商场是如何赚餐饮企业的钱的？

近有用户留言，问商场是怎么跟餐饮企业赚钱的，这里我们解答一下。

其实，在经济发展比较好的时候，很多商场是非常赚钱的。餐饮企业也愿意去商场，好的商场、好的商铺就意味着稳定的客流，稳定的客流就意味着生意不愁，不仅能加快回本周期，每年还能多赚一些。因此，好的商场里的好商铺就更加抢手，有些商场基本上一有空铺就会被"秒光"。比如很多地方的万达就是这种情况。

那么，商场到底是怎么赚餐饮企业的钱的？

其实那些真正赚钱的商场，主要收入来源不是固定的商铺租金，而是营业额提成。商场和商户在签署合同的时候，在租金的基础上，通常会按照保底租金和营业收入提成二者取其高的方式进行。

什么意思呢？举个简单的例子，就明白了！A商场把一个铺面租给了一家餐厅B，B租的这个铺面的月租金是3万元（约定），那么这3万元钱就是一个保底租金。不管生意好坏，只要你租了，商场每个月最少能从他那儿收到3万元钱的保底租金，这个钱对商场基本上是旱涝保收。

但是，最重要的是，也是最关键的是，商场还会跟餐厅签一个营业收入提成条款。在前些年，这个提成比例一般营业额的10%。最近几年，大部分是12-17%之间。按照公司规模和品牌大小，营业额提成有不同的比例，这个通常是要谈的，这也就是很多的餐饮企业为什么很在乎各种榜单的缘故，因为在一个细分领域里面排在榜单前面的更容易有话语权，在跟商场谈判的时候能谈到比较好的点。通常来讲，越是高级、越是高大上的商场，这个提成比例就越高，一些比较"凶猛"的商场能收到20%，甚至更高。

还是按刚刚那个举例，假设A商场跟B餐厅约定的比例就按12%的提成算，如果这家餐厅月营业额做到50万，10%的提成就是6万元，按照保底租金和营业收入提成二者取其高的方式，那个月就能从餐厅收到6万元的租金，而不是3万元的保底租金，几乎是翻翻了。

因此，商场特别欢迎哪些赚钱的餐饮企业，这些餐饮企业来了，商场赚的也多。更重要的是，有这些"牛×"餐饮企业入驻，还可以给商场吸引人气，给商场带来流量，也更加容易帮助商场招商。

一些国际大品牌更是厉害，比如星巴克这样的，这样的国际大牌，基本上是商场求着他们来的，最好的铺面，最优惠的价格，甚至有些还会获得"装修补贴金"等等。更恐怖的是有些还会签订"反保底协议"，在很多人看来，是这就是"耻辱协议"，但有些人还是会签。总之，这些大牌不仅能以最低的成本拿到最好的位置，而且还有可能从商场这里"赚到钱"。这就是品牌的力量！

今年因为疫情的缘故，经济受到了一定影响，这些商场的日子也没那么好过了。

商户不赚钱了，商场也就没有那么滋润了。

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创业10年估值500亿，疯狂开店600多家，做到了中餐老大西贝30年的成绩，堪称商界传奇，如今这个低调的中餐大佬要上市了。

港交所7月16日披露，小菜园国际控股有限公司递表港交所主板申请上市，华泰国际、瑞银集团担任联席保荐人。

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小菜园二度冲击IPO

继2024年初首次港股招股书因期满而自动失效后，小菜园并未止步，再度踏上了IPO的征途。此次二度递表，它能否成功闯关，实现上市梦想呢？

小菜园是知名中国大众便民中式餐饮市场直营连锁餐厅之一，以业务规模和增长率计均居于业内顶级行列。根据弗若斯特沙利文的资料，大众便民中式餐饮市场是中餐市场的一个细分子市场，客单价在人民币100元以下。

自2013年成立以来，小菜园一直致力于以实惠的价格为消费者提供家常风味的菜肴和周到的服务，将“小菜园”打造成了广受顾客认可的中国百姓“家庭厨房”。

截至最后实际可行日期，小菜园有623家在营门店，覆盖中国13个省的135个城市或县。目前，公司的主要门店经营地区位于华东地区，且公司亦已将门店网络扩展至中国其他地区。

根据弗若斯特沙利文的资料，就2023年的门店收入而言，“小菜园”在中国大众便民中式餐饮市场的所有品牌中排名第一，客单价介乎人民币50元至人民币100元，占市场份额的0.2%。按收入计，客单价介乎人民币50元至人民币100元之间的大众便民中式餐饮市场规模于2023年为人民币22,529亿元，约占整体中式餐饮市场的55.2%。

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持续增长的底层密码

近几年餐饮市场虽然持续增长，展现出庞大的市场规模和消费需求，但是也面临着诸多挑战：竞争日益激烈、成本不断攀升、消费者口味多变且追求新鲜体验，加上疫情等不可抗力的冲击，使得市场环境变得复杂多变，餐饮品牌经营难度加大。许多餐饮品牌因纷纷关店或缩减规模，陷入亏损的困境。

然而，小菜园却逆势而上，不仅门店数量不断扩张，营收也在持续增长，市场占有率也有所提升。那么，这位中餐界的新贵到底有何独特之处呢？

1、品类层面，以徽菜为突破口，寻找增长的契机

在品类策略上，小菜园精准定位徽菜作为突破口，巧妙避开了川菜、湘菜等已饱和市场的激烈竞争。徽菜因其固有的市场认知基础、市场分散性及健康饮食趋势的契合度，成为其增长的新引擎。

面对徽菜市场的既有竞争，如夫妻店等，小菜园通过创新打造“新徽菜”概念，进行差异化竞争。在口味上，小菜园根据季节变化与地域差异调整配方，满足多元化口味需求。菜单设计上，精选40-45道菜品，确保原材料稳定供应、食品安全及高度标准化，同时舍弃了部分传统但不易标准化的特色菜品。

食材选择上，小菜园坚持使用新鲜本地食材，强调食材的原汁原味与营养价值，结合精湛的烹饪技艺，为消费者提供既健康又美味的餐饮体验。

2、客户层面，聚焦家庭消费，俘获中产客群，进军商场餐饮

小菜园聚焦的消费群体主要是家庭，因此，门店面积大约在300㎡，可以容纳30张餐桌。

在装修上，大量运用了中式建筑元素，如码头墙、自然景观等，以木质结构为主，营造出休闲和温馨的氛围。

此外，为了迎合中产阶级的消费场景。所有的小菜园门店都开在购物中心，通过优化门店模型、聚焦中产阶级家庭消费场景、注重菜品质量和性价比，以及开设在购物中心等措施，小菜园成功地吸引了目标客户群体，实现了业务的稳步发展。

3、价格层面，主打“性价比”，给足消费者再来的理由

小菜园专注于提供高性价比的正餐，客单价稳定在50元至70元区间，这一亲民价格策略广泛适用于各线城市，并符合购物中心消费预期。2023年前三季度数据显示，尽管城市间客单价略有差异，但整体保持统一标准，业绩增长稳健。

为增强顾客满意度与忠诚度，小菜园升级服务，推出三大承诺：超时赠菜、不满意无条件换菜、保证食材优质并承诺赔偿，进一步巩固了其在市场中的竞争优势。

4、原料层面，构建供应系统，为稳定增长保驾护航

但要实现这样的保证，背后需要具备相应的实力，其中与小菜园背后强大的食材供应体系息息相关。根据官网信息，小菜园已经围绕各大门店建立了十个大型物流配送基地，确保门店扩张时的及时后端支持。

此外，通过建立监督和审核机制，严控食材品质，如选用优质水源、大米及非转基因食用油，小菜园从产品、服务到供应链均实现了高标准把控，从而实现了快速而稳健的增长。

5、扩张层面，分成、合伙、传帮，快速规模化的地基

小菜园的成功崛起，除了战略层面的定位与布局，还要归功于其独特的扩张策略。所有门店的合伙人都是员工或厨师长，他们共同开设门店，厨师长负责后厨的一切事物，同时兼任店长，负责日常经营管理。

为了确保厨师长和员工为小菜园全力服务，小菜园采用了股份制度，将店内员工和店长进行深度捆绑。店内厨师可以拥有5%到60%的虚拟股份，只负责分红，而店面的一些风险则由店长承担。除了股份之外，小菜园还设立了一系列奖励措施来鼓励店长培养新人。

例如，店长可以培养接班人，只要新人能通过考试，就可以负责老店的管理，并获得一半的股份。当店长成功扩大店面规模或为公司创造高额利润时，他们有资格升级为区域负责人或成为公司股东，享有更多权益。

此外，小菜园还采用计件提成制度来激励员工。员工的工资分为底薪、分红和计件提成三部分。底薪是固定工资，分红根据所在店面绩效确定，而计件提成根据个人负责菜品的销量和难度进行计算。

通过这一系列奖励机制的设计，小菜园成功地将员工、厨师长和公司的利益紧密联系在一起。这不仅解决了小菜园培养新人的问题，还为扩张新店储备了人才，加速了店面的扩张。这策略可以说是一举三得。

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中式餐饮市场充满想象力

中国的经济社会发展正在经历复杂而深刻的历史性变化。城镇居民人均可支配收入稳步增加且增速逐渐趋于平缓、上升的城市化率及人口结构改变，有利于大众餐饮市场的增长。

在上述背景下，正快速发展的大众便民中式餐饮市场迎合了广大民众刚性、日益增长、追求“好吃不贵”的就餐需求，规模庞大且增长潜力巨大，2023年市场规模已达人民币36,187亿元，是中国餐饮市场中规模最大的细分领域。

预期大众便民中式餐饮市场规模于2023年至2028年将以9.1%的复合年增长率增长，至2028年达人民币55,871亿元。特别是，2023年人民币50元以下客单价和人民币50元至人民币100元客单价大众便民中式餐饮市场规模分别为人民币13,658亿元和人民币22,529亿元，预计至2028年分别达到人民币21,376亿元和人民币34,495亿元，均具有巨大规模体量。

在这一片生机勃勃的蓝海中，逸马连锁产业集团有幸携手众多优秀企业，共同探索中式餐饮市场的无限可能，例如：兰湘子餐饮、吕氏餐饮、百年神厨等。

兰湘子

兰湘子可以说是中式餐饮赛道大热选手，仅用5年时间，就已在全国16省开出300家门店。凭借聚焦“湘菜小炒”，单店日翻台率可达12次，年平均用餐人次超2000万，还成为首个入驻SKP的湘菜品牌。

吕氏餐饮

深耕青岛面食与海鲜文化，历经十余载，打造出以“吕氏疙瘩汤”为核心的多品牌矩阵，包括“光速厨房”、“宽鲜锅贴”等，全国连锁门店突破百家。吕氏餐饮，以地道风味和不断创新，引领岛城乃至全国的餐饮风尚。

百年神厨

这些年，川菜的种子在全国遍地开花，川菜风口之下，百年神厨是一个成功的案例。凭借一道“三代人都爱吃的回锅肉“拿下四川头牌菜，成为品类品牌的华丽转身，上演令人羡慕的销量神话。

未来，逸马期待携手更多企业，共同塑造中式餐饮行业的未来格局，让每一份努力都汇聚成推动行业前行的力量。

专注连锁产业研究与服务20年，我们期待以我们的专业知识和经验，赋能更多企业实现稳健、可持续的增长。

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以食为天，餐饮业一直被认为是永不落幕的行业，也吸引着前赴后继的创业者涌入。但餐饮创业的道路上，实则还有很多坎、很多道沟需要翻越。

今年以来，餐饮业消费回暖明显。国家统计局日前发布的经济数据显示，一季度，我国餐饮收入12136亿元，增长13.9%。

餐饮消费升温的同时，创业者对餐饮的投资热情也开始回归。红餐加盟优选近日在走访广州西华路、体育西、北京路等多个商圈后发现，那些曾经空置的或张贴转让告示的社区店、街边店，几乎都迎来了全新的租客，其中很多改头换面成了餐饮店。

而在红餐加盟优选的后台，近期也收到了不少读者的创业咨询，“做餐饮，一定要加盟吗？“”开餐饮店有哪些需要特别注意的事项？”

为此，我们与不少餐饮经营者进行了交流。一位在广州东山口商圈经营茶餐厅的老板也向我们分享了他在开餐饮店前后所经历过的一些坑，走过的一些弯路，以及自身的总结与思考，他的创业故事对于想进入餐饮行业的创业者而言，或许具有一定的借鉴意义。

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70平米小店，

月营收达25万元

东山口，是广州极具特色的商圈之一，这里曾聚集了王府井百货、东山百货和广百百货三大百货公司，是70后、80后的购物天堂。但近些年，伴随着百货商场的隐退，东山口商圈也经历了一系列的改造。如今，自带烟火气和人文底蕴的东山口是年轻人的打卡圣地之一。每到周末或节假日，前往东山口打卡的潮人、游客如织。同时，这里也成为了新一代创业者寻梦的地方。

Paul的“豆沙餐室“正坐落于此。显眼的招牌加上大大的门头，让其与街道上的其它餐饮门店形成了明显的差异。店面大约有70多平米左右，由前厅、后厨和水吧三部分组成，餐厅内仅放置了10来张桌子，可同时容纳30多人就餐。

△图片来源：红餐加盟优选摄

餐厅定位于茶餐厅，但Paul自己本身是潮汕人，所以店里的很多菜品、饮品也有潮汕地方特色的影子。

比如港式茶餐厅里常见的照烧鸡扒，在这里采用了潮式的做法，照烧汁里加入了在潮汕寻常人家里佐餐送粥的咸菜进行调制，在出餐时，还会在鸡扒上铺上一层薄薄的咸菜，增加了潮汕咸菜的咸香风味，口味层次更丰富；小吃系列中的普宁嫩豆腐，搭配了潮汕人民吃豆干时必蘸的灵魂CP“韭菜盐水”；还有港式茶餐厅里的咖喱鱼蛋，在豆沙餐室里变成了极具潮汕风味的沙茶酱牛肉丸。

△潮式鸡扒饭，图片来源：红餐加盟优选摄

饮品方面同样如此，一杯稀松平常的杨枝甘露，配料除了传统的芒果、西米、西柚粒外，还大胆加入了潮汕特色的海石花，口感非常特别。

既有港式茶餐厅的底蕴，又兼具潮汕菜的风味，加之人均不到50元的亲民价格，豆沙餐室在整个东山口商圈建立起了一定的知名度。

“环境比较小资”“菜品有特色”“ 性价比比较高”“菜品口味男女老少皆适宜”“点单比较贴心和人性化，可以由消费者自主选择米饭的分量和煎蛋的熟度”……附近的不少居民对豆沙餐室给出了诸如此类的评价。

据了解，东山口附近的餐饮店，客群相对稳定。工作日，多是周边工作的白领、上学的学生以及接送孩子的家长来消费；周末和节假日，东山口则变成了景区，消费者多以年轻人为主。

按照Paul的介绍，东山口商圈本身自带流量，所以这里的餐饮店往往具有非常优质的客源，但这里的铺租也不便宜。“房租、人工、水电还有食材等杂七杂八的成本，豆沙餐室一个月的总支出差不多去到了20万，占总营收的75%左右。”

这意味着，这家豆沙餐室一个月的营收大概能达到25万元左右。

自2021年9月开业，至今不到两年，豆沙餐室东山口店已逐渐走入正轨，也由此，Paul有了精力另开新店，据悉，豆沙餐室位于天河南的新店刚开业不到1个月。

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餐饮开店，

要注意哪些坑、避免哪些雷？

事实上，Paul的餐饮创业经历并没有像表面上看起来的那样顺畅。据Paul介绍，在创业初期，自己也曾踩过不少坑，走过不少弯路。从开店之前的选址、店铺性质、装修设备的采购，到经营过程中是否要做营销……餐饮创业的过程并不简单。

基于自己过往的种种经历，Paul也向餐饮创业者们分享了以下一些餐饮创业需要注意的事项：

1、开店之前，有些坑一踩就爆雷！

第一，选址、选址、选址，重要的事情说三遍！

“曾经有个朋友因为楼下邻居小孩每天晚上都吵，大人深夜开电视，和对方协商无果后，朋友只得被迫卖房搬家。其实，创业开店就像买房选邻居一样，非常重要。”

△图片来源：红餐加盟优选摄

Paul直言，餐饮店的选址是一门深厚的学问，如果选址前没有做到全面的调研、准备，开业后就可能会面临种种问题，比如被投诉，或者被相关部门强制要求整改，甚至可能因此被强制关停。

那么，选址之前要做好哪些准备呢？

Paul表示，在租铺的时候，首先要确定该店铺的属性是不是适合做商业。尤其是一些商住两用的商铺，更是要多加注意。可以先去街道了解一下，能不能办理住改商，能不能做餐饮。与此同时，也要注意政策的问题，有的街道政策变化得快，可能上个月可以，这个月就不行，要先了解清楚。

另外，以临街商铺为例，选择街铺之前，必须要先了解清楚自己的左邻右舍，尤其是对周边商家的经营业务要有所了解，最好提前蹲点了解下。可以与已经在营的商家们多套套近乎，他们作为过来人的经验，非常具有参考的价值。

Paul解释称，当初豆沙餐室选址时，也是花了不少时间去了解周边的情况，包括店铺楼上是普通居住还是有其它用途，店铺所在街区的消费群体主要是哪类人，这些人的消费喜好是怎样的……

“餐饮开店在明，别人在暗，如果不了解周边情况就冒然开店，最后可能就会遭致各方的投诉，而做餐饮最怕就是被居民投诉，因投诉导致餐厅关店带来的损失是惨重的，这样的案例并不少见。”Paul如是说道。

第二，电力问题要“前置思考”。

餐饮店不像服装店或者零售店一般，说开就开了，餐饮店的开设对周围环境包括土地性质、排污、电力等各项要求较高。

以豆沙餐室所处的东山口为例，该地段属于老城区，硬性条件有限。

“新店刚开业的第二天电线就直接爆炸了，当时整个人都是懵的，你能想象正在经营时店面突然全黑的尬死瞬间吗？当时我的脸可能比爆炸的电线还黑！”Paul回忆称，以前东山口店经常性跳闸，后来通过联系了房东和电力公司，请他们帮忙做了增容，花了好几天才搞定。此后，电力开始稳定，才避免了类似的尴尬事件。

△图片来源：红餐加盟优选摄

一般来说，房东并不知道自己店铺的电容量是多少，能容纳多少设备同时运作。但实际上，绝大部分餐饮店需要用电的设备很多，需要设计专门的、相对复杂的电路。

所以，餐饮店在开业前，需要找专业的电工看主线能同时供多少平方、多少负荷、能容纳多少设备同时运作。“电是绝对要‘前置思考’的，最好在店铺还没拿下来的时候就让电工去看，这钱必须花！不要等到门店开业后遇到停电的问题才来重视。停电了，门店可以暂停营业，但是冰箱等用电设备却不能不运转。”Paul强调道。

第三就是牌照。

餐饮店的牌照一般包括营业执照和食品经营许可证。

Paul建议，关于营业执照的办理，一般可以交给第三方机构去代办。“豆沙餐室开业时，我当时过于相信自己，但营业执照的办理是一个繁琐的过程。尤其像东山口这样的老城区，证照的办理非常严格，需要工商、环保、食药监大三部门联合审批过了才能领取营业执照。所以，我前前后后跑了七八次工商部门才把营业执照办了下来。很浪费时间，直接影响到了店面的开业时间！”

Paul直言，餐饮经营过程中的相关证件、手续，能找人办的直接花钱找代办，一步过，省力又省心。

2、关于二手设备，哪些该买？哪些不该买？

与其它类型的实体店相比，餐饮开店需要的设备是非常多的，而且很多设备基本上定下来后就很难调整。但在后续的经营中，不少餐饮老板会发现曾大价购买的设备在实际经营中使用频率并不高，或者并不合适。

Paul回忆称，豆沙餐室当时想在后厨放置一个大约1.8米厂的不锈钢置物架，有供货商报价300-400元左右，但后来去二手市场，花了不到100块就拿下了，7-8成新，价格却只相当于原来的3-4折，该置物架用到现在几乎一点问题都没有。

当然，也不是所有的设备都能在二手市场采购。Paul强调，像冰箱、空调等建议尽量还是购买全新的设备。“二手空调、二手冰箱等的制冷就像手机的电池续航一样，一定是越用越弱的。这些设备购买二手，根本不知道机器的使用真实情况到底如何，可能用不了多久就会出现各种问题。但如果再去维修，花的价钱可能都快赶上买一台新的设备了。”

综合来看，像厨房里的储物柜、置物架、清洗池、除渣台等，都可以在二手市场里解决，因为很多地方商场餐饮店一关门，这些都当废铁卖，尺寸几乎应有尽有，价格也很合理；但像空调、冰箱等类型的电器，建议最好是一步到位，买新的，而且有保修的，使用效果也更好。

3、餐厅开起来后，要不要做营销推广？

营销的本质就是把自己的产品推广出去，让顾客知道产品的价值。从这一点上看，营销是有必要的。但营销的方式非常多，目前餐饮商家使用较多的是美团系统 (大众点评，美团)、小红书、抖音等传播渠道。

Paul表示，豆沙餐室除了在开业时买过一个大众点评6800元的推广通（相当于在大众点评上面有一个店铺），直到现在店铺并没有去做过太多的营销活动。大众点评上也属于放养式运营，到期后就没有再续了。

为什么不像别的餐饮店一样花大力气做推广？按照Paul的解释，因为豆沙餐室的店模型是社区店，就是填补肚子，能让消费者吃饱饭。所以类似小红书、抖音这样的打卡、种草宣传方式根本就不适合豆沙餐室。

△图片来源：红餐加盟优选摄

“我们的门店属性和产品属性并不适合做过多推广，我们需要的是‘部分客人的多次复购’，而不是‘大量客人的单次买单’。我们选择的营销方式，更多也是面向线下到店的客人，把该花的时间、更多的成本用在到店用餐的客人身上，比如通过设置活动优惠送餐品，提供闲时送餐服务，社群优惠等，增加周边客户对餐厅的好感度，从而增加消费者的粘性。这两年，我们也是一边做一边想一边矫正。”Paul如是说道。

诚然，如Paul所说，对门店的定位进行梳理，根据门店的选址、人均、产品属性、装修格调等各个板块综合考虑，最后再决定选择哪一种营销，这或许对于餐饮经营者而言，更重要。但也要注意不断吸收一些新兴的传播方式。Paul进一步强调称：“随着抖音、小红书等平台的蓬勃发展，未来餐饮商家需要多去尝试，去做更多相关的内容，增加曝光度。这不存在好或者不好，而是时代的发展趋势。”

结 语

餐饮是一个很实在的赛道，也是最能体现一分耕耘一分收获的行业。

只要够勤奋，做的东西够良心，做餐饮基本上都能挣到钱，足够养家糊口，但如果想靠餐饮发展成品牌，仅仅依靠勤奋肯定是不够的。

从产品、服务，到供应链、团队，再到营销……餐饮创业犹如学海无涯，学无止境一般，还需要创业者们长期学习与探索。