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到饥饿营销，大家第一想到的就是手机行业。

小米和苹果都是玩饥饿营销的高手，千般诱惑，万般勾引就是买不到，越得不到的东西越期望得到，不是有句歌词吗？“得不到的永远在骚动”。

一种恰当的营销模式可以造就一个企业或者品牌的成功。

有人要问了，这么好的新奇模式，如果运用到餐饮行业该怎么玩？

上禅君可以负责任地告诉你，好模式不是人人会玩的，玩不好就玩赔了。

好了，让上禅君告诉你餐饮业饥饿营销的要点。

首先，如何让消费者感到饿？

不仅让顾客感到肚子饿，心里也是。

人吃东西的六种状态：“撑死了”、“饱了”、“不饿”、“有点饿”、“饥饿”、“饿死了”。如果处于“不饿”或者“撑死了”的状态，那山珍海味也难以让人动容。所以如何让消费者“饿”？也就是如何让消费者有这样的“缺口”？

其一，寻找缺口

寻找顾客没法满足的需求，也就是说给顾客雪中送炭。明确顾客群体，再去根据他们的需求设计服务及菜品等。

例如“太二酸菜鱼”牢牢抓住年轻人的猎奇心理，其产品定位及宣传文案迎合了新消费群体。“酸菜比鱼好吃，只做全宇宙第二好吃的酸菜鱼，超过四人不接待”的猎奇宣传语荣获一批年轻人青睐。稀奇古怪的标语，不仅让人觉得“很二（饿）”，还给人一种“拽”和“高调”的基调，这正好符合了年轻人的心理需求，产生心理共鸣，获得他们的认可。

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其二，制造缺口

意思也就是说本来不觉得饿，需要抛砖引玉，欲擒故纵。创造情景或者机会，让消费者感到“饿”。

掌握新一代消费群体—小年轻们的猎奇心及好奇心已经成为餐饮行业营销的重要一环。越是买不到，人们就越要想方设法去得到它。所以欲情故纵的策略，能强化消费者的购买欲望，引发消费者的好奇和逆反心理从而产生“饿”要吃的行动。

例如：奈雪の茶的霸气山竹不仅价格昂贵，还限量发售，每天20杯，中午12:30开始售卖，抓住了顾客“我买到别人买不到的东西，要晒出去让大家知道”的心理，经朋友圈，微博，抖音等的自觉传播，霸气山竹就变得更加吸引人，当然就引来更多人对这杯新饮品的好奇及购买欲。

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如何做饥饿营销？

1、提高购买门槛，神秘稀缺

严格意义上而言，限流、限时、限量，才是饥饿营销。所以，限量供应，提前预约定位，排队等位，时不时放出“卖断货”的消息等做法造成的“供不应求”的“假象”，能瞬间催生顾客的“饥饿状态”，从而“先买了再说”，而得到如此稀缺神秘的产品，顾客会迫不及待分享这份成就，且对此念念不忘。提高购买门槛，让“得不到的永远在骚动”。

在此特别强调，排队≠饥饿营销。排队只是饥饿营销的一种方式或者其中一个环节。利用排队做饥饿营销，可激发围观群众的好奇心，借助消费者普遍存在的“跟风”心理，“羊群效应”的产生符合了饥饿营销所需的生意火爆，供不应求的因素。排长队，适合新店新品招揽人气。“排队”现象背后隐含的是众多消费者对服务、口味、价格等诸多方面的肯定和认同，人们会自动为该餐企贴上“已经经过市场检验”的标签。

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例如山寨“鲍师傅”雇黄牛排队的新闻曝出，但同样请人来制造“生意火爆”假象的其实又何止这一家店。我们且不论这样的做法正确与否，这样的做法，起码人们记住了这些曾经“红火”的品牌。

2、注重出品质量，打造爆品。

足够高的品质，才能维持足够久的购买欲。饥饿营销的基础在于维系消费者的欲望。若菜品及服务质量不入顾客的法眼，那就无法与竞争对手拉开差距。流于表面的“生意火爆”，最终只能“火一阵就过气”。

曾经因饥饿营销一度风靡上海的烘焙品牌——彻思叔叔，鼎盛时期最长排队4.5小时，却因自身产品过度单一，没能打造“爆品”，被山寨品牌围剿最终导致衰败。

从产品生命周期的角度看，无论怎么调整方法，都无法避免市场的衰退。饥饿营销本质上是拉长了整个生命周期。所以，还必须在衰退前，用新的菜品或服务代替。只有不断创新推出爆品，才能让产生粘度。

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3、宣传造势，不断强化饥饿感。

欲望激发及引导是饥饿营销的一条主线。要维系顾客的欲望的关键在于持续曝光。不断在消费者面前提醒，通过持续的造势，放大产品及品牌的号召力，集结更多声量，同时也提高餐厅的知名度，引来更多潜在客户。

当消费者看到“大家”整天都在“哄抢”，自然而然对这个品牌有所关注，从而在圈内传播，由此不断强化饥饿感。可通过电视、报纸、微博、微信等平台宣传造势，提高餐厅知名度，打造餐厅供不应求的现象。最成功造势的餐厅非“雕爷牛腩”莫属，长达半年的所谓“封测”阶段就足够赚足眼球：众多中内外明星及美食达人还有新媒体大咖前来免费试吃，并让他们在网络上发表文章或微博，让食客们觉得这家餐厅不一般。

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最后上禅君提醒餐饮人们，饥饿营销要“量力而行”，若没有足够的条件和过硬的品质，切勿随便运用饥饿营销，玩不好，反倒会引起消费者的抵触心理。因为我们的目的是，让顾客对我们的品牌产生一种长期的信任与依赖，并乐意主动为我们传播，以此拥有一批忠诚的客户，才是饥饿营销最终的目的。

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人都是有欲望的，欲望源于社会的发展和人的进化，人永远无法满足自己，这就为饥饿营销的运用打下了稳定而坚实的心理基础。

饥饿营销

顾名思义就是制造供不应求的假象，激起消费者购买欲望的营销方式。饥饿营销做得最绝的有苹果和小米手机，每个新品发布日，所有翘首以待的粉丝将限量新品一抢而空。

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饥饿营销风气刮到餐饮行业，也有餐企在这类营销手段中崭露头角：“100条鱼卖完即关门的太二酸菜鱼”、“每人限购两杯的喜茶”、“霸气山竹每日限量20杯的奈雪の茶”……

对于餐饮业来说，饥饿营销，即餐厅有意调低出品产量，以期控制供求关系，制造供不应求的“假象”，增加品牌的“受欢迎度”和产品的“稀缺性”，从而塑造产品和品牌的高价值感，勾起消费者强烈的购买欲望。

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那么，如何让消费者感到饿？

不仅让顾客感到肚子饿，心里也是。

人吃东西的六种状态：“撑死了”、“饱了”、“不饿”、“有点饿”、“饥饿”、“饿死了”。如果处于“不饿”或者“撑死了”的状态，那山珍海味也难以让人动容。所以如何让消费者“饿”？也就是如何让消费者有这样的“缺口”？

其一，寻找缺口，寻找顾客没法满足的需求，也就是说给顾客雪中送炭。明确顾客群体，再去根据他们的需求设计服务及菜品等。

例如“太二酸菜鱼”牢牢抓住年轻人的猎奇心理，其产品定位及宣传文案迎合了新消费群体。“酸菜比鱼好吃，只做全宇宙第二好吃的酸菜鱼，超过四人不接待”的猎奇宣传语荣获一批年轻人青睐。稀奇古怪的标语，不仅让人觉得“很二（饿）”，还给人一种“拽”和“高调”的基调，这正好符合了年轻人的心理需求，产生心理共鸣，获得他们的认可。

“太二酸菜鱼”通过激发目标人群的消费欲望，保证出品质量，营造充满乐趣的气氛，拉动更多顾客。只有不断探究人的欲望，驱使产品的功能性利益，品牌个性，组织品牌形象，自我表现，情感关系等的打造，符合区域市场的心理，与顾客达成心理上的共鸣，这才是运作“饥饿营销”的根本。

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其二，制造缺口，也就是说本来不觉得饿，需要抛砖引玉，欲擒故纵。创造情景或者机会，让消费者感到“饿”。掌握新一代消费群体——小年轻们的猎奇心及好奇心已经成为餐饮行业营销的重要一环。越是买不到，人们就越要想方设法去得到它。所以欲情故纵的策略，能强化消费者的购买欲望，引发消费者的好奇和逆反心理从而产生“饿”要吃的行动。

例如：奈雪の茶的霸气山竹不仅价格昂贵，还限量发售，每天20杯，中午12:30开始售卖，抓住了顾客“我买到别人买不到的东西，要晒出去让大家知道”的心理，经朋友圈，微博，抖音等的自觉传播，霸气山竹就变得更加吸引人，当然就引来更多人对这杯新饮品的好奇及购买欲。

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如何做饥饿营销？

饥饿营销并非适合所有餐饮品牌。

A提高购买门槛，神秘稀缺。严格意义上而言，限流、限时、限量，才是饥饿营销。所以，限量供应，提前预约定位，排队等位，时不时放出“卖断货”的消息等做法造成的“供不应求”的“假象”，能瞬间催生顾客的“饥饿状态”，从而“先买了再说”，而得到如此稀缺神秘的产品，顾客会迫不及待分享这份成就，且对此念念不忘。提高购买门槛，让“得不到的永远在骚动”。

在此特别强调，排队≠饥饿营销。排队只是饥饿营销的一种方式或者其中一个环节。利用排队做饥饿营销，可激发围观群众的好奇心，借助消费者普遍存在的“跟风”心理，“羊群效应”的产生符合了饥饿营销所需的生意火爆，供不应求的因素。排长队，适合新店新品招揽人气。“排队”现象背后隐含的是众多消费者对服务、口味、价格等诸多方面的肯定和认同，人们会自动为该餐企贴上“已经经过市场检验”的标签。

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近期山寨“鲍师傅”雇黄牛排队的新闻曝出，但同样请人来制造“生意火爆”假象的其实又何止这一家店。我们且不论这样的做法妥当与否，这样的做法，起码人们记住了这些曾经“红火”的品牌。

B注重出品质量，打造爆品。足够高的品质，才能维持足够久的购买欲。饥饿营销的基础在于维系消费者的欲望。若菜品及服务质量不入顾客的法眼，那就无法与竞争对手拉开差距。流于表面的“生意火爆”，最终只能“火一阵就过气”。

曾经因饥饿营销一度风靡上海的烘焙品牌——彻思叔叔，鼎盛时期最长排队4.5小时，却因自身产品过度单一，没能打造“爆品”，被山寨品牌围剿最终导致衰败。

从产品生命周期的角度看，无论怎么调整方法，都无法避免市场的衰退。饥饿营销本质上是拉长了整个生命周期。所以，还必须在衰退前，用新的菜品或服务代替。只有不断创新推出爆品，才能让产生粘度，拥有一批忠诚的客户，才是饥饿营销最终的目的。

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C宣传造势，不断强化饥饿感。欲望激发及引导是饥饿营销的一条主线。要维系顾客的欲望的关键在于持续曝光。不断在消费者面前提醒，通过持续的造势，放大产品及品牌的号召力，集结更多声量，同时也提高餐厅的知名度，引来更多潜在客户。

当消费者看到“大家”整天都在“哄抢”，自然而然对这个品牌有所关注，从而在圈内传播，由此不断强化饥饿感。可通过电视、报纸、微博、微信等平台宣传造势，提高餐厅知名度，打造餐厅供不应求的现象。最成功造势的餐厅非“雕爷牛腩”莫属，长达半年的所谓“封测”阶段就足够赚足眼球：众多中内外明星及美食达人还有新媒体大咖前来免费试吃，并让他们在网络上发表文章或微博，让食客们觉得这家餐厅不一般，

但饥饿营销并非适合所有餐饮品牌，不知道内里门道，效仿行之，最终得不偿失。

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任何盲目的、自我膨胀的经济行为注定要以失败而告终。饥饿营销要“量力而行”，若没有足够的条件，切勿随便运用饥饿营销，玩不好，反倒会引起消费者的抵触心理。

玩得起“饥饿营销”的三大条件

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如何让顾客挨得过“饥饿的等待”？

人气餐厅必备六大秘诀。

欲求不满，吊住顾客胃口。但是，若真把顾客“饿”疯了，那顾客就会对餐厅过度的“吹毛求疵”，最后没能满足其要求，用餐体验将大打折扣。所以，如何让顾客舒适地熬过“饥饿的等待”，是餐饮饥饿营销是否做成的关键。

人气餐厅六大配置1等位的优化

等位空间设计的舒适且可以被“看见”。椅子、茶水/WIFI、电视、期刊、电脑等，“预计等候时间屏幕”的叫号系统，送优惠券及其他外围服务。如海底捞的飞行棋，指甲护理，如云海肴的云南特色鼓舞表演等外围服务。

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2提前点菜，降低消费时间

缩短客人消费时间就能提高翻台率。排队看菜单，一入座就能上菜，既提高了上菜效率又能让顾客的用餐体验更好。

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3简易美观的菜单，让顾客耳目一新

既能让顾客对餐厅的美食充满期待，缓解焦躁，又能快速勾选，提前点菜，优化用餐体验。

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4透明卫生的用餐环境，留住等位顾客

“看得见的厨房”起源于西餐厅，而这样做能让等位的顾客从心理上免除对餐厅卫生的忧虑，它更高明的地方是把做菜变成一场“秀”。

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5餐桌设置

2—4人吃饭是最普遍的情况，因此餐厅乐意设置更多的4人桌，并且通常由两张2人桌拼凑而成，方便服务员在繁忙时段根据具体情况调整座位。

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6保证出品的厨师队伍及高效的上菜速度

厨房人数与客人的比例达到1∶10，餐厅就能保证比较顺畅地运转。为了达到口味的标准化，行政总厨需要对每道菜把关。让久等的顾客品尝到真正的美味佳肴，才能从根本上抚慰“饥饿等待”的焦躁心情。

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如何把握“饥饿营销”的度？

俗话说，过犹不及。要把握好“饥饿营销”的度，需要注意以下3点：

01

产品一定要过硬

用来玩“饥饿”的餐品及服务本身要过关，最好选择口碑最好的餐品，这也是餐厅拴住忠实粉丝的关键。否则，即便将消费者吸引过去消费，却达不到预期，反而惹来骂声一片，有损品牌声誉。

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02

控制销量

制造出供不应求的家乡，目的是激起顾客抢购的欲望，但实质产量可以有所增加。例如某餐厅每日限量供应30个招牌鱼头，实际上要按照40个甚至50个备货，“玩饥饿”只是控制公布出来的数字，制造出产品的“稀缺感”。

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03

要控制好节奏

“饥饿营销”和其他炒作方式一样，讲究的是恰到好处，过犹不及。否则，等位时间过长，断货过于频繁，最终只会让顾客离你而去，选择投靠竞争对手。

关于饥饿营销，餐饮大咖们怎么看？

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参某说

一句话概括饥饿营销其本质就是：经营一种特定的“饥饿感”！

饥饿营销就是通过其特有的促销方式和步骤，一步步的不断挖掘我们的顾客的隐性需求，把它变为一种明确的需求，然后通过不断的转化成为一种瞬间的购买欲。最终对我们的店铺（品牌）产生一种长期的信任与依赖，并乐意主动为我们传播，成为我们的店铺的忠实粉丝。

关于“饥饿营销”，你怎么看？

欢迎大家在留言区探讨！

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9月27日 餐饮界每月谈，跨界思维

原创声明：本文由餐饮界原创，转载请注明来源餐饮界，违者将依法追究责任！

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未来小微餐饮的核心竞争力在于：改变成本结构和利益分配模式，让一起跟你干的兄弟们成为真正的老板。

| 案例|

小米用饥饿营销一举占领初期的智能手机市场。一家餐厅有很多种推广和营销的方式，而饥饿营销，可不可以用在所有餐厅的经营推广中呢？也许从以下几个案例中，你会得到答案。

案例一：羊坊胡同11号厉家菜

详情：自家院子，门口没有招牌和任何觉得这是一个餐馆的标识，有一段时间一天只接待一桌，全部是套餐形式，食客们不能自己单点，需要提前预约，临时去解馋的一定没位子。

效果：很长时间里，这里名流无数，许多外国政要来中国也会点名去吃这家馆子。

分析：这就是饥饿营销的一种，一天只接待一桌，需要提前预定，增加了神秘感和高端感。

厉家菜就是宫廷菜，需要一些名贵的食材烹制，价格自然不菲，厉家菜的定位让这家餐厅成为高端餐饮品牌之一，所以效果也是不错的，很多名流慕名而来就说明这个饥饿营销还是很有效果的。

案例二：雕爷牛腩

详情：开业前半年一直处于不对外营业的“封测”阶段，免费招待艺人名流及网络大账号，并让他们在网络上发表文章或微博。

分析：无论雕爷经营如何，这是一个十分成功的饥饿营销案例。在开业前就有一系列的话题来吸引消费者眼球，其中长达半年的所谓“封测”阶段就足够赚足眼球。

效果：开业前成为大众点评网的热门餐厅，营业后更高居榜单前位。

在“封测”阶段，雕爷牛腩邀请众多中内外明星及美食达人还有新媒体的大账号前来试吃，这些人在网络上，尤其是微博上发表的无数博文都让食客们觉得这家餐厅不一般，让大家有一定要尝尝的想法。

雕爷的“封测”意义在于可以足够吸引消费者，可以及时调整菜品及服务，为正式营业做好充分准备。

案例三：西班牙斗牛犬餐厅

详情：西班牙名厨亚德里亚于1987年开始执掌斗牛犬餐厅，他算是分子美食学的先驱。餐厅只有50个座位，而每年只提供8000位食客的用餐机会。

分析：由于餐厅的级别较高，每做5000次试验才能开发并确定25-50道菜，所以能提供的用餐机会有限，这就创造了一种物以稀为贵的感觉，能去这里吃饭的一定都是“狠角色”。

效果：餐厅经营期间，预约要求超过200万笔，但每年只能接待8000位客人，能去餐厅用餐就像中彩票一样。

2015年，Adrià将会推出ElBulliDNA，一个带有研究中心功能的餐厅，也可以说是一个研究中心附带着一个餐厅，一年只开放一个月哟。

总结

其实通过这三个案例就可以发现，运用饥饿营销的餐厅都有几个共同的特点：

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1、有强大品牌支撑

2、拥有一些有竞争力且色香味俱全的菜品

3、餐厅档次高且价格属于中、高级别

4、不仅只有饥饿营销一种营销手段

所以，不是任何一家餐厅都可以使用饥饿营销这种方式做推广，要视实际情况而定，小品牌和小餐馆，如果没有特别惹眼的菜品，还是本本份份做好菜品是最重要最基本的，推广也可以选择新媒体推广！

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网络综合 | 整编：餐饮O2O-小贝

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