日，智能商业服务提供商微盟宣布旗下智慧餐厅与智能收银系统服务商"哗啦啦"携手合作，双方通过技术开放打通线上会员点餐与线下收银系统。消费者在微信中点单后，门店的收银系统便可自动接收订单，方便商家统一管理。
哗啦啦成立于2009年，长期专注于餐饮业信息化系统、餐饮业供应链系统、餐饮O2O系统、互联网支付连接、第三方平台连接等功能开发和客户一体化系统解决方案。微盟智慧餐厅则是微盟旗下餐饮O2O解决方案，为餐厅提供微信点餐、会员营销等主力，在餐饮SaaS服务领域发展迅猛。两者的结合究竟能产生怎样奇妙的化学反应？
在微盟智慧餐厅与哗啦啦系统对接之前，由于系统间相互独立，除了线下收银端订单，商家需要进入微盟智慧餐厅后台来接收微信端订单；如果要统一管理订单，则需要收银员手动录入到前台收银系统中，很不方便。双方对接完成后，餐饮商家相当于同时有了哗啦啦收银系统和微盟智慧餐厅的会员系统，且两者数据无缝打通。当消费者进入微盟智慧餐厅为商家搭建的微信线上门店，可以领取微信会员卡、优惠券，而通过微信扫码点餐，订单数据能够实时传输到线下门店的收银前台中，无需在哗啦啦收银系统和微盟智慧餐厅后台系统中来回切换或者手动录入订单，服务效率也相应提升。据了解，目前双方的对接正在试点运营中。
同为餐饮SaaS服务商，微盟智慧餐厅与哗啦啦的开放对接是出于什么样的考虑？哗啦啦认为，哗啦啦与微盟的合作是出于丰富生态合作伙伴的考虑。哗啦啦自身的定位是基于信息系统的餐饮新型综合服务商，业务涉及餐饮业务全流程，从前端业务到后端采购供应链、一直到互联网金融服务，因此，对包括微盟智慧餐厅在内的产业链上的餐饮服务商，哗啦啦都乐意合作，甚至成为生态合作伙伴。
微盟到店事业部产品总经理林缙表示，开放合作是微盟一直秉持的观点，微盟智慧餐厅专注会员营销，致力于做行业最领先、最开放的会员系统，与哗啦啦的合作可以说是优势互补，互为补充。未来微盟与哗啦啦的合作试点项目还可复制到更多有智能收银和线上点餐、微信会员营销需求的餐厅中。餐饮是一个复杂的生态，微盟智慧餐厅将继续保持开放心态，拥抱生态和生态中的其他服务商，共同为餐饮企业赋能。
业内人士认为，传统的餐饮信息化管理中，各个系统之间相互独立、互为屏障早已是常态。微盟与哗啦啦就博创项目的合作对接，为移动互联网时代、不同餐饮SaaS服务商合作对接、共同服务餐饮商户提供了一个基础范式。随着像微盟、哗啦啦这样具有开放意识的服务商的积极推动，未来的餐饮生态间将更加协同，餐饮企业的智能化转型升级也更加容易。
者 | 佘晓晨
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餐饮消费持续增长，为品牌提供SaaS服务的公司进入白热化竞争阶段。经过一年多的实践之后，微盟智慧餐饮有了相对清晰的模式和进展。
2020年2月，SaaS服务商公司微盟集团发布公告称，出资1.14亿元认购无锡雅座在线科技股份有限公司（下称“雅座”）63.83%股份。去年5月7日，微盟宣布成立智慧餐饮公司，任命雅座CEO白昱为微盟智慧餐饮总裁。
微盟智慧餐饮的业务线包括智慧餐厅、雅座收银、雅座会员、成本管家和商有外卖，产品方案包括会员、收银、外卖、商城、点餐、预订、供应链管理。基于此，微盟智慧餐饮提出“三店一体”（堂食+外卖+商城）解决方案。
微盟智慧餐饮总裁白昱在接受界面新闻采访时表示，一个新的战略和定位要完全形成落地和效果，至少需要三年的时间，如今他们走过了一半。而和去年停留在概念相比，现在这一解决方案有了实际的落地。
白昱表示，2020年是中国餐饮行业发展的分水岭。过去一年里，90%的品牌出现了经营亏损，50%的品牌出现了关店情况，而新开餐饮门店里有20%是新品牌。基于这些数据，餐饮行业头部效应日益增强、新消费崛起，餐饮企业之间的盈利差距逐步加大，新品牌存活率明显降低。
而出现上述情况的原因在于，企业经营已经从以菜品为中心，转向以消费者为中心。这种转向也是划分老餐饮和新餐饮之间差别的重要因素。
基于此，当下餐饮品牌最基本的诉求是建立一套和消费者直接联系的通道，也就是“私域体系”。而微盟智慧餐饮的定位就是首先服务于连锁品牌，“至少是有几家到十几家连锁店的品牌，有自己固定的粉丝。”白昱称，这部分企业对于私域的需求最为强烈。
从这一角度来看，微盟智慧餐饮的战略延续了雅座的思路。在此前的媒体报道中，雅座的高管曾表示，他们采取的是大客户策略，原因在于大客户对于系统的专业度要求更高，中小B端客户则没有那么强的需求，不会为产品付费。
不过，在家家都讲究“私域”的时代，餐饮服务的同质化竞争也十分明显。白昱认为，就微盟智慧餐饮而言，会员运营是最为关键的能力。目前，微盟智慧餐饮的人员规模大约在1000人左右，其中三分之一左右为运营、顾问和项目经理，负责对接商家的各类服务。
以往，很多餐饮企业对于数字化的认知是买一套会员软件或者扫码点餐系统、收银系统，对于如何利用消费者数据并无概念。
实际上，这套体系最终的目的是减少获客成本，促成更多销售份额。白昱以一个杭州知名网红烘焙品牌为例称，在建立会员体系之前，这一品牌在外卖平台每个月的单量为8000，在会员体系搭建好之后，现在小程序外卖单量接近4000。这部分订单减少了大量的佣金支出，扣去搭建体系的成本之后，品牌仍然获得利润的增加。
一个不可忽视的矛盾是，尽管餐饮品牌愈发重视会员建设，但不少头部企业希望自建体系。与此同时，小B商家则停留在传统的线下生意阶段。这是服务商们面临的矛盾之一。
对此，微盟智慧餐饮的策略是提供多种服务和独立购买的选择。白昱介绍称，在销售产品时，餐饮企业可以根据需要选择单个或组合产品，而工具之间可以相互打通，最终拓展客户、提高黏性。他透露称，目前微盟智慧餐饮的品牌客户数量达到几千个，客户平均续费率为75%-82%。
不过，在高举高打之下，微盟的智慧餐饮能否抢占更多市场份额还有待时间验证。
辑导语：如今，无论是线上还是线下，都玩起了私域的套路。餐饮商家面临“三高一低”的难题，如何从中开出一条光明大道？作者以餐饮商家的会员设计为例，讲述其如何运用会员方式进行社群运营的，一起来看下。
一、背景
当前，餐饮商家普遍面临房租高、人力成本高、食材成本高和毛利低的「三高一低」难题，这些都是餐饮业态升级绕不开的现实问题。
结合后疫情时代中国餐饮业的私域流量争夺、产业结构多元化、数字化升级的挑战和机遇，餐饮企业应该通过多平台CRM系统整合全域流量、建立全时全域「堂食+外卖+商城」的「三店一体」模式，实现公私域流量的融会贯通的全域运营，构建企业客户数据银行，通过全量数据的深度洞察为经营决策提供支持，建立消费者信任的品牌，实现长远发展。
据统计，一家平均水平之上的餐饮企业，全年利润只能使其勉强存活5个月。疫情后，部分餐饮品牌通过会员商城、会员外卖、直播带货等模式「回血」度过难关后，私域运营已经被餐企视为生存、增长的第二曲线。
据统计，2020年第4季度典型商家中，虽然仅有堂食消费会员占比达94%，但堂食会员转外卖消费的订单数占外卖订单总数的63.88%。会员客群，成为外卖订单的主要来源。
同时在各类会员商城订单数占比中，堂食会员的订单数占比为60.1%。这都说明外卖、商城等业态正在有效承接堂食会员且拥有巨大的转化空间，延长会员生命周期价值的同时，外卖、商城还能打破时间、空间限制，触达线下门店难以覆盖的客群，扩大了会员基数。
餐企私域运营成为商家增长的新引擎，也是未来餐饮企业业态升级的重要方向。
很多企业空有数据，并无运营，私域系统形同虚设。导致私域未成为企业成长的强大动力。市场已经从以商品为中心转向以消费者为中心，所以私域运营对传统餐饮的影响将会越来越深刻，「谁抓住了用户，谁就掌握了主动权」。
ps：数据来自《2021智慧餐饮数字化指数报告》
二、企业概况
云海肴于2009年10月16日创立于北京。现今已是云南菜品牌No.1。定位二线以上城市，在ShoppingMall中拓店，现有店铺107个。客均单价97.56元。
经过多年耕耘，如今提到「云南菜」，很多人想到的就是云海肴。
在私域打法上云海肴的经验，对于餐饮企业尤其是高频+相对低客单的，都具有相当程度的参考价值。
三、经过思考的会员产品设计
关于餐饮企业的会员设计思路，推荐我写过一篇文章，链接：《西贝你不懂做会员》。
菜好吃、服务好、价格公道是餐厅的存续根基。
在这个基础上，再把产品营销出去，会员的运营是一个重要抓手。餐饮企业追求的核心目标，就是提升复购，复购提升了营收自然也就提升了。
因此对顾客进行分层分级至关重要。有的顾客希望享受折扣，愿意储值。但大多数顾客，是不愿储值的。因此必须针对不同顾客的消费习惯与偏好，设计不同的会员产品。
而实际中我们往往看到，很多餐厅只有储值卡会员，针对更多顾客，完全没有非储值型的会员产品可以选。
餐厅等于放弃了对这批顾客的营销机会，这样的会员产品体系是不完整的。
而云海肴就提供了两种会员产品，一种免费的注册会员，一种储值卡会员。
1. 免费注册会员
其目的主要是为引导顾客关注公号，然后完善信息，方便日后餐厅的精准营销。云海肴使用的钩子是赠送黑豆花。将蜂蜜、黑糖、薄荷叶洒在豆花上，而且是冰镇的，非常适合作为夏季餐后甜点。
如今维护大众点评的评价对餐厅来说，已成为必备动作。所以在平台为云海肴打分再微信分享给好友，餐厅会再为顾客送一份黑糖豆花。
关注公号获取顾客信息的做法不稀奇。但常见的都是用优惠券作钩子，而云海肴的这个钩子显然吸引力更大。
获取到信息后，后续的分层运营更关键。这方面，云海肴以顾客消费频次、年龄、生日进行分层。通过场景、节日、消费习惯做营销，避开打扰顾客的可能。
内部人士透露，云海肴通过分层营销而提升的复购，比无目标的群发高出至少三倍。
信息收集注意点：
- 设计一个顾客不觉得鸡肋的钩子。
- 不为获取信息而获取，营销需要什么，就让顾客填什么，尽量降低顾客的填写成本。
- 注意分层分级触达顾客。
2. 储值卡会员
这点要根据自身客单价设计门槛与折扣力度。不能只看其他餐厅设计2000的门槛，你也设计2000的。以几个月作为周期，测试不同的搭配组合看转化效果。比如一家餐厅客单价60，设计500（差不多十次）的初级储值会员可能就比较合适。
3. 基于线上商城的私域模型
替顾客选云南好产品、做自品牌，是该项目团队的初心。云海肴在云南打造了选品与品控团队，围绕云南本地特色，考虑奇特、口感、价格、市场热度、消费频次、复购等多方面，实现产地直邮。仅这一项年营收已达数千万。
如枇杷（云南十八怪）、紫色胡萝卜、七彩花生等，市面非常少见，同时又兼顾口感，受到市场欢迎。
4. 基于公号的在线商城
（1）云海肴私域链条
多渠道流量入口（门店、社区、写字楼等）——店员引导添加运营——拉群（目前数万人规模）——群运营——多次转化（线上商城购买、到店就餐）
门店不仅是社群流量入口，还是在线商城的展示平台。云海肴以店铺的辐射范围为核心，将去过这间店铺、居住在周边社区、以及在周边上班的顾客拉群：
社群运营的人设，是一位「成天操心如何帮顾客薅羊毛的人」。
结合节日，以内容+福利+顾客参与内容共创的形式，进行社群营销。云海肴发现用户进群并长期关注的核心点是：让用户参与内容共创，所以必须以制造好内容（人设也是内容）/好服务/好产品为核心（产品优惠力度足够+稀缺性）。
社群运营注意点：
- 利益分配至关重要。所谓兵草未动粮草先行。没搞成功是给的钱不够，利益分配务必提前确认好。
- 做社群核心是变现。云海肴一百多家门店，头部的店长担任运营的社群效果最好。因为其平时服务周边居民，迁移到社群也能够服务好用户。200人的群，每天可产出800-1000元营收。
（2）三问云海肴前增长负责人
在座咨询：门店直播对社群运营的帮助，你认为有哪些？
答：据我们的实践，门店直播对社群意义并不是很大。我们将门店直播发到社群，不太能吸引用户观看。核心还是需要内容吸引用户，而这种吸引人的内容，无论放在哪里都会火。还是琢磨怎样做好内容最重要。如果非要搞门店直播，建议去公域例如抖音做，不要在私域，效果更好。
在座咨询：云海肴的社群，卖产品和吸引用户到店哪个目标权重更高？土特产这块，会不会因为用户预期不一样，导致退群人数增加？
答：我们一开始就考虑了分层。社群分为两类：一类是针对买过特产的用户，拉群目的就是分享云南美食；第二类是针对周边居民的，平时发到店券，加节日营销。
在座咨询：在抖音、快手持续产出内容吸引关注，对社群产出的内容就要求很高，势必需要很多人力维护。另外公号、小程序，也是可能的增长方向。但在资源有限的情况下，该如何取舍？
答：目前公众号打开率和变现能力持续下降。同时，微信视频号在快速增长，抖音也在快速增长。取舍这块，建议把团队拆分成两部分：6成做微信相关（小程序、视频号），4成放在抖音，然后再把抖音获取的用户转化到微信上。
四、我的三点建议
- 储值卡消费场景建议打通。既能店内消费，又能在线上商城消费。这样用户体验不仅更好，还能加速储值的消耗，提升现金流。
- 积分的场景建议打通。店内消费所产生的积分，也能用于线上商城消费抵扣。以提升用户在线上商城的消费金额与频次。提升积分价值。
- 店员引导顾客进入社群的动作需要强化。第一次点餐时，店员有引导动作，第二次则没有。这应该成为店员的标配动作，不能错过任何一位有可能入群的顾客。
大力拓展私域外卖，即自营外卖。逐步降低对目前外卖平台依赖。首先，现在有第三方公司提供配送服务，不需要自建配送体系。其次，注意自营外卖和外卖平台的菜品做差异化，利于提升用户复购率。
作者：易涛
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