下消费场所的流量不稳定，餐饮商家格外重视线上经营，以确保更多增收的可能性，抖音生活服务的新功能，对商家来说或许就是一次机会。

本文由红餐网（ID：hongcan18)原创首发，作者：艳子。

最近，抖音生活服务官宣上线外卖“团购配送”，很快便在餐饮圈引发了热议。

这对大量不具备自有配送体系的抖音餐饮商家来说，无疑是个特大好消息，他们可以通过平台提供的顺丰同城、闪送、达达快送、UU跑腿等第三方配送资源完成外卖的配送。

联系起前不久抖音饿了么小程序在南京的试点运营，可以说至此，商家在抖音做外卖，有了“饿了么全天候即时配送+平台三方配送+品牌自配送”多元的配送方式。

多一条配送链路，就多一个交易闭环。这也意味着，餐饮商家们可以更便捷高效地在抖音上做外卖，能更好地满足用户多场景消费需求，也有了更多增收回血的可能性。

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抖音推出两种外卖经营方式

面向试点城市商家开放

成都的“好吃嘴”Lily说，她在看抖音时，经常会被一些美食视频种草，馋不可耐，但进入商家的商品详情页面，却经常发现只能购买到店兑现的套餐团购券，这让她的食欲无处安放，“馋的时候恨不得立刻吃到它！”

△图片来源：摄图网

现在，同一场景下，Lily的“心愿”能成真了。最近，抖音生活服务在试点城市推出了“饿了么抖音小程序”和“团购配送”的服务。

下面我们来看看两种服务方式有什么不同：

饿了么抖音小程序：专有配送渠道+联合营销项目

抖音和饿了么早在今年8月就达成了合作协议，二者的结合不仅开启了视频化时代“即看、即点、即送”的外卖新体验，更开辟了巨大的外卖新蓝海。

如今在试点城市，用户在抖音平台浏览短视频或者直播时，可以通过短视频POI或直播“小房子”浏览商家的具体商品，在产生购买兴趣点击商品后，会直接跳转至“饿了么抖音小程序”，进行下单支付。

该方式在商品运营层面也支持“购物车”功能，用户可选择多样商品，自行组合购买。当然，用户也可以直接进入“饿了么抖音小程序”下单自己想要的外卖商品。

对于商家来说，通过“饿了么抖音小程序”接单，平台会匹配饿了么专有配送体系。而且，合作商家也有机会参与抖音生活服务与饿了么双方联合的营销活动，获得平台流量、运营扶持、培训等其他丰富资源支持。

据了解，“饿了么抖音小程序”目前面向试点城市南京开放运营，符合条件的商家可在饿了么后台进行一站式入驻。后续需要商家在饿了么平台上一键同步店铺和商品信息，而后登陆「抖音来客」后台，确认在提交的店铺及商品信息。

团购配送：多元配送方式选择+丰富营销玩法

除了饿了么小程序，商家也可以选择“团购配送”方式在抖音生活服务展开外卖经营。

“团购配送”是抖音生活服务近期试点推出的团购套餐配送服务支持产品。

餐饮商家能够以套餐的形式在抖音的短视频或者直播中多角度展现商品，用户在短视频或直播间被“种草”后，可立即通过短视频的POI、直播的小房子来购买商品。

在“团购配送”的配送方式上，抖音与顺丰同城、闪送、达达快送、UU跑腿等三方聚合配送平台进行合作，为商家提供了多种选择。

该链路同时支持商家复用餐饮现有达人生态，进行内容经营、阵地经营；也有机会参与平台货补、营销IP、节点营销活动等多样营销项目。

目前“团购配送”链路正在个别城市试点推进中，试点城市的餐饮商家通过客户经理报名参加。

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两种外卖经营方式，

餐饮商家该怎么选？

两种外卖经营方式各有优势，对应满足不同消费场景的需求。对于商家来说，只有根据自身经营的品类、目标客群等实际情况，选择适合自己的方式，才能达到最好的外卖业绩。

△图片来源：摄图网

红餐分析认为，饿了么抖音小程序，对小吃快餐类刚需餐饮商家十分利好。

饿了么是专业的外卖平台，配送体系和机制相对比较完整、成熟，骑手数量充足。对餐饮商家来说，无论是配送速度还是服务质量都有较强的保障。从这点来看，饿了么抖音小程序能很好地满足那些对外卖餐食时效要求高的用户。

像上班的白领，或者居家不擅做饭的年轻人，这些用户的餐饮需求较为刚需，外卖习惯一般是主动发起，主动下单。基于此，经营小吃快餐等刚需品类的餐饮商家，可以选择尝试入驻饿了么小程序。

团购配送，红餐基于对抖音商家的观察认为，客单较高的特色餐饮可以优先选择体验。

在“团购配送”链路上线之前，很多没有自配送能力的餐饮商家，在抖音上接到单后通常需要自己去找第三方配送，不仅面临无人接单的风险，操作流程也复杂，容易出错。

△图片来源：摄图网

如今团购配送上线后，商家接单后可直接在其抖音运营后台勾选配送方，全流程更便捷高效，配送效率也因为平台加持有了更多保障。

基于稀缺、新鲜的特色美食更容易在抖音上产生种草效应，所以从引流的角度来看，那些客单稍高，能解馋的特色餐饮，比如小龙虾、日料、烘培、烧烤等更容易吸引用户下单，这类商家适合采用能预定配送时间的团购配送。

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案例分析

抖音外卖到底该怎么做？

抖音拥有6亿日活用户，如今又提供了两种外卖经营方式，相当于为餐饮商家开辟了一个新的增收阵地。

那么，如何从这个巨大的流量池子里获取自己的用户呢？我们从几个案例来看看具体有哪些运营技巧。

1、堂食客流受限，虾小侠用“出餐全流程”的直播外卖回血

虾小侠有四家店铺，都位于成都高新区，堂食用户的口碑很好。囿于特殊时期线下客流受限，为了提升门店收益，虾小侠尝试做抖音外卖。

商品策略是基础，虾小侠选了门店热卖菜品，比如虾蟹蛙煲、扎皮蹄花做主推套餐。随后要解决的便是如何让更多人知道这些套餐，知道可配送到家的问题。

△图片来源：截图自抖音

娃小侠选择和达人合作，内容上突出宣传“特殊时期可外送”的卖点，运营上通过提高佣金比例增加达人带货的积极性，用达人影响力带动品牌影响力，以达到出圈的目的。

达人合作的数据验证了这套方法的可行性：大量达人短视频带来的曝光，占商户详情页曝光的87%。用户认知提升之后，订单也越来越多。虾小侠通过第三方配送服务，完成“种草-拔草-转化”的最后“一里路”。

值得一提的是，虾小侠通过直播打包现场，让用户看到出餐全流程的同时，也直观展示了餐厅环境和餐品质量。此举不仅让用户更放心，还增加了用户期待，为一次外卖注入定制的仪式感，有效地提升了用户的复购率。

2、烧肉店打通配送流程，单月GMV超160万

主营日式烤肉的鸟蘭烧肉，早期就在抖音生活服务上架了团购产品，也试水过达人合作探店。

由于疫情下客流和营业情况受影响，开始调整经营思路，推出了“居家烤肉”套餐，主要售卖188元双人餐、299元3~4人餐，并尝试商家自配送模式，半年实现了单月GMV 42万到单月 GMV 超160万的爆发增长。

结合外卖反馈，鸟蘭烧肉不断升级优化套餐细节，如用菜品真空包装解决路途易损问题、烤炉更替为烤涮一体锅、定制烤盘增设桌布等等，俘获了顾客的好评。

在传播上，商家招募了超30个达人进行短视频合作，短视频总计超过220条，曝光量超448万，达人端则招募3~5位有直播能力达人进行直播带货。

鸟蘭烧肉常态化的达人矩阵铺排撬动内容产出，配合套餐产品的不断升级，结合团购配送服务，让顾客实现“居家吃烤肉”的场景，从而找到破局之法。

小 结

从上述案例不难看出，商家通过直观的视频内容更容易激发用户的消费欲望，缩短决策周期，另外，配合现场感和互动性更强的直播，还能有效调动用户下单的积极性，最后的配送服务，又大大提高了流量的转化效率。

可以说，具有强大种草能力的抖音如今有了外卖配送能力的加持，已经成为餐饮商家不容错过的重要经营阵地。虽然目前还在试点阶段，但未来可期。

在当前的市场环境下，用户消费习惯发生了较为明显的变化，到家餐饮需求呈现爆发之势；另一方面，线下消费场所的流量不稳定，甚至下滑严重。这种背景下，餐饮商家需要格外重视线上经营，确保更多增收的可能性，抖音的这项新能力，或许就是一次机会。

注：文章部分配图由抖音提供，红餐网经授权使用。

卖属于电商的一种，由于用户不能亲临现场了解菜品的口味、分量等信息，平台上也没有及时沟通的功能，导致用户在下单时会根据店内装修和菜品图片来猜测菜的内容，心理的迟疑推迟了下单。商品描述就是一个很好的展示商家努力的桥梁，这时候如果菜品描述得好，让用户掌握更多得信息更有把握，从而促进下单。

下面这个店铺不得了，仅仅4道菜就包含了菜品描述的四大技巧：

1、有关菜量：200g鸡蛋没有3个鸡蛋这样形象的描述直观

份量标明（克/毫升），其实很多人对于克和毫升是没什么概念的。非常普通的一道番茄炒蛋，仅仅加了“3个蛋”这个形容词，立刻使得用户好感倍增。这是商家用心揣摩用户心理的体现，因为很多商家为了节省成本往往番茄多蛋少，而爱吃里面鸡蛋的用户是多数。简单的几个字立刻迎合了顾客的需求。

2、有关食材：肉类的产地、蔬菜的新鲜程度、食用油的干净都是顾客关注的重点

餐饮界有关食品安全问题频出，尤其外卖关于无证经营、黑作坊的的新闻更是容易被朋友圈刷屏，使得现在的用户越来越注意商家使用的食材质量如何。质感比较高的店铺，会写新西兰牛肉、东北大米等。相对于牛肉、米饭这样单薄的形容来说，加上产地瞬间使价值感提升不少。

而且，有些良心商家确实为自己用户的健康增加了很多成本，鸡蛋是土家鸡，包子是现场包的，现做、健康、这些词汇出现既能增加产品特色又能提升店铺品质。这些商家的付出如果不说，用户永远不会知道。说了，用户无形当中就对菜品提升了印象。

3、有关口味：辣、酸、甜、咸是基本描述，任何突出味道的比如香辛料最后提前标出。有食欲的口感描述是高阶玩法。

口味简介，比如咸香、甜鲜、酸甜等，口味是餐品的标签，顾客点餐第一考虑点是口味是否喜爱。主料辅料表述，让顾客进一步了解餐品原料组成，更容易想象出口感。

如果能描述一下口感，比如图中的“爽脆”或者“鲜嫩多汁”这种更容易调动食客的食欲，提高下单率。

4、创造卖点，帮助客户选择

小炒肉是“下饭神器”是商家自己创造的，并不是一个公认的结果。其实商家可以大胆用一些决策型的形容词来帮助客户选择。有的时候用户看到太多选择会毕竟迷茫，这个时候菜品描述上可以尝试用一些“淑女最爱”、“开胃首选”这些形容词加强了语气，帮助给客户信心。更易下单。

5、套餐类菜品配餐标注清楚

表明点这份餐包含内容，比如是单点主餐，还是主餐+米饭，精准为数字，比如1份还是2份。很多顾客对于没标明的细节，纠结该不该加点一份米饭而离开。

6、主打健康养生类的品类商品描述更应该详细务实

一般选择健康养生类外卖的，多数对食物的营养搭配有所追求。而且这类外卖的平均单价也是高于一般外卖均价，能够详细的标注食物的营养含量占比，热量估算，以及烹饪方式等会显得更专业，更易获得用户信任。

如何根据搜索下拉列表改良菜名？外卖平台排名如何提高？爱学习的老板们可以在公众号《外卖玩家》中获取。更多外卖运营技巧干货都在里面。

有外卖老板反映：明明外卖店曝光不错，单量就是上不去，想做一些调整，但不知道从何下手，调到什么程度，上个外卖，月销就几百单，半死不活地吊着。

事实上，再有经验的商家，都有可能遇到类似的问题：外卖销量不好，到底该怎么调整？

外卖当红品牌焦耳也遇到过类似的情况，并最终给出答案：

外卖销量老不好，多半是转化率的问题！

焦耳有一家店在所有销售门店里面是在垫底的——上海金沙江路店。

看一下附近其他店发现，并不是商圈有问题，就说明这个店肯定有问题。首先我们分析外卖业务问题的时候，无非是看核心结果导向性数据：

先看订单、营收，再看它的某一个平台的流量和曝光。

对比三大平台发现，它在美团平台的曝光比较低，甚至低于均值。再仔细了解发现，不是曝光的问题，而是访客少，也就是说转化率的问题。

问题清楚了，就定一个小目标：针对访客转化率，实现从现在的10%到15%的提升，周销量从原来的500单提高到800单。

那么，我们都做了哪些具体的调整呢？

调整前后，销量几乎翻倍

加大满减力度

设置大额满减，提高满减力度的同时将菜品价格相应的提高；

调整后，用户实付不变，力度上更吸引用户；

增加满减档数，引导更多用户点多份餐。

原来设置比较简单，20减10，后来我们调整了多档大额满减：“满20减18，满40减20，满60减35……”等五项满减活动。

说是大额满减的调整，我们同时把菜品价格提升了。原来看到20减10就不进来，现在他会进来，我们希望在这个环节你先别走，先进来看看。

第一档满减是增加转化率，后面的档位是为了提升客单价，就是凑单满减。

而实付不变也不是绝对的，因为有时候平台有通用的红包，提高价格之后反而给了用户使用较高门槛的红包的机会，我们的试点证明，这样用户的实付其实是减少的。

提高店面评分

对用户评论进行及时友好回复；

微信群顾客维护；

电话回访请好评、消差评；

如果你是一个新店，差评是非常不好的。曾有过一个厨师长刚来，出餐很慢，接单很慢，说磨合一下，用户可不会跟你磨合。

之前的我们评分也不是特别差，4.5分，做了这些调整之后，现在有了4.8分的水平。

增加活动项

增加特价菜、进店领券、下单返券等活动。

缩短配送时长

开启自动接单；

高峰期保持网络稳定；

高峰期提前备货；

调整出餐顺序、合理分餐；

切换合适的配送方式；

维护配送站长关系。

配送时长，是整个流程，从接单到出餐、到跟单、配送，我们首先开启了自动接单，建议大家对于外卖业务目前不是特别熟的时候不要贸然上，自动接单是只要有单就接了，你如果忙没有看到就完了。

另外，高峰期的时候我们会提前备货，甚至做了一些架子，三档，每一档放一个平台的订单，按照顺序排好，配送员按照这个价格去找，马上就找到了，这都是在细节上，动态优化进行调整。

过往配送也不是特别给力，合适的配送也要搞好关系。即便是专送也可以自己勾选配送团队，比如第一个团队合作以后发现不怎么样，天天没人接单，这个时候可以跟BD沟通选第二个服务团队，但是仅限于这两个，如果都合作不好，平台会认为是商户自己内部运营有问题。

降低起送价

该商圈用户消费能力稍低；

金沙江路店起送价设置的略高，降低后，可以满足更多用户的需求。

我们结合了商家的情况来看当地用户的消费水准，从原来的20调到了15。

降低配送费

门店所在商圈，商户配送费大多设置在3~5元之间；

金沙江路店降低配送费，可提高门店在商圈的竞争力。

配送费3到5元都是合理的，但是我们在这个阶段希望把这个板块做起来，所以把配送费调成了3元。（现调整为2.5元）

当然这些调整并不是什么都不顾，而是在可承受范围之内。在做一些策略的时候，最好把火力一起集中来用，就像你要做一个活动，一定要稳、准、狠，在一个时间段铺天盖地用。而不是今天调一下配送费，明天再调一下那个，好像都不怎么样。

效果

调整前和调整后，基本上实现了访客转化率从10%到20% 的提升，调整前周订单是500多单，调整之后周订单900多单，增长率77% 。最重要的就是收入，也是正向的增长。

从这个案例可以看出，优化访客转化率我们需要线下线上一起做：

线上：

根据市场趋势、平台政策、商圈竞品的综合信息，合理调整；

活动力度及项数、优化门店logo、名称，培养品牌影响力。

线下：

定期维护用户并关注用户反馈，提升用户体验；

根据平台政策、商圈竞品商家，适当调整起送价、配送费；

优化门店动线，优化接单、出餐、配送效率。

做好这些，“任督”二脉打通，销量自然会上来！