、刺激顾客传播的营销内容。

▲图源：老乡鸡官网截图

老乡鸡的“华丽逆袭”，就离不开以下其层出不穷的逆向营销手法。

1、逆行

老乡鸡的“走红”，源于那场餐饮人都知道的“手撕联名信”事件。

2020年正月十五，老乡鸡创始人束从轩在发给员工的鼓励视频中，亲手撕掉了多名员工要求“减薪”、“免薪”的联名信。且在视频中喊话“就算卖车卖房，也要千方百计确保16328名员工有饭吃、有班上。”

很快，该视频在网络上走红，这背后，有一个非常重要的潜在推动力量——“逆行”的勇气。当时，受疫情影响，餐饮业在本属于旺季的春节停摆，多个品牌公开“叫苦”，称现金流撑不过三个月，员工工资都成问题等。在这种环境中，束从轩的“手撕联名信”简直是属于一股清流，逆行而来。

这场“逆行”，老乡鸡让网友看到了它的责任与担当，同时，也通过“16238名员工”向大家透露出一个重要信息：老乡鸡是一个大型连锁品牌。

显然，所谓“逆行”，并不是简单与“大流”逆向而行，而是通过“逆行”吸引人们的关注目光，但本质依然是迎合顾客主流价值观，进而将企业价值观更快地传递到用户面前。

2、土潮

不得不说，老乡鸡自“手撕联名信”开始，就打开了“逆向营销”的新世界。

“手撕联名信”热度刚过不久，束从轩开了一场八零年代风格的土味发布会。红砖、土墙、红色绸布盖住的长桌，以及束从轩的标志性蓝色秋衣……在这场发布会中齐齐出场。土味十足，却满满的新鲜感。

实时数据显示，在网友“土到极致就是爆”的刷屏弹幕中，这场发布会视频吸引了1.4亿的播放量。此后，老乡鸡还签约岳云鹏为代言人，将“土潮”进行到底。

透过老乡鸡的土味营销不难发现，土味营销的流量密码并非是简单的“审丑”，而是对情怀的表达，这种表达可以表现为浓厚的乡土气息、清冽的草根精神，以及独特的地方特质等。

3、自爆

就在 “请客翻车”之前，老乡鸡还干了一件惊爆眼球的大事：自爆食品安全问题。

▲图源：老乡鸡微博中新一期的“自查自纠”报告

日前，老乡鸡在其发布的“9月自查自纠工作报告”中标示：南京鸿利广场店八角调料过期、武汉文体汇店煮饭器械不清洁、淮南县鼎鑫幸福城店卤味中有异物……在该“报告”中，老乡鸡共列举了18项问题。老乡鸡“自爆家丑”的行为虽然引发一定范围的质疑，被质疑过度营销，但总体为老乡鸡收获了一大波好评。

从底层逻辑上来看，老乡鸡自爆家丑的行为亦是一种逆向营销，即站在顾客安全就餐的角度，将通常被遮遮掩掩的问题暴露的阳光，展现出其自纠自查的决心。

4、玩bug

由一次无伤大雅的“翻车”带动了一次传播，即是上述“请客翻车”事件登上热搜的传播路径。该事件的起点其实是常见的促销手法，但老乡鸡高明之处是在常规事件中出现了意外的“bug”，一下子提起了网友的“围观”兴致。通过“bug”，不仅极大地提升了活动的参与度，还形成了话题事件，促进了话题传播。

拆解逆向营销逻辑，看老乡鸡拿什么了引爆流量？

知道了逆向营销的常见元素，那么，又该如何将这些元素运用以实际的营销活动中呢？拆解老乡鸡一系列逆向营销的流量密码，或可找到答案。

1、以猎奇视角激发兴趣

猎奇，是所有逆向营销的共性。自发而来的“自来水”，大范围的传播，往往都源于“猎奇”。

在上述老乡鸡的营销案例中，无论是“逆行”、“土味营销”，以及“自爆家丑”等，均是策划了与众不同甚至剑走偏锋的营销内容，以此激发了网友的传播兴致。

2、以逆向思维引起关注

逆向营销，讲究由下至上，由顾客反推营销策略。通俗来说，看似“逆向”，事实上是在“顺着”顾客的需求、喜好、价值观来策划营销策略。

▲图源：老乡鸡微博的咯咯哒日常

顾客看腻了各式促销手段，那就来点不一样的；顾客喜欢新奇的营销场景，那就打开脑洞搭建一个……甚至，在老乡鸡的“咯咯哒”哲学中，也隐藏着年轻人拒绝摆烂，但又追求轻松自由生活氛围的心理诉求。在逆向营销中，“顾客想要看到什么”比“品牌想要表达什么”更为重要。

3、以情绪共鸣驱动传播

互联网是情绪的集散地，逆向营销之所以能够引爆网络流量，正是因为它恰好切中了网友的某种情绪。

“手撕联名信”事件切中的是疫情爆发时人们的焦虑情绪；土潮突出的是人们的怀旧情怀；还有“自爆问题”亦是切中人们对于食品安全的关注……老乡鸡用一次又一次的流量爆发证明，站在公众的情绪共鸣点上讲营销故事，更能推动广泛传播。

一场成功的逆向营销，不只取决于出色的营销内容策略，它决定于包括营销内容在内的一套“组合拳”。以出色的内容为基础，逆向营销往往还需要话题策划和跟进，舆论风向监控与引导等一系列动作，才能真正实现品牌宣传的价值。

如何打出营销“组合拳”？对此，鹤九老师在其《新餐饮营销力》一书中，也通过案例的形式对多种营销手法进行深入浅出地分析和解读，大家亦可以在书中寻找适合自己的打法。

同时，在这里需要特别强调的是，包括逆向营销在内，所有营销都是锦上添花，如果用力过度，反客为主，也可能让营销起到反作用。所以，在逆向营销中，我们也要注意把握尺度、注意边界，在合情、合理的范围内推动营销价值。