幸爆雷余波不断，其视为“第二增长曲线”的小鹿茶也受到波及。

一时间，“小鹿茶合伙人被割韭菜”、“小鹿茶门店或大量关闭”的讨论甚嚣尘上。

小鹿茶品牌的确面临不小的危机。一位来自茶饮行业的消息人士向36氪透露，目前，小鹿茶的招商加盟已在全国范围内暂停。根据官方的消息，截止2019年末，小鹿茶加盟商共有300个，申请2020年开店的则超过500人。这意味着，有近千名小鹿茶合伙人被牵涉进这场风波中。

然而，瑞幸财务造假事件给小鹿茶合伙人带来的实际影响，似乎还并未显现。

36氪从北京、上海、杭州等多个小鹿茶门店了解到，瑞幸财务造假目前并未对小鹿茶门店的业绩造成直接影响，甚至在当下给了小鹿茶极大的曝光。“最近一段时间网上下单和来店里消费的用户明显增多。”多位小鹿茶门店的员工这样表示。

虽然热度与瑞幸差距较大，但用户对小鹿茶的讨论自瑞幸造假案发生后，明显攀升，目前虽有回落，但余温仍在，图片来自微信指数

这种奇景，往往被解读为“挤兑式消费”。曾大量购买瑞幸打折券的用户在社交媒体等渠道受到公司“财务造假面临巨额索赔可能导致破产”相关信息的冲击，做出“恐慌性抛售”的举动，以减少自己的损失。客观上，这类消费也在短期内提振了小鹿茶的业绩。

多位小鹿茶的合伙人也对36氪表示，在最终处理结果出来前，仍将持观望态度。即使公司走向破产，对合伙人的影响也很有限。在现有的合作模式下，门店和员工都属于合伙人，合伙人随时可以更换品牌，至少能确保3年租约内有生意做。

不过，这并不意味着小鹿茶的合伙人绝对安全。

近无大碍

瑞幸财务造假一案波及面甚广，前所未见。无论是其产业上下游关联企业、投资机构、审计公司乃至供应商都被卷进这场漩涡之中。

小鹿茶是风暴中暂时安全的一个。36氪从北京、上海、杭州多个小鹿茶门店处了解到，财务造假事件发生后，集团并未主动与他们沟通相关事宜，大部分员工对此事的感知不深，恐慌情绪尚未在员工群体中传播开来。

门店的销售也不降反增。一方面，瑞幸拥有大量会员型用户，定期购买大量打折券，基于最近的风波，部分用户开始对公司的持续运营能力产生怀疑，急于使用购买的打折券；另一方面，夏季即将来临，天气转热，用户对茶饮的需求大大上升，因此出现季节性消费需求上涨的现象。

现有的合作模式，客观上也令小鹿茶暂时逃过灾难。

瑞幸曾标榜小鹿茶是“新零售合伙人制”，为了吸引合伙人的投资，小鹿茶曾在一二线城市开设了许多直营店作为样板。根据天眼查的信息，瑞幸对外投资中100%控股的各地分公司共有十几家。直营店的运营情况将影响合伙人加盟的决策，而大量的加盟店则是小鹿茶快速扩张规模以及拉高公司瑞幸市值的一环。浑水做空的报告指出，在统计单号和ASP时，小鹿茶与瑞幸使用了相同的套路，不排除小鹿茶直营店数据造假的可能。

瑞幸小鹿茶直营门店分布，图片来自天眼查

但无论小鹿茶直营店是否造假，受这一行为影响更大的是直营店。合伙人店只是前期参考其运营数据做出开店决策，最终门店是否成功则与合伙人选址、运营等因素决定的。事实上，36氪了解到，瑞幸会在前期帮助合伙人选址，如果选址不能令瑞幸满意，合伙人将无法开店。这是由于，因为瑞幸要确保有生意做，如此合伙人能够在更短的时间内达到一定规模，瑞幸也可以获得分成。

虽号称是全新的合伙人模式，但小鹿茶实际上与大部分知名品牌的加盟模式别无二致。根据瑞幸公布具体的细节：合伙人负责租店和选址、装修和门店运营，包括人力、水电等，包揽大部分成本。而瑞幸提供品牌营销、客户、设备和供应链（原料采购、仓储、配送）、并负责产品开发、培训人员，并定期指派督导到门店检查。

根据北京市高级人民法院的司法解释，“任何利润分成或产品加成已经构成特许经营费用”。因此，虽然小鹿茶将其第三方运营商命名为“新零售合伙人”，意在模糊和特许经营模式的联系，且强调不收取特许经营费用。

根据已有法规的定义，小鹿茶的模式实际属于商业特许经营。小鹿茶虽不收取一次性加盟费，但按照城市和选址，需要合伙人缴纳5万至30万的保证金，3年合约到期后可退回。此外，小鹿茶采用收入分成的模式，在合伙人门店达到一定运营规模后双方再按比例收取费用。

小鹿茶合伙人店的成本和收入模型，图片来自小鹿茶

即使在瑞幸财务造假案之前，合伙人实际已承担较大的运营压力和成本压力，36氪了解到，虽然较一点点（60万元）、COCO都可（100万以上）等品牌前期加盟费较低，但若算上其他成本，下沉市场的小鹿茶合伙人开店成本也超过30万元，而高线城市的门店则超过50万元。

瑞幸将合伙人拉入其讲述的故事，但风险全被扣在了他们身上。但这也恰好令合伙人在最大程度上免受母公司的影响，因为无论门店租约、人员都攥在合伙人手里。按照双方的合作模式，规模已做大的小鹿茶门店甚至还可能为瑞幸输血。此外，即使造假事件的确令品牌名誉蒙尘，在二级市场声明狼藉，但加盟商更看重的具体的销售和业绩，这也是为何大量加盟商心甘情愿开“山寨”店的原因。即使未来小鹿茶品牌不再，他们仍然可以更换与之接近的品牌名和logo，利用租期内的门店继续做生意。

目前，瑞幸案处理结果未明。此时，母公司瑞幸财务造案产生的次生灾害尚未显现，目前供应商仍正常供应。即使将来断供，合伙人寻找新的供应商的难度相对没那么大。与咖啡产品需要靠品牌效应引入豪华供应商阵容不同，小鹿茶的原料采购要简单不少。瑞幸的管理层明确表示，由于庞大的规模和对店内效率的追求，公司无法负担新鲜水果，因此小鹿茶采用的是NFC果汁、果酱和冷冻水果作为替代品，就连芝士奶盖配料也都是由粉末制造，而非现制。此外，小鹿茶产品也不需要额外的设备。

仍有远忧

虽无近忧，但小鹿茶合伙人并不能完全置身事外，这场由瑞幸引发的次生灾害或许只是时候未到。

首当其冲地，对法律法规的触犯将为小鹿茶带来难以规避的风险。

浑水做空的报告显示，小鹿茶的特许经营业务合规风险高。一方面，没有按照法律要求向相关商务主管部门进行备案登记。另一方面，小鹿茶此前开设直营店的时间也没有达到相关法规的要求。《商业特许经营管理条例》第七条明确规定“特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年”。

瑞幸CMO刘剑曾在小鹿茶成立的发布会上透露，2019年10月前，小鹿茶并没有任何独立经营门店。36氪也从接近小鹿茶的消息人士处了解到，小鹿茶的几家直营店目前都已停止营业，其直营店运营周期并未达到相关法规要求。

很明显，小鹿茶实际尚未达到中国规定的成为特许经营者的资格要求，随时有被罚款风险，而按照瑞幸如今的情况，巨额赔偿已令其焦头烂额，是否还有余力承担这些罚款还很难说，而小鹿茶的合伙人若想要门店运营不受连累，需要先自掏腰包补上窟窿。

短期内，瑞幸造假事件对品牌的伤害虽未直接影响小鹿茶的业绩，但小鹿茶能否持续经营的关键，仍取决于母公司瑞幸是否能撑得住。瑞幸目前面临上百亿元的赔款和罚款，若进入破产清算程序，按照其停牌前的市值计算，明显资不抵债，小鹿茶作为子品牌难免被波及。彼时，已出设备可以按折旧计算，租金期内也可以保证门店能正常开门，但曾三年一缴纳的保证金追回无望。若瑞幸还能维持运营，公司的处境也会较为艰难，与加盟商之间的抽成比例，以及收取保证金的额度或许都会发生变化。

在现有模式下，加盟商的确可以更换品牌。难题在于，一旦更换品牌，如何保证销量和营业额。一方面，凭借瑞幸此前的积累，小鹿茶在诞生之初就受到高度关注，吸引了大量的客流。另一方面，瑞幸曾经凭借强大的品牌效应高价谈下多个城市的黄金流量入口，并利用线上收集的数据集成城市流量热力地图，精确选址。如果更换品牌，3年期满，加盟商是否还能沿用此前的优质选址，需要打上问号。

更何况，与瑞幸名气相当的加盟奶茶品牌的入场费并不便宜。36氪曾提及，奶茶行业的加盟困境普遍存在：“大品牌要么做直营不开放加盟，要么从加盟模式和费用上提升加盟门槛保证质量，大部分加盟商连入场券都拿不到。”例如在费用上，一点点目前在部分城市的加盟费用已经接近百万元。

在加盟门槛上，COCO都可的区域/城市合伙人形式，需要有一定的餐饮管理经验、在当地有一定的资源、有雄厚的资金且亲自参与。总部不再往下设置单店加盟，一个区域/城市里所有的门店都由合伙人直接经营，合伙人也不得再向下授权他人经营。

瑞幸造假事件发生后，供应商们虽然尚未采取措施，但已经开始担忧。部分供应商向媒体反应，小鹿茶的供应商也会有所动作，很大可能不愿意提供有账期的原料，这将导致瑞幸的现金流压力加大。而瑞幸目前面临大范围诉讼和巨额赔偿，对此并无招架之力，加盟商面临断供的风险。虽然相比于瑞幸咖啡，小鹿茶原料采购门槛相对较低，但部分对采购等环节毫无经验的加盟商很难选对厂家，这将直接影响其运营效率和业绩。

这场震惊业界的财务造假大案，受害者众多，小鹿茶也不会是幸免于祸的那一个。

本文头图来自小鹿茶官方微博

着喜茶、奈雪の茶、一点点门口成天排大长队，不少人一窝蜂地想靠开奶茶店“发财”。

而在火爆背后不为人知的却是，2019年新增奶茶企业2万多家，但盈利不到一成，占据餐饮倒闭店铺第一名，堪称“小白创业杀手”，开奶茶店成为一门“活不下去的好生意”。

本文由华商韬略原创，首发于微信公众号：华商韬略（id：hstl8888）

作 者丨三 川

2010年4月6日，北京中关村银谷大厦。雷军带着他的团队，喝了小米粥，开始“干革命”。

谁也没料到，雷军的小米，竟意外给中国奶茶业带来了一场“蝴蝶风暴”。

奶茶300年：

从英国皇室下午茶到走红大街小巷

从最早的奶茶到今天的喜茶，至少经历了三个世纪的演变。

1680年代，英国皇室在喝下午茶时，琢磨出了在茶水中加鲜奶和砂糖的喝法，一时风靡英伦，成了一种身份和地位的象征。

至今，奶茶还有“伯爵奶茶”、“皇室奶茶”的名称存在。

后来，英国殖民统治时期，英式奶茶先传入中国香港，再传入中国台湾。

但奶茶真正开始在国内走红，是在40年前。

1980年代，台湾春水堂老板刘汉介喜欢研究新式饮品，搞出了冰泡沫红茶，大受年轻人欢迎。之后在一次内部新饮品竞赛中，一位喜欢吃粉圆（一种地瓜粉、木薯粉制成的小吃）的店长将粉圆放入奶茶，制成了珍珠奶茶，结果大受好评。

短短几个月，春水堂的珍珠奶茶卖疯了。

随后，台湾出现了一大批面向年轻人的奶茶品牌，并开始走进大陆街头。

1996年，仙踪林和快可立先后在上海开出直营店，将珍珠奶茶、泡沫红茶等茶饮带进了大陆。90年代后期，Coco、避风塘、大卡司、50岚（一点点前身）等奶茶品牌，很快开进了上海、广州、苏州等城市。

此时，奶茶的制作方式主要以奶精等粉末冲调为主，辅料除珍珠外，出现了椰果、果酱等。独立的奶茶店仅需3-5平米，街边摊也开始出现，经营方式以外带为主，价格在1-10元之间。

虽然奶茶已经是西餐厅、咖啡厅中的时髦饮品，但口味上没什么改进。

直到2004年，85°C、快乐柠檬、贡茶、茶风暴等品牌出现，推动奶茶行业再次发生改变。

在制作上，奶茶开始以现场手摇的方式调制，用茶末、茶渣制成基底茶，再加入鲜奶等辅料。这种制作方式，提升了口感，增加了品类。如快乐柠檬，推出了蛋糕奶茶、盆栽奶茶、岩盐芝士茶等创新品。

在包装和营销上，奶茶品牌开始采用有辨识度的Logo和包装，并在店内放置滤水器等，以消除消费者在食品健康安全方面的顾虑。

这一时期，是中国台湾奶茶品牌在大陆市场大规模扩张的新阶段。仅Coco，2010年就开出500多家门店。奶茶店也开始从街边走入商场，并由单一奶茶连锁店转变为复合式店铺，除了主营饮品外，还加入了甜品、汉堡等小吃。

奶茶也迅速成为饮料行业的竞争焦点，并催生出杯装奶茶和瓶装奶茶两大新品类。一时间，香飘飘、优乐美、香约、阿萨姆、呦呦等品牌相继出现，在得到消费者认可的同时快速崛起。

新品牌的崛起：

雷军的小米，意外给奶茶业带来一场“蝴蝶风暴”

2010年4月6日，北京中关村银谷大厦。雷军带着他的团队，喝了小米粥，开始“干革命”。

谁也没料到，雷军的小米，竟意外给中国奶茶业带来一场“蝴蝶风暴”。

彼时，90后的聂云宸大学刚毕业。他在广州开了家手机店，每天忙着给客人免费越狱、刷机，好积攒人气、多卖手机。

但随着小米“互联网手机”的崛起，横行天下的山寨机，死得悄无声息；聂云宸的线下门店，变得门可罗雀。

迫于生计，2012年5月，聂云宸关掉手机店，用赚来的20万，转行开出一家名叫“皇茶”的奶茶店——这正是当下估值160亿的“喜茶”的前身。

聂云宸转变创业方向的背景是：作为茶饮大国，消费升级正推动奶茶市场规模成倍增长。

喜茶之后，2013-2016年间，奈雪的茶、鹿角巷、乐乐茶、茶颜悦色等新式茶饮品牌，相继崛起。

它们成长于大陆，开始通过口感、健康、时尚切入市场，吸引年轻消费者。在底茶萃取上，设备更专业，配料更新鲜，多用低脂奶和新鲜水果。

像喜茶，号称坚持用100℃高温水，60秒高压萃取，每个茶袋只用一次；奈雪的茶主营“茶饮+软欧包”，当日没卖完的软欧包会直接销毁；茶颜悦色则结合浓厚的中式江南风元素。

新式茶饮，成功将奶茶从低端消费带入高端消费的新台阶。市面上，一杯网红奶茶的售价在15-36元之间，远高于传统奶茶，与一杯咖啡的价格接近。

2016年，凯度消费指数的调查显示，三分之二的消费者会对新鲜制作的饮料进行消费，并对其价格并不敏感。现制饮料的均价为15.2元，是超市包装饮料的4倍。

舒适的茶饮环境，则是新式茶饮替代星巴克“第三空间”的新王牌。

相比以往，新式茶饮的店面更大、装修风格更多样、更时尚，北欧、工业、田园、日式、中式各式风格都有。

深圳喜茶LAB旗舰店和奈雪梦工厂店，面积都高达1000平米，店中除了主营茶饮、小吃，还将品类扩充到冰淇淋、特调鸡尾酒、蛋糕等领域，在增加店面收入的同时，大大提升了消费者粘性。

这些网红店，甚至成为不少消费者拥有“特别经历”的场所。

除了旗舰店，喜茶尝试设计出各种风格店面：有以黑色为主、金色为辅的黑金店，定位摩登轻奢；有以粉色为主题的PINK店，定位年轻女性；也有与独立设计师合作设计的DP店；还有含特别设计元素的茶空间店等。

借助微信小程序和外卖，新式茶饮更吸引了大量线上订单，预定单和到店自取等方式，大幅提升了店铺坪效。

此外，新式茶饮的社交文化属性更强。

对年轻人来说，跟朋友出门、逛街、买一杯新出的网红奶茶，再自拍发朋友圈是一种社交仪式，即便是排长队也心甘情愿。

为了方便女性消费者自拍，奈雪的茶甚至把杯身设计得更纤细，便于单手持握。

这也是新式茶饮更注重创新与新媒体营销的原因。

2017年，喜茶多家门店一开张，就被爆上百人排队7小时，以及黄牛代排、限购10杯、不接受加盟等奇葩消息，引发网络热议。

有人因此质疑喜茶大搞“饥饿营销”、“口碑营销”，喜茶创始人聂云宸却坚决否认：我们没有做过这种事。

不管起因如何，反正喜茶火了！

于是，其他奶茶品牌在宣传上也是各显神通。

2016年，刘强东和章泽天私人投资的因味茶，不但联合京东推出了智能化圆叶胶囊泡茶机，还请来了“最强大脑”王昱珩站台。2019年，快乐柠檬更与阿里合作，在上海开出一家无人智慧奶茶店。

为尽可能的吸引消费者，新式茶饮新品推出节奏很快，像喜茶和奈雪，每月至少有一款新品上线；起名和配料也玩尽了花样，如芝芝芒芒、霸气芝士嘿嘿莓、红糖波霸脏脏茶等，让人忍不住一试。

新式茶饮在赢得消费者的同时，再次引爆了奶茶行业。

2016-2018年，国内茶饮店的数量从19万家增至41万家，翻了两倍多。

资本也在奶茶行业竞相下注。2018-2019年，奶茶行业投融资额近30亿元，腾讯、阿里、IDG、峰瑞资本等竞相入场。2020年初，喜茶完成新一轮融资后，估值超160亿，令29岁的聂云宸身家达40亿；奈雪的茶更是传出了要IPO的消息。

奶茶行业的火爆，还蔓延到了其它领域。

呷哺呷哺在凑凑火锅中，融入了自制奶茶；达美乐和必胜客受珍珠奶茶启发，推出了黑糖珍珠披萨；阿奇侬、奥雪、德华等雪糕品牌，也在近两年因为珍珠奶茶雪糕成为网红；今年喜茶还与可爱多联名，出了黑糖波波奶茶味冰淇淋。

▲黑糖珍珠披萨

▲黑糖波波奶茶味冰淇淋

今年7月，连中医药老字号同仁堂都在北京开出新式茶饮店，名为“知嘛健康”，推出主打健康配方的枸杞拿铁、罗汉果美式等养生咖啡，以及芦根荷叶山药龙骨汤等滋补汤粥。

“活不下去的好买卖”：

一年开店2万家，盈利不到一成

奶茶生意持续火热，是因为这确实是一笔有较高利润空间的好买卖。

一杯传统奶茶，成本只有1.5-2元；一杯加了新鲜水果、芝士等配料的新式茶饮，成本也只有10元。这意味着，一杯奶茶的毛利率在50%-90%之间。

不同的城市、地段、消费水平、店面规模，会导致奶茶店净利润的巨大差异。但可供参考的是，奈雪的茶曾公开表示，在早期的深圳店铺，客单价在40-50元之间，月营业额接近300万。

此外，奶茶店的技术、资金门槛也不高，是很多年轻人第一个创业项目。

但伴随喜茶、奈雪的茶等品牌茶饮的成功，越来越多商家想进入这个竞争激烈的行业。

开奶茶店主要有三种方式：直营、加盟和代理。不论用哪种方式加入，并不是付得起加盟费和租金即可，设备、物料、装修、培训等费用甚至比前两者都高，原材料成本也会不断上涨。

奶茶制作也是看起来简单、做好很复杂的事情。每个流程、每道工序都有讲究，即便是同样的茶叶、水果和辅料，如果配置比例不当或物料不够新鲜，都会影响口感。比如，喜茶就要求加盟店至少有10人运营，饮品质量才有保障。

即便奶茶店能在几个月回本，但想持续盈利，还要跟上潮流，不断推陈出新来吸引年轻人。

不少奶茶创业者没看清行业本质，就匆忙入局，结果做了亏本买卖。

2019年全国新增奶茶企业2万多家，但因同质化严重，盈利的不到一成。据联合利华发布的报告，从2018年起，一二线城市茶饮店关店率就超过了开店率。

即便闯出了名气和品牌，山寨店又是个大问题。

以鹿角巷为例，2018年它仅有不到百家门店，但山寨店过千家。它们不但影响了原品牌的声誉，还抢注商标。鹿角巷耗时两年，耗资千万，才终于拿回自己的商标。

不过，也有品牌不像鹿角巷那样死磕的。喜茶原名皇茶，因山寨过多无法注册，于是2016年改名为HEEKCAA喜茶；答案茶也因无力对抗山寨，后改名为1314茶。

新的竞争态势下，所有人都要不断进化、自我升级，才能活下来。

2019年，快乐柠檬创始人吴伯超在接受采访表示，快乐柠檬没有成功，只是还活着。这句话的背后是奶茶行业的竞争越来越激烈。为了提升业绩，快乐柠檬不但把用了12年的Logo换了，对包装和产品也进行了升级。

在Coco奶茶今年更新的制作流程中，第一道茶汤的制茶工序增加至12道，包括萎凋、浪菁、炒茶、揉碾、干燥等。

深耕台湾当地市场的春水堂，为了在口感方面保持竞争力，仅用本地最好的牛奶，珍珠煮过3小时即丢弃，用折光仪测试奶茶甜度是否合适；新员工培训更不惜耗时6个月，只为选出真正喜爱奶茶文化的人。

要做好奶茶生意，越来越不容易。

新挑战和老出路

奶茶好喝易上瘾，在于其中的糖分和咖啡因。但在健康消费大趋势下，年轻人越来越注重养生。

这对奶茶业可能不是一个好消息。

2017年，上海市消保委对市面上51种奶茶调研后发现，1杯奶茶与5碗米饭或4.2斤香辣小龙虾的热量相同。宁波市消保委也发布过类似的报告，有的奶茶一杯的含糖量等于两瓶500毫升可乐。

如今，不少品牌推出了“0卡糖”茶饮，用甜菊糖等代糖代替砂糖。这种代糖甜度高于蔗糖，热量仅为蔗糖的1/300。虽是如此，网红奶茶的配料如芝士奶盖、珍珠波霸、果酱中的含糖量依然不少。

除了高糖，奶茶行业还存在染色剂超标、非法使用食品添加剂、卫生环境不合格等问题。

如今，网红奶茶店在一二线城市趋于饱和，开始向三四线城市和海外市场拓展。据招商证券报告，一线城市茶饮门店经营已经趋于成熟和饱和，门店开店数量出现负增长，三线及以下城市的开店数量增长率则超过138%。

但下沉市场客单价低，高端新式茶饮卖不上价，如何赢得这些市场的消费者也存在新挑战。

为打入下沉市场，喜茶推出了新品牌喜小茶，定价在6-16元之间；奈雪的茶则通过营造更强社交空间的“BlaBlaBar奈雪酒屋”，用品牌跨界的方式拓展盈利空间，迎合热爱社交的城市消费者。

▲BlaBlaBar奈雪酒屋

平价新式茶饮，虽然让下沉市场消费者更易接受，但也容易丧失品牌光环。况且一点点、Coco、快乐柠檬等，本来就在下沉市场打拼多年，要拓展生存空间并非易事。

但喜茶则尝试结合本地餐饮文化，迎合当地消费者。比如，四川人嗜辣好酒，喜茶就在成都开出一家黑金店，推出酒与水果混合的茶饮，甚至在其中加入藤椒。在长沙，喜茶又和臭豆腐品牌文和友，联名推出臭豆腐甜品。

新式茶饮，看上去市场空间广大。

36氪研究院发布的《2019新式茶饮白皮书》预估，2019年中国茶饮市场总规模突破4000亿，是咖啡市场的两倍。但数据不忍细看：这个4000亿，实为“新式茶饮+传统茶业”的销售总额。

而前瞻产业研究院《2019奶茶行业发展报告》的数据是，中国奶茶市场容量为986亿，尚不足千亿。

究竟是看好未来的空间，还是当下的瓶颈，取决于你究竟是乐观主义者，还是悲观主义者。

而珍珠奶茶的鼻祖、台湾春水堂老板刘汉介，反倒成了行业的另类。他从业近40年，门店50家，不管寰球经济起伏，一辈子保守又固执地就做奶茶。连竞争对手进店当卧底，最后都被他的爱茶之心折服。

这里没有网红奶茶的爆火神话，憨憨的老板，只是地信奉“思创新，走百年，用调和，融古今”的道理。可不管奶茶业怎么发展，人们还是会追根溯源地来到这里。

导语

创业、开店、当老板！这一直是许多人心中的梦想。随着新式茶饮的日益盛行，品牌加盟的经营模式似乎吸引了不少创业者的目光。在日常常见的连锁模式中，直营模式和加盟模式有什么区别？加盟是不是一定需要开店呢？加盟不必然开店。连锁是否一定要管理呢？连锁不一定要管理，其实关键是我们选择什么样的模式，那么哪种模式更适合正打算加入品牌加盟的你，在文中或许有你需要的答案。

文 | 茶伽逻 统筹 | 新一线君

世界在变，曾几何时，茶饮被看做低端行业；而如今，茶饮已经向高端市场延伸。茶饮经济已经开始成为网红经济的一个代名词了。

茶叶更是有着数千年的一个传统生意，然而在新技术和市场环境下，出现的热度是难得一见的。好多茶饮品牌在升级换代，更有资深的茶品牌也开始重新占领消费茶饮品这个市场。凉茶品牌王老吉来了，同仁堂打造的彦悦山也来了，中草药百年老字号胡庆天也开始了茶饮之路等等，茶饮市场在2017异常火爆。

2017更是中国新茶饮超级网红之路开始，在茶饮的细分领域，从珍珠奶茶，港式奶茶，巧克力茶，鲜果茶，冷泡茶等等分类。每个领域都蕴藏这巨大的机会，如何迎接才能拥抱这些呢？网红茶饮的套路在哪里呢？更是吸引了不少创业者的目光，许多为何都热衷于品牌加盟。2018年品牌加盟何去何从？

我们通常将的连锁有俩种模式：一种叫直营模式，另一种叫加盟模式。

直营模式就是你直接投钱，总部来帮你打理，直营连锁基本都是总部自己做的；加盟模式就是让别人自己投钱，他们帮你开店，你自己按照当初签下的合同，自己亲自管理运营，总部负责你的物料和其他方面。五种加盟连锁模式：委托加盟，自愿加盟，特许加盟，协力加盟，合作加盟。

连锁加盟针对于总部又有四种模式：

01、教练型总部

最简单，最以掌握的。这个就相当于一个培训班的方式，教会你怎么做这件事情，学会了自己回去就可以开店了；这个是速度最快的。最直接的就是把技术传授给你，告诉你这个东西怎么搞就可以了。

02、开店型总部

从字面上理解就是如何帮你开一家奶茶店；从选址到装修，到设备安装等，教会你怎么去经营这么一家奶茶铺？教会你每一个会遇到的每一个突发事件的处理。这家店开好了，就是你自己经营跟我没有任何关系，物料采购你可以总部购买也可以自行采购。这个模式最大的特点就是：我帮你完成你的梦想，接下来你自己经营摸索。

03、供货型总部

这个模式是在教练型和开店型总部基础上，不仅教会你产品怎么做，怎么开店，同时还提供你资源这样的一个服务项目。总部给你提供货源和产品配方，你每天主要把店经营好就可以。

04、管理型总部

这个模式是前三者的基础上总结出来的，对于初入这个领域的开店加盟的老板，他们不懂怎么经营和管理一家店。如何把这家店开好，这时候就要传授他们怎么店，又能够开好店，还能够供货，主要的是怎么去经营管理好这家店，这是对每一个进入这个领域的人来说都是一个非常好的事情。对于总部而言会带来非常大的挑战，这个就需要管理型总部必须具备强大的管理能力以及人才的培养，这样才能更好的为加盟业主提供良好的服务。

四个总部模式完全是不一样。加盟是不是一定需要开店呢？加盟不必然开店。连锁是否一定要管理呢？连锁不一定要管理，其实关键是我们选择什么样的模式。

每一位加盟者在加盟的时候，都需要学习，同时作为管理型总部你的品牌价值是最大的，同时具备的管理的能量也是最强大的，这个时候无论从产品还是服务，还是整个呈现给客户来讲，都会呈现的是一致化的，标准化的，你提供的不仅是外在形象上的一致化，更需要内在服务标准以及产品的标准化。

这四个总部模式选择，对于加盟客户而言，没有哪一个比哪一个好，只是策略的选择上不一样，关键看你想赚短期的还是长期的钱，你想赚到的是钱还是想赚到的是未来的品质的价值，这个就取决于这样的四种模式中你选择哪种不一样的模式了。

接下来就针对市场奶茶初级阶段加盟到现在各种模式的加盟谈起：

20万可以帮你开一个你自己喜欢的茶铺？你为什么选择他家的这个品牌？

茶饮市场中的加盟关系？许多刚刚接触加盟的创业人认为：

“这个行业投资门槛低，流程易规范，投入回报高。”

“加盟品牌一般运作已经十分成熟，知名度也有了，主要是选择省心一点的投资方式。”

“我有一个开咖啡馆的梦想，其实茶饮铺也可以的。”

“主要是没有什么经验，你看现在茶饮太火了。”

“现在手上有点钱，刚好可以自己创业。”

“我很庆幸自己每天能与那么多好喝的元素打交道。”

“一帮好的兄弟姐么都可以过来喝喝茶，聊聊天。”

事实上再厉害的加盟公司，也不可能拥有100％的成功率，如果你只是以为加盟连锁店，就能轻松坐拥增值利润的创业人士，想法太过于乐观了。

俗话讲“师傅领进门，修行在个人”，作为加盟商，也要靠自己修行，一味把希望寄托在加盟公司，以为自己交了钱就能稳妥收入的保障，你如果有这样的想法，真的不适合做加盟。

想要做到加盟后成功，需要注意以下几方面：

加盟前准备工作：需要对行业了解，加盟公司资质考核，竞争对手的调查等，不能光看广告，听宣传。需要实际考察，了解公司资质和行业信息。更需要留意哪些经营状况不佳的加盟店，总结失败的原因，自己怎么可以避免；这个更需要与加盟公司总部彻底周璇，争取更多的有利资源。在签订合同之前一定需要搞清楚合同的方方面面，在落笔签字。

经营理念是灵魂所在：有的加盟商虽然出了加盟费，签了合约，但是不愿意花费心思亲自经营，出了问题就责怪总部指导不力，推卸所有责任到别人身上，自己那不出实际解决的办法；更有加盟商对于自己过于自信，对总部命令不愿执行，甚至整体计划都不配合，逐渐远离总部，但是生意却没有越来越好。其实盲目的依赖和过于自信都是常见的失败原因。

更需要理清加盟店和总部是一个共同体，两者双方都需要付出相当的努力；总部拥有在他经营成功的实际经验，这种经验有相当重要的指导作用。

更需要知道总部和加盟又是完全不同的个体，加盟公司的行业指导和经验只能是因地制宜，实际操作还需要加盟商自己做决定，更需要按照当地消费习惯和消费水平来落地执行。作为加盟商最终成功依靠的不是总部，而是靠自己自身的努力；加盟总部只是给予相关扶持，加盟商也应该自己摸索探索，得出自己的一套经营模式，这样才能让自己的生意越来越好。

上世纪90年代历经了进入奶茶的初级阶段

这个时候开奶茶铺，开一家火一家，当年有点经验的，开奶茶铺的基本都赚的钵金满满。

还记得，在当时，如果你想开一家奶茶店，不想加盟，自己开始干又不了解又害怕失败，这个时候你可以去其他奶茶店应聘，到里面学习一段时间，摸透所有的饮品制作和整个流程。

在这个阶段里面有许多这种“学艺”归来，在自己实践中学到了具体实践，在不断学习实践中，更摸索出来自己一套开店心得体会，有的还自创了品牌，开出了属于自己的连锁店；这个阶段为“奶茶规模化发展阶段“”打下了基础。

以上阶段称之为奶茶的初级阶段，主要以快三秒，避风塘为代表，主要是街边店模式比较流行；消费群体主要以学生和女性消费群体为主；产品形态主要是珍珠奶茶，泡沫红茶/绿茶，各种果汁+茶的调和饮料的窗口售卖为主（并以大店+小店模式居多）。

在此阶段，连锁加盟也是处于初级阶段，主要还是以大店铺的加盟为主，当时主要是去茶楼喝奶茶；去咖啡厅喝奶茶；去茶餐厅喝奶茶，加盟奶茶店有但不是特别多，主要是当时消费水平决定，大家基本还是处于学习阶段。

2000年开始基本属于奶茶的发展阶段

这个阶段可以称为发展1.0阶段，开奶茶铺成本极低，三个缸（一装牛奶，二装珍珠，三装糖油），几个罐（各种五颜六色的果粉），一个热水器，一个封口机（当年只有手动的），几个汤勺，简单的产品菜单，你应该还记得当年的海报还是自己手写，让你喝什么你就喝什么：从张贴内容到张贴位置，你想推什么就可以写上什么，保证你天天售罄！

这个基本是要在自己了解各种流程的情况下，在一座温暖的城里，开一家属于自己的奶茶店。

这个阶段，品类多，品牌概念不是特别强烈，什么都有（产品系列主要以粉末，果汁/果酱冲泡，五颜六色）；这个时候，房租便宜，设备简单，人工便宜，成本也不高，口感还是不错的；这个时候，各个原料供应商也是赚的满载而归，有的原料供应商更是看到了茶饮蓝海里面的商机，自己开始做品牌加盟。

这个阶段可以称为发展2.0阶段，连锁加盟也得到了发展，奶茶加盟更是如雨后春笋一家接着一家崭露头脚：茶风暴，街客，街景，大口九，地下铁，阿姨，大卡司------此时的品牌呈现南北差异，地域性的特征十分明显。

这个阶段，上海更是奶茶大战的决战之地；从台湾来的品牌到上海本土品牌，此时的奶茶江湖占据主导地位的品牌应该属于避风塘奶茶和街客奶茶（2006门店数在上海街客基本在230家左右），那一抹绿（避风塘绿），一抹黄（街客黄）更应该伴随了许多现在许多人的回忆；此时的茶风暴也是一度成为最受欢迎的加盟品牌（在上海的门店数基本在150家规模）此时茶饮单基本是大同小异的，主要是直营+加盟为主。

这个阶段，奶茶铺基本属于行业门槛极低，复制和跟风现象成了常态。网红茶饮也在此诞生了许多品牌-----以阿姨奶茶为原型的版本就有好几十家：红阿姨，绿阿姨，张阿姨等等，其实最正宗的算是卞阿姨了，曾经的一次网络报道让卞阿姨奶茶（不到102）风靡上海滩，而今的卞阿姨还在为上海本帮奶茶行业还在继续努力奉献着，各种版本的阿姨奶茶，让阿姨又创了一个新的品牌--------上海人自己的品牌茶饮「阿叔熬奶茶」有着浓郁上海味道的茶饮饮品。

这个阶段，加盟模式主要是自己投钱开店，自己来开拓市场。当时整个奶茶行业火爆，三个月基本可以快速回笼资金，继续开店！这个时候以开店型总部居多。

这个阶段，对于加盟商的要求普遍极低，几乎所有品牌传递的信息就是：不需要经验即可开店。装修上基本也是大同小异，除了颜色区别外，其他基本是相同的，是一个没有设计感的店铺形象，更没有夺眼球的地方。

这个阶段可以称为发展3.0阶段，连锁加盟也在趋于正规化方向，更有了连锁加盟组织成立，让连锁加盟更是如火如荼的进行着，有的还有政府牵头主导。

2007年食品安全问题让奶茶行业又一次被推向了风口浪尖上，从三聚氰胺到毒珍珠，让奶茶行业进行了一次大大的洗牌，前辈的品牌被狠狠的摔在了沙滩上。街客和避风塘这个时候面临巨大关门潮，其他小的品牌更是摇摇欲坠。

这个阶段，奶茶基本开在大中小学校附近和人流好的商城附近，面积也不需要太大，更没有座位，更谈不上体验了！在食品安全重拳下，更是岌岌可危。

这个阶段可以称为发展4.0阶段，COCO杀入上海奶茶行业，这一抹橙黄装修风格和差异化的现调现摇奶茶（可见的操作区更加的透明化），窗口也比之前的大了，产品也比之前丰富，并且细分了，包装上更是惹人喜欢，成为洗牌后的奶茶江湖的代表。并且以另一种形态的加盟模式（区域代理-------省级的，区级的，市级的等等）但是还是总部管理型的模式快速在江浙沪大面前开店，对于加盟商的资质要求极高（区域制加盟），知名度迅速出现在大街小巷。此时的奶茶行业主要以COCO和快乐柠檬为代表，COCO主要加盟方式主要是直营+区域授权为主，而快乐柠檬主要是直营+加盟为主，并提出了伙伴经营制的方法（员工自己开店自己加盟，需要经过严格筛选的）。

2012年在上海滩又杀入一批奶茶界的黑马旋风“1點點”，爆发期应该在2015年左右，江浙沪大面积的开店，从它到大陆的传奇经历（改名风波）到它的细节体验，无处不在，是它对行业的所谓“顾客定制化”又更加的标准化：从糖度选择到冰块选择再到温度选择，也是更加的人性化。

这个阶段它的加盟方式主要是直营+加盟的形式，曾经火爆COCO面临着危机，有的地段的生意也极具下滑，更有曾经运营COCO的辗转开始加盟运营1點點，1點點对于加盟商的要求也是更加的严格，加盟商即店长都需要严格培训，培训周期最少也要30天，应该是所有加盟里面最长周期的培训了，有的最短的6天就搞定了。

2016年COCO店铺开始升级，顾客体验感增强了；快乐柠檬新品牌----茶阁里的猫眼石也已经俩家直营店铺了；大益茶的茶体验空间在上海也有了三家门店，全部是直营；因味茶更是全国铺店，有消息称2017年下半年因味在筹备海外店铺，都是直营为主，子品牌「叱茶」也开始了一家新店，基本有吃有喝；喜茶在2017更是疯狂在上海开店，到今天截止已经有四五家店铺了，上海全部是直营店铺。

这个阶段，产品菜单也做了细分，更容易让大家一目了然。出现的各种品牌都有自己的产品定位和特色产品；在产品更新力度上也不断的推出层新，在奶制品的选择上也是更加的严格。对于新品的推出，并不是常驻茶饮单里面的，推出的新品都是季节性比较强的，能成为爆款的也就在当季主推，客户对于产品定制化趋势的要求日趋明显，新品推送主要是可以让消费者对品牌留有新鲜感。

这个阶段，加盟更是鱼龙混杂，需要加盟商擦亮自己的眼睛，知名品牌难加盟，小品牌更需要好好斟酌。

大众创业，万众创新年；奶茶江湖升级混战阶段

这样一种坚持，叫不放弃；还有一种坚持，叫不断创新不离不弃。

2015--2017年被称为“大众创业，万众创新”阶段，在国内更是掀起了一股创业热潮。这股风气也是让奶茶行业加盟更是“群魔乱舞”的混战阶段。品牌更新速度快，加盟商的压力大大的。

加盟品牌更是倒下一批快速成长一批，有大面积关店的也有不断开店的。有的品牌换一个名字重新搞起，你弄一个贡茶，他就弄一个卯卯贡茶，仿的让你无话可说。

这个阶段更让加盟者眼花缭乱，真假难辨。

这个阶段无论是新品牌还是老品牌，2016更应该是一个关口，饮品店经过前几年的爆发增长到这个时候高房租，高人工，竞争激烈，未来怎么走让许多经营者倍感压力。大品牌也是压力重重，小品牌日子也是不那么好过。这个阶段不是随便弄个设计，搞个概念就加盟的好日子一去不复返了。这个时候大品牌都在寻找新的方向和契机，小品牌更是不甘寂寞，有的模仿，有的微创新。

2017下半年落座在虹口龙之梦商圈，我环视了地下整个商圈，光是饮品店就有7--10家。当初从街边店铺到现在基本升级为商场店铺，这里基本是一家挨着一家开的，从港式奶茶米芝莲，到快乐柠檬，到希望先生，到COCO，到DQ冰激凌，到各种鲜榨果汁，再到这里刚从台湾来的不二茶铺（在上海俩家店同时开业），茶饮水吧的比例已经占了很大一部分。这个时候的茶饮各家有各家特色主打。

2017新式茶饮元年，应该来讲这是一个最好的年代，也是一个最差的年代，都在鼓励创业，应该也是创业最好的年代，改变带来差异，差异源于创新！

投资有风险，加盟需谨慎，开店经营更需自身努力！一个本仅以存在模式的加盟变成坑的话真不想多讲，只能说今天的茶饮行业，管它加盟还是其他，能够活着开下去并且有滋味就会更好。所以，大多数加盟商还能活着的时候也感恩一下自己加盟的企业，还好他还在，市场很残酷。没有共生之心，何来共死之恋；合作，最终缘于利益关系。

你走你的阳关道，我走我的独木桥。加盟之路，同一思想高度，同一理念才会走的更远更好；加盟之坑，未必全都会变成火海，红海一片中终究会有蓝海。

捡起来，就是生活投给你的一束温暖的光；让自己好好的，这样才能收回投资，不让自己血汗钱打水漂。

做自己喜欢的事，一切都值得；在一个温暖的城市，开一家暖暖的小店是许多人的梦想。

（文中图片来源于网络）