销商在最初选择品牌的时候，大多是在选择产品；当选择到合适的产品即品牌成功开店后，又开始选好的导购。好的产品和导购都选到了，虽然在终端大力投入，在经营过程中还会遇到产出效益不好或者下滑的现象。
盈利作为衡量终端是否成功的最主要的指标，成为经营者百思不解的难题。其实，终端的作用可以是销售，也可以是形象展示；可以是信息获取，还可以是客情维系。
所以，企业终端需要进行多种终端的组合，对于经销商或者店铺经营者，拥有了好导购、好产品外，还要做好店铺的11项指标。
一、店铺核心表现指标
什么是店铺核心表现指标？
它是店铺的温度计，用以测试店铺的健康状况；它是促进店铺生意提高的关键密码：
1、反馈店铺生意状况的关键指标；
2、分析生意的重要数据；
3、制定行动方案的重要依据。
既然店铺表现指标具有这么重要的作用，那么在具体的店面操作中，它都包括哪些方面呢？下表为店铺11项核心表现指标：
主要表现指标
时间
总销售额
每周
同比分析
每周
分类货品销售额
每月
坪效（销售金额/面积）
每日
畅销款
每周
滞销款
每周
连带率(销售件数/小票数)
每周
客单价(销售金额/小票数)
每月
平均单价(销售金额/销售件数）
每月
人效
每周
货品流失率
每月
在接下来的内容里，我们将对以上11项指标进行解读。
二、解读店铺十一项指标：
第一项——总销售额
通过总销售额，能够了解生意走势，为员工订立目标。那么，如何提升总销售额？
1、每天例会：
一家公司一个月有6个重要会议：
（1）月会：告知员工工作目标，订立行动计划。
（2）周会：发现问题，提出解决方案。
（3）例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案（每天做些什么）。
（4）晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么？
（5）时段会议：“追”目标，定期检讨。
（6）晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。
每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式，透过会议，我们想让所有的员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度，让大家更多地关注店铺的生意状况！
会议的根本是推动销售，让员工更加关注生意，为提升生意想办法！员工要每天，每个时间段全力以赴地完成每天的销售，如果完不成生意决不轻意放过自己，一定要想尽办法去提升！
会议的根本是：让员工更多地关注销售，为完成销售想方法！
2、每周总结：
很多公司每周都会开会议，检讨一周有什么问题；给员工方法，确定一周主推，确定陈列怎么做，确定工作重心，让员工带回店铺执行！对员工来讲，是最好的学习机会！如果你不给员工方法，员工会继续用原来的方法做事！
通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案。
寻找下降的原因：比如天气、是否缺货，最终确定下周行动方案！
第二项——同比
同比：同期销售比。
从同期销售比中可以了解到：
1、了解本周（月/季度/年）的销售情况；
2、判断相同单位时间内的销售增长速度；
3、找出影响销售增长/下降的关键因素；
4、根据关键因素作出调整
第三项——分类别货品销售额
从分类别货品销售额中我们能了解到什么？
1、了解货品组合、销售情况。
2、了解消费取向，指导定货。
订货的思路：波段（月份）—大类—小类—单款—颜色—尺码
第四项——坪效
1、坪效：即每天每平米的销售额。
例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。
通过坪效，能够分析店铺面积的生产力；了解存货数量与销售对比；了解店铺销售真实情况。
坪效，是商场评估品牌的第一指标，也能评估一家店铺的生产力！反映库存与销售是否成正比！一家店铺坪效出问题，反映这家店铺人、店、货三方面都出问题，而且问题不小！
2、如何改善坪效？
（1）、货品管理
商品组合应考虑的因素
店铺位置
顾客的需求，类别占比
店铺类别—商场、专卖店（货品有区别）
货品推广
销售预估
库存量（备货）
有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解！对顾客需求的了解永远来源——报表分析！
（2）、陈列管理
有了对的货品要把它摆在对的地方！
货品陈列的原则
结合报表分析订立主题、主推
结合库存确定是否加大陈列面积
结合产品特性作展示
相关货品作配搭
整体颜色搭配
（3）、人员管理
用正确的方法把货品卖出去！
FAB销售技巧：
F：特性
A：优点
B：好处
对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。
学会马上转移焦点，把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。
第五、六项——畅销款、滞销款
1、畅销款
主要店铺表现指标
启示
行动
畅销10款
滞销10款
热卖原因
滞销原因
检查库存,准备补货
准备替代品
安排滞销货品促销
增强销售技巧
如何对待畅销款？
（1）、如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款式搭配销售。
（2）、如果畅销款式数量不足，可以寻找替代品。
（3）、补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式！
2、滞销款
怎么定义？如何对待滞销款？
大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款！
一周就判断产品是滞销品太草率，当你发现产品跑得慢时，你要想100个方法去主推（加强重视），当这些方法都没用时你再判断它是滞销品！
（1）、调整好的位置
（2）、加大出样面积
（3）、重复出样
（4）、安排卖手销售
（5）、每天订立销售目标
（6）、淡场时加强销售技巧的训练
（7）、找到对应的人群销售
（8）、让员工穿在身上
（9）、针对量大、单价高的款式实行员工奖励（慎用）
第七项——连带率
什么叫连带率？连带率是销售件数/交易次数。通常连带率在1.7-1.8间是不错的，如果低于1.3非常差!每天每人都应该计算!
如何提升连带率？
1、通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力，提高运作效率，确保最佳搭配；
2、对相临区域做出关联性陈列；
3、任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间；
4、注意表达技巧；
5、有的客人已经看好货品了，直接要求打包时，可以做“附加推销”。想要做好“附加推销”一定要由心出发，多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服！
第八项——客单价
客单价=销售额/交易次数。
如何提升客单价？
1、尽可能让顾客拿着2件衣服进试衣间，设想一下顾客试衣的环节；
2、高价商品要做特殊陈列；一定要找单独的区域，要有灯光配合，要有搭配，要让顾客一看就有价格不低的感觉；
3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。
第九项——平均单价
平均单价=销售额/销售件数数，能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧。平均单价和客单价的行动方案是一致的。
第十项——人效
人效是每天每人的销售额。
如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数（含店长、收银、导购、仓管，不含夜间值班员和保安）/天数
人效能够反映出的问题：
1、员工的产品知识、销售技巧；
2、员工与货品之间的匹配；
3、排班是否合理。
如何提升人效？
1、合理排班，强弱搭配；
2、合理安排场区（让员工卖他最擅长的产品）；
3、学员到店要制定标准的学习计划，确保学习内容一致，进度一致！
第十一项——货品流失率
货品流失率=缺货吊牌价/期间销售额*100%
如：月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额*100%）
如何降低货品流失率？
1、找出店铺最易丢货的地方（加人手）；
2、特别注意旺场的试衣环节；
3、销售旺季可考虑保安；
4、核心：加强员工的警惕心理，员工间的传接配合要到位，避免空场！
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客流量
所谓的客流量指的是以店铺地址为准，在一定的的时间内经过店铺的人数，并且这个人数属于我们的目标消费群体。在这边要特别提醒一点，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。
客流量的影响因素一般包括：天气、位置、促销、活动等
提升方法：
1、根据日常销售收据做一个透视表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。然后根据这个趋势，做出在不同阶段的不同的营销策略。
2、店铺每一季的时候都要做出活动主题，并且在门口显眼的位置（例：橱窗、抛台等）进行宣传。
3、采用商家联盟的方式吸引客人，从而提升客流量。所谓的商家联盟就是指利用产品的搭配组合就行捆绑宣传，例如正装和婚纱8店合作，如果拍婚纱，可以获得正装门店七折的优惠，并且可以获得精美礼品一份，这种就是属于商家联盟模式。
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进店率
所谓的进店量指的是进入店铺的总人数，进店率＝进店人数／客流量＊100％，进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏，如果营造好了，那进店率就会比较高，如果营造地一般，那进店率就会比较低。现在市场上很多快消品的进店率普遍都会比较高，而中高端服饰的进店率普遍偏低，因为消费者群体已经被限定了。
影响因素：品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区
提升方法：
1、调整店铺音乐，不同的时间段选择播放不同的音乐，特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控，这个是很多店长所没注意到的；
2、店铺灯光调整，有些门店会因为老板的“开源节流”而将一些灯光关闭，建议即使是在没客人的情况之下也不应该将店铺灯光关闭，这样会给顾客不好的购物氛围；
3、店铺的色调控制，这个方面主要是通过陈列进行调整，在做陈列的时候，要有主题性以及主色调；
4、人员状态的调整，在淡场进店率特别低的时候，店长不妨组织一下店铺人员进行团体操学习，或者让店铺人员在门口站位并且进行口头宣传。
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体验率
所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率，体验率＝体验人数／进店总人数，很多人会习惯称为试穿率，这两者是一样的。
影响因素：销售技巧、陈列、服务等
提升方法：
1、结合本区域的销售情况，将适合当地消费者的产品（价格、色彩等）进行重点陈列，以增强顾客的兴趣；
2、通过增强员工的销售技巧，在门店有营销活动的时候，都做一条简短并且有效的销售术语，让员工通过这一句话提升客人的试穿欲望；
3、不断地告诉员工必须加强顾客的试穿率，因为试穿率决定着购买率，让销售人员积极热情地引导和鼓励顾客体验产品。
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成交率
所谓的成交率就是成交人数的比例，成交率＝成交人数／进店人数＊100％
影响因素：销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案等
提升方法：
1、员工要能够完全熟悉产品，能够按照培训时所要求的服务流程做好销售工作，对于销售人员和顾客产生的异议能够很好地处理；
2、加强新员工培训，作为门店，每一周店长必须给予员工进行简短培训，每个月区长都要对自己区域的店长进行培训，每个季度整个销售系统都必须做一次全面的培训；
3、提升整个销售团队的合作性，个人建议在门店里面采用团队进行作战，两人一小组，当甲做销售的时候乙必须在旁边协助，当乙做销售的时候甲必须在旁边协助，并且建立每天团队PK制度，团队业绩倒数第一的给予一个的罚款；
4、公司下发的营销活动，店长必须组织店内成员进行学习，并且要保证每个人都能够百分之百地清楚整个营销活动。在销售的过程中，可以适当地利用营销活动提高成交率。
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连单率
所谓的连单率顾客购买两件及两件以上的人数占统计时间成交总人数的比例，连单率＝消费两件及两件以上的人数／成交总人数
影响因素：销售人员对于附加推销的意识、店铺陈列等
提升方法：
1、在每天的晨会或者交接班会的时候，主持会议的人员都宣布一下昨日／早班连单率最高的伙伴，以及主持学习如何提高连单率，以提高销售人员连单的意识；
2、在店铺陈列的时候，注重一下搭配陈列，以便于销售人员在做销售的时候，能够及时有效地做附加推销；在收银台附近设置配件陈列区，以便于在收银行业做附加推销；同时可以在休息区等顾客滞留时间相对较长的区域做好附加陈列；
3、在活动的折扣设置上，可以考虑设置多买一件折扣越低的活动，例一件八折，两件七折，这样的话可以提高顾客购买第二件的欲望。
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回头率
所谓的回头率是指顾客再次进店消费的比例，通过这个数据可以直观反应出店铺业绩的构成2占比，现在很多公司都在提倡VIP，如果一家门店注重发展VIP，那回头率普遍会偏高，回头率较高的典型品牌就是哥弟。
影响因素：销售人员的售后服务、店铺的位置等
提升办法：
1、在顾客购买之后的第三天销售人员必须发送一条关于顾客购买的产品的信息，第七天的时候必须打一个电话询问顾客体验的感觉；
2、在节假日、促销日的时候，强制要求销售人员给自己的VIP发送活动信息
3、定期举办会员活动日，或者顾客凭借以往的购买小票可以享受店铺活动折上折活动等，举办跟老顾客有关的系列活动，以吸引顾客再次消费。
以上就是关于店铺业绩诊断的六大关键KPI，学会关于零售管理的数据分析，对于零售管理者在零售管理方面将会得到很大的一个提升，希望大家在零售管理的时候，将零售管理相关方面转换为KPI管理，那在管理方面将会得心应手。
<>0月11日，中国快餐产业大会在大连召开，中国烹饪协会在会上颁布了“2018年度中国快餐70强榜单”。榜单前三是大家熟悉的肯德基（百胜中国）、麦当劳和汉堡王，然后才是中式快餐的天下。
< class="pgc-img">这次会议暴露了中式快餐长久以来的弊端：餐饮行业集中度低，品牌区域性强，但难出全国性品牌。
因此，中国餐饮最大的考验就是对产品质量和服务的标准化、统一化管理，实现品牌规模化。
鉴于此，餐饮店要想顺势而为，跟上时代的脚步飞速发展，这五项指标必须提升。
1.产品标准化
产品的标准化必须包括两方面：一是品质高标准，二是口味标准化。
“70强”榜单第四名，也就是中式快餐的第一名“老乡鸡”，其前身是养殖商。所以，从上游保证原材料的高标准是他们得天独厚的优势，原材料“鸡”从养殖到屠宰再到冷链配送都有严格的标准，因此其产品才能品质特色兼具。
< class="pgc-img">对普通餐饮店来说，要想保证菜品品质，就一定要保证出品稳定，出品稳定了口味就不会太差。此外，更重要的是保证口味的标准化，所以在产品的制作手法和料包上一定要有统一的标准。
因为“好吃”是没有标准的，所以只有出品和口味标准化了，才能形成有品质的特色，顾客也会记住你的特色。
2.服务标准化
有人会问：服务不是靠贴心和周到吗？这个也能标准化？
能的。虽然满足顾客的需求心力大于体力，但对餐饮业来说，顾客的需求万变不离其宗，无非就是吃得好和开心。所以好服务是可以培训和不断打磨的，当打磨成型固定下来后，就可以做成标准了，员工只需要照着执行就行了。
< class="pgc-img">当然了，总有几分需要员工自由发挥的地方，但大方向定了，氛围总不会差。所以说，服务也要有一定的标准，能形成一种氛围，让顾客宾至如归。
3.环境体验提升
这是新形势下餐饮消费升级的需求。餐饮主力消费群体呈现年轻化趋势，他们的消费更加注重体验。所以餐饮店也要提升体验感，跟上趋势。那究竟如何提升环境体验感呢？
具体来说，就是当顾客进店时，感觉一定要超出他的预期。大到餐厅的装修风格和整体格调，小到每一件物品的摆放和工作人员的每一个服务细节，都让人觉得恰如其分。从餐厅到产品，都颜值高到忍不住想拍照发朋友圈。
< class="pgc-img">未来，富有设计感的店面，有交互、更个性化的就餐体验，顺应“养生boy”、“养生girl”营养标准的餐饮店将备受青睐。
4.创新升级
“创新是引领发展的第一动力”，这句话放在餐饮界也同样适用。
餐饮竞争太激烈，如果你不能常做出不同，很可能就会被市场淘汰。对顾客来说，固定的口味可能吃腻，固定的场景也会审美疲劳，如果你长久不创新，顾客换地方就餐也是正常的事。
其实创新也没有那么复杂。比如换餐具纹饰，换招牌装饰，甚至换换logo，换换员工工装等，也会给人不一样的感觉。菜品更新的话，可以换换菜式摆盘，或者在原来的基础增几样特色菜，删几道卖得不好的菜，不必大修大改，那样还会增加成本。
< class="pgc-img">在不改变特色的基础上进行形式上的微创新，也会给顾客眼前一亮的感觉。
5.营销策略变动
这次行会提出，中式餐饮目前面临三大挑战：外卖冲击、“洋快餐”本土化冲击和品牌规模化扩张问题。营销策略的变动也是为了解决这三大难题。
外卖的爆发是大趋势，可顺不可逆，如何利用好互联网线上线下融合发展进行合理的外卖布局，提升客单量是未来餐饮店发展的重要举措。
< class="pgc-img">面对“洋快餐”的本土化冲击，中式餐饮应该思考如何“强身健骨”，加固自身品牌建设，彰显与“洋快餐”不同的定位。比如，将品牌文化打造为弘扬传统文化，或者将目标客群下沉到更大众化的社区和三四线城市，等等。
至于品牌规模化扩张问题，那就需要稳定的供应链和数字化管理模式支撑了，这方面很多连锁餐企做得不错。
总之，要想跟上时代趋势，你的餐饮店就要在这五个方面做重要提升了。
