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作为一家火锅店的掌门人，她以朴实的作风开创了一个小城的火锅奇迹，从对“产品”的管理到对人的管理，都值得餐饮掌柜学习。
1、认清市场。对于直营还是加盟，陈静想的很清楚，相比单打独斗她选择了进入一个火锅体系，将产品研发、品牌包装这些自己不在行的工作交给总部。
2、开店逻辑。对于小城的餐饮生态而言，靠是回头客，那么就必须搞清楚顾客需要什么。陈静小城饮食市场更重视“面子”，靠着优质的装修和对原料高标准的执着她打败了周围一家又一家的餐馆。
3、激励机制。同样的餐饮生态，不一样的人员管理使得陈静的员工的流失率很低，通过激励机制的建立和人情管理陈静打造了一支餐饮铁军。
文/何俊峰
陈静今年52岁，是个悠闲的大忙人。
一个月30天，她有15天住在重庆，作为一个絮絮叨叨的奶奶，照顾着刚上幼儿园的小孙孙;另外15天回到邻水，“象征性”地关心下火锅店生意，履行着甩手掌柜的最后一份职责。
陈静很幸运。
2007年8月，她加盟奇火锅，第二年，奇火锅创始人谢莉获得央视《赢在中国》全国总冠军，这一奖项为“奇火锅”品牌带来至少两亿估值的媒体宣传。在邻水这个小县城，陈静的奇火锅一夜成名，连县委书记都指定要来这里吃火锅。
陈静很简单。
她首先是个女人，其次才是老板。对于她来说，火锅店不是生意，只是生活。
她不懂营销4P，不了解SWOT模型，更不知道商业模式为何物。但是在邻水，在这个离重庆只有一个多小时车程、常住人口不到20万的小县城，她将最初只有300多平米的火锅店，做到了700多平米的规格;7年时间“干掉”了小天鹅、德庄、刘一手、秦妈这些餐饮大牌。
品牌失效
创业者选择加盟，目的通常有两个：品牌和技术，在火锅行业尤为如是。要么品牌和技术一揽子全要，要么只是技术加盟。在这个以火锅底料为核心关键的行业，投资一家店动辄上百万，单打独斗风险成本太高，加盟反而成了常态。
陈静的奇火锅在邻水刚刚开张时，整个县城只不过两三家火锅铺子。彼时，与邻水毗邻的重庆，火锅行业发展已是如火如荼，草根变土豪的故事正批量生产。
加盟奇火锅后，尽管顶着“中国十大品牌火锅”的光环，但是陈静并没有因此高枕无忧。
“眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了。”
小天鹅、德庄、刘一手、秦妈……7年来，小县城“火锅演义”主角不断更迭。在陈静眼中，仅仅只靠着“大牌标签”，无论如何也没法在邻水站稳脚跟。
在一、二线城市经营得风生水起的餐饮大牌，为何来到小县城后品牌集体“失效”?
品牌背后是产品，前面是顾客。
一、二线城市人口流动大，同行业中可选择品牌多，这就决定了品牌成为连接顾客与产品的关键“桥梁”。大城市少有长期消费，一家餐馆吃完一次，通常要隔上至少一两个月才会消费第二次。因此，更多时候，顾客不是消费产品，而是在消费品牌。
而在三、四线城镇，人口基数与流动性都很小，巴掌大的县城只能容得下有限的几间馆子，客户的消费选择很有限。这个时候，品牌连接客户与产品的功能就大大弱化，人们消费更趋于长期消费。因此，决定顾客是否长期消费的，是以服务和产品为核心的体验，品牌不再起决定性作用。
“别家火锅店用的是冻鸭珍，我们奇火锅用的都是鲜鸭珍;酥肉、南瓜饼等小吃不过夜，必须手工现炸;花椒在大家买25元一斤的时候，我们店都是买35元一斤的好花椒。”
问及为什么这么多餐饮大牌中，唯独陈静家的奇火锅存活下来，陈静讲不出用户体验123，而是滔滔不绝却零零散散地讲了一条又一条实在的“干货”。
小县城做生意，对于成本更容易斤斤计较，可是一旦因为成本掣肘损害了体验，就会被顾客彻底打入冷宫。
7年来，陈静要求所有食材必须采购最新鲜、品质最好的。火锅行业内一周提色两三次已算勤快，但是陈静的奇火锅每天都要进行提色。
奇火锅品牌已有17年历史，拥有重庆唯一一家独立法人的火锅研究所，火锅底料的品质与口味自然不必说，加之7年来老板对食材的严格“挑剔”，陈静火锅店的味道在邻水县鹤立鸡群。
除了在乎顾客的胃，陈静还懂得照顾顾客的“脸”。
面子经济
中国人好面子，在低头不见抬头见的小县城，面子问题更为重要。
4年前，陈静换了新的店铺，面积从300多平米扩大到700多平米。新店铺总投资170多万，其中装修花费了100多万。
陈静讲：“装修如果不够档次，没有人会愿意来请客吃饭。”
县城经营餐饮，做的都是回头客生意。陈静认为除了火锅味道要好，还需要给足顾客“面子”，这样他才愿意长期消费。
给足顾客面子，除了要在店铺装修等硬件设备上敢“出血”，还需要懂得人情关系的软营销。
在“国八条”出台之前，单位消费在陈静火锅店生意中占大头。据陈静讲，那段时间，每个月单是没有报销的单位签单，足有三四十万。为了维系和单位上的关系，逢年过节，陈静都要亲自带着礼物去熟客家探望，每年的人情花销接近十万元。
除了要求服务员服务积极主动、热情周到，陈静家的奇火锅从来不对外打折，而是要求服务员，根据顾客消费情况给予灵活的“人情折扣”，给足请客人面子。
邻水奇火锅附近有几家店，打折期限一推再推，折扣一降再降，生意反而越来越差。陈静解释，县城里的人请客吃饭，往往不愿意去那些折扣店，这样会显得主人小气;而且，店铺长期打折，顾客会认为是由于生意差、为了拉客才打折，这样一来就更不愿意去光顾。
尽管面子很重要，但是却不能盲目信奉。
就在去年，离奇火锅几百米的地方，新开了一家豪华海鲜自助，300多万的装修极尽豪华。可是，开业三个月，赔进去了几十万，连半年时间都没有撑过去。
据陈静讲，海鲜自助之所以垮得这么快，首先是因为定价超出了县城人群消费能力，奇火锅人均消费50元左右，而海鲜自助人均消费价格是奇火锅的两倍;其次是因为邻水地处山区，是内陆县城，海鲜尽管稀罕，却难以成为日常消费。
面子只是手段，并不是目的，所有营销都需要基于本地消费状况，才不至于矫枉过正。
企业管理讲求外圆内方，尽管只有一个店铺，但是在人情复杂的小县城内，管理起来也并非易事。
人情管理
所谓老板，首要任务就是找到像自己一样为企业操心的员工。
在山高路远的小县城，但凡有些志向的人都去了大城市闯荡，留下的无非老弱妇孺、安分守己之人，老板与员工只是简单的雇佣关系，找到“对的人”很是困难。
美国通用电气CEO杰克·韦尔奇曾说：“员工工资最高时，企业成本最低。”这句话后来被河南的胖东来奉为圭臬。多数老板只考虑到会计成本，没有考虑到机会成本，更没有考虑到人的成本。
从开业至今，7年间，奇火锅在邻水县城风生水起，跟随陈静一路走来的员工有10人之多，这和陈静人情管理的“土方法”密不可分。
奇火锅邻水店现有39位员工，朋友多次建议陈静精简人员压缩成本，可她一推再推，迟迟不愿意减掉一个人。一方面考虑到县城招工难，现在减人到逢年过节人手不足;另一方面，陈静对菜品挑剔，炸酥肉、做汤圆都是专人负责，这也决定了员工数量的增加。
尽管人数比一般店铺要多，可是陈静却能够调动起他们百分之两百的积极性。
陈静在店铺设定了激励机制：服务员卖出的每一份菜品，每一瓶酒水都会有相应提成。这样一来，为了推销菜品酒水，服务员的态度与服务质量自发得到提升。
仅仅通过这一项，奇火锅店内的员工比起其他店铺多了工资四分之一的收入，逢年过节生意红火时，提成甚至都超过了工资。老板舍得奖励员工，奇火锅也成为邻水县城争相就业之地。
一方面舍得激励，另一方面能做到一碗水端平。
员工内部不团结是服务业的大忌。陈静规定，奇火锅店内一旦发现员工吵嘴，必须开除。此前，陈静姐姐的儿媳妇在店内任职，就因为在吧台和另外一名服务员发生争执，便被陈静请回了家。
陈静很看重店内团结。“人和万事兴”，为此，员工的工资7年来都是以信封形式发放，员工间彼此不知道对方的薪水，便少了眼红妒忌。陈静根据每个月员工的表现，都会有多则七八百，少则一两百的额外绩效，也是统一封装进信封，无形中增添了员工对工作的希望与惊喜。
陈静不在乎钱，她常常在人前讲愿意拿出一部分的营业收入来反馈顾客和员工。逢年过节，除了给客户拜年，这个老板还会亲自给员工拜年，送上一个大大的红包。
后记
比起大城市，小县城看似水浅，实则其中水草纵横，一旦理不清其中关系，便会栽上大跟头。懂人情、没野心、不爱财，陈静正是靠着一招招的“土办法”，7年时间在邻水将奇火锅做成了老字号。
（本文原载于商界招商网，由“掌柜攻略”重新编辑）
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头条
对于扩张期的餐饮企业，选址是头等大事。选址是人越多的地方越好？陌生地方如何摸底？选址的风险如何防范？据统计北京每月有10％的餐饮商家开业大吉，也有8％的餐饮店关门停业，究其根源，选址不当是一大忌。
西贝开50家店铺为何至少要选300处地址？仟吉为何在天下第一街汉正街没有店？说到餐饮选址是个老话题，就像吃饭睡觉打豆豆一样的，但这是餐饮企业扩张必不可缺的前提。洋快餐麦当劳、肯德基怎么找铺，已成经典、但不好学。以下西贝、仟吉的经验你可以看看，还很好上手。
西贝——选铺让专业部门做专业的事 开50家店至少要准备300处铺位
西贝地产开发总监王萍，负责西贝在全国的店铺开发工作。王萍说：依据公司未来战略发展，这10年内会开出1500家店，由地产开发团队负责推动和完成。在开发选址方面主要先从城市网络规划开始，会对每个城市每个商圈进行调研，按照优先排序的结果形成开发策略。
首先我们会选择进驻该区域A类且成熟的商圈，主要侧重于城市综合体、购物中心及商业核心的步行街等。开发工作内容包括选址、评估、洽谈、报立项、审批、签署合同、对接工程营建、老店维护、运营保障等，环环相扣。
王萍说：2015年全国开发计划是50家店铺，我们至少要具有300家左右的选址信息。“扫街”是开发员最基本信息来源之一，都要亲自去看、去走，切身去调研商圈周边三公里范围内的交通动线，目标客群，收入水平，消费观念，竞争机会等等。
经过筛选有合适的店铺后，在与甲方沟通、谈判中，更是专业知识和个人素质的体现。甲乙双方谈判就是利益的博弈和平衡，就像一场场战役，需要一个碉堡一个碉堡的攻克，才能取得最后的胜利。开发人员需具备很强的综合能力，要在确保开发专业的基础上，略懂些法律、政策、财务、工程，要有很强的沟通谈判能力，还要有一定的社会关系、社会阅历，和人格魅力。
在大家热烈庆祝某个城市某个门店开业的时候， 选铺人员早已在那个陌生的城市打拼着。他们天天扫街，一次次用自己的专业与技能解读着每一个商业信息；他们一场场的攻坚战中迎接业主的挑战和对手的竞争；他们一遍遍与甲方谈判过程中为企业争取最大的利益；对于他们来说，每一个优质的店铺背后都有与业主博奕的艰辛；突破一个个阻碍项目推进的困难，他们用最清晰而舒缓的笔触记录下餐饮企业成长的脚步。这看似煽情的语言，经历过选铺的人都懂的。
仟吉——目标清晰，选 址并非人流量越多越好 汉正街我们就没有店
选址有所为有所不为，并非人越多越好。例如，人流量巨大的汉正街，仟吉就没有开一家店。因为他们发现，那里的整体消费观念与白领人群差异巨大，并不适合仟吉。
仟吉定位白领时尚，包括公务员、银行职员、IT人士、写字楼人员等收入在2000—10000元之间的人群，年龄在20岁—40岁之间，尤其是女性。选址开店自然就围绕这来开展。
“每开一家店，我们都要精心测算白领的人流量。”仟吉董事长陆伟说，定位白领阶层，首先要搞清楚该地段目标人群的数量及消费实力，否则人流量再大，没有目标群体，也绝不开店。
仟吉的武汉门店都开在临街，甚至在某一个地段有四五家门店，如广埠屯、街道口一带，就有四家门店。对此，仟吉方面解释，这一带有华师、武大等高校，有广埠屯电脑城，有街道口商圈，白领人群十分庞大，他们在开了2家店之后，发现仍不能满足需求，因此又新开了2家。
而相反，在人流量巨大的汉正街，仟吉就没有开一家店。他们调查发现，汉正街有钱人多，人流量也大，但整体文化素质、消费观念与白领人群差异巨大，那里并不适合仟吉开店。
老套但有效—— 关于选址的16条意见
1、有人的地方总有饮食需求，没有什么地段是绝对的好，绝对的不好，关键是要看有没有人来。
2、定位是选址的关键，不要贪心做遍天下所有的美味，清楚你想要什么，你的顾客想要什么，他口袋里有多少钱，这是选址的前提。比如定位大众消费的重庆火锅或重庆火锅加盟的小天鹅、德庄、奇火锅、秦妈等都是遵循这一前提。
3、除了通常要注意的事项，本项目选址还要着重考察步行的便利。
4、如果房租较高的话，一定要多考虑一下这个地段能给你带来的翻台次数。
5、一般来说，3-5公里半径内有30万的消费人口，做重庆火锅、重庆火锅加盟店、特色餐饮、干锅就有了赚钱的保证。
6、经常堵车的地方也就是人流较大的地方，这里就很有可能成为做餐饮的好地段。
7、如果一时资金不足，无法租到一个地区最好的地段，你也可以找个有发展潜力而租金相对比较低的地方来做餐饮，当然前提是你手头的资金能撑到这个地方火起来的那一天。
8、靠近地铁出口一边的地段人流会比较多。
9、大部分人喜欢从右拐弯，因此这片区域是比较合适选择的。
10、街道的拐角处是餐饮选址的最佳地点。
11、无论回家还是娱乐，“逃离”办公区的白领们都要在通往公交车或者地铁站时走一段路，但谁都不喜欢再往回走哪怕一两步。如果选址写字楼周边做餐饮，一定要注意地段是否在办公区和车站之间。
12、尽量选择遮蔽物不太多的地方以增加醒目程度，多让人看你一眼，你就多一次机会。
13、每个城市均有出入城乡的几个重要街道或通道，人流最多的三叉口或许是生意的最好地段。
14、多合适的地段也要和你手头的资金相对应，切记房租成本无论如何也不能超过预期流水的一定比例，不然肯定就赔了。
15、一条能穿过几条商业街的胡同也是合适地点。前提是保证这几条商业街是休闲产业，且不太宽。
16、选中一块地方，跟房东谈房租的时候，一定要把你的特色表现出来，让他相信你可以给他带来稳定的收益，这样你就可以谈到一个更合适的价格。
来源：综合自西贝品味微信公众号、仟吉网站、新浪博客等
编辑：内参小然君
<>周向宏
武汉良中行供应链管理有限公司副总裁
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西贝开50家店铺为何至少要选300处地址？仟吉为何在天下第一街汉正街没有店？说到餐饮选址是个老话题，就像吃饭睡觉打豆豆一样的，但这是餐饮企业扩张必不可缺的前提。洋快餐麦当劳、肯德基怎么找铺，已成经典、但不好学。以下西贝、仟吉的经验你可以看看，还很好上手。
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王萍说：2015年全国开发计划是50家店铺，我们至少要具有300家左右的选址信息。“扫街”是开发员最基本信息来源之一，都要亲自去看、去走，切身去调研商圈周边三公里范围内的交通动线，目标客群，收入水平，消费观念，竞争机会等等。
经过筛选有合适的店铺后，在与甲方沟通、谈判中，更是专业知识和个人素质的体现。甲乙双方谈判就是利益的博弈和平衡，就像一场场战役，需要一个碉堡一个碉堡的攻克，才能取得最后的胜利。开发人员需具备很强的综合能力，要在确保开发专业的基础上，略懂些法律、政策、财务、工程，要有很强的沟通谈判能力，还要有一定的社会关系、社会阅历，和人格魅力。
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仟吉：选址并非人流量越多越好
选址有所为有所不为，并非人越多越好。例如，人流量巨大的汉正街，仟吉就没有开一家店。因为他们发现，那里的整体消费观念与白领人群差异巨大，并不适合仟吉。
仟吉定位白领时尚，包括公务员、银行职员、IT人士、写字楼人员等收入在2000—10000元之间的人群，年龄在20岁—40岁之间，尤其是女性。选址开店自然就围绕这来开展。
“每开一家店，我们都要精心测算白领的人流量。”仟吉董事长陆伟说，定位白领阶层，首先要搞清楚该地段目标人群的数量及消费实力，否则人流量再大，没有目标群体，也绝不开店。
仟吉的武汉门店都开在临街，甚至在某一个地段有四五家门店，如广埠屯、街道口一带，就有四家门店。对此，仟吉方面解释，这一带有华师、武大等高校，有广埠屯电脑城，有街道口商圈，白领人群十分庞大，他们在开了2家店之后，发现仍不能满足需求，因此又新开了2家。
而相反，在人流量巨大的汉正街，仟吉就没有开一家店。他们调查发现，汉正街有钱人多，人流量也大，但整体文化素质、消费观念与白领人群差异巨大，那里并不适合仟吉开店。
关于选址的16条意见
1、有人的地方总有饮食需求，没有什么地段是绝对的好，绝对的不好，关键是要看有没有人来。
2、定位是选址的关键，不要贪心做遍天下所有的美味，清楚你想要什么，你的顾客想要什么，他口袋里有多少钱，这是选址的前提。比如定位大众消费的重庆火锅或重庆火锅加盟的小天鹅、德庄、奇火锅、秦妈等都是遵循这一前提。
3、除了通常要注意的事项，本项目选址还要着重考察步行的便利。
4、如果房租较高的话，一定要多考虑一下这个地段能给你带来的翻台次数。
5、一般来说，3-5公里半径内有30万的消费人口，做重庆火锅、重庆火锅加盟店、特色餐饮、干锅就有了赚钱的保证。
6、经常堵车的地方也就是人流较大的地方，这里就很有可能成为做餐饮的好地段。
7、如果一时资金不足，无法租到一个地区最好的地段，你也可以找个有发展潜力而租金相对比较低的地方来做餐饮，当然前提是你手头的资金能撑到这个地方火起来的那一天。
8、靠近地铁出口一边的地段人流会比较多。
9、大部分人喜欢从右拐弯，因此这片区域是比较合适选择的。
10、街道的拐角处是餐饮选址的最佳地点。
11、无论回家还是娱乐，“逃离”办公区的白领们都要在通往公交车或者地铁站时走一段路，但谁都不喜欢再往回走哪怕一两步。如果选址写字楼周边做餐饮，一定要注意地段是否在办公区和车站之间。
12、尽量选择遮蔽物不太多的地方以增加醒目程度，多让人看你一眼，你就多一次机会。
13、每个城市均有出入城乡的几个重要街道或通道，人流最多的三叉口或许是生意的最好地段。
14、多合适的地段也要和你手头的资金相对应，切记房租成本无论如何也不能超过预期流水的一定比例，不然肯定就赔了。
15、一条能穿过几条商业街的胡同也是合适地点。前提是保证这几条商业街是休闲产业，且不太宽。
16、选中一块地方，跟房东谈房租的时候，一定要把你的特色表现出来，让他相信你可以给他带来稳定的收益，这样你就可以谈到一个更合适的价格。
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