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今年早些时候，内参君就在重庆一家高端火锅店发现用矿泉水作为锅底用水的玩法，当时觉得新奇，这也确实可以让顾客放心，但心理还是隐隐感到有些不对。
最近，内参君恍然大悟，矿泉水为麻辣火锅背书，看似搭调实则有着相当远的差距！
当一个品类开创者认为自己找到了一个新的品类方向时，是否有考虑过这个品类的故事能够讲多久呢？
? 餐饮老板内参 许星 发于重庆
｜ 先例 ｜
高势能品牌背书，效果立竿见影
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依靠矿泉水领域的高势能品牌为餐饮品牌背书，是一个经常被使用的手段。比如，在安微大红大紫的老乡鸡就借用农夫山泉为其产品背书，在重庆搅起又一波风潮的九锅一堂，同样用农夫山泉为其主打菜品酸菜鱼背书。
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借势高势能品牌就好比站在巨人的肩膀上
背书的效果立竿见影，显而易见。在消费者的心智中，农夫山泉代表的就是健康饮用水，这样的心智占领能够直接传导到餐饮品牌的产品中去，让消费者很自然的认为，既然用的水好，那么产品一定就好。
这样的借势逻辑是非常正确的，同时这也是一个相互成就，共赢的局面。
｜ 本质 ｜
背书得抓住“直观本源”或“烹饪本源”的核心
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但是在背书的过程中，我们也一定要看出其中的核心。为何诸如老乡鸡、九锅一堂的产品能够借势成功？通过剖析两者的心智产品你就会明白。
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金牌肥西老母鸡汤
老乡鸡的心智产品——金牌肥西老母鸡汤，其宣传上就特意加上了农夫山泉烹制。
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能喝汤的酸菜鱼
九锅一堂的心智产品——能喝汤的酸菜鱼，同样醒目的列出了用农夫山泉烹制。
好了，从这两个案例就可以看出共同点，农夫山泉为产品背书的都是汤内产品。再进一步思考：以矿泉水作为品牌背书的核心属性是什么？
内参君认为就是一个字：喝。能喝的水去表达的产品应是“直观本源”。
当然，也有好水烹饪好肉、好水煮好饭等依靠水做背书的案例。而这就挖掘出了不能喝的水的核心属性，表达的产品应该是“烹饪本源”。
｜ 短板 ｜
没有抓住核心的背书不能长久
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在厘清了这个逻辑后，我们再来看看，为何内参君认为，以矿泉水为麻辣火锅背书的逻辑是有短板的。
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抓不住背书核心，往往容易偏离初衷
以矿泉水作为背书的麻辣火锅，锅底应该属于能喝的水去表达的产品，所以其直观本源应该体现在“喝”上。然而，麻辣锅底是没有人去尝试喝的，这就意味着，原本依靠矿泉水背书的核心点就已经丧失了。
结果会怎样？短期内当然不会发生不好的结果，因为没有抓住核心的背书同样具备一定的效力，其同样可以作为一个噱头被广为传播。
但这样的故事却并不具有诸如服务主义、产品主义这样强悍的生命力。因为，在消费者的心智中，麻辣锅底的好坏与否、健康与否，更多是与是否使用添加剂、是否使用回收油、是否使用劣质花椒辣椒有关。
而水之于麻辣锅底的作用，在消费者心智中没有形成固有认知。也就是说，从更长的时间维度来看，消费者不会因为矿泉水品牌的背书而忠实于这个火锅品牌。
因此，以矿泉水作为锅底背书的火锅品牌，从本质上并不具备现象级餐饮的基因。这条路能走多远？这个故事又能讲多久？内参君和大家一起拭目以待吧。
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统筹：张琳娟｜编辑：王艳艳｜视觉：陈晓月
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<>张和老李，都是在社区开日用品店的，两家的店，都有饮料售卖。矿泉水两元一瓶，可乐三元一瓶，脉动四元一瓶。
由于牛奶公司在小区开通了鲜牛奶直送，桶装水店还开了一个直饮水站，冷水热水都有，导致两个便利店，饮料销量直线下降。
这个时候，如果你是老张或者老李，你们两家卖的饮料，价格相同，但是库存都很大，急需把这些饮料卖出去，你会怎么办？
这个小案例，是我开月度会议的时候，拿出来跟我的员工讨论的。其中，我总结了几个比较可行的办法。
< class="pgc-img">【1】降价，比如矿泉水1.8一瓶，或者1.5一瓶。确实，降价在这种两家店离得近的情况，会有明显对比效果，收效也快。但是，很容易被对方模仿，最后的结果往往是都降价，降到没法再降，大家都赚不到钱。
这样的方法，也是很多做生意的老板，条件反射性地首先想到的。反映出这些老板，赚钱思维还是停留在赚差价阶段。
【2】说买两瓶可乐送一瓶矿泉水，或者买一箱矿泉水，送一瓶可乐再加一瓶脉动等等。不得不说，他们长期看我的案例，现在确实学了很多本事。
这样的方法，用到了赠品模型，用赠品来说服顾客消费。这个方法，相信还是有一部分老板能想到的，反映出这个老板有吃亏利他的赚钱逻辑，只是还不够成熟。
< class="pgc-img">【3】和小区的餐饮店合作，比如找两家餐饮店，买一瓶矿泉水，可以在这些店获得9.5折优惠，两瓶9折，以此类推。买一瓶可乐享9折优惠，两瓶8.5折，买一瓶脉动享8.5折优惠，两瓶8折，以此类推，最多可享6折优惠。
怎么赚钱？对于便利店来说，饮料可以赚钱，而且这样的活动，参与的人肯定会多。此外，这两家合作餐饮店，我的饮料帮他们引流，他们是不是应该给我一小部分返利呢？那是肯定的。
对餐饮店来说，他们也需要客户，而且便利店把自己的饮料，免费拿来给自己引流，何乐而不为呢？相比其他餐饮店，我的店里消费的人更多，返还给便利店的利润，也可以忽略不计。
而且餐饮利润率在60%左右，所以也不会亏钱。此外，餐饮店是不是还可以设置指定套餐才有折扣优惠？那也是可以的。
对便利店来说，这个折扣设计，也可以有讲究，哪种饮料库存大，那么买这种饮料可以在合作餐馆享受的折扣力度就越大。比如矿泉水库存大，甚至可以把矿泉水的折扣和可乐一样，那是不是矿泉水的销量会大大提升？
< class="pgc-img">个人觉得这种方式更加严谨和全面，而且不像前两种，都是一锤子买卖。第三种，有的人如果想去这些餐馆就餐，又想要优惠，只要优惠高于买饮料的钱，甚至会特意来买饮料。
这种卖矿泉水或者其他饮料的办法，反映出老板不仅懂得吃亏利他，还会方案设计，有办法给顾客一个留下来消费的理由。
这个小案例，用到的是免费模式里的增值模型，免费给消费者提供增值服务来锁定客户。好了，小分享就到这里，若有商业方案策划设计，以及具体商业咨询，可以私信我。
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泉水只送不卖！每天21点至次日4点，环卫工人、骑手、代驾、出租车司机等可免费吃抄手、面条、包子……”近日，有网友分享在成都清江东路、东郊记忆、望江橡树林等附近看到的同内容“爱心公告”。
因这则公告出自一家餐饮连锁店，故分布在成都街头5个不同点位。7月12日，红星新闻记者探访了位于清江东路的点位，店门口显眼处放着一块红色牌子，展示内容正是上述提到的“爱心公告”。
来店里吃“爱心餐”的人，老板光哥从没拍过照，也没有记录，像普通食客一样对待。“做了就做了嘛，只想为有需要的人提供一些力所能及的帮助。”而这不求回报的助人行为，他坚持做了12年。
“爱心公告”
矿泉水只送不买，抄手等餐食免费吃
“爱心餐”已坚持推出12年
在清江东路附近，距离地铁站不远，可以看到一家夜宵店门口处有一块醒目的红底白字牌子：此处矿泉水只送不卖！附近环卫工人、骑手、代驾、出租车司机、网约车司机等永久免费。以上职业每天21点至次日4点时间段内，到店均可免费吃一碗抄手、面条、包子，与人之便，与己方便。
现场，老板光哥正在为“爱心专柜”补货（矿泉水），“每天（夏季）至少消耗一件水（24瓶），5碗抄手或面条吧。”谈话间，他介绍这家店是自己连锁餐饮中的其中一家，已开业12年，目前在成都有5家分店，“每个分店开业前，我都会立下免费送水、送抄手（面条、包子）的爱心活动不能断的规矩。”
追问背后的原因，光哥笑着说，“其实没有特别的原因，做了就做了嘛，只想为有需要的人提供一些力所能及的帮助。”而生活中，光哥也是一个热心且自信的人，他坦言，并非想用这样的方法引流，因为店里从不缺客流量，“靠诚信经营，几乎每天都是爆满，甚至凌晨都还有人排队用餐。”
曾“体验”过至少35种职业
“每种职业都不容易，都值得尊重”
谈话间，光哥透露自己有50多岁了，曾从事过至少35种职业。他是学酒店管理的，毕业后干过出租车司机、仓库管理员、服务员等，用他的话说，“为了生存体验过不同的职业，才明白每种职业都不容易，并且每种职业都值得尊重。”
而正是这份尊重，让光哥萌生了帮助别人的善举。时间回到2012年，他凭借自己出色的厨艺（兴趣爱好），开起了第一家餐饮店，他用一句话形容这家店的发展，“一盘香辣蟹打天下。”此后，随着外卖行业的兴起，他开始关注这群从业者，并主动为每位到店取餐的外卖员送上一瓶矿泉水，“虽然不是值钱的东西，但我认为那瓶冰镇水是当下（夏天）他们最需要的东西。”
“爱心公告”
“为需要的人提供力所能及的帮助。”这是光哥10多年来一直坚持在做的事，也是他的座右铭。除此之外，生活中的光哥还喜欢做公益，他参加了“爱心背包”公益团队，在自己力所能及的范围为山村支教教师提供资助，也为贫困地区儿童提供一对一帮扶，“在我有能力的时候，尽我所能去帮助需要帮助的人。”
成都人以淳朴友善、和谐包容的城市精神，欢迎每一个客人，让爱与尊重得以传递延续。从“牛肉面不要牛肉”的爱心面馆，到“矿泉水只送不卖”的举动，商家们自发、不求回报的助人行为，让一份份爱心汇聚成一股股暖流，包围着这座城市里的每一个人。
红星新闻记者 赵雨欣 摄影报道
编辑 成序
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